Jonathan Propper在过去的三十年里创立了Dropps，决心为人类和地球创造更好的洗衣粉。从在实体服装店销售到利用TikTok进行客户教育，乔纳森分享了他所学到的关于如何扩大规模、营销和开发销售产品的知识。ob欧宝娱乐app下载地址
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- 存储:Dropps
- 社会档案:TikTok，Instagram，脸谱网，Pinterest
- 建议:Klaviyo(Shopify应用),Stamped.io(Shopify应用),充电(Shopify应用)
可口可乐、苹果和洗衣舱有什么共同之处
费利克斯:你早在1OB欧宝娱乐APP992年就开始了这家公司，这在现在是很少见的。请告诉我们在过去的30年里公司的发展历程。
乔纳森:1992年我们确实有了手机，但那时候手机还没有那么多——它们和香蕉一样大。我们只是装在瓶子里的浓缩洗涤剂。我们一直关心的是不要把水运到全国各地。水在洗衣机里，所以你只需要把能洗衣服的东西放进洗衣机里。我们的产品是浓缩的，由植物成分制成，我们只在卖服装的地方出售，有点像鞋油和鞋子。这是一种用于机洗和烘干棉毛衫的产品。家长的名字是Cot 'n Wash。
公司多年来不断发展壮大。它仍然是一家规模不大的公司。销售是通过消费者拨打的800电话进行的——没有网站可言。在那个年代，开发电子商务网站是非常困难的。2006年左右，我们开发了一种液体洗衣舱。这是浓缩洗涤剂的延伸。我们知道消费者喜欢我们的产品，但他们讨厌计量和倒酒。我们发现了一种将液体放入可溶解袋中的技术。这是一项专利技术，所以我们买下了专利。
然后是时候重新命名了，随着品牌的重新命名，Dropps也出现了。Dropps是可溶解的，即用的，预先测量的有机豆荚的首字母缩写。
幸运的是，它是一个动词，也是一个名词，所以它作为一个品牌有很多好处。在早期，由于我们是第一家开发液体洗衣舱的公司，因此我们选择零售是有道理的。当你走到洗衣液的过道时，你会看到一排又一排的洗衣液。我把这些瓶装水称为你能买到的最贵的瓶装水。我们认为，有了一个pod，我们就会像所有个人电脑的架子上的苹果设备一样。
在某种程度上，德普斯就是这样。作为一个身处大世界的小玩家，我们发现的一件事是，这个系统在某种程度上是被操纵的。在货架上找到你想要的位置并不容易。你要么被放在架子的底部，要么被放在架子的顶部。
2012年，我称之为“大洗衣店”的公司推出了他们的液体洗衣舱。这样一来，该公司就有了竞争对手。竞争在某种程度上是好的，因为它使市场更大。ob欧宝娱乐app下载地址如果可口可乐和百事可乐两家公司都在追求同样的东西，那么它会创造一个比只有可口可乐大得多的苏打水市场。ob欧宝娱乐app下载地址
“竞争在某种程度上是好的，因为它使市场变得更大。”ob欧宝娱乐app下载地址
作为其中的一部分，我们遇到了一些诉讼，我们不得不与之抗争。2016年，我们在货架上被狠狠地打了一顿。我们说，“我们有最浓缩的洗衣舱。”但消费者正在学习如何在网上购买产品，并从Dollar Shave Club和Harry's等公司那里获益，这些公司告诉人们如何通过订阅购买产品。
在那一点上，我们不需要教育人们关于豆荚的知识，因为我们知道我们有最好的豆荚，因为它是最强大的，它是由植物成分制成的，它在清洁方面效率很高。我们不加颜色，因为颜色洗不干净。它是最有效的，因为它只有9克，而不是其他20到25克的豆荚，这给了我们运输上的优势。
然后你环顾四周，考虑开发一个网站，那里有一些非常昂贵的解决方案。还有一些是合理的，容易使用的，比如Shopify。Shopify挽救了我们的业务，因为在那时，它给了我们一个很好的方式来展示我们所有的产品我们的货架，而不是别人的货架，同时以我们想要的方式展示我们的产品。
我们觉得我们需要做一个颂歌视频来吸引消费者访问Dropps页面，我们所做的非常成功。从那时起，我们已经连续19个季度增长，Shopify提供的应用程序，如Klaviyo和Stamped。io和Recharge与该平台整合得非常好。
今天的Shopify是基础。我们讨论了我们所有的内容，这是Instagram、TikTok和YouTube内容成长的基础。这是一个很棒的平台。这是我们业务和增长的关键，也是真正有效的商业模式。
对于那些正在创业、考虑创业或把自己OB欧宝娱乐APP的产品放到网上的人来说，你找不到比Shopify更方便使用、更划算的产品了。我想我喝的是Kool-Aid，但味道真的很好。
费利克斯:你的旅程开始于大型零售行业，在那里你感觉一切都被操纵了。你现在对此有什么看法?打入实体店还是那么困难吗?
乔纳森:今天的竞争更激烈了。它竞争更激烈的原因是，每天都有一家零售店关门，每天都有一个新的网上购物者。由于来自传统实体店的销售额不断萎缩，这个货架成为了一个竞争更加激烈的领域。
当你把产品卖给大型零售商时，你要把货盘送到他们的配送中心或仓库。从那个仓库，他们向15到20家门店配送产品。对于买方来说，我们一卡车的产品等于他们三卡车的产品。你更愿意分发哪一种?“好吧，我宁愿经销你的产品。”“好吧。”
我给你30分，他们给你12到13分。你更愿意卖哪个?“好吧，我宁愿卖你的产品。”那你为什么不把我放在视线高度这样别人就能找到我们了。“不，我们不能那样做。因为如果我们这么做，大洗衣店就会把他们所有的产品都下架。”
他们非常依赖那些大品牌，这些大品牌在全国做广告来吸引人们进店，小品牌真的很难有机会。
“在网络空间，这是一个更加平等的竞争环境。你也可以讲述自己的故事。”
在网络空间，这是一个更加平等的竞争环境。你也可以讲述你的故事。你走下零售商店的货架，那是一瞬间。特别是，你可能会在蔬菜过道上逗留一会儿，但是当你花多少时间看卫生纸，并考虑你要买什么时?你找到了你喜欢的东西，你就会坚持下去，你还不如直接送货上门，而不是花时间和精力去商店。
我想对任何企业家说的是，首先要在一个分销渠道上取得成功。不要尝试多个发行版，直到你真正喜欢上了一个。最有可能的是，最容易被点击的是数字版本，因为你能够以一种你可以讲述你的故事的方式呈现你自己。在大型零售商面前，你很难讲述自己的故事。
远离零售，在竞争激烈的大领域“单干”
费利克斯:你在1992年开始OB欧宝娱乐APP做生意。你什么时候开始向网络过渡的?
乔纳森:我们早OB欧宝娱乐APP在2006年就开始销售它们，当时我们有一个克鲁马努人电子商务网站。它根本不是基于订阅的。它实际上只是一个继子，因为我们在所有这些零售商中，我们不想与那些商店竞争。
一旦我们决定说，“啊，不再零售了”，那么我们就可以按照我们想要的方式给产品定价，在我们想要促销的时候进行促销，并提供退款保证和免费试用。你在书架上是做不到的。你会让零售商对你感到不满，因为你在网上做这些事情，却没有给他们同样的好处。一旦你离开零售业，你就会感到非常自由。
这是一个重大的决定，因为一开始你会损失很多销售额。但正如我所说，这并没有阻止我们每个季度的增长。显然，这是正确的选择。Shopify也得到了真正的发展。它对我们来说仍然非常重要。我们已经转向Shopify Plus，这太棒了。它给了我们一个专注的人与我们一起工作，并解决我们可能遇到的任何问题。对于我们拥有的一些应用程序，Shopify Plus的额外成本通过降低这些应用程序的成本而得到缓解。你在没有成本的情况下获得了收益，这对我们来说是非常棒的。
费利克斯:你提到了向网络转型的成本。你从这次经历中学到了什么重要的东西，想和其他可能有类似经历的人分享吗?
乔纳森:我了解到，如果你同时从事两种分销渠道，你必须非常清楚你的定价，以及一次价格变化或一次销售如何影响其他一切。在某种程度上，你非常清楚并了解定价方面的情况，这样你就不会在零售商中制造一个竞争对手，而是以这样一种方式来做，他们仍然是你的好伙伴。
费利克斯:你提到竞争是好的，因为它扩大了市场。ob欧宝娱乐app下载地址许多新企业家对于进入一个拥有强大竞争对手的行业犹豫不决，或者担心新的参与者。你有过这样的经历吗?
乔纳森:我们建议进行大的分类。在大的类别中总会有利基市场。我们还建议进入正在增长的类别。正在增长的类别可能会随着增长而扩大。当谈到竞争时，你应该着眼于大局，什么是大市场，而不是小市场。ob欧宝娱乐app下载地址
尽管可能会有一些环保的植物性产品被认为是我们的竞争对手，但我对那些人说:“我们不是竞争对手。大洗衣店是我们的竞争对手。”否则，就是两个秃顶的人争一把梳子。在有这么多机会的情况下，相互追逐是没有意义的，消费者总是在寻找更有效、更好、可持续的解决方案。你应该专注于向消费者提供产品，尤其是那些非常关心可持续性的消费者，以及那些会回到地球的东西。
用塑料容器装洗衣粉的一个问题是，瓶盖的可回收性与瓶子不同。你把这些水都运来运去。就像我之前说的，机器里有水。你会说，“那我该怎么做呢?”因为一种方式回收，另一种方式回收。你有点放弃了。这就是为什么近80%以上的产品没有真正回收的原因。消费者想要做正确的事情，但这很难。
我们用可堆肥的纸板箱给消费者送货，所以他们不必考虑这个问题。要么扔进垃圾桶，要么做成堆肥。没有残留物。当你喝完一盒Dropps时，什么都不会剩下，因为它都是预先测量的包，包里的液体完全溶解了。我们让它方便消费者使用，我们也让它方便他们做正确的事情，这样每滴水都可以节约水，塑料和能源。我们一直意识到要让消费者更方便，这将永远是我们的首要任务。
关于可持续发展的赤裸裸的事实是——它是一段旅程，而不是终点
费利克斯:听起来可持续发展是你们品牌和使命的重要组成部分。这是什么时候成为你们业务的核心部分的?这一直是你任务的一部分吗?
乔纳森:我们当时很关心它。这就是为什么我们当时的洗涤剂，Cot 'n Wash，浓度是其他产品的两倍。因为我们在一个有人帮你卖东西的地方卖东西。换句话说，毛衣正在出售，如果你想让毛衣在几个月后看起来和今天一样好，就使用这个产品。然后他们可以教育消费者，他们只需要一盎司的产品，而不是两到三盎司。那是当时传统的洗衣粉。
然后我们总是把植物作为我们配方的一部分。它现在已经成为主流，我们现在使用更多的天然酶来提高清洁效果。我们有这样的DNA。
我参加了第一个地球日，那是50年前，在费城。这是一个美丽的日子，在贝尔蒙特山费尔蒙特公园的小山上。政治家，共和党人，民主党人，都在庆祝这个光荣的公园，并开始保护环境。没有红蓝之分。共和党人和民主党人都支持地球母亲，如果你愿意的话。或者今天的地球人。
这是我们公司的基因。可持续发展不是终点，而是一段旅程。你永远达不到目标，但你会不断努力，不断改进。在每一次迭代中，如果你让它变得更好，那么它就会变得更好。根据你的观点，那时候还没那么流行。这是你们这代人，甚至不一定是我这代人，都有发展势头的东西。我们这一代人想要留下自己的遗产，想要为子孙后代留下一个美好的地方。它具有这种重要性。有些东西导致了我们环境的变化:火灾、天气和其他一切。如果我们能做些事情来减轻这些原因，我们将会存在很长时间。
费利克斯:这种转变基本上发生在你的企业的生命周期中。你对这种意识的增长感到惊讶吗?
乔纳森:这很有趣，因为我们做了一个视频叫做“关于洗衣的赤裸裸的真相”。这个想法来自电影《赤裸裸的真相》，这是一部关于环境的电影。新闻中的脚注现在成了头条，因为它影响了我们。不幸的是，人们可能在20年前就谈论过它，但他们并不一定认为它是一种威胁。一旦你的森林和你的家园开始被烧毁或洪水淹没，它就变成了现实。OB欧宝娱乐APP不幸的是，只有灾难性的事件才能让人们改变。
平衡可持续性与产品效率
费利克斯:消费者的行为一定在某个时候发生了转变。你是否需要对你的顾客进行产品方面的教育?
乔纳森:这很实用。我们不做评判。很明显，我们做错了一些事情，在我的个人生活中，我也做错了一些事情。有人可能会说，“这不是最可持续的做事方式。”如果我们都做点什么，或者至少我们都意识到这一点，那么事情就会变得更好，就会有进步。今天，它是每个人谈话的一部分。
费利克斯:如今，可持续发展的趋势越来越大，以至于几乎引起了很多消费者的怀疑。你是否不得不更加努力地让你的消费者相信你真正的可持续发展意图?
乔纳森:我的观点是，清洁效率和可持续性并不是相互排斥的。在一天结束的时候，我们必须作为一个产品来表现。我们得洗衣服，洗盘子。如果我们在这方面做得不好，那么对你的客户来说，你的可持续性有多好都没用。幸运的是，我们有更可持续的原料和工具，可以生产出更好的产品。
它可能会贵一点，但如果你用得足够多，它们就会变得更主流，价格最终会下降，因为这涉及到购买，以及消费者被这些类型的产品所吸引的事实。我们只是想展示我们是如何做到这一点的，以及我们如何认为这可能是一种节水、节能的方式，或者避免那些需要两周使用、一辈子才能降解的瓶子造成的浪费。
只是给他们新的工具。如果他们有更好的工具，我们就会去寻找。但是，它必须以一种不显著改变消费者行为的方式发挥作用。你是在引导他们，而不是试图用某种新的做事方式来打击他们。
你需要给他们一条比旧路更容易的路，同时用更少的水和能源。这可能没有环保意识，但你的水费和能源费都更低。这对消费者来说同样重要。
费利克斯:在大多数情况下，产品的实用性仍然是最重要的事情。消费者行为是否支持这种观点?
乔纳森:我想是的。有些人只是被可持续发展的信息所驱使。这可能会带来尝试，但不一定会带来重复购买。如果效果不好，他们会感到沮丧。他们会说:“这里不干净，所以我不会回去。”正如我所说，我不认为它们是相互排斥的。你需要花更多的时间和金钱去开发一些更好的内容，但你会因此获得奖励。
费利克斯:你的产品开发过程是怎样的?告诉我们你们是如何开发新产品的。
“在任何行业，与供应商和客户交谈都非常重要。”乔纳森:在任何业务中，与供应商和客户交谈都是非常重要的。两者都听。倾听他们不仅喜欢你的产品，也喜欢其他产品。听取供应商的意见，了解可能出现的最新技术。在芝加哥的设施里，我们有一个完整的实验室。一排排的洗衣机和自动洗碗机，都是为了一遍又一遍地开发和测试产品。
我们要确保我们提供给消费者的产品在清洁方面也符合我们的指导方针，或者比同类产品中的领先品牌更好，并且有更好的化学配方和成分配置，以及更少的包装。所有这些东西都被设计到开发产品的设计过程中。
我们的主要业务是洗衣舱，包括对皮肤敏感的洗衣舱，以及专门处理污渍和气味的洗衣舱。我们主要关注的是运动服，因为所有这些运动服都会散发出一种我们称之为永久油墨的气味，这种气味很难消除。然后我们有辅助产品，奥施康定助推器或软化剂。所有这些产品都经过严格的测试和开发。我们的软化剂和其他公司的软化剂很不一样。它实际上软化了织物，而不是在织物上留下光滑的涂层。这就是为什么毛巾用一段时间后有时会脱水的原因。我们的软化剂还能让它们吸收水分。所有这些都是在原料、产品和包装方面的投资，这些都是通过消费者和供应商的见解来开发更好的解决方案的。
有趣的是，两个主要的叙述是洗衣服和洗碗。它们都是机器。很多家用产品都不会投入机器，但是我们的两款新产品正在投入机器。如果你的衣服不干净或盘子不干净，你可能需要一台新机器。这不是我们的产品。很多人认为，因为他们在机器上投资了1000美元，而机器并不干净，很明显，这就是产品。在我们的例子中，我们知道是机器。
为什么“如何”视频是提升有机排名的关键
费利克斯:你是否必须专注于教育消费者如何正确使用产品?
乔纳森:毫无疑问，这就是为什么Shopify平台也很棒的原因。内容和开发内容就是一切。视频和入门视频，因为消费者真的很喜欢入门视频。他们走在路上，他们在手机上，很容易看一个15到1分钟的短视频。
对我们来说，最受欢迎的内容之一是如何在洗碗机里而不是洗衣机里洗棒球帽。人们对此很着迷。洗碗机的温度比洗衣机的温度高得多，你的帽子在连续戴了几天后会携带很多细菌。内容，特别是视频，然后在Shopify平台上运行，并进入TikTok、Instagram、Facebook和YouTube。这些对消费者来说都很重要。
这就是把我带回到这个品牌的原因。这就是我们区别于一般零售商的方式。我们会告诉你如何打理一件羊绒衫，而不是让机器人来回答你的问题。所有这些都是发展故事的一部分，也是发展品牌的一部分。所有类别的指南都被消费者吃掉了。他们想知道。
费利克斯:创建这样的内容，直接为人们的一般性问题提供答案，是吸引新客户的好机会。
乔纳森:这是一个问题，而你正在谷歌上解决这个问题。通常它们也在亚马逊平台上。在很多地方，人们在亚马逊上搜索产品，但他们在谷歌上搜索解决问题的产品。这是驱使人们访问Shopify或Dropps网站的主要原因。
费利克斯:你是如何想出你正在制作的内容的?
乔纳森:我们制作的其中一个内容涉及到如何装洗碗机的巨大争议。叉子拿起来了吗?叉子放下来了吗?他们在一起吗?如果你和一群人交谈，你听到他们争论的事情，这有助于推动内容。你会有很多带着问题来找你的客户，当你看到许多相同的问题时，你应该围绕这些问题开发内容。
费利克斯:你建议听众去哪里为他们的内容寻找灵感或想法?
乔纳森:在很多情况下，YouTube在内容解决方案方面都很出色。无论是我们自己的视频，还是我们在YouTube上开发视频的有影响力的合作伙伴。YouTube的好处是它可以在那里呆很长时间，而Instagram或TikTok上的广告来了又去。作为一个教育平台，我们在最初的绩效营销中可能没有那么有效。ob欧宝娱乐app下载地址但YouTube有一个更长的尾巴。这就是为什么它很重要，我建议通过创建可以放在YouTube上的内容来重新定位，随着时间的推移，这些内容会被观看。
在不同渠道中重新利用核心内容
费利克斯:你提到了重新利用内容。你们是如何将核心内容转化为其他平台的小片段的?
乔纳森:它必须以观众可以观看的形式呈现。它的基础是一个博客，博客托管在Shopify平台上。就社交媒体而言，这是树的基础，所有的分支都是从这里生长出来的。Shopify真的建立了一个强大的坚实基础，从这个基础上发送所有这些信息。是的，如果你愿意的话，它必须以不同的格式用于不同的场所或渠道，但这一切都来自Shopify博客。
费利克斯:我和另一位企业家遇到的一个问题是，TikTok上的用户有多愿意消费教育内容。你在TikTok上有过同样的经历吗?
乔纳森:有各种各样的分类，但TikTok上的15秒信息片段非常有效。这不是你马上就能得到的东西，但你只需要在这方面多做一些。频率高但长度短。这有点像把意大利面扔到墙上，某些东西会粘在上面，随着时间的推移，它们会在消费者的脑海中留下印象，这些信息来自了解这个类别的人，了解这些产品，或者了解我的问题，因为它们与运动服有关，或者把我的白床单弄得很白。
费利克斯:很多品牌在号召顾客采取行动时都很谨慎，但最终的目标仍然是转化潜在客户。在TikTok上，你是如何平衡这两项举措的?
乔纳森:TikTok没有那么多的行动呼吁。更多的是意识和信息。它可能会成为一个，但它不是一个特别的交易平台。目前，它只是以一种有趣的方式快速传递信息。
“每个人学习的方式都不一样。你需要以不同的方式展示相同的信息，这样你才能让每个人都参与其中。”
费利克斯:在查看你的社交频道时，我注意到的另一件独特的事情是你在Instagram上使用信息图教育内容。这对你有用吗?
乔纳森:人们是视觉的，但他们也需要语言。每个人学习的方式都不一样。有些人不看手机，只是在听。其他人在看他们的手机，是这些图片教育了他们。您需要以不同的方式显示相同的信息，以便将每个人都包含在旅程中。
费利克斯:您提到了为您提供的订阅服务充值和盖章。欢迎评论。有没有其他你非常依赖的应用程序对你的业务产生了影响?
乔纳森:是的，Klaviyo，用来发邮件。然后Shopify加上Flow功能，它可以让我们在结账时测试各种东西，而不必是实时的。这些是我们使用最多的应用程序。
费利克斯:你对网站所做的任何迭代或改变是否对销售额产生了显著的影响?
乔纳森:你需要定期审核你的网站。你可能在网站上运行一些应用程序，这些应用程序可能会减慢网站的速度。就加载时间而言，速度对用户来说非常重要。其次，使用工具进行追加销售和结账时的交叉销售。
确保你正在使用的应用程序与你的业务集成在一起，并且不会影响你向消费者提供页面的速度。在移动设备和桌面设备上都要注意速度。
费利克斯:明年你或你的公司要解决的最大挑战是什么?
乔纳森:iOS的变化无疑影响了所有直接面向消费者的公司，因为他们准备像以前一样有效地进行绩效营销。ob欧宝娱乐app下载地址需求成为发明之母，因此每个人都在经历同样的事情，所以你必须寻找其他方式，让你的内容和信息接触到消费者。今年的这一事件带来了最大的挑战之一。