电子商务漏斗:学习电子商务转换漏斗的各个阶段

想想你上次在网上买东西的时候。你一听说就买了吗?也许吧，但也可能不是。随着老话说得好在美国，大多数消费者需要听到或看到一个品牌七次才能决定购买。

更有可能的是，你不久前听说过它，在它的网站上查看过，考虑过它，也许读过一些评论，找过一些替代品，然后最终再次回到网站上购买它。这是电商购买者的典型路径。

你可能没有意识到，但你通过了那个网站的漏斗。从听说产品到购买产品，你所经历的所有接触点都可能是计划好的、多渠道的努力的一部分，从而促使你购买。

什么是电子商务漏斗?

在市场ob欧宝娱乐app下载地址营销中，“漏斗”是一个代表客户旅程各个阶段的概念。它不是一个具体的行动路径，也不是一个营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址这是一种对营销生态系统中的所有人进行分类的方法。ob欧宝娱乐app下载地址这适用于任何行业，所以电子商务漏斗指的是电子商务网站的这些阶段通常是什么样子(例如，与企业软件业务相反)。

ob欧宝娱乐app下载地址营销人员使用术语“漏斗”，因为它有助于可视化每个阶段的人数。例如，想象一下，有100万人听说过你的品牌。其中有50万人考虑购买。在这50万中，有25万接近购买。在这25万部手机中，有10万人已经购买了，其中3万人留下了评论或重新购买了。这些是不同大小的漏斗级。

从漏斗的角度思考对市场营销人员是有帮助的ob欧宝娱乐app下载地址制定营销策略ob欧宝娱乐app下载地址．通过考虑潜在客户在不同阶段的需求和需求，他们可以计划最好的方法来接触他们，并将他们带到下一个阶段。

电子商务漏斗的阶段

漏斗通常有三到四个阶段。谈到漏斗，每个品牌都有不同的营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址例如，一些品牌可能会依靠社交媒体来提高知名度用户生成内容(UGC)进行转换，而另一种可能使用UGC来提高认识，使用社交媒体进行转换。

认识阶段

处于认知阶段的人——有时被称为“上层漏斗”或“漏斗顶端”(或“豆腐”)——听说过你的品牌，但还没有采取任何购买行动。对于营销人员来说，这通常是最容易理解的——你看到的大多数广告，除非是你最ob欧宝娱乐app下载地址近在网上看过的产品，都是基于意识的。

意识驱动营销的例子包括电视广告，面向可能没有听说过你的人(ob欧宝娱乐app下载地址例如没有访问过你的网站或在社交媒体上关注过你)的社交媒体广告，搜索引擎营销ob欧宝娱乐app下载地址通用产品术语广告(例如，如果你卖天然肥皂，就搜索“天然肥皂”)、联盟营销计划，以及旨在病毒式传播的社交媒体内容。ob欧宝娱乐app下载地址

优秀的意识营销在两方面取得成功:ob欧宝娱乐app下载地址

1. 接触到真正有兴趣购买的人。
2. 用“诱饵”吸引他们——一个采取进一步行动的令人信服的理由，比如点击广告或分享内容。一旦他们采取了其中一项行动，他们通常就会被认为处于考虑阶段，意识营销就完成了它的工作。ob欧宝娱乐app下载地址

考虑阶段

一旦人们在购买产品时采取了任何步骤，比如查看产品描述，他们就处于考虑阶段，或“漏斗中间”(或“MoFu”)。在这个阶段，潜在客户会问自己一些问题:

• “我需要这种产品吗?”
• “这个牌子适合我吗?”
• “这套功能和好处适合我吗?”

在这个阶段，你要向客户表明，你理解他们的痛点，并有正确的解决方案来解决它。目标是让他们更深入地研究你的产品。在ob欧宝娱乐app下载地址这个阶段，“营销”不仅仅意味着广告。

这可以是用详细的照片或功能更新你的产品页面，请客户评论以创建社会认可，或通过比较文章进行内容营销(例如，“我们的天然肥皂与领先的非天然肥皂品牌有何不同”)。ob欧宝娱乐app下载地址然而，它也可以是基于活动的。社交媒体广告将网站访问者重新定位，向现有订阅者发送时事通讯，向有影响力的人发送免费产品以供评论，这些都是考虑型营销活动的例子。ob欧宝娱乐app下载地址

转换阶段

有些人在转换阶段——或“漏斗底部”(“BoFu”)——接近购买，但他们还需要克服一些内部的反对意见。想象一下，某人手里拿着他们的信用卡，汗流浃背，想知道购买是否是正确的想法。

在这一点上，我们的目标不再是让他们进行研究。事实上，我们的目标是让他们停止思考，直接购买!潜在客户在此阶段的反对意见包括:

• “我需要这个产品吗?现在?”
• “这个产品对我来说太贵了。”
• “运输太贵或者太慢。”
• “如果质量没有看上去那么好怎么办?”

有很多方法可以解决这些问题反对．以转换为重点的营销努力的例子包括时间敏感的销售，免费送货促销，ob欧宝娱乐app下载地址废弃购物车电子邮件系列，允许客户与人交谈的聊天小工具，以及限量版发布。

售后

许多人认为，一旦客户购买，漏斗就结束了。但老练的营销人员知道，购买者也是漏斗ob欧宝娱乐app下载地址的一部分。这些人是非常有价值的——他们可以重新购买，留下评论，或者推荐朋友购买。计划营销策略，以影ob欧宝娱乐app下载地址响这些人可以是你的最高-ROIob欧宝娱乐app下载地址营销活动。

如何做到这一点的例子可以按目标划分:

• 回购。这可以通过社交媒体/重新定位、交叉销售电子邮件营销系列、感谢页面追加销售、忠诚度计划等方式实现。ob欧宝娱乐app下载地址

• 留下评论。这可以通过自动化的客户拓展服务来实现，也可以通过在邮箱或社交媒体竞赛中插入产品来实现。

• 推荐一个朋友。与审查类似，有许多是自动的推荐鼓励你的客户分享的工具，社交媒体或基于产品的提示可以帮助你更进一步。

如何跟踪漏斗的进展?

当人们看到漏斗的图形时，他们可能会想象一个向下的线性过程。现实是，客户的旅程并不是那么干净。事实上，它通常是相当混乱的。

有些客户在访问你的网站之前需要在两周内看到5个不同的广告。有些顾客会从朋友那里听说该产品，然后直接访问网站并立即购买。有无数种可能的旅程，这些阶段更多的是概念性的，而不是实际的、可衡量的行动。一些营销人ob欧宝娱乐app下载地址员专注于单一数据源，如谷歌Analytics，而其他营销人员将多个数据源(如Facebook或TikTok)聚合在电子表格或仪表板中。

鉴于此，营销人员有3种常用的方法来衡量他们的电子商务漏斗:ob欧宝娱乐app下载地址

KPI-based测量

在这个模型中，营销人员为漏斗的ob欧宝娱乐app下载地址每个阶段分配kpi。他们的营销努ob欧宝娱乐app下载地址力是由他们在这些关键指标上的表现来判断的。一个基于kpi的电子商务漏斗测量的例子如下:

• 意识:覆盖面，新用户，产品页面浏览量
• 考虑:返回用户，客户评论，访问比较登陆页
• 转换:增加购物车，从结帐到购买的平均转化率，废弃的购物车回收
• 售后:来自回头客的收入，来自客户推荐的收入

在这个模型中，总收入被用作营销的“整体”KPI，因为所有其他KPI都会影响它。ob欧宝娱乐app下载地址这是最简单的方法，但是很难跟踪个人活动。

活动测量

在这个模型中，每个活动都被分配了一个漏斗阶段，营销人员根据活动特定的指标来分析它们。ob欧宝娱乐app下载地址

例如，一定数量的广告和电子邮件活动将被标记为“意识”。对于这些活动，营销人员将定义他们关心的指标ob欧宝娱乐app下载地址，这些指标可能包括覆盖面、购物车添加量和收入。然后他们会给另一组广告和电子邮件活动贴上“考虑”的标签，以此类推。

在这个模型中，跟踪和比较各个营销活动要容易得多。ob欧宝娱乐app下载地址然而，由于每个计划都有自己的一套指标(例如，广告点击与电子邮件点击不同)，因此为漏斗的每个阶段建立“北极星”性能指标可能会更加困难。

归因/ journey-based

在这种模式中，营销人员仍然会分ob欧宝娱乐app下载地址阶段开展活动，但他们不会衡量一系列不同的kpi，而是只衡量一个:对收入的贡献。然后，他们根据每个渠道的历史记录对所有现有客户进行细分，并为每个接触点赋予不同的价值。

例如，电子商务测量工具可能会告诉你以下关于客户旅程的信息:

• 首先，顾客“Sarah Lee”在Facebook上看到了一则广告。
• 然后，她访问了你们的网站。
• 在那里，她往购物车里加了些东西，但又把它扔掉了。
• 接下来，她收到邮件，打开了一封废弃的购物车邮件。
• 最后，她购买了你的产品。

莎拉·李的购买受到了Facebook广告和Klaviyo弃车邮件的影响。在基于旅程的模式中，Sarah购买的60美元将部分归功于Facebook和Klaviyo。一个简单而常见的模式是将收益分成50/50:30美元归Facebook所有，30美元归Klaviyo所有。

该模型需要集成来自多个平台的数据，在本例中包括Shopify、Facebook和Klaviyo。通常，它需要数据工程师或技术营销人员。ob欧宝娱乐app下载地址然而，一旦实现，它可以在整个漏斗中提供最完整的性能图像。

最终的想法

如果你正在计划你的电子商务营销策略，甚至你的网站的内容，电子商务漏斗是ob欧宝娱乐app下载地址一个强大的框架。作为一个店主，没有什么比了解你的顾客更重要的了。漏斗帮助你了解他们在想什么，以及如何接触他们。