Youtube用户乔·安德鲁斯，在Youtube上也被称为BluMaan，十多年来一直在创作关于护发和造型的内容。随着他的社区的发展，乔决定根据个人与他分享的反馈创建护发产品，并推出BluMaan这家公司。在这期Shopify Masters节目中，我们采访了BluMaan现任首席执行官科林·奇克(Colin Chik)，听听乔和他的团队是如何根据社区反馈成立公司的，制造商如何成为你的导师，以及为什么与微影响者合作是一项伟大的投资。
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根据社区反馈发布产品
费利克斯:社区是如何参与品牌和产品的?
科林:这个品牌实际上是由社区创建的。2014年，我们的创始人乔决定要做一款护发产品。因此，他在YouTube上发布了一段视频，询问人们对护发产品的需求，比如定型类型、定型效果，以及市场上真正缺乏的东西。ob欧宝娱乐app下载地址从那时起，他们开始设计一种新产品。OB欧宝娱乐APP我们的BluMaan原始Meraki。社区确实推动了我们的产品。我们在社区进行了测试。所以我们全年都在发送样品，试图得到人们的意见。它的优点是什么，缺点是什么。甚至在公司刚成立的时候，很多社区成员都是志愿者，比如我们的客户服OB欧宝娱乐APP务，我们的产品开发，我们的营销团队都是由社区成员组成的。ob欧宝娱乐app下载地址 So that's what makes us kind of unique compared to a lot of brands because we're built by the community directly.
费利克斯:这个社区是如何开始的?
科林:所以这个社区是建立在Joe的追随者之上的。乔是youtube上的一名博主。当我们建立社区时，他在YouTube上有25万粉丝。他的愿景是，他希望在YouTube上与每一位粉丝建立更私人的联系。所以他真的会在YouTube上回复每一条发给他的信息。他经常和他们聊天。有一天他决定，让我们一起在Facebook上建立一个社区。所以他创建了一个群组，并在自己的渠道上进行营销，将人们推向这个群组。ob欧宝娱乐app下载地址他的理念是，他想建立一个群，在那里人们可以分享发型技巧、发型、产品评论，并把他的粉丝带到更多的社区中。
费利克斯:你提到这个社区实际上存在于一个Facebook群组中。他通过自己的YouTube频道把新成员拉进了群。你能谈谈参与社区的方式吗?
科林:我们的创始人所做的一件事是，他们真的很投入社区。所以他们在社区里说了很多，发布了一些他们生活中发生的个人事情，回应了人们的帖子和他们的问题。最终他们创建了另一个独立的小组。我们称之为BluMaan社区的VIP。这些是审核员。所以我们找到了非常喜欢这个小组的志愿者版主，并真正帮助推动小组内更多的讨论。即使在今天，我们也有大约20个版主，他们不断地发布帖子，回应人们，并成为那个群里真正有用的领导者。我认为这对于启动社区和在社区内建立活跃度非常重要。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:他们如何合作或聚集?
科林:这只是一个小小的主持人小组。这只是一个单独的渠道，用来谈论他们不喜欢的帖子或不尊重别人的人，或者他们在群里讨论新想法或新赠品。所以我们让那些审核员来控制。很多事情，比如在他们的团队里有什么样的赠品，什么样的促销之类的。所以它并不是由公司来运营的。
费利克斯:除了乔驾驶，还有什么能让这个群体持续增长?
科林:进行真正有意义的讨论。不仅仅是男人的打扮，在我们的群里，如果你去我们的群，如果你去我们的群，人们会谈论他们的日常生活，比如我们的一个社区成员曾经发布过他刚出生的孩子的照片，以及他有多爱他的生活和妻子。在小组中有更多的个人或更有同情心的讨论。这是我非常想推广的东西。我们认为这吸引了很多新用户。
费利克斯:你有没有办法鼓励这种有意义的讨论?
科林:这是一个很难回答的问题。我认为我们对待版主的方式真的有助于让他们对我们的小组感到兴奋。我们对待他们就像每天都有团队成员是BluMaan的员工一样，我们真的给他们所有特殊的待遇，比如让他们试用我们的新产品和东西，向他们展示我们团队的成果。比如允许新人加入，人们离开的方式和团队的快乐水平真正激励他们参与。
费利克斯:现在，当涉及到赠品之类的事情时，它是如何运作的?
科林:我们确实经常这样做。我想每个季度我们都会做一次赠品，这些赠品是由版主和我们的营销团队完成的。ob欧宝娱乐app下载地址所以他们相互交流，然后他们基本上会想出一个想法，我们也尝试过与其他赞助商合作，比如其他品牌，所以我们会合作赠送或其他东西。是的，它在这个领域非常成功。当我们做合作赠品时，我们和其他品牌合作。他们也把我们的产品送给他们的粉丝。所以我们在社区中与他们的客户进行交叉推广，我们的社区非常喜欢这样，因为他们可以体验到新的品牌或新的赠品。决定产品的类型和我们赠品上的所有东西。事实上，我们以前发过机票或度假套餐，和Joe共进晚餐，我们试着每次都让事情变得令人兴奋和不同，它永远不会是一样的，永远不会只是BluMaan的产品。
为产品开发向社区提出的问题
费利克斯:当你创建一个产品时，你会问一个社区什么样的问题?
科林:首先，确定市场上缺少什么，以及你想要尝试引入的产品。ob欧宝娱乐app下载地址对于乔来说，他意识到在美发领域，高质量和天然产品之间存在很大的脱节，尤其是直接面向在线消费者。这就是他的方法的来源。然后他就问，嘿，伙计们，你们喜欢什么产品?那么他们在过去几年里一直使用的品牌或产品是什么呢?由此，如你所问，该产品的优势是什么?你对竞争对手的产品有什么不喜欢的地方?我们把所有好的东西都拿走，把不好的东西都拿走，然后试着制造出理想的产品，然后找一个实验室或化学家来制作样品，制造出那种产品。
费利克斯:在进一步询问他们在这个领域购买的产品之前，你们已经认识到的实际具体问题是什么?
科林:所以在这个空间，一个非常高的产品，给一个真正的哑光完成，它仍然对头发健康。因为对男人来说，最重要的事情之一是，我们需要我们的头发非常健康，拥有美丽的光泽或美丽的外观。所以对我们来说，最重要的是保持，哑光处理，以及产品中的天然成分。
费利克斯:在你的产品线的创建中有哪些答案?
科林:所以人们不喜欢护发产品的一个重要原因是，它很难弄到头发上。当你洗的时候，洗发水很多产品都是由油或蜡制成的，不能正确洗掉。它产生了很多拉扯。然后当你对头发造成很大的拉扯时，你的头发会掉得更快，尤其是对男人来说，对吗?在男性中，脱发一直是一个大问题。也就是说，人们希望护发产品中的成分能促进头发生长，从而延长头发。把握是非常重要的。很多男人都注意到，早上用护发产品到中午，头发就开始下垂。OB欧宝娱乐APP这是我们注意到的另一个问题。这是我们注意到的三个主要的，最大的问题。
费利克斯:你如何决定你今天应该在你今天推向市场的产品中加入什么?ob欧宝娱乐app下载地址
科林:对我们来说，我认为我们做的更多的是一个极点。实际上，我们在社区中做了很多调查，以确定他们想要的主要功能是什么。基本上，我想找的是70%或80%做过调查的人，想要一个特殊功能的东西。这将是我们努力的目标。
制造商如何成为伟大的导师
费利克斯:一旦你有了想要用产品达到的效果的想法，下一步是什么?
科林:很多人没有意识到谷歌有很多资源。你真的可以谷歌任何东西。所以当我们刚开始的时候，我们谷歌了OB欧宝娱乐APP一个我们想要合作的制造商。谷歌得到了很多好的结果，你基本上必须给每个制造商发邮件，和他们交谈，看看为你的原型做研发需要多少钱，只需要和你的制造商合作，告诉他们你的确切情况。不要谎报公司的规模。一定要诚实。与这些制造商合作会给你很多好处，因为许多制造商真的很喜欢与小公司或初创公司合作。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:他们在创业公司身上寻找的是什么，让创业公司对制造商有吸引力?OB欧宝娱乐APP
科林:因为创业公司可以很快成为一家大公司，在很长一段时间OB欧宝娱乐APP内会有更多的人使用这家制造商。很多来自这些制造商的CEO都喜欢帮助年轻的创业者。他们真的很喜欢帮助这些人成功。其中一些来自我们制造商的首席执行官，是我们的导师，它告诉我们一些关于我们行业的内幕，我们可能无法谷歌。
费利克斯:你还发现制造商对你的企业有什么帮助，你认为其他企业家可能没有充分利用这些帮助?
科林:好的。所以如果你和制造商建立了良好的关系，他们有时会告诉你商业秘密，比如其他人正在生产的即将推出的产品，或者他们看到的趋势。例如，他们会告诉我们越来越受欢迎的食材和新食材。其他类似的竞争对手在我们所处的领域，他们是如何进行营销的，甚至是他们正在做的大概订单数量，他们的供应链或制造策略，甚至是他们的支付条件。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你们早期可能犯过哪些错误，想要警告其他企业家在与制造商合作时不要犯这些错误?
科林:有很多，总是做原型，总是做第一批样品，原型和第一批不一定匹配。我们遇到了不匹配的情况，我们不得不重做整个第一次运行。所以不要假设所有东西都和原型一样。尤其是我们的化妆品行业。当他们做实验样本或原型样本时，他们是在实验室里做的。但当涉及到完整的批量生产时，这些机器更大，即使温度稍有变化或成分百分比稍有变化也可能对产品产生重大影响。
费利克斯:你们第一个产品做了多少个原型?
科林:我想他们的第一个产品大概做了50个原型，50次迭代，在BluMaan，我们很容易就完成了50次。我们的一款产品花了两年多的时间来制作原型。这种事经常发生。我们相信该产品将是我们产品线上的一个很好的补充。这是我们真正需要的。我们也有很多来自社区和客户的需求，我们只是想让它变得完美。有很多公司确实生产产品，他们并不真正关心产品的全面质量，但对我们来说，我们希望在推出产品之前，每一次都能做到完美。这就是为什么我们的产品开发周期比一般公司要长得多。
费利克斯:你如何判断一个产品是否足够好，或者它是否需要做一些调整?
科林:所有这些都是基于人们的反馈。所以当我们第一次创建一个新产品的原型时，我们实际上是把它交给我们的团队去尝试。所以我们的办公室里有工作人员他们会尝试一下，他们会和Joe一起写下他们的反馈，反馈会被发送到我们的产品开发团队。然后这些数据会被送回实验室就是我们缺失的部分或者你想看到更多的东西。我们一直这样做，直到我们的团队在大多数人的基础上喜欢这个产品。一旦完成，我们就会进行大规模测试。所以我们把它发给我们的社区团队，他们会定期测试我们的产品，然后他们会反馈给我们。如果效果不好，我们就会重新制定或调整方案，直到团队和社区都满意为止。之后我们会做另一个测试，亲自测试。所以我们通常会在理发店或其他地方举办小型活动，我们会邀请我们的粉丝，一些更忠实的粉丝来试用新产品，看看他们喜欢不喜欢。 If any part of this testing phase people are not fully satisfied, they would really go back and retweak again. And sometimes, you can't really tweak it all the way to perfection. In which case we will have to totally reformulate it again and start from step one again.
费利克斯:你发现了哪些团队认为完美的东西，但当你发布到社区中时，他们会注意到某些东西?
科林:护发产品的一个特点是每个男人都有不同类型的头发，有细头发，有粗头发。人们有卷曲的头发。所以不同的头发需要不同类型的产品，不幸的是，不同的要求主要是在定型方面，对于细发来说，定型和我们的粗发基本上是非常不同的。因为我们的办公室是…我们的头发种类并不多。这就是为什么社区和我们的办公室团队之间会有不同。
费利克斯:那么亲自试验有什么意义呢?
科林:所以这又回到了头发的类型上。社区里的人和我们办公室里的人，会有某种类型的人口统计数据被遗漏了，对吧?所以我们想让这些人亲身体验从社区中随机挑选的人。这也给了社区里的人一点激励，当你是这个团体的一员时，你可能会被选中亲自参加。这是一个巨大的奖励，你可以见到乔。你可以尝试一种新产品，你可以在那里获得免费产品。
费利克斯:请举例说明人们使用你们产品的不同之处?
科林:所以没有多少人意识到有这样一种东西，即预造型师和后造型师。预定型器是指当你的头发略湿时使用一种产品，然后用吹风机激活它，以更好地保持更多的量，特别是对细发来说。然后是后期造型师，当你使用预造型师之后的产品，所以你使用的最终产品。这两种产品可能不一样。你可以使用BluMaan Original作为预造型器，使用BluMaan Cavalier Clay作为后期造型器。所以这是使用我们产品的不同方式之一，这些可以混合使用。所以有些人可能不喜欢我们的原始人，但他们喜欢我们的君主，喜欢我们的原始人。总是有这种混搭。这是不同头发类型的人的不同之处。
费利克斯:你提到先从小批量运行开始。OB欧宝娱乐APP我们说的到底有多小?
科林:你总是应该问最低订购量。然而，如果你与制造商的关系非常好，他们甚至会生产比这更小的批次。小批量的可能仍超过1000个单位。
为什么与微影响者合作是有益的
费利克斯:一旦你得到了1000个单位，你要怎么处理它们?
科林:我们主要是把它发给有影响力的人。出于营销ob欧宝娱乐app下载地址方面的考虑，我们向有影响力的人发送了邮件。我们会把它分发给社区领袖。我们会让办公室的人试用一下。我们的产品开发人员会对产品进行大量测试，确保在所有单元中都是一致的。我们把它寄给了我们的创始人，并做了大量的测试，以确保它和给我们的原型一样。
费利克斯:你们的营销计划是什么，ob欧宝娱乐app下载地址或者你们是如何向社区推出新产品或新产品线的?
科林:因此，我们在运营方面真正想尝试的第一件事是看看我们实际能创造多少单位。这更像是数字方面的东西。我们愿意投资多少钱?我们到底能在市场营销方面投入多少资金，尤其是对于一家资源非常有限的初创公司?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP这是推出产品的关键部分我们可以过度生产，而不应该生产不足，对吧?一旦有了预算，我们就交给营销团队，营销团队就会有预算。ob欧宝娱乐app下载地址我们也把产品交给我们的销售团队，我们的B2B分销团队，他们决定他们实际需要多少产品。我们实际上……我们如何分配产品。所以我们会说，好吧，B2B获得我们所有新推出的产品的30%，直接提供给消费者获得剩余的。 Then from there, we actually have a playbook that we have for launching new products in BluMaan, and they follow the playbook while adding in a new something new to it. Something that they want to test out during launch.
费利克斯:你能给我们介绍一下剧本的大致情况吗?
科林:基本上就是如何为产品造势，神秘地为新产品造势，如何吸引人们对产品的注意。他们说我们要瞄准哪些营销渠道，我们要如ob欧宝娱乐app下载地址何瞄准，以及瞄准这些渠道的最划算的方式。在我看来，对于新企业家来说，你要看看你的竞争对手，看看他们在做什么。通常他们会在付费广告上花很多钱，或者在有影响力的人身上花很多钱。他们这么做是有原因的。这通常是因为投资回报率对他们来说有意义。通常我会说，跟着他们做就行了，但规模要小一些。例如，如果他们的目标是大的影响者，你总是瞄准小的影响者。因为与大影响者相比，微影响者通常免费做这件事的成本更低。所以，跟随同行的脚步，避免犯同样的错误，会更容易些。 And then when you do have that extra money, they can try different channels that your competitors are not trying.
费利克斯:你提到了这些渠道。你这话是什么意思?
科林:所以现在有不同的渠道，甚至是新的渠道，比如TikTok，这是一个非常新的社交媒体渠道。当我们说有针对性的时候，就像找到一种方法，让我们的产品进入那个渠道，而不是太推销，更微妙，让我们的产品出现在人们面前。让人们了解它，而不仅仅是出售它。
费利克斯:你们总是想在哪个渠道上投入大量精力和资源?
科林:网红一直是我们最大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址实际上是不同类型的影响者。所以当我们刚开始的时候，我们更多地OB欧宝娱乐APP关注男性的风格、时尚和发型，然后我们慢慢地从这些转向生活方式，比如运动，甚至孩子。所以这些是Instagram上你可以尝试瞄准的不同渠道，或者基本上是未触及的市场。ob欧宝娱乐app下载地址这背后的一个想法是，这些类型的影响者，尤其是在我们的市场上，时尚影响者。ob欧宝娱乐app下载地址他们趋向于过度饱和，他们推销很多不同的产品，比如护肤品，多种不同的护发产品ob欧宝娱乐app下载地址。很多时候，这似乎并不不真实，如果你看到一个有影响力的人营销三到四种不同的护发产品，你真的会相信这个有影响力的人在他们的护发产品选择上，这很难做到。ob欧宝娱乐app下载地址所以，我们意识到的是，以前从未营销过美发产品的有影响ob欧宝娱乐app下载地址力的市场或渠道似乎更适合，投资回报也更好。
费利克斯:你如何确保有影响力的人适合你的品牌?
科林:所以为了找到合适的影响者，我们太热衷于头脑风暴了，看看这些有影响力的人，他们来到我们的门口，他们决定，嘿，这个人的头发好吗，这个人的参与度高吗?比如，追随者对他们非常忠诚吗?当你发布一篇文章时，回复率是多少，他们在付费广告中的饱和程度是多少?所以即使他们以前从未做过护发产品，如果他们做过很多促销活动，这对我们来说也不是最好的迹象。它想要一个不做太多促销活动的人，可能只是支持一两个品牌之类的事情。这就是我们想要的。微影响力者的投资回报率非常高。总的来说，他们的参与度要高得多。他们的成本比大的有影响力的人要低得多，他们确实付出了更多的努力，因为他们还小。所以他们真的付出了努力，让他们的内容更好。
费利克斯:现在，当你确定了一个你想要合作的微影响者或影响者，你如何与他们取得联系?什么样的推销方式看起来有效呢?
科林:我认为最重要的事情之一是他们是否感到舒服，当他们代表这个品牌时，这是否真正代表了他们。这个品牌适合他们的生活方式吗?我认为这是让有影响力的人充当这个品牌的大使或推广它的最重要的部分。
建立一个与品牌一致的在线欧宝体育官网入口首页商店
费利克斯:我们来谈谈网站。这些都是内部完成的吗?
科林:在Shopify网站的第一次迭代中，我们并没有做Shopify。OB欧宝娱乐APP实际上，我们一开始就在谷歌上做商业，那是在内部完成的。然后我们转到Shopify，效果非常好。Shopify是惊人的。我们首OB欧宝娱乐APP先从一个主题开始，然后定制一个主题。后来，我们雇了一家名为Shopify的网页设计公司来帮助我们制作下一个网页。所以信贷主题是由一家机构制作的，它的成本要高得多，但它有很好的回报。
费利克斯:在新版本的网站中，你们想要修复哪些东西?
科林:所以对我们来说，其中一个问题就是如何识别我们的品牌。所以我们的很多营销材料都太分散了ob欧宝娱乐app下载地址因为很多时候都是由志愿者制作的，对吧?因为志愿者们为我们做了很多次营销，结果很不一致。ob欧宝娱乐app下载地址所以我们的网站设计与我们的品牌并不匹配。所以第一次我们尝试让它更接近我们的品牌，使所有的字体一致等等。在最后一次修订，第三次修订中，我们真的只关注品牌。这确实有助于提高转化率。
费利克斯:你喜欢在网站上做什么战术上的改变来改善品牌?
科林:因此，其中一件事就是确保我们网站上的所有照片或资产都与我们的目标人群类型相匹配，有高质量的图像，有那些可以用BluMaan产品制作的漂亮发型的男人，使我们所有的图像都保持一致，就像拍摄的每一件产品都必须与下一件保持一致。很多人都不这么做。字体，字体的颜色，网站的颜色应该与你产品的包装相匹配。这是我们一开始做得不好的另一件事，信息传递也是如此，文案必须符合我们的实际产品，以及我们试图向客户传达的信息。
费利克斯:你们有什么依赖的工具或应用程序吗?
科林:确实有很多，实际上Shopify有很多很棒的插件。我们必须安装的第一个插件叫做No Fraud。这一年为我们节省了数千美元。我们使用了Privy弹出窗口，产品评论，插件。充值，用于定期支付账单。我们有一些搜索引擎优化插件，甚至库存计划以及。
费利克斯:我们谈到了网站上的弹出窗口。什么是弹出窗口?是收集电子邮件地址吗?弹出窗口的关注点是什么?
科林:公开的目的是让我们的电子邮件列表的订阅者，为他们提供优惠，发布，更新，实际上只是收集信息，以及给他们优惠券。
费利克斯:你们的动机是什么，你们是如何让人们订阅邮件列表的?
科林:我认为最好的事情之一是真正了解我们在该领域的客户。我们的弹出窗口会询问你的头发类型，当他们收到第一封邮件时，我们会推荐最适合这种头发的产品。这是最重要的事情之一，什么产品对你的头发有效?甚至在我们的客户服务中，我们也经常被问到这个问题，比如什么护发产品对我来说最好，它并不一定是BluMaan的产品。我们甚至允许我们的客户服务推广其他产品，甚至竞争对手的产品，只要它对我们的客户有效。
费利克斯:你们用什么工具来发邮件你们用什么软件来驱动这些?
科林:电子邮件软件，我们使用保留率科学。这是一个人工智能驱动的客户数据平台。