Jonathan Propper在过去的30年里创建了Dropps，决心为人类和地球创造更好的洗衣液。从在实体服装店销售，到利用抖音进行客户教育，乔纳森分享了他在如何扩大规模、营销和开发销售产品方面学到的东西。ob欧宝娱乐app下载地址
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- 存储:Dropps
- 社会档案:TikTok，Instagram，脸谱网，Pinterest
- 建议:Klaviyo(Shopify应用),Stamped.io(Shopify应用),充电(Shopify应用)
可口可乐、苹果和洗衣舱有什么共同点
费利克斯:您早在1OB欧宝娱乐APP992年就开始做这个生意了，现在已经很少见了。请告诉我们公司在过去30年的发展历程。
乔纳森:1992年我们确实有了手机，但那时候手机还没那么多——它们只有香蕉那么大。我们只是装在瓶子里的浓缩洗涤剂。我们一直很在意不要把水运到全国各地。水在洗衣机里，所以你唯一需要放进洗衣机里的是用来洗衣服的东西。我们的产品是浓缩的，由植物成分制成，我们只在服装销售的地方销售，有点像鞋油和鞋子。这是一种用于机洗和烘干棉毛衫的产品。父母的名字叫Cot 'n Wash。
公司多年来不断发展壮大。它仍然是一家规模不大的公司。销售是通过消费者拨打的800号码完成的——根本没有网站可言。在那个年代，开发电子商务网站是非常困难的。大约在2006年，我们开发了一种液体洗衣舱。那是浓缩洗涤剂的延伸。我们知道消费者喜欢我们的产品，但他们讨厌测量和倾倒。我们发现了一种将液体放入可溶解袋中的技术。这是一项专利技术，所以我们买了专利。
然后，是时候重新命名了，随之而来的是Dropps。Dropps是可溶解的，即用的，有机预测量豆荚的首字母缩写。
幸运的是，它是一个动词，是一个名词，所以它作为一个品牌有很多好处。在早些年，因为我们是第一个开发液体洗衣舱的公司，所以我们去零售是有意义的。当你走在洗衣液的货架上时，你看到的只是一排又一排的瓶子。我把这些瓶子称为你能买到的最贵的一瓶水。我们认为，通过拥有一个吊舱，我们将成为所有个人电脑货架上的苹果设备。
在某种程度上，德普斯就是这样。作为一个大世界中的一个小玩家，我们发现的一件事是，这个系统在某种程度上是被操纵的。要在书架上找到你想要的位置可不那么容易。你要么被放在书架的底部，要么被放在架子的顶部。
2012年，Big Laundry(我称之为Big Laundry)推出了他们的液体洗衣舱。这样一来，该公司就有了竞争对手。竞争在某种程度上是好的，因为它使市场更大。ob欧宝娱乐app下载地址如果可口可乐和百事可乐这两家公司都在做同一件事，那就会创造出一个比可口可乐单打独斗大得多的汽水市场。ob欧宝娱乐app下载地址
“竞争在某种程度上是好事，因为它让市场变得更大。”ob欧宝娱乐app下载地址
作为其中的一部分，我们遇到了一些诉讼，我们必须努力解决。2016年，我们在货架上被打得很惨。我们说，“我们有最集中的洗衣舱。”但消费者正在学习如何在网上购买产品，并购买了Dollar Shave Club和Harry's等公司的产品，这些公司告诉人们如何通过订阅购买产品。
那时，我们不需要教育人们关于豆荚的知识，因为我们知道我们有最好的豆荚，因为它是最强大的，它是由植物成分制成的，而且在清洁方面效率很高。我们不加颜色，因为颜色不干净。它是最高效的，因为它是9克，而其他20到25克的豆荚，这给了我们运输的优势。
然后你环顾四周，想着开发一个网站，那里有一些非常昂贵的解决方案。还有一些是合理的，易于使用的，如Shopify。Shopify挽救了我们的生意，因为在那个时候，它给了我们一个很好的方式来销售我们所有的产品我们的货架，而不是别人的货架，同时以我们想要的方式展示我们的产品。
我们觉得我们需要制作一个颂歌视频，将消费者吸引到Dropps页面，我们所做的非常成功。从那时起，我们已经连续19个季度增长，Shopify提供的应用程序，如Klaviyo和Stamped。io和Recharge与平台的整合非常好。
今天的Shopify是基础。我们谈论了我们所有的内容，这是Instagram、TikTok和YouTube内容成长之树的基础。这是一个很棒的平台。这是我们的业务和增长的关键，也是我们的商业模式真正有效的关键。
作为一个正在创业、考虑创业或将产品OB欧宝娱乐APP放到网上的人，你找不到比Shopify更友好、更划算的产品了。我猜我喝的是酷爱饮料，但它真的很好喝。
费利克斯:你的旅程始于大型零售业，在那里，一切都被操纵得对你不利。你现在对此有什么看法?打入实体店还是那么难吗?
乔纳森:如今竞争更加激烈。竞争更激烈的原因是，每天都有一家零售店关门，每天都有一个新的网上购物者。随着传统实体店销售的萎缩，这个货架成为了一个更具竞争力的空间。
当你卖给一个大零售商时，你把托盘送到他们的数据中心或仓库。从这个仓库，他们把产品分发到15到20家分店。对于买家来说，一卡车我们的产品等于三卡车他们的产品。你更愿意分配哪一种?“好吧，我宁愿经销你的产品。”“好吧。”
我给你30分，他们给你12到13分。你更愿意卖哪个?“我宁愿卖你的产品。”那你为什么不让我和你平视一下这样别人就能发现我们了。“不，我们不能那样做。因为如果我们这样做，大洗衣店会把他们所有的产品都撤出商店。”
他们非常依赖那些大品牌，这些大品牌在全国做广告来吸引人们进入他们的商店，这对小品牌来说真的很难有机会。
“在网络空间，这是一个更平等的竞争环境。你也可以讲述你的故事。”
在网络空间，这是一个更加平等的竞争环境。你也可以讲述你的故事。你走下零售店的货架，这是一瞬间的事。特别是，你可能会在蔬菜区逗留一会儿，但当涉及到你花了多少时间看厕纸，并考虑你要买什么?如果你找到了喜欢的东西，就坚持买，你还不如直接叫快递，而不是花时间和精力去商店。
我想对任何企业家说的是，首先要在一个分销平台上取得成功。不要尝试多个发行版，直到你真的打败了一个。最有可能的是，最容易被舔的是数字的，因为你能够以一种你可以讲述你的故事的方式来呈现你自己。在大型零售商面前，你很难讲述自己的故事。
远离零售业，在一个竞争激烈的大型品类中“单干”
费利克斯:你是1992年开始OB欧宝娱乐APP做生意的。你们是什么时候开始向在线转型的?
乔纳森:早在2OB欧宝娱乐APP006年，我们就开始在一个克罗马努人电子商务网站上销售他们。它根本不是基于订阅的。它真的只是一个继子，因为我们在所有这些零售商中，我们不想与那些商店竞争。
一旦我们决定说，“啊，不再零售了”，那么我们就可以按照我们想要的方式给产品定价，在我们想要销售的时候进行销售，并提供退款保证和免费试用。当你被束之高阁的时候，你不能这么做。你会让零售商对你不满，因为你在网上做这些事情，却没有给他们同样的优惠。一旦离开零售业，你会感到非常自由。
这是一个重大的决定，因为一开始你会损失很多销售。但正如我所说，这并没有阻止我们每个季度都在增长。显然，这是正确的一步。Shopify也得到了真正的发展。它一直与我们息息相关。我们已经搬到了Shopify Plus，这太棒了。它给了我们一个有奉献精神的人与我们一起工作，并解决我们可能遇到的任何问题。通过我们拥有的一些应用程序，Shopify Plus的额外成本被成本的降低和其中一些应用程序所缓解。你不用付出代价就能得到好处，这对我们来说太棒了。
费利克斯:你提到了过渡到网上的成本。你从这次经历中学到了什么重要的东西，想和其他可能有类似经历的人分享吗?
乔纳森:我了解到，如果你同时拥有两个分销渠道，你必须非常清楚自己的定价，以及一次价格变化或一次销售如何影响其他一切。在某种程度上，你非常清楚和了解在定价方面发生了什么，这样你就不会在零售商中制造竞争对手，但你这样做的方式使他们仍然是你的好合作伙伴。
费利克斯:你提到竞争是好的，因为它能扩大市场。ob欧宝娱乐app下载地址许多新创业者对进入一个有大型竞争对手的行业犹豫不决，或者担心新玩家的出现。你有过这样的经历吗?
乔纳森:我们建议分成大的类别。大的类别中总有细分市场。我们还建议投资那些正在增长的类别。正在增长的类别可能会随着这种增长而扩大。当谈到竞争时，你应该始终着眼于大局，大市场是什么，而不是小市场是什么。ob欧宝娱乐app下载地址
尽管可能有一些以植物为基础的环保产品被认为是我们的竞争对手，但我对这些人说:“我们不是竞争对手。大洗衣店是我们的竞争对手。”否则，就是两个秃子争一把梳子而已。既然有这么多的机会，相互竞争是没有意义的，消费者总是在寻找更高效、更好、可持续的解决方案。你应该专注于为消费者提供服务，尤其是那些非常关心可持续发展的消费者，以及那些会回到地球的东西。
用塑料容器装洗衣液的问题之一是瓶盖和瓶子的回收方式不同。你还把这些水运来运去。我之前说过，机器里有水。你会说，“那我该怎么做呢?”因为一个用一种方式回收，另一个用另一种方式回收。你有点放弃了。这就是为什么近80%以上的产品没有真正回收。消费者想要做正确的事情，但这很难。
我们用一个可堆肥的纸箱运送给消费者，这样他们就不用考虑了。它可以扔进垃圾桶，也可以变成堆肥。没有残留物。当你喝完一盒Dropps后，就什么都不剩了，因为它都是预先测量好的包，包里的液体完全溶解了。我们让消费者使用起来很方便，我们也让他们做正确的事情很方便，所以每一个水滴都可以节省水、塑料和能源。我们总是意识到让消费者更容易，这永远是优先考虑的。
关于可持续发展的赤裸裸的真相——它是一个旅程，而不是终点
费利克斯:听起来可持续发展是你们品牌和使命的重要组成部分。这是什么时候成为你们业务的核心部分的?这一直是你的职责吗?
乔纳森:那时候我们很关心它。这就是为什么我们当时的Cot 'n Wash洗涤剂的浓度是市面上其他产品的两倍。因为我们在一个有人帮你卖的地方卖。换句话说，毛衣被卖出去了，然后如果你想让毛衣在几个月后看起来和今天一样好，那就用这个产品。然后，他们可以教育消费者，他们只需要一盎司这种产品，而不是两到三盎司。这是当时传统的洗衣液。
然后我们总是把植物作为公式的一部分。现在它已经成为主流，我们现在更多地使用天然酶来清洁。我们有这样的DNA。
我参加了第一个地球日，那是50年前，在费城。这是一个美丽的一天，在贝尔蒙特山费尔芒特公园的山上。政客们，共和党人，民主党人，都在庆祝这个光荣的公园，并开始保护环境。没有红州和蓝州之分。共和党人和民主党人都是为了地球母亲。或者今天的人地球。
这是我们公司的基因。可持续发展不是终点，而是一段旅程。你永远不会达到目标，但你会不断努力，不断改进。在每一次迭代中，如果你让它变得更好，它就会变得更好。就你的观点而言，那时候没有这么普遍。这是在你们这代人身上获得动力的东西，甚至不一定是我们这代人。我们这一代人想要留下遗产，想要为子孙后代留下一个好地方。它很重要。有什么东西导致了我们的环境所发生的事情:火灾、天气和其他一切。如果我们能做些事情来减轻这些原因，我们就能活很长时间。
费利克斯:这种转变基本上发生在企业的生命周期中。你对这种意识的增长感到惊讶吗?
乔纳森:这很有趣，因为我们做了一个名为“关于洗衣的赤裸真相”的视频。这个想法来自电影《赤裸的真相》，这是一部关于环境的电影。新闻中的一个脚注现在成了头条，因为它影响了我们。不幸的是，人们可能在20年前就谈论过它，但他们并不一定认为它是一种威胁。一旦你的森林和你的家园开始被烧毁，或被洪水淹没，它就变成了现实。OB欧宝娱乐APP不幸的是，只有灾难性的事件才能让人们改变。
平衡可持续性和产品效率
费利克斯:消费者行为一定在某一时刻发生了转变。你需要为你的客户做任何关于你的产品的教育吗?
乔纳森:这很实用。我们不评判别人。很明显，我们做错了一些事情，在我的个人生活中，我也做错了其他一些事情。有人可能会说，“这不是最可持续的做事方式。”如果我们都做了一件事，或者如果我们都至少意识到这一点，那么事情就会变得更好，就会有改进。今天，它成了每个人谈话的一部分。
费利克斯:如今，可持续发展的趋势越来越明显，以至于几乎引起了很多消费者的怀疑。你是否不得不更加努力地让消费者相信你真正的可持续发展意图?
乔纳森:我的观点是，清洁功效和可持续性并不相互排斥。在一天结束的时候，我们必须表现得像一个产品。我们得洗衣服，洗碗。如果我们在这方面做得不好，那么对你的客户来说，你的可持续性就不重要了。幸运的是，我们有更可持续的原料和工具，可以做出更好的产品。
它可能会多花一点，但如果你用得够多，它们就会变得更主流，这些价格最终会下降，因为其中涉及的买进，以及消费者被这类产品吸引的事实。我们只是试图展示我们是如何做到的，以及我们认为这可能是一种节约水、节约能源的方法，或者避免使用瓶子需要两周时间，却需要一辈子才能降解的浪费。
这只是给了他们新的工具。如果他们有更好的工具，我们会去寻找。但同样，它必须以一种不会显著改变消费者行为的方式发挥作用。你是在领导他们，而不是试图用某种新的做事方式来打击他们。
你需要给他们一条比旧方式更容易的道路，同时以某种方式消耗更少的水或能源。这可能不是环保意识，但你的水费更低，你的能源账单更低。这对消费者来说同样重要。
费利克斯:在大多数情况下，产品的实用性仍然是最重要的事情。消费者行为是否支持这一观点?
乔纳森:我想是的。有些人只是被可持续发展的信息所驱使。这可能会创造试验，但不一定会创造重复购买。如果效果不好，他们会感到沮丧。他们会说:“这里不干净，所以我不回去了。”就像我说的，我不认为它们是相互排斥的。你必须花更多的时间和金钱来开发更好的东西，但你会因此得到回报。
费利克斯:你们的产品开发流程是怎样的?向我们介绍一下您是如何开发新产品的。
“在任何行业中，与供应商和客户沟通都非常重要。”乔纳森:在任何行业中，与供应商和客户沟通都是非常重要的。两者都要听。不仅要听听他们喜欢你的产品，还要听听他们喜欢其他产品的地方。听取你的供应商关于可能存在的技术方面的最新消息。在芝加哥，我们有一个完整的实验室。成堆的洗衣机和自动洗碗机，都是为了一次又一次地开发和测试产品。
我们希望确保我们传递给消费者的产品在清洁方面符合我们的指导方针，甚至比同类产品中的领先品牌更好，并且拥有更好的化学配方、成分配置以及更少的包装。所有这些都是设计过程中设计出的产品。
我们的大部分业务是洗衣荚，包括皮肤敏感洗衣荚，以及专门用于污渍和气味的洗衣荚。我们主要关注的是运动服，因为所有这些运动服都带有一种我们称之为永久性气味的气味，这种气味很难消除。然后是辅助产品，羟考酮增强剂或软化剂。所有这些产品都经过严格的测试和开发。我们的软化剂与其他公司的软化剂非常不同。它实际上软化了织物，而不是在织物上留下一层光滑的涂层。这就是为什么毛巾用了一段时间后有时会掉水。我们的软化剂还能让它们吸收水分。所有这些都是在原料、产品和包装上的投资，这些都是根据消费者和供应商的见解制定的，以开发更好的解决方案。
有趣的是两个主要的叙述是洗衣服和洗碗。它们都是机器。很多家用产品不会放进机器里，但我们的两款新产品正在放进机器里。如果你的衣服不干净，盘子不干净，你可能需要一台新机器。这不是我们的产品。很多人认为，因为他们在他们的机器上投资了1000美元，但它不干净，这显然是产品的问题。在我们的案例中，我们知道是机器的问题。
为什么“如何做”视频是提高有机排名的关键
费利克斯:你必须专注于教育消费者如何正确使用产品吗?
乔纳森:毫无疑问，这也是Shopify平台很棒的原因。内容和开发内容就是一切。视频，以及指导性视频，因为消费者真的很喜欢指导性视频。他们在忙碌中，他们在玩手机，看一个15到1分钟的短视频很容易。
对我们来说，最受欢迎的内容之一是如何在洗碗机而不是洗衣机里洗棒球帽。人们对此非常着迷。洗碗机的温度比洗衣机的温度要高得多，而且你的帽子连续戴了好几天就会带上很多细菌。内容——特别是视频——然后在Shopify平台上工作，并进入TikTok、Instagram、Facebook和YouTube。这些对消费者来说都很重要。
这就是让我回到这个品牌的原因。这就是我们与一般零售商区别开来的地方。我们会告诉你如何打理羊绒衫，而不是让机器人来回答你的问题。所有这些都是发展故事的一部分，也是发展品牌的一部分。所有类别的操作指南都被消费者吃光了。他们想知道。
费利克斯:创建这样的内容，直接为人们的一般询问提供答案，是捕获新客户的绝佳机会。
乔纳森:这是个问题，你在谷歌上解决问题。通常它们也在亚马逊平台上。在很多地方，人们在亚马逊上搜索产品，但他们在谷歌上搜索解决问题的产品。这是驱使人们去Shopify或Dropps网站的主要原因。
费利克斯:你是如何想出你正在制作的内容的?
乔纳森:我们制作的一篇文章遇到了巨大的争议，那就是如何把洗碗机装进去。叉子放好了吗?叉子放下了吗?他们在一起吗?如果你和一群人交谈，你听到他们争论的事情，这有助于推动内容。你有很多客户向你提出问题，当你看到许多相同的问题时，你应该围绕这些问题开发内容。
费利克斯:你建议听众去哪里为他们的内容寻找灵感或想法?
乔纳森:在很多情况下，YouTube在内容解决方案方面很出色。无论是我们自己的视频，还是我们在YouTube上开发视频的有影响力的合作伙伴。YouTube的好处是它能持续很长时间，而Instagram或TikTok上的广告则是来来去去。作为一个教育平台，我们在最初的绩效营销上可能没有那么有效。ob欧宝娱乐app下载地址但YouTube有更长的尾巴。这就是为什么它很重要，我建议重新利用，创造出可以放在YouTube上的内容，随着时间的推移，这些内容会被观看。
通过不同渠道重新利用核心内容
费利克斯:你提到了重新利用内容。你是如何将你的核心内容改编成适合其他平台的小片段的?
乔纳森:它必须以一种观众可以观看的形式出现。它的基础是一个博客，这个博客托管在Shopify平台上。就社交媒体而言，这是所有分支生长的树的基础。Shopify确实创建了一个强大的基础来发送所有这些信息。是的，它必须在不同的场所或渠道以不同的格式，如果你愿意，但这一切都来自Shopify博客。
费利克斯:我在另一位企业家那里遇到的一件事是，TikTok上的用户是多么愿意消费教育内容。你在TikTok上有过同样的经历吗?
乔纳森:有各种不同的类别，但TikTok上15秒的信息片段非常有效。这不是你马上就能得到的东西，但你必须在这方面多产。频率高但长度短。这有点像往墙上扔意大利面，某些东西会粘住，随着时间的推移，它们会留在消费者的脑海里，这是来自一个了解这个类别的信息，了解这些产品，或者了解我的问题，因为它们与主动穿着有关，或者让我的白色床单真的变白了。
费利克斯:许多品牌都对他们的行动呼吁过于强硬持谨慎态度，然而在一天结束的时候，目标仍然是转化潜在客户。就TikTok而言，你是如何平衡这两项举措的?
乔纳森:TikTok没有那么多的行动呼吁。更多的是意识和信息。它可能会成为一个交易平台，但它不是一个特别的交易平台。目前，它只是以一种有趣的方式快速地传递信息。
“每个人的学习方式都不一样。你需要以不同的方式展示相同的信息，这样你就能让每个人都参与到这个过程中来。”
费利克斯:在浏览你们的社交渠道时，我注意到的另一件独特的事情是你们在Instagram上使用了信息图教育内容。这对你有用吗?
乔纳森:人是视觉的，但也需要语言。每个人的学习方式都不一样。有些人不看手机，只是在听。其他人都在看他们的手机，而这些图像在教育他们。你需要以不同的方式显示相同的信息，这样你就能把每个人都包括在内。
费利克斯:您提到了为您提供的订阅服务充值，以及邮票。IO的审查。还有其他你非常依赖的对你的业务有影响的应用程序吗?
乔纳森:是的，Klaviyo，用来收发邮件。然后Shopify + Flow功能，让我们可以在付款时测试各种东西，而不需要实时。这些是我们使用最多的应用程序。
费利克斯:你对网站做了什么迭代或改变，使销售有了显著的变化吗?
乔纳森:你需要定期审核你的网站。你可能有一些应用程序正在运行的网站上，可能会减慢网站的速度。就加载时间而言，速度对消费者来说非常重要。其次，使用工具进行向上销售和结帐时的交叉销售。
确保你正在使用的应用程序与你的业务相结合，并且不会影响你向消费者传递页面的速度。要注意移动和桌面的速度。
费利克斯:明年你或你的公司要解决的最大挑战是什么?
乔纳森:iOS的变化无疑影响了所有直接面向消费者的公司，因为他们已经准备好像以前一样高效地进行绩效营销。ob欧宝娱乐app下载地址需求成为发明之母，因此每个人都在经历同样的事情，所以你必须寻找其他方式来让你的内容和信息接触到消费者。今年的事件构成了最大的挑战之一。