“追加销售”一词往往会让人联想到圆滑、高压的销售人员密谋骗取客户的现金。但事实是，追加销售是一种强大而合法的销售策略，可以加深客户关系，增强客户体验，增加收入。
在本指南中，您将了解追加销售的定义，查看实际情况下追加销售和交叉销售的示例，并探索使用追加销售技术来增加收入和客户满意度的最佳实践。
什么是追加销售?
追加销售是销售技巧这鼓励消费者花更多的钱购买他们原本打算购买的产品的升级版或高级版。
有效的追加销售可以帮助企业增加其平均订单价值或客户生命周期价值能够立即或长期产生更多收益。
向上销售与交叉销售
同时进行促销交叉销售两者都是增加收入的销售技巧，它们的方式略有不同。追加销售说服顾客购买更昂贵的产品或服务，交叉销售则鼓励顾客在现有购买的基础上增加相关或补充的商品。
例如，假设你经营一家销售电脑的公司。希望进行追加销售的销售人员会把客户从他们最初关注的中档笔记本电脑引向具有尖端配置的顶级电脑。相比之下，销售人员向同一客户进行交叉销售，将鼓励客户购买中等价位的笔记本电脑，以及保护壳、无线鼠标和其他增强设备使用体验的附加组件。
销售的例子
追加销售在这两个国家都很常见企业对企业而且企业对消费者销售情况。下面是一些例子:
- 在办理登机手续时，航空公司会提示乘客升级到头等舱座位。
- 餐馆的菜单让食客可以选择在沙拉中加入鸡肉或虾，但要额外付费。
- 在线图书零售商的结帐流程提供了一个选项，可以以折扣价添加纸质书或电子书的音频版本。
- 一名汽车销售人员建议司机购买一辆配备更昂贵的配套设施的汽车，其中包括真皮座椅或升级的立体声系统等设施。
- 在线工具或资源的基本版本是免费的，但要解锁所需的高级功能则需要付费。
何时进行追加销售
虽然我们大多数人都熟悉售前追加销售，但追加销售的机会存在于客户生命周期的每个阶段。
- 在初次销售之前追加销售。无论你是在网上还是亲自去，成功的追加销售从顾客进入你的商店的那一刻开始。使用产品页面对于更便宜或更基本的产品，通过比较图表推荐高级或改进版本。对于实体企业来说，把追加销售的产品放在更基本的产品旁边，从而引起买家的注意，并引发对话。
- 在结账时追加销售。而顾客的推车还是结帐Page是一个交叉销售相关产品的好地方，它也可以是一个有效的追加销售工具。尝试使用您的结帐页面通知买家提高其购买量的优惠，包括批量折扣、个性化选项、加急运输、礼品包装或增强保护。
- 购买后追加销售。售后追加销售允许客户为他们的订单添加升级。这对于软件或数字资产尤其有效，因为很容易添加特性或功能。如果你正在追加销售实体产品，那么在交易结束后追加销售的一种方法是为客户提供延长保修期或溢价支持。
追加销售最佳实践
如果操作得当，追加销售可以帮助企业产生额外收入。最佳实践包括:
- 不要贪心。虽然追加销售是增加收入的好方法，但它不应该被视为获得巨额利润的捷径。避免推荐比你要购买的产品贵得多的产品或服务。短期内大量的追加销售可能会让买家不满意，防止重复购买，从长远来看会降低客户的终身价值。
- 关注客户的需求。永远记住，你的最终目标不是增加销售，而是建立销售长期的关系新客户和老客户。要做到这一点，你需要专注于客户的需求，以及追加销售的附加价值将如何帮助满足这些需求。不要太强势或咄咄逼人。接受“不，谢谢”作为回应。
- 教育客户。确保客户在追加销售情况下不会感到压力的最好方法之一是将谈话作为教学时刻。当你全面了解你的产品时，你可以让客户了解不利用你的产品的风险，而不是过度推销。提供并排比较，以便客户可以看到高级版本的价值。
- 创造紧迫感。当你把追加销售和另一种销售技巧结合起来时，比如折扣，你可以创造一种激励，让客户对你的追加销售迅速采取行动。试着提供一个仅限当下的折扣价格，以鼓励客户立即做出决定。这可能会减少你的收入，但你仍然会赚到更多的钱。
成功的追加销售和交叉销售是需要接受适当技术培训的技能。有了经验和指导，你可以使用追加销售和交叉销售技术来产生额外收入，而不会疏远你的客户。
销售常见问题解答
为什么追加销售很重要?
追加销售通过从现有客户(而不是获取新客户)获得更多收入来提高销售效率。
你如何向客户追加销售?
成功的追加销售始于对客户需求的全面核算。一旦您了解了客户的优先级和目标，您就可以让他们了解更优质产品的好处。
追加销售的好处是什么?
追加销售不仅为企业带来更高的收入，还通过为客户提供更好、更相关的产品和服务，为他们增加价值。
追加销售有哪些类型?
升级销售有多种形式，包括高级或升级产品、延长保修期、融资选项、批量折扣、礼品包装、个性化等等。