当恩里科·弗雷扎开始患有严重的成人痤疮OB欧宝娱乐APP时，他自己动手解决了问题。在接下来的三年里，恩里科精心研究，推出了和平护肤和它的第一款产品，痤疮愈合点。在这一集的Shopify大师，我们和恩里科聊护肤品的开发过程，使用的好处短信营销ob欧宝娱乐app下载地址以及他们如何制作了一个病毒式销售的TikTok视频。
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用满足个人需求的产品来填补空白
费利克斯:你创立了这个公司，或者说这个公司的第一款产品，是因为你遇到了一个问题。你能详细介绍一下吗?
恩里科:这是正确的。Peace Out，在它开始之前，是我自己OB欧宝娱乐APP与痤疮的斗争，我在我的青少年时期，我找不到任何东西来解决它。我最后服用了阿库坦，它清除了我的主要痤疮。但是在我停用acutane多年后，我还是会偶尔长痘。我厌倦了在太阳底下用尽一切办法来照顾它们，我也厌倦了让我的痘痘让我感到不安全，就像我回到十几岁的时候一样。它夺走了我的自尊和幸福。这对我的情绪健康造成了严重影响。我开OB欧宝娱乐APP始研究不同类型的治疗方法，而不是针对痤疮来治疗我的痘痘，因为我尝试了所有治疗痤疮的方法，但都对我不起作用。我偶然发现了这种叫做水胶体敷料的敷料，它已经用于伤口护理超过25年了。它能吸收液体，减少炎症。 I said "Well, okay. I can try it. I mean, I tried everything, so why not?" So I did a 20% salicylic acid peel on my face, and then I put on the big patch and went to sleep. When I woke up, the pimples were flat, so a layer of my skin had peeled off. It was definitely a learning experience. But I found the dressing, the hydrocolloid addressing, was able to absorb the pimple overnight. I was like "Okay, this is something. Can we make this better?" And making them better was to be able to infuse it with acne-fighting ingredients. Which took a long time to find the manufacturer, and the lab, and a lot of testing in the kitchen at my house to be able to find the right percentages and stuff. But we're able to achieve it and file a patent. We're the first-ever company to infuse active ingredients with these hydrocolloid dressing to make the acne healing dot.
费利克斯:是什么让你相信市场上现有的产品可以做得更多?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:自1980年以来，痤疮的类别并没有真正改变，而且是由医生驱动的。市面上的大多数产品都是同样的东西的重复，只是包装形式不同而已。我不觉得在这个领域有太多创新，它只是非常临床。所以我们想要做的是把一种能在一夜之间有效治疗痘痘的产品推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址其次，它的品牌不是由医生驱动的，而是有趣而不可怕的。我们想给市场带来一个有趣和吸引人的生活方式品牌。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你创造这个产品的第一步是什么?
恩里科:第一步是在我自己身上进行测试，我绝对是我的测试对象。然后我开始寻找OB欧宝娱乐APP能够将这些成分注入水胶体敷料的制造商，这说起来容易做起来难。这是极具挑战性的。花了六个月，我差点就放弃了。我联系了美国和海外的75家制造商。没有人能做到这一点，或者即使他们能尝试做到这一点，也需要两到三年的研发时间，这是不可能的。最终，通过研究，我发现了一项专利，可以混合海藻酸盐，从而提高敷料的附着力。所以我说，“如果他们能把这些混合起来，也许他们就能把我想要的有效成分混合到贴片里。”我联系了他们，经过七次研发、测试和试验，我们终于取得了最终成果，也就是祛痘点，现在已经上市了。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你提到花了6个月和75家制造商才最终生产出你设想的产品。这段时间是什么让你坚持下去的?
恩里科:让我坚持下去的是，我知道这是可能的。这可能是一个挑战，但我知道我可以找到一个制造商，让这个工作，相信我的想法，而不是只是说“这是不可能的”，或者说这将需要多年的时间来尝试和发展。我的目标是帮助那些与痤疮斗争的人。因为我知道长粉刺和长痘痘是什么感觉，我只知道有更好的东西必须投入市场。ob欧宝娱乐app下载地址这让我坚持了下来。
费利克斯:现在，当你最终找到一家可以帮助生产产品的制造商时，你是如何找到他们的?
恩里科:通过我提到的专利，他们将海藻酸盐与调味料混合。我查找了专利中的一个发明者，然后用谷歌搜索了他们。所以我跟踪了专利和这个人。他是加州一家制造商的老板，离我家只有30分钟的路程。所以我安排了一次会面，就这样。
费利克斯:那次会议怎么样?你如何开始与一个拥有你正在创造的产品的专利的人交谈呢?
恩里科:这不是同一项专利。他们的专利是将海藻酸盐与敷料混合，以改善伤口护理的附着力。所以这是一个完全无关的专利。他们能够将海藻酸盐与水胶体敷料混合的能力让我想到了如何将我的活性成分混合到敷料中。
费利克斯:一旦你找到一个制造商，从产品准备好销售需要多长时间?
恩里科:大约一年。由于它是一种OTC(非处方)产品，我们需要确保我们注入水胶体敷料治疗痤疮的水杨酸在不同的温度条件和湿度下在X个月内保持稳定。这需要在研发部分进行一些调整才能实现。
费利克斯:在开发的过程中，你们是否做过市场测试?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:我们主要是做朋友和家人测试。我们没有足够的资金来进行临床试验。OB欧宝娱乐APP所以这是一群亲密的朋友和家人来测试它并提供反馈。就我个人而言，我想确保我做出了最好的产品。当我们刚开始的时候，我们注意OB欧宝娱乐APP到贴片会因为水杨酸而变成棕色，或者附着力不是很好，或者吸收性不是很好。所以我们必须找到合适的水平。一旦我有了最终产品，我们就开始和朋友和家人一起测试，以获得反馈。OB欧宝娱乐APP他们真的很棒。不只是我。它也适用于其他人，所以这很好。
费利克斯:一旦你找到了那个制造商，你在第一次生产中订购了多少?你的第一批客户是怎么来的?
恩里科:是2万。在我们投入生产之前，我们已经与丝芙兰合作，在丝芙兰美国独家推出，包括在线和实体店。所以一旦我们对潜在业务的规模有了一个想法，我们就开始为它生产。OB欧宝娱乐APP
作为一个全新的创业公司，与大型零售商合作OB欧宝娱乐APP
费利克斯:丝芙兰，你们的关系是怎么来的?
恩里科:我们有机会通过一个家庭朋友向丝芙兰推销。当我们开始推销的时候，确实花了一些时间。进入丝芙兰并不容易。他们每年只在每个品类中挑选四到五个品牌，尤其是当你在实体店推出产品时。所以能够进入丝芙兰，然后开始推销它，绝对是一个挑战。OB欧宝娱乐APP当我们第一次向丝芙兰推销时，他们说:“这太棒了。我们喜欢你们的产品。我们已经测试过了。我们爱你的品牌。但我们需要的是全套产品，而不仅仅是一款产品。” At the time, it was just the first product, which was called Peace Out Acne. And we kind of revamped our branding and came back with a full pipeline, the Peace Out Skincare brand with multiple products underneath it.
费利克斯:你觉得丝芙兰觉得你有什么吸引人的地方?在这一点上，你还没有任何销售额。你们是一家全新的公司。是什么让他们信任你?
恩里科:说得好。这绝对是品牌和品牌背后的创始人故事，这总是一个很强的联系，以及产品本身的技术。所以这是很多事情的结合。在他们的脑海中，痤疮是一个临床范畴，很长一段时间都没有改变。有一个有趣的，吸引人的，非临床的，不受医生驱使的祛痘产品，我认为它真的吸引了他们的年轻人群，他们还没有瞄准，至少在痤疮类别中。
费利克斯:当你推出产品时，你负责市场营销吗?还是丝芙兰承担了大部分的市场营销?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:我们负责市场营销。ob欧宝娱乐app下载地址当然，他们支持我们，而且一直在支持我们。他们是很棒的搭档。但这绝对是市场营销的分裂。ob欧宝娱乐app下载地址我们必须利用现有的资源尽自己的一份力，他们帮助了我们。所以这对双方来说都是一种双赢。这不仅仅是片面的。
费利克斯:当你和丝芙兰一起推出这个产品时，你是否已经有了一个销售网站?
恩里科:是的。我们通过Shopify建立了一个网站，名为PeaceOutSkincare.com。我们一开始想做的是专注于通过丝芙兰推动销售，因为他们信任我们，为一个在发布之前销量为零的品牌建立真正的合作关系。所以他们把赌注押在我们身上，我想确保我们与丝芙兰的合作关系是稳固的。所以一开始，我们的网站纯粹是为了教育目的。我们不是在卖东西。这是为了让消费者了解我们的品牌故事、产品，以及我们想要达到的品牌愿景。最终，在2018年左右，我们也开始通过我们的网站销售。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:一旦你开始通过你的OB欧宝娱乐APP网站销售，你是否有一个不同的营销策略来吸引客户到你的网站，而不仅仅是通过丝芙兰的零售渠道?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:我们开OB欧宝娱乐APP始更多地探索搜索引擎优化，这是我们之前没有涉足的领域。我们还开始了数字OB欧宝娱乐APP广告，开始通过我们自己的网站和丝芙兰的网站来推动销售。还有媒体，一开始是针对丝芙兰的。我们也OB欧宝娱乐APP开始把网站分成两部分。那是在2018年。我们在直接面向消费者和电子商务方面都是新手，我们仍然非常专注于丝芙兰和丝芙兰的全球扩张，这消耗了我们小团队的大量资源。2018年，我们有四个人。现在我们20岁了。
费利克斯:当你决定推出更多产品时，你是如何决定接下来要推出什么产品的?
恩里科:我们产品线里的所有产品都与我个人一直纠结的问题有关。我们推出的第一个产品是和平祛痘。然后我们推出了“平和毛孔”，这是一种夜间毛孔贴片，你可以把它涂在鼻子或脸颊上，它会吸收毛孔里的所有油脂，并用贴片里的成分密封毛孔。然后我们推出了祛除黑斑，这是一种可溶解的微针状点，用于治疗色素沉着。这就是我个人与黄褐斑的斗争。接下来是“消除皱纹”，因为我现在快30岁了，我开始看到一些细纹。OB欧宝娱乐APP就在那时，我们推出了“消除皱纹”(Peace Out wrinkle)产品，它可以溶解微针状贴片，治疗细纹和皱纹。现在我们有七个产品，它们都与个人斗争有关。我想从消费者的角度来看，我观察市场，我试着把它想象成“我目前的日常生活中缺少了什么，我想补充什么?ob欧宝娱乐app下载地址”或者“我不喜欢我正在使用的某种产品，我想要改进的地方是什么?” So it's not always reinventing the wheel, sometimes it's also improving it. A lot of our projects are really reinventing the wheel, they’re truly first to market products. But as we're expanding, it's also how can you improve a certain product?
费利克斯:你如何决定是发明新产品还是改进现有产品?
恩里科:当某个类别确实缺乏某些东西时，它就需要一个率先上市的产品。ob欧宝娱乐app下载地址黑斑，这个类别在过去的20年里并没有改变。有相同的有效成分和相同的输送系统来治疗色素沉着，和皱纹一样。很多时候，局部产品只能治疗到目前为止，特别是当你处理皮肤深处的色素沉着和皱纹时。这就是为什么我们选择这些而不是微针贴片来治疗它。现在我们的渠道正在扩大，我们正在寻找更多全面的解决方案，改进现有的东西，使其变得更好，而不是重新发明或从头开始。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:你改进现有产品的过程是什么?
恩里科:测试了很多不同的软件，并列出了所有我测试过的软件的优缺点。基于我自己的个人偏好，我猜，现在它开始与客户的喜好相一致，我列出了我想要改进的地方。OB欧宝娱乐APP所以我们把它作为一个基准，我想，是最受欢迎的。我们说:“好吧。所以这些是优点，这些是缺点。我们如何才能达到这些结果，我们如何才能做得更好?”然后这就开始了一个让它变得更OB欧宝娱乐APP好的过程，列出了要解决的不同的事情来实现它。
费利克斯:在开发了多个产品之后，你觉得开发过程更容易了吗?还是仍然存在挑战?
恩里科:在适当的程序和了解过程方面，为了在紧迫的时间内保持，它变得更容易一些。我们没有一两年的时间来开发产品。现在，我正在同时制作接下来的六七部。时间安排可能有点紧。以前做过这个，我知道这个过程是什么，所以它使它在导航不同的步骤方面更容易一些。当涉及到改进产品或测试产品的产品开发时，首先进入市场的产品总是会带来一些挑战。ob欧宝娱乐app下载地址尤其是当你是第一个进入市场的时候，之前没有人做过。ob欧宝娱乐app下载地址这使得首先测试它的功效变得困难，其次，确保产品没有问题，它提供了承诺。
费利克斯:你认为产品开发过程的哪一部分对产品的成功影响最大?
恩里科:正确的配方和正确的输送系统的结合。为了发行《和平走出沉闷》，我们不得不对公式进行了很多不同的调整，因为它在纸面上很棒，而且交付系统也很棒。但是这些纱布垫的输送系统使得配方非常粘。我们不得不做多次调整来消除产品的粘性。总是在最后阶段，当你真的要完善它的时候，它就变成了最关键的部分。因为你必须在很短的时间内完成游戏，然后才能开始制作，所以你通常需要3到4个月的时间才能发布产品，所以在投入生产之前，你几乎没有空间去完善所有内容。OB欧宝娱乐APP
探索抖音网红营销和短信营销的好处ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:在整个过程中，你如何向你的客户进行营销，然后发布产品?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:一旦我们有了最终配方和产品原型，我们就会开始内部消费者研究。OB欧宝娱乐APP通过Peace Out小组的一组成员，我们在内部进行了一项产品的消费者研究。我们发送了一份三页的调查问卷，以便开始了解反馈，并确保从消费者的角度来看这是好的。OB欧宝娱乐APP根据反馈，我们会在投入生产前做出最后的调整。当我们开始生产时，OB欧宝娱乐APP我们通常也会开始临床试验。
费利克斯:你们现在主ob欧宝娱乐app下载地址要通过什么营销渠道来获取新客户?
恩里科:我们总是在测试新的平台。我想说，从社交媒体的角度来看，Instagram、Facebook和TikTok等社交媒体是巨大的推动力。新闻，短信，营销，谷歌搜ob欧宝娱乐app下载地址索引擎优化，电子邮件。我需要我们的首席营销官朱尼尔给你一个更全面、更详细的答复。有这么多不同的营销来源，推动流量到我们自己的网站。ob欧宝娱乐app下载地址随着我们的成长，我们一直在扩张，并尝试新的方式来推动和连接更多的消费者。
费利克斯:告诉我们更多关于你如何使用抖音来获取客户的信息?
恩里科:TikTok一直是一个非常迷人的平台。今年年初，我们开始讨论参与TikTok。OB欧宝娱乐APP在我们投入行动之前，我们想要制定一个策略。该战略是在今年2月左右实施的，也就是大流行开始的时候。OB欧宝娱乐APP我们开OB欧宝娱乐APP始在TikTok上给有影响力的人送礼物，并向他们伸出援手，把我们的产品送到他们手中。其中一个很棒的视频是我们把“平和毛孔”送给了一位抖音网红，然后他和抖音最大的护肤网红做了一个二重唱视频，他有540万粉丝。点击量超过1200万次，点赞超过240万次，分享超过6万次。这使得我们在一天之内卖出了15000件产品，我们在三周内卖出了六个月的库存。我们通常在任何时候都有六个月的库存，而现在已经完全卖光了。我们网站上的货还是卖光了。 Hopefully, we'll be back in stock next week. What was fascinating was that with TikTok, there are different opinions on actually driving sales versus just driving views. This experience kind of proved that it can actually drive sales, and a lot of it, more than any other platform that we've ever seen. And what was interesting about TikTok versus let's say Instagram is that when something is posted on a feed, after a month or so it's dead. Nobody scrolls down that much to see it, and it's rare that it’s re-picked up in your browse feed. With TikTok, as things trend, they can be trending for six months to a year, just like YouTube in a way. We felt that was also a great investment, where you can keep trending for such a long period of time for something that you invested once into.
费利克斯:它基本上就像一个影响者ob欧宝娱乐app下载地址TikTok的营销策略．你是如何确定，或者你是如何确定要与之合作的影响者的?
恩里科:我们试图找到与这个品牌有联系的人。例如，它们要么与痤疮、毛孔或我们产品线中的其他产品作斗争。我们觉得那些人有合适的参与度，这意味着他们在发布视频和与粉丝互动的方式时感觉自己是真实的。
费利克斯:那么，在TikTok上联系网红的过程是什么呢?
恩里科:所以我们有一个社交媒体经理和一个TikTok经理，他们在TikTok平台上寻找有影响力的人，他们通过平台上的信息直接联系。我们会给他们免费的产品来测试和试用，作为交换，我们要求他们提供一段视频来分享他们使用产品的体验和诚实的反馈。
费利克斯:在Instagram和YouTube上，有赞助内容。这种情况在TikTok上也很普遍吗?在TikTok上，人们是付费来评论你的产品，并成为你产品的影响者。
恩里科:没有那么多。现在有更多的品牌开始这么做OB欧宝娱乐APP通过TikTok网红进行付费广告．对我们来说，TikTok上的大部分内容都是通过有机播种，产品播种，而不是付费。在我们看到Hyram的大视频后，我们决定测试和尝试推出我们的最新产品，痤疮血清，几个赞助的帖子。现在它对我们来说仍然是有机的，但我们会考虑做更多的赞助帖子。
费利克斯:一个TikTok网红创造的理想内容是什么，能在一天内卖出1.5万份?
恩里科:这是一个非常重要的问题。对我们来说有效的是既展示了毛孔从鼻子上剥下来的即时满足感，又展示了它吸出的所有垃圾。所以这是视觉上的，粗糙的效果。在视频中，她向她展示了鼻子前的特写镜头，然后是鼻子后的特写镜头，在视频中，她走近她的鼻子，展示了鼻子清洁后的效果。在这段30秒或45秒的视频中，既展示了产品，也展示了在条状或点状上展示垃圾(听不清)的即时满足感，并展示了之后的结果，这才是真正的东西在TikTok上走红．
费利克斯:那么在Instagram上呢?你的Instagram策略是什么?
恩里科:在Instagram上，我们尝试做类似的事情。我们也做有机播种，我们测试了付费赞助。就内容类型而言，Instagram是一个有点不同的平台。除了故事，它并不是视频驱动的。所以它更注重教育和产品形象等等。
费利克斯:你还和Instagram上的网红合作。它是你想要的相同类型的内容吗?你说的教育是什么意思?
恩里科:教育意味着解释产品是如何工作的，成分的故事，区别，例如，我们的痘痘和其他痘痘的区别。
费利克斯:我在你的网站上注意到的一件事是弹出式询问电话号码而不是电子邮件。你为什么决定采用这种方法，短信营销ob欧宝娱乐app下载地址？
恩里科:我们注意到的是，年轻人，尤其是Z世代，短信营销的打开率要高得多。ob欧宝娱乐app下载地址我们决定测试它，并在7月7日推出了我们的最新产品，和平祛痘精华。我们已经有4000个用户，投资回报率高达555，这是相当疯狂的。所以我们的短信营销才刚刚开始，我们还在测试，看看哪些有效，哪些无效，然后不断改进。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你提到短信的一个好处是它有更高的打开率。你还发现了其他的优势吗?
恩里科:投资回报率是555%相当高。平均投资回报率约为250%，几乎是我们平均投资回报率的两倍。此外，与电子邮件营销相比，来自短信营销的消费者的订单价值似乎略高。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:所以我认为短信的局限性是很明显的，或者说，与电子邮件相比，短信传递信息的空间更小。你是如何适应这种限制的?
恩里科:在短信营销中，ob欧宝娱乐app下载地址它主要以复制为中心，所以我们保持简短和甜蜜。在电子邮件中，我们有机会更有创意，展示更多的图像。这是一个更紧凑的拷贝。
费利克斯:你是否也通过短信发送任何媒体，比如图片甚至视频来进行营销?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:是的，你可以。但我们还没有这样做。因为我们不到一个月前才推出它，所以我们还在测试中。
费利克斯:短信营销的行动号召是什么?ob欧宝娱乐app下载地址
恩里科:是的。大多数情况下，行动号召会针对单个产品，以使其专注于推动一种产品的销售，而不是试图销售多种产品。在另一个方面，例如在电子邮件中，你可以开车到多个产品，而不仅仅是一个。
费利克斯:你现在打算多久发一次短信?
恩里科:大约一周一到两次。
费利克斯:这是你经常听到的建议吗?电话号码比电子邮件更需要信任，对吧?
恩里科:是的。因为它不像垃圾邮件。一件日常的事情太多了，我认为这将导致退订者与新订阅者的对抗。
费利克斯:网站设计是内部的吗?还是你雇了别人帮你建网站?
恩里科:最初，我们使用Shopify的一个模板在内部完成，然后稍微定制它。这是建立一个网站的最好方式，也是最经济、最快捷的方式。当我们开始销OB欧宝娱乐APP售时，我们开始改进它并进一步定制模板。然后在今年7月，我们推出了我们的网站，我们创建了一个全新的设计，仍然建立在Shopify上，但它是完全定制的，而不是依赖于模板。我们有机会有更多的定制和更多的功能，我们想要代表的品牌。总的来说，从我们自己的网站来看，这是一个伟大的一年，现在我们终于能够推出一个真正代表品牌的网站，这真是太棒了
费利克斯:随着网站的发展，你是否做了一些改变来提高转化率?
恩里科:是的。我们尝试着让它更加用户友好，同时也更加关注手机。因为超过60%，甚至70%的用户来自手机。在我们自己的网站上，我们想让它成为最简单的导航方式，在最短的时间内到达结帐，而不必经过多个页面或多个步骤。
费利克斯:你在网站上使用的任何应用程序对经营业务有帮助吗，或者甚至像增加转化率这样的事情?
恩里科:我们添加了ApplePay。我们有多种付款方式，比如贝宝，亚马逊支付，信用卡。在运费方面，我们实施了一些应用程序，使结账过程尽可能无缝。
费利克斯:你们的下一个目标是什么?
恩里科:继续专注于在丝芙兰的全球范围内扩张。因此，正如我在2017年7月17日提到的，我们推出了丝芙兰美国在线和实体店。我们推出了丝芙兰欧洲在17个国家和1300家商店。今年5月，我们与丝芙兰加拿大合作，今年7月，我们与丝芙兰澳大利亚和新西兰合作。所以我们要继续专注于扩大我们的业务，让它在丝芙兰内部变得更强大，并继续推动我们的网站。与去年相比，今年我们看到了相当惊人的增长，所以保持这一趋势将是非常棒的。我们将继续专注于寻找新的方法来增加我们的网站销售和业务规模。