Charlie Moyer era um militar veterano desempregado sem absolutamente nenhuma experiência em e-commerce ou marketing digital online.
Porém, em apenas um ano, ele levou sua empresa de cuidados pessoais masculinos de um valor de US$ 3.000 para US$ 375.000 em vendas mensais. E tudo começou com um simples investimento de US$ 20.
Hoje, ele compartilhará a fórmula secreta por trás do seu sucesso marcante.
Neste breve relato do TGIM, você...
- Aprenderá por que não é preciso experiência comercial para lançar um produto bem-sucedido
- Como ganhar dinheiro na internetcom o poder de vendas das amostras grátis e como elas podem proporcionar bons negócios
- Descobrirá por que a segmentação com anúncios do Facebook é mais simples do que se imagina
Confira abaixo o relato na íntegra:
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Transcrição:
“O problema com as barbas é que elas são fedidas e nojentas, em minha opinião. Assim que começam a crescer, a sensação é de se ter uma lixa no rosto. Elas quase causam irritação na gente. Eu disse para ele: ‘Se você não consegue resolver esse problema, então terá que raspá-la. Não consigo suportar’”.
“Para dizer em termos delicados, Ashley Moyer estava pouco animada com a barba do seu marido, Charlie – que não a ostentava, falando nisso, por algum modismo hipster. Charlie havia acabado de completar 10 anos na artilharia da Guarda Costeira norte-americana e gostaria de experimentar o que os veteranos conheciam como “barba da liberdade”, a primeira barba cultivada após alguém deixar o serviço militar. Todos os outros veteranos desempregados na universidade em que ele tinha se matriculado estavam fazendo isso. Ele queria ver Ashley feliz, portanto, decidiu cuidar da barba, ao invés de perdê-la – e começou a procurar uma solução. O que ele descobriu foi potencialmente perigoso”.
“Visitei diversas lojas de saúde pessoal. Fui à CVS, Target e ao Walmart, e eles possuíam ilhas de produtos para barbear para diversos tipos de barbas, mas nada para o cuidado com ela. Eu fiquei sabendo sobre uma loja especializada no shopping, chamada Art of the Shave, e fui visitá-la. Eles tinham alguns produtos para barba, mas era tudo muito caro. Então, olhando os ingredientes, notei que o terceiro ingrediente do produto mais vendido deles era a terebintina, um solvente de tinta.”
“Solvente de tinta no meu rosto? Não, obrigado! Charlie, uma pessoa criativa, pensou: “Hey, vou produzir meu próprio óleo para barba”. Ele juntou manteiga de karité, diversos óleos naturais, jojoba e vitamina E. Depois, começou a misturar diferentes porções”.
“Como eu estava fazendo tantas versões diferentes, conseguia levar pequenas amostras aos veteranos na minha faculdade. Todos os dias eu seguia para o centro de veteranos e entregava amostras para que eles experimentassem e fizessem seus comentários – e o produto ficou rapidamente famoso. Não demorou muito para que eles começassem a chegar e fazer pedidos para seus colegas de quarto e familiares (nos períodos de festas). Eles me incentivaram a ficar online e tentar vendê-lo em algum site”.
“O compartilhamento inicial das amostras com seus amigos veteranos resultou em uma ideia de negócio inesperada para Charlie. Ela levou à criação do Badass Beard Care, mas não é que ele tinha qualquer experiência anterior com tudo isso. Lembre-se: ele nunca havia criado um site, além de ter passado os últimos 10 anos em um navio”.
“Eu vendi algumas coisas particulares no eBay, e essa foi minha única experiência.”
“Tudo bem, podemos concordar que vender algumas coisas no eBay não vai preparar você para administrar um negócio online. De qualquer modo, Charlie, de alguma forma, montou um site básico, publicou seus óleos e bálsamos para barba, e esperou – acreditando que as vendas começariam a aparecer. Bem, ele estava errado.”
“低地rapidamente entende, nao vai卖主没有什么结果,não vai obter nenhum tráfego se não direcionar as pessoas ao seu site. As pessoas precisam saber do seu produto. Foi então que eu entrei nas redes sociais. Comecei com o Instagram e, então, tive a ideia de usar essas amostras, as mesmas que eu distribuía aos meus amigos no centro de veteranos e na faculdade – simplesmente enviá-las às pessoas, permitir que elas experimentassem, dessem suas opiniões e contassem para os amigos. Caso gostassem, elas voltariam para comprar mais.”
“Ele pode não ter tido conhecimento prévio de e-commerce, mas essa experiência positiva de distribuir amostras grátis aos seus amigos veteranos causou uma boa impressão. Como encontrar as pessoas certas no ambiente online para distribuir seus produtos? Armado com um recipiente repleto de óleos e bálsamos naturais e aromáticos para barba, Charlie começou a rastrear todos os hipsters barbudos que publicavam hashtags de tudo relacionado a barba (#beardlife, #beardo, #beardenvy). Ficar esperando em meio a esse oceano virtual de barbas e, sem dúvidas, inúmeros coques masculinos no Instagram levava tempo e não revertia em muitas vendas. Então, Charlie seguiu para o Facebook, que oferecia anúncios segmentados. E foi lá que sua experiência na vida real se traduziu em sucesso digital. Um pequeno investimento foi o suficiente.”
“Eu investi US$ 20 em publicidade. O fato de contarmos com amostras grátis acabou sendo segmentado para homens entre 20 e 40 anos interessados por barba ou produtos de cuidados com a barba. Na verdade, o molho Sriracha Hot Sauce foi provavelmente um dos termos segmentados. Assim que divulguei aquele anúncio informando às pessoas que eu tinha amostras grátis, recebi inúmeros pedidos a partir daquele impulsionamento de US$ 20, responsável por grande parte das pessoas alcançadas. Acabei atingindo próximo de 20.000 pessoas, e isso foi devido a uma nobre ideia que dizia ‘aqui está sua amostra grátis’ – esse foi o motivo pelo qual as pessoas quiseram compartilhá-lo.”
“Vamos fazer uma breve pausa para agradecer o poder do molho Sriracha. Essa foi uma escolha inspirada entre as tags do Charlie. Muitos hipsters têm barbas, a maioria deles gosta do molho Sriracha – eles o colocam em tudo, é como se fosse “catnip” (erva do gato). Eles vieram aos milhares pedindo pelas amostras grátis oferecidas pelo Charlie, tudo por causa de um impulsionamento de US$ 20. Então, algo inesperado aconteceu: o gratuito virou lucrativo, muito lucrativo”.
“Sim. Quando fizemos o lançamento, eu fiquei preocupado porque as pessoas poderiam apenas pegar um monte de amostras grátis, acabando com nosso estoque e deixando a gente sem dinheiro para os envios – e elas poderiam não voltar. A surpresa foi quando lançamos o anúncio, e as pessoas começaram a nos entregar amostras. Elas liam a descrição e decidiam: “Se eu vou pegar uma amostra grátis, também pagarei por algumas adicionais, só para ver como são”. Ao invés de perder dinheiro, tínhamos pessoas comprando outras 7 amostras e, assim que as recebiam, gostavam tanto que voltavam para comprar o produto completo.”
“Em novembro de 2014, a Badass Beard Care ganhou cerca de US$ 3.000 em vendas. Em dezembro, mês em que o Charlie começou a distribuir amostras no Facebook, a empresa ganhou US$ 30.000. A cada mês seguinte, as vendas aumentavam. Em dezembro de 2015, a Badass Beard Care fez US$ 375.000, nada mal para um aluno desempregado recém-saído da Guarda Costeira e sem experiência em e-commerce. O crescimento continua enorme, pois cada vez mais namoradas pedem aos homens para que deem um jeito em suas barbas que arranham e irritam. A Badass Beard Care está atualmente apostando nessas reclamações, expandindo seu estoque de modo a incluir produtos de beleza para todos os tipos de homens – e a gratuidade continua a ser sua estratégia”.
“Nossa oferta de amostras grátis tem sido, creio eu, o principal causador do sucesso da empresa. Em nosso primeiro ano, nós enviamos mais de 70.000 amostras grátis, e não penso em parar. Essa é a melhor forma de fazer com que as pessoas experimentem o produto e conheçam nossa empresa, conferindo a velocidade com que processamos os pedidos e a forma do nosso serviço de atendimento ao cliente. Nós tratamos os pedidos de amostras da mesma forma que os pedidos de produtos completos ou pedidos de atacado. Sinceramente, trata-se da melhor maneira de fazer as pessoas experimentarem um produto com o qual normalmente ficaram relutantes a experimentar ou investir seu dinheiro”.
“O que Ashley pensa da barba de Charlie atualmente?”
”集会,避署esta cuidando da barba ela ficou bastante macia. Quando ele vem e me beija, fica realmente suave no meu rosto, sem aquela sensação que acontecia quando ele começou a deixar a barba crescer – arranhava e irritava. Ela é muito cheirosa, eu gosto bastante quando ele chega perto de mim. Às vezes, eu peço para que ele chegue mais próximo, para que eu possa cheirá-la. Antes, eu não queria que ele deixasse a barba grande, nem conseguia imaginá-lo com barba. Hoje, quero que ele a mantenha, não consigo imaginá-lo sem barba”.
“Veja, isso é amor. O cara sai para dar um jeito na barba e volta com uma empresa milionária de produtos para cuidados com a barba. Certo, vamos à última lição de marketing com Daymond John, fundador da FUBU e estrela do Shark Tank. Até o momento, você aprendeu a construir seguidores e conheceu o poder dos influenciadores. Agora, chegou a hora de investir algum dinheiro e começar a anunciar”.
Notas do programa:
Sobre o TGIM:oTGIM é um podcastvoltado às pessoas que não veem a hora da semana começar. Em cada episódio, nós traremos histórias inspiradoras de empreendedores que superaram obstáculos, construíram empresas incríveis e agora estão vivendo a vida que sonhavam.
Sobre o autor
Jordan Simas é escritor do Shopify, maluco por banquetes de sushi e apaixonado por efeitos sonoros de sintetizadores.