Cos'è lalead generation? L'insieme delle strategie di marketing per intercettare un pubblicopotenzialmente interessatoai tuoi prodotti eacquisire contattida trasformare in nuovi clienti con cui aumentare il fatturato della tua attività commerciale.
Continua a leggere questo articolo per scoprirecosa significa fare lead generatione quali sono gli strumenti migliori perfare lead generation, con esempi pratici da cui prendere ispirazione.
Indice
- Cos'è la lead generation? Significato e definizione
- Perché la lead generation è importante?
- Strumenti, software e strategie per fare lead generation
- Esempi lead generation di successo
Cos'è la lead generation? Significato e definizione
La lead generation è l'insieme delle strategie di marketing che consentono di attirare persone interessate ai prodotti o servizi di un'azienda e puntano a generare potenziali contatti da trasformare in clienti.
In sostanza,a cosa serve la lead generation? Lo dice la parola stessa:acquisire lead, ovvero contatti di persone che non hanno ancora completato l'acquisto ma chepotrebbero essere interessateai prodotti e servizi di un'azienda, da trasformare in nuovi clienti. Nelfunnel di conversione, è importante non confondere i lead con iprospect, i contatti che hanno già mostrato uncerto interesseall'acquisto.
Le窄花边di acquisizione si strutturano铅strategie diinbound marketing, che hanno l'obiettivo di attirare le persone offrendoqualcosain cambio, eoutbound marketing, che cercano di raggiungere un segmento di pubblicopotenzialmenteinteressato ma che non è entrato in contatto con i prodotti e servizi di un'attività commerciale.
Perché la lead generation è importante?
Perché consente diintercettare persone potenzialmente interessate ai tuoi prodotti o servizi: grazie alla possibilità di segmentare il pubblico e definirebuyer persona, i contatti acquisiti tramite lead generation sono molto specifici e hanno untasso di conversionepotenzialmente più altorispetto agli utenti qualsiasi.
Ciò non significa che i contatti acquisiti diventinoautomaticamenteclienti: l'obiettivo dovrà essere quello di instaurare una relazione e accompagnarli fino alla conversione con tecniche dilead nurturing, ovvero un insieme di strategie per coinvolgere il lead e convincerlo a finalizzare l'acquisto.
Strumenti, software e strategie per fare lead generation
Secondo una ricerca di HubSpot, generare più lead è l'obiettivo principale a breve termine (entro 12 mesi) per il40% dei marketer.
Come iniziare? Ecco i migliori strumenti e strategie per fare lead generation nel 2022.
Lead generation con il content marketing
La tecnica più gettonata per fare lead generation è ilcontent marketing: questa strategia consiste nell'offrire contenuti di valore in cambio di un contatto (nome, email, numero di telefono, ecc.) da coltivare successivamente.
I contenuti da offrire, chiamatilead magnet(proprio perché come una calamita hanno la capacità di attirare lead) possono essere:
- Ebook, report o white paper;
- Corsi o video tutorial;
- Infografiche o mappe mentali;
- Webinar o workshop;
- Podcast;
- App, temi, software o plugin;
- Checklist;
- Toolkit;
- Prove gratuite;
- Consulenze omaggio;
- e tutto ciò che puoioffrire gratis.
E per distribuirli?Creare un blogè uno dei modi migliori per generare traffico sul sito web ecostruire una mailing listdi contatti datrasformare in clienti: secondo una ricerca di Demand Metric condotta nel 2019, le aziende che hanno un blog generano il67% di lead in piùrispetto a quelle che non fanno blogging.
Il vantaggio del content marketing èl'elevato ritorno sull'investimento: puntando sull'ottimizzazione per i motori di ricerca(SEO), è possibile fare lead generation organica (in altre parole,gratis) e attirare le persone che cercano un determinato prodotto o serviziosenza spendere soldi in pubblicità a pagamento. In questo modo, le persone ottengono qualcosa gratis, e tu in cambio puoi ottenere un lead con un bassissimo investimento.Win win!
Lead generation sui social media
Non c'è dubbio che i social network siano il luogo dove le persone trascorrono la maggior parte del proprio tempo online: secondo lestatistiche Facebookpiù recenti, gli utenti trascorrono in media33 minuti al giornosu questo social network.
Farelead generation su Facebook, e sui social network in generale, è un'ottima strategia per intercettare un pubblico già segmentato epotenzialmente interessatoai tuoi prodotti e servizi: sfruttando ilpubblico personalizzato di Facebook, potrai lanciare una campagnaFacebook Adse impostare una serie di parametri per filtrare le persone a cui mostrare le tue inserzioni (ad esempio,utenti che hanno interagito con un competitoroutenti che hanno già visitato il sito weberetargeting).
Per massimizzare l'efficacia delle campagne di lead generation, prova a diversificare i canali: LinkedIn, ad esempio, è il posto ideale pergenerare lead B2Be nel 2020 è stato utilizzato dal95% dei marketer B2B!
Lead generation sui motori di ricerca
Per aumentare il traffico sul sito web, le campagneSEM(Search Engine Marketing) di Pay Per Click (PPC) basate sulleinserzioni Google Adsrestano uno deimigliori strumenti per acquisire contatti e fare lead generation.
Per raccogliere lead in modo efficace, progetta unalanding pageottimizzata che include una proposta di valore e un chiaro invito all'azione (CTA) peracquisire lead(ad esempio, convincendo i visitatori a lasciare un indirizzo email da contattare successivamente).
Lead generation con l'email marketing
SecondoStatista, il50% dei marketer B2Bafferma che l'email marketing resta il每acquisire canale稍efficace领先: ti basta pensare che ilROImedio per ogni dollaro speso in email marketing è di ben36 dollari!
Naturalmente, per condurre una campagna diemail marketingefficace dovrai disporre di un elenco di contatti da coltivare tramite illead nurturinge trasformare in clienti. Tra le strategie proposte, l'email marketing è anche quello che si presta meglio allamarketing automation, sfruttando software comeShopify Email,HubSpotoMailchimpche permettono di automatizzare l'invio e il tracciamento delle performance delle campagne email.
Lead generation con referral marketing, eventi e cold calling
Ci sono poi tutta una serie di strumenti per fare lead generation in modo più tradizionale, come ilpassaparola, l'organizzazione di eventi,concorsi a premie contest, o dimostrazioni gratuite per ottenere contatti e il "cold calling", le chiamate a freddo, una tecnica con cui un venditore telefonico cerca di convincere le persone che non hanno mostrato interesse a effettuare l'acquisto di un prodotto o servizio. Tra le tecniche per acquisire contatti, è stato dimostrato che ilcold calling èmeno efficacetra tutte.
Per ricapitolare, ecco lemigliori strategie per fare lead generation:
- Content marketing;
- Social media marketing;
- Campagne SEM o PPC sui motori di ricerca;
- Email marketing;
- Passaparola o referral marketing;
- Eventi o dimostrazioni prodotto;
- Cold calling.
Esempi lead generation di successo
Per concludere, passiamo in rassegna alcuni esempi da cui prendere ispirazione per le tue campagne di lead generation.
River Pools and Spas e il post da 1,7 milioni di dollari
River Pools and Spas è un'azienda americana specializzata nella progettazione di piscine interrate in vetroresina. Nel 2009, la società stava passando un momento di forte crisi e il suo fondatore decise di tagliare il budget pubblicitario per puntare tutto sul content marketing organico offrendo guide scaricabili, video corsi e articoli del blog specializzati sull'argomento.
Nello specifico, un post chiamato "Quanto costerà davvero la mia piscina in vetroresina?" ha permesso all'azienda di acquisire lead di persone interessate alla realizzazione di piscine interrate che hanno fruttato alla società1,7 milioni di dollari in vendite: tutto a costo zero, perché il traffico proviene esclusivamente dai motori di ricerca e dal passaparola.
Volkswagen e l'acquisizione di 40.000 lead pre-lancio
Per promuovere il lancio dell'auto 100% elettrica ID.3 nel 2019, Volkswagen ha progettato unacampagna su Facebooke Instagram con cui ha ottenuto40.000 contatti interessatiancora prima di mettere in vendita la vettura.
Puntando su un mix di inserzioni video, inserzioni per acquisizione lead, inserzioni con link, inserzioni con sondaggio video eInstagram Stories, Volkswagen ha raccolto 40.000 nuovi iscritti alla sua newsletter che ha potuto coltivare successivamente.
Reed Exhibitions e il ROI del 19x con LinkedIn
Reed Exhibitions, un'azienda specializzata nell'organizzazione di fieri, mostre ed eventi commerciali, ha utilizzato LinkedIn per ottenere lead di espositori e aziende a cui promuovere una fiera sulla sicurezza digitale.
Lacampagnadi lead generation B2B ha permesso all'azienda di acquisire 84 lead qualificati: di questi, 24 sono diventanti nuovi clienti che hanno contribuito al20% dell'intero fatturato annuale della società.
Fare lead generation: conclusioni
Tutte le realtà imprenditoriali, grandi o piccole che siano, hanno bisogno ditrovare clientiper continuare a prosperare e aumentare il giro d'affari.
Fare lead generationsignifica cercareproattivamentequelle persone che potrebbero essere interessate ai prodotti o servizi che vendi, coltivare relazioni e convincerle a passare all'azione.
Conosci altri strumenti o esempi virtuosi di acquisizione lead? Dillo nei commenti!
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Lead generation: domande frequenti
Cosa si intende per lead?
Cosa vuol dire lead generation?
Come si fa lead generation?
I modi migliori per fare lead generation sono:
- Content marketing;
- Social media marketing;
- Campagne SEM/PPC sui motori di ricerca;
- Email marketing;
- Passaparola o referral marketing;
- Eventi o dimostrazioni prodotto;
- Cold calling.
