为什么女性比男性有更多的个人卫生用品可供选择?亚当·亨德尔(Adam Hendle)注意到，在个人护理领域，男性的下体被严重忽视，因此他着手创建一个有趣而有效的产品线，名为Ballsy。多亏了俏皮的品牌推广、付费广告和优化的结账系统，Ballsy现在拥有超过1万名用户。在这一集的Shopify大师中，亚当与我们分享了制定产品的过程，从物流事故中吸取教训，以及营销你发明的类别。ob欧宝娱乐app下载地址
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- 存储:有胆量的
- 社会档案:脸谱网，推特，Instagram
- 建议:Okendo (Shopify应用)，Klaviyo (Shopify应用)，Rebuy (Shopify应用)，附言(Shopify应用)
从深思熟虑到成功:这家公司是如何诞生的
费利克斯:告诉我们更多关于你是如何想出这个公司的想法的。你发现了什么?
亚当:这是一个淋浴时关于淋浴产品的想法。我大约在四五年前就有了最初的想法。那天我真的在洗澡，碰巧注意到我妻子有多少种不同的个人护理产品。她身体的每个部位都有不同的产品。大约在那个时候，五年前，男性个人护理产品还不多，就像“这是你的4合1或5合1的价值洗涤产品。”很多高质量的品牌都与我无关。
我在洗澡的时候想:“会有这样一个大胆、有趣、好玩的品牌吗?它有高质量的产品，能解决男人身体上被忽视的一个部位?”Ballwash是第一个想法。我真的从淋浴中跳出来，谷歌搜索，令我惊讶和高兴的是，从来没有人创造出一种叫做Ballwash的产品。我立刻对自己说，要么我是个天才，这里有一些空白，要么我完全疯了。这就是回答这个问题的开始。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:是什么让你对一个有时被视为禁忌的个人护理产品采取有趣和好玩的方法?
亚当:这真的是一种平衡。它既有趣又好玩，但它也有高质量的支持。我们所做的每一件事，从产品质量本身到我们实际放入的成分，再到我们展示品牌的方式，都是顶级的。我很早就知道，如果我要推出像Ballwash和Nut Rub这样的顶级产品，我们就需要在产品背后提供一些质量支持。
“我们真的相信我们的产品，我来这里不是为了打造一个新奇的品牌。我来这里是为了打造一个经久不衰的男士品牌。”
我不希望这是个玩笑。虽然它有趣、俏皮、大胆、引人注目，但它不是一个笑话。这不是我们只是说，“哈哈，哈哈。这只是一些愚蠢的事情。”我们真的相信我们的产品，我来这里不是为了打造一个新奇的品牌。我是来打造一个经久不衰的男士品牌的。我知道平衡幽默来吸引人们的注意力，让他们觉得有趣，然后说:“嘿，我们不把自己当回事，但我们要认真对待我们的产品。”这是男士们应该注意的。”我们所做的一切都是为了平衡。
费利克斯:你们是如何在营销中实现这种平衡的?ob欧宝娱乐app下载地址你吸引了人们的注意力，然后用高质量的产品来保持这种关注?
亚当:我们倾向于付费社交。漏斗的顶部是大胆的，有趣的方面的品牌。通常情况下，我们的产品在纯白色背景上就足以引起人们的注意，并引起人们的讨论，因为命名惯例本身。我们看到很多人留言，给朋友加标签，开始一段对话，这导致了很多人的参与。OB欧宝娱乐APP一旦我们让他们进入我们的网站，我们就会花很多时间确保一切看起来都非常精致，没有噱头。
在产品页面上，我们花了相当多的时间向顾客解释产品的成分，以及如何让产品适合男性身体的那个部位。无论是精油还是植物提取物，还是某些有助于缓解刺激和摩擦的成分，我们都希望确保当客户登陆该页面时，能够非常清楚地看到这是我们为他们提供的解决问题的方案。
随着时间的推移，我们不断改进产品页面。我一OB欧宝娱乐APP开始用一些文字和要点，现在我们真的用图标和图像建立了PDP页面，让客户很容易就能很快地理解产品的内容。
费利克斯:听起来你对市场营销很感兴趣，但当客户接近购买时，你要确保认真对待，并向他们ob欧宝娱乐app下载地址提供他们可能需要的所有信息。
亚当:绝对的。我们显然倾向于Ballsy和我们的不同之处，因为要脱颖而出真的很难，尤其是在付费领域，当你试图吸引客户的注意力时，他们只是被轰炸了。这绝对是品牌的一面。真正重要的是，一旦我们让他们进入大门，他们了解这些产品的用途以及他们将如何从中受益。尤其是如果你打算把他们留在身边。
寻找合适的制造商:练习耐心和毅力
费利克斯:在你做了一些研究之后，当你意识到这里可能有潜在的业务时，你采取的第一步是什么?
亚当:我的第一步是弄清楚如何制作沐浴露。看了一堆YouTube视频和研究之后，我意识到我是一个比化学家更好的营销人员，我想我应该找个人为我做这件事。ob欧宝娱乐app下载地址这让我走上了一条漫长而艰难的道路，找到了一家愿意为我生产少量产品的制造商。我真的存了五千块创办了Ballsy。OB欧宝娱乐APP如果你对产品制造有所了解，那只是很小的一笔钱。通常情况下,最小起订量(MOQs)是5000台。从一开始，它对许多制造商来说就没有意义。
我找了六个月的人，不停地敲门。我在密歇根州找到了一家很棒的制造商，它是家族经营的，专门生产天然产品。经过大约10分钟的电话，我向他们解释了这个品牌，他们说:“我们完全投入了。”他们喜欢这个主意。感觉他们是完美的伴侣。他们不只是将品牌视为另一个客户，而是将其视为一个合作伙伴，希望帮助我们开发伟大的产品，并与我们一起开发品牌。
他们至今仍是我们的主要制造商。这绝对是有回报的。我花了几个月的时间试着打电话给别人，想知道我是否能让这个项目启动，但我真的想坚持这个预算。从长远来看，敲了足够多的门就有了回报。
费利克斯:制造商同意这么低的起订量是不常见的。我相信其他企业家也面临过这样的问题。你认为在这些互动中，你说了什么或做了什么让他们相信你的生意?
亚当:绝对的。我想澄清一下，我们可以做现成的白色标签，然后在上面贴上标签，叫它Ballwash。对我们来说，找到一个人来定制方案，把他们的经验和我的想法结合起来，这真的很重要。这就是我花这么多时间在这上面的原因，除了预算。这在寻找任何企业的第一个关键合作伙伴时都是非常重要的。你需要找到那个了解你的品牌，对你的品牌感到兴奋，并愿意与你合作的人。
他们已经习惯了被许多个人护理品牌推销。他们有很多伟大的公司。我觉得让他们兴奋的是，我们与众不同。我们在男士个人护理方面采取了一种不同的方式，无论是在品牌方面还是在我们想要实现的目标方面。他们认为这会很有趣。这是一件让他们兴奋的事情。关键是我们要和足够多的人交谈，找到那个和我们一样对这个想法感兴趣的人。
幸运的是，它们的尺寸正合适。他们可以快速地与我们合作，而且不需要庞大的预算需求。这基本上只是一个坚持的问题。很多人在打了很多第一个电话之后就放弃了，而且事情并不如他们所愿。我知道几个月后我非常沮丧，几乎想过不继续前进。你永远不知道下一个电话会是谁。正好是我们的完美搭档。
“对于任何企业来说，寻找第一个关键合作伙伴都非常重要。你需要找到那个了解你的品牌，对你的品牌感到兴奋，并愿意与你合作的人。”
费利克斯:你提到了定制配方。产品开发过程中涉及到什么?
亚当:对我们来说，它从产品简OB欧宝娱乐APP介开始。那种产品的总体理念是什么?不管是洗剂、乳液、古龙水，你能想到的都可以。这个产品会有什么不同?也许是外形因素。例如，我们有一种固体古龙水，叫做坚果擦。很多人从未听说过固体古龙水。喷上传统的古龙水。这是一个区分因素。球护是一种乳液，干燥为粉末。 It's a powder. What makes that product different? What's going to make it exciting for a consumer and what's going to help it solve a pain point that they may be having.
一旦你得到了产品的扭曲和边缘，那么一切都是关于微调。看看不同的成分和你认为有用的东西。很多时候我们依赖化学家，因为他们比我们更了解单个成分和益处。但这就像是，“嘿，我们想要这些品质的产品。”最后一件事是，“我们想让它闻起来像什么?”我们用了很多不同的香味。我们有一家香水公司给我们寄来了很多不同的样品。
我们需要在6个月到1年的时间里将所有这些内容整合在一起，并进行多次迭代和采样。通常情况下，这比你想要的时间要长一些，但我们发现，我们在前期投入的精力和时间越多，我们对后端的结果就越满意。
寻求详细的反馈信息，为产品开发提供信息
费利克斯:请跟我们谈谈创造一个准备好进入市场的产品通常需要多少次迭代。ob欧宝娱乐app下载地址
亚当:Ballwash花了我们6个月的时间反复迭代。你是你自己最大的敌人，因为你总是说:“还可以再好一点。”或者，“让我们再调整一件事。”你那样做会发疯的。对我来说，我想我最后不得不问自己，“它是否符合原始产品简介的所有要求?”我之外的其他人兴奋吗?”
让朋友和家人进行测试，向他们展示产品，并尽早获得真实世界的反馈，这些都是我们一开始就做的事情。这仍然是我们做的事情，它真的很有帮助。否则，很难说“这个终点是什么时候?”你必须制定切合实际的指导方针，坚持你的产品简介，听从你的直觉和周围人的意见。
费利克斯:对很多创业者来说，与朋友和家人一起测试是一个很大的舞台。显然，这些人爱你，想要支持你。你如何确保你得到的反馈能引导你朝着正确的方向前进?
亚当:这是你必须认识到的。我们刚刚在一群不同的朋友和家人身上进行了测试。不像一两个。我们基本上是说，“直接告诉我们。我们正在创业OB欧宝娱乐APP，非常需要您的反馈。如果它不好，具体说明你不喜欢它的原因。”在这一点上，跟进每个尝试过的人，问他们具体的问题。他们喜欢它起泡的样子吗?他们喜欢这种香味吗?如果不喜欢，他们不喜欢的是什么?
而是问一些更有针对性的问题，比如他们喜欢或不喜欢这个产品的哪些方面，而不是说，“这是Ballwash，你觉得怎么样?”希望他们能给你诚实的反馈。我们的朋友和家人都很支持我们。“这是严重的吗?这不是严重的吗?”你们疯了。我喜欢它。”在一开始，获得尽可能多的人的反馈是非常重要的。
费利克斯:我可以想象这会引发一些有趣的对话，这是你以前从未与家人和朋友进行过的。
亚当:还有一件事。我确实遇到了一些朋友和家人，他们不认为这是一个好主意。这很难让人接受，因为有人想OB欧宝娱乐APP创业。我很高兴他们给了我这样的反馈。这就是你对产品的信念，并想要继续下去的时候。这是一开始很困难的事情，我相信很多人都面临着这个问题。不是朋友和家人说，“嘿，这太棒了。”有时是另一种方式。正是这种对产品的信念，确保你真的想创办一家公司，让你坚持下去。
一个意想不到的观众:女性
费利克斯:你能回忆起一些从朋友和家人的反馈中对产品甚至营销产生影响的变化吗?ob欧宝娱乐app下载地址
亚当:我妻子一直是《Ballsy》的重要代言人。我们有一个庞大的女性客户群，她们为自己的男人购买产品——无论是丈夫还是男朋友。回到平衡的问题上，我们希望这个品牌非常有趣，平易近人，但我们从不希望它变得兄弟或大男子主义，或者不包容。我们希望每个人都能感受到这个品牌是一个伟大的统一体——这个统一体就是幽默和乐趣。在生活中勇敢一点。
我的妻子是一个非常出色的声音板，能够让我们从女性的角度出发，尤其是在我们没有很多客户的早期。以确保我没有任何盲点，当它涉及到复制或只是产品的样子。
费利克斯:拥有一个庞大的女性消费者群体，他们为男性终端用户购买产品，这一定很有趣。这对你的营销策略有何影响?ob欧宝娱乐app下载地址
亚当:坦白地说，我们刚成立的时候，我对女性客户群非常幼稚。我认为我们会有一些女性客户，但直到我们发布了第一个Facebook广告，我们设置了一堆不同的广告设置，针对女性的广告设置才大受欢迎。它有更高的ROAS，让我思考得越来越多。有很多女性为她们的男人或家庭购买个人护理产品。这是我们必须迅速掌握并在市场营销中关注的问题。ob欧宝娱乐app下载地址
赠送礼物是我们为此做的事情，这对我们的业务有很大帮助。我们真的很喜欢这些赠送礼物的时刻。对我们来说，这主要是在圣诞节前后，也包括情人节。再一次，回到我的妻子和女性的观点，我和她谈论情人节早些时候。你怎么能让一个女人在情人节给她的男人买洗球剂、坚果擦剂和麻袋喷雾呢?它看起来不像是，“这些产品，你有问题吗?”它更像是，“这些产品可以帮助你。”不应该是这样，“嘿，你身上的味道。多保重。”就像是，“嘿，我有这些非常有趣的产品给你。”
我们的想法是把我们的三种产品包装在一起，做成一套礼品。我们的口号是:“我爱死你了。”这是一件有趣的礼物。她可以把它送给她的男朋友，然后说:“我为你疯狂。”他笑着打开盒子，然后我们解释为什么这些产品这么好。圣诞节前后，我们会做另一个盒子，上面写着:“让你的珠宝快乐。”这一切都是为了让人们充满乐趣，让他们兴奋地问:“这是什么?”
在盒子里——这不是我们在外面做的事情——但是当你打开盒子的盖子时，它会告诉你每个产品以及它们为什么很棒。一开始，人们看到这个，就会说:“哦，这就像一个新奇的东西或一个恶作剧。”我们很快意识到，当收礼者收到礼物时，我们需要做得很好，向他们解释，“是的，这很有趣，但这就是你需要这个的原因，这就是为什么这些对你来说很好。”
优化礼品以提高销售额
费利克斯:当你准备送礼的时候，还会涉及到什么呢?
亚当:老实说，我想说的是，绝大多数都是通过使用非常适合节日主题的礼品盒来捆绑和配套。对我们来说，买不到50美元的礼物是理所当然的。我们怎样包装才能让顾客快速做出决定，并对礼物感到满意呢?很多品牌显然倾向于假期，他们把销售放在一起，他们可能会围绕产品做一个内容拍摄，以这种方式为主题。
实际上，我们制作了一个专门为那个节日设计的盒子。它给人的感觉更特别、更独特，是你只有在假期才能得到的东西。自从我们做到了这一点，它就在这些关键的礼物时刻释放了巨大的增长。在第一个节日，我们看到很多成功，没有这个礼盒或节日主题礼盒。从那时起，它就开始了天文数字般的增长。
我们已经开始OB欧宝娱乐APP推出节日主题版的Ballwash。他们会有限量版的套装。圣诞节的Ballwash基本上就像薄荷和松树的气味。做得很好。再往下一步，就是在广告中，在广告文案中，对女性顾客说话。就像，“这是给你们俩的礼物。我们为你解决了情人节的问题。别再送千篇一律的蹩脚礼物了。”人们在送礼时通常会遇到什么问题?你是如何为他们解决这个问题的?我们在这些广告中非常直接地谈到了这一点。
费利克斯:在这一年剩下的时间里，你还有其他鼓励送礼的方式吗?
亚当:父亲节是专门给妻子过的，把它送给她的丈夫对我们来说是另一个礼物的时刻。除此之外，这是三个关键时刻。
费利克斯:我听说有一件事对送礼的产品非常有效，那就是这些礼物清单。这是你关注的焦点吗?
亚当:我们自然而然地出现在了很多礼物单上。这种做法非常有效。因为我们开始成长，我们有OB欧宝娱乐APP一个公关团队，试图让我们在其中的一些。如果你能出现在这些名单上，那绝对是一件好事。
费利克斯:说到情人节，你提到过一个可怕的时刻，因为配送中心停电，你在情人节那天丢失了1000个包裹。告诉我们在那种情况下发生了什么。
亚当:绝对的。我得说，送礼物对我们来说是件好事，但缺点是，如果你挡在顾客收到情人节礼物的路上，那就不好办了。在圣诞节，消费者有很多礼物要送，但如果这些礼物在情人节之前没有出现，他们通常就没有其他礼物可送了。对于客户和品牌来说，这是一个非常紧张的时期，他们都在努力确保在那个日期之前拿到产品。
不幸的是，作为一个品牌，只要你能尽快推出产品，有时事情就不在你的掌控之中。大自然母亲绝对是其中之一。那是两年前，我们在情人节前夕。我们发行了大约10天，寄出了1000多个包裹，离情人节越来越近，我们收到了越来越多的客户服务邮件，问我们:“我的包裹在哪里?”我们说，“它出去了。”
基本上我们在看所有这些跟踪链接它们会更新一次，然后就停止了。我们只是在想，“这些东西要去哪里?”我们不知道他们是否失踪了，也不知道他们发生了什么事。我们的履行中心当时不能给我们任何答案。我们只是开始尝试OB欧宝娱乐APP为客户做正确的事，我们只是开始给他们寄另一个盒子。我们又发送了大约1000箱加急快递给人们，以便他们能按时到达那里。
我们发现，美国邮政在密歇根州的一个配送中心停电了，但不知何故，它没有把这个消息告诉任何可能了解我们的人。他们在那个配送中心呆了大概三四天，然后很明显，那里的人流非常拥挤。所有这些产品都被推迟了。他们不是为情人节做的。再一次，我们做了正确的事情，我们确保每个人都得到了它，但这是一个代价非常高昂的错误。作为一个企业主，当这样的事情发生在你无能为力的时候，总是最艰难的。
费利克斯:那些包裹怎么了?是退回来了还是客户收到了两个包裹?
亚当:大多数顾客收到了两个包裹。他们中的很多人都非常好，说他们可以把它们寄回去或付钱。我们只是让客户拥有它，并希望建立品牌资产，然后他们会回来购买更多。
费利克斯:你说过你是自己创业的。在早期是否有过与现金流和财务管理有关的可怕时刻?
亚当:作为一个自力更生的企业，现金流总是最重要的。尤其是在情人节和圣诞节的时候，我们会非常努力。我们基本上把今年之前赚的所有东西，拿出一笔库存贷款，然后我们把所有的钱都记为红色，基本上希望它能恢复正常。我们已经这样做了三年了，效果非常好。我们真的可以依靠那些送礼的客户，我们已经证明了这部分业务。总是很吓人。
今年会不会是资金枯竭的一年，我们会不会把所有的钱都用在库存上?那总是很可怕。老实说，回想起我们的第一个订单，我的第一个订单是500个。然后我们卖完了，然后就说，“好吧，我们卖2500吧。”POs的规模越来越大。随着规模的扩大，人们也越来越担心，“如果这些卖不出去，我们拿着这个大订单，付不起发票，会发生什么?”你只需要相信这个品牌，继续前进。这就是我们所做的。
费利克斯:有没有什么方法能让你明智地决定应该持有什么库存?
亚当:我们基本上是利用历史。我们回头看了看，说:“好吧，我们每年都卖光了，在这四个月里。”我们回顾了库存，我们回顾了我们销售的产品，我们说，“根据我们的每次收购成本，我们认为我们可以增加多少库存，并在这些采购中保持盈利?”再加上一些，然后我们看看总的现金流，然后说，“在不让一切都有风险的情况下，我们能合理地负担多少?”我们选择中间的某个位置。没有什么科学的东西，它只是利用历史和风险承受能力以及过去的市场信号来预测我们今年的走势。ob欧宝娱乐app下载地址
听听你的广告支出回报率(ROAS)告诉你什么
费利克斯:你提到了不同的广告组合，不同的创意，不同的目标。跟我们谈谈吧。你们的媒体策略是什么?
亚当:付费媒体是我们业务的一个巨大杠杆。Facebook和Instagram是主要的推动力。在早期，我们的大多数广告都是针对男性的，只有一个女性广告。那一个似乎很快就成功了。它开始OB欧宝娱乐APP影响我们接下来的广告和活动。这是做一堆测试的一个很小的例子，可能有些事情是你没有想到的。你永远不知道，你可能会感到惊讶，这成为你的主要广告设置。这就是我们的方式。
我们将其作为我们的第一个活动范例。无论是测试不同的文案，不同类型的创意，如静态图片、视频、用户原创内容，还是将其与不同的文案相结合，采用不同的促销手段来吸引顾客，获得第一次转化。这是关于拥有一个像样的副本和创意内容库。它是尝试这两种方法的不同组合，并制定测试预算，然后扩大有效的组合，淘汰无效的组合。
我们很早就尝试与一些Facebook代理商合作，但令我们非常沮丧的是，代理商想要继续投入大量时间。“再给它一点时间，Facebook的算法会解决的。”我和我的搭档布洛克对此相当不耐烦。我们会给它更少的时间。
如果我们在一个活动的前三天没有看到成功，我们就会终止它，然后转移到下一个活动。到目前为止，这对我们很有帮助。尽管多年来Facebook的算法在解决问题方面做得越来越好。这是我们早期非常关注的问题。
“这是关于拥有一个像样的副本和创意内容库。我们需要尝试这两者的不同组合，并制定测试预算，然后扩大有效的组合并淘汰无效的组合。”
费利克斯:你迟早会寻求成功，尤其是当你自力更生、预算紧张的时候。
亚当:绝对的。另一件重要的事情是，在第一年，布洛克和我自己负责我们所有的Facebook广告。这给了我们很多很好的见解关于什么是性能基准，什么是有效的，什么是无效的。一个想法的一些复制和创意，是成功的。这样，当我们把它交给一个机构时，我们就可以把他们正在做的事情，与我们已经做过的事情进行比较。如果他们没有表现得比我们好，他们应该是专门从事这方面的，我们很容易就能决定它是否有效。
如果你从未运行过自己的Facebook广告，并且你完全信任代理机构或其他人为你运行广告，那么你真的很难说出表现和成功应该是什么样子。
费利克斯:如果你自己做广告，你会关注哪些指标，建议别人关注哪些指标?
亚当:我们试图在获得第一个客户时就盈利。我们的广告支出回报率(ROAS)是我们的关键指标。我们有一个内部KPI，关于我们的ROAS的最小值或盈亏平衡是多少。只要它达到收支平衡，我们就会尽可能地投入并继续扩大规模。显然，你总是在寻求超越，但对我们来说，它总是关于设定基准ROAS。如果下面有东西，那么我们会在给它一点时间后把它消灭掉。
费利克斯:你提到了你喜欢从中提取的副本和创意库。你花了多少资产才能很好地把握什么是共鸣?
亚当:我们很快通过了不同的活动和广告组合，确定了哪些是可行的。一旦我们找到了几个关键的有效方法，我们就需要扩大它们的规模。增加预算，确保事情稳定，ROAS不会下降，或者你的每次获取成本不会飙升。
这真的是第一年的内部关键学习。布洛克和我过去都在Facebook上做过广告，但我们绝不是专家。对于许多第一次创业的人来说，Facebook广告或Instagram广告似乎有点可怕。老实说，我只是在YouTube和Skillshare上看别人在做什么，尽可能多地学习，所以我觉得在Facebook上第一年的学习很舒服，同时又能降低成本。
这一点非常重要，尤其是对白手起家的公司来说。任何正在创建自己的公司并且预OB欧宝娱乐APP算有限的人都应该为自己做一些事情。现在有很多工具可以让你想出一个好主意，至少让你开始行动。
ob欧宝娱乐app下载地址提高AOV的营销策略
费利克斯:当你开展这些活动时，你是否总是将它们带到产品登陆页面?你要把他们从广告里带到哪里去?
亚当:我们测试所有的。我们测试我们的主页，产品登陆页和收藏页。在节日期间，我们做了一个大礼包页面。传统上，我们发现在“Shop All”页面上投放用户会带来更高的转化率平均订单值(自动阀)。正如他们所看到的，他们选择一些不同的产品并将它们添加到购物车中，这会提高AOV，这当然有助于你的广告支出回报。
我不能说这对每个人都一样。我们的产品价格较低，所以我们真的需要他们添加一些产品到他们的篮子中，这样每次获取成本才有意义。这就是为什么“购物全部”页面对我们来说非常有效。如果你有一个价格更高的道具，那么直接在那里投放它们可能更有意义。它是一个产品接一个产品的基础。
费利克斯:在顾客结账的过程中，你还做了什么其他的事情来帮助增加平均订单值？
亚当:一路向上销售。首先是产品页面追加销售。如果有人添加了我们的Ballwash，就会弹出一个提示，建议另外两种产品打折。一个是我们的沐浴海绵，另一个是古龙水。和他们购物车里的东西有点不同。但它不会被添加到购物车中。在购物车页面上，我们有一个购物车追加销售。再一次，另一个补充项目，通常是打折的，希望他们能把它加进去。我们也做了一些测试checkout up sale。所以是购后结账追加销售。 We’re really trying to push that AOV every step of the way.
费利克斯:我认为人们在购买之前对追加销售的一个担忧是，你可能会分散客户的注意力，他们可能最终会重新考虑是否完成购买。你在你的数据中看到了吗?
亚当:我们没有。我想说的是，我们在产品页面上有三到四种不同的追加销售，我们把它缩减到两种。对一个顾客来说，看这么多东西有点让人受不了。很聪明的做法是，有一种产品对篮子里的产品交叉销售很有意义，然后可能有一种产品有点不同，让他们走上不同的道路。也许他们不知道我们有古龙水。
我们一直在测试哪些产品在追加销售中转化率最高。在执行这些追加销售后，我们的AOV立即增加了。这对我们来说一直都很有效。
创建一个强大的网站:订阅、演示和评论
费利克斯:比如鼓励退货呢?我还看到你们有订阅服务。这对你的业务有什么影响?
亚当:订阅量很大。我们有超过10,000名“ballscriber”，这真是太棒了，因为你可以依靠这些收入，你可以看到它什么时候进来。这是每个月了解的一个很好的基线。我们提供折扣和免运费。我们一直试图通过电子邮件跟进和流量来吸引首次用户和老用户，让他们转化为订阅用户。
费利克斯:我注意到在产品页面上有一次性购买，如果他们决定订阅，还可以节省。让人们订阅订阅服务是在进行测试还是已经被证明有效?
亚当:这真是一个很好的号召。在产品页面上，我们有一次性购买和订阅和保存选项。我们没有看到任何转化率下降。我发现有趣的是，我们首先尝试将订阅作为默认检查，认为更多的人会将其作为订阅并结帐。然后，如果他们想转换为一次性购买，他们可以。
我们这样做并没有看到订阅量的大幅上升。我们看到的是，由于人们没有意识到他们已经添加了订阅，所以客户支持投诉的数量有所增加。这最终导致了客户的不满。我们把它换回来了。我们总是以一次性购买为主，但它确实存在。这是非常好的呼吁，你得到八折和免费送货，希望吸引他们把它添加到那里。
我们发现的一件事是，让第一次购买的人订阅要比让他们在以后的购买中转化要容易得多。我们有很多顾客喜欢在他们想买的时候买。我们已经和他们中的一些人谈过了，不管交易有多好，他们只是想在他们想买的时候买。我认为他们是两种不同类型的客户。开放订阅的人和不开放订阅的人。现在有一些订阅耗尽的人，他们过去有太多的订阅，他们得到这些反复出现的费用，他们不满意。这就是为什么我们决定再次以一次性购买为主导。
费利克斯:我还注意到你的网站上有一个看起来有点像产品演示的视频。你是否看到了将其添加到产品页面的效果?
亚当:是的。去年年底，我们在每个产品页面添加了视频。第一，展示产品的使用方法或者强调产品的特别之处。第二，我认为他在购物页面上的视频非常吸引人，不像你说的那样，很多人都这样做。这是一个微分。第三，我认为它让产品感觉更真实。就像是，“哇，这就是它的工作原理。”照片显然是很棒的，我从一开始就在工作，但视频只是给了你更多。我们花时间为每一页都拍摄了一些产品的小视频，看起来很棒。看起来效果不错。
费利克斯:我也注意到了大量的评论。收集和鼓励人们对产品留下评论的过程是怎样的?
亚当:实际上就是发邮件跟进。我们会在客户收到产品两周后发送电子邮件。我们给他们足够的时间来试用产品并形成意见。如果他们没有跟进邮件或发送评论，我们就会发送后续邮件。每一个审查请求，都有某种诱惑他们这样做。如果他们只留下评论，就可以打九折。如果他们留下视频评论，就可以打八五折。照片也是一样。我们试图让他们留下一些用户生成内容(UGC)，这在评论页面上非常强大，可以让其他新客户进入，登陆，看到其他已经获得它的人，而不仅仅是品牌。我们吸引顾客这么做。 It's a heavier lift on their end.
技术栈可以解决所有问题
费利克斯:你用什么特定的应用程序来运行它吗?一般来说，你使用什么样的应用程序来帮助经营业务?
亚当:我们使用Okendo进行评论。我们用的是邮票。很长一段时间，他们也很棒。我们之所以选择Okendo是因为他们整合了很棒的Klaviyo，所以我们可以在Klaviyo中直接追踪那些评论属性。如果我们想跟进他们，不管他们留下了差评还是好评，我们都很容易做到这一点。我们很容易根据这些属性来划分它们。他们一直是很好的合作伙伴。我喜欢御剑道的另一件事是，你可以就你的产品的不同属性提出非常具体的问题。对我们来说，这就像，“它闻起来怎么样?”持续多长时间? Overall value?" They do a really good job of capturing that.
对于我提到的所有追加销售和交叉销售，我们使用了一个名为Rebuy的应用程序。去年我们一直在使用Rebuy和他们的团队，他们非常棒。如果你在寻找交叉销售，追加销售，我绝对推荐他们。我们也做一些短信，我们使用一个叫Postscript的公司。他们很擅长短信宣传。你想做一个推广，以及放弃购物车活动或不同的只是追加销售流或赢回。我们在那里准备了很多东西。
还有一个让我非常兴奋的东西——它不是一个真正的应用程序，它是一个你可以添加到你的网站上的软件，但它不是通过Shopify商店——它被称为Exit Intel。它们基本上是电子邮件和短信捕获。我们使用Privy很长时间了。普里维很厉害，但他们承诺的抓捕率高得离谱。我不相信他们。当人们在任何方面承诺巨大的数字时，我总是非常担心。
我们决定给Exit Intel一个机会，我们惊讶于他们在我们的主页上提高了我们的电子邮件和短信捕获率。我们发现只有不到30%的访问者通过电子邮件或短信给我们留言，而在《Privy》中这一比例仅为10%。关于出口情报，我说什么都不为过。
费利克斯:在这些后续邮件中，一旦你掌握了他们的电子邮件地址或短信，你通常会发送什么?
亚当:这通常是有激励的。我们有一个转盘，很多人都在用这个转盘赢球的功能。他们在重塑品牌方面做得很好，并与它建立了更好的联系。这是一个折扣或免费产品，但它通常是一个百分比折扣。然后电子邮件跟进有他们的优惠券代码。然后我们有一个自动流程，就像一个欢迎系列。
费利克斯:在过去的几年里，你对网站做了什么其他的改变或测试或调整，导致了很大的变化或增加了转化率吗?
亚当:我们已经搬到了无头商务网站。我们在Shopify Plus上进行交易和后端。但我们已经转向了无头构建，如果你想到原生应用，一切都加载得非常快。这就是为什么我们可以做视频。对于那些只使用标准Shopify的人来说，自动加载视频可能会比较困难。产品页面上的动图也是一样。无头构建确实帮助我们做到了这一点。
也就是说，这是非常昂贵的，我不建议任何人立即这样做。你必须把生意做得相当好，才会想要转移到那里。但这确实提高了我们网站的速度和整体转化率。
费利克斯:你今年最大的关注点或目标是什么?
亚当:我们的重点是把我们的礼品业务或我们的礼品客户变成回头客。我们有这些巨大的帐篷杆，从11月到2月。我们如何才能越来越好地把这些送礼的顾客变成终身的Ballsy顾客?这是我们的核心目标