如何计算和提高客户终身价值(LTV)

你如何衡量你的网上商店的成功?欧宝体育官网入口首页你通常关注的是销售和收入之类的东西吗?

虽然这些指标对于追踪内容和活动的短期表现很有用，但它们并不总是描绘出你业务未来的完整图景。即使只是看看你目前的销售数字，有时也只能让你对自己的真实财务状况有一个短暂的了解。

客户终身价值(CLV)是决定企业现在和未来成功的最重要因素之一。这是一个经常被忽视的指标，它可以准确地预测你的客户到底值多少钱。

通过衡量你在与客户的整个关系过程中所获得的净利润，你将能够精确地缩小他们对你的业务的价值。

为什么客户终身价值很重要?

CLV通过告诉你他们在长期内会给你的业务带来多少价值，从而让你了解你应该花多少钱来获得你的客户。

你将能够了解哪些客户是你应该关注的，更重要的是，为什么你应该关注他们。客户生命周期价值是对获取和保持任何给定客户的好处的清晰观察。并不是所有的顾客都是平等的。

了解你的CLV有三个主要好处:

• 它推动了重复销售和收入。CLV揭示了在你的商店消费更多的顾客。它帮助你了解他们喜欢什么产品，什么产品改善了他们的生活。您可以使用CLV来跟踪每个客户的销售数量，并制定增加重复购买和利润率的策略。一个增加5%在客户保留能将收入提高95%吗。

• 它能提高忠诚度。提高CLV的策略可以改善客户支持、产品、推荐和忠诚度计划，从而带来更多的回头客和更高的保留率。保留客户经常购买而且比新客户花得更多。

• 它会将你的终身价值(LTV)降低到客户的法律我优化成本(CAC)比例。我们的研究显示，平均用户获取成本在127美元到462美元之间，这取决于你所在的行业。良好的LTV/CAC比率是3:1，这表明你的销售和营销效率很高。ob欧宝娱乐app下载地址通过提高客户终身价值，您可以对营销如何影响客户盈利能力进行基准测试。ob欧宝娱乐app下载地址

作为一个企业主，你需要把精力集中在获取合适的客户上——这些客户将把你的企业从昙花一现的成功变成家喻户晓的名字。

虽然这是一个重要的指标，但客户终身价值的计算却很困难。如果您过去曾试图发现您的CLV，那么您可能会发现自己深陷复杂的算法和公式之中。

值得庆幸的是，有很多更简单的方法来计算CLV，但不要让这些简单的方法欺骗了你——其他公式的复杂性并非没有充分的理由。客户行为很难预测，乍一看似乎完全是随机的，这使得CLV本身就是一个复杂的跟踪指标。

想想看。你的一些顾客可能每周都买一些小东西，而另一些人可能一年买一次大东西——两者之间有各种各样的组合。你怎么可能预测你的下一个客户会对你的业务做出多少贡献呢?

CLV消除了了解当前和未来客户行为的一些神秘感。通过计算CLV，你将能够了解特定类型的客户购买的频率，以及这些客户何时会永久停止购买。

尽管有一些更高级的预测CLV的方法，但我们在这篇文章中所讨论的策略是一种直接的方法，可以让你获得所需的信息，从而改进获取客户的方法。

有了这种简化的客户终身价值方法，你就可以轻松地捕捉到客户购买历史的快照，并将其转换为对他们未来行为的宽屏预测。

使用RFM对客户进行细分

在深入探讨客户终身价值之前，让我们先看一下分析客户价值的基本要素:最近性、频率和货币价值(RFM)。

RFM是一种通过考虑以下因素将客户从最没有价值到最有价值进行组织的技术:

• 近因指客户最后一次购买的时间。最近买过东西的顾客比很久没有买过东西的顾客更有可能重复购买。
• 频率指客户在给定的时间框架内购买的次数。经常购物的顾客比很少购物的顾客更有可能继续光顾。
• 货币价值指客户在同一时间段内的消费金额。消费较多的顾客比消费较少的顾客更有可能回头客。

通过使用RFM对客户进行细分，您将能够单独分析每个组，并确定哪一组客户具有最高的CLV。

要使用RFM来组织您的客户，您需要获取关于每个客户的三个数据:他们最近交易的日期、他们在一致的时间框架内(最好是一年)进行的交易数量，以及他们在同一时间框架内花费的总金额。

如果你拥有一个Shopify商店，你将能够在报告部分你的行政。

转到报表并单击按客户名称销售。您将能够找到每个客户的订单数量和总销售额等数据。

对于RFM计算，每个变量都需要给定一个刻度。最简单的方法是使用1到3的刻度。这可能看起来有点令人困惑，但不要担心，它并不像看起来那么复杂。记住:这个比例只是帮助你可视化哪些客户群体是最有价值的一种方式。

您将为每个客户的近代性、频率和货币价值分配1到3的值。我们可以把这三个值作为分类:1作为最不值钱的，2有点价值，而且3.做最有价值的人。

因此，当您对数据进行排序时，最不重要的三分之一的客户将获得1分，上面的第三个客户将获得2分，以此类推。

为了帮助您更好地了解这是如何工作的，让我们看一个示例电子表格。

对于这个电子表格，我已经收集了我的客户信息，并根据我的数据将每个变量分为三类。为此，我取了每个变量的数据范围，并将其分成三个相等的部分。

例如，对于recent，在过去四个月内购买过商品的客户会得到3分。在过去4到8个月内购买过商品的顾客会得到2分。在过去8到12个月内购买过商品的顾客会得到1分。

现在，我们将把每个客户的分数加起来，并在RFM分数下列出一个总数。

最后，根据RFM分数对图表进行排序，并将结果按最高分数(红色)、中间分数(橙色)和最低分数(黄色)进行划分。

得分最高的结果将是你最有价值的客户群——一定要深入研究数据，试图找到这些客户之间的共同点，这些共同点可以表明为什么他们提供更多价值，以及你如何更好地瞄准他们。

客户终身价值公式

既然您已经使用RFM对客户进行了细分，那么就应该确定每个细分的价值，以查看哪些客户的表现最好。

为了计算每个客户细分的客户生命周期价值，您需要在预先确定的时间框架内跟踪三个关键数据:平均订单价值、购买频率和客户价值。

平均订单值

平均订单值表示客户每次下订单时花费的平均金额。要得到这个数字，你只需要用你的总收入除以你的订单总数。

如果你拥有一家Shopify商店，你可以通过前往报告部分我想看看你们每月的销售情况。你只需要用你们的总销售额除以去年的订单数量。

注意:要获得更准确的数字，请确保单击“总销售额”下的“定义”，并取消勾选除小计之外的所有内容。

平均订单价值=总销售额/订单数量

购买的频率

购买频率表示每个客户下订单的平均数量。使用与平均订单值计算相同的时间框架，您需要将订单总数除以唯一客户总数。结果将是你的购买频率。

Shopify商店所有者也可以在按客户销售的报告中找到这些数据。

购买频率=总订单/总客户

客户价值

客户价值代表了每个客户在一段时间内为你的企业带来的平均货币价值。要计算你的客户价值，你只需要用你的平均订单价值乘以你的购买频率。

客户价值=平均订单价值x购买频率

如何计算客户的终身价值

现在你已经掌握了每一部分客户的价值，计算CLV就像用你的客户价值乘以客户的平均寿命一样简单。

你的平均客户寿命是指你与客户的关系在他们变得不活跃和永久停止购买之前持续的时间长度。

当涉及到客户的生命周期时，重要的是要理解作为一个合同和非契约性的业务。

大多数网上欧宝体育官网入口首页商店都是非契约性的这意味着一旦进行了购买，交易实际上就结束了。这类业务的难点在于确定活跃客户(经常购买并将继续购买的人)何时会变成不活跃客户(永远不会再从你的业务中购买的人)。

然而，一些网上商店，比如欧宝体育官网入口首页subscription-box-based企业，落入…合同类别。在契约型业务中，你确切地知道客户何时变得不活跃，因为他们会在终止合同或订阅时宣布这一点。在契约型业务中，确定客户的平均寿命要容易得多。

如果你的商店是全新的，或者只有几年的历史，你可能没有足够的数据来确定你的顾客的平均寿命。但是不要担心——有一种快速的方法可以解决这个问题，并且仍然可以从你的计算中得到一些可操作的结果。

对于较新的商店，三年的寿命粗略估计一下就可以了。这将让你很好地了解客户在不久的将来的潜在表现(以及给你一些额外的动力来留住他们)。

如何提高客户终身价值

虽然你的计算可能会给你一些令人兴奋的结果，但总有改进的空间!这里有一些快速的建议，通过创造新的机会来增加他们的价值，从每一个客户关系中获得最大的收益。

1.OB欧宝娱乐APP建立忠诚计划

超过90%的公司制定客户忠诚度计划。它们是增加收入和留住客户的最有效方法之一。超过84%的消费者表示他们会坚持使用提供忠诚度计划的品牌，66%的人表示实际上可以获得奖励影响他们的消费行为。

使用一个忠诚计划通过为重复购买的客户提供礼品和奖励，向最忠实的客户表示你的关心。你可以提供不同的福利来鼓励向上销售和交叉销售，比如:

• 点
• 礼品卡
• 折扣
• 现金返还
• 免费的赃物

例如，身体护理零售商Blume在其忠诚度计划Blumetopia中使用了一种名为Blume Bucks (BBs)的积分系统。顾客通过完成诸如在Instagram上关注品牌、购买产品、留下评论或庆祝生日等任务来获得bb。

加入是免费的。顾客可以用BBs兑换Blume的免费产品、商品和其他礼物。

OB欧宝娱乐APP开始你的忠诚计划很容易。有一个应用程序微笑，你可以建立一个计划，让你的客户获得独家津贴和折扣，推荐和VIP计划，以及其他有趣的方式，当他们登录你的商店时，与你的品牌互动。

通过阅读了解更多让他们回来:7个创新的客户忠诚度计划(以及如何开始你的)OB欧宝娱乐APP。

2.投资客户体验

疫情迫使各行各业的品牌改变他们的客户体验方式。电子商务企业几乎立即做出了回应，通过在线购物关注客户需求，并提供令人愉悦的体验。

Forrester的2020年CX指数揭示了客户体验领导者更快地增加收入，削减成本，并对产品收取更多费用。

XM研究所最近的数据也显示了这一点95%的消费者那些认为一家公司的客户体验“非常好”的人很可能会推荐这家公司。

改善客户体验的一些简单方法包括:

• 对客户的反馈持开放态度并利用这些信息来改善体验
• 移除费力的任务比如缓慢的客户支持和付款处理
• 感谢你的客户通过发送感谢信，特别的礼物和意想不到的交易
• 创建一个难忘的开箱体验这吸引并取悦了客户
• 提供快速方便的支持(一旦客户联系你寻求帮助，时间就不多了。)
• 衡量成功和适应(使用净推荐值或者通过客户满意度调查来追踪客户情绪。分数越高，说明你的客户体验越好，分数越低，说明你的客户体验策略行不通。)

客户体验需要持续的培育和关怀。但是通过正确的策略，你可以对客户的旅程产生积极的影响，实现更高的销售额和CLV。

3.提供简单的回报

当你在网上做生意时，你无法避免退货和退款。到2020年，消费者几乎回到了美国4280亿美元产品价值，仅占总零售额的10%多一点。数据显示网上购买的产品有20%会被退回，所以你需要认识中间的人。

如果你的退货经验是正确的，92%的客户会再回来买的。

如果你想改善你的退货体验，一个应用程序，比如返回是一个很好的选择。它直接与你的Shopify订单集成，并为客户提供自助退货服务，比如户外的声音回到下面的传送门。

你可以设置你的返回政策，控制品牌，自动化退货流程。还有一个绿色退货计划根据你的退货政策，这可以帮助你决定退货后是否可以转售，从而减少浪费。如果不能，客户就不需要把它运回，这意味着更少的浪费，更便宜的运输成本，以及更好的客户体验。

4.追加销售和交叉销售

追加销售是一种说服顾客购买已购买商品或其他商品的高级或升级版本的策略。这些商品通常更贵，目的是为了卖出更多的商品。它被用来向已经购买的客户销售，而不是向新客户销售。

追加销售之所以能提高CLV，有两个原因:

1. 向现有客户销售的概率为60% - 70%相比之下，卖给新客户的几率只有5%到20%。
2. 它增加平均订单值，这有助于提高客户生命周期价值。

交叉销售常常与追加销售相混淆。关键的区别在于，交叉销售涉及到对原始产品的补充推荐，而追加销售则是升级版本。你可以把交叉销售想象成服务员问你:“你要配薯条吗?”和追加销售，比如“你想要亨德里克杜松子酒而不是井杜松子酒吗?”

使用类似于再转变在你的商店中增加追加销售和交叉销售策略。它提供了购买后的渠道和一键销售页面，你可以在几分钟内设计。您还可以使用它来显示产品推荐，提供优惠券代码，收集生日，等等。

5.提供出色的客户服务

客户服务在出现问题时帮助客户。支持是一个业务领域，通常与缓慢的响应时间和低效率相关联。今天，如果你想留住客户并鼓励销售，客户服务需要令人惊叹。

事实上,36%的受访者美国一项调查显示，“优质的客户服务”是人们在网上推荐品牌的动机。此外，糟糕的客户服务是原因60%的互联网用户在网上买东西时会犹豫。

研究你的客户更喜欢什么渠道来获得支持。他们更喜欢自助服务吗?社交媒体?或网站即时聊天？一旦你知道了该关注哪些渠道，你就可以对其进行投资，并提供更好的支持。

Shopify收件箱是一款免费的Shopify应用程序，可以帮助零售商为客户提供全渠道支持。你可以通过在线商店聊天、社交媒体和电子邮件进行交谈和销售，所有这欧宝体育官网入口首页些都可以从应用程序中进行。你还可以直接在聊天中发送来自Shopify商店的产品、折扣和新订单，只需点击几下，就可以将更多的对话转化为结帐。

Shopify Inbox还与Facebook Messenger等流行消息平台连接，因此客户可以直接从您的Facebook页面，Facebook商店和Messenger与您联系。

6.使用电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址

客户终身价值由许多移动的部分和渠道组成，但总的来说，它归结为一个目标:增加用户粘性改善客户关系。电子邮件通过两种方式提高客户生命周期价值:快速、异步的支持和鼓励客户重复购买。

电子邮件可以让你的客户在产品补充，即将到来的销售和独家交易的循环精心策划，设计精美通讯。其他利用电子邮件促进销售和降低流失率的方法有:

• 在购买后发送感谢和赞赏邮件
• 基于过去与你的品牌的互动和购买的目标活动
• 不付款和不发送解决付款失败的电子邮件
• 提供有用的资源
• 在一段时间不活动后发送回退邮件

“当我们帮助客户提高他们的CLV时，我们总是关注两件事，”电子邮件营销机构的创始人达纳维尔•萨里亚(Danavir saria)表示ob欧宝娱乐app下载地址SupplyDrop。“首先，我们确定鼓励重复购买的优惠。其次，我们调整他们的电子邮件营销日历，以适应他们的客户喜欢ob欧宝娱乐app下载地址的购买方式。”

达纳维尔补充说:“例如，如果你卖沐浴露，你能做的最好的事情就是提供一个强有力的订阅服务，并安排你将推出的新产品。通过这样做，你给了顾客一个强有力的理由，为什么他们应该从你这里购买更多。”

从那里开始，达纳维尔和他的团队计划在繁忙的购物季节，比如寒假和返校季，发送电子邮件宣传活动。他们还为品牌假期和产品发布发送电子邮件，以保持客户的活跃和参与。

如果我们能每隔一到两个月进行一次大型(电子邮件)活动，CLV自然会上升。

使用Shopify邮件创建，发送和跟踪您的电子邮件活动。有了这个免费的Shopify应用程序，你可以:

• 发送品牌电子邮件给您的订阅者只需点击几下，从您的Shopify管理员
• 从越来越多的电子邮件营销模板中进行选择，如产品收集、销售、补充库存、新闻通讯、假期、ob欧宝娱乐app下载地址事件等
• 个性化您的主题行，预览和正文文本与客户的信息，以获得更吸引人的体验
• 对邮件进行分类，确保正确的信息到达正确的人手中
• 跟踪结果，包括打开率和点击率，添加到购物车的产品和购买

通过阅读了解更多关于在您的商店中使用电子邮件的信息学习电子邮件营销:从列表ob欧宝娱乐app下载地址建设到先进的生命周期自动化。

7.活跃在社交媒体上

像Facebook、Instagram和TikTok这样的平台非常适合与你的受众接触和联系。它可以帮助客户了解你的品牌及其价值。社交媒体也被用作一个支持渠道，在我们走向成功的过程中更是如此社交商务。

近19%的社交买家在不离开社交应用的情况下完成最近的购买。百分之七十受访者预计未来会更多地向企业传达客户服务问题。当人们直接在社交媒体上购物时，他们可能不会在其他地方寻求客户服务。他们想要在应用内部传达信息。

通过引人入胜和有趣的社交媒体存在，让你的客户记住你。同时，让你的团队做好准备，积极在社交媒体上提供支持，创造良好的客户体验，增加客户终身价值。

资源:

• 超越点赞和关注:如何创建一个销售的社交媒体策略
• 如何在TikTok上赚钱:8个货币化的想法
• IG入门:InsOB欧宝娱乐APPtagram营销新手指南ob欧宝娱乐app下载地址

8.OB欧宝娱乐APP启动订阅服务

你是否提供客户需要定期购买的产品，比如咖啡豆或袜子?考虑建立一个订阅计划来锁定回头客。

研究表明，顾客喜欢方便15%的网上购物者已经注册了一个或多个订阅服务，以接收经常性产品。订阅电子商务市场正在迅速增长，预计将达到ob欧宝娱乐app下载地址4782亿美元到2025年。

总的来说，订阅盒有助于将一次性购物者转变为回头客。它还提供了可预测的月收入，更多的现金，并降低了获取客户的成本。

想要创建自己的订阅框吗?读如何开始订阅业OB欧宝娱乐APP务:简要指南。

让你的CLV发挥作用

掌握了客户终身价值后，你就可以开始通过优化支出和微调目标来构建更智能、更有效的营销活动。OB欧宝娱乐APP

CLV的主要用途之一是帮助你尽可能降低每次获取成本。

如果你不知道你在获得新客户上花了多少钱，你所需要做的就是将你在特定时间框架内的总营销/销售预算除以你在同一时间框架内获得的新客户数量。ob欧宝娱乐app下载地址由此得出的数字将是你每次获得新客户所花费的平均金额。

你的客户终身价值和每次获取成本之间的差异就是你的投资回报率(ROI)。这是你从客户关系中得到的钱，在扣除你最初为建立关系所花的钱之后。OB欧宝娱乐APP为了保持盈利，你需要最大化你的投资回报率。

此外，如果你知道你的CLV，你也可以计算出你可以在谷歌和Facebook上支付多少付费广告活动。

为了确定你应该在活动中投入多少，你首先需要知道你的转化率。

例如，如果你的客户终身价值是100美元，而你的一个营销活动的转化率是10%，那么你对该活动的最高出价应该是100美元的10%。ob欧宝娱乐app下载地址所以，在这种情况下，你可以在不超出预算的情况下，每次点击最多出价10美元。

为你的企业找到合适的客户

成功不在于找到客户，而在于找到客户正确的客户。既然你可以计算出当前客户群的终身价值，你就可以开始精心策划活动，瞄准并赢得那些真正对你的底线产生影响的客户。OB欧宝娱乐APP

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