什么是客户终身价值?CLV的完整指南

作为企业所有者，有许多重要的指标需要跟踪和理解。从你的净利润率到销售收入和留存率，这些关键指标可以帮助你在业务增长和扩大时保持在正轨上。不跟踪正确的指标是一条危险的道路，因为它可能会导致您在整个业务旅程中出现一些意想不到的意外。

你需要特别关注的最重要的指标之一与你的客户终身价值有关。这个指标告诉你，在你的业务关系的过程中，你可以从一个普通客户那里得到什么。

在本指南中，我们将向您介绍什么是客户终身价值，为什么它很重要，以及如何计算客户终身价值(CLV)。

什么是客户终身价值?

客户终身价值(CLV或CLTV)是一个度量标准，代表公司在整个关系中可以从客户那里获得的总净利润。它考虑了客户的初次购买、重复购买以及他们与公司关系的平均持续时间。

客户终身价值帮助您了解和衡量当前客户的忠诚度。如果顾客一次又一次地从你这里购买，这通常是一个好迹象，表明你在做正确的事情。此外，用户生命周期价值越大，你在获取用户上的花费就越少。

让我们来看一个例子。

本田车主的CLV可能高达10万美元，如果他们对自己的轿车或小型货车选择感到满意，并最终在几年内购买了几辆。或者经常喝咖啡的人的CLV可能更高，这取决于他们一天喝多少杯咖啡以及他们在哪里买咖啡。相反，一个在一生中买了两次房子的人，对房地产经纪人来说可能只值1.5万美元，因为虽然购买的价值很大，但支付给经纪人的比例只是总金额的一小部分。

从大局来看，客户终身价值是衡量与特定客户关系相关的利润，它应该指导你愿意为维持这种关系投入多少资金。也就是说，如果你估计一个客户的CLV是500美元，你不会花更多的钱来维持这种关系。这对你来说是没有利润的。

如果你很好地了解你的CLV，这可以帮助你制定商业战略，以保持忠诚的客户，而不是投资资源来获得新的客户。当然，新客户和现有客户在业务建设中起着重要作用。

如何计算客户终身价值(CLV)

幸运的是，计算客户生命周期价值相对简单。

最简单的方法计算CLV是:

CLV =购买的平均价值x客户每年购买的次数x客户关系的平均长度(以年为单位)

因此，经常从你的鞋店买鞋的马拉松运动员可能值得:

100美元(每双鞋)x 4(每年)x 8(年)= 3,200美元

一个蹒跚学步的妈妈可能值:

20美元(每双)x 5(每年)x 3(年)= 300美元

那么你应该更关注谁呢?使用CLV，马拉松运动员应该是你的重点!

了解如何计算客户生命周期价值对每个领导层来说都是至关重要的，尤其是对CEO来说。知道你可以从现有客户那里得到多少，可以让你对你的业务健康状况有一个清晰和最新的了解。

例如，如果你发现你的客户终身价值在连续两个季度下降，你可能会在保留和客户服务方面投入更多。虽然不是影响客户终身价值的唯一因素，但客户满意度确实起着关键作用。如果客户第一次购买和第三次购买之间的服务质量存在差异，CLV可能会下降。

CLV应该是你追踪的最重要的指标之一。

了解CLV的价值

计算不同客户的CLV在很多方面都有帮助，主要是关于业务决策。了解你的CLV，你可以确定，除其他事项外:

• 你可以花多少钱来获得一个类似的客户，并且仍然有一个有利可图的关系
• 随着时间的推移，你期望一个普通顾客购买的确切数量
• CLV最高的客户想要什么样的产品
• 哪些产品的盈利能力最高
• 哪些客户关系推动了你的大部分销售
• 谁是你最赚钱的客户类型
• 以你的CLV为基础，你可以更好地了解你最忠实的客户。他们喜欢什么?为什么他们会继续向你购买?

总之，这些类型的决策可以显著提高企业的盈利能力。

就像你在商业中追踪的任何指标一样，知道这个数字是不够的。你必须使用你的CLV来制定你的整体商业战略。如果你的客户终身价值在上升，这可能意味着你应该继续投资于产品开发或客户成功团队。如果你的CLV正在下降，这可能会告诉你，你的最新营销策略需要重新启动。ob欧宝娱乐app下载地址理解CLV的一个主要好处是，随着时间的推移，它可以帮助你显著降低获取客户的成本。

提升客户终身价值

因为销售给现有客户的几率是60%到70%平均订单值？

以下是一些行之有效的技巧:

• 让顾客更容易返回物品他们已经向你购买了。让它变得困难或昂贵会大大降低他们再次购买的几率。
• 为你最忠实的客户制定例外策略。例如，如果有人打算取消你提供的订阅服务，你可以给他们一个选择，让他们以较小的折扣保留用户身份。
• 采访并联系你的最佳客户，了解他们为什么继续选择你的品牌。
• 设定关于交付日期的期望，目标是少承诺和超额交付。承诺在8月1日之前交货，7月20日之前拿到货物，比相反的情况要好得多。
• 创建一个奖励计划鼓励重复购买，提供可实现的和理想的奖励。
• 为与你做生意的人提供免费赠品，建立品牌忠诚度。
• 只对现有客户进行独家交易。
• 使用销售以增加顾客交易的平均价值，这相当于麦当劳问，“你想要薯条吗?”
• 保持联系。长期客户希望知道你没有忘记他们。让他们也很容易联系到你。

通过使用CLV来塑造你的商业战略，你最终会通过专注于吸引和留住长期客户来建立一个更有利可图、更成功的企业，这些客户将成为你的拥护者，以及回头客。