电子商务漏斗:学习电子商务转换漏斗的阶段

想想你上次在网上买东西的时候。你一听说就买了吗?也许是，但也可能不是。随着有句老话说在美国，大多数消费者在购买一个品牌之前需要听到或看到七次。

更有可能的是，你不久前听说过它，在它的网站上查了一下，考虑了一下，也许读了一些评论，查找了一些替代品，然后最终又回到网站上买了它。你当时可能没有意识到这一点，但你经历了一个电子商务漏斗。

从听到产品到购买产品，你所经历的所有接触点都可能是一个计划好的、多渠道的努力的一部分，这些努力促使你从电子商务企业购买。

在本指南中，我们将探讨什么是电子商务渠道，以及如何在所有阶段建立一个有效的渠道。

什么是电子商务渠道?

在市场ob欧宝娱乐app下载地址营销中，“漏斗”是一个概念，代表了客户旅程的各个阶段。它不是一个具体的行动路径，也不是一个营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址这是一种对营销生态系统中的所有人进行分类的方法。ob欧宝娱乐app下载地址这适用于任何业务，所以电子商务漏斗指的是电子商务网站的这些阶段(例如，与企业软件业务相反)。

ob欧宝娱乐app下载地址营销人员使用“漏斗”这个术语，因为它有助于可视化每个阶段的人数。想象一下，例如，有一百万人听说过你的品牌。其中50万人考虑过买房。在这50万人中，有25万人接近购买。在25万用户中，有10万人购买过，其中3万人留下了评论或回购。这些是不同大小的漏斗级。

从漏斗的角度思考对营销人员很有帮助ob欧宝娱乐app下载地址策划他们的营销策略ob欧宝娱乐app下载地址。通过考虑潜在客户在不同阶段的需求和需求，他们可以计划最好的方式来接触他们，并将他们转移到下一个阶段。

电子商务渠道的各个阶段

一个漏斗通常有三到四个阶段。当涉及到渠道时，每个品牌都有不同的营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址例如，一些品牌可能会依靠社交媒体来提高知名度用户生成内容(UGC)进行转换，而另一家公司可能会使用UGC来提高知名度，并使用社交媒体进行转换。

认识阶段

处于意识阶段的人——有时被称为“上漏斗”或“漏斗顶部”(或“豆腐”)——听说过你的品牌，但还没有采取任何购买措施。这通常是营销人员最容易理解的一点——你看到的大多数广告，除非是你最近在网ob欧宝娱乐app下载地址上看到的产品，都是基于意识的。

意识驱动型营销的例子包括电视广告，针对那些可能没有听说过你ob欧宝娱乐app下载地址的人的社交媒体广告(例如，没有访问过你的网站或在社交媒体上关注过你)，搜索引擎营销ob欧宝娱乐app下载地址通用产品术语的广告(例如，如果你卖天然肥皂，搜索“天然肥皂”)，联盟营销计划，以及旨在传播病毒式传播的社交媒体内容。ob欧宝娱乐app下载地址

意识营销的成功在于两点:ob欧宝娱乐app下载地址

1. 接触那些真正对购买感兴趣的人。
2. 用一个“诱饵”吸引他们——一个令人信服的理由，让他们采取进一步的行动，比如点击广告或分享内容。一旦他们完成了其中一项行动，他们通常被认为处于考虑阶段，意识营销就完成了它的工作。ob欧宝娱乐app下载地址

考虑阶段

一旦有人迈出购买产品的任何一步，比如查看产品描述，他们就处于考虑阶段，或“漏斗中期”(或MoFu)。在这个阶段，潜在客户会问自己一些问题:

• 我需要这种产品吗?
• 这个牌子适合我吗?
• 这组功能和好处适合我吗?

在这个阶段，你要向客户表明你理解他们的痛点，并有正确的解决方案来解决它。目标是让他们更深入地研究你的产品。在ob欧宝娱乐app下载地址这个阶段，“营销”不仅仅意味着广告。

这看起来像是用详细的照片或功能更新你的产品页面，要求忠实的客户评论来创建社会证明，或者通过比较文章进行内容营销(例如，“我们的天然肥皂与领先的非天然肥皂品牌有何不同”)。ob欧宝娱乐app下载地址然而，它也可以是基于竞选的。社交媒体广告重新定位网站访问者，向现有订阅者发送时事通讯，以及向有影响力的人发送免费产品以供审查，这些都是以考虑为中心的营销活动的例子。ob欧宝娱乐app下载地址

转换阶段

有些人正处于转换阶段，或“漏斗底部”(BoFu)，他们接近购买，但还有一些内部反对意见需要克服。想象一下，一个人手里拿着信用卡，满头大汗，想知道买东西是不是正确的主意。

在这一点上，目标不再是吸引客户并让他们进行研究。事实上，我们的目标是让他们停止思考，直接购买!在这个阶段，潜在客户的反对意见包括:

• 我需要这个产品吗现在?
• 这个产品对我来说太贵了。
• 海运太贵或者太慢。
• 如果质量不像看上去那么好怎么办?

有很多方法可以解决这些问题反对。以转化率为中心的营销努力的例子包括时间敏感型销售、免费送货促销ob欧宝娱乐app下载地址、废弃的购物车电子邮件系列、允许客户与人交谈的聊天小部件以及限量版发行。

售后

许多人认为，一旦客户购买，渠道就结束了。但经验丰富的营销人员知道，购买者也是ob欧宝娱乐app下载地址渠道的一部分。这些人非常有价值——他们可以再次购买，留下评论，或者推荐朋友购买。计划营销策略来影响ob欧宝娱乐app下载地址这些人可能是你的最高目标之一ROIob欧宝娱乐app下载地址营销活动。

如何做到这一点的例子可以按目标分解:

• 回购。这可以通过社交媒体/展示重定向、交叉销售电子邮件营销系列、感谢页面追加销售、忠诚度计划等等来实现。ob欧宝娱乐app下载地址
• 留下评论。这可以通过自动客户拓展服务来实现，也可以通过在邮箱或社交媒体竞赛中插入产品来实现。
• 推荐朋友。与审查类似，有许多是自动化的推荐鼓励客户分享的工具、社交媒体或基于产品的提示可以帮助你走得更远。

如何跟踪电子商务渠道?

当人们看到漏斗的图形时，他们可能会想象一个向下的线性过程。现实情况是，客户的旅程并不那么清晰。事实上，它通常是相当混乱的。事实上，网站访问者在最终决定购买之前可能已经与你的产品或品牌进行了数十次接触。

有些客户在访问你的网站之前需要在两周内看到五个不同的广告。有些顾客会从朋友那里听说产品，然后直接到网站的结账页面购买。

有无数种可能的旅程，这些阶段更多是概念性的，而不是实际的、可衡量的行动。一些营销人ob欧宝娱乐app下载地址员专注于单一数据源，如谷歌Analytics，而其他营销人员将多个数据源(如Facebook或TikTok)聚合在电子表格或仪表板中。

鉴于此，营销人员通常采用三种方法来衡量他们的电子商务渠道:ob欧宝娱乐app下载地址

KPI-based测量

在这个模型中，营销人员为漏斗的ob欧宝娱乐app下载地址每个阶段分配kpi。他们的营销努ob欧宝娱乐app下载地址力取决于他们如何有效地运用这些关键参数。基于kpi的度量示例如下:

• 知名度:覆盖面、新用户、产品页面浏览量
• 考虑因素:回访用户，客户评论，访问比较登陆页面
• 转化率:添加到购物车中，从结账到购买的平均转化率，废弃购物车的回收率
• 购后:来自回头客的收入，来自客户推荐的收入

在这个模型中，总收入被用作营销的“整体”KPI，因为所有其他KPI都会影响它。ob欧宝娱乐app下载地址这是最简单的方法，但是跟踪单个计划可能比较困难。

活动测量

在这个模型中，单个活动被分配到一个漏斗阶段，营销人员根据特定于活动的指标对其进行分析。ob欧宝娱乐app下载地址

例如，一定数量的广告和电子邮件活动将被标记为“意识”。对于这些活动，营销人员会定义他们关心的指标ob欧宝娱乐app下载地址，这些指标可能包括覆盖范围、购物车添加量和收益。然后他们会给另一组广告和电子邮件活动贴上“考虑”的标签，以此类推。

在这个模型中，跟踪和比较单个营销活动要容易得多。ob欧宝娱乐app下载地址然而，由于每个活动都有自己的指标集(例如，广告的点击与电子邮件的点击不同)，因此为漏斗的每个阶段建立“北极星”性能指标可能会更加困难。

归因/ journey-based

在这种模式中，营销人员仍然会分ob欧宝娱乐app下载地址阶段地设置活动，但他们不会衡量一系列不同的kpi，而是只衡量一个:对收入的贡献。然后，他们根据每个渠道的历史对所有现有客户进行细分，并为每个接触点赋予不同的价值。

例如，一个电子商务测量工具可能会告诉你以下关于客户通过你的销售渠道的旅程:

• 首先，顾客“Sarah Lee”在Facebook上看到了一则广告。
• 然后，她访问了你的网站。
• 在那里，她往购物车里加了一些东西，但又把它扔掉了。
• 接下来，她收到并打开了一封废弃购物车的电子邮件。
• 最后，她买了你的产品。

Sarah Lee的购买受到了Facebook广告和Klaviyo放弃购物车邮件的双重影响。在基于旅程的模式中，Sarah的60美元购买将部分归功于Facebook，部分归功于Klaviyo。一个简单的、通用的模式是将它们对半分成:30美元收入归Facebook所有，30美元归Klaviyo所有。

这种模式需要整合来自多个平台的数据，包括Shopify、Facebook和Klaviyo。通常，它需要数据工程师或技术营销人员。ob欧宝娱乐app下载地址然而，一旦实现，它可以在整个流程中提供最完整的性能图像。

最终的想法

如果你正在规划你的电子商务营销策略，甚至是你的网站内容，电子商务漏斗是ob欧宝娱乐app下载地址一个强大的框架。作为一个店主，没有什么比了解你的顾客更重要的了。漏斗可以帮助你了解他们在想什么，以及如何接触到他们。