冲动购买是指在没有任何预先购物意图的情况下突然立即购买某一产品。它发生在购物者有购买冲动之后，通常是自发的，没有任何犹豫。
冲动购物就是诱惑的力量．当你无法控制自己的时候，做一些你不应该做的事情的感觉。
那么，是什么驱动了冲动消费呢?你能在你的店里做些什么来鼓励他们呢?本指南正好涵盖了这一点。
什么是冲动购买?
冲动购物与常规购物有一个关键的区别:冲动购物不是有意识地计划好的。强迫性购物是一时冲动，很难控制，而且会受到愤怒或快乐等情绪状态的影响。
冲动购买行为背后的科学
在一项回顾研究中，研究人员莎拉·肖和迈克尔·尼克尔森建议这种购物行为包括一些前因，例如:
- 人格特质
- 购买信念和态度
- 社会文化价值
- 人口因素
这些因素与鼓励冲动购买倾向的内部因素(如情绪)和外部因素(如环境刺激)有关。自我送礼，或“购物疗法”，是人们用来控制情绪的冲动购买的另一种形式。
根据well-cited研究作者:社会心理学家威廉•霍夫曼时，冲动是通过激活长期记忆中的联想簇，与知觉刺激输入密切互动而出现的。
让我们看一个简单的例子:
- 你喜欢蛋糕，你在面包店看到了一个。
- 你的大脑激活了一系列的冲动，欲望和冲动去吃它。
- 这些冲动是由外部刺激刺激的，如蛋糕的设计，面包店的气味等。
- 你想都没想就买了蛋糕。
霍夫曼解释说，由于你过去吃蛋糕的经历，你的大脑形成了一组链接:(a)蛋糕的概念，(b)蛋糕产生的积极效果，(c)导致积极效果的重复行为模式。
就这样，你无助地买了一个美味的蛋糕，你对此并不生气。
冲动购买的例子
那么，美国人在冲动之下到底买了什么呢?一项最近的研究Slickdeals发现了大流行后购买行为的转变。
疫情前的冲动消费产品类别包括:
- 食品和杂货(50%)
- 服装(43%)
- 汽车(41%)
- 家庭用品(35%)
- 咖啡(31%)
- 书(22%)
- 外卖(22%)
- 技术(21%)
- 玩具(21%)
- 鞋子(21%)
疫情后的冲动消费产品类别包括:
- 清洁用品(42%)
- 洗手液(38%)
- 卫生纸(35%)
- 洗手液(32%)
- 罐头食品(31%)
- 洗洁精(30%)
- 服装(22%)
- 你已经看上一段时间了(21%)
- 电子游戏(20%)
- 家居装修(18%)
- 耳机(18%)
- 电子游戏机(17%)
- 书(17%)
- 鞋子(17%)
- 学校用品(16%)
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我们冲动购物的5个原因
既然你知道了冲动购买背后的心理因素，让我们看看是什么驱使购物者立即购买。
1.获得交易的感觉
冲动购物并不总是意味着把所有的薪水都花在昂贵的产品上。人们购买产品也因为他们觉得从长远来看这会省钱。
根据Slickdeals的调查，52%的受访者宁愿占便宜也不愿付全价。促销活动往往会影响销售，因为消费者对价格很敏感。因此，他们可能会购买更省钱的产品。
2.物理刺激
驱使冲动消费的一个关键因素是身体刺激。消费者研究已表明外部因素如零售标识环境、营销活动和橱窗展示ob欧宝娱乐app下载地址都会影响消费者行为。
如上所述，内在因素包括性格因素和心理因素，如情绪和自我控制。而外部因素包括:
- 存储环境。数据显示一个令人愉快的环境可以鼓励顾客货比三家，进行计划外的购买。积极情绪越高，冲动消费的程度也越高。
- 背景音乐。你的商店播放的音乐会影响顾客的情绪和冲动购买。研究显示柔和的背景音乐减慢了顾客的购物节奏，导致他们在你的商店里花更多的时间，购买更多的产品。
- 销售人员。销售人员提供指导和愉快的购物体验，刺激消费者支出。他们可以告知客户产品的稀缺性，提供免费样品或试用，并提供退款保证，以鼓励冲动购买。
- 促销活动。像“买一送一”这样的促销活动鼓励顾客大量购买。免费代金券、退款、免费样品和礼品回馈也会影响冲动购买。
3.即时的满足
当我们感到情绪冲动时，比如压力、焦虑或兴奋，就很难做出理性的购买决定。想想上一次你需要完成一项任务，却发现自己花了好几个小时浏览亚马逊网站的情况。或者想多吃点蔬菜，结果晚上从优步外卖(Uber Eats)上点了鸡翅。
普林斯顿大学的研究这表明你的大脑在短期奖励和长期目标之间斗争。当一个购物者在你的商店看到一些东西需要他们大脑的逻辑部分试图与他们推理。
它会告诉他们存35美元对他们的银行账户有好处，但他们没有真的他们需要那件衬衫，而他们大脑中情绪化的一面不考虑未来，把即时满足视为最终的奖励。
哪边大脑赢了?视情况而定。在零售业,消费者研究表明消费者更有可能在商店消费。感官吸收所有的环境线索，并产生强烈的反应，从而导致毫不犹豫地购买。
最后，实体店和网上购物提供了消费者渴望即时满足的多巴胺。正是零售商在他们的商店里利用这种轰动效应来鼓励人们购买。
4.植入式广告
你有没有想过为什么购物时花的钱比你想要的多?这是因为战略性的产品植入，它会诱使你购买更多。零售商不会偶然地把产品放在随意的地方。这里面其实有很多工作要做。
例如，你的橱窗展示是理想的差异化和吸引顾客到你的商店。先前的研究也表明，当产品需求量大时，橱窗展示对冲动购买有积极的影响。零售商可以创造出能产生令人兴奋的购物体验的展示，这可以提升购物者的情绪，鼓励冲动销售。
购买点展示是零售商用来鼓励冲动购物者的另一种策略。这样，购物者可以在排队时浏览特色产品，并在最后一分钟将其添加到购物车中。
5.新奇的事物
冲动消费并不总是来自促销和战略展示。有时候，一切都是关于新颖和原创的新鲜感。如果产品在店内或社交媒体上看起来独特而特别，购物者就会注意到它们。
研究Ridgeway、Kukar-Kinney和Monroe的研究发现，冲动买家会寻找新奇的物品，而且非常活跃。这些寻求刺激的人在发现新东西时会有积极的感觉，这会让他们立即购买产品。
这里的教训是什么?创新你的产品选择。根据顾客的反馈和销售情况推出原创产品，提供顾客在其他地方找不到的商品。这可以让购物者兴奋起来，影响他们的决策，从而带来更多的销售额。
如何鼓励冲动购物
- 为客户创建一条路径
- 把冲动购买的低价商品放在收银台附近
- 在高需求商品周围展示冲动产品
- 使用正确的语言来传达紧急情况
- 预测客户的需求
- 注意冲动消费
- 提供产品样品或演示
- 展示季节性物品
- 利用有条件促销
1.为客户创建一条路径
鼓励冲动消费需要正确地结合产品选择和产品植入。当顾客沿着预定的路径穿过你的商店时，你更容易找到冲动购物的最佳位置。通过借鉴特定的商店的布局而且室内设计原则在美国，你可以带领顾客经过你的高需求商品，并为更可预测的人流量做计划。
当你为客户设计一条行走的路径时，你可以更好地预测客户在哪里需要视觉上的休息，他们可能在哪里逗留，以及哪些地方产品展示类型他们会路过商店的。这样就更容易确定脉冲显示器的最佳位置。
2.把冲动购买的低价商品放在收银台附近
普通消费者不会不假思索地冲动消费1000美元。这就是为什么价格是选择合适的产品用于脉冲显示的最重要因素之一。用于结帐和购买点冲动购买在美国，最好将所有产品的价格控制在20美元以下。这样，你就可以用客户不需要太多考虑就能购买的产品来提高购买价值。
另一种降低冲动消费价格的方法是使用你指定的冲动购买区域来展示正在促销的产品。以Bath & Body Works为例。它经常在收银台旁边提供打折的新香水样品和小配件。将促销价格与限时促销的迫切性结合起来是冲动购买的秘诀。
3.在高需求商品周围展示冲动产品
当你想到冲动购买时，你的脑海中会浮现出长长的、有条理的展示收银台在HomeGoods。不过，你的结帐区并不是唯一可以利用消费者购买的地方。
另一个展示冲动产品的地方是在你的高需求商品旁边——一个单独的展示，让购物者在视觉上休息一下，或者包括一些东西你商店的电源墙．
在这个领域，选择价格较低的产品，以补充需求的锚产品。例如，一家杂货店可能会在冰淇淋冷冻室前展示华夫饼。你将利用高需求产品吸引的注意力和客流量，结合冲动产品的紧迫性。
4.使用正确的语言来传达紧急情况
冲动消费只有在你能在顾客心中制造一种紧迫感时才会发生。冲动购物通常有以下两种原因:
- 顾客的要求
- 主要项目
这就是为什么糖果和袜子是你经常在收银台附近看到的两样东西。当你展示顾客想要的产品时，这种欲望就会起到很大的推动作用，促使顾客现在购买。
但当你在收银台或电子商务商店的结帐页面上展示促销商品或日常必需品时，你的工作就是建立这种感觉现在就要!
正确的语言——包括像“现在购买”和“在它们消失之前得到它”这样的短语——是可以挖掘消费者购买主要商品冲动的工具之一。
5.预测客户的需求
当我们谈论冲动购买的产品时，我们并不是在谈论一组具体或明确的产品。这些产品你的冲动购买的顾客可能和你邻居店里卖的是同一种产品，也可能完全不同。
了解适合冲动购买的最佳产品就是要了解你的客户，并能够预测他们的需求。
你的客户是花几个小时从一家商店跑到另一家商店的马拉松式购物者吗?在收银台排队时，他们可能会对瓶装水或润唇膏有反应。您的客户正在购买家居décor以捕捉他们空间中的特定感觉吗?也许香薰蜡烛正是他们所缺少的让房间更完美的东西。
6.注意冲动消费
家居用品商店充分利用了排队结账的忠实顾客群体。对于商店里的其他冲动展示(或者如果你没有空间用于购买点展示)，你需要采取额外的步骤来吸引人们对这些产品的注意。
除了把产品摆放在合适的地方之外，你还可以利用以下三种方法来吸引顾客的注意力:
- 标识。在冲动显示器上和周围使用标识来吸引客户的注意力，并且，正如我们之前谈到的，使用能够产生紧迫感的语言。
- 照明。尝试彩色照明、聚光灯或任何能让你的展示与商店其他部分区别开来的照明。
- 颜色。明亮、大胆的颜色可以吸引顾客的注意力，并帮助你创造一种冲动购买的感觉——比如出售或促销物品的红色。
7.提供产品样品或演示
不是每个零售店都能做到的提供他们产品的样品或演示但对于那些可以做到的商家来说，他们可以在说服消费者购买他们没有计划购买的东西方面发挥很大作用。通过给消费者一个小的产品体验(实际的或比喻的)，你可以促进冲动购买。
全食超市的食品取样站就是这个概念的一个很好的例子。你可能不是来找素食松饼的，但如果你尝了一口，你可能不会不吃就离开商店。
丝芙兰(Sephora)的改造是零售商提供演示的另一个完美案例。来买粉底的顾客可能会爱上员工涂在他们身上的唇妆。
8.展示季节性物品
季节性商品，如décor，香薰蜡烛，或洗手液，是你结账和冲动展示的最佳选择之一，因为它们利用了一种紧迫感——季节性产品本质上是限时销售的。
选择展示季节性商品还可以让你很容易定期更换你的购买点显示，这是赢得以前看过你的显示的回头客冲动购买的关键。
进一步阅读:不知道如何在收银台附近创建高影响力的显示器?了解更多你可以做的事情优化你的购买点显示增加销售量。
9.利用有条件促销
有条件促销的目的是在不损害你的收入或篮子价值的情况下鼓励销售。他们还会激励购物者四处看看你的商店，看看更多的产品，而不是只看打折商品。
有条件晋升包括:
- 买一赠一(买一送一)
- 购买并赢得忠诚度
- 购买并节省特定的物品
免费的东西是一个强大的动力。你可以利用这一点，在商店周围提供有条件的优惠。低价产品常常是一时冲动而买的。所以，尽量在你的产品中找到利润率更高的产品，从而获得利润。
利用购买冲动
正如你所看到的，作为一个零售商，利用冲动销售是至关重要的。顾客在你的店里越享受他们的体验，他们对冲动购物的感觉就越积极。
一家装饰精美、令人愉快、环境优美的商店，加上迷人的环境和背景音乐，可以让购物者流连忘返，花更少的力气买更多的东西。
首先测试一下上面的几个想法。OB欧宝娱乐APP正确的策略可以让你的商店变得更好，不仅仅是增加销售额，还可以创造令人兴奋的体验，让顾客记住。
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