Pensou em colocar seu produto em destaque nos pontos de venda ou canais de venda, pensou em trade marketing. Afinal, trata-se de uma dasestratégias de marketing但是防毒的e fundamentais对位senior, nemsempre têm um canal direto de vendas com o público, mas que precisam que sua marca esteja visível para o cliente, com o intuito de estimular o consumo diante da concorrência. Saiba mais sobre o que é trade marketing e como aplicar a estratégia neste artigo.
MONTE SUA LOJA VIRTUAL NA SHOPIFY!
FAÇA O TESTE GRÁTIS DE 14 DIAS, SEM PRECISAR DE CARTÃO DE CRÉDITO
O que é trade marketing?
Sabe aquele bom e velho ditado “uma andorinha só não faz verão”?
Ele se aplica bem ao conceito de trade marketing em que empresas e fabricantes promovem o contato com o comprador e o consumidor final por meio de distribuidores parceiros, com o objetivo de aumentar as vendas com a exposição estratégica de seus produtos em pontos de venda ou canais de venda.
Nessa parceria, todos saem ganhando, já que quem fabrica promove sua marca, acompanha o mercado e oshábitos de consumodos clientes e, consequentemente, aumenta as vendas e, quem faz a distribuição, passa a faturar mais.
É importante ressaltar a relevância dessa parceria e não pensar apenas no comprador e no consumidor final. Trade marketing é um braço domarketingempresarial em que a relação B2B (business to business) precisa ser fortalecida o tempo todo, pois ela é a base desse relacionamento.
As empresas dependem da força de venda dos distribuidores, que por sua vez, só comercializarão os produtos delas se apresentarem incremento nos lucros e atraírem clientes para os seus estabelecimentos, sejamlojas físicasou virtuais.
Basicamente, a função do fabricante é oferecer ao shopper (comprador) ou consumidor final um produto que atenda suas necessidades. Com isso, os produtos são aceitos pelo público e, em tese, ele cumpre o objetivo estabelecido pelo distribuidor no ponto de venda ou canal de venda.
Porém, a estratégia de marketing ainda está só começando. É preciso continuar a parceria para oferecerpreçoscompetitivos, entre outros benefícios para os pontos de vendas ou canais de vendas. E, claro, criar uma experiência de compra memorável para o cliente.
Conceitos na estratégia de trade marketing
Para entender ainda mais o que é, como funciona e como aplicar o trade marketing, vamos agora definir alguns conceitos que envolvem todo o seu processo e que serão bastante usados neste artigo.
Shopper
Shopper é o indivíduo que compra o produto, mas não necessariamente seu consumidor final. Ele é o comprador - na tradução literal - que interage nos pontos de venda ecanais de venda, e faz o pagamento da mercadoria.
Consumidor
Consumidor e de起点与终点fato consome o produto e,难觅踪迹isso, deve se diferenciar do conceito de shopper, já que nem sempre é consumidor que compra o produto ou sequer participa da experiência de compra. Mas se caso a interação ocorrer e ele comprar algo para si mesmo, ele é considerado consumidor e shopper.
Pontos de venda
Também conhecidos pela sigla PDV, os pontos de venda são os estabelecimentos comerciais onde os produtos são disponibilizados paravenda onlineou offline.
Canais de venda
São tipos de PDV, que podem ser lojas físicas ou online, que vendem os produtos diretamente aos shoppers. Os principais exemplos são: supermercados, farmácias, lojas de departamento,e-commerces,marketplacesetc.
Canais de distribuição do trade marketing
São os meios através dos quais os produtos chegam ao cliente final e podem ser realizados por canais diretos, quando a própria empresa é responsável pela entrega do produto, ou por canais indiretos, quando é necessária a participação de um intermediário no processo.
Qual o objetivo da estratégia de trade marketing?
Na verdade, uma empresa tem alguns objetivos ao usar a estratégia de trade marketing, mas os principais deles são basicamente aumentar as vendas e promover amarca.
E como já falamos aqui, a parceria também é muito importante nessa estratégia. Afinal, o que seria de uma grande marca se não fosse o relacionamento com seus distribuidores?
Imagine só, seu produto escondido entre as prateleiras, sem destaque algum para os consumidores. Quem consegue manter uma vantagem competitiva assim, não é mesmo? Por isso, manter essa parceria é tão relevante para a exposição e promoção de sua marca.
Além disso, é claro que não basta usar canais dos mais variados comovitrinepara sua marca, mas também é crucial analisá-los para saber se realmente o ponto de venda corresponde à estratégia de sua empresa.
Confira a seguir em mais detalhes estes e outros objetivos da estratégia de trade marketing:
Aumento das vendas
Como já falamos, este é o principal benefício do trade marketing. Beneficia tanto o fabricante quanto o distribuidor. Se o produto se torna relevante para o consumidor final, asvendasaumentam e, consequentemente, todos ganham e têm lucro.
Fortalecimento da marca
Fortalecer e promover a marca já está dentro dasestratégias de marketinge não poderia ser diferente para o trade marketing, que marca presença nos pontos de venda e canais de venda, inova em relação ao mercado, faz exposição dos produtos, divide espaço com concorrentes e ainda faz ações de destaque em canais de distribuição.
Bons relacionamentos com distribuidores
一个relacao之间senior制造者e distribuidores é uma parceria de benefício mútuo, já que o primeiro precisa que o produto chegue ao comprador e o segundo, por sua vez, precisa que produtos sejam vendidos por meio dos canais de distribuição. Com isso, estratégias de trade marketing são vantajosas para ambas as partes.
Mais relevância e domínio no mercado
Estratégiasde trade marketing podem garantir que, ao pensar no produto, o público-alvo automaticamente o associe à marca de sua empresa.
Isso acontece com muitas marcas famosas, como amido de milho, lâmina de barbear e refrigerante que investiram tanto e tão bem em trade marketing, que acabaram virando sinônimo dos própriosprodutos para vender.
Por isso, uma presença forte nos pontos de venda e canais de venda poderá aumentar a relevância de sua marca e se tornar a escolha mais frequente do consumidor final.
Definição de canais de distribuição ideais
O que é melhor? Ter seus produtos vendidos nos melhores varejistas ou nos lugares certos, para o público-alvo certo?
Saber definir suabuyer persona, seu poder de compra e melhor ainda, onde ele faz suas compras, fará total diferença na sua estratégia de trade marketing. Saber onde e como posicionar e disponibilizar suas mercadorias e com quem fazer as devidas parcerias é fundamental.
Dica de leitura:Negócios lucrativos para um 2022 de sucesso
Como executar um bom plano de ações de trade marketing
Não existe uma fórmula certinha para um bom planejamento de ações de trade marketing, mas existem algumas estratégias para a aplicação bem-sucedida do processo, que se alinhem às necessidades de seu negócio. Veja a seguir 6 passos para aplicar ações de trade marketing em sua empresa.
Passo 1: pesquise o mercado e defina personas
Assim como qualquerplano de marketing, no trade marketing não é diferente, e será necessário fazer uma pesquisa centrada no mercado-alvo para encontrar respostas do tipo, quem são os principais concorrentes, quais os maiores desafios e para qual varejista vender meus produtos.
Além disso, é importante também definir uma ou mais personas, como quem são seus Shoppers, os indivíduos que de fato comprarão seus produtos, e os consumidores, os que os consomem.
As personas serão muito relevantes para a definição de metas e objetivos para os próximos passos nas ações de trade marketing e também em outras estratégias de marketing.
Passo 2: estabeleça metas e estratégias de trade marketing
Logo após a fase depesquisa de mercadoe definição de personas, chegou a hora de colocar a mão na massa e definir metas de trade marketing que sejam tanto alcançáveis quanto desafiadoras.
Depois disso, estabeleca所有作为se ?rem usadas para que as metas e os objetivos sejam alcançados e, depois, expandidos (pense sempre no curto, médio e longo prazo).
É bom lembrar que trade marketing é uma parceria com distribuidores. Por isso, leve em consideração as características e especificidades dos seus canais de distribuição, pensando sempre, claro, nas necessidades dos seus clientes.
Nesta fase, omix de marketing, os famososP's do marketing –produto, preço, praça, promoção e pessoas – fazem total diferença também.
Passo 3: padronize ações de branding e merchandising
Como uma estratégia de trade marketing fornece ações de publicidade aos distribuidores que vendem diretamente aos clientes, é muito importante a padronização das ações de branding e merchandising.
Na hora de tomarem decisões de compra, muitas vezes os consumidores as fazem com base na emoção do que no produto em si. Por isso, a forma como marca e como o produto são expostos no ponto de venda é tão relevante para o trade marketing – aidentidade visualprecisa ser coesa.
Passo 4: firme parcerias e se alinhe com distribuidores
Chegou até aqui, é hora de firmar parcerias e alinhar o que será feito com os seus distribuidores, ou seja, osvarejistasresponsáveis por vender e expor seu produto (no passo 1 é primordial pesquisar qual distribuidor é ideal para o seu produto e vice-versa). Neste momento, aproveite a oportunidade para estreitar laços, trocar feedbacks e melhorar as operações de vendas.
Lembre-se de que essa é uma parceria de trade marketing que, se bem pensada e planejada, e com o consumidor final sempre em mente, todos saem ganhando com os bons resultados.
Passo 5: defina métricas e mensure os resultados
Acompanhar os resultados emétricas do e-commerceou loja física, bem como avaliar se a execução do plano de ação de trade marketing foi bem-sucedida, é muito importante e faz com que toda a estratégia seja ainda mais inteligente, com o objetivo de garantir bons resultados para a empresa e para o distribuidor.
Por isso, não adianta ter o melhor dos planejamentos de trade marketing se não houver um acompanhamento do que já foi pré-definido. É fundamental conferir se todas as ações executadas foram de fato eficazes como o esperado.
E esse acompanhamento permite analisar e identificar se sua estratégia de trade marketing está indo pelo caminho certo e em que pontos precisa melhorar.
Passo 6: profissional de trade marketing
Em alguns casos, pode ser interessante trabalhar com um profissional de trade marketing para garantir o sucesso ao apostar nessa estratégia. Afinal, nada como um especialista que sabe o que está fazendo para direcionar e orientar seunegóciopor todo o processo.
Veja abaixo algumas das funções básicas do profissional de trade marketing:
- Sell in - vende os produtos aos canais de distribuição
- Sell out - comunica eanuncia o produtoao consumidor com o intuito de aumentar as vendas
- Desenvolve cronogramas e atividades de trade marketing no ponto de venda
- Gerencia investimentos em diferentes canais de venda
- Analisa o desempenho das vendas
- Produz e gerencia eventos de trade marketing
- Realiza pesquisa de mercado
- Desenvolve campanhas de trade marketing
- Realiza contratações e treinamentos
- Gerencia equipes
- Planeja e executa merchandising
Vantagens de adotar o trade marketing
Depois de conhecer mais profundamente o que é trade marketing e como executar um plano de ação que envolva a estratégia de marketing, fica evidente que o processo só traz vantagens para o seu negócio. Conheça algumas delas.
Mais vendas
Sem dúvidas, este é o principal benefício da estratégia de trade marketing, que é vantajoso tanto para o fabricante quanto para o distribuidor.
一个senior precisa, seu produto tenha嗯体积de vendas relevante ao chegar aos varejistas e, por outro lado, o ponto de venda parceiro também depende que esse produto tenha boas saídas de vendas. É uma relação de parceria em que um depende do outro para que ambos tenham lucro.
Mais visibilidade
Já mencionamos aqui que o shopper muitas vezes age pela emoção na hora de comprar um produto.
Por isso, uma boa estratégia para o plano de ação de trade marketing é fundamental para colocar a marca da sua empresa em evidência, a fim de chamar a atenção do comprador, e fazer com que a experiência de compra seja totalmente positiva, gerando, inclusive,engajamentopara o seu negócio.
Mais clientes
Trade marketing também é sobre atrair mais clientes para sua empresa e para o ponto de venda. Com o aumento das vendas e da visibilidade, a consequência é conquistar ainda mais shoppers e consumidores, além defidelizar clientesao proporcionar uma experiência de compra completa, simples e ágil.
Mais domínio do mercado
Uma das grandes vantagens do trade marketing é garantir que o público associe seu produto à sua marca. Por isso, o domínio de mercado é esperado como resultado da aplicação da estratégia de marketing.
Se sua empresa tiver uma boa relação com varejistas/distribuidores, seu produto tiver uma boa exposição nos canais de vendas e com ações de marketing pontuais, o domínio será garantido. Além de presença, isso representa a escolha que um cliente final faz no momento na decisão de compra.
Mais relações com distribuidores
Como já discutimos por aqui, a parceria entre fabricantes e distribuidores é pautada pelo benefício mútuo, já que os primeiros precisam dos pontos de venda para que os produtos cheguem aos clientes e os últimos, por sua vez, precisam das empresas para que haja produtos a serem vendidos.
Com isso, as estratégias de trade marketing fazem com que a relação entre ambas as partes seja - e muito - vantajosa. E só tende a aumentar se essa parceria se estreitar ao longo do tempo.
Dica de leitura:Como ganhar dinheiro na internet em 2022: 20 ideias incríveis
Exemplos de ações de trade marketing
Agora que você já sabe o que é e como aplica o trade marketing, vamos abordar alguns exemplos práticos mais comuns dessa estratégia no mercado atual.
Não existe um número ideal de estratégias de trade marketing a serem usadas, vai depender do seu planejamento, claro. Confira a lista a seguir e veja qual (ou quais) melhor se adequa ao seu negócio.
Merchandising
Trata-se de umaferramentade trade marketing que age diretamente no ponto de venda, com informações visuais do seu produto em banners, cartazes, folhetos, displays, entre outros. É basicamente a montagem física na loja do distribuidor.
Um exemplo bem comum são freezers emprestados pelo fabricantes adesivados com a identidade visual da marca de uma bebida em supermercados, que o distribuidor expõe sem nenhum custo, contanto que, claro, continue fazendo a exibição com destaque daquele item no estabelecimento.
Criação de demanda
Para que ter um produto bacana se não houver alguém interessado em comprá-lo? É para isso que serve o trade marketing, pois também tem o dever de criar situações de compra, gerando demanda para o seu produto comprogramas defidelidade, novas promoções e embalagens e até novos produtos.
Capacitação de profissionais
Nos processos de trade marketing, éfundamentalcapacitar a equipe de promotores de vendas com conteúdo relevante e treinamentos para que passem segurança e conhecimento sobre o que estão vendendo nos pontos de venda.
E não é só isso, esses profissionais precisam saber negociar também melhores espaços para expor os produtos das marcas nos estabelecimentos parceiros, bem como fazer controle de estoque.
Branding
Essa tática de trade marketing é o que torna uma marca atrativa para o consumidor final. São as estratégias de branding por trás dos produtos que despertam o interesse e agregam valor para os clientes.
Sabe aquela premissa de “a primeira impressão é a que fica”? Por isso é tão importante investir no branding, já que às vezes a marca só tem uma oportunidade de causar impacto ou uma boa impressão ao lançar um novo produto no mercado, seja com clientes ou varejistas.
Ações de sampling
Essa estratégia de trade marketing é bem recorrente em supermercados, mais conhecida como degustação.É uma tática clássica e costuma gerar resultados muito positivos.
Ao experimentar produtos, o cliente consegue ter uma experiência completa do que pretende consumir, estimulando ainda mais a venda, o que gera um bom retorno para o fabricante e para o estabelecimento.
Eventos
Nesta estratégia de trade marketing, empresas realizam eventos com o intuito de promover seus produtos (muitos deles ainda em fase depré-lançamento),是acontecem nos proprios estabelecimentos有限公司merciais. Nesses eventos podem ocorrer demonstrações, palestras, degustações, entre outras ações.
Trade marketing digital
Diferentemente do trade marketing, cujas ações são em pontos de vendas, o trade marketing digital atua em canais de vendas, como e-commerces, marketplaces, apps e localizadores de produtos.
Como vivemos conectados, é claro que no trade marketing não seria diferente, porém no âmbito digital. A ideia é que a partir do momento que abre a página do produto no browser ou app até a finalização da compra, o cliente tenha a melhor experiência de compra possível.
As principais funções do trade marketing digital são lidar com o consumidor omnichannel, oferecer páginas de produtos personalizadas, integrar o ambiente offline com o online e promover ações promocionais e de digital merchandising.
Pronto para definir seu plano de ação de trade marketing?
Leve seu produto até o ponto de venda ou canal de venda mais próximo com estratégias de trade marketing que melhor se adequam ao perfil do seu negócio. Faça parcerias com distribuidores que só trarão benefícios mútuos e obtenha vantagens como: aumento das vendas e dos clientes, mais visibilidade e domínio de mercado.
O que esperar para investir hoje em planos de ações de trade marketing e levar sua empresa para outro patamar?
Perguntas frequentes sobre trade marketing
O que é trade marketing?
Qual o objetivo da estratégia de trade marketing?
Quais as vantagens de adotar o trade marketing?
Quais os exemplos mais comuns de trade marketing?
Quer saber mais?
- Marca nativa digital e o foco na experiência do cliente
- Lojas Shopify: 50 e-commerces brasileiros para se inspirar
- Vision board: como fazer um vision board para o seu negócio
- Brilhe na multidão: como criar uma marca do zero em 7 passos
Sobre a autora
Ingrid Varella é jornalista, atua como tradutora e redatora, e é cantora nas horas vagas. Está sempre em busca de conhecimento, com uma xícara de café de um lado e sua gata do outro.
Entre em contato a nossaCentral de ajuda