从舞者到健美运动员:这个品牌如何在不改变产品的情况下实现转型

费利克斯:今天和我一起的是来自Heyday Footwear的Darin Hager。鼎盛鞋业创造了中性平底踢最新鲜的健身。你可以穿着同样的鞋子，从腿部运动到有氧运动，再到约会之夜。它成立于200OB欧宝娱乐APP6年，总部设在马萨诸塞州的弗雷明汉。欢迎,达林。

达林:大家好，很高兴来到这里。

费利克斯:是的，很高兴你能来。所以，我看到的第一件事，我想我是在广播中告诉你，我是如何听到你的成功故事的，我已经在网上看到了你的成功故事。然后，当我浏览你的网站时，你卖的鞋子和产品确实很抢手;或者我能明白为什么你们销售的产品令人兴奋。创造这样的鞋子的想法是从哪里来的?

达林:在创立Heyday之前，我在一家公司做了大约10年的鞋类设计师。OB欧宝娱乐APP我是Puma和Sperry Top Sider, DKNY等几家公司的设计师;当我在90年代中期从设计学校毕业时，我也成为了漫威漫画的玩具设计师。也许我只是个叛逆的人，或者我有注意力缺陷多动症。也许就是这样;但我真的不喜欢为别人工作。就其他品牌的成功鞋设计而言，我有一些相当大的成功。但我觉得我可以做得更好，如果他们能听我的，听我想做什么。

2006年，我辞去了在Sperry Top Sider的轻松工作，开始了自己的创业之路。最初只是作为一名设计师，为其他鞋类品牌提供咨询。2006年，球鞋迷的热潮开始进入主流。OB欧宝娱乐APP我所在的波士顿有个孩子，他有点……我不知道。他基本上是球鞋迷那场戏的主角。他被邀请去接受当地一家新闻杂志的采访，我想是ABC。他找到了我，因为他看到我在画画。我在画运动鞋。我已经和这个地区的一些鞋店和运动鞋店建立了合作关系。他听说过我。

他说:“嘿，伙计，我要接受美国广播公司的采访，他们想找人谈谈运动鞋。你想做吗?”

我说:“当然可以。”我让摄制组和制片人来到我的家庭设计工作室。我向他们展示了我的企业设计作品。我给他们看我正在画的画，我正在做的自由职业者的作品。摄像师在办公室里拍一些B片。

制片人在镜头外说:“嘿，你做过企业设计师，自由设计师。你画运动鞋。接下来你想做什么?”

我脱口而出地说:“好吧，我希望有一天能拥有自己的品牌。”然后就没再去想其他的事情了。几周后，节目播出。我最终得到了相当多的播出时间。当主持人在最后做回顾的时候，他们把我的东西放在他们身后的绿色屏幕上。

主持人问道:“那么运动鞋设计师达林·哈格的下一步计划是什么?”今年晚些时候，他将推出自己的品牌。”我从来没说过我会在那一年推出自己的品牌。他们问我想做什么。新英格兰或波士顿地区有三五百万人口。我不知道他们中有多少人在2006年4月的那个晚上看了那个节目;但他们让我出柜了。

我认识的所有人都说:“天哪，你要创立自己的品牌?”OB欧宝娱乐APP

我说，“嗯，我想我是。”我在这个行业有人脉。我说:“你知道吗?我要这么做。”没意识到它会去哪。十年后，我在这里;但事情就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP我猜你可能会说，这只是对对或错的人随便说的一句话。

费利克斯:是的，我喜欢别人让你对公众负责，而不是你做出的承诺;但看起来最后还是成功了。当然，就像你刚才说的，你有在公司设计鞋子的经验。现在你要自己走了。你对自己创业感到惊讶的是什么，你可能需要学习，或者你必须发展自己，因为你现在是自己创业的，可能没有你在大公司工作时拥有的资源?

达林:我必须学习一切。当我在彪马的时候，我是20个设计师之一。然后，大概有20个产品开发人员，他们在设计师和工厂之间工作，让鞋子真正生产出来。然后，他们显然有一个完整的营销团队;ob欧宝娱乐app下载地址电子商务在21世纪初还处于起步阶段。关键是，每个角色都有一个特定的人。我必须学习每一个角色。

大约八年前，我想出了我自己的头衔，“首席万物长”。“我的简历上仍然写着‘首席执行长’，但却是‘首席事务长’……这真的解释了我的工作，因为我几乎什么都做。”鞋类设计对我来说，在这一点上，可能是我工作的百分之五，也许百分之十。剩下的就是经营业务、营销业务、社交媒体、客户服务、进出口。ob欧宝娱乐app下载地址我什么都做。这是一个非常陡峭的学习曲线，我还在学习。当我开始创业的时候，我们只是一个街头服装品牌，但就像另一个运动鞋品牌。OB欧宝娱乐APP我们批发销售。

我从OB欧宝娱乐APP几家碰碰运气的精品店开始做起，慢慢发展起来。我去过布鲁明戴尔、Revolve Clothing、ASOS、Finish Line、Oak等五家店。我的产品范围包括Finish Line，它就像商场里的一家体育用品店，到布鲁明戴尔百货公司、Oak、Revolve和ASOS等更好的百货公司，它们都是真正的当代服装和鞋类零售商。到2009年，经济衰退来袭。我们当时正忙着呢。生意受到了打击。大型零售商想要更快的销售速度，而所有的独立零售商都没有信用了。

我们每年在贸易展上展出四次，通常在拉斯维加斯和纽约。他们会提前工作几季。你展示你的样品，零售商买家就会进来。

他们会说:“哦，我们要用这条线。”然后，我们做鞋，然后他们付钱;几个月后他们就会收到货。

所有的小独立商店都会订购鞋子，然后告诉我，“哦，你知道吗?我们没钱。”

“嗯，我刚做了鞋。您有一个已签署的采购订单。我们刚刚为你做了价值1万美元的鞋子。”

“哦,是的;但是你知道，我们的仓库里没有地方了。”或者，任何你能想到的借口。

一个赛季又一个赛季，我在大家伙面前表现得不够好，他们不能让我继续前进。那些小家伙在耍我。我得想想该怎么做。我有整个销售团队。我的销售经理辞职了，因为他赚的钱不够。带走了销售人员，他的销售团队。基本上只有我一个人。我意识到我必须想办法，因为我不想放弃。

有一本非常好的书，我猜是纽约著名的零售专家罗宾·刘易斯写的。这本书的名字叫《零售新规则》。“我拿到了那本书。它基本上带你浏览了从西尔斯罗巴克目录到20世纪50年代和60年代的百货公司，再到独立零售商，然后到现在品牌意识到他们不需要零售商或中间商的零售。他们可以直接销售，完全避开中间商。那本书确实引起了我的共鸣。

那时我说，“你知道吗?我要放弃所有的批发业务，不管剩下的是什么，我要开始在网站上直接向消费者销售。”OB欧宝娱乐APP我想这就是我从2011年开始OB欧宝娱乐APP做的事情。

费利克斯:明白了。你可能是我在这个播客上遇到的第一批经历了2008年、2009年经济衰退的嘉宾。现在你已经经历过了，我们现在正处于电子商务的黄金时代，对很多人来说，一切似乎都很顺利。总有一天经济会再次衰退，因为这就是经济运行的方式。在你经历的基础上，你将如何为未来的经济衰退做准备?

达林:我认为我有能力保护自己，因为我不再和零售商打交道了。零售商……他们想卖最容易卖的东西。他们真的不想为了销售产品而付出艰辛的工作。如果某样东西在上一季卖得很好，他们就想把它带回来;他们只会一遍又一遍地点同样的东西。我放弃了这个想法，因为我知道我有客户，有终端用户，他们喜欢我的鞋子。当我卖给零售商时，我的整个生意可能掌握在10到15个买家手中。如果买家不喜欢我那一季的产品，他们就不会再来了。这并不意味着顾客不想要这些鞋子。这只是说明买家没有感觉到。

我可以告诉你，也许四分之三的时候，买家真的不知道他们在说什么。我不喜欢把我的生意交给别人。通过直接面向消费者，现在每个人都在这么做。当我开始的时候OB欧宝娱乐APP，Warby Parker刚刚开始，Bonolo[听不清00:12:53]，不管它是什么。他们刚刚开始，那就像…OB欧宝娱乐APP

人们会问我:“你为什么不想去布鲁明戴尔?”

“嗯，因为布鲁明戴尔骗了我寄售演了四季，他们都不想付我钱。”保护自己不受经济低迷影响的方法是提供一种你在其他任何地方都买不到的真正伟大的产品。它不是一种商品。我们不卖给其他零售商，所以你只能从我这里买。产品本身是非常独特和突出的。因为我们是直接向消费者销售，所以我们的价格要低于我们必须考虑中间商和加价的情况;因为我是老板，我提供出色的客户服务。我认为，当你有了产品、客户服务和独特性，你就能经受住任何考验。只要客户，终端客户还在，我就能做生意。

关于我的品牌，有趣的一点是，我有过几次转变。基本上是同样的产品，但我发现每次都有不同的人喜欢这双鞋，因为它们太独特了。现在，我们在健身市场，健身，健身房[听不清00:14:20]。ob欧宝娱乐app下载地址在我2014年进入这个市场之前，我们有很多嘻ob欧宝娱乐app下载地址哈舞者。我连续五季在《舞林争霸》(So You Think You Can Dance)、《美国最佳舞团》(America ' s Best Dance Crew)和《美国达人秀》(America ' s Got Talent)上穿鞋。我们进入这个市场已经两年了。ob欧宝娱乐app下载地址

我们还合作了一款名为《Saint’s Row》的大型电子游戏。“鞋子实际上是在游戏中，编码在游戏中。你的角色将进入商店在游戏中装备自己，你可以在游戏中购买Heydays。然后，我们把这些鞋子直接卖给我们的网站和软件公司的网站上的客户。我拥有整个电子游戏玩家市场。ob欧宝娱乐app下载地址

在那之前，我们只是街头穿的，你可能会说，就是很酷的鞋。我确实更新了产品，但基本上还是原来的产品。我认为，拥有一款真正独特的产品，并能够找到以前从未见过的新利基市场，这一点非常重要。

费利克斯:是的。我很欣赏你的适应能力ob欧宝娱乐app下载地址市场需求。既然你提到了这一点，我当然可以看到这些产品适合这些利基市场;但你在网站上做得很好，把产品与健身举重者的信息联系起来，我没想到它会适用于街头服装或舞者，但现在你提到了，我当然明白为什么它会适合。现在，你是如何认识到这些不断增长的人口统计数据足以让你做一个枢纽和移动……当我看到你的网站时，我根本没有想到舞者。我想了很多关于健身，关于力量举重的事情。当然，鞋子可以在任何情况下工作。你是如何能够如此自信地知道这是一个人口统计数据，你应该进入并基本上远离过去已经成功的东西?

达林:好吧，我们要感谢Instagram，因为我只是随机发现了一些穿着Heyday鞋去健身房的健身者。我开始看到越来越多的人穿着Heydays鞋去健身。OB欧宝娱乐APP

我意识到，“哇，这是一个巨大的市场。”ob欧宝娱乐app下载地址2014年，整个健身运动休闲，有机食品，健康，所有这些东西，可穿戴设备，所有这些开始真正地融合和建立起来。OB欧宝娱乐APP我才意识到，“你知道吗?这是一个巨大的市场。”ob欧宝娱乐app下载地址这双鞋很实用。我的鞋鞋底是平的，基本上是零落差，所以你的脚和地板平行;这是健身爱好者真正想要的，因为当你下蹲或做硬举时，你需要一个稳定的平台。你不想穿跑鞋，因为它的鞋跟很高，而且有很厚的缓冲，因为它会推动你前进。如果你走得很重，EBA中的缓冲，也就是跑鞋上的泡沫，它会压缩。当你下蹲5或600磅，或硬举500磅时，你不会想要这样。

我的鞋子，因为我设计的方式，它们有内置的功能。还有，去健身房的人，给你的健身鼠分门别类，真的;人们总是在健身房，他们想要脱颖而出。他们要去健身房，显然这是健康的。这对你的身体有好处。这对你的头脑有好处。人们喜欢他们在你锻炼一段时间后的样子。他们想要脱颖而出。这就像是，‘嘿，看着我。“我的鞋子很显眼。

我们主要都是高帮鞋。你会看到大多数人都穿着Nike free或跑步运动鞋。他们看起来和其他人一样。我的顾客不想看起来和其他人一样。他们发自内心地觉得自己是独一无二的，他们是骗子，他们在努力工作。他们在做别人不想做的事。没有人想要吃得健康，吃得干净，或者每天去健身房。

我的顾客说:“我周五晚上要去酒吧。”他们会在Instagram上发一张周五晚上在深蹲架或做卧推的照片。这就是酒吧，蛋白质饮料就是他们的鸡尾酒。

费利克斯:这是有趣的。

达林:这并不适合所有人。健身是一个巨大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址他们想要脱颖而出。他们想向世界展示，这是他们的信仰，这是他们的文化，这是他们的成果。这双鞋功能齐全。它们看起来超级酷;我已经成功地让很多名人戴上了它们，无论是在健身界还是在健身界。这让人们想，‘哇，我想我应该去看看。它们看起来真的很独特，我不想看起来和其他人一样。”

费利克斯:现在，假设你…我不确定这是什么时候，但假设你曾经向嘻哈舞者推销;ob欧宝娱乐app下载地址在Instagram上看到健身达人经常穿你的鞋。你决定朝那个方向发展。我认为会出现的问题是，为什么不同时向嘻哈舞者和健身爱好者推销呢?ob欧宝娱乐app下载地址

达林:我从来没有离开过嘻哈舞者，但我确实专注于健身。还有，一部分原因是我。这个品牌就是我。之后我应该告诉你为什么叫“全盛时期”。“我不是舞者。我不跳舞。当我在标记里的时候，我在那个世界里，但我不是它的一部分;因为我不会跳舞。我一直在健身。我只是觉得我是健身世界的一部分。我看起来和我的顾客一样好吗? No, I don’t, because I’ve got a very busy life and I don’t get to go to the gym as much as I want to.

它只是引起了我的共鸣。我觉得，‘好吧，你知道吗?我一直想看起来漂亮。我总是在健身房。’这对我来说比跳舞更重要。此外，就市场而言，嘻哈舞者的世界并不是一个大市场。ob欧宝娱乐app下载地址有很多十几岁的女孩跳舞很有竞争性，或者很积极;但从这个市场来看，十几岁的女孩并没有太多的可支ob欧宝娱乐app下载地址配收入。就像，‘好吧，他们的父母会为鞋子买单，’但他们的父母不一定愿意花150美元为一个14岁的女孩买一双运动鞋。

而健身市场一般都是18岁以上的人。ob欧宝娱乐app下载地址从18到44，肯定会高于44。这些人一般都是高中毕业的，也许他们在上大学。大学毕业后，他们开始工作。他们有可支配收入。如果你真的很喜欢，去健身房，你每个月要花150美元在蛋白质和补品上。健身房就是你的酒吧。这是你的社交场景。人们想在去健身房的时候看起来很好。他们每天都想有一双和他们的衣服相配的鞋子。这只是一个更大的机会。

我仍然有一些舞者穿这双鞋，但我只是……我看到健身比舞蹈更有机会。从技术上讲，舞者仍然是运动员。这仍然是健身的世界。我又不是不让自己跳舞。你可以穿着Heydays，像舞者一样表演你想要的一切，然后去健身房。你仍然穿着同样的鞋子，而不是看起来像，‘哦，你知道，你穿着Capezios去健身房?“不。它们不是传统的舞鞋。他们的运动鞋。

费利克斯:正确的。我想我想问的主要问题是你认为如果你在太多不同的方向上淡化你的信息会损害你的整体业务吗?如果你想迎合所有人，舞者、街头服装、健身爱好者;这是否会损害你的整体业务?你对此有何看法?

达林:我认为这绝对是有可能的，尤其是以我目前的水平来看。你当然可以分拆业务以开拓不同的市场;ob欧宝娱乐app下载地址可能是不同的产品。在这一点上，我不想淡化这个品牌。我们现在是一个健身品牌。不，我不想那么做。我不想专注于舞蹈世界。如果舞者想穿这双鞋，他们完全可以，YouTube上当然有很多著名舞者穿这双鞋的视频。如果有人想浏览网站，他们会看到同样的鞋子。是的，他们会看到有很多健美运动员和比基尼选手，等等，穿着这双鞋; but it’s still the same product.

费利克斯:现在，当你决定进入一个新市场时，需要改变什么?ob欧宝娱乐app下载地址这听起来像是一个相当大的清单，你需要浏览和修改。当你进入一个新市场时，你最需要做的改变是什么?ob欧宝娱乐app下载地址

达林:你要确保你的产品是适合这个人群的。如果你做的是舞鞋，如果这些鞋不适合健身者，或者不适合健身爱好者，那么你就不能成功进入那个市场。ob欧宝娱乐app下载地址你必须真实。这双鞋非常适合各种训练风格，有氧运动，腿部运动，拳击，尊巴舞。没关系。这款鞋在性能方面很适合这类人群。我不想装腔作势，如果某个市场不适合某个品牌，我也不想贸然进入这个市场。ob欧宝娱乐app下载地址你要真实一点。

费利克斯:对，有道理。现在，关于鞋子，很多听众可能是从事服装行业的，但他们中的很多人可能是卖衣服或衬衫之类的东西。我对鞋子设计了解不多，但似乎制作鞋子肯定有独特的挑战;因为你不仅要有契合度，还要有功能。有很多不同的尺寸。人们不知道他们穿不同鞋子的确切尺码。你的经历是什么?在设计自己的鞋子时，最头疼的事情是什么?

达林:嗯，进入鞋类行业的门槛真的很高。任何人都可以创建一个t恤品牌。OB欧宝娱乐APP在健身界，你会看到有无数的健身t恤品牌，打底裤，等等;每个人都想被赞助。他们想赢得比赛。他们想拥有自己的品牌。嗯，这很简单，甚至是用Shopify。我的意思是继续[听不清00:26:45]。你甚至不需要购买存货清单。任何人都可以开始做t恤OB欧宝娱乐APP[相声00:26:50]… Before those print-on-demand days, okay, so you find a local printer. You buy some blank t-shirts. You print something. Very easy to get into.

嗯，鞋类的设计和制造，制造都在亚洲。我去过中国52次了。我的公司总部设在中国，与我们的工厂合作。如果你不了解中国，不了解这些工厂，你就做不到。你不能进入这个行业。外底模具和鞋面模具的成本非常昂贵，鞋面模具基本上就是鞋子的样板。

你买了100件t恤，然后在Illustrator或Photoshop中设计出来，就可以了。对于每个大底，也就是鞋底。每码差不多2000美元。再加上500到750美元的鞋面图案。你现在谈论的是……假设一个设计的完整尺寸运行，可能是25,000美元。这使大多数人远离。

而且，你不可能通过在阿里巴巴上寻找制造商来真正进入鞋类行业并获得成功。你会完蛋的。在创立自己的品牌之前，我已经在公司工作了10年。OB欧宝娱乐APP我了解这个行业。我知道如何设计鞋子。我知道怎么做鞋。你必须有这些知识。你必须这么做。这是一个很高的进入门槛，99%的人可能会考虑……也许他们真的很喜欢运动鞋，或者他们真的很喜欢Air jordan，或者他们喜欢运动鞋。太好了。 Go ahead and try and make a shoe brand. It’s very difficult.

费利克斯:现在，你提到这不是直接去阿里巴巴找一个制造商。你找了多少家厂商才找到你今天要找的?

达林:我想我在第五家工厂了。说实话，即使是我现在工作的工厂，我已经在那里工作了四五年，他们总是搞砸。我在这个行业有20年的经验，而且是他们的合伙人，他们搞砸了。他们仍然不能总是把事情做好。这是非常困难的。你得派人去现场。你不可能在亚洲生产而不去那里。他们只是…，你就是不能。这是不可能的。

费利克斯:除了派人在当地，我们假设有人在中国的工厂也有合作伙伴。你还能做些什么来确保，至少尽可能地，你会得到你所期望的?

达林:老实说，你需要在场。你需要去中国，或者去工厂所在的任何地方，花时间在那里，真正教给他们你想要的东西;还要了解什么是可行的，什么是可以做的。许多年轻的设计师创造了一些疯狂的东西，这些东西真的不容易制造，或者根本就不容易制造。

然后，工厂必须彻底改变设计来生产它们，然后设计师就会说，“哦，这不是我设计的。看起来很可怕。”嗯，那是因为你可能不知道生产终端，也不知道如何设计，这样鞋子才能做得既便宜又容易，而且可以重复生产。如果你需要做一万个产品，那么只做一次产品是没有用的。

费利克斯:你如何确保，比方说，有人确实有这个疯狂的设计，或者这个设计，没有看到产品，他们想看看这是一个可行的设计或可行的产品，他们想在海外生产。他们是怎么…假设他们去了中国。他们如何确保自己的产品是以正确的方式创造出来的?对于那些第一次来中国，第一次把他们的设计带到这些工厂的人，你有什么建议吗?

达林:当你创建你的规格，你的规格或蓝图时，你真的必须…你真的不能给想象留下任何余地。无论你认为应该怎么做是显而易见的，你不能假设一个不懂你的语言的人能够解释你脑子里的想法。你必须把所有的东西都拼出来，从你想要的线的类型到每英寸缝多少针，到使用pantone的确切颜色，确切的材料;最好是展示你想要的材料的样品，展示尽可能多的不同观点，以有效地传达你的想法。

你一定是多余的。不要认为你告诉了他们太多的信息。永远不会有太多的信息，因为再一次，你基本上是在和那些不会说英语的人打交道，老实说，他们甚至没有和我们一样的心态。中国人的想法和我们不一样。在美国、加拿大或欧洲，对于设计或正确做事的方式来说，很明显的是，他们可能不这么认为。

我有过很多这样的经历，当我说:“我想让你们用这种材料，然后这样做。”制造商会说:“你知道吗?我有个表亲住在工厂附近，他是个小贩。他们有一个皮具……不管它是什么。他们不会用你要的材料，他们会用他们表亲的材料，或者他们朋友的材料，因为也许他们可以省几分钱。当然，他们不会告诉你他们找到了比你要求的更便宜的东西。他们只是想在不告诉你的情况下这么做，也许他们意识到，也许他们没有意识到，这并不是设计师所要求的。

也许这完全不如设计师的要求，但他们会想，‘你知道吗?这样做，我可以多赚几便士或几美元。他们不会真正考虑长远，你知道吗?我应该完全按照顾客的要求去做，这样，他们就会得到他们想要的，然后他们会回来给我更多的生意。’而不是只考虑短期问题，‘啊，你知道吗?我要……我现在要赚一些额外的钱，我要按我想要的方式做，用我想用的材料，而不是按顾客的要求做。”

然后，顾客意识到:“嘿，这不是我要的。你完全做错了。”那么，工厂就不在乎了。他们失去了生意。客户和设计师必须找一家新工厂，这让情况变得很困难。他们解决问题的心态不一定和我们西方人一样。我发现我的工厂一般都想要最简单的解决方案，而不是可能是正确的解决方案。为了获得长期的成功，你必须以正确的方式做事，而不是偷工减料。

费利克斯:对，有道理。现在，你之前提到了你通过有影响力的人进行营销的方法。ob欧宝娱乐app下载地址你说你的产品出现在一款流行的电子游戏中。你还把你的产品推销给了健身名人。你在这里的做法是什么?你是怎么和…嗯，我们从电子游戏开始吧。OB欧宝娱乐APP你是如何将你的产品植入电子游戏中的?

达林:我在英国有一个非常成功的经销商。他和THQ的CEO是朋友，或者说是他的同事;这是一个大型软件，大型视频游戏[听不清00:36:17];他后来破产了。基本上，这是一个介绍。

我认识的人，和我一起工作的人说，“嘿，这个家伙想在他的电子游戏中加入一个很酷的运动鞋，”然后就推荐了我。我参与得足够早，他们实际上能够将鞋子编码到游戏光盘上。这是一笔非常有利可图的授权交易。这在很大程度上取决于你认识谁。我曾经在一个电视广告中为我使用的名片打印机做过广告，这个广告叫Moo, Moo.com。他们用很酷的名片。我是个善于交际的人。我最后在西南偏南会见了公司的CEO。我从他们那里拿了一些名片，那是他们为我做的。他们喜欢我的故事。 A couple months later, they had featured me in a blog post.

几周后，他们来找我说:“嘿，我们正在做我们的第一个国内和国际电视广告，我们想突出我们的客户。我们希望你来做，让你来做。”他们在录音棚采访了我5个小时，问了我无数关于创业和做生意的问题。他们剪辑到27秒。他们在法国请了一位动画师，然后用剪纸把我说的话做成动画。它就像一个固定的动画。在广告中，他们问你会给什么建议?

我说:“我的一个建议就是建立人际关系，建立人际关系，再建立人际关系。你永远不知道什么时候你会在某个地方遇到一个重要的人。”我真的觉得这非常重要。你永远不知道你会在哪里遇到某人;以及他们如何对你的业务很重要，或者你如何对他们的业务很重要。

我和你有联系是因为我在Shopify企业家群里很活跃，又是一个。苏珊·布拉德利(Susan Bradley)经营着其中一个Facebook群，还拥有一个鞋类品牌。她喜欢我的故事。我觉得她让我向你喊了一声，看，现在我们在录这个。

费利克斯:是的，这是一个完整的循环。这是一个很好的例子。现在，我认为这是关于人际关系的一个非常重要的观点，从本质上讲，这是很多时候商业所归结的;拥有这些联系，建立这些联系，然后根据你所做的，你所经历的经历来完成整个过程。关于成功，你学到的最重要的东西是什么?我猜是什么帮助你建立了你的人际网络?你认为很多企业家在建立人际关系网时犯的错误是什么?

达林:一部分是你要无所畏惧。你可能不喜欢站在众人面前;但如果你想成为一名成功的企业家，你需要能够推销你的企业。实际上，有时候你必须能够在电梯里进行30秒的电梯演讲。如果你感到不舒服或害羞，这将是一个障碍。是的，你只需要对你的事业和你正在做的事情充满激情。如果你不是很喜欢它，那就很难让别人喜欢上它。你必须热爱你正在做的事情，并真正相信它;然后能够把这种爱和激情传达给别人。这真的很关键。

费利克斯:现在，我想谈谈你的网站。我在你的网站上看到了不同的价格。我只是在看一些产品，110美元，139美元，115美元。价格一直都是一样的吗?你们是怎么确定产品的价格的?

达林:价格一直都在这个范围内。我以前比现在高一点。我的最高价格通常是165美元。后来我把它拿下来了。影响它的一件事是，我的意思是，很明显，你需要赚多少利润才能盈利，这当然是一件事。影响价格波动的一件事是你是否打算免运费。你打算把运费算进鞋子的价格里，然后提供所有商品的免运费吗?或者，你会设定一个门槛，在其中一些产品上有一个较低的产品价格，然后在你的高价产品上，或者如果有人买了很多东西，你超过这个门槛，然后你给免运费。这会影响你的定价。

我一般希望赚50分左右，50%的利润。然后，你就得在定价上做文章了。你打算打多少折?电子邮件注册有九折优惠吗?你是做联盟营销，你给你所有的联盟首先销售佣金，再ob欧宝娱乐app下载地址加上他们提供他们的粉丝，让我们说10%，或其他一些美元的折扣产品?因为这会影响你的利润。你必须考虑到外部因素对你的定价的影响，以及你需要做些什么才能盈利。

费利克斯:你在运输方面有什么经验?你觉得把运费算在价格里，免费送货更好吗?或者，你宁愿有一个较低的价格点，并收取运费?

达林:我都做过。到现在为止，我已经有了150美元的免费送货门槛，大概有10个月了。150美元，基本上，如果你买一双，你几乎要付运费。如果你买两双，在美国就可以免运费。我的运费不是很高，如果有人看到一双鞋的运费是8美元或14美元，我认为这不会吓到他们。我更担心的是，好吧，如果我免费送货，那么我99美元的款式就得收120美元了。我认为99美元，尤其是使用心理定价法不管出于什么原因，以9结尾的东西对人们的大脑更有吸引力。我不记得是什么了，但有一件东西要99美元，然后加上运费。你预付了运费。你没有试图隐藏它。我认为这很好。…

如果我的价格点是40美元或50美元，然后我有一个150美元的门槛，那么，好吧，然后人们可能会说，“哦，我必须买四双这样的东西才能获得免运费?”就我而言，如果他们买了一双，他们就得付运费。多双可以免运费。

费利克斯:我现在正在看这个网站，你在这个网站上有很多正在发生的事情;还不错。以一种似乎是非常有目的的方式。我认为这是一个很好的案例研究，任何人都想看到他们可以击中的关键项目，以提高转换率，只是对任何人听，只是重温一些不同的东西，你可以紧急和玩很多。看起来你的公告栏上写着“新鞋到货了”。现在就点击购物，否则就哭吧。“你卖出了X个100个。你有很多人在看一个产品。你这么做的目的是什么?当人们登陆你的网站时，你是怎么知道要为他们创造这种感觉的?

达林:嗯，我在Shopify的Facebook群里学到了很多东西，我在那里学习。我学了很多关于市场营销、销售和心理学的知识。ob欧宝娱乐app下载地址网站上的很多功能都来自这个主题。我们使用的是名为“Shoptimize”的第三方主题。“这些东西大部分都是内置的。我确实依赖很多应用程序。

我看到很多人说，“哦，他们拖慢了你的商店。”我不认为他们有。朋友们，我大概有25到30个应用在运行。有人问我:“哦，你们为什么有这么多应用?”因为你有很多事要处理。

费利克斯:你最喜欢的应用程序是什么?

达林:我用“Judge Me”做评论，我觉得它很棒。我看了看“Yotpo”，Yotpo想要……我记得是每月599美元;每月599美元的评论，然后他们还有另一种可出售的Instagram组件，每月额外支付600美元。我在“Judge Me”网站上用了一个很棒的评论应用，每月15美元。它显示经过验证的评论。人们可以在评论中添加照片。你可以设置用户购买或完成交易后的天数，让他们收到一封电子邮件，方便他们留下评论。你可以在Facebook上分享评论。我有一个专门的页面来展示所有的评论，所有220个4星和5星的评论。人们想要那种社会认同。 They want to know what other people think of the product. It’s almost like they don’t want to believe what the brand says. They want to know what real customers, how they feel about the brand.

评论真的非常非常重要。我认为《Judge Me》非常棒，尤其是在这个价位上。我使用“社交照片”来处理我的Instagram动态，这些内容就在网站上。当你进入页面下方时，你可以看到…精选的Instagram帖子。当你把鼠标放在它上面时，你会看到一个“购买”按钮。你可以直接在网站上购买，也可以在每个产品页面上购买Instagram的产品图库;因为再一次，阅读别人的评论是非常重要的。更重要的是，这些鞋穿在真人身上看起来怎么样?不是在模特身上。

用户生成内容对我来说意义重大。我认为部分原因是健身市场，每个人都去健身房，每个人都在上Instagram。ob欧宝娱乐app下载地址每个人都想炫耀自己最新买的东西，无论是鞋子、t恤、帽子、蛋白粉、负重带、举重手套。不管是什么，人们都想炫耀。在健身界，鞋子是一种更昂贵的物品。是的，露露柠檬有非常昂贵的服装;但在大多数情况下，人们不一定会穿昂贵的衣服。但是，人们会投资买一双好鞋。向人们展示‘嘿，这是真实的人们是如何使用产品的’真的很重要。

我用的是“社交照片”。我用的是“Sweet Tooth”，现在是“Smile”。感谢我的奖励计划。我使用“推荐”，用于联盟营销。ob欧宝娱乐app下载地址还有什么？我上周才开始使OB欧宝娱乐APP用一款应用，我想它的发音应该是‘Searchanise’，或者‘Searchanise’，就像蛋黄酱一样。我不知道。我在Shopify的企业家群里看到有人发帖。[听不清00:49:15]网站上的搜索功能。

如果你去网站上的搜索栏，它会填满你，让我看看，我输入，让我看看会出现什么。我输入“触觉”。事实上，我打的是机智。“很多人建议你买触觉运动鞋、触觉靴;一个同义词，伪装。分类，战术教练。它显示博客文章。它以缩略图显示产品，并附有描述和价格。搜索功能以前没有这样做。

费利克斯:自动推荐功能。

达林:是的。我看了一款名为“Nestopia”的搜索应用，我想它的价格是每月3美元或400美元，基本上是一样的。我想这是15美元一个月，我就是喜欢它。我们发现搜索栏，网站的原始版本，搜索栏有一个灰色的轮廓。我想纽扣是灰色的。搜索栏内没有文本。没有人在用它。

我们进去做了一些改变。实际上，我用“Hey Carson”做了一些代码调整。我让他们把搜索栏的笔触改为红色，把按钮改为红色，并在里面添加一些文字;所以要按尺寸、颜色或样式搜索。然后，人们突然发现他们可以搜索。这增加了它的使用。然后，使用搜索栏的人更有可能真正转换;因为他们有目的。他们在寻找特定的东西。你要确保他们能找到它。

我们试图使导航尽可能简单。我们使用“超级菜单”，设置起来比较复杂。有时人们只是。他们知道他们想要找什么，然后。通过所有的[听不清00:51:35].对他们来说，使用搜索栏很容易找到东西的能力，我认为是非常重要的。现在我们的转化率绝对在上升，因为我们用这个“Searchanise”应用程序增强了搜索栏。

看看，我还用了什么?很长一段时间以来，我一直在使用网站上的聊天框，但我刚刚切换到一个名为“Message Mates”的新应用程序，它可以让客户给我发短信。你只要点一下它就可以给我发一条短信[听不清00:52:16]…我发现它比聊天窗口更容易使用。而且，这有点像[听不清00:52:28]。现在人人都用聊天窗口。它在手机和台式机上都很好用。上面写着‘有问题吗?点击这个号码给我们发短信。“这非常简单。我不知道。 I think maybe it’s just something different for people who are used to seeing chat windows everywhere.

费利克斯:是啊，以前肯定没见过这个，但当它出现在角落里时，我确实注意到了。

达林:我用' [Justuno 00:52:56]。你之前提到的顶部浮动酒吧是Justuno。“我们使用‘Shoelace’进行Facebook重定向。我对他们非常满意，使用他们新的旅行活动;这就像是重新定位的点滴。我又开始使用“Kit”了，因为它在几周前免费了。我使用一个名为“Stockee”的库存应用程序，它帮助预测你需要重新订购的库存，并向你显示你每天损失多少战利品钱，因为你在[听不清00:53:32]缺货。

我刚刚改用了一家名为“SmartrMail”的新电子邮件提供商，它使用某种预测算法来推荐产品。你可以非常非常快地发送电子邮件。它会给每个客户发送不同的电子邮件，提供不同的产品推荐。

费利克斯:你说这叫“智能邮件”?

达林:“SmartrMail”。

费利克斯:“SmartrMail”。

达林:S-M-A-R-T-R。Smart-R邮件。就他们提供的价格而言，这是非常便宜的。看起来他们也开始真正构建自己的功能集了。OB欧宝娱乐APP他们已经建了一年了。我也在使用“Cloudio”。不过，我可能最终只会使用“SmartrMail”。我现在正在测试不同的电子邮件提供商。去年我一直在“Hubspot”上，我正尽可能快地离开他们。它们贵得离谱。 I was using them for more than just email, but I just … I don’t know. I’m trying to save money. ‘Hubspot’ is extremely expensive tool that’s really not that easy to use. I think ‘Cloudio’ is great also; but I may wind up choosing to go with ‘SmartrMail,’ in a few weeks, once I finish doing trials.

费利克斯:太棒了。是的，肯定有一长串应用程序。我现在在你的网站上，我没有注意到任何放缓。我不认为这是一个问题，安装你所说的所有这些应用程序。非常感谢你抽出时间，达林。HeydayFootwear.com，是H-E-Y-D-A-Y - F-O-O-T-W-E-A-R。com。你想把这个品牌发展到什么程度?

达林:事实上，我们一个月前刚找到一个天使投资人。我们终于有了一些资金。我们真的很想扩大这个品牌。我刚刚找到了我的第一个付费代言人，或者说有影响力的人。我有很多有影响力的人……每个人都想要鞋子。你给他们寄鞋，他们就寄一次，仅此而已。邮差45分钟后就走了。我的新代言人，马丁·福特，身高6尺8寸，体重320磅的健美运动员兼演员。我和他一起工作，他将每周发布四次，持续三个月。我真的很想知道一个在Instagram上有82万粉丝的网红是否有这种一致性。 Does that really boost things up? I’ve had plenty of people with big followings that, they do one or two posts and that’s it. Yeah, okay, I have the photo that I re-use a million times, but the whole point is to get their followers interested and excited about the brand.

不只是我的顾客和追随者会说，“哦，嘿，某某人穿了这双鞋。”我需要带来新的生意。这笔投资让我得以与马丁·福特合作。我们现在正在与一家新的电子游戏发行商商谈重新与电子游戏合作的事宜。是啊，一切都在飞速发展。在这行干了十年之后，我很高兴地说，我从来没有……我没有放弃，尽管有无数次我想放弃;就在两个月前。我当时想，‘我不能再这样下去了。我完成了。“我坚持不懈，坚持了下来。 It all turned around; so just don’t give up.

费利克斯:很神奇的。我认为最重要的事情可能是坚持和不放弃。即使在你所处的阶段，你在两个月前说过，可能在那一点上取得了巨大的成功。尽管如此，你还是在考虑。我认为重要的是，你要有这样一种心态，你必须不断地反击那种想要放弃的冲动。再次感谢你的到来，达林。同样,HeydayFootwear.com。再次感谢您的宝贵时间。

达林:谢谢你，菲利克斯。我真的，真的很高兴能和你们分享这个，非常感谢你们选择了我。

费利克斯:下面是下一集“Shopify Masters”的预告片。

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