冲动购买是指在没有任何购物意图的情况下，突然而直接地购买某种产品。它发生在购物者有购买冲动之后，通常是毫不犹豫地自发产生的。
把冲动消费看作是诱惑的力量。当你无法控制自己，却做了不该做的事的感觉。
那么，是什么驱使冲动消费呢?你能在你的商店里做些什么来鼓励他们?本指南正好涵盖了这一点。
什么是冲动购买?
冲动购物与常规购物有一个关键的区别:他们没有有意识地计划。强迫性购买发生在一时冲动之下，很难控制，而且会受到愤怒或喜悦等情绪状态的影响。
冲动购买行为背后的科学
在一项回顾研究中，研究人员萨拉·肖和迈克尔·尼科尔森建议这种购物行为包括许多前因，例如:
- 人格特质
- 购买信念和态度
- 社会文化价值
- 人口因素
这些因素与鼓励冲动购买倾向的内部因素(如情绪)和外部因素(如环境刺激)有关。自我赠送，或“购物疗法”，是另一种用于管理情绪的冲动购买形式。
根据well-cited研究社会心理学家威廉•霍夫曼在美国，脉冲是通过长期记忆中联想集群的激活与知觉刺激输入的密切相互作用而产生的。
让我们来看一个简单的例子:
- 你喜欢蛋糕，你在面包店看到一个。
- 你的大脑会激活一系列的冲动、欲望和冲动去吃它。
- 这些冲动是由外部刺激刺激的，比如蛋糕的设计、面包店的气味等等。
- 你想都没想就买了蛋糕。
霍夫曼解释说，由于你过去吃蛋糕的经历，你的大脑形成了一组链接:(a)蛋糕的概念，(b)蛋糕产生的积极影响，(c)导致积极影响的重复行为模式。
就像这样，你无助地买了一个美味的蛋糕——你对此并不生气。
冲动购买的例子
那么，美国人冲动购买的到底是什么呢?最近的一项研究Slickdeals揭示了疫情后购买行为的转变。
流行病前冲动消费产品类别包括:
- 食品和杂货(50%)
- 服装(43%)
- 汽车(41%)
- 家居用品(35%)
- 咖啡(31%)
- 书(22%)
- 外卖(22%)
- 技术(21%)
- 玩具(21%)
- 鞋子(21%)
大流行后冲动消费产品类别包括:
- 清洁用品(42%)
- 洗手液(38%)
- 厕纸(35%)
- 洗手液(32%)
- 罐头食品(31%)
- 洗洁精(30%)
- 服装(22%)
- 你已经看上一段时间了(21%)
- 电子游戏(20%)
- 家居装修(18%)
- 耳机(18%)
- 视频游戏机(17%)
- 书(17%)
- 鞋子(17%)
- 学习用品(16%)
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冲动购物的5个原因
现在你知道了冲动购买背后的心理因素，让我们来看看是什么驱使购物者立即购买。
1.成交的感觉
冲动消费并不总是意味着把所有的薪水都花在高档产品上。人们购买产品也是因为他们觉得从长远来看这能省钱。
根据Slickdeals的调查，52%的受访者宁愿利用这笔交易也不愿付全价。促销活动往往会影响销售，因为消费者有价格意识。因此，他们可能会购买更省钱的产品。
2.物理刺激
驱动冲动消费的一个关键因素是身体刺激。消费者研究已经表明，外部因素，如零售标识环境、营销活动和橱窗展示ob欧宝娱乐app下载地址都会影响消费者的行为。
如上所述，内部因素包括性格和心理因素，如情绪和自我控制。而外部因素包括:
- 存储环境。数据显示一个愉快的环境可以鼓励顾客货比三家，做出计划外的购买。更高水平的积极情绪会导致更高水平的冲动购买。
- 背景音乐。你的商店播放的音乐会影响顾客的情绪和冲动购买。研究显示轻柔的背景音乐减缓了顾客的购物节奏，导致他们在你的商店里花更多的时间，购买更多的产品。
- 销售人员。提供指导和愉快购物体验的销售人员会刺激消费者的消费。他们可以告知顾客产品的稀缺，提供免费样品或试用，并提供退款保证，以鼓励冲动购买。
- 促销活动。像买一送一这样的促销活动鼓励顾客大量购买。免费代金券、退款、免费样品和礼品回赠也会影响冲动购买。
3.即时的满足
当我们感受到压力、焦虑或兴奋等情绪的冲击时，就很难做出理性的购买决定。想想上次你需要完成一项任务，却发现自己在亚马逊上浏览了几个小时。或者想要吃更多的蔬菜，却在晚上从优步外卖上点了鸡翅。
普林斯顿大学的研究表明你的大脑在短期奖励和长期目标之间进行斗争。当顾客在你的商店里看到一些东西时需要，他们大脑的逻辑部分试图与他们推理。
它会告诉他们存下这35美元对他们的银行账户有好处，但他们没有真的当他们需要那件衬衫时，他们大脑的情感部分不会考虑未来，而是将即时满足视为最终的奖励。
大脑的哪一边占上风?视情况而定。在零售业,消费者调查显示购物者更有可能在商店里消费。感官吸收了所有的环境线索，并产生了强烈的反应，这导致人们毫不犹豫地购买。
最后，店内和网上购物提供了一种多巴胺的冲击，消费者渴望即时满足。零售商正是利用这种轰动效应来鼓励人们购买。
4.植入式广告
有没有想过为什么你在购物时花的比你想要的多?这是因为策略性的产品植入，诱使你购买更多。零售商不会偶然地把产品放在任意的地方。实际上这里面有很多工作。
例如，你的橱窗展示是区分和吸引顾客进入你的商店的理想选择。先前的研究同时表明，当产品需求量大时，橱窗陈列对冲动购买有积极的影响。零售商可以创造一种令人兴奋的购物体验，这可以提升购物者的情绪，鼓励冲动销售。
购买点展示是零售商用来鼓励冲动买家的另一种布局策略。通过这种方式，购物者可以在排队时浏览特色产品，并在最后一刻将其添加到购物车中。
5.新奇的事物
冲动消费并不总是来自促销和战略性展示。有时候，一切都是关于新颖和原创的新鲜感。如果产品在店内或社交媒体上看起来独特而特别，购物者就会注意到它们。
研究来自里奇韦、库卡尔-金尼和门罗的研究发现，冲动买家喜欢新奇的东西，而且极度活跃。当发现新东西时，这些寻求刺激的人会体验到积极的感觉，从而促使他们立即购买产品。
这里的教训是什么?创新你的产品选择。根据顾客的反馈和销售情况推出原创产品，并提供顾客在其他地方找不到的产品。这可以刺激购物者，影响他们的决策，从而带来更多的销售。
了解更多:零售捆绑:如何将产品包装在一起以增加销售
如何鼓励冲动购物
- 为客户创造一条可遵循的路径
- 把冲动购买的低价商品放在收银台附近
- 在高需求产品周围展示冲动产品
- 使用正确的语言来传达紧急情况
- 预测客户的需求
- 把注意力吸引到冲动消费上
- 提供产品样品或演示
- 展示应季商品
- 利用有条件晋升
1.为客户创造一条可遵循的路径
鼓励冲动消费需要产品选择和产品植入的正确组合。当顾客按照预定的路径在你的商店里购物时，你就更容易找到冲动购买的最佳位置。通过利用特定的商店的布局和室内设计原则，你可以引导顾客经过你的高需求商品，并计划更可预测的客流量。
当你设计一条供顾客行走的路径时，你可以更好地预测顾客在哪里需要视觉上的休息，他们可能在哪里逗留，以及在哪里逗留产品展示类型他们会在逛商店的路上路过。这样就更容易确定脉冲显示的最佳位置。
2.把冲动购买的低价商品放在收银台附近
普通消费者不会不假思索地冲动消费1000美元。这就是为什么价格是选择合适的产品用于脉冲显示的最重要因素之一。用于结帐和购买点冲动购买在美国，最好把所有产品的价格控制在20美元以下。这样，你就可以用客户准备购买的产品来提高购买价值，而不需要太多的考虑。
另一种降低冲动价格的方法是使用指定的冲动购买区域来展示打折的产品。以Bath & Body Works为例。它经常在收银机旁边提供新款香水的折扣样品和小附件。将销售价格与限时促销的紧迫性结合起来，是冲动购买的秘诀。
3.在高需求产品周围展示冲动产品
当你想到冲动购买时，你会想到长时间的、有组织的展示收银台在HomeGoods。不过，收银台并不是你唯一可以利用消费者购买的地方。
另一个展示冲动产品的高影响力的地方是在你的高需求产品旁边——一个单独的展示，让购物者在视觉上休息一下，或者包括一些东西你的商店的电源墙。
在这个空间中，选择价格较低的产品，以补充需求旺盛的主力产品。例如，杂货店可能会在冰淇淋冷冻室前面展示华夫饼甜筒。你将利用高需求产品所吸引的注意力和客流量，以及冲动产品的紧迫性。
4.使用正确的语言来传达紧急情况
只有当你能在顾客心中制造一种紧迫感时，冲动购买才会发生。冲动性购买通常基于以下两种情况之一:
- 顾客的要求
- 主要项目
这就是为什么糖果和袜子是你在收银台附近经常看到的两样东西。当你展示顾客想要的产品时，这种欲望会在很大程度上刺激顾客现在购买。
但是，当你在电子商务商店中使用结帐栏或结帐页面来展示促销商品或日常必需品时，你的工作就是建立这种感觉现在就要!
正确的语言——包括像“现在就买”和“趁还没买完赶紧买”这样的短语——是利用消费者购买必需品的冲动的工具之一。
5.预测客户的需求
当我们谈论冲动购买的产品时，我们并不是在谈论一组具体的或明确的产品。这些产品你的顾客冲动购买的产品可能和你邻居店里卖的一样，也可能是完全不同的。
了解最适合你的冲动购买展示的产品是关于了解你的客户并能够预测他们的需求。
你的顾客是不是马拉松式的购物者，花几个小时从一家店逛到另一家店?他们可能会在收银台排队购买瓶装水或唇膏。你的客户是否在购买家用电脑是为了在他们的空间里捕捉一种特殊的感觉?也许香薰蜡烛正是他们所缺少的，可以让房间更完整。
6.把注意力吸引到冲动消费上
家居用品商店利用了排队结账的顾客群体。对于商店中其他的冲动展示(或者如果你没有足够的空间来展示购买点)，你需要采取额外的步骤来吸引人们对这些产品的注意。
除了把产品放在商店的合适位置，你还可以利用三个主要因素来吸引顾客的注意力:
- 标识。在冲动显示器上和周围使用标牌来引起顾客的注意，并且，正如我们之前所说，使用语言来创造一种紧迫感。
- 照明。尝试彩色照明，聚光照明，或任何灯光，使展示从你的商店的其他部分分开。
- 颜色。明亮、大胆的颜色可以吸引顾客的注意力，并帮助创造一种你想要追随你的冲动买家的感觉——比如出售或促销物品的红色。
7.提供产品样品或演示
不是每家零售店都能做到提供产品的样品或演示但对于那些有能力的人来说，他们可以在说服购物者购买他们没有计划的东西方面走得很远。通过让顾客稍微品尝一下(实际的或比喻的)产品，你可以促进冲动购买。
整个全食超市的食品样品站就是一个很好的例子。你可能不是来找素食松饼的，但如果你尝了一口，你可能不会不吃就离开商店。
丝芙兰(Sephora)的改版是零售商提供演示的另一个完美案例。来买粉底的顾客可能只是爱上了店员涂在他们身上的唇膏。
8.展示应季商品
季节性物品，如棉衣、香薰蜡烛或洗手液，是你结账和冲动展示的最佳选择之一，因为它们能激发你的紧迫感——季节性产品本质上是限时供应的。
选择展示季节性商品也可以让你定期更换购买地点，这是赢得那些以前看过你展示的回头客的冲动购买的关键。
进一步阅读:不知道如何在收银台附近创建高影响力的显示器?了解更多有关如何做到这一点的信息优化你的购买点显示增加销售额。
9.利用有条件晋升
有条件的促销旨在促进销售，而不会损害你的收入或篮子价值。它们还能激励购物者在你的商店里看看，看看更多的产品，而不是只看打折商品。
有条件晋升包括:
- 买一送一(优惠或免费)
- 购买并赢得忠诚
- 购买和节省特定的物品
免费的东西是一个强大的动力。你可以通过围绕你的商店构建有条件的优惠来利用这一点。低成本的产品往往是冲动购买的。因此，尽量在你的报价中找到利润率更高的产品，以实现盈利。
利用购买冲动
正如你所看到的，利用冲动销售对零售商来说是至关重要的。顾客在你的商店里越享受他们的体验，他们对冲动购买的感觉就越积极。
一个装饰精美、令人愉快、氛围良好的商店，加上迷人的环境和背景音乐，可以留住顾客，让他们花更少的精力买到更多的东西。
从测试上面的一些想法开始。OB欧宝娱乐APP正确的策略可以让你的商店变得更好，不仅仅是通过增加销售，还可以创造令人兴奋的体验，让顾客记住。
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