Uno de los términos de marketing más usados en los últimos tiempos es, sin duda alguna, el de embudo de ventas.
Hablar de embudos de ventas es muycool. Por eso son tantas las agencias de marketing y los canales de YouTube que se han especializado en diseñar estos embudos.
Incluso hay gurús del marketing digital que lo venden como si fuese la panacea que garantiza el éxito absoluto.
¿Pero esto es así de verdad? ¿Realmente un embudo de ventas es la garantía de éxito de un negocio digital?
En este post vamos a reflexionar sobre estas cuestiones. Y tambiénvamos a explicar qué es un embudo de ventas y cómo puedes crear uno.
Pero para entrar en materia y que dispongas de una base clara, primero te recomendamos que veas este vídeo de nuestro canal en YouTube en el que Ana Llorente te explica los elementos básicos de un funnel de ventas.
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Lo primero que debemos aclarar es que un embudo de ventas —funnel de ventas, si prefieres la denominación en inglés— es unametáfora muy visual que explica la forma en la que unpotencial clientellega hasta tu web sin conocerte de nada y termina comprando en tu tiendao registrándose en tu lista de suscriptores (si ese es, por ejemplo, el objetivo que te has planteado).
Como sucede en cualquier embudo, a la parte superior del mismo llegan muchos usuarios. Pero no todos van a comprar o a hacer la acción que tú deseas que lleven a cabo. Lo lógico es que por el otro lado del embudo —por la parte estrecha— salgan solo unos pocos usuarios, que son los que te compran o realizan la conversión que tú has programado.
La idea de un embudo de ventas es optimizar todo el proceso para que latasa de conversiónsea más alta. Esto es: que cada vez sea mayor el porcentaje de usuarios que realizan la acción indicada, respecto del total de los que llegan a la parte superior del funnel.
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Cuando se habla de funnels en el mundo del ecommerce, generalmente se hace referencia a las etapas por las que debe pasar un cliente para consolidar una venta, o una acción, en tu tienda online.
Es decir, sería el esquema básico de un embudo, pero visto desde la perspectiva de cómo convertir a un visitante de nuestra tienda online en un cliente.
El colocar estas etapas de manera esquematizada te permite ver cuántas etapas tiene que cumplir un posible cliente para comprar, en qué etapa lo puedes perder y de qué manera es posible optimizar tu plataforma para garantizar que la venta llegue a buen término.
Los embudos no son, por tanto, una estrategia, ni un truco, ni una herramienta en particular. Son un proceso de análisis, una revisión y un mecanismo didáctico para plantear un problema: son un esquema.
En ese sentido, todas las empresas tienen por defecto un funnel.
Todos los ecommerce tienen como objetivo vender; y, por tanto, tienen una serie de etapas por las que el cliente debe ir pasando para que llegue a comprar.
La mejor forma de visualizarlo es a través de un embudo. ¿Lo vas captando? Esto, aunque parezca obvio, tiene una importancia vital para desenmascarar a potenciales charlatanes, cuentistas y otra fauna crepuscular que intenta convencerte de su experiencia como gurús de las ventas.
Recuerda que todos los negocios online disponen de un esquema de ventas en forma de funnel. Es decir: existen una serie de etapas o hitos por las que el cliente debe ir pasando para comprar el producto, o entregar los datos, o registrarse para el servicio, o cualquiera que sea la acción que ofreces o requieres en tu tienda online.
Que no hayas reflejado en papel —o en alguna aplicación— estas etapas, y que no las hayas optimizado ya es otra cosa. Pero que nadie te engañe diciéndote que van a «crearte un funnel para aumentar tus ventas» o que «no vendes porque no has creado un embudo», porque tal cosa simplemente no es posible.
Sí que es cierto que los expertos en funnels o las agencias de marketing que se dedican a este tema pueden ayudarte a optimizar las fases y mejorar los procesos. Y esto es un trabajo casi infinito, que se da en muchos niveles diferentes.
En ocasiones, con cambiar algunos detalles es suficiente, pero hay otros casos en los que hay que dar un giro completo a la estrategia, incluso teniendo que migrar a otras plataformas de ecommerce. De hecho, muchos clientes llegan hasta Shopify al ver que nuestra plataforma es más fácil de optimizar a la hora de crear su embudo de ventas.
Principales beneficios de un embudo de ventas
Partiendo de la base de que cualquiera que se dedica al ecommerce o al mundo de los negocios online tiene creado un funnel de ventas —aunque no sea consciente de ello—, conviene que conozcas cuáles son los principales beneficios de configurarlo correctamente:
- Aumenta la productividad de tu negocio: si sabes qué procesos tienes que llevar a cabo para que cada vez sean más los clientes que terminan comprando en tu tienda online, vas a conseguir rentabilizar más rápido tu inversión y vas a ser más productivo (ya que puedesgestionar mejor tu tiempopara dedicar tus esfuerzos a otras tareas diferentes).
- Te permite detectar nuevas oportunidades de negocio: al analizar de una manera adecuada las distintas etapas de tu embudo de ventas, serás capaz de detectar nichos de mercado con los que no contabas en un principio y verás que existen muchasoportunidades de negocioque te estaban pasando desapercibidas.
- Te ayuda a conocer mejor las necesidades de tus clientes: para crear un embudo es necesario conocer el comportamiento de tus clientes a lo largo de cada etapa. Si analizas toda la información correctamente, descubrirás muchas cosas sobre las necesidades de tus clientes y sus comportamientos más habituales que seguramente no sabías.
Cómo hacer embudos de venta
Si quieres aprender cómo hacer embudos de venta,debes entender cómo es el proceso o el camino que recorren tus clientes hasta que llegan a comprar tus productos.
Y la药ma de hacerlo es mediante una representación gráfica que te ayudará a entender mejor las diferentes etapas del embudo de ventas.
Te recomiendo que hagas el siguiente ejercicio: coge una hoja en blanco y un boli.
A continuación, entra en tu tienda online como usuario, escoge mentalmente un producto y comienza a buscarlo. Cuando lo encuentres, agrégalo al carrito de compras oshopping cart, rellena los formularios que tengas que completar y realiza todos los procesos que necesites llevar a cabo hasta que finalices el pedido.
Cada vez que hagas un nuevo click, anótalo en tu hoja blanca y escribe al lado el proceso que has hecho. Recuerda apuntar asimismo cada vez que debas cumplimentar un formulario o entregar algún dato.
Es importante que realices este ejercicio desde la perspectiva del cliente, como si fueses un usuario más de internet, que se ha topado con tu página.
Para reforzar este ejercicio, y estar seguro por completo de que estás entendiendo las etapas básicas por las que progresan los usuarios cuando visitan tu tienda online, te recomiendo que busques herramientas que te muestren en tiempo real las interacciones de los usuarios con tu sitio web.
Por ejemplo, puedes usarSmartlook. Su instalación es bastante sencilla y su uso extremadamente práctico. Esta herramienta te permitirá ver, en tiempo real, cómo los usuarios hacen click, navegan e interactúan con tu tienda online. Así podrás ver cuántos clicks tienen que dar para llegar a las secciones que necesitan llegar, por cuántas etapas tienen que pasar para comprar, si se pierden, si se regresan e inclusive cuánto tiempo tardan en cada etapa, sobre todo en el tema de rellenar formularios, que suele ser el proceso que más tiempo consume de nuestros potenciales clientes.
Te recuerdo que no es necesario que pases todo el día viendo a todos los usuarios. Inclusive podemos decir que, estadísticamente, basta con analizar apenas a cinco usuarios en profundidad, con detenimiento. Y si lo haces bien, tendrás el 75% de los posibles problemas descubiertos.
Todos esos datos que recopiles serán el corazón de tu funnel de ventas y te servirán para contrastar con los datos que tú mismo has creado.
Diferencias entre los embudos de ventas y los embudos de marketing
Ya tienes una imagen de por dónde pasan tus potenciales clientes cuando visitan tu web.
Además de eso, también deberías disponer de un conteo de clicks y etapas por las que deben pasar antes de convertirse en una venta.
Con esa información puedes empezar a realizar el esquema de tu funnel de ventas.
Pero llegados a este punto es importante aclarar que la inmensa mayoría de los procesos de venta se suelen dividir en dos embudos para entenderlos y manejarlos mejor:
- Funnel de marketing: optimizado paraconseguirleadsque lleguen hasta tu tienda online.
- Embudo de ventas: orientado a la conversión, que trata de conseguir que la mayor cantidad deleadsque llegan a tu tienda se conviertan en clientes.
Ambos embudos funcionan «el uno sobre el otro», filtrando el primero sobre el segundo.
Es decir: que los que salen por la parte estrecha del primer embudo caen en la parte ancha del segundo.
Esto quiere decir que tu funnel de marketing derivará en tu embudo de ventas.
Entender esto ayuda inmensamente a optimizar tu plataforma de ecommerce y conseguir tener una web que realmente sea eficiente, ya que es imposible que alguien compre sin haber entrado por el funnel de marketing.
Incluso más: cuando haces bien lafidelización de clientes, lo que estás haciendo es volver a introducir a tus clientes actuales de nuevo en el embudo de ventas para que vuelvan a cumplimentar otra vez todas las etapas.
Etapas de los embudos de venta
Te vamos a explicar en este punto, de una forma muy simplificada, cuáles son las tres etapas principales de cualquier embudo de ventas:
Etapa 1: TOFU - Top Of The Funnel (la parte alta del embudo)
En esta primera fase tu objetivo va a ser implementar acciones encaminadas a que los usuarios lleguen hasta tu web.
El objetivo de la etapa TOFU es la captación.
En algunas ocasiones querrás que lleguen posibles clientes interesados en tus productos, mientras que otros negocios online lo que quieren es atraer a personas interesadas en sus servicios o en los contenidos que generan.
En esta fase hay que seguir la siguiente secuencia:
- Primero le informas al cliente que compartes y comprendes su problema o necesidad.
- Luego le indicas que tienes la solución a su problema, para que estos usuarios se vinculen con tumarca para que tu negocio crezca.
- Aquí es el momento de pedir al cliente una forma de contacto para poder comunicarse con él (número de teléfono, email, usuario de redes sociales…).
Etapa 2: MOFU - Middle Of The Funnel (la mitad del embudo)
En este punto tu objetivo es empujar hacia la venta.
Trabajar losleadspara filtrar entre aquellos que realmente pueden convertirse en clientes y aquellos que no van a terminar comprando tus productos.
Para ello puedes crear unaestrategia de contenidosque requieran del visitante mayor compromiso; y, a la vez, le ofrezcan más información detallada sobre el producto.
En este punto es cuando tienes que exponer realmente al usuario a tu marca.
Para ello, debes crear contenidos como los siguientes:
- Casos de estudio que demuestran la utilidad y eficacia de tu producto.
- Entradas de blogs escritas por usuarios satisfechos y expertos que avalen tu producto o servicio.
- Estudios relevantes a la problemática que tu producto resuelve.
- Comparativas con el resto de la competencia.
- Lead magnets, que son los caramelos que usamos para captar los datos de los potenciales compradores (demos de tu producto, prueba gratuita de tu producto o servicio, invitaciones a sesiones de prueba exclusivas, e-books gratuitos sobre temas relacionados con tu producto o servicio, mini cursos online, descuento exclusivo u ofertas exclusivas de packs especiales etc.).
Etapa 3: BOFU - Bottom Of The Funnel (la parte baja del embudo)
Este es el final del embudo.
Tu objetivo aquí es concretar la venta y generar fidelidad. Es decir: no solamente conseguir que el posible cliente compre una vez, sino que continúe siendo cliente de tu marca en un futuro.
En esta última fase del embudo debes tener mucha claridad en los dos objetivos que persigues:
- Cerrar la venta:帕拉嗨,洛杉矶出来用于对el cliente具体e la compra deben ser los mínimos imprescindibles. Por lo tanto es imprescindible que optimices al máximo el mecanismo de pago. Utilizarpasarelas de pagoreconocidas como PayPal oShopify Paymentspara facilitar al usuario una transacción rápida, segura y sencilla.
- Fidelizar al cliente: convertir a ese nuevo cliente en un fan de tu marca. Para ello debes conseguir que sienta que su compra no fue simplemente una compra más, que se ha establecido una relación cercana entre él y la marca. Una buena estrategia para crear un vínculo entre el cliente y tu marca es que le informes que forma parte de un grupo exclusivo, de un club de usuarios, de un equipo. Es muy importante que logres que el cliente se sienta especial.
El fondo de tu embudo de ventas es también el lugar en el que debes configurar mecanismos que te permitan re-pescar a los usuarios que han dejado productos en su carrito de compra, sin llegar a adquirirlos.
Lo más recomendable es automatizar este proceso.
佩罗没有te preocupes,因为Shopify dispone deμltiples aplicaciones para automatizar el proceso de identificar los pedidos que se han quedado colgados en el carrito de compra y poder re-venderle con campañas de correo electrónico y otros mecanismos de contacto que generen ese empujoncito que le falta para terminar la compra.
Como norma general, la parte baja del embudo de ventas tiene como objetivo ofrecer soluciones, ayuda y consejos; así como mecanismos para sacar el máximo partido de los productos que les estamos vendiendo o contacto directo con otros usuarios que le ayuden a disfrutar y optimizar su experiencia deservicio post-venta.
Estas son las relaciones que generan fidelidad entre tu marca y tus clientes.
Ejemplo de embudo de ventas
Para finalizar, queremos regalarte un funnel de ventas hecho por nosotros.
Se trata de unevergreen funnel. Es decir: es un embudo de ventas que, en teoría, nunca se queda obsoleto.
Esto pasa gracias al hecho de que este funnel te presenta las ideas raíz de cualquier embudo de ventas, evitando las especificidades de emprendimientos particulares.
Verás que cada área del embudo está dividida en dos sub-áreas. Y, a su vez, estas están divididas en una serie de recomendaciones y acciones (al margen derecho) y una línea en blanco con un numeral (al margen izquierdo) para que coloques allí el número de visitantes que registras en cada parte del embudo.
Esto te permitirá ver cuántos visitantes pierdes o conviertes en cada etapa.
Evidentemente donde veas que hay un mayor salto, es donde necesitas mejorar.
¡Échale un ojo y tenlo como guía para cuando estés construyendo tu propio funnel específico!
Con esta pequeña guía te hemos mostrado un sistema bastante sencillo para desarrollar tu propio embudo de ventas, optimizando las etapas por las que el público debe pasar para que se conviertan en clientes que disfruten de tus productos.
No obstante, como siempre te decimos, en caso de que te queden dudas o cuestiones por resolver, estaremos encantados de aclararte lo que haga falta en la sección de comentarios.
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Cómo crear un embudo de ventas en 4 preguntas
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¿Cómo hacer embudos de ventas?
¿Cuáles son las 3 etapas de un embudo de ventas?
¿Qué es un embudo de ventas ejemplo?
Autor invitado:Frank Calviño es escritor y periodista, especializado en el mundo de la comunicación corporativa, marketing online y la opinión pública. Realiza asesorías en materia de comunicación a empresas de todo el mundo y a políticos de diversas latitudes.