あなたは成功しているストアを運営しています。在庫を把握し、十分なトラフィックがあり、お客さまは商品に夢中です。これで万事OKでしょうか？
そうともいえません。大きな売上ロスが発生しているかもしれません。いったいどこで？ それが、「カゴ落ち」です。
約88%のオンラインショッピングカートは、お客さまの購入処理が完了する前に放棄されています。ということは、あなたの現在の売上は本来の数字の10分の1だという可能性があります。
カートを放棄した人たちを説得してチェックアウトしてもらい、売上を3倍にするというのは現実的とはいえません。お客さまの中には、最初から購入意思がなかったという人もいるでしょう。しかし、お客さまがなかなか決断できずにいるということなら、できる限りの努力をする価値があります。
今回の記事では、メールマーケティングによるカゴ落ちキャンペーンを通じ、カート放棄で失われた売上を回復する方法を見ていきます。それから、自分でメール配信の設定をするために必要なメールマーケティングツールもご紹介します。
メールで売上ロスを改善するには
カゴ落ちメールとは？
カゴ落ちメールは、商品をカートに入れた状態で購入に至らなかった人に向けて送信されるメールです。
これはとても効果的なカスタマーリテンション戦術です。実際、Klaviyoの最近のレポートによると、カートリカバリーメールを実践している会社は3〜14%の売上ロスを回復しています。受信者1人あたりの平均収益は5.81ドルです。
この数字だけでは印象が薄いかもしれません。しかし、年間の数千件の放棄カートの数をそこに掛け算すれば、カゴ落ちメールで収益が増えることは明白です。
このメールはお客さまに何を買い忘れているかを思い出させ、カートに戻って購入を完了することを後押しします。お客さまにチェックアウトページに戻ってもらうために、クーポンコードや商品画像、CTAボタンなどを付けてカゴ落ちメールをカスタマイズすることもできます。
（キャプション）画像提供：Really Good Emails
Statistaのデータによると、ショッピングカート放棄率の平均は88.1%で、業界によって異なります。
- ベビー・子ども：94.4%
- ラグジュアリー：94.4%
- 航空：90.9%
- ファッション：90.7%
- コスメ：85.7%
- 小売：84.5%
会社が大規模でも小規模でも、コンバージョン率を改善して売上ロスを回復するためにカゴ落ちメールを送ることができます。メールマーケティングソフトウェアを使用することで、プロセスを自動化できるので、マニュアルで個別にメッセージを送る必要はなくなります。
カゴ落ちメールの事例
カゴ落ちメールがどのようなものかわかったと思いますので、次はインスピレーションが得られそうなトップ事例を確認していきましょう。
Casper
件名：何かお忘れではないですか？
Casperは、サイト上で何かを忘れたままにしているとカゴ落ちメールを送ります。「何かお忘れではないですか？」という件名は読み手の関心を引き、クリックを促します。開封すると、楽しげでキャッチーな「ベッドに戻っておいで」というコピーに引き込まれます。
画像提供：Really Good Emails
Casperはメールをクリアで読みやすくしています。わかりやすいCTAボタンは人々を直接購入プロセスへと連れ戻します。また、メールには推薦のことばも載せ、商品が投資に値することを示すと同時に、読者が望むならもっとレビューを読む機会を提供します。
Rudy’s
件名：送料無料をムダにしないで
Rudy’sは、カゴ落ちメールキャンペーンの一環として笑いのあるフォローアップメールを送っています。「ソフトウェアの更新みたいに先延ばしにしないように」というコピーには親近感があります。多くの人が知っているように、ソフトウェアの更新を怠ると、不具合が生じます。選んだアイテムを買わなかった場合に起こる悪いことを避けたいという心理を狙っているのです。
Rudy’sでは、買い忘れている商品の画像もメールに含め、購入を完了してもらう最後の一押しとして送料無料をオファーしています。
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Whisky Loot
件名：カートがシラフになっています
Whisky Lootのカートリマインダーメールはコミカルな事例です。お客さまがサブスクリプションボックスを買い忘れていると、「カートがシラフになっています」という件名のメッセージを受け取ります。これは一般的なパターンとは異なるため、開封率とコンバージョン率が上がります。
メールは質問で始まり、ウイスキーでできることがリスト化されています。どの項目もおもしろく、笑いがあって、ユーモラスな使用法を伝えています。Whisky Lootは最後にFAQセクションと「自分にご褒美を」というCTAボタンでメールを締めくくります。
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Nomad
件名：Nomadの製品はすぐに売り切れます
Nomadのカゴ落ちメールもまた優れた事例です。件名は、読み手に「見逃しの不安（FOMO）」を与え、クリックを促します。ブランドらしい画像と遊び心のあるコピーがあり、カートをリカバリーする方法も説明されています。
また、一般的なペインポイントにも対応しています。「飛びこむのがこわい？」というコピーの下のセクションでは、Nomadの返品ポリシーと2年保証の説明があり、読者の不安を取り除きます。同時にこのオファーによってメールに信頼感が付加され、ブランドが商品に自信をもっていることが示されています。
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Dollar Shave Club
件名：どちらに行かれてました？
Dollar Shave Clubは、ウィットがあって好感がもてるマーケティングキャンペーンで知られています。カゴ落ちメールも例外ではありません。件名は短く、読み手にその先を知りたくさせています。
メールが開封されると、読みやすい箇条書きで、なぜDollar Shave Clubが良いのかその理由が示されます。画像は、マンスリーボックスの実際の内容です。Dollar Shave Clubは100%の返金保証も提供し、読者の不安を払拭しながらアドバンテージを得るよう奨励しているのです。
画像提供：Really Good Emails
ベストプラクティス
カゴ落ちメールは簡単に作成でき、乗り気でなかったお客さまを引き戻すのに大いに役立ちます。すべてのカゴ落ちメールには備えるべき3つの要素があります。
買い忘れている商品のリマインダー
しばらく時間が経ってから、お客さまが購入を決断するというのはよくあることです。どの商品を見ていたのか思い出すのに数時間かかることもあります。通常のビジネスメールフォーマットの無機質なリーチとは異なり、お客さまには購入意欲がある状態です。
お客さまがカートから離れてしまうのには予想外の理由があったりします。たとえば、ネット接続の不具合でカゴ落ちになる場合、お客さまはまだ購入したいと思っています。カートの中身を保存するか、購入しようとしていたアイテムを表示して、リンクを付けて彼らに送信することが、戻ってきてもらう一番簡単な方法です。
American Giantの事例を見てみましょう。お客さまが諦めた商品をシンプルに伝えています。さらに良いことに、カートにすぐ戻れるリンクがあるため、サインインのページをスキップでき、情報をもう一度入力する必要がありません。
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Perigoldのリカバリーメールもシンプルで効果的です。伝えたいことをはっきり伝え、さらにほかの関連商品を素早く見つけられるようにメールの下部におすすめ商品を記載しています。
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もう1つ傑出した事例をご紹介しましょう。Chubbiesのメールには優れた点が3つあります。魅力的なビジュアル、素晴らしいコピー、複数のリンクです。
メールの書き方にご注目ください。「カートにテレポートさせて」「パーティーを最高潮に」「そうだねー」といった語句は、楽しいことが好きな人たちが運営するショーツリテーラーのイメージとマッチしています。また、メール内の3つのリンクのどれをクリックしてもカートに飛ぶようになっています（アクティブなリンクは、タイトル、メイン画像、下部の大きなボタンにあります）。
優れたメールコピー
Chubbiesの事例で見たように、優れたコピーも傑出したカゴ落ちメールに欠かせません。
カゴ落ちメールを、ボーナスのマーケティングチャンスと考えてみましょう。すべてのマーケティング素材は魅力的にする必要があり、ここで怠けることはできません。また、カゴ落ちメールの目的からして、送信するメールは通常のものよりもウェルカムメールに沿うようにすべきです。
優れたマーケティングメールには何が含まれているでしょうか？ 興味を引く件名、秀逸なコピー、良好な画像、すべてが重要です。以下にご紹介するメールは、これらのうち1つ以上において卓越しています。
画像提供：Really Good Emails
Food52のメールはコピーが素晴らしいです。アイテムとカートへのリンクを表示するのにくわえて、素直に親しみやすいメッセージを添えています。「あなたのカートが呼んでいます」「あなたに戻ってきてほしいのです」というフレーズはショッピングカートをパーソナライズして、友達の元に戻らなくてはという気にさせます。
Adidasは恐れることなく大胆な件名を使用しています。「Wi-Fiの件、残念ですね」これは、受信者のWi-Fiが切れたしまったせいでサイトを離れたと仮定しているわけです。さらに「あなたのWi-Fiはだいじょうぶ？」と書き、「アイコニックなガゼルをご覧になっている間にブラウザがクラッシュしたようですね」としてカートへ戻るリンクを添付しています。
画像提供：Really Good Emails
Huckberryの例もご覧ください。
画像提供：Really Good Emails
Huckberryは少し違った角度からアピールしています。「わたしたちの商品在庫はとても限られいて、現在カート内にある商品はあなたの気が変わったときに入手可能か保証できません」
ここでは緊急性が打ち出されています。もし本当にこれらのアイテムが欲しいなら、遅れるわけにはいきません。希少性は心理的に強力な購入トリガーであり、スマートなオンラインリテーラーはそのことを知っているので活用しています。お客さまは、自分が欲しいものが無くなることを恐れています。Huckberryはその不安感に注目して、お客さまに迅速な購入を促します。
これら6つのネットショップは、優れたコピーとそのほかの戦術を組み合わせ、お客さまをカートに連れ戻して購入してもらうよう働きかけています。
CTAボタン
CTAボタンは、メール内に配置するボタンで読み手をカートへと誘導します。あなたが望む行動を読み手にとってもらうためにクリックする必要あるボタンで、メールの一部を構成しています。CTAボタンはブランドによってスタイルが異なりますが、どれもが同じ目的をもっています。人々をカートへ戻すことです。
「カートへ戻る」「今すぐ購入する」といった標準的なCTAを使うこともできますし、Society6の「30%オフをゲット」のようにクリエイティブなCTAとすることも可能です。
画像提供：Really Good Emails
アクションが内包されたCTAを使うよう心がけてください。「手に入れる」「買う」といった動詞を使ってカート内のアイテムを購入するモチベーションを与えます。さまざまなCTAのテキストをメールマーケティングソフトでテストして、どれがオーディエンスに響くかを確認することもできます。受信者1人あたりの収益額を上げ、カゴ落ちキャンペーンの結果を改善するのに役立ちます。
カゴ落ちメール戦略のコツ
すべてのカゴ落ちメールには、気持ちが動かされるコピーとカートへのリンク、または少なくともカート内のアイテムを表示する必要があります。下記の項目は、必須ではないですが役に立つので、可能なら実現したいポイントです。
タイミングを考慮する
最近の研究では、カゴ落ちメールを早く送るほど良い結果が得られることがわかっています。メールマーケティングエージェンシーの加入は、プラットフォームにおける数百万のカートリカバリーメールを分析した結果、その事実を確認しています。分析の目的は、クライアントの収益を最大化できるベストなタイミングを探ることでした。
結果は？ 加入によると、1時間後のフォローアップメールの平均はコンバージョン率は16%です。送信が早すぎると、もっと低いコンバージョン率となるでしょう。長く間をあけすぎると、さらに結果は悪くなります。
画像提供：加入
加入はさらに、最初のメールが一番効果があるものの、それだけですべてのカゴ落ちの売上ロスをカバーできないことを確認しています。もっとも収益を得るには、メールのシリーズを3つのパートに分けることが推奨されます。
- 最初のメールは、カゴ落ちの1時間後に送ります
- 2回目のメールは、カゴ落ちの1日後に送ります
- 3回目のメールは、カゴ落ちの3日後に送ります
Shopifyメールを使用すると、上記のような一連のメール設定が簡単にできます。詳細は、カゴ落ちメールの構成方法をご覧ください。
割引を提供する
たいていの消費者は、最終価格が予想より高いと、カートを放棄します。
支払うことになる金額を知りたいとき、通常はカート内のアイテムの金額を合計します。つねに税金や配送料のことまで考えているわけではなく、考えていたとしても、低く予想しやすいのです。
カゴ落ちする理由のトップは、追加コストが高すぎることです。
最終価格に怯んでしまったお客さまを取り戻すシンプルな方法があります。それが、割引の提供です。
Alex Millのカゴ落ちメールの件名は明快です。「15％オフで手に入れよう！」メールを開封すると、カートに残っているアイテムが15％のディスカウトと一緒に表示されます。その結果は？ 購入に結びつきやすくなります。
画像提供：Really Good Emails
割引は作成するのが簡単です。金額を決め、割引コードを発行し、カゴ落ちメールに入れるだけ。
ここで慎重に考えるべきは、あなたのビジネスに割引が適しているかどうかです。多くの消費者がカゴ落ちしていることはわかっていますが、理由がつねに同じわけではありません。割引や送料無料を提供することでお客さまに購入を決意してもらえるチャンスがある一方、売上を大幅に下げたくはないはずです。
問題は紙一重なので、割引を提供するかどうか、提供するならどの程度にするかを決める必要があります。正解はありません。お客さまは価格のためにあなたのストアから離れてしまうこともあれば、それとは関係ない理由が原因の場合もあるでしょう。彼らの行動をいかに把握するかは、あなた次第です。
ソーシャルプルーフを含める
ソーシャルプルーフはもっとも影響力のあるマーケティングツールです。カゴ落ち対象者に対して信頼を築き上げる最高の方法であり、購入の完遂を促進します。ソーシャルプルーフは人々を立ち止まらせ、ほかの人たちが商品に対して何と言っているかをチェックさせます。ほかの人たちが良いことを言っていれば、あなたのブランドを試してみようという気にもなります。
上述したAdidasのメールでは、メッセージにソーシャルプルーフが含まれていました。閲覧者は、直近の購入者たちがシューズについて言っていることをカスタマーレビューで確認できます。
画像提供：Really Good Emails
カート内のアイテムをお取り置きする
Huckberryが商品売り切れの可能性を示唆して購入を促していたのを覚えていますか？ このような希少性の効果を活用する方法がほかにもあります。
カート内のアイテムを一定の限られた期間だけ取り置き保証することで、お客さまはチェックアウトに進んでくれるかもしれません。
お客さまは、超絶的に洗練されたサプライチェーンをもっているわけではないスモールストアの場合、人気アイテムが売り切れることがよくあると知っています。そのため、アイテムをお取り置きしてもらうことで、彼らが購入に至る可能性が出てきます。
Beardbrandによる以下のメールは、カート内のアイテムが確保されていることをお客さまに知らせています。ただし、期限付きです。品切れになる前に買うべきという心理的なトリックで、購入への動機付けをしています。
画像提供：Really Good Emails
わたしたちが「アイテムの予約」を設計したのは、不可欠というよりは便利な機能として、在庫が不足したときに、すでに支払いが済んでいるお客さまに発送できるようにという意図によるものです。実際あなたもそうすべきです。カートの予約は、在庫が潤沢で仮に支払いをしないかもしれない人のためにもアイテムを取り置く余裕がある場合のみ、おこなうようにしましょう。
カゴ落ちテキストをテストする
カゴ落ちテキストはカゴ落ちメールと似ていますが、テキストは各個人のモバイルデバイスに送信されるメッセージです。これは比較的新しいセールスリカバリーの戦術ですが、人はメールの受信ボックスよりもSMSのプッシュ通知を目にすることのほうが多いので、有効な戦術であり、高いクリックスルー率とセールスに結びつきます。
画像提供：ManyChat
収集した購入者の情報,たとえば名前や買い忘れ商品等のデータを,メッセージのパーソナライズに使用することもできます。ManyChatのようなSMSマーケティングプロバイダなら、Shopifyの商品ページへお客さまを引き戻すためのワンクリックリンクを入れることも可能です。
画像提供：ManyChat
テキスト作成方法については、SMSでカゴ落ち率を減少させる方法(英語)もご覧ください。
メールを送る方法
ここまでで、カゴ落ちメールは奇をてらったものでなくてもいいということがわかったと思います。
もしあなたがShopifyを利用しているなら、こちらでカゴ落ちのリカバリーメールの設定方法をご確認いただけます。
さらに、いろいろな機能を提供するレビュー評価の高いアプリがいくつかあります。
Shopifyを使用していない場合は、加入などの選択肢があります。こうしたプログラムのほとんどには、すぐにメール送信を開始できるカゴ落ちメールのテンプレートが用意されています。あとは、あなたのブランドに合わせて、コピー、画像、オファーなどの調整と更新をおこなうだけです。
クリエイティブ面でもう少しサポートが欲しいなら、以下の無料のテンプレートもチェックしておきましょう。
ネットショップの売上ロスを取り戻そう
eコマースのマーケターにとっても、ネットショップのオーナーにとっても、カゴ落ちメールは売上向上のために不可欠です。設定も簡単なので、平均カゴ落ち率の高さを考えるなら、だれもが実践すべきです。上述したプロの事例から方法を学び、今日から売上ロスを取り戻しましょう！
原文：Michael Keenan 翻訳：深津望