Este es un guest post de Maria Melchor, co fundadora deAmitzy.
¿Quieres saber cómo crear un discurso que sirva para vender tus productos/servicios? ¿Tienes curiosidad por saber cuál es el esquema a seguir que puedes utilizar sobre cualquier soporte o formato? Si es así, no te pierdas este post.
Hoy quiero mostrarte un esquema, que yo misma utilizo enAmitzy, tanto para mis páginas de venta, como para mi web, folletos y presentaciones, entre otros. Evidentemente, adapto tanto el largo de los mensajes como el volumen de repetición de los mismos según sea el formato. Es decir, en un folleto de menos de media página, por ejemplo, la descripción del producto/servicio (siguiendo el esquema que mostraré a continuación) es más escueta que la de una página de ventas.
Teniendo esto en cuenta, puedes utilizar esta “mini-guía” para la elaboración de cualquier discurso relacionado con tus productos/servicios.
¡Vamos a ello!
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Titular o nombre del producto/servicio atractivo
Lo primero que debemos hacer es crear un titular atractivo y que llame la atención. Veamos un par de fórmulas para diseñar un titular:
- Utiliza el nombre del producto o servicio, siempre y cuando éste ya haya sido creado de tal manera que sea atractivo y llame la atención.Voy a dejarte directamente un artículo de Maïder Tomasena, una gran copywriter, en el que descubrirás cómo encontrar el nombre perfecto para tus productos/servicios.Pulsa aquípara leerlo.
- Crea un titular que haga una referencia o pregunta directa hacia el cliente potencial.Vamos a ver un ejemplo sencillo para que quede claro:
Breve introducción del beneficio principal que va a obtener el cliente potencial tras adquirir tu producto o servicio.
Después del titular llamativo, debemos seguir impactando a nuestro posible cliente a través de una frase corta (o un par de frases) en la que le digamos por qué debe comprar nuestro producto o servicio y qué va experimentar, o en qué le va a beneficiar, o cómo le va a mejorar la vida, una vez nos compre. Siguiendo con el ejemplo del punto anterior, una cabecera atractiva podría ser:
Hazlo sentirse identificado
Es bastante improbable que vendas tu producto o servicio a alguien que no siente que tiene“esa necesidad determinada que tu producto/servicio cubre o soluciona”. El siguiente paso es hacer que tu cliente potencial se sienta identificado con un problema que actualmente tiene y “generarle esa necesidad de quererlo solucionar”. Sigamos con el ejemplo:
Expón tu solución: presenta tu producto o servicio.
丫已经llamado拉atención de tu cliente potencial, has despertado su interés y ahora debes mostrarle cómo con tu producto/servicio puede cubrir sus necesidades osolucionar todos los problemascon los que se ha sentido identificado. Cuando expongas las bondades de tu producto o servicio, no te bases en enumerar sus características o ventajas, sino que muestra cómo dichas características o ventajas van a beneficiar a tu cliente potencial:
Reconocimiento y validación social
Algo que tiene mucha importancia para compradores potenciales son las opiniones y experiencias de aquellos otros que adquirieron en su momento tu producto/servicio. De ello puede depender que una venta sea exitosa, o no.
Llamada a la acción
Por último, dile al cliente potencial lo que debe hacer: solicitar información, llamar a un número de teléfono, realizar una reserva, comprar…
Recopilado toda la información anterior, y siguiendo con el ejemplo, tendríamos algo similar a esto:
Falta el toque final
Para que todas las piezas encajen puedes hacerte valer (en caso de que sea necesario) de subtítulos que te ayuden a que toda tu comunicación adquiera coherencia. Por ejemplo, puedes introducir el apartado “testimonios” a través de un subtítulo que diga “Qué opinan nuestros alumnos”.
Para utilizar esteformato de discursoes imprescindible tener bien identificado a tu cliente ideal y conocer todas sus necesidades. Tan sólo partiendo de esa base lograrás que tu cliente potencial se sienta identificado y te preste atención.
A continuaciónte dejo un postque escribí hace un tiempo y en el que hablo sobrecómo definir a tu cliente ideal. Este es uno de losformatos de discurso y comunicaciónque más y mejores resultados me ha generado cuando lo aplico en mi negocio. Espero que este post te haya sido útil, me encantará leer tu opinión en el apartado de “comentarios”.
¡Hasta la próxima!
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Acerca del autor
María Melchor es experta en estrategia empresarial especializada en marketing y ventas. Co-fundadora deAmitzy, consultoría de estrategia empresarial. Síguela enTwitter.