John Sherwin和Jai Jung Kim迫切需要一种有效而美味的解决大学倦怠和脱水的方法，他们发明了Hydrant，一种将电解质与真正的果汁粉混合在一起的水合溶液。在这一集的Shopify大师中，约翰分享了为什么你不能成为产品发布的完美主义者，以及如何找到运行订阅业务的理想应用程序。
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一个由医学院学生提出的想法
费利克斯:这项业务的开始是因为你在市场OB欧宝娱乐APP上寻找更好的补水方法。ob欧宝娱乐app下载地址多跟我们说说，你想解决什么问题?
约翰:水合作用，或者说脱水，我应该说，在我上大学的时候就已经成为了一个问题。我有一种努力学习，尽情玩耍的心态——大量的运动，大量的社交，同时仍然努力取得好成绩。我发现我正在进入我所谓的咖啡因死亡螺旋。我喝了越来越多的咖啡因，试图保持精力充沛。我注意到大学里有一些人用这些小电解质包发现了水合作用。这些都是非常临床的，是医学院的学生发现了这一点。我尝过。
这是我吃过的最恶心的东西，但效果很好。作为一名科学家，我总是对有效的东西感兴趣，做他们应该做的事情。当时我并没有想过要创业。OB欧宝娱乐APP我毕业后搬到了旧金山湾区，开始在一家科技公司工作，但也遇到了同样的问题。OB欧宝娱乐APP我试了市场上所有的产品——运动饮料、椰子汁、粉末包装，但市场上没ob欧宝娱乐app下载地址有一种味道好和也很有效。没有任何东西是没有人工色素、香料和甜味的，所以我开始做。我真的是在为自己解决一个问题，让自己活得更有水分。
费利克斯:你提到需求的很大一部分是现有的选择不好吃。有没有其他消息告诉你这里可能会有好机会?
约翰:有两个角。一个是缺乏对电解质在水合作用中所起作用的教育。有一段时间，我喝了很多很多水，因为我听说，水合作用很好。对大多数人来说，水合作用就是水，所以你要喝更多的水。现实情况是，如果没有合适的电解质，你不一定能得到所有这些好处，也不能很快得到它们。你最终会花很多时间跑去洗手间，这不是享受水的有效方式。这是教育方面的一部分。另一方面，现有的产品要么不含电解质含量，要么电解质的比例完全不平衡——它们尝起来很恶心。味道是一个难题，特别是如果我试图创造一种产品，人们可以主动使用，作为日常生活的一部分，每天保持水分，而不是总是对脱水做出反应。
推销一种消费者可能不知道自己需要的产品
费利克斯:人们是否普遍意识到这对他们来说是一个痛点，或者也有很多关于意识的教育?如何解决意识问题?
约翰:老实说，我仍在努力解决这个问题——让人们意识到这一点。我将从几个角度来看这个问题。首先，我们作为一个物种，在解读身体发出的信号方面非常糟糕。有时候你可能会觉得饿，但实际上你很渴，所以你吃了东西，但你还是很饿，所以你会吃得更多。你从一开始就不饿，你很渴，但你有意识的大脑把这个信号解释为“嘿，吃点东西”，但它实际上是想让你喝点东西。
另一种情况是，当你早上醒来感到疲倦或昏昏沉沉时，你本能地想要喝咖啡。这是我们的文化告诉我们的，咖啡因能让你清醒，所以你应该喝咖啡。你可能只是脱水了，因为脱水的主要症状是疲劳。我们的工作是让人们更加意识到他们的身体在日常生活中发出的信号。这是一种意识，一种关注，我们投入身体的东西，倾听我们需要什么。
费利克斯:你能描述一下你的典型客户吗?那些来买的人，他们是运动员吗?
约翰:哦，我们有这么广泛的客户基础。这既是挑战也是机遇，因为水合作用与每个人都息息相关。我们的客户群绝对是运动员。基于早期运动饮料的成功，人们在某种程度上将电解质这个词与运动联系在一起，这是我们绝对受益的东西。我们让客户在运动后、运动中、甚至运动前喝我们的产品，以保持水分，支持比赛表现。然而，我们定位自己的方式并不仅仅围绕着体育运动。我们会讲到主动水合作用。它能防止脱水，这样你一整天都能在精神上和身体上表现得最好，感觉很好。
水合作用对你一天中许多不同的部分都有好处。从人口统计学的角度来看，我们发现它确实涵盖了从孩子到老年人的所有方面。用例只是根据人口统计数据做了一点点改变。我们有一些人用它来做运动，但超过60%的客户早上第一件事就是喝消火栓。这是我们早期的一个很大的推动力，让人们明白早上醒来的时候，你认为你需要咖啡因，但实际上你只需要快速补充水分，以便在清晨感觉良好。OB欧宝娱乐APP超过一半的顾客每天早上第一件事就是喝咖啡。
如何知道什么时候是扩展视野的时候
费利克斯:你们现在已经发展到有几个不同产品线的地步了。你从哪里开始，什么时候决定开OB欧宝娱乐APP始扩张?
约翰:我们直接进入水合作用。水合作用是真正的开始，从那时起，我们就以消费者为主导。我们的客户开始问我们，“嘿，OB欧宝娱乐APP我应该在早上喝咖啡之前还是之后喝这个消火栓?”这个问题不断出现。最后，我们说也许我们应该制造一种产品来代替咖啡，这样我们就不必感到这个问题了。我们制作了能源SKU，它符合我们产品理念的所有主要要点。它能给你补水，但我们也研究了不同形式的咖啡因所带来的问题，并试图改善它。我们加入的咖啡因和一杯咖啡的量差不多，但我们还加入了200毫克的α氨酸这是一种氨基酸，绿茶中也有这种氨基酸对咖啡因有一种平滑的作用。它能平息你的不安，减少你的崩溃感，让你集中注意力。我们研究了绿茶和抹茶的比例，甚至红茶的比例，我们基本上颠倒了。
你会比咖啡因得到更多的镇静性的α氨酸，通常那些含咖啡因的茶你会得到更多的咖啡因，更少的α氨酸。我们把好的东西放大。这是一种非常独特的咖啡因体验，这是第二种。我们的第三条线是免疫产品。我们想要一种让人们以更美味的方式摄取日常免疫维生素的方法。这是一种品味驱动的体验，但就像我们所有的产品一样，这是一种研究驱动的体验。我们有维生素A, B6, B12, C, D，镁和锌。我们把其他的都剪掉了。如果你看一下传统的维生素饮料，你会看到一个很长的成分表。简单是我们产品理念的一部分。 We pull out the stuff that isn't pulling its weight and only use those that are really delivering a result for you.
我们最近推出的是睡眠产品。这个来自那些告诉我们，“嘿，我们在睡前喝消火栓”的人——这从来都不是我们推销产品的目的。ob欧宝娱乐app下载地址他们问我们，我们能以此为卖点吗?ob欧宝娱乐app下载地址你应该告诉其他人这对我很有效，我睡得更香了。我晚上起得更少了。我们认为，与其在现有的补水SKU上再增加一个用例，不如从基本原则出发，思考如何制造出一款完美的睡眠产品。这就是我们所做的。这是我们最近的一次，接下来是第四次。
这个品牌如何彻底改变了他们的产品开发过程
费利克斯:向我们介绍一下你的产品开发过程。你的第一款产品的开发进展如何?
约翰:是的，当然。我在英国牛津大学学习生物学，我喜欢把它看作是一门学术犬儒主义课程。我们被教导的技能之一是阅读学术文献并质疑一切。你会看到结果和结论，你会看到我们用来收集数据的方法，以真正了解从这项研究中你可以依靠什么，什么可能有点弱。当涉及到我们的产品开发过程时，我们确实利用了我的经验。现在，一组科学家正在研究任何一种特定成分和功能益处的现有数据。对于第一个，在水合作用的情况下，真的只有我一个人。
我自己也在做这个研究。我翻阅了所有我能找到的关于水合作用、电解质、水合作用的好处和脱水症状的学术文献。我试着把这个领域里所有的研究都画出来，然后根据它们提出的证据的强弱来给每一篇论文分类比如说，镁的内含物，或者钾的内含物，或者电解质的特定比例。一旦我完成了这些，我就为产品建立了一个功能规范。也就是说，这个产品需要这么多的钠，这么多的钾，这么多的镁，这么多克的糖。然后进入味觉体验。这就是它从功能规范转变为食品科学家工作的地方。我不是一个食品科学家，所以我开始与第三方合作，帮助使这个功能部件味道好。OB欧宝娱乐APP
我们有卡路里目标，糖目标和我们想要模仿的味道。我知道我想要一款真正的果汁粉味饮料，所以味道更微妙，但更真实，没有太多的味道。这正是我们早期所追求的产品。老实说，这是我经常谈论的事情之一。我所犯的错误就是在一开始花了太长时间去完善产品。我在产品开发上花了8个月的时间，现在回想起来，对于一个单一的SKU来说，这真是太疯狂了。单一口味。现在回想起来，我本可以在三个月内完成这些工作，因为我们一发布，我们就从真实的人那里得到了真实的反馈，这些人告诉我们哪里出了问题。他们是对的。能得到真实的反馈真是太棒了，这是无可替代的。 A paying customer is going to give you the most honest and useful feedback you can get.
费利克斯:在整个完善产品的过程中，你认为你在哪些地方花费了最多不必要的时间?
约翰:那时候真的是口味上的调整。功能规格书是在第一个月完成的，这还不包括研究，研究花了相当多的时间，这家公司的整个起源都来自于研究。这不是我们仓促做出来的。一旦我们有了功能说明书，并把它交给食品科学家，我就在学习一项新技能，并试图从这些专业人士那里吸收尽可能多的信息。在旅途中，我们有了各种不同版本的最初口味，那就是酸橙。我会不断回顾并做一些小小的修改。最后，一位食品科学家说，嘿，约翰，我不确定我能尝出这些食物的区别但是我和厨师们一起在味觉小组工作他们确实尝出了不同，我也是。
我们一直在做这些调整。最终，当我们推出这款产品时，我们立即得到的反馈是，它太咸了，事后看来，与那些倾向于使用大量盐的厨师一起工作——我读到厨师的食物总是很咸，因为他们在烹饪时使用的盐太多了，而大多数人在家里做的菜都是如此。这可能就是发生的事情，而且很容易纠正。我们可能浪费了两到四个月的时间来修改这些口味，而我们本可以刚推出就很快从客户那里了解到，嘿，这是你需要改变的东西，而不是专注于那些无关紧要的东西。
何时停止迭代并开始销售OB欧宝娱乐APP
费利克斯:如今，当你推出新产品线或从事其他业务时，当你陷入完美主义的心态时，你会寻找什么来识别?
约翰:这是我必须要注意的事情，因为在某种程度上，现在已经不同了。我们会失去一些东西，因为我们已经建立了这个品牌，我们有现有的客户。这些顾客对我们生产什么类型的产品，它们可能尝起来是什么味道，它们的功能如何都有期望。这可能会阻碍创意过程你会想，好吧，等一下，如果我做这个产品，比如我们做了一个不添加糖的水合物产品。它没有添加糖，我们使用的是罗汉果作为甜味剂和任何非营养性甜味剂。罗汉果，甜菊糖，三氯蔗糖，还有其他各种各样的。
它们往往有一种味道，一种轻微的味道。有些人比其他人更敏感。我们为这个决定苦恼了很长一段时间，比如我们应该发布它吗?我们不应该发射它吗?糖在水合作用中起着重要作用，但有人告诉我们，“嘿，我们喜欢你们公司的产品，但我们不会喝你们的产品，因为里面有糖。”我们制作了这种“无添加糖”的产品，我认为我们现有的客户会反对，因为它与我们的第一批产品有根本的不同。我们犹豫了一下。由于暂停，我们可能比预期多花了几个月的时间。这是一件坏事吗，我们花了更长的时间，我们是故意的?我不知道。 There's a balance and you really have to find it. That being said, it's good to be conscious of that idea–perfectionism–and make sure it's not too powerful in your product development process.
费利克斯:当你第一次发布产品时，请告诉我们如何获得这些客户。你是如何让第一批顾客购买并试用你的产品的?
约翰:在HYDRANTs的早期，我做了一个众筹活动。这是一个非常小的众筹活动。我了解到众筹是接触一些新朋友的好方法，但它也是让你自己的社区支持你的好方法。家人，朋友，和你一起工作的人看到了众筹，他们愿意承担有效预订的风险。这些预购为第一次生产支付了费用，我能够生产5万包产品。这是第一步，在营销产品的过程中，我们学到了很多东西，人们感兴趣的是什么，我们真正应该关注的是什么用例。ob欧宝娱乐app下载地址
这是第一步。从那时起，我们推出了我们的Shopify网站，这是一个相当稳定的早期阶段，收集了大量关于我们的营销和产品本身的反馈和学习。ob欧宝娱乐app下载地址然后我们进入了数字付费营销领域。ob欧宝娱乐app下载地址在Facebook、Instagram和b谷歌上获取客户，并针对不同的客户群体测试不同的价值主张。这样我们就能理解它的价值主张。例如，它可能是“运动后喝这个。”这些客户表现如何?从长远来看，这种价值主张如何在不同的客户群体中发挥作用?例如，他们是比那些早上第一件事就是来喝饮料的人更快还是更慢地回来买更多的产品呢?在我们成长的早期，这是一个学习阶段。
对抗社区饱和，促进口碑营销ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你提到在不同的客户身上测试不同的价值主张。跟我们谈谈你是如何测试它的。为了测试这些价值主张，你在战术上做了什么?
约翰:我们做了一个多变量分析。我们会使用相同的创意来创造所以你保持它的创意不变然后你在创意下改变文本中的价值主张。它可能是一张我们产品的图片，没有其他类型的背景图像。广告上可能会说，运动后喝这个补水。然后第二个版本的广告可能会有完全相同的图像，但它可能会说，早上第一件事就是喝这个，让你醒来时迅速补充水分。然后我们可能有四个其他版本的广告。我们会根据人口统计选择不同的受众。我们当然是在看年龄范围，看人们住在哪里，但也要看兴趣。
我们会研究攀岩者，游戏玩家，匹克球运动员。我们将找到所有这些利基兴趣，并尝试着去理解哪个价值道具能够与哪个群体产生共鸣，因为你并不想将营销资金投入到海洋中去。ob欧宝娱乐app下载地址你不可能只针对最普通的用户发布最普通的信息。这将不是一个有效的方式来驱动你的营销引擎。ob欧宝娱乐app下载地址你将错过社区饱和，例如，如果是攀岩者，我们发现了一个喜欢Hydrant的攀岩者的利基，他们会告诉彼此，随着时间的推移，我们也会在社区中获得口口相传，这比花在广告上的钱更便宜。那真的是早期阶段。从价值支撑的角度，以及这些人对什么感兴趣的角度，找出这些机会?
费利克斯:这种社区饱和是一个很好的方式来解释为什么你想要专注于子市场和人口统计—-它同时促进了口碑营销。ob欧宝娱乐app下载地址
约翰:绝对的。从2020年的后见之明来看，我们在这方面做得还不够。我们确实做了这个测试，但我不认为我们在一开始就可以加倍投入。显然，我们经历了一段伟大的旅程，一切都很顺利，但早期拥有这些小众社区也很有价值。我们本可以在那里投入更多。
费利克斯:在进行测试的过程中，您是否发现了一些让您感到惊讶的事情，比如您所预期的会起作用的东西和您认为不起作用的东西?
约翰:老实说，早晨的角度。早上醒来的第一件事就是喝消火栓，这让我很惊讶。科学是合理的，在夜间，你会失去水分，所以在任何给定的温度下，你的身体在睡觉时比在清醒时出汗更多，为了冷却你的身体，保存能量，你会出汗。汗液蒸发了，这就是冷却机制。当你早上醒来的时候，大多数时候你都不知道你失去了那些水。没有证据证明这一点。当你醒来时，你会感到疲倦和昏昏沉沉，每个人都会有这种感觉。我羡慕那些不能与之产生共鸣的人，因为这意味着他们每天醒来时都感觉精力充沛。这是一个非常相关的信息。话虽如此，我们认为除了早上第一件事就是喝水和咖啡之外，很难向人们解释像Hydrant这样的产品能更有效地补水的好处。
虽然科学上讲得通，但我担心我们很难将这种价值主张传达给消费者。事实证明人们很喜欢它。然后我们得到了反馈循环。当你醒来时，你脱水了，你喝了我们的产品，你会感受到它的效果，因为你是从脱水的状态中过来的。这就形成了我们获得好评的循环，人们会告诉他们的朋友。那是我们早期的发展势头，我们找到了价值支柱，坦白说，这个支柱在市场上非常与众不同。ob欧宝娱乐app下载地址我们现在看到其他人也在这样做，但当时它是有区别的，这确实导致了早期的增长速度，我很惊讶。
确定价值定位，你就成功了一半
费利克斯:一旦你确定了这个价值定位，你如何确保你在营销中优化了它?ob欧宝娱乐app下载地址
约翰:这涉及到你组织广告活动的方式。我得承认我对这事没多大兴趣。当我们发现了这个价值主张，并研究了几个月来使用该主体主张获得的客户数据后，我们看到了机会。我们决定加倍下注。我们所做的就是把这个价值主张放在包装的正面。再说一遍，当时没有其他人这么做，所以有点吓人。我真的很担心，把它放在那里对我们来说是成败攸关的时刻。当时我可能认为这将是一个突破的时刻。最让我惊讶的是人们按照你告诉他们的方式使用产品。
我知道这听起来不像是一个深刻而有意义的见解，但我很震惊。如果你说早上第一件事就是喝这个，人们就会这么做，然后他们就会感觉到不同。然后他们写评论。为了更直接地回答你的问题，我们加倍努力，把它放在包装上，放在我们的网站上，放在登陆页面上，真正地融入到那个特定的时刻。随着时间的推移，我们已经有所收敛，因为我们现在有四种不同的产品，它们适用于一天中不同的时刻。这并不是说我们不想让人们在早上的第一件事就是喝我们的产品——如果这对他们有用的话——更多的是我们认识到我们是一个成长起来的品牌，我们真的代表了一个积极主动的健康平台，在你一天中的不同时刻提供不同的产品，这本身就代表了不同的营销挑战。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:因此，您可以围绕这些用例和价值主张来开ob欧宝娱乐app下载地址展营销活动。每个用例是否存在价值主张冲突的问题?
约翰:可能会有，但不是客户告诉我们的。我的意思是，我认为我们的任何价值主张都不会直接相互冲突。从来没有“如果你是这种人，就不要在早上吃这个，如果你是这种人，就吃这个。”更像是有很多不同的方法可以让你在一天中更好地补充水分，也有不同的原因需要补充水分。我们所做的就是试图让所有这些浮出水面，然后回到真正的教育问题上来。
很多人不一定知道导致他们脱水的所有活动。他们不知道脱水的一些症状是什么，也不知道他们应该注意什么，比如心情不好。许多研究表明，脱水会导致你心情不好。如果你保持水分充足，你一整天都会感觉更好，心情也会很好。我们确保我们向所有的客户解释，“嘿，这里有10种使用产品的可能方式。”他们会把注意力集中在对他们重要的事情上。我的工作不是确保他们关心一个与他们无关的人。我只是想让他们知道有哪些人会这么做。
费利克斯:当你在测试这些价值主张时，你是在猜测尽可能多的东西，还是有大量的想法是你能够发现的?
约翰:这又回到了我们的产品开发过程，这个过程非常植根于学术界和经过验证的研究。起点是，OB欧宝娱乐APP“嘿，我们知道什么是脱水的症状，我们可以向人们解释。嘿，你有这种感觉吗?这可能是因为你脱水了。”我们确实利用了前人科学家的工作，他们教我们如何以有趣和吸引人的方式向消费者解释技术语言，从而解释这个产品如何对他们有用。
在广告的评论区寻找灵感
费利克斯:一旦你开始追求以客户为主导的产品开发过程，你从哪里得到这些反馈?仅仅是评论吗?
约翰:许多不同的地方，我对任何一个刚开始的人的建议是尽可能多地打开沟通渠道。OB欧宝娱乐APP人们想要和你交流的方式是他们想要的，这对每个人来说都是独一无二的。评论是主要的地方，所以要有一个非常简单的评论系统，让人们为你写反馈。我们将这些评论发送到公司的slack频道。我每天都在那里不停地阅读评论。即使是现在。它有助于更好的产品开发。人们会分享——一些人，不是所有人——关于他们如何使用产品的非常详细的信息。从产品开发的角度来看，这对我来说是一座金矿，可以让我把工作做得更好。
“我对刚开始工作的人的建议是，尽可能多地打OB欧宝娱乐APP开沟通渠道。”
另一个是对广告的评论。这是一个被忽视的部分，作为一家公司，我们在广告的评论部分，我们与人们互动。人们会对功能有疑问。他们会对成分有疑问，但他们不一定想点击广告。跟他们说:“嘿，这是你要找的信息。”在这个过程中，有些人会说:“哦，我不想要这个，因为我的饮食。我甚至不能吃3克糖，所以这个产品对我不起作用。”这让我们开发了无添加糖产品因为我们没有任何无添加糖产品。
我们并没有从评论中获得反馈，而是通过Facebook广告评论区获得反馈，因为这些人从未成为我们的客户。我们必须在那里，否则我们永远不会得到反馈。另一个地方是有一个真正的客户体验团队。这是我们早期投资的一个领域，因为我们的业务主要是由订阅驱动的。当你订阅时，你想要确保你感觉得到很好的照顾，并且你信任你把辛苦赚来的钱给的人。我们在客户体验方面投入了大量资金，通过客户体验获得的任何反馈都会被放入我们的闲置渠道，这样我们在开发新产品时就会考虑到这些反馈。
费利克斯:认识到为什么人们不买你的产品和为什么他们买你的产品一样重要。Hydrant的另一个重大转变是从只在网站上直接面向消费者，转向全渠道。你能告诉我们一些关于这个转变的事情吗?
约翰:我们最初在Shopify上100%直接面向消费者。我们早期有一个订阅组件，那是第一阶段。然后我们增加了一个亚马逊频道，这是第二阶段。我们能够直接在亚马逊上吸引一些客户，但这也能把客户带到我们的Shopify页面。我们的观点是，早期的直接面向消费者的成功案例并不适用于较新的消费品牌。这就是Facebook的广告支出套利策略，你可以通过Facebook的数字广告支出以极低的成本获得用户。从一开始我们就知道，这不是我们快速成长和扩大公司规模的方式。零售业将会发展壮大。零售和实体店本身就是一个庞然大物。
这几乎是一个不同的公司，它的运作方式，但你得到的是这个巨大的机会，在客户面前。我们首先做了一个非常小的版本。我们在东北部的全食超市开店，当时有47家店。我们在使用什么类型的包装以及如何在包装上谈论产品方面犯了很多错误，因为我们是一个直接消费品牌。我们没有想过，当人们看到摆满竞争产品的货架时，你会有三秒钟的注意力。这对我们来说是一次谦卑的经历，让我们变得更好，从那以后我们就开始真正推出更多产品。我们在全国的沃尔玛，HEB, CVS和GNC都有。
我们所处的环境是，我无法站在每个货架旁边说:“嘿，你对我们的产品有什么问题吗?你有什么反馈吗?”我没有等同于Facebook的广告，也没有等同于你从产品评论中获得的反馈。我们得到的只是零售合作伙伴的销售数据，这很可怕。这就像把你的孩子带到现实世界中，你必须学习一种全新的品牌营销方式，并试图获得反馈。ob欧宝娱乐app下载地址
ob欧宝娱乐app下载地址零售与电子商务的市场营销
费利克斯:你能谈谈你在零售和电子商务设计时对包装或营销所做的改变吗?ob欧宝娱乐app下载地址
约翰:自从第一款产品在全食超市上架以来，我们经历了很多次迭代。有几个要点。首先，我们的包装非常简约，因为在我们的网站登陆页面，在我们的Facebook广告上，你有太多的空间和时间来解释产品是什么。你可以让它看起来像某种样子。你可以在图像和音频上添加移动元素，你可以用我的画外音解释产品的好处。这是一次非常丰富的经历。当你在零售业时，你没有这些。你只有背包的正面。那是你的广告牌。没有别的了。 There can be other things that you invest in but you don't get those when you're just starting out, it takes a little bit of time to work up to that. We had approached it super minimally. We’d have the brand name, and the product name..
我们的想法是“在早晨的水合作用下醒来”，然后在包装的正面加上一些虚线元素，这基本上就是我们的标志。就是这样。这是正面，这是里面味道的颜色。它没有做足够的工作来告诉客户为什么他们应该购买它。它非常简单地解释了产品是什么，但没有说明他们为什么应该购买，这是它的弱点。我们花了很多时间改变背包正面的信息，让他们有更多的理由把它捡起来，翻过来看看背面，或者只是把它捡起来放进篮子里。另一件事是，当我们推出新产品线时，我们意识到让我们的产品以口味为导向会导致问题。当时，我们在货架上看到了酸橙、葡萄柚和血橙的补水产品。它们都是同一品种，有三种不同的颜色，这就说得通了。
当我们在沃尔玛推出时，我们有三种产品。又是血橙酸橙覆盆子柠檬水。覆盆子柠檬水也含有咖啡因，包装上有一个图标，以及一些文字，基本上是突出的，“嘿，这里面有100毫克的咖啡因。”颜色是深覆盆子色。这意味着消费者需要做一些工作，看着货架，弄清楚，好吧，这些东西看起来是一样的，哦，等等，这个有点不同。他们必须在信息层次中更深入一层，才能弄清楚它的不同之处。从那时起，我们不断发展我们的品牌。一旦你进入零售行业，这是一个非常缓慢的过程，因为在他们购买更多商品之前，你必须通过零售账户转移库存。我们已经把颜色作为功能，味道作为次要颜色，所以很容易理解:“哦，这是能量产物。这是睡眠产品。 This is the hydration product.” That’s been a major learning for us and a big help for customers at the shelf to understand what we sell.
费利克斯:当你做出这些改变来处理产品的外观和你在网站上展示的东西时，你注意到有什么不利的影响吗?
约翰:我不这么想。如果我们已经是一个庞大的品牌，通过不同的零售商在全国范围内知名，这可能会更具挑战性。但我们仍在增长，尽管我们感觉自己的在线规模相当大——无论是DTC还是美国的亚马逊——我们仍然只是沧海一粟，但这很容易让人担心。这又回到了完美主义。我们很容易担心这是否完美?人们会对这个品牌现在和以前的样子感到失望吗?现实情况是，我们可能已经触及了1%的美国人，我们应该考虑如何最好地向剩下的99%的人展示我们自己，而不是只考虑那1%已经尝试过我们产品的人。他们已经喜欢我们了，显然我们不想让他们失望，但事实是，当你是一家小公司时，客户希望你做得好。他们对这些变化非常宽容。
电子商务在零售领域的经验教训
费利克斯:你能把你从零售中学到的一些经验应用到像亚马逊这样的在线市场或你的网站上吗?ob欧宝娱乐app下载地址
约翰:你必须测试不同的价值道具，包括你的产品的好处以及人们关心的东西。在像亚马逊这样的市场上，你不会有太多的时间，在那里，三种相似的产品同ob欧宝娱乐app下载地址时呈现给客户。你必须抓住他们的注意力，你必须给他们提供他们在爱好中寻找的信息。你没有太多的时间，更多的是关于清单而不是包装。这绝对是一个学习曲线，“好吧，Shopify上有什么信息?这些信息在亚马逊环境中有何不同?这些信息在零售环境中有何不同?”
在零售业，包装就是一切。在Shopify上，你可以添加许多其他更丰富的元素。在亚马逊上，它介于两者之间。理解信息层次结构在不同渠道中扮演的角色无疑是一个挑战，但零售是一个简单为王的行业，你真的必须深入到你的产品给客户带来什么好处的核心。你可以从那里开始，然后走到亚马逊，然后到Shopify。
“理解信息层级如何在不同渠道中发挥作用绝对是一个挑战，但零售业以简单为王，你真的必须深入到你的产品给顾客带来什么好处的核心。”
费利克斯:你在网站上添加了哪些元素来优化围绕品牌的信息，并先发制人地解决客户可能有的问题?
约翰:我们做了很多AB测试，这通常发生在登陆页面，这与我们的网站略有不同。这有助于我们专注于我们正在使用的信息。这在价值支撑方面比品牌方面更重要。随着时间的推移，我们对消费者重要的东西的理解发生了变化，为了更深入地了解品牌，我们也在不断发展，我们的公司也在不断变化。第一个版本是我们是水合企业。我们生成了一个生成物，也就是水合作用。然后我们加入了能量线我们仍然是水合作用的企业，但倾向于找出下一步是什么。
现在我们增加了免疫力，增加了睡眠。随着时间的推移，健康领域也会有更多的发展。我们必须更新我们对我们是谁以及我们对消费者代表什么的理解。我们在每一步都更新了品牌。现在我们认为自己处于水和健康的交汇处，因为水合作用是一个人健康的核心支柱。我们的品牌必须进化和成长，以代表我们现在正在处理的更大的愿景，而不是当我们是一个单一品牌的公司。
电子商务中最未被充分利用的趋势是什么?
费利克斯:我注意到很多Shopify商店都成功地在他们的网站上使用了小测验。这个决定是如何实现的?
约翰:使用小测验有几个原因。一是我们想更好地了解我们的客户，更好地解决他们的问题。它让我们能够从产品开发的角度来思考。我能从客户对我们测试的回答中了解到什么，以便我能做出更好的产品?另一方面，我们现在有一套产品。
“对于那些正在寻找解决问题方法的人来说，任何能消除摩擦或精神疲劳的东西都是好事。”
当我们只有一种水合产品时，这就有点说不通了，但现在我们有了多种选择，可能有人不喝咖啡因。可能是有些人不吃糖。客户之间存在差异，我们希望帮助他们快速找到能够解决他们问题的产品。对于正在寻找解决问题的方法的人来说，任何可以消除摩擦或精神疲劳的东西都是好事。测验就代表了这一点。我们问了一系列简单的问题，根据你给我们的答案，我们可以说，“嘿，你应该喝我们的产品组合，这应该是你使用我们品牌的起点。”OB欧宝娱乐APP如果随着时间的推移，他们想尝试其他产品，那也很好，但它的目的是消除这种摩擦，找到最适合他们的产品。
费利克斯:你在你的网站上还使用了什么其他的应用程序来帮助推动业务发展?
约翰:订阅是一个大问题。我们有一个订阅应用程序连接到我们的Shopify，允许我们做循环计费。我们也有用于电子邮件的Klaviyo。这只是一个自动化的电子邮件工具，它可以让我们更容易地与客户联系。文本也是一样。短信是一个日益增长的领域。我们使用Postscript，它与Klaviyo非常相似。它允许您根据客户的行为进行自动化操作。就我个人而言，我更喜欢这种营销方式，而不是活动驱动的营销方式。ob欧宝娱乐app下载地址
这是一件很棒的事情，因为你做了一次，它就会一直为你工作。我可以使用“设置并忘记它”类型的模式，在这种模式下，我可以制作一个购买后漏斗或电子邮件和文本流，根据客户尝试产品的时间和他们订购的产品，在适当的时候向客户提供信息。我可以非常小心，细致地设计完美的客户信息流，然后我可以把它放六个月，然后我必须再次更新它。有了竞选邮件，你必须不断地在上面走，你花了很多时间和金钱在图形设计师身上，想出新的内容。我非常相信电子邮件和短信的自动化。我们肯定会大量使用这两种方法。
确定销售渠道中关键的教育机会
费利克斯:当你的客户在漏斗中移动时，你有哪些方法来教育他们?
约翰:主要有两个教育领域。一个是什么时候使用产品。让他们了解所有可能的用例，因为我们开始的一个价值支柱，比如早上第一件事就是喝咖啡，可能对他们不起作用。OB欧宝娱乐APP不管出于什么原因，这可能不适合他们早上的例行公事。他们只喝某种饮料，或者他们喜欢喝果汁，或者他们不愿意牺牲咖啡。这完全没问题，但我想确保顾客知道，“嘿，你可以通过其他方式消费这个产品，而且还能得到好处。让我告诉你其中的一些选择。”这将是教育的一个主要领域。
另一个是关于如何混合产品以获得最佳效果。这取决于水的温度。还有什么东西需要和它混合吗?他们怎样才能确保食物最适合自己呢?味道是一个挑战，因为它是如此主观，虽然一个人可能喜欢超级甜的东西，另一个人可能想要非常酸，一点也不甜。平衡这一点是很棘手的，所以通过给不同口味的人提供指导，我们能够最大限度地提高他们找到时间使用它的机会，让他们从品味的角度或经验的角度来享受它。这些都是我们所考虑的教育的主要方面。
费利克斯:谈到明年的业务，你打算把精力集中在哪里?
约翰:我喜欢产品开发，我喜欢为我们的新产品寻找创新的前沿领域。今年我想把大部分时间都花在那里。做一些在这个领域前所未见的事情。我们很早就开始粉末化和水化。有很多人进入这个领域，所以我们真的需要确保我们保持领先地位，我对一些正在筹备中的东西感到兴奋。