零售商店布局,也被称为商店设计或布局设计,是一个术语,用于零售商在店内设置产品展示、固定装置和商品的方式。
没有正确或错误的方式来布局你的商店,但重要的是要专注于你的目标市场,你的空间,和你销售的产品类型,想出一个适合你的业务的零售商店布局。ob欧宝娱乐app下载地址
研究表明,大多数人们自然地先看左边,再看右边当他们进入一家商店。购物者通常也喜欢向右移动,在商场里逆时针走。
如果你在看开一家新的零售店或者你有一家想要重新设计的商店,你可能会对商店设计进行尽职调查,以适合你的空间。但你不需要在研发上花一分钱,因为我们正在分享一些科学提供的顶级零售商店布局和商店设计技巧。
让我们开始吧。OB欧宝娱乐APP
什么是客流?为什么它在商店布局和设计中很重要?
在我们深入研究不同类型的商店布局之前,了解客流是什么以及它如何影响你的销售是很重要的。
客流是指进入或经过一家零售店的人数和购物者的模式。
您可以通过以下几种方式监控商店的客流,包括:
- 观察进店的人数
- 分析购买数据
- 回顾一段延时视频,如果你有店内摄像头的话
了解客流对于了解客流模式、经常光顾或根本不光顾的商店区域、游客数量和整体客户行为至关重要。
了解客户流程将帮助您创建一个视觉陈列计划或planogram这工作。通过分析商店的哪些区域表现良好,哪些需要改进,你可以确定商店的设计是帮助你盈利还是导致销售损失。一旦你成功地建立了正确的店面布局,顾客就会按照你的计划流动,你的销售额就会增加。
如果通过观察客流,你发现商店的许多区域没有任何购物流量,库存也没有移动,你可以重新评估整个商店的设计或只是特定区域的布局,以改善客流。
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有哪些不同类型的商店布局和设计?
你的商店布局应该帮助你实现你的目标零售销售通过引导顾客逛商店,向他们展示你的产品来实现目标,同时管理鼓励购买行为的重要刺激因素。人们如何体验你的商店是你品牌的重要组成部分,需要像你的业务的其他方面一样精心制作。
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这需要考虑很多问题,但布局是一个很好的开始。OB欧宝娱乐APP店面布局是指导零售空间体验的基础。
有很多店面布局需要考虑。这里有10条建议可以帮助你开始:OB欧宝娱乐APP
- 网格
- 人字
- 环路,或跑道
- 畅通的
- 精品
- 直的,或脊椎
- 对角
- 角
- 几何
- 多重或混合
我们将仔细研究它们,但让我们首先通过观察一个内部空白的普通商店来检查这些布局的共同之处。
外部标志和橱窗展示是你的商店房地产的路边吸引力。在这里做好工作可以帮助将人流转化为商店人流。看看这些建议如何创造一个引人入胜的路边故事。
一旦一个人走进去,他们就进入了减压区,也就是你商店的前5到15英尺。你可以把它看作一个过渡空间——顾客会从一个广阔的、全面的角度看商店,任何直接放在这个区域的东西都可能不会被注意到。避免把重要的物品放在这里,比如新到货或高需求的产品。
注意前面的空空间——减压区帮助顾客过渡到你的商店。
正如我们上面提到的,研究表明,大多数人在进入一个空间后倾向于右转,在你设计的任何商店布局中开始流通轨迹。OB欧宝娱乐APP因此,将你的高需求产品或高级促销放在这个空间将确保它被看到。这个区域被称为你的力量墙,它可以是一个很好的宣传和品牌建设空间。用它来给人留下深刻印象。
这是美国鹰服饰公司的一个电力墙的例子。除了这些常见的特征之外,店面布局还会极大地影响商店的其他流通路径和体验——所以现在让我们来看看10种最常用的布局。
1.网格存储布局
我们都很熟悉网格。几乎每个便利店、药店和杂货店都采用这种熟悉的布局。大量的商品陈列在一条可预见的长过道上,顾客们在那里来回穿梭,边走边浏览。网格最大化产品显示并尽量减少空白。这种布局都是关于产品,产品,产品。一个标准的网格布局是这样的:
网格的特点是长通道,冲动购买的商品靠近前面,主要商品在后面。过道的尽头是黄金地段,许多商店使用附加功能,如翼架,以进一步突出产品。如果你想知道为什么牛奶会在杂货店的尽头,那是因为这种设计迫使顾客经过各种各样的牛奶冲动购买物品,无论是在往返他们需要的主要物品的路上。
如果你有房间,四英尺宽的过道有助于防止顾客相互碰撞。虽然这远非标准,但这是你想要达到的目标,因为由于大流行,北美62.2%的消费者表示,保持社交距离是让他们在商店购物时感觉更舒服的主要因素之一。
优点
- 最适合有很多商品的商店,尤其是当产品种类繁多的时候
- 大量的产品曝光,因为布局鼓励顾客浏览多个通道
- 为购物者所熟悉
- 可预测的流量意味着你可以在你知道客户会看到的地方投放广告
- 很多基础设施供应商,如货架,是可用的,因为这种布局使用如此之多
- 对该布局中的最佳实践进行了深入研究
缺点
- 最不可能创建体验式零售空间;这种布局很常见
- 顾客可能会因为不能走捷径得到他们需要的东西而感到沮丧
- 客户可能不了解您的产品分组,导致沮丧和问题(或者更糟,离开)
- 很少的视觉休息和大量的商品会让顾客感到不知所措
- 狭窄的过道经常会导致顾客相互碰撞
如果你经营的那种商店,顾客可以挑选多种类型的商品,而这些商品并不是自然地组合在一起(比如洗发水和贺卡),那么你可能想要一个让顾客容易浏览整个空间并找到他们想要的东西的布局。
网格创造了天然的屏障,可以同时将类似的产品分组在一起,并将不同的产品分开。这可以帮助你消除在商店里找东西的困惑大量的sku.此外,顾客非常习惯这种布局,所以在过道上来回走动是大多数购物者的第二天性。
这种设计的一些缺点可以通过创意来解决室内设计这有助于改善空间的外观,而不仅仅是布局的骨架,比如使用更短的货架,让空间感觉更开放,并帮助客户通过可见的标识看到你如何对产品进行分组。
这是商店中现代网格布局的一个例子——注意每个通道末端的促销区。这家商店巧妙地使用了更短的货架,这样后面的订书钉仍然清晰可见,这开辟了空间,改善了寻路,并有助于减少盗窃。过道宽敞,有助于避免屁股刷效果.
2.人字形店面布局
如果你认为网格可能最适合你的商品,但你有一个非常长,狭窄的零售空间,人字布局是一个考虑。
人字形布局有许多与网格相同的优点和缺点,但也有一些明显的例外。
优点
- 适合有很多产品但空间很小的商店
- 这种布局通常适用于对公众开放的仓库式商店
缺点
- 在“小路”上能见度有限会增加入店行窃的机会
- 感觉局促,顾客很容易撞到一起
小吃店、小型五金店和许多小型社区图书馆都使用人字形布局,在狭小的空间里摆满商品。侧道可以用于促销活动,但通过在促销区域内添加一些受欢迎的视觉休息,你可以为原本拥挤的空间提供一些急需的喘息空间。
一些人字型书店在书尾放了一把舒适的椅子,顾客在决定购买之前可以在椅子上翻阅书籍,以此鼓励人们在书尾逗留。
你会发现大型仓库风格的商店也使用人字形布局。当你在取货区,购物者的意图从浏览转变为购买时,宜家的弯弯曲曲的环形轨道(我们将在下面讨论)就会被人字形轨道取代。
人字型的一个潜在缺点是可能被盗窃。但降低风险的一种方法是将安全摄像头安装在岔道的尽头,因为从收银台可以看到的东西可能会被限制为零。
3.循环(赛马场)商店布局
循环、赛道或强制路径的商店布局将网格相当可预测的交通流进一步推进,并创建了一个精心设计的闭环,引导顾客从商店前面经过每一件商品,然后到达收银台。顾客通过这种方式接触到最多的商品,但他们选择的路径是受控制的。
一个基本的环路布局如下所示——白色路径代表交通流经的主要走廊,尽管中央区域将被任何布局的微型版本所填充,这适合产品供应和空间。
优点
- 最大产品暴露量
- 最可预测的交通模式;最容易进行促销活动,并保证他们会被看到
- 可以是体验式的——可以与零售业合作,在那里旅行是有意义的,在商店里花费的时间不需要很短
缺点
- 顾客不能随意浏览
- 可能会浪费客户的时间,他们知道自己来这里是为了什么;当购买意图明确时,他们将来可能会避免光顾这家店
- 不适合那些鼓励高客流量或销售人们在购买前不需要花太多时间考虑的产品的商店
宜家将循环布局发挥到了极致,如果你去过宜家,你可能已经体验过这种设计的优点和缺点,这取决于你在店里的意图。如果你在那里浏览,体验会很好——它鼓励你细读,有创意的展示为你的家激发灵感。然而,如果你去那里是为了一些特定的物品,这是一个令人生畏的、令人沮丧的地方——鬼屋也使用循环布局并不是巧合。
循环并不一定是令人沮丧的,只要它是为适当的目的精心选择的。
一个经过深思熟虑的循环布局应用程序是弹出式布局礼品商店伴随着限时的博物馆展览,通过使商店成为展示的自然延伸,而不是一个突然的、不和谐的零售空间,继续展览的故事。
一个执行良好的循环布局可以让零售商讲述一个故事,尽管是在非常明确的参数范围内。
4.自由流动的店面布局
自由流动的布局理念几乎是对其他理念的否定。有了自由流量,就不会刻意强迫客户采用可预测的流量模式:鼓励徘徊。因此,在自由流动中,规则会少得多,但这并不意味着没有规则任何-不要忘记基于人类自然行为的共性。
下面的自由流动商店布局示例演示了外部标识、窗口显示,以及最可能的起始路径和电源墙仍然保持不变。OB欧宝娱乐APP但除此之外,这是一个非常有创意的布局。
自由流动被称为最简单的商店布局,因为没有明确的模式,但可以说这也是它最复杂的原因。你如何在一个自由流动的商店里组织你的商品,只受限于你的面积和你的想象力。
规则这么少,很容易出错。然而,如果您决定采用这种布局,您可能犯的最大错误是认为没有最佳实践—人类的偏好和行为仍然很重要,需要考虑这种布局才能使您的商店成功。
优点
- 适合小空间
- 也工作在循环和脊柱布局的区域(更多关于下面)
- 在产品之间创造更多的空间
- 降低了顾客们偶遇的可能性
- 更适合商品较少的高端商店
- 最有可能创造一个体验式零售空间
缺点
- 往往展示产品的空间较少
- 很容易忘记还有一些最佳实践仍然应该遵循;打破不成文的规则会让人们远离你的商店
- 会让客户感到困惑吗
精心设计的自由流动布局可以鼓励浏览和冲动购买。它们非常适合专注于创意的商店或高端品牌,这些品牌希望将体验式零售作为其业务的关键组成部分。
另一方面,由于自由流动的商店种类繁多,很容易做出错误的事情,让顾客失望。货架靠得太近,没有创造足够的视觉间隔,或者把收银台放在商店错误的地方,都会鼓励顾客离开而不是购买。
5.精品门店布局
精品店的布局,又称shop-in-shop或凹室布局,是一种常用的自由流动布局类型。商品按品牌或类别分开,鼓励购物者在指定区域购买互补商品。墙壁、产品展示和固定装置划分了区域,并在一个商店中创造了小商店的感觉。
优点
- 激发购物者的好奇心
- 突出不同的品牌和产品类别
- 帮助交叉销售和交叉销售
缺点
- 可以限制商品的总展示空间吗
- 购物者可能不会浏览整个商店
- 客户可能会感到困惑
如果你经营多个品牌,这种类型的零售商店布局是一个很好的方式,使用商店设计来讲述每个品牌的故事。减少顾客不逛整个商店的可能性的一种方法是确保你不要把每个区域都关闭太多。与其建一堵墙,不如用架子、桌子和架子来创造一个凹室,让人们可以很容易地进出。
6.直(脊)店布局
笔直的店面布局,也被称为脊柱布局,易于规划,有效,并为顾客创造空间细读你的商店。一个基本的直线型设计可以帮助吸引顾客一直走到商店的后面,确保所有特色商品都能被看到。这是通过标志、产品展示和战略性地摆放商品来实现的,以保持顾客的兴趣,并沿着商店的主通道移动。
这种商店设计适用于小型市场、食品店和百货公司,它们使用脊柱作为主要通ob欧宝娱乐app下载地址道,连接每层楼的各个部分。
优点
- 顾客更有可能走到商店的后面
- 购物者有空间四处看看
- 有足够的空间展示商品
缺点
- 购物者可能会沿着主干道快速移动,而商店前面或侧面的商品就不会被看到了
- 一条笔直的过道可能不太适合探索和发现新产品
7.对角线布局
顾名思义,这种对角线式的店面布局将过道设置成一定的角度,以便在顾客走过商店时向他们展示更多的商品。这是一种网格布局的变化,可以帮助引导购物者到收银台。这种店面设计有助于空间管理,是空间有限的零售店的一个很好的选择。它还鼓励更多的活动,所以顾客可以很容易地在商店里走动,看到你卖的所有产品。
优点
- 更好的客户流通
- 如果收银台位于商店的中心,对角线的布局提供了更好的安全性——你可以在整个商店看到更多
缺点
- 购物者在购买特定产品时不能走捷径
- 在对角线的商店布局中,较窄的过道是常见的
8.Angular存储布局
对于棱角分明的店面布局,一个更好的名字应该是“弯曲的店面布局”。“棱角分明”是一种欺骗,因为这种商店布局包括圆形的产品展示、弯曲的墙壁和角落,以及其他弯曲的商店固定装置来维持客流。
棱角分明的布局使用了独立的产品展示,可以创造更高质量的商品的感觉,使其成为奢侈品零售商和精品店的一个很好的零售设计选择。
优点
- 创建一个独特的零售商店设计
- 提升店内体验
缺点
- 圆形的显示器消除了墙壁货架的空间
- 可以显示较少的库存
9.几何店面布局
几何布局的商店是一个伟大的方式结合创意和功能。它通常被零售商用于销售面向时尚的千禧一代和z世代的产品。如果你的商店有一个独特的内部设计,包括支撑柱、墙壁角度和天花板设计,几何布局可以增强你商店的外观。
您可以结合几何产品展示和各种形状和大小的固定装置,以发表声明并建立您的品牌标识。通常,服装和服装商店也使用销售策略,如艺术品、音乐和气味结合几何的店面布局,营造一种提升顾客体验的氛围。
优点
- 创造一个独特的商店设计,而不需要高成本
- 有助于对产品做出说明
缺点
- 对于不那么“时髦”的产品(或年龄较大的观众)来说,可能太古怪了
- 最大化展示商品的空间可能不是最好的选择
10.多种店面布局
你不必只选择一种店面布局。一些零售商使用多种布局中的元素来创建灵活的商店设计,也称为混合布局。对角线、直线和有棱角的商店布局的动态组合可以帮助你创造引人注目的店内体验,让顾客自然地从一个区域流向另一个区域。
您可以使用一种布局类型作为起点,并从那里开始构建。OB欧宝娱乐APP例如,循环布局提供了多种选择——外部的循环和中心的网格或自由流动。大型百货商店通常采用多种配置,通过单一电源通道连接。
诺德斯特姆例如,该公司使用多种布局来区分商店内的各种品牌商店。百货商店从网格布局的耐克店中店过渡到自由流动的高端设计师标签嵌入空间。它巧妙地混合和匹配商店布局,创造出不同商店的感觉,即使它们都在同一个屋檐下和伞牌下。
主走廊作为连接每个商店的脊椎,而可视化décor帮助客户了解一个嵌入式商店的结束和另一个商店的开始。
在Kid 's cave可以清楚地看到它的脊柱,它的两侧是自由流动的布局。
店铺布局设计要点
人类是高度视觉化的。事实上,65%的人是视觉学习者,人类大脑的一半直接或间接地致力于处理视觉信息。如果你想吸引并保持购物者的注意力,创造一个视觉上有吸引力和刺激的商店设计是至关重要的。
这就是你可以使用零售商品和商店设计来吸引顾客的地方。花时间建立一个改善客户体验和促进销售的销售策略是很重要的。
让我们来看看一些商店布局设计的技巧,它们将帮助你吸引顾客并鼓励他们购买。
根据客户流程进行设计
你会希望顾客一走进你的商店就能看到你最好的、最有吸引力的商品或产品展示。出于这个原因,知道人们进入你的商店后会去哪里或转向哪里是关键。它们通常是向右还是向左流动?他们的眼睛首先关注的是什么?这些只是你在设计商店时应该考虑的几个问题。
在大多数情况下,购物者进入后几乎总是向右转,逆时针走。但是,考虑你的位置和交通流量也很重要。事实上,研究表明,店内的交通流量可能会受到道路交通模式的影响。赫伯·索伦森,作者购物者的内心世界笔记:
“在美国,超市里的移动模式是逆时针的,但PathTracker在英国、澳大ob欧宝娱乐app下载地址利亚和日本的研究显示,那里的购物者更倾向于按顺时针模式移动……商店里的交通模式也可能受到外面车辆交通模式的影响。”在这些小型研究中,我们注意到,在右手驾驶的国家,交通圈按顺时针方向移动,商店里的购物者可能更喜欢朝同一个方向移动。”
根据您的商店所在的位置,您可以考虑这些信息来安排包含您所在地区最常用方向的商店布局。
同样重要的是,你不应该把所有的商店设计决策都建立在外部研究的基础上。进行自己的观察将有助于你评估自己客户的流量模式。
你可以使用步行交通工具为了评估顾客在你的商店里是如何流动的,或者只是注意观察人们去哪里,当他们进入你的商店时,他们在看什么。
OB欧宝娱乐APP从窗口展示开始
您的零售橱窗展示是潜在客户与您的商店的第一个约定之一。它也可以是最重要的商店展示之一,以帮助您的业务脱颖而出。
你不仅要和当地的商店竞争,还要和大型零售商竞争。一个精心设计的橱窗展示可以帮助你的业务从竞争对手中脱颖而出,并提高店内客流量。
利用商店橱窗展示来讲述你的品牌故事,吸引路人的注意。有了正确的橱窗展示设计,人们更有可能停下来,看看,然后走进你的商店,给你一个参与和销售的机会。
避免进入减压区
正如我们之前提到的,减压区是你商店的前5到15英尺,在这里顾客进入购物模式。在这一点上,人们会广泛地观察商店,所以这个区域的商品通常不会被注意到。
这就是为什么避免在入口附近放置关键产品或标志是很重要的。这个区域的购物者仍在适应周围环境,往往会忽视位于减压区的商品和产品展示。
结合休息或停止点
如果你所有的设备看起来都一样,可能会导致购物者只看特定的商品。为了避免产品被跳过,你可以使用speedbumps阻止人流。
例如,搁板可以用来突出显示搁板上的物品。招牌从货架上突出来,吸引顾客的注意力,让他们停下来。一旦他们停下来,他们更有可能浏览货架上的所有产品。这有助于防止购物者在你的商店里跳过产品。
使用正确的店面布局
现在你知道了所有不同的商店布局可供选择,为你的空间和客户群选择正确的布局在管理客流中起着关键作用。决定正确的商店设计取决于许多因素,包括你销售的产品,你的商店的大小,你的目标受众。
在你决定店面布局之前,站在顾客的角度考虑一下这些问题:
- 你的客户是什么样的?
- 他们会着急还是会慢慢购物?
- 他们是乐于被发现还是更注重效率?
- 他们喜欢销售助理的指导还是更喜欢自助服务?
显示正确数量的产品
确定要展示的产品数量并不总是那么容易。虽然在销售大厅里有更多的商品可以帮助你卖得更多,但展示太多的产品会降低你所卖商品的感知价值。对于高端或精品零售商来说尤其如此。
那么应该展示多少股票呢?归根结底,这取决于你的商店的规模,你想创造的客户体验类型,以及你想让购物者如何看待你的业务。
如果你拥有一家高端精品店,最好是策划有限的产品分类,一次只展示几件。相反,折扣零售商想要利用每一寸地板空间尽可能多地销售商品,他们可以把商店塞满商品。
在产品和固定装置之间留有足够的空间
根据你的目标市场和你想要创造的客户体验类型,你可以ob欧宝娱乐app下载地址选择货架上摆满商品,也可以稀疏地展示产品。这完全取决于你的商店类型。最重要的是,你需要确保你的客户仍然有他们的个人空间。他们不应该被挤压,也不应该担心自己的身体或物品会蹭到固定装置。
定期整理你的显示器
你多久更新一次你的商店陈列取决于一些因素,比如你收到新商品发货的频率,你的产品是否季节性,以及购物者回来的频率。
保持你的产品展示和商品分类的更新可以吸引客户定期回来查看新产品。您可以测试不同的策略来刷新显示。例如,每周或两周轮换一次产品,看看它对销售的影响。你可以把商品从商店中间搬到前面,从前面搬到后面,或者你认为合适的任何方式。
当然,无论何时你收到新发货的产品,重要的是要立即将它们展示在你商店中人流量较高的区域。
主要的想法是确保顾客不会太熟悉你的商店和你展示的商品,以至于他们甚至不会再来光顾。
整合交叉销售
交叉销售你可能也知道二次植入式广告,它是一种将互补产品放在一起以促进销售的好方法。
例如,如果你卖牛仔裤,你可以把它们陈列在衬衫货架旁边的桌子上,帮助顾客很容易地找到搭配一套衣服的产品。或者,如果你卖跑鞋,把袜子和运动短裤放在附近。
交叉销售有助于让顾客的购物体验更方便,也可以激发他们的想法或提醒他们需要其他产品。当你做对了,你会喜欢做更多的销售,增加你的收入平均订单值(AOV).
5个现实生活中优秀商店设计的例子
为你的商店布局设计感觉是一项大量的工作,尤其是当你经营一家小公司,身兼数职时。但它也可以是有趣和令人兴奋的。而且,在大多数情况下,你可以改变和测试销售策略,看看什么最适合你的业务。
这里有五个真实的好商店设计的例子,让你开始。OB欧宝娱乐APP
快闪俱乐部采用直线型店面布局
“快闪俱乐部”为小企业创造了向客户展示产品和工艺品的空间,消除了科技,鼓励了人与人之间的互动和联系。它通过将破旧的空地临时改造成漂亮的商店,当地小贩可以在那里展示和销售他们的商品。
这是它最近市场的一个例子。ob欧宝娱乐app下载地址笔直或脊柱的布局为客户提供了一条开放的道路,让他们可以发现展示产品的各种品牌和制造商。
多恩概念店采用了自由流动的精品店布局
Donne概念店是一家零售精品店,出售奢侈品牌、特殊配件,并举办活动,将店内和网上购物体验融合在一起。
他们采用自由流动的精品布局,让顾客从一个固定装置逛到另一个固定装置,发现它所携带的每个品牌。悬挂在天花板上的架子(看起来是漂浮的)、桌子和稀疏的货架组合在一起,创造了一个开放的空间,让顾客更容易穿过。这家店在布局设计上也做得很好,把目标市场放在心上。ob欧宝娱乐app下载地址正如我们前面提到的,一次展示更少的商品适合高端零售商店。unishares使用混合商店布局
uniequities销售来自世界各地的优质牛仔和设计师品牌。
在这个例子中,精品店很好地使用了混合商店布局。通过在货架、圆桌和壁架上展示产品,它利用了各种形状、夹具类型和展示尺寸。让模特站在货架旁边,可以帮助购物者想象服装的样子,吸引他们试穿,并有希望购买。
I Miss You Vintage使用几何图形的商店布局
I Miss You Vintage是多伦多奢侈品品牌转售的首选目的地。这不是你经常去的古董店,在那里你必须在一货架又一货架的商品中找到一颗宝石。
相反,它使用几何布局以丰富多彩的方式销售产品,并在交叉销售方面做得很好。例如,你可以在一个架子上找到裙子、鞋子和包,而且衣服的颜色已经为你搭配好了。
Hutspot使用了有角度和循环的商店布局
Hutspot是一家荷兰零售商,提供永恒的时尚,创新的设计和当地艺术的独特组合。它的目的是帮助年轻设计师和艺术家与知名品牌一起销售他们的产品。
这个来自Hutspot的例子是一个有角度和循环的商店布局。通过在地板中央放置一个大的圆形装置,购物者可以绕着圈仔细阅读挂在边缘架子上的产品。
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选择您的零售店布局和设计
当决定你的零售空间的布局时,仔细考虑你的产品,期望的消费者行为,和你有可用的平方英尺。如果您有很多不同的产品,请考虑使用网格。在自由流动的安排下,少量的产品可能效果很好。如果你想让顾客慢下来浏览,可以考虑混合循环和自由流动的风格。
挑选商店的精华非常重要,可以直接影响你的销售。
你喜欢什么样的布局?请在评论中告诉我们。