多年的朋友伊桑·弗里施和奥里·佐哈尔联手创建了公益公司——粗袋桶公司。受伊森在阿富汗的人道主义和援助工作的启发，Burlap & Barrel将单一产地的香料直接提供给消费者，同时为农民提供经济上的可持续性。在本期Shopify大师节目中，奥瑞与我们分享了为什么该公司保持财务独立，发布年度社会影响报告，并通过保持低销量来实现增长。
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- 存储:粗麻袋和桶
- 社会档案:脸谱网，推特，Instagram
- 建议:Stamped.io，高级运输规则(Shopify App)
抵押贷款和香料:两个世界碰撞的时候
费利克斯:你和你的联合创始人关于这家公司是如何创建的有一个有趣的故事。跟我们多说一点吧。
让:那时我们已经是十几年的朋友了，他总是能做出令人难以置信的东西。他甚至在纽约市的几家餐馆工作过。每当他做饭的时候，我都必须坐在桌旁，我们在很多很多次一起吃饭的时候成为了朋友。2010年，我们决定一起开一家名为游击冰淇淋OB欧宝娱乐APP的冰淇淋公司。我们推着一辆小冰淇淋车在纽约的街道上走，我们把所有的利润都捐给了一个非营利的街头贩卖倡导组织。
他当时是一名糕点师，做了很多冰淇淋，他说:“我想做一些关于冰淇淋的事情。”每个人都说:“这是个疯狂的想法，但你和奥拉谈谈。他是我们生意上的朋友。”我听到了，我就想，“太棒了，我加入。我们正在这么做。”我们在2010年夏天进行了四个月的测试。一切都很顺利。我们喜欢彼此合作，我们卖出的冰淇淋比预期的要多，因为我们向慈善机构捐款，我们得到了很多媒体的关注。这真是一次有趣的经历。在那之后，他最终在伦敦获得了国际发展硕士学位，然后他以一名援助工作者的身份前往阿富汗。在他的日常工作之余，他仍然在烹饪，仍然在做各种与食物有关的事情，他偶然发现了这种生长在阿富汗北部的野生孜然，他被它迷住了。 Having come from some of the best kitchens in New York, he'd never encountered spices that were that good. He said, "I wonder what else is out there?" and started reaching out directly to spice farmers all over the world that were growing spices.
与此同时，在那个夏天之后，我去看了牙医，洗了牙。我的牙医说:“你做了什么?”我说:“我这个夏天有冰淇淋生意。”我有四颗蛀牙。所以我解决了这个问题，然后我搬到了旧金山，开了一家抵押贷款公司。OB欧宝娱乐APP我想做下一件事，我找到了这个机会创造一个更简单，更直接的抵押贷款流程因为没有人知道他们在做什么当他们获得抵押贷款时。我和另一个人合作，最后我们筹到了钱，开了一家抵押贷款公司，就像一个超级经纪人。OB欧宝娱乐APP
你来找我们，我们和45个贷款人合作，我们会帮助你完成整个抵押贷款过程，我有了这疯狂的四年，这种风投支持的，成长，成长，成长的心态。我们筹集了3200万美元，拥有100多名员工。我们每个月都在烧钱，只是为了达到收支平衡。四年后，我们的钱花光了。我们签了一份投资意向书，但投资者最后想把我们骗到破产，所以我们最终卖掉了公司。我们的一些投资者拿回了一些钱，但我接受了疯狂的旋风式教育，学习如何筹集资金，经营企业，以及如何决定招聘人员，组建团队，做什么，不做什么。那时，伊桑已经回来了，从各地的农民那里带回了一些香料，并说:“来吧，和我一起。让我们这么做吧。”
我们最终成立了公司BurOB欧宝娱乐APPlap & Barrel。我们直接从世界各地的小农那里采购单一产地香料。我们付给农民的钱远远高于商品市场，我们让农民成为他们的直接出口商，这从来没有发生过。ob欧宝娱乐app下载地址我们是一家公益公司，一家社会企业。因此，我们致力于改善合作伙伴农民的生计，并将我们的香料送入世界上一些最好的餐厅的厨房。我们曾经与11 Madison Park和Momofuku Ko合作，当时室内用餐还是被允许的。我们与Dig In和Sweet Green合作，但我们也与全国各地的家庭厨师合作。疫情确实改变了我们的业务格局，但我们就是这样走到一起的，现在我们已经是Burlap & Barrel的第五年了。
费利克斯:你对不同类型的业务有丰富的经验。告诉我们这些转变是什么样的。
让:我以为我会接受一份轻松的工作，干几年，这样公司的生命就不会再受到威胁了。在那里我可以做我的工作，不用担心一些更大的问题，但在上一家公司，我的另一位联合创始人作为过渡性人物留下来了。我们不需要我们俩都去找新东家。我两个角色之间间隔了九个月。所以我花了一些时间，我做了一些兼职。我的联合创始人，来自Burlap & Barrel的伊桑，已经开始着手做这件事，并开始引进香料。OB欧宝娱乐APP我越深入研究这个机会，就越觉得它听起来很有趣，很有吸引力。
经营一家公司很难，你会感到孤独和压力。你要雇人，解雇人，你要发工资等等。在抵押贷款公司结束时，我意识到的一件大事是我想要采取一种不同的方法。Burlap & Barrel并不是一家盈利的、有风险投资支持的、高增长的公司，我们是白手起家的，我们几乎在公司的整个生命周期中都是盈利的。我们一直在努力专注于如何以一种非常精益的方式运作，在有限的员工中，而不是为一些团队招聘，招聘，招聘，我们希望在未来需要使用。这家公司的成立方式几乎和上一家公司一模一样。能够做电子商务，能够使用Shopify是让我们能够以低成本的方式远程运营这家公司的关键因素之一。
风险投资支持还是白手起家?决定什么对你的业务是正确的
费利克斯:通过抵押贷款公司，你筹集了3200万美元。融资和自主创业的优缺点是什么?
让:风险投资可以成为一股不可思议的力量，帮助一家公司扩大规模、发展壮大并占领世界，但它并不适合大多数公司。很多企业家都为筹集到大笔资金而庆祝，但这对我来说似乎有点违反直觉，因为你会说，“嘿，我们不能做我们想做的事情，所以我们必须卖掉我们公司的一部分，以实现这个目标。”很多人把筹集资金视为目的，而不是达到某个目的的手段。大多数时候，感觉就像有一架飞机在跑道上滑行，我们要么会在跑道尽头坠毁并烧毁，要么我们会想出办法并改变所有的部件，让它起飞并飞行。
压力太大了，你知道吗?我们说服所有员工加入公司，然后看着他们的眼睛说，“嘿，伙计们，再给我们两周时间，直到我们发工资。再给我们一点时间。我们快成功了。”我们总是在追逐。对于我们的投资者来说，我们在寻找一个能够疯狂增长的业务，而他们并不太关心这是我们的业务还是别人的业务。他们有20项投资，50项投资，他们不在乎80%的公司会倒闭。
但我们确实在乎，因为我们只有一个同伴，而这是我们唯一的旅程。我希望我们的压力能少一点，我们能多花一点时间来找出我们公司的引擎。它是如何运作的，我们如何在建立营销团队，工程团队，以及所有这些事情之前就能盈利。ob欧宝娱乐app下载地址员工是非常昂贵的，如果你不能部署他们来帮助你的业务从根本上发展，提高你的利润率，改善你的业务动态，那么它可能会吞噬你的业务，或者迫使你做出最终对你的业务不利的短期决定。
所以，“我们如何在这个月提高收益?我们在收购上的投入超过了我们的收益，这并不重要。”这些都是双输的情况，我们发现自己一直在考虑，因为我们在做这个风险投资支持的业务，由于外部压力。在粗麻袋桶公司，我们就没有这些。我们是自己命运的主人，我们没有这些最后期限和肤浅的目标。所以，以我们想要的方式和我们想要的速度来经营这个企业是很自由的，而不是试图冲向未来的某个潜在的巨额回报。
以高利润、低产量的商业模式优化盈利能力
费利克斯:这种风险投资模式的经验是否启发了Burlap & Barrel建立一些保障措施?
让:在风险投资模式下，激励我们的是这些外部里程碑，我们说:“嘿，如果我们的收入达到这个数字，我们就可以筹集到这个收入的几倍，然后我们就有足够的钱来支撑接下来的六个月，然后我们就可以获得下一个收入。”我们一直在追求这些外部指标，并试图让这些数字看起来不错。与粗麻袋和桶，我们需要保持最大的承诺是我们的客户。我们如何按时以良好的方式为他们提供他们所订购的东西，以及我们如何不断为他们带来乐趣、有趣和令人惊喜的东西。现在，我们要做的是我所说的高利润低产量的模式，即直接面向消费者，而不是追逐低利润高产量的模式，我们的收入是1000万美元，但我们的利润只有100万美元。
我宁愿做160万，然后通过直接面向消费者的模式来净赚100万。我们要规划自己的命运，决定我们想要成长多少，决定我们什么时候成长。因为我们现在有充足的资源，我们不需要做这些决定，我们不需要再拿公司打赌了。现在，我们正在投资公司的部分业务，希望这些业务能帮助我们在未来6个月内实现增长，但没有那种会蒙蔽你双眼的生存压力。你最终会做很多紧急而不重要的事情，而不是那些不紧急但对公司发展很重要的事情。要建立一家长期可持续发展的公司，你要用不同的方式来决定事情，而不是像这样，“我要在四年后退出，无论如何都要提高收入，一旦我们卖掉这家公司，问题就会变成别人的了。”
费利克斯:你能解释一下为什么低利润、高产量的业务比高利润、低产量的业务对你更有吸引力吗?
让:因为我们是一家食品公司，让我举一个食品的例子。我们听到很多企业家说:“只要我能进全食超市，那一天就会到来。”这将是我所能做的最好的事情。”现实情况是，当你与任何大型杂货店、任何大卖家合作时，他们最终会从一美元中收取55%到70%的费用。你是一家小公司，所以你的销售成本仍然相对较高，你的利润仍然相对较薄，现在与这家公司合作，你要做的是，“好吧，我将通过全食超市做数百万美元的销售，然后希望通过它我能够扩大规模，我将能够在以后建立利润。”你把公司押注在这一切都会成功的想法上，然后你也有这种疯狂的集中风险，因为如果Whole Foods说，“你知道吗?卖得不好。”然后你会怎么做?那你要去哪里?
你没有其他渠道合作伙伴，因为你被这个大公司所主导。假设这就是我要做的。我想创造1000万美元的收入，理想情况下还能从中获得100万美元的利润。如果我犯了一个错误，如果我没有正确包装我的产品，如果他们因为任何原因被拒绝。如果装着我所有产品的集装箱被延误或损坏，或者里面有bug，或者其他任何可能发生的事情，那么我的利润可能会从100万美元变成50万美元，变成0，甚至是负数。
你在这个游戏中，在盈利的边缘摇摇欲坠。如果这对你来说并不顺利，那么你就需要筹集资金并出售你的业务，或者这是你的机会。你赌上了生意，结果你输了。这就是我们在这家风投支持的公司整天在做的事情。我们不断地一次又一次地押注我们的业务，作为企业家和创始人，这是一个压力很大的位置。我希望我们能在最初的几年里建立起真正强大的业务基础。我们本来可以做得更小，但我们本来可以盈利，一旦我们知道了基本面，我们就可以考虑是否要扩大规模。
让我们到达珠穆朗玛峰的大本营，而不是试图从底部爬到顶部。然后你可以说，“很好，有机增长做得很好，让我继续这样做，让我试着翻两倍或三倍，”或者你可以说，“很好，现在我知道这是如何运作的，我知道我的利润率是多少，我了解业务，动态，以及风险是什么。现在让我筹集资金，确保我能在未来12个月增长10倍或20倍。”当你这样做的时候，你保留了选择权。
这就是我们在Burlap & Barrel一直在做的事情，“我们如何进口香料?我们怎么包装?客户想要什么?他们对什么感兴趣?”我们给很多客户发邮件说:“谢谢购买。我们在哪些方面可以做得更好?你更喜欢什么?”我们正在学习，我们正在弄清楚这个模型是如何越来越好地工作的。我们已经决定不需要融资，我们不需要拥有一个巨大的仓库，我们不需要一个巨大的包装设施或任何类似的东西。我们可以保持增长，继续将利润再投资于我们的业务，并仍然保持这一点。 The differences between, “do you want to do a lot of sales at a 10% margin?” or “do you want to do fewer sales at a 60 or 70% margin” where you end up with the same revenue but the one that's bootstrapped and powered by your customers means that we have a lot more loyal customers, a lot less concentration risk, and we can control our destiny in a much different way.
“当我进入最后一个行业时，我会想，如果我想要它，那么我就应该把它做出来。现在我们说，如果我们能做得更好，而且这是业务的核心，我们就应该做，其他的都让别人去做。”
费利克斯:你会建议其他企业家在扩大规模之前重点考虑哪些电子商务企业特有的基本要素?
让:很多时候当你筹集资金或申请大笔贷款时你会做这些五年的预测。你展示的对象知道你在瞎编，一个月后他们就会错了。你知道你做了很多猜测因为你必须建立这个。每个人都倾向于说，“到第五年，我们就会统治世界。我们拥有整个市场的10%。”ob欧宝娱乐app下载地址这是一个有趣的谎言，双方都坚持说，“也许吧。那太好了。”
相反，你要做的是说，“好吧，香料多少钱?运输它们要花多少钱?仓库呢?那包装和运输呢?盒子呢?它们什么时候断裂?”所有这些实际操作上的问题我们首先要用一个很小的方法来回答。第一年，我的联合创始人把他的客厅注册为香料加工厂，有超过1000公斤的香料，他自己动手打包东西。最终导致很多企业倒闭的原因是，你对自己的企业进行了大量的假设投资，而这些假设都没有得到证明。
很多公司会过早地招聘一些人，而这些人最终要么不适合公司，要么不适合公司。公司会过早地雇佣销售人员，然后说:“你卖我的产品。我不知道怎么卖。你把它卖了。”在我上一家公司，我们有一个15人的营销团队，我们有一个20人的工程团队，员工是ob欧宝娱乐app下载地址非常昂贵的。如果你看看任何一家公司的账簿，你会发现第一项支出是工资和员工相关成本。雇人没有错，你应该在你需要的时候雇佣他们，但要知道费用是多少，然后说，“嘿，我需要每月付给某人5万或1万美元来解决这个问题吗，还是我能找到一个更聪明的方法来解决这个问题，每月1000美元?”也许是兼职员工，也许是外包专家。但这正是许多公司最终遇到真正的现金问题的地方。他们的团队太大了，超出了他们的业务所能支持的范围，这最终会带来挑战。
在创业初期，我们可以建立自己的包装工厂和仓库。我们将不得不签一份10年的租约，在机器和设备上花费数十万美元，然后我们可能在6个月到1年后就会超过它。相反，我们与一个物流中心的联合包装设施合作，我们在每个地方都有八个人全职工作，但他们不在我们的工资表里。我们每个月都为他们的服务付钱，但我们不需要那些日常管理费用。如果有人打电话请病假，我不需要担心他们的轮班。如果有人退出，我不需要担心。他们有所有的文书工作、保险和其他一切他们需要支持的东西，不仅是我们的业务，还有他们服务的所有其他业务。我们得到了更好的服务水平，使用更大的设施和更好的设备，如果我们自己做的话。
当我进入最后一个行业时，我会想，如果我想要它，那么我就应该建立它。现在我们说，如果我们能做得更好，而且这是业务的核心，我们就应该做，其他的都让别人去做。我们不需要把香料罐放在盒子里，然后用胶带封上。我们可以有一个完全优化的仓库和一个训练有素的团队。当我们扩大规模时，他们可以再分配20个人到我们的账户上，并以我们自己永远无法做到的方式移动东西。
作为一名企业家，要想取得成功，必须确定高价值的重点领域
费利克斯:在从头开始创业的第一年，你最关注的领域OB欧宝娱乐APP是什么?
让:当你有钱时，当你筹集资金时，投资者希望你花钱，他们希望你迅速扩大规模。在抵押贷款公司的风险投资模式中，我们甚至在不知不觉中就雇佣了一个完整的团队。我们认为我们应该以这种方式卖给这些人，所以让我们雇一个全职的人来做这件事。拥有更有限的资源最终会成为一种强迫功能，你最终会更多地关注业务需求，而不是你认为它未来可能需要的东西。
第一年的大部分时间都在试图理解业务的基本原理，比如“我们的产品从哪里来?我们如何与供应商合作?”对我们来说，就是我们合作伙伴的农民。它验证了所有这些核心假设，而不是说，“我们的平均订单是多少?”好吧，假设平均订单是65美元，假设订单的运费是15美元。好的，我们的原料是什么?嗯,我们的齿轮(销售成本)在30%左右。”你慢慢地开始分解这些概OB欧宝娱乐APP念假设，所有这些概念假设最终都被验证了。然后我说，“好吧，我们今天的包装要花多少钱?如果我们多订10倍，就能省30%。”
“我们不再做这些假设练习和业务建模。相反，我们直接与客户对话。”
你只需开始慢慢计划OB欧宝娱乐APP和扩大规模。你最终看到的是，你有一个更有机的种植方式，我们觉得，每当我们种植、引进新香料和增加新规格时，风险就小得多，例如，第一年我们开始时只有12种香料，最后我们种植到大约20种。OB欧宝娱乐APP现在是45。我们的想法是，在第一年，顾客在买东西，我们会给他们发邮件说，“嘿，你是怎么找到我们的?”他们会告诉我们如何找到我们，这让我们对市场营销有了更深入的了解。ob欧宝娱乐app下载地址
我们会问，“你还想要什么香料?”如果20个人说他们想要大蒜，那么我们知道如果我们得到大蒜，它就会卖出去。我们不再做这些假设练习和业务建模。相反，我们直接与客户对话。通常，他们告诉我们他们想要什么，他们告诉我们他们更喜欢什么。2020年，客户告诉我们，他们想在香料中添加筛盖。我们以前从来没有收到过这样的要求，但因为疫情，我们有很多人在家做饭，上网购买香料。这是我们自己想不到的。
我们在罐子生产环节改变了罐子的模具，现在我们慢慢地在生产线上推出筛盖，人们对此非常高兴。它创造了忠诚度，顾客们很高兴我们听了他们的话，这反映在销售上，我们的产品变得更好了。对于所有第一次体验我们产品的新客户，我们有一款经过深思熟虑、更好地满足他们需求的产品。一次又一次，通过与客户的对话，了解他们喜欢什么，不喜欢什么，以及他们希望我们拥有什么，我们在不断改进。虽然这不是一个可扩展的方法，但如果我每周能与客户进行10次对话，这将使我变得更聪明。我们让客户很容易找到我们，告诉我们什么坏了，什么丢了，什么坏了，看看什么让他们高兴。每次我们推出新产品、新功能、新产品、新经营方式时，风险都很低，因为我们从所有的客户反馈中知道，这是他们会感到兴奋的东西。
费利克斯:你在早期投资了哪些最关键的领域，这些领域帮助你发展了业务，并为犯错赢得了空间?
让:人们痴迷于可扩展性，尤其是在湾区，在硅谷，因为他们认为这是你的利润所在，这是业务开始的地方。OB欧宝娱乐APP我们的想法有点不同。相反，我们希望有更多一对一的对话，我们更喜欢深度而不是数量。如果你收到一封调查邮件，上面写着:“请抽出你的时间来换取一张15美元的礼品卡。”没人填。如果你收到一封来自某公司联合创始人的电子邮件，上面写着:“嘿，非常感谢。你在巴尔的摩长大?我在巴尔的摩长大。你知道吗?你开始获OB欧宝娱乐APP得如此有价值的见解。
当你进行扩展时，是的，你可能会更有效地做事，但你可能会做错误的事情。当你在扩大规模时，你很难转向和改变，你正在创造沿着一条狭窄的道路前进的东西。大量且高效地做这件事通常与早期企业应该做的事情完全相反。你走出来说，“我不知道什么会起作用。我还不知道什么会引起共鸣，但我会把一些东西放在那里，我会对反馈做出快速反应，并不断改变事情。”
一旦我们对未来有了更好的了解，我们就会投资库存。我们在发展，我们的客户一直说，“太好了，这太好了，别卖光了。多拿点东西来。”所以我们在库存上投入了大量资金。我们从联合创始人的客厅搬到了专业的打包设施，我们搬到了物流中心。我们的投资理念是区分高价值和低价值。高价值是只有我和我的联合创始人才能做的事情。通常是围绕着销售、产品开发、监督高层运营和业务流程。事物如何从一种转变到另一种，我们在哪些地方花费更多，什么时候没有?所谓低价值，就是我们不需要把香料装进箱子里，我们不需要运输，不需要贴上运输标签，也不需要拥有大型仓库或存储设施。
很多创业初期的企业家认为，物流中心和包装设施都有这些巨大的最低要求，但你会感到惊讶，尤其是在亚马逊的时代。随着过去几年电子商务的大规模发展，有很多仓库和履行中心都在等着小公司，这样他们就可以进入，在他们还小的时候进入，并能够与他们一起发展。把这些事情处理掉后，我们有更多的时间专注于业务增长的其他部分，包括销售、合作、公关和高级采购。所有这些只有我们能做的事情，我们不能让别人和我们谈判，我们不能让别人接受美食和葡萄酒的采访。必须是创始人，必须是我们。
我们仔细检查，试图找出对我们的业务最有价值的东西，我们可以产生最大的影响。任何低于这条线的东西，我们说，“好吧，我们怎么能让别人来做呢?”我不需要为我们记账。我们可以请一个比我更擅长记账的簿记员。我们开OB欧宝娱乐APP始弄清楚我们需要哪些人，我们周围需要什么样的支持网络，以便能够管理这些日常事务，这样我们仍然可以监督它，但也将我们的大部分时间投入到帮助业务尽快增长的背后的事情上。
费利克斯:你已经换了不同的行业。你是如何在每一次转型中都跟上行业的步伐的?
让:我一直是一个有合伙人的企业家。我从来都不是一个人创业。有些人能做到，这太不可思议了。这种事我永远也学不会。我的专长是思考运营和围绕业务建设的方面创业。我的合作伙伴一直都是不可思议的主题专家。无论是抵押贷款公司，冰淇淋公司，香料公司，法律公司，任何你想做的，有人是一个主题专家，深入了解这个行业和内外的信息，这个人可以成为企业的缔造者，可以考虑整个运营。
比如，我们如何雇佣员工?我们如何补偿?我们如何为我们的服务定价?我们如何划分优先级?这些都是我们在每一项业务的每一次迭代中都在努力解决的问题。在创业中有一些东西更接近于肌肉，因为你锻炼得越多，你就越擅长它。你会一次又一次地这样做。这就是我时不时能得到的帮助。我就像个孩子。我还在学习一种全新的东西。
“创业中有一些东西更像肌肉，你锻炼得越多，你就越擅长。”
我喜欢学习香料，而且我还在学习更多，我的厨艺每天都在进步，但这并不是最重要的。我对香料的了解并不是我带到这个行业的东西，而是关于我们的定价，我们的利润率，我们如何付款，我们如何结构，我们如何制定战略，我们如何利用有限的资源和优先级。这就是我所能做的。这就是我的秘诀，当时我的联合创始人正在通过公关创造奇迹，寻找令人难以置信的香料，周游世界，与农民会面，并建立了这方面的业务。
我们就像一枚硬币的两面，我们互相称赞。我们还代表着非常不同的专业知识，这对我们公司来说是有价值的，因为我们拥有这两种专业知识。
客户参与:与亚马逊竞争的关键
费利克斯:当你谈到业务建设方面的事情时，第一年你倾向于关注什么?
让:很多企业家给产品定价过低。他们会这样看，“哦，我买了这个，我把它放在这里，所有这些，应该是5美元。”在现实中，你需要这样看待它，“好吧，我们会有一些包裹丢失，我们会有一些退货，我们会有一些不满意的客户。我们需要做的是，以一种我们可以慷慨地对待客户的方式定价，能够说yes，帮助他们，并感谢他们在一个小而愚蠢的公司上冒险。”通常情况下，企业家最终会低估自己的价格，然后当出现问题时，发货丢失，或者东西坏了，他们就会说，“好吧，我不能承担这个。这不是协议的一部分。我不是亚马逊。”
其中一件重要的事情是能够建立足够的利润，这样你就可以对客户说“是”，让他们高兴，给他们惊喜，并提供额外的好处，不断让他们感到兴奋，因为他们正在与一家小公司合作，并帮助它成长。我们总是在思考小公司能做的事情有哪些是比大公司做得更好的?其中之一就是让联合创始人去接触客户。第一年，我们花了很多时间与客户沟通。太多的人坐在那里，假设和思考伟大的想法，而我们所做的是给客户发电子邮件，与他们交谈。你可能会发现这是一个反复出现的主题，但与客户的沟通真的很重要。
从商业角度来看，这样做的结果是客户很高兴听到联合创始人的意见，我们得到了非常有价值的反馈，然后随着时间的推移，业务会变得越来越好。我们能够直接从他们那里听到，我们不需要思考什么，我们现在知道，因为客户告诉我们他们想要什么，他们喜欢什么。太多的企业家认为，要想开始创业，就得有这么大的门槛，要做到完美，要设计出完美的包装OB欧宝娱乐APP，有很高的障碍，而我们的包装是我的联合创始人把香料放进一个小袋子里，有时在上面手写标签，你知道吗?
一方面，不，这并不意味着产品在全食超市，但另一方面，这是由公司创始人手工包装的。多酷啊!从表面上看，这些看似竞争劣势的东西其实是竞争优势，它们说明了你与客户和产品的关系有多亲密。这是公司早期建立的基础。作为一家小公司，我们如何让它变得更特别?看看Etsy上的东西有多酷，每个人都说，“等等，我猜这是手工制作的。”这成为了一种值得溢价的产品，而许多创始人说他们的产品与之相反，需要打折，因为它们看起来不华丽和闪亮。这是一件值得学习的事情，它更像是一种竞争优势。
费利克斯:当你与客户进行这些对话时，你试图为你的业务回答的关键反馈或最重要的问题是什么?
让:很多都以对话的形式结束。你给别人发一份调查，你会得到肤浅的答案。通常情况下，最重要的信息会在第二或第三封电子邮件中被曝光。总的来说，我们想要从他们那里听到我们可以做得更好的地方，或者让他们高兴的我们不应该停止做的事情。通常这只是一封私人信件，看看他们从你这里订购了什么，所以如果这是他们的第一份订单，感谢他们，如果这是他们的第二份订单，看看是什么让他们回来了。把它想象成你会如何与朋友交谈，而不是你想如何与一个不知名的人交谈。
我们最初以为我们的顾客可能是30多岁，住在城市里，把他们所有的食物都上传到instagram上。人们关心他们的食物从哪里来，我们发现我们的顾客主要是女性，主要是五六十岁，主要在大城市以外。这是在我们最初的几年里看到的，从那时起，我们的受众不断扩大，但后来它变得有意义了。他们每天为自己和家人做三顿丰盛的饭菜，他们是知识渊博的厨师，他们有一些可支配的收入，而且他们不在当地的杂货店或高端专卖店附近。
“很多公司都没有与客户建立这种联系。他们认为与客户建立联系是不可能的。”
他们习惯在网上买自己喜欢的东西，我们不需要说服他们不去全食超市。他们已经在网上购买了很好的食材，如果我们不给客户发邮件，我们也不会知道。我们还注意到，@aol.com的电子邮件地址比例更高，所以我们想，“这是怎么回事?”我们意识到，我们的客户群年龄稍大一些，但这些互动中有很多黄金。我们让我们的网站对比度更高，我们增加了文字的大小，我们制作了更大更醒目的图像，我们在页面上添加了更多的文字，因为我们的客户似乎喜欢阅读产品，他们会阅读我们网站上的每一个字，并问我们更详细的问题。
所以很多公司与他们的客户没有这种联系。他们认为与客户建立联系是不可能的。我们尝试自动化一些事情，比如如何捕捉不正确的地址，对吧?我们增加了地址验证。如果有人不知道他们的订单在哪里，我们应该让跟踪你的订单变得更容易，并更好地处理主动电子邮件。现在有一个客户支持团队，他们是现有的客户，他们会说:“嘿，我喜欢你的业务，我能帮忙吗?”他们的长相和烹饪方式都和我们的观众一样。他们非常体贴，当有人说，“嘿，我一直在想这种新香料，我该怎么做?”我想找个厨师来跟他们谈谈。我不想让外包的人或其他国家的人甚至可能从未尝试过我们的香料，那将是一个非常不同的话题。
我想最大限度地利用面对面的时间，但在这些高价值的时刻。在这些时刻，有人进来，想要与专家交谈，而不是像每个航空公司和有线电视公司所做的完全相反，只是外包到尽可能低的成本。然后你就会和你的客户产生巨大的摩擦和令人沮丧的互动。相反，当客户感到不安或困惑或有问题时，我们要么赢得他们，要么永远失去他们。通过拥有周到、专业、专业的客户支持人员，他们非常了解香料，我们能够将这些问题变成终身客户。这种方法一次又一次地奏效。一开始，我和我的联合创始人正在做这件事，所以我们做了一个模板，客户支持应该是什么样的。
当我们带人来的时候，我们会说:“嘿，跟着我们。让我们向你展示我们是怎么做的。”他们马上投入进去，马上就想通了，从那以后就一直很棒。
根据客户反馈开发内容
费利克斯:你提到你的网站上有很多文字。你怎么知道你的客户想要更多地了解产品本身呢?
让:一开始，我们说我们不知道我们的客户想要什么。也许他们想要获得社会认可，所以我们添加了评论。也许他们想要摄影，也许他们想要阅读。我们收到了很多关于香料的邮件，询问更多的信息，所以我们最后说，“哦，这很有趣。太好了。让我们花一整天的时间和你谈谈肉桂的来源，以及肉桂的特别之处。”我们很喜欢。我们从浏览网站的顾客那里得到了很好的反馈，“这太有趣了，我从来不知道肉桂是树皮。这个农民的故事很酷。”这是一个竞争优势。 Other spice companies, if they're not sourcing directly, they don't know who the farmer is, they don't know exactly where it grew, they don't know what makes it this massive commodity version of this product that is truly an average, and then often that average is, you know, below average.
这就是我们和客户交流的地方。我们有很多客户说，“嘿，我想在你的网站上买一件东西，”我们说，“把一件东西加到你的购物车里，”他们说，“不，我们想让你做。”我们从少数人那里听到了这个消息，然后我们说:“好吧，我们要介绍我们的全部收藏。”只需点击一下，你就可以得到网站上的所有东西，最终价格在250美元到300美元之间，这取决于我们在任何给定时间网站上有多少香料，这是我们2020年第八大收入来源，我不敢相信。我不知道人们会愿意花这笔钱，但很多人要么把它作为乔迁礼物送出去，要么有人会说，“嘿，我的香料真的很旧了，我要彻底翻修一下食品储藏室。”
客户一次又一次地给我们发电子邮件并联系我们。我们试图让我们的网站更容易联系到我们，以任何你想要的方式联系到我们，因为当一个客户遇到了什么，他们有一个问题，或者他们不知道，他们会花一秒钟试图弄清楚如何联系你，然后他们就跳出来说，“不管怎样，我有其他事情要做，我要去其他地方找这个，这不值得。”顾客不能拿着我们的产品，闻着它，尝着它。网站必须做所有繁重的工作来帮助他们了解他们得到的是什么，他们是如何得到的，以及它会是什么样子。
这对我们很有帮助，这些冗长的描述说，“哦，你喜欢肉桂，但你不知道你是否喜欢我们的肉桂?这反过来也对SEO有很大帮助，对PR也有很大帮助。我们知道食品室里的其他东西来自哪里，我们的肉、农产品、谷物、咖啡、巧克力、茶和葡萄酒。如果你不知道葡萄酒的来源，你就不会买它，所以这是说:“嘿，香料也是。我们知道这不是一个选择，大多数地方都没有办法告诉你，因为香料来自许多国家和许多农民，需要数年时间才能进入这个国家。”我们正在改变这一点。
这是我们拥有的竞争优势之一，那就是能够与你分享它的来源，以及是什么让它们如此特别。
疫情如何加速了向直接面向消费者销售的转变
费利克斯:你曾一度从供应餐厅转变为直接面向消费者的模式。跟我们说说这个转变是如何进行的。
让:我们做了摆在我们面前的事情，摆在我们面前的是我的联合创始人给他的厨师朋友发邮件说，“你想要一些香料吗?”然后挨家挨户地推销，诸如此类。这是一个很好的开始，因为它让我们合法化了。OB欧宝娱乐APPUnder Armor赞助运动员的方式是一样的。我们可以说，“看看这些你钦佩的厨师，他们都在用我们的香料。你不觉得这些在你家里的厨房里也很好吗?”然后我们意识到，每个人都告诉我们的事情是错误的，但最终是有帮助的。我们把这些香料带进来，通常装在25公斤或55磅的大袋子里。我们不在乎怎么卖，所以我们开始在食品服务中卖，就像一磅或一夸脱的容器。OB欧宝娱乐APP
我们开OB欧宝娱乐APP始把它们装进半杯或四盎司的罐子里。后来杂货店感兴趣了，所以我们开始以12箱为单位打包。OB欧宝娱乐APP然后我们的一些大客户和一些食品制造商过来说，“嘿，我想要你们的香料，但我负担不起这个价格，我不想要50个一磅的容器，我能买一袋吗?”我们说:“当然可以。”我们是两个全职员工，有四条业务线。我们将销售给食品制造商、餐馆、杂货店，并直接面向消费者。每个人都说这太疯狂了，每一个都可以成为自己的生意。你需要专门的团队，我们说，“不，都是通过Shopify销售的，我们有库存，我们很容易把它包装成不同的尺寸，然后把它从货架上拿下来。”
到2020年，直接面向消费者的业务开始起飞。2019年，我们50%的收入来自餐厅，随着大流行，所有餐厅都关门了，室内用餐也被禁止了，我们的收入几乎为零。但每个人都在家里做饭，所以直接面向消费者的服务越来越多。我们一直都知道，我们主要是想直接面向消费者，原因是我们可以直接给客户发电子邮件。我们可以直接与他们联系，我们有成千上万的客户在订购，我们可以一次又一次地与他们互动。相比之下，一个大客户可能会让我们下架，那将是我们业务的终结。”
此外，直接面向消费者的利润率更高。有了这个边际，我们可以做更多有趣的事情。我们可以支付运费，我们可以添加免费的食物，我们可以有额外的香料，我们可以推出新产品。我们正在做一种有趣的磁铁片，只是为了好玩，这样人们就可以把它扔在冰箱上。我们做了厨房毛巾，上面有我们的标志。它更有趣，互动性更强，更有趣。我们可以在这方面投入更多，给我们的客户支持人员更多的报酬，给我们的农民更多的报酬，做所有这些事情。它帮助我们实现了业务增长，至少在我们公司发展的这个阶段，通过高产量、低利润的渠道实现业务增长是很有挑战性的。
费利克斯:你依靠哪些工具或应用程序来经营你的企业?
“总之，直接面向消费者的利润率更高。有了这个边际，我们可以做更多有趣的事情。我们可以支付运费，添加免费食品，添加额外的香料，并推出新产品。”
让:一切都通过Shopify进行，我们所有的销售都通过Shopify进行。有时，如果我们有一家餐厅或杂货店，他们会给我们发邮件订购，我们可以把订单放在幕后。我们所做的是能够编写定制批发商店的代码。如果您登录并被标记为批发客户，您将只看到我们的批发产品。你会看到成箱的罐子，成袋的香料等等。如果您愿意，您可以自己点，或者我们可以自己供应。我们使用bundle应用程序来创建简单的bundle。我们有一个DIY包。很容易看到那些成立了四五年的公司，而你只花了一年的时间看看你的网站，你就会想，“我想让它变成这样，”或者，“在它变成这样之前我不应该发布。”相反，我们所做的是，每周，我们都会为网站推出一些新东西。
我们要做更好的摄影。我们将升级我们的评论应用程序。我们将改变添加推荐的方式。我们要添加一个礼物便条。我们将改进装箱单。每周我们都会在网站上推出一个产品，然后慢慢地过了一年、两年，网站变得更好了，看起来更专业了，最终为客户提供了更好的体验。我们仍然在Shopify上全力以赴。我们使用了很多不同的应用程序。Stamped.iodoes our reviews. We have Advanced Shipping Rules to figure out how to make it nicer, to have the shipping rates displayed in a nicer way. If anybody ever wants to know all the apps that we use, they can just email me directly. But Shopify's been the core of that business, and it's allowed us to run our business.
费利克斯:你认为2021年你想要达到的关键目标是什么?
让:作为2021年的企业，我们想做的是加强我们的运营。我们一直在努力弄清楚我们如何做事情，如何发布东西，以及所有这些东西。我们知道我们想要做什么，我们了解我们的客户，现在我们需要建立所有的系统来帮助所有这些轻松地通过我们的系统。这将使我们在2021年增长2倍、3倍、4倍。这是我们最大的关注点。改变过去手工操作的东西，每次我们都在想，我们该怎么做，我们该如何划分优先级。我们将把这些转化为强大的系统，并在我们的业务中创建流程。我知道这听起来非常不吸引人，但这对于向我们的客户兑现承诺很重要，并确保无论您何时订购，我们都能在一个工作日内发货。它可以在两个工作日内到达。你可以有这种很棒的体验，让你再也不需要去杂货店买平庸的香料了。