参加美国广播公司的创智赢家真人秀节目——一档以崭露头角的企业家为主角的真人秀节目——不仅是一个向知名投资者小组推销的机会，也是一个获得宝贵人脉、曝光率和公司故事中一个令人印象深刻的里程碑的机会。
在这一集的Shopify大师中，你将从一对夫妇的企业家团队那里了解他们是如何准备向创智赢家投资者推销的。
汉娜·林(Hanna Lim)和马克·林(Mark Lim)是lolaland的创始人:生产现代婴幼儿用品，既实用又有趣。
当你向某人推销时，你不会乞求钱。这是一个公平的交换。
收听节目学习
- 如何在展会上进行市场调查。ob欧宝娱乐app下载地址
- 如何辨别哪些建议你应该采纳，哪些建议你应该忽略。
- 为什么你不应该假装比你自己更强大。
听听下面的Shopify大师…
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费利克斯:今天和我一起的是来自罗拉兰的汉娜和马克·林。Lollaland于2010年在加州蒙罗维亚成立，生产实用又有趣的现代婴幼儿用品。OB欧宝娱乐APP欢迎你们，汉娜和马克。
马克:嗨,费利克斯。谢谢你邀请我们。
汉娜:嗨,费利克斯。
费利克斯:嘿，对了，跟我们多谈谈这个生意背后的想法吧。你们是怎么创立这家公司的?
汉娜:我刚生了一个孩子，那时我是一个全职妈妈。我辞掉了我的教学工作，马克在全职工作，还在上商学院的夜校，我只是……这真的是迫不得已。我的女儿是那种很晚才达到每个里程碑的孩子，把她变成吸管杯对我来说是一个真正的挑战。于是我想，“为什么不能有一种杯子，既方便孩子们使用，又方便妈妈们清洁，给孩子们消除了挑战，同时又看起来很可爱呢?”所以我把这个想法告诉了我丈夫，他说:“听着，充实一下。你在家里。考虑一下它的设计和业务，以及它是否会卖出去，到我从商学院毕业的时候，如果我们仍然认为这是一个可行的想法，我们就会立即投入其中，开始实施它。”
费利克斯:多少时间，你刚刚说得很快，听起来比你描述的要长得多。从提出这个想法到把它充实成听起来像a的东西花了多长时间商业计划？
汉娜:我想说，从我们有这个想法的那天到我们卖出第一个罗拉杯的那天，大概有两年的时间。
费利克斯:明白了。这段时间发生了什么?当人们在那里倾听和思考创业时，他们有一个想法，你知道你需要采取哪些步骤来更好地理解这是否是一个好的商业想法?OB欧宝娱乐APP
汉娜:我认为，事后看来，我们可能应该做更多的功课，但真正要理解的是，你的产品与市面上的产品不同，并确切知道这种不同是什么，我想你永远不可能真正知道它是否有市场，但要确保你销售的产品有一些独特之处。ob欧宝娱乐app下载地址因为故事和产品才是最重要的[相声00:03:14]
马克:我是说，我们做了很多功课。我们去了拉斯维加斯最大的婴儿贸易展，我们假装是买家，这可能不是最道德的一步，但我们找到了一个开商店的朋友，我们说:“嘿，我们能作为你团队的一部分去吗?”我们四处走走，看看那里的风景是什么样子。我们和买家谈过。我们问:“嘿，这是我们提出的概念，你们会考虑这个吗?”在一天结束的时候，你会得到很多“哦，是的”，然后很多点头，比如，“这是个好主意”，因为他们不想伤害你的感情。但我们并不害怕四处打听。
我确实认为我们本可以向更多的企业主寻求建议，现在我们知道人们和我们一样愿意分享信息，我想当时我们只是感觉很糟糕。哦，我们可能最终会成为竞争对手，所以当然没有人愿意和我们说话。但事实并非如此。有很多人非常乐意提供一些信息和知识。
在那段时间里，汉娜，我也在工作，还是一名全日制的商学院学生汉娜忙于照顾孩子和其他事情，试图充实这个计划，但她写了一份非常好的商业计划，它真的帮助我们确定了我们的立场，我们的目标市场到底是谁，它还帮助我们获得了一笔小额商业贷款。ob欧宝娱乐app下载地址整个过程大概花了12到18个月。
费利克斯:我喜欢你们俩都去参加贸易展。你亲自去某个地方做这项研究，很多时候，当人们坐下来，试图通过这些想法，并试图验证他们应该追求哪一个，直接的反应是上网做一些研究，但你看到一个贸易展，并这样做。你觉得参加展会有什么好处，或者你有没有发现，如果你只是远程做研究，比如在线或阅读出版物，你认为这些好处是无法获得的?
马克:有太多了。这很难说，我的意思是，很多贸易展都是不公平的，但是你看到一家公司，你去贸易展，你会说，“哦，这个可爱的小产品，很好，”然后突然你看到他们有一个30乘30的岛式展位，有一个很棒的结构，你会说，“哇。它们比我们想象的要大得多，”反之亦然。我们看到一些公司，我们会想，“哦，我的天哪，这家公司一定有5000万美元的收入，”然后你去看，它只是一个两个人的团队，你会想，“哦，也许不是。”当然，外表可能是骗人的，但它能让你对人们的立场和事情的发展有所了解。所以，我很高兴我们去了展销会。我希望我们能多出去走走，多谈谈。
费利克斯:因此，通过参加这些贸易展，我拉开了一些帷幕。
马克:绝对的。
汉娜:正确的。我认为亲自去参观，展会的全部意义在于预览未来即将推出的产品。这样我们就能提前知道在接下来的六个月到一年内我们将面临怎样的竞争对手。这是无价的。我认为另一件事是，你只是得到一个大体的脉搏，我的意思是，如果你参加一个贸易展，没有人流量，没有人在那里，我认为这可能会有点令人不快，或者你开始怀疑并问自己，“这个行业是否蓬勃发展?”OB欧宝娱乐APP
费利克斯:你们俩从这件事中学到了什么?你还记得你学到的一些东西对你想要如何创造产品，或者你想要如何营销或设计公司有影响吗?ob欧宝娱乐app下载地址
马克:哦,绝对不会。我的意思是，我想说，首先，我们的竞争优势之一是美国制造，因为我们没有看到很多美国制造的塑料饲料，但没有真正的方法来证实这一点。显然，在2010年的时候，它还没有像亚马逊那样拥有庞大的网络业务。信不信由你，仍然有很多公司几乎没有一个正常运行的网站。所以，是的，看看我们的东西，我们认为是我们的竞争优势，看看他们的生活，看看他们是否在那里。
我的意思是，我不想给我们太多的信任，但我们是第一批把装备包装成付费道具的公司之一。有点像礼物。很多时候，设备、杯子、奶嘴等等都是无菌的，就像你在医院礼品店买的一样。所以我们走了另一条路，说:“不，这就像一种体验。这是一份礼物，”人们想要购买这种感觉，“好吧，这是一个高质量的物品，它是一个非常精品。”所以，我们真的，真的在设计上突破了极限，当我们出来的时候，不久之后，你看到更多的公司在做类似的事情。我并不是说我们是先驱者，但当我们刚推出时，它并不那么流行。
费利克斯:是的，当然，竞争优势就像你所说的，汉娜，我想你提到的，当你能够确定你想要发布的特定产品的独特之处时。现在，当你知道这些事情，比如你知道你的公司有什么不同，你的产品有什么不同，你如何把这些都拼凑起来，顾客是否会关心?你怎么知道什么是真正的差异化，什么是独特性，什么是终端客户会关心的特征?
汉娜:你知道，对我们来说，老实说，当我们刚开始的时候，它真的是一种本能和直觉。OB欧宝娱乐APP我作为一个消费者所寻找的，就是我设计产品的出发点。然而，我认为这真的是步法或腿法真正发挥作用的地方。因为一旦我有了第一个包装好的原型，我真的，我就把它们放在我的后备箱里，然后我开始开车去洛杉矶最热门的商店。OB欧宝娱乐APP我记得我走进弗雷德·西格尔，要求见买家，我把它拿给销售助理看，我说，你们觉得怎么样?我能把它放在你的柜台上，看看有没有人回应吗?把你的产品推向市场，然后评估人们的真实反应。
费利克斯:你从中学到了什么?当你去见那些买家的时候，当你把你的产品留给人们看的时候，你对产品或者你想要建立业务的方式又学到了什么?
汉娜:我认为我学到的是，至少在我们的领域，在我们的类别中，包装对我们有多重要。所以我们在包装上碰碰运气。我们从一些大盒子买家那里听说，“哦，不，你需要一个盒子，可以完美地挂在墙上，有一个塑料窗，”我们在这方面有点突破了极限。我们的灵感来自于一个棕色纸袋，午餐袋的形状，我们利用了它，只有一个很小的窗口，我们的杯子的表面透过来，我们真的认为，这是一个实用的项目。是的，这是一个吸管杯，但为什么它不能是一个有趣的礼物或类似的东西。
所以一旦我把它放在零售商店的柜台上，我认为它真的引起了人们的注意，我认为颜色，我们选择的很多公司的颜色都是非常重要的，因为在婴儿空间里，有很多柔和的蓝色，粉红色和象牙色，我们只是大胆地用了明亮的黄色和红色，所以我真的知道人们对此有反应。这并不是说你必须和其他人一样做。
费利克斯:是的，我的意思是，如果你想融入社会，你应该和其他人一起做。但听起来你想制造一种流行，让人们意识到，“哦，这里有些不同。让我仔细看看。”现在，我喜欢这种方法，把产品放在这些柜台上，去这些商店看看你能不能做到。我猜，你是否有很高的成功率让你把产品留在商店里?
汉娜:绝对的。我的意思是，一开始，买家通常在楼上的办公室里销售助理在一楼，我就说，“你知道，听着，我能把这个放在柜台上吗?如果能卖出去，那就太好了。请告诉你的买家。”我想说的是，那些允许我留下样本的人，我的成功率非常高。但这并不是说每次我走进一家商店……都很艰难。我被关了很多次门。但在那些允许我留下包裹的人当中，大概有75%的人给我回了电话。
费利克斯:哦哇。
马克:我必须补充说，这绝对是一场漫长的比赛。汉娜之前给我的很多东西，都不是马上就能搞定的。事实上，其中一些花了好几年的时间。她去纽约旅行了七天，我们的计划是去每一家曼哈顿和布鲁克林的精品店，敲开门进去。她两手空空地回家了。比如没有一个订单之类的。但最终，她走过的每一扇门，在三年内，最终都买了我们的产品，“哦，我记得你们。你们来过。哦，是的，我会在演出上见到你。”然后第二年，“哦，你还在这里。 Oh, okay.” And then the third year, “Okay great, I’m ready to work with you.”
费利克斯:我听说其他品牌和商店也有同样的情况，他们想看看，你能坚持下去吗?你能坚持足够长的时间吗?如果他们打动你，如果你在多个接触点打动他们，在贸易展览上，在出版物上，他们亲自见到你，所有这些都能让他们确信这是一家合法的公司，他们会坚持下去。他们有市场需求的产品，否则他们为什么要存在?然后他们在你身上投资。一旦他们认识你一段时间，他们就愿意接受这种风险较低的做法。所以，我同意这绝对是一场漫长的比赛。
现在我想往回走一步再回到开发这个实际产品的过程中。一旦你知道有市场，有机会，有一个开放的市场等着你们进入，产品开发的过程是怎样的?ob欧宝娱乐app下载地址你是如何着手创造你将留给零售商的实际产品的?
汉娜:你知道，我总是告诉人们，我实际上是合法地在谷歌上开始这项业务的，因为我不知道。OB欧宝娱乐APP我记得我的第一个谷歌搜索是如何制造塑料。我的意思是，它太初级了，我不知道术语是什么，你知道，就像任何搜索一样，它有点把你带入一个兔子洞，我发现“哦，这叫做注射成型，哦，为了做到这一点，你需要一个CADD文件。谁应该制作这个CADD文件?”
所以对我来说，这是一个非常有机的过程，我最终做的就是接触当地的人，因为我可以很容易地接触到这些人，我可以和他们面对面，了解一些情况。所以，我的第一步是，我在南加州找到了一堆塑料制造商，是的，他们离得不近，但每天我都会开车去找一家，敲开他们的门，问他们:“嘿，你和小企业或初创公司合作过吗?”OB欧宝娱乐APP我只是把我能从任何人那里学到的每一点信息都收集起来，这就是我如何拼凑起来的。从那时起，我意识到我需要聘请一家工业设计公司或工业设计师来帮助我设计杯子。我既不是艺术家也不是工程师，所以我开始接触那些人，事情就是这样发生的。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:这听起来可能会成为一个非常昂贵的项目，在你有任何销售之前，在你有任何采购订单之前，等等。这听起来像是早期的大量投资。那是你开始申请小企业贷款的时候吗，还是你已经有了?你什么时候决定的，“我们需要一些资金来做这件事?”
马克:所以我们用自己的钱投资了10万美元，我们又获得了10万美元的小企业贷款。我们的做法近乎疯狂，说实话，模具本身就值十四五万块。因为这是美国制造的模具。我们对此一无所知。我的意思是，我不确定我们的做法会有多大不同，但我们在中国没有任何联系。我们不愿意冒这样的风险，如果你出口一个模具，价格差异并不大，这意味着很多中国工厂喜欢摊销他们的模具成本，所以他们会诱使你把他们作为工厂使用。所以如果模具可能花费他们6万美元，他们会收你20美元，但他们会把价格滚到零件里，这样你就能把钱还回来。而如果你知道你要出口模具而不是在他们的工厂生产，他们可能会有很大的溢价。
考虑到这一切，当时我们说，“好吧，我们去了贸易展，我们做了功课，我们写了商业计划，我们和买家谈了谈，我们和客户谈了谈。在某种程度上，你将不得不采取信仰上的飞跃。”这对我们来说是一个很大的飞跃。说实话，有点疯狂，但我们做到了，幸运的是，我们能够还清所有的费用，最终解决了问题。我不确定我现在能多快做到这一点，但那只是因为我知道得更多。
费利克斯:是的。你知道这很有趣，你总是听到企业家说如果他们少一点naïve他们可能永远不会开始，对吧?OB欧宝娱乐APP你只需要知道足够的知识就可以了，但不要太多，否则你就会害怕。现在你有了注塑模具，这些都准备好了。我想这是在把产品交给零售商之前完成的，或者你有早期的原型吗?当你把这些产品交给零售商时，成品已经准备好了吗?
马克:是的，他们完成了。那时候买一个3d模型要花一千美元。所以不像现在，你可以去史泰博花25美元买一个3d模型。事情不是那样的。即使是一个看起来很垃圾的SLA模型也很昂贵，尤其是对一个年轻的初创公司来说。OB欧宝娱乐APP所以，当我们决定…我们展示了模型，我们展示了照片，但在我们决定要做这件事之后，我们就开始了。是的，我想我们现在会对3d模型投入更多，但它就是这样，这就是原因。我们只是做了一次大胆的尝试。
汉娜:是的，但是你知道，我认为另一件事是，在我看来，把3d模型或原型留给买家或客户是一件危险的事情，因为，我认为这往往会让人们怀疑你是否会交付。这真的会成为现实吗?所以，我不知道。我不确定正确的答案是什么……
马克:当然，如果你说“这些什么时候准备好?”“现在”。它们现在在我的车库里。我明天就可以把你送去。”有一种我愿意把我的钱放在我说到的地方。所以这真的很有帮助。同时，我们的灵活性，我们知道我们的一些竞争对手，他们更大一些，他们有3个物流，他们有所有这些基础设施。我们没有。如果你想点一份红的，七份绿的，三份粉的?没有问题。我们会做到的。 We’ll package it nicely for you. Whereas other brands, they kind of have a system where a case packs, you have set minimums … No, we don’t have any minimums. In the beginning, just get it on your shelf and prove it and validate it. And sometimes that kind of … You know, it doesn’t sound like a competitive advantage to someone, but it really is. That flexibility. The willing to say I’ll ship you within an hour as long as UPS is still open. So we used that to our advantage, because we were a little bit more nimble and mobile than our competitors.
费利克斯:是有意义的。现在，当你把产品交给买家或这些产品放在柜台上时，我想最终的反馈是他们给你回电话，想要订购更多的产品。他们还能为你提供什么?在你的产品上架后，你从这些零售商那里得到了什么其他的反馈?
汉娜:你知道，我觉得你提到这个很有趣，因为反馈，你总是要持保留态度，因为我们会得到反馈，“哦，这太棒了。我喜欢吸管杯，卖得很好。你觉得现在可以再加一碗吗?”首先，我认为每个买家或顾客都会给你一个建议，你真的必须非常慎重地考虑你的下一个产品是什么，然后说，听着，或者非常坦率地说，我的意思是，多年来我们只卖罗拉杯，我们说我们还没有计划生产新产品。所以你知道，就是这样。
费利克斯:你怎么说不呢?你是怎么得到的?你从你太频繁地说“是”中得到的教训是什么?你为客户提供了太多的服务或定制服务?还是你知道马上就说不?
马克:是啊，说不需要自律。在我做这件事之前，我做了一个t恤小生意，我犯了一个错误，我听了每个买家的意见，他们说:“嘿，马克，如果你把这些男士polo衫加入你的t恤系列，你会很流行的。相信我，我会买的，我会买的。”这不是一个买家，而是几个买家。所以我们在整个马球项目上投入了75000美元。它卖不出去。我们只卖了2%，我说:“你到底是怎么了?“嗯，我们改变主意了。”说起来很容易，但你真的要把它融入进去，这对我来说是一个巨大的教训。有时候你必须说不，或者你必须说，“不，这就是我们所拥有的。这就是我们提供的。 You’re either a partner or you’re not.”
费利克斯:正确的。现在你怎么知道当你…你知道人们总是说，最有价值的反馈来自你的客户，因为当然他们在一天结束的时候为这些产品付钱。但是，你如何才能很好地识别出你应该听取什么样的建议，哪些建议，就像你说的，应该半信半疑地接受?
马克:正确的。对我来说，只要你是我们的目标市场，就一定要100%直接成功。ob欧宝娱乐app下载地址因为有时妈妈或父母会说些什么，但当你真正把它分解时，他们并不是我们的目标。他们有很好的想法，但这并不是我们真正追求的对象。所以你得区分一下。如果你知道这个家长会和我们的品牌一起生活很长一段时间，成为我们品牌的一部分，而她是我们追求的对象，那么这一点就更重要了。这也适用于我们的批发商。因此，如果批发商的门店承载了很多我们的目标市场，那么我们就会更加重视它。ob欧宝娱乐app下载地址
汉娜:是的，我认为这是理解什么是有意义的结合。我想这对零售业的帮助更大，但当你开始扩大产品线时，你有了这个，建立了这个分销渠道。OB欧宝娱乐APP你花了很多功夫让这些人买这个可以送礼物的吸管杯。现在你可以把什么和它放在一起，什么是有意义的?比如什么样的客户，他们会想要添加什么?这也发生在网络空间。我们提供的产品很少，但当人们来到我们的网站，因为他们听说过罗拉杯之类的东西，他们往往会随便看看，说:“哦，你知道吗?这些盘子和杯子很相配，现在我也想要这个。”真正抓住客户并保持他们的注意力在那个空间是有意义的。
费利克斯:是有意义的。好了，现在你已经取得了这些成功，这些零售商的早期成功，下一步是什么?你是怎么决定的，下一步是什么?下一步扩大业务规模的方法是什么?
马克:我们还在研究中。(相声00:24:09)
汉娜:…的时间表。
马克:我不确定我们是否会采取不同的做法，但我们最初的目标是真正进入这些独立的实体专业精品业务。我们没有考虑过塔吉特(Target)或沃尔玛(Walmart)或任何真正的大众品牌。我们想要生活在一个更高端，更有[听不清00:24:33]的空间里，但正如你所知，环境变化很快，这很有趣。在创业的头两三年里，我们遇到的问题是:“你们也在亚马逊上卖东西吗?”有时人们会说，“哦，不，不，不。或者“我们还不确定。”我们仍在努力解决这个问题。”现在它是绝对给定的。我认为这个方向才是我们真正可以实现规模化的方向，让我们在亚马逊的销售上更有战略意义，而不仅仅是“哦，在这里。它只是可以买到。”但我们的业务中也有直接面向消费者的部分，因为让我们面对现实吧，这就是我们的客户要去的地方。
但我们的这种买家关系对我们来说非常重要，他们从一开始就在那里，我们真的，真的仍然很重视他们。我不确定这是否像统计数据一样，但我认为我们在扩大规模方面面临的挑战是，因为我们过于关注正在走下坡路的实体店业务。我觉得这有点。我觉得我们应该更早一点看到这些迹象，更有意识地采取行动，但是你知道，我们正在学习。我们想…
费利克斯:正确的。
汉娜:是的。
费利克斯:大多数企业都是建立在挤进零售商店的基础上的。你们是什么时候决定把重点放在直接面向消费者上的，我猜是在线商店本身?欧宝体育官网入口首页
汉娜:你知道，可能直到我们的三、四年标志，我们才真正开始关注多渠道，我想。OB欧宝娱乐APP我们瞄准的是高端市场，所以我们真正想要的是媒体的关注和认可，比如进入那些顶级商店。当我们进入纽约巴尼斯百货公司，看到我们的杯子在名人手中时，我们就想，“哇。OB欧宝娱乐APP“我们现在有了这种社会认同，我们也真正利用这一点扩展到在线空间。但是你知道，这很有趣，我认为对我们来说最大的挑战是它变化得如此之快，就像我记得我们第一次设计网站时，我们想，“哇。它看起来很漂亮。”然后，不像两年后，人们说，“但是你的网站现在没有响应。”我们想，“这是什么意思?”我的意思是，那时候我们甚至没有这个想法，而Shopify让它变得超级简单。之前，我们真的是从零开始。我们甚至没有使用Shopify这样的平台，只是采取这些行动，经过计算的行动，对我们来说意义重大。
费利克斯:你提到了早期的重点，因为它是一个优质的产品，是在验证和社会认同。你是如何意识到，如果你想在这个领域竞争，这几乎是一个先决条件?
汉娜:我认为社会认同，我的意思是，从那时到现在，这个术语一直在变，但在2007年我第一个孩子出生的时候，我们用的是一种叫长颈鹿苏菲的小牙齿，非常受欢迎。这是汤姆·克鲁斯和他的女儿拿着的“It玩具”之一，我们想……我们就模仿了这种吸管杯。这是必需品，不过这几乎是一种负担得起的奢侈品，你知道，花20美元，你也可以拿着名人拿着的东西，所以那是……我的意思是，当时，我想我们创办《美国周刊》的时候，我不知道，我们有六页的名人孩子的照片，还有他们穿的衣服和拿的东西，所以这是很自然的事情。我们觉得我们真的想为自己开辟一片空间，那是我们必须要去的地方。现在这被翻译成，你知道，只要有一个妈妈在Instagram上发帖，这就是社会证明。不一定非得是名人才行。
费利克斯:现在，当你以这种方式获得名人证明与社会证明时，你是主动获得的还是这些名人只是有机地发现了你的产品?
马克:两者都有。我们确实有一个公共的，小型的精品公关公司帮助我们把它送到编辑和礼物指南的手中，就像Daily Candy的人们礼物指南一样，尽管Daily Candy已经不在了，但在所有这些小事情上。但我认为我们的大多数名人追随者都是很自然的，因为那是在纽约巴尼百货、弗雷德·西格尔百货和诺德斯特龙百货。这些都是他们购买的地方，所以这是很自然的，但我并不是说我们没有试着把我们的一些产品送到名人的经纪人那里。
费利克斯:你说你们今天关注的焦点更多的是当地的名人，那些在网上有粉丝的人，但你可能不会在杂志上看到他们。你接触这些有影响力的人的方式有什么变化?
汉娜:我认为，我现在的想法和观察是，我们有很多朋友和家人都有了孩子，现在看来，口碑就是黄金。你不能低估口碑的力量，这就是改变的原因，因为五六年前，人们真的在努力做名人在做的事情。现在主要是你们之间的对话或者隔壁妈妈对什么着迷，我认为这就是导致这种转变的原因。
费利克斯:你认为那需要什么?也许，我不想用“配方”这个词，但你需要什么成分才能为你的产品和品牌产生积极的口碑?这是你无法推动的事情之一，但听起来你需要把事情安排到位，以便人们愿意谈论你的产品。
汉娜:正确的。你知道，这有点虚伪，因为我认为我们做得还不够，但你不能低估提问的力量。我是说，让人们分享，甚至是激励他们。我现在知道，在我们的购后邮件中，我们包括用户的照片，比如我们的产品在家里和婴儿手中的样子，比如这是在Instagram上展示的。我不知道，它确实吸引人们去分享，只是为了看到其他人也在这么做。所以我想模特也是。
费利克斯:这是有道理的，如果他们看到其他人在分享照片因为你给他们发了别人分享的照片，他们可能会受到鼓励，可能会想，“哦，我也可以分享这个。”特别是如果你的产品是高端的，或者你称之为可负担的奢侈品。人们喜欢展示，“嘿，我也可以拥有这些好东西。”所以我认为，拥有像你这样的产品，几乎还需要人们想要分享的东西。必须是一个足够有趣的产品，让人们想要分享，看起来很酷，看起来很可爱，他们想要分享。所以我认为这也是拥有这样一款产品的先决条件。
汉娜:是的，没错，如果你现在看看我们的网站，我们的每个产品页面，我们都有一个现场策划的Instagram动态。即使是在购物过程中，你也要不断地对他们说，“看，人们在用这个东西。，然后加入这个群体。
马克:另外，我想补充一点，因为汉娜做了我们所有的社交媒体工作，我们收到了很多邀请。显然，我们想要寻找合作伙伴，看看我们是否能一起解决一些问题，但我们也会被征求意见，我认为我们做的一件事，值得赞扬的是，我们不会挑选我们的合作伙伴，它必须与我们的品牌和愿景保持一致。所以，虽然这些公司、博主或Facebook上的一些有影响力的人很好，有大量的追随者，但这并不完全符合我们的目标，即使我们可能会得到一些关注，我们也会礼貌地拒绝。我不想用“卖出去”这个词，因为我认为这是一种消极的方式，它对某些公司来说是很好的。但因为我们忠于我们的品牌，当我们接近某人说，“他，你能和我们一起工作吗?”很明显，他们会看我们的时间表，“好吧，这家公司是做什么的?”他们看到我们不只是追逐任何一个愿意传播这个词的人。
我不知道这是否完全符合商业利益，但你知道，网红每隔一周就会送出好奇尿布和安万特奶瓶。虽然这很好而且她吸引了无数的妈妈，但那不是我们的妈妈。所以我们不会把她放在我们的时间表上，这并不是因为他们不好或者他们的生意不好。只是，只是不太适合我们。所以在我看来，这是一种保持真实自我的纪律，这有助于你管理更多的人际关系。
费利克斯:是的，我认为你击中了它的头，虽然你可能不会看到那些颠簸，你会得到与任何人合作，但这听起来像是一个更好的长期品牌建设方法，有选择性地与谁合作，你要展示什么，因为即使你没有带来这些客户，你可以通过与更大的影响者合作，你也没有稀释你的品牌和你的信息与你所追求的妈妈的核心群体。所以我认为这绝对是一个明智的商业决策，特别是从长远来看，比如品牌建设，这显然对你们很有帮助。
现在我想谈谈你在创智赢家的经历。我好像记得在《创智赢家》上见过你们，甚至在我们开始讨论邀请你们参加这个节目之前，我觉得这也是一个非常有趣的产品。OB欧宝娱乐APP现在跟我们谈谈你的经历吧。给背景一点背景。你们来这个节目是想要10万美元购买公司15%的股权。跟我们说说发生了什么。参加这个节目的最终结果是什么?
马克:所以，哇哦。那是很多年前的事了。但一开始我们是这部剧的超级粉丝，当时只有几百万人在看这部剧，我们一直在心里说，“你知道，我认为我们在这里会做得很好。”碰巧选角就在洛杉矶，所以我们经历了整个过程。我们最终以10万美元的价格出售了公司40%的股份。现在，请记住，我们只经营了三个月。那时我们才发行了3个月。我想，我们确实问过，“下一季我们能不能来，因为我们想让公司有更多的吸引力和认可，这样就能帮助我们进行评估。”他们说:“不，你是被选中的3万人中的一个。机不可失，时不再来。”
所以，我们觉得我们确实有一点压力，但没关系。最后，当汉娜和我决定接受这笔交易时，我们说:“听着，无论如何，我们都要带着这笔交易离开。”那么，我们是否放弃了比最初计划更多的东西呢?是的。我们仍然保持控制，我们与[听不清00:36:22]保持着良好的关系。我们的关系网里现在满是非常非常棒的联系人。所以，如果，如果这件事不成功，不管什么原因，我们知道，我们有一个很好的基础，也许再试一次，或者做其他事情。这就是为什么我们要这么做的主要原因。
费利克斯:所以你来到这个节目，你说，“我们需要达成一笔交易，无论如何，因为它打开了所有这些机会，”这不是那么多的现金投资，你去得到，马上。
马克:是的，因为有创智赢家评估，还有真正的评估。我认为我们本可以用更少的股权，获得更多的资本，还有其他一些对投资我们公司感兴趣的合作伙伴。但我们不会得到的是大量的媒体和报道，在公众眼中完全的认可。我们的合作伙伴不可能仅仅通过一个电话就遍布全球。所以这就是我们要找的人，一个在紧要关头能挥动大棒的人。
费利克斯:是的，说得好。这不仅仅是关于他们愿意投入多少钱，而且你不能用金钱来衡量你在节目中建立的关系，仅仅是你所获得的媒体和节目之后的媒体。当然，还有与这些投资者的关系。你提到了马克和罗伯特。我猜在你看来，你还记得他们给你的，对你的生意有帮助的，最好的一般商业建议是什么吗?
汉娜:我想马克·库班在早期给了我一些东西，因为我在处理社交媒体，再一次，三个月后，我们出现在现场，我们试图成为一家大公司。没有马克和汉娜的踪迹，他们一直在推销，挨家挨户推销。演出结束后，在和他合作之后，他说，“这不是我要讲的。很多人希望与公司老板产生共鸣，了解你的故事，而不是这样……不要假装你想成为一家大公司，因为你不是。”这对我们来说非常宝贵，因为一旦他告诉我们，我们就尝试了，这真的有助于我们与客户建立联系，倾听他们的意见，然后……我不知道。
费利克斯:是的，我记得你在采访前的笔记或问题中提到，你们是如何尽可能地保持营销的有机和个性化，并尝试以有机和个性化的方式讲述你的故事。ob欧宝娱乐app下载地址你能多说一点吗?请举几个例子，你是如何与听众建立亲密关系的?
汉娜:有一件事是，我觉得我在Instagram上尤其挣扎。你一直在努力把内容放在那里，我试着用舞台、专业摄影和你的日常生活来平衡它。我认为我们这个行业的独特之处在于，很多父母，他们想笑，看到照片，笑出为人父母的现实和所有的不幸。所以我想，我保持它有机的一个例子就是。有时候，我在复活节篮子里放了一张我们产品的漂亮照片，第二天，我的洗碗机里就堆满了我们所有的产品。保持轻松和异想天开，真正展示你的日常生活。
马克:我也认为费利克斯，对一些企业家来说，这是一件很难克服的事情，但就是脆弱。从一开始，我们就愿意脆弱，愿意说，“嘿，你知道吗?我们把你点的菜弄乱了。我们真的很抱歉。我们会和好如常的。”他们知道我们很小，我们也知道我们很小。我们承认我们可以解决这个问题，而且我们会全心全意地解决。这是一种极度的宽恕。有时候，当你看起来太高大，太优秀，太强大，然后你搞砸了，就像是，“伙计，你到底是怎么回事?”振作起来。” But to just kind of stand up and say, “Look, we’re trying. We’re trying to improve, we’re trying to get better, but we’re not this massive corporation.” People connect with that.
费利克斯:是啊，这很有道理。如果你想变得更大，成为一个大公司，本质上就会变得不那么人性化，对吧?人们不再把你看作是一个个体，或者不再把你们两个看作是个体，他们不太可能对你进行压制，也不会给你那种放松，而如果是一个真实的人，他们会面对面地交谈。
马克:是的。
费利克斯:就像你说的，你们参加《创智赢家》的时候是公司的新人。我猜你是怎么准备参加这样的节目的?你们都做了些什么，来确保你们能在节目中成功亮相?
马克:所以我们做的一件事是，我们看了每一集，在我们上节目之前，我们把问过的每一个问题都打印出来，我们把每个答案都打印出来，然后我们记住这些答案，汉娜和我，取决于谁在处理什么。我们一遍又一遍地练习，我们邀请了所有的朋友，尤其是那些擅长击球的朋友，他们真的很想把球传给你。特别是那些我们邀请来的人，我们做了宣传，让他们问我们意想不到的问题，我们只是一次又一次地挑战自己，直到我们做对了。所以，我想说我们已经做好了充分的准备，来处理所有的曲线球。现在有一些事情出来了，我们不知道。但是我们尽力了。所以，我认为正是因为做好了准备，并且有信心……
有一件事是我永远不会忘记的，在那扇门打开之前，这是我在加州大学洛杉矶分校攻读MBA时得到的建议。他们说:“当你向某人推销时，你不会乞求钱。这是一个公平的交换。你要给他们一部分你付出的努力，你的好主意，你的血汗和眼泪。他们会在睡觉的时候赚很多钱。你要用他们的钱来交换。所以这是一个公平的交换，你不应该抬头看。你应该站在同样的角度，直视他们。”所以这真的给了我们所需的信心，让我们走进去，和他们平等地交谈。因为归根结底就是这样。 It’s never good look when you’re begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they’re really desperate. I understand that, and we’ve had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you’re both humans, and you’re both trying to achieve the same thing. So that really helped us.
费利克斯:是啊，至少你肯定不想表现得很绝望。当你们去那里的时候，我想我也没看过所有的节目，但你们看了每一场演出，把所有的文字记录都打了出来。根据你所看到的，你看到企业家在推销时犯的一些常见错误是什么，我想尤其是在《创智赢家》中，你看到了，你们互相看着对方，说，“我们不能犯同样的错误。”
马克:哦，有这么多。
汉娜:一个是，我们看到的一个典型的例子是，“哦，这是婴儿产业的市场规模，如果我们能抓住百分之一，我们就是亿万富翁了。”ob欧宝娱乐app下载地址我认为这是一种错觉。我认为那些在创智赢家上做得好的公司，关键不在于潜力有多大，而在于你实际上在卖什么和做什么。
马克:我认为傲慢是最糟糕的，绝对是毒药[听不清00:44:50]。你要带着一点傲慢去推销。自信是可以的，但傲慢就像是，“哦，我已经和买家谈过了。我把它锁起来了。”跟买家谈话，拿到项目和订单是两回事。甚至是采购订单，“哦，我收到了Target的采购订单，太棒了。是一千[听不清00:45:09]。我要成为百万富翁。”这些都是很大很大的假设。我的意思是，除非你的销量能够持续增长，除非你每周的销量能够达到多少，否则你真的什么都不是。 And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn’t quite work like that. There’s still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. ’Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you’ve never been through this before.” So I would hesitate more.
费利克斯:这很有道理。太棒了。谢谢你们的时间，马克和汉娜。lolaland.com是一个网站。L-O-L-L-A-L-A-N-D。com。明年的这个时候，你们希望看到公司发展到什么程度?
马克:哦，这是个好问题。
汉娜:这是个好问题。
马克:我该先走吗?
汉娜:是的。
马克:我的意思是，我们希望，我们希望有更多的产品提供给我们的家庭，像那些与我们的品牌产生共鸣的人，他们明白我们不仅仅是一家公司，我们也是父母，他们孩子嘴里吃的东西，也会进到我们孩子的嘴里。当我们创造这些产品时，我们真的为我们的孩子着想。因此，我希望在我们直接面向消费者的业务中有更大的影响力，同时提供更多的产品。
汉娜:为了达到这个目的，我认为我们在过去的几年里一直在努力建立这种多渠道的分销，我认为我个人想在明年做的是，通过一种更多方面的方法，真正地攻击和吸引这些客户。我不想把所有的精力都集中在社交媒体上。就像我必须在电子邮件营销、社交媒体和Facebook营销等方面做得更好。ob欧宝娱乐app下载地址我真的认为，现在企业接触客户的途径很多，我希望明年我们能在这方面做得很好。
费利克斯:太棒了。听起来对你们来说是充满动作的一年。好的，非常感谢马克和汉娜的到来。我真的很感激。再说一次，lolaland.com是这个网站。非常感谢你们。
马克:谢谢Felix。
汉娜:谢谢Felix。
费利克斯:下面是Shopify Masters下一集的预告片。
提问者5:设计就像你公司里的一个额外的声音。
费利克斯:感谢您收听Shopify Masters，这是一个为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址今天开OB欧宝娱乐APP始你的商店，请访问shopify.com/masters申请延长30天的免费试用。还有，想看这一集的节目笔记，请登录shopify.com/blog。