你是否错过了增加销售和创造更多收入的机会?
如果你没有零售追加销售策略，答案是肯定的。
但这里有个棘手的部分:人们不喜欢被卖。把更多的产品和服务推给一个已经承诺从你这里购买东西的客户可能会适得其反，让他们感到被欺负，不被欣赏，甚至非常恼火。
追加销售的艺术意味着将销售从交易转化为互动，从转换转化为连接。
这样做会有很大的不同。这会极大地影响你的客户体验。他们的决定是在原有的购买基础上追加购买或选择价格更高的商品，而不是强行追加销售。
那么，你如何在不提供额外报价和用过于激进的销售策略赶走客户之间取得平衡呢?你如何在不专横的情况下鼓励追加销售?
通过使用提供更多价值的策略，为客户提供更多利益，并创造更好的整体体验。你的销售实际上可以让客户更开心，更容易与你的公司和品牌联系在一起。
在这里，我们来看看两者之间的区别零售销售交叉销售，零售追加销售技巧和例子，以及如何培训销售人员成功追加销售。
目录
零售中的追加销售是什么?
在零售业中，追加销售是指你鼓励购物者购买与他们考虑的商品相似的高价商品。你可以在店内进行战略性的促销零售产品展示或者在你的销售点(POS)．
您可以在买家旅程的各个阶段进行在线追加销售，包括在产品页面、购物车页面和与购后追加销售邮件流程．
下面我们将更详细地介绍零售追加销售策略。
零售追加销售和交叉销售:有什么不同?
交叉销售不是说服顾客购买高价商品，而是鼓励顾客购买补充或相关产品，以增加购物篮的尺寸。零售追加销售和交叉销售有不同的好处，但当它们一起使用时，它们可以帮助您增加销售额并改善客户体验。
例如，在交叉销售中，你可以向正在购买靴子的顾客推荐三包袜子。为了进行追加销售，可以提供一双价格较高的靴子，并询问客户是否想要升级他们购买的靴子。
要想成功地追加销售或交叉销售，重要的是在正确的时机进行战略选择。大肆推销一种不相关的产品，或者咄咄逼人，都可能让人望而却步。你可能无法转化客户，你可能会失去原来的销售。
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追加销售的黄金法则是:提供价值
始终提供价值。让购物者升级他们购买的商品或增加购物篮的大小可以增加销售收入。但这种优惠也需要为客户提供额外优惠。
在你尝试用任何产品向任何客户追加销售之前，你首先需要问问自己追加销售是否相关。目标是为你的公司创造更多的销售额。但从长远来看，客户的满意度和忠诚度会比一次性销售创造更多的收入和整体成功。
“成功的零售追加销售为任何品牌打开了巨大的财务灵活性，”的首席运营官布兰登·帕克说赢牌集团．“但要做到这一点，你必须确保增加销售的产品在每个产品之间形成一条共同的主线，并且首先与客户的需求相关。如果实现了这一目标，盈利能力和为客户创造价值可以齐头并进。”
不要随意促销产品。确保你建议的高价商品总是与原来的商品相关。如果你的建议不仅是相关的，而且是有益的和有帮助的，那就加分了。
零售追加销售技巧
有许多零售追加销售技术，你可以尝试在实体店和网上提高你的平均订单价值(AOV)。
让我们来看看其中的一些:
SPIN框架
自旋是一个营销ob欧宝娱乐app下载地址和销售框架，帮助您调整您的销售过程，以满足您的客户。用它来提供更个性化的体验来说服购物者。
下面是它是如何分解的:
- 情况问题可以帮助你了解客户的需求。
- 问题问题帮助客户了解他们的需求。
- 含义问题揭示了问题的影响。
- Need-payoff问题说明你的解决方案如何帮助客户解决问题。
这种推销你的客户的框架是一种微妙的方式，可以让他们注意到他们没有意识到的痛点或问题。
假设你有一位客户想买一台新的单反相机。你可以通过向客户OB欧宝娱乐APP展示两个摄像头，并解释为什么价格更高的产品是更好的解决方案来开始追加销售过程。
OB欧宝娱乐APP先从比较贵的相机的好处说起。你可以说:“这两款相机都很棒，但如果你想要高质量的图像，这款相机值得你多花100美元。你会觉得自己很专业!”
一旦客户选择了高端相机，你可以尝试通过交叉销售来增加销售价值。推荐一款方便携带相机的相机包，以及舒适的相机带。
向他们提出问题，然后介绍解决问题的方法。
推荐一个相机包解决了客户的一个问题，但他们可能还有许多其他的问题，额外的产品可以帮助解决。如果他们是摄影新手，他们没有必要的配件来让他们的第一次体验更好。
总结这个框架，告诉客户下一步该做什么:
“你今天就可以和相机一起买这条背带，这样你就可以立即上路了。如果你今天把它加到你的购物中，我们会给你带回家的带子和其他相机配件打九折。”
这种销售方式更像是讲故事，而且很有力量。它允许你带着你的客户一起旅行。你为他们描绘一幅他们可以想象自己身处其中的画面。无论是在家里使用崭新的(昂贵的)单反相机，还是下次去一个新城市旅行时随身携带，他们都不必担心新买的东西会掉在地上或放错地方。
限时优惠
没有什么比截止日期更让人紧张的了。吸引人们对限时优惠的关注可以鼓励顾客采取行动，购买更昂贵的商品，或者在原来的购买中增加一件商品。
为你的交易和促销设定时间表。不要开出无限期的报价。而且，一旦你制定好最后期限，一定要通知客户。
这里有一些方法可以创造一种紧迫感，并鼓励人们采取行动(并购买更多):
- 计划flash销售
- 在特定的日子安排打折活动
- 给之前购买过或有兴趣购买的顾客“最后的机会”
这个例子来自窗台上的说明如何使用限时抢购来进行追加销售。我周五收到这封限时优惠的邮件。如果我这周六和周日购物，下一笔订单就省了。
这封电子邮件宣传了一个两天的机会，现在购买，将来储蓄。如果我现在购买，当我收到一个折扣代码为未来的订单，窗台将卖出更多。
它不会直接增加我的平均订单价值，但它会把我从一个一次性购物者变成一个回头客。这个策略增加了客户生命周期价值以及整体销售收入。
这种零售促销策略也可以在店内使用。你可以在特定的时间内发送一封电子邮件，告诉你在店内购买的特别优惠。
对使用限时优惠作为追加销售策略有疑问吗?想想现在的疯狂购物吧黑色星期五．
当某些东西变得稀缺时，我们往往会想要更多。我们更看重那些不常见的物品。
在有限的时间内提供优惠——甚至是产品本身——会促使人们采取行动，因为这会引发一种紧迫感。如果我们现在不采取行动，就会错失良机。
平和的心态提供了
当你的客户购买大宗商品时，他们希望保护自己的投资。你可以帮助他们做到这一点，并在这个过程中推销他们。建议额外的产品，以小的额外成本。
百思买的大部分利润来自于对昂贵技术的附加产品和升级销售。
他们知道顾客在已经购买过一次之后更愿意花钱。这家商店知道，顾客不希望他们花了几百美元买的科技产品出任何问题。
这项技术本身的原价使得旨在保护这项投资的追加销售项目看起来像是一笔交易，而且是无需动脑筋的事情。你当然想用保护套和屏幕保护套来保护你价值800美元的iPhone:
只要追加销售的产品与最初购买的产品非常匹配，这些零售追加销售可以增强你的客户体验。
这些优惠通常不适用于购买便宜得多的手机的客户。如果最新的技术不是他们优先考虑的，他们可能也不需要高端的防护配件。
礼物和奖励
为了鼓励顾客购买比他们原来计划购买的多一点，奖励他们在你这里花钱。有几种方法可以做到这一点。
塔吉特公司的牙齿美白产品系列就是一个很好的例子。有好几种可供选择，价格各不相同。但是，当你购买特定产品时，只有一家最贵的超市提供5美元的礼品卡。
一个顾客可能会考虑更便宜的产品，当他们看到礼品卡的优惠时，他们很容易就会证明自己的价格是合理的。如果他们选择在塔吉特百货的另一次购物中使用礼品卡，这就像在零售商那里购物节省了5美元。
这也让顾客对品牌保持忠诚。当你提供商店积分或创造某种形式的奖励时，你可以激励顾客同意追加销售忠诚计划．
例如，OpenTable会奖励那些通过该应用程序预订了很多餐位的用餐者，并向用户显示他们在获得下一次奖励方面的进展。
在顾客购物的任何地方奖励忠诚
只有Shopify的集成忠诚度应用程序才能让客户在网上和实体店购物时收集和兑换忠诚度奖励——不需要复杂的变通办法。
产品捆绑销售
产品捆绑销售是一种零售促销策略，为顾客购买时减少猜测。这让他们的生活更轻松，提供更多价值，并增加销售额。
“选择有时会不利于皈依，我们也发现礼物建设者成为登陆页面或营销活动的“焦点”。”Park说。
使用上面的例子，the Sill也可以通过创建一个产品包来鼓励我花更多的钱。它可能包括三株室内植物，与之配套的花盆，一个喷壶和修剪器。
在商店里，植物束可以坐在一个显示表．通过这种方式，客户立即了解一起购买所有产品的好处。他们可以在家里想象它。
捆绑销售的价格必须低于单独销售的每件商品的总价。
通过将产品打包在一起，可以让客户的生活更轻松。他们不需要寻找或去其他地方为他们的室内植物收集所需的所有产品。
三的法则
将“三原则”应用到零售追加销售中，在一定的价格范围内给顾客三个相似的选择。要有策略，让中等价位的产品有最好的利润空间(也就是说，产品有最高的利润)。
顾客可能不想买价格最高的产品，但愿意支付价格在中间的产品。它仍将是较最低票价商品的追加销售。
重要的是要始终保持真诚，并确保你提供的产品不会超出客户的价格点或低于你自己的价格点盈亏平衡点．
预购销售
零售追加销售可以发生在买家旅程的不同阶段。在零售商店中，可以在收银台或销售点(POS)设备上进行购买前追加销售。在顾客付钱之前，你可以建议他们可能喜欢的高价商品。或者你可以突出那些与原来购买的物品搭配良好的额外物品。
通过在你的产品页面底部添加“你可能也喜欢”或“搭配穿”的部分，在网上创建购买前的追加销售。这鼓励顾客增加购物车的尺寸，花更多的钱。在购物车页面上，展示相似或互补的产品。这样，顾客在结账前就可以很容易地添加它们。
专家提示:永远不要尝试在结帐页面追加销售。在这一点上，让购物者专注于完成他们的购买。你不希望他们完全放弃结账。
售后销售
售后追加销售是从现有客户那里获得额外收入的一种方式。在顾客完成购买后，在你的生意仍然是最重要的时候，给他们发送一个购买后的电子邮件流程，分享特价优惠。
例如，你可以邀请他们在接下来的两周内回到你的商店来兑换10%的折扣。或者，在网上，你可以向他们展示类似的产品，并在限时内打九折。
高运输门槛
网上购物的一个缺点是你必须支付运费，有时还需要退货。然而，如果你让你的客户跳过运输成本，他们可能更有可能购买高价产品(并购买一般产品)。
您可以通过创建免费送货阈值来实现这一点。如果客户在他们的购买上花费了一定的金额，它将免费发货。这鼓励消费者每次购买时花更多的钱来激活免运费优惠。
专家提示:确保你将免运费计算到你的利润中，并将其全部或部分包含在你的零售价格中。如果你不这样做，你可能会在运费上损失一大笔钱。
零售业的追加销售例子:3个品牌做得很好
有很多零售商可以向他们寻求零售促销的灵感。
我们最喜欢的三个是:
1.Knix
Knix设计无线胸罩，防周期内衣，运动胸罩，休闲服等，以客户的舒适为宗旨。它的防漏内衣套装就是一个很好的追加销售的例子。
图片来源:Knix防漏内衣套装
购物者可以找到各种各样的经期保护内衣，无论她们的流量有多重或多轻，都能满足她们的需求。
Knix通过帮助购买内衣套装的顾客节省25%的费用来提供激励。它的工具包也让客户更容易做出决定。
2.Brooklinen
Brooklinen是一个直接面向消费者的品牌，以合理的价格生产高质量的床单和毛巾。
图片来源:Brooklinen硬核捆绑包
它的硬核捆绑包包括一套床单，一个羽绒被套，和两个额外的枕套。如果你买一捆的话可以省25%的钱。它还提供搬进包，包括一个被子，两个枕头和一个硬核包。当你选择入住套餐时，你最多可以节省17%。
这些产品捆绑不仅让Brooklinen的客户生活更轻松，还有助于品牌销售更多，增加平均订单价值。
3.想家
Homesick公司生产大豆蜡混合香薰蜡烛和香薰油。它的Gift Builder产品包可以帮助购物者轻松找到礼物，同时增加平均订单价值。
图片来源:想家的礼物
顾客可以制作一套三支蜡烛的礼物并保存起来。三支蜡烛加在一起通常要34美元，但作为礼物包，价格是25.50美元。你也可以选择再加三支蜡烛，这样就可以省下更多的钱。
“我们的礼物生成器的主要好处是增加了篮子的大小。然而，连锁反应是多方面的，这让我们作为卖家在管理业务方面有了更大的灵活性。”
“首先，增加篮子规模意味着提高盈利能力。我们以X美元获得客户，如果他们花80美元而不是20美元，每个客户的利润就会更高。额外的影响是，由于盈利能力的提高，我们在促销或折扣方面能够更加灵活。”
如何培训你的零售员工进行追加销售
零售追加销售是一门艺术。为了确保你和你的销售人员不会给人虚伪和咄咄逼人的印象，请记住这些建议。
像对待朋友一样对待客户
经营零售业务的意义在于销售产品并赚取利润。然而，如果顾客一进门就觉得你在向他们扑过来，他们很可能不会待太久。像对待朋友一样对待顾客。首先欢迎他们进入你的机构。问问他们今天过得怎么样。在你开始推销之前，要让他们觉得舒服。
问开放式的问题
问你的客户一些开放式的问题可以让他们开口说话。如果他们的回答是“是”或“不是”，那就没有机会开始对话。OB欧宝娱乐APP你无法了解他们，他们对什么产品感兴趣，或者他们的预算是多少。
利用这个过程来发现你的客户不想要的产品，这样你就可以卖给他们他们想要的东西。
例如，如果你在卖室内植物，你可以问这样的问题:
- 你的房子光线充足吗?
- 你想好价格了吗?
- 你目前有什么类型的室内植物?
- 你养的宠物会吃这些植物吗?
- 你有多少时间来照顾你的室内植物?
倾听客户的意见
密切关注客户对你的开放式问题的回答。通过问这些问题，你可以引导客户走向正确的方向，也可以提供适合客户需求和欲望的高价室内植物。
送顾客到收银台
从零售店的一个角落到收银台的这段旅程也可以提供追加销售的机会。当你的顾客挑选了一株室内植物后，带他们参观你商店里有植物配件的区域，比如花盆、浇水罐和修剪器。
温柔地建议他们看看可以帮助他们照顾新植物的配件。谈谈种植植物的好处，让它们活得更久，在家里看起来更漂亮。
为员工销售提供激励措施
激励你的销售人员卖出更多的东西，当他们卖出的时候奖励他们。你可以把销售过程游戏化，设定每周或每月的目标。ob欧宝appiOS 具有允许您将销售归因于工作人员的特性。
然后，你可以用佣金或其他奖金，比如他们最喜欢的餐厅的礼品卡，来奖励实现目标的员工。
Shopify应用程序可以使追加销售和交叉销售更容易
对于Shopify的商家来说，有许多应用程序可以让追加销售和交叉销售变得更容易。以下是一些例子:
经常一起买
经常一起买让你的产品捆绑销售。这款人工智能应用程序可以帮助你在产品页面上显示个性化的产品包。这种形式的追加销售可以帮助你提高转化率和订单价值。
交叉销售相关产品
的交叉销售相关产品App可以让你做到这一点。您可以在产品和购物车页面上交叉销售相关产品。它很容易定制，所以它适合你的主题。它也有一个添加到购物车的追加销售漏斗，这样当你的客户点击添加到购物车时，你可以在弹出窗口中推荐产品。它可以跟踪点击率和转化率，这样你就可以看到哪些个性化的推荐可以帮助你最大限度地提高平均订单价值。
塞利纳
塞利纳让你提供多种和堆叠折扣。你可以为你的客户提供各种折扣，包括礼物，免运费，买一送一，或买X送y，这可以帮助你提高转化率，提高平均订单价值，提高客户留存率。
打包机
打包机让您可以交叉销售产品，并通过捆绑折扣促进销售。例如，你可以创建一个包含三种产品的捆绑包，如果它们一起购买，所有产品都有20%的折扣。捆绑包以折扣价显示在所有三个产品页面上。这可以帮助你通过不太受欢迎的产品销售，并增加你的平均订单价值。
还买了
还买了是一款类似亚马逊的智能应用，可以根据顾客正在看的商品，告诉他们其他顾客也买了什么。当客户访问产品页面时，它会自动给出推荐。一个显示经常一起购买的产品的滑块会出现，并显示“购买该商品的客户也购买了该商品”。这是一个强大的方式来增加销售和增加篮子的大小。
找到这些和其他与Shopify POS集成的零售销售应用程序Shopify App Store．
从零售追OB欧宝娱乐APP加销售开始
再次强调，追加销售的艺术在于为你的客户提供有价值的东西。是的，你增加了你的销售额。你可以增加收入。
但你的首要任务应该是提高客户的满意度。向他们提供与他们相关的建议、想法和优惠是一个良好的开始。OB欧宝娱乐APP
推荐符合他们需求的产品，并帮助保护他们的购买和投资，这表明你理解他们，并希望确保他们从所购买的产品中获得最大收益。
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只有Shopify允许您创建统一在线和店内订单历史、偏好和联系信息的客户档案。使用标签构建细分邮件列表，增加客户生命周期价值，提供更相关的产品推荐等等。
如何在零售中追加销售常见问题
追加销售的一个例子是什么?
你如何提升零售体验?
- 提供额外的服务:如果客户正在购买一种产品，你可以帮助他们安装或告诉他们如何使用。
- 捆绑产品:如果客户购买一种产品，为他们提供多种产品的捆绑交易。
- 创造VIP体验:提供VIP体验，包括特殊待遇和独家访问销售和活动。
什么是追加销售策略?
我如何提高我的追加销售技巧?
- 始终保持礼貌和专业
- 在尝试追加销售之前，一定要了解客户的需求
- 只推荐真正相关并能增加价值的产品或服务
- 准备好回答客户可能提出的任何问题——自信而不咄咄逼人
- 无论客户是否接受你的追加销售，都要感谢他们的支持
