为了减轻过敏症，尤金和迈克尔·拉维茨基兄弟一起采购了理想的空气净化器，并创办了FactoryPure，并将业务扩展到加热器、发电机、空气压缩机和其他家用机械。在本期Shopify大师节目中，Eugene分享了他们在高成本、低利润行业中取得8位数成功的策略。
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为什么低门槛并不总是理想的
费利克斯:给我们讲讲这个生意的起源吧。
尤金:当我们在2013OB欧宝娱乐APP年创立FactoryPure时，我们最初是一家空气净化器公司。这就是FactoryPure这个名字的由来。我们开始使用空气净化器的原因是它很容易OB欧宝娱乐APP开始使用dropshipping模型。我们只需要建一个普通的网站。许多品牌愿意与没有任何业绩记录或销售业绩的公司合作。这很容易开始。OB欧宝娱乐APP
我们很快发现，竞争也非常困难。为什么入门容易的原因和为什么入门没有障碍的原因一样。OB欧宝娱乐APP我们转了几次，最后降落在我们现在做的事情上，主要是动力设备发电机。我们做了很多其他产品，但发电机占了我们工作的很大一部分。
对于发电机或一般的重型设备，制造商不太愿意做dropshipping。我们碰巧有一个仓库，我们的父亲当时没有使用，所以我们能够搬进去，利用其他许多公司没有的资源。当时竞争要小得多，因为你必须有地方存放设备，你必须有机器来移动它。你必须要有足够的运费才能和很多大公司竞争。我们以它为中心，结果比空气净化器更好。
费利克斯:你提到了低准入门槛。你的背景是什么?你是如何抓住这个商机的?
尤金:我和OB欧宝娱乐APP我哥哥迈克一起开的这家公司。在我们创建FactoryPure之前，我们有另一家电子商务公司，我们销售电子产品。我们在第一家公司中学到了很多关于电子商务的知识，所以我们决定坚持我们所知道的。当我们创建FacOB欧宝娱乐APPtoryPure时，它的规模要容易得多，因为有Shopify和几家类似的公司，它们允许你自己创建一个可扩展的网站，做所有的后端分析和管理，这是我们在第一家公司中没有的。
费利克斯:有哪些基本技能让你能够转战并经营多家公司?
尤金:对我们来说，最主要的事情是了解广告的知识。谷歌广告是我们最初做广告的方式，也是我们今天仍然在做的事情。OB欧宝娱乐APP谷歌广告很容易超支，投资得不到回报。主要是培养谷歌购物广告的策略，弄清楚人们搜索的关键字是什么，哪些关键字没有转化，然后删除这些关键字。每家电商店的情况都是一样的。
通过高成本的产品和分销模式实现盈利
费利克斯:物流转向发电机更具挑战性，因此竞争较少。你开始的第一步是什么?OB欧宝娱乐APP
尤金:我们的第一个账户要求我们购买10台发电机。我们决定这就是我们想做的。我们知道我们有一个仓库。我们没有任何架子或储藏室。我们答应他们，把发电机运走，我们有仓库可以放发电机。然后我们意识到我们没有叉车，我们没有办法把这个从货车上卸下来，也没有办法把它打包运出。当物品被送出去的时候，我们迅速地在Craigslist上搜索，试图找到一辆叉车。我们及时找到了一个。
我们从OB欧宝娱乐APP搬进父亲的仓库开始。他有几间我们可以使用的办公室。如果我们没有这些，我不确定我们是否会在这个项目上取得真正的进展。因为我们有这样的安排，我们能够接触到品牌，说，嘿，我们有地方可以存放你们的产品，让我们知道你们的价格。他们中的大多数人都相当接受。
费利克斯:在这个模型中，你采取了什么策略来确保你不会陷入过多的赤字?
尤金:第一个订单实际上是翻新发电机。每个大约1000美元。这些公司大多需要30至5万美元的首付款。在当时，它的数量较少，但仍然相当可观。我们确实有资金，但这对我们来说是一大笔钱。我们认为值得冒这个险。
费利克斯:最初的客户是谁?
尤金:都是B2C的。我们已经在网站上销售空气净化器了。我们将发电机作为一个类别，并为最终消费者列出了产品。
费利克斯:空气净化器的目标市场是否很好地ob欧宝娱乐app下载地址转移到了发电机上?
尤金:绝对有不同的交通和不同的人口统计。有了谷歌广告，你可以很容易地确定你的目标受众。有一些不同的产品类型，有不同的用户群体，这真的不是什么难事。
有机获取和付费获取，以及决定什么对你的业务有效
费利克斯:有机获取和付费获取是怎样的流量组合?
尤金:主要是付费广告。我们做了很多客座帖子，并试图提高我们的SEO链接。我们花了6到8个月的时间来写作。因为我们做的是空气净化器，所以我们就写了一些关于过敏和哮喘的文章，并联系了一些博客。我们为他们写了这些客座文章，然后他们就会包括我们的链接。我们确实有一些有机的吸引力。当我们扩展到其他产品时，我们决定放弃它，因为它非常耗时，并在广告上投入更多。两者都有一点，但广告的力度要大得多，特别是当我们添加新的产品类别时。
费利克斯:为什么你认为嘉宾发帖不那么成功?是特定行业的吗?
尤金:这太浪费时间了。这是非常手工的。你必须在允许你写客座文章的更高权威网站上做研究，你必须接触他们，而实际上只有很小一部分人回应并允许你写客座文章。然后你就得把它们写下来。它非常非常慢。通常在SEO中，这是正常的。你需要六个月，一年，两年的时间，才能获得这样的吸引力。这并不是说它不起作用，我们只是放弃了它，因为我们认为我们的资源和时间会更好地花在其他地方。
费利克斯:所以你决定使用谷歌广告。谷歌广告是你今天仍然使用的策略吗?
尤金:我们非常重视谷歌广告。我们最近涉足了Facebook广告，这比谷歌广告更加手工，因为你必须单独推出它们。大部分广告还是站在我们这边。
费利克斯:那些最初的客户，都来自谷歌广告公司吗?
尤金:这当然都是来自广告，因为那时我们刚刚获得生成器并列出它们。我们没有做过任何有机SEO的客座文章，也没有针对生成器。这些都来自广告。
这是与合作伙伴建立信任的最快方法
费利克斯:展示收入是建立信任的最大来源。是什么引发了这种信任?
尤金:我的回答通常相当简单。多年来，我们开发了惊人的关键字分析。我们不会和其他人一样瞄准相同的关键字。我们目前的品牌从第一天起，你就会看到收入激增。多年来，我们已经了解了关键字的作用。我们已经做了很多负面关键词。
当我们试着多推一点翻新的时候，我们可能仍然排名很高，但当你在谷歌上点击“翻新的发电机”时，我们是排名第一的结果。我们是第一和第二的结果。这是我们的主页，然后是我们的生成器页面。
费利克斯:这些都是广告?
尤金:这是有机的。因为没有很多人做了翻新，我们基本上只能通过我们的关键词。因为没有太多的竞争，所以我们能够凭借这些关键词自然而然地获得很高的发展。这是两者的结合。我们甚至同意给他们一段试用期，让他们看看我们能做什么。有时有效，有时无效。即使我们今天的销售额如此之高，仍然有品牌没有给我们提供客户。
费利克斯:看看你最受欢迎的商品，你在产品页面上就有优惠码。这样做背后有心理动机吗?
尤金:这绝对是有道理的。对于某些产品，我们将不管不顾地添加优惠券代码，因为人们一直在要求产品的折扣——这样就避免了这个问题。其他产品是MAP产品，所以你不能在谷歌上宣传低于一定数量的产品，但你仍然可以在低于一定数量的产品上销售。这是两个原因。对于一些产品，我们之所以在这里写上优惠码是因为我们不能以低于标价的价格来宣传产品。
付费获取策略避免了金钱浪费
费利克斯:你们在谷歌广告上取得了巨大成功。对于那些完全不熟悉付费获取的人来说，他们应该从哪里开始呢?
尤金:无论什么时候你在销售产品，谷歌购物都是一个很容易开始的地方。OB欧宝娱乐APP从本质上讲，通过Shopify，您可以将所有产品的数据导入谷歌。这很简单。你可以把你所有的产品都投入到谷歌中，并开始通过这种方式获得吸引力。OB欧宝娱乐APP你不需要像做文字广告那样手动创建单个广告。对于购物广告，你可以把整个数据都放在里面。
当你这样做的时候，你需要为你的活动建立一个层次。我会建议你雇佣一家广告公司来为你设置，然后你可以自己管理，也可以付钱给他们单独管理。谷歌的情况是，如果你没有锁定正确的关键字，或者删除不转化的关键字，代价会非常非常昂贵。他们在你的广告中有所谓的负面关键词，你可以放一些负面的关键词，如果有人搜索这些关键词，这些关键词就不会出现。
举个例子，如果有人在找产品手册，或者有人在找故障排除之类的。你不会想让他们点击你的广告，因为你知道他们不是在购买产品。其他陷阱只是非常一般化的关键词。比如说有人在找一些很模糊的东西。我们是卖热水器的，所以如果有人想买热水器，他们买到热水器的可能性很小，因为他们可以买任何东西。同样的，他们可能在寻找故障排除或手册。他们可能在找一个热水器，但他们不知道他们想要什么。
我们试图瞄准长尾关键词，人们在这个过程中会深入一些，他们知道自己想要什么。他们不只是在寻找热水器，而是在寻找特定的品牌、特定的尺寸或燃料类型。如果人们搜索这个短语，你可以把越多的关键词组合在一起，他们就越有可能准备购买。假设你每天有50美元可以花在广告上，你会希望这50美元花在那些长尾关键词上，而不是那些只搜索热水器的人。
费利克斯:这种方法，对于你的竞争对手来说，似乎是高度可复制的。
尤金:你当然可以在一定程度上复制它。有一些免费的关键字工具，你可以看到人们在搜索什么。他们无法接触到的才是真正能转化的东西。他们可以看到是什么给你的网站带来流量，但他们不知道这些客户中有哪些真正转化了。这是只有你自己知道的事情。然后你可以再投资更多的钱到那些真正转化的活动上。
费利克斯:这就像是你花钱去了解什么可行，什么不可行，因为你提到了负面关键词是一种从这些广告中榨取更多利润的好方法。然后随着时间的推移，根据你的销售数据进行调整。
尤金:你必须给它一定的时间。你不能只放一天广告就说，这个词转换了，那个词没有。您需要在几个月的时间内对其进行改进，以信任数据。在遏制那些行不通的方案之前，会有一些初始支出来确定哪些可行，哪些不可行。
费利克斯:Facebook用户转换前和转换后的过程是怎样的?
尤金:Facebook的好处在于，你可以更详细地了解你的目标用户，因为Facebook基本上知道你的一切。你可以根据人们的任何事情来定位他们，从他们的职业到他们在Facebook上已经点了什么赞。如果他们可能喜欢你的一个品牌，或者他们喜欢你的竞争对手的网站等等，你可以根据这些来锁定他们。当然，年龄统计数据以及诸如此类的东西。
在Facebook上，这更像是一个手动过程，因为你必须一次创建一个广告。基本上，我所做的是，从我们的谷歌广告中，我们知道我们的人口统计，然后我可以在Facebook上搜索这些。现在，我们处理很多交易。我们和很多电工，水管工打交道他们在安装这些发电机。他们会买任何他们需要的东西，有时一次买五六个，然后在本地安装。我们尽可能地瞄准这些关键术语，而不是个人消费者。
电子商务成功的技术堆栈
费利克斯:您是否注意到自然灾害或某些易受灾害影响的地理区域的需求上升?
尤金:当然，任何时候发生灾难，这个数字都会大幅上升。在秋天，路易斯安那州、德克萨斯州和佛罗里达州通常都会有飓风，几乎每年都有，如果不是几次的话，至少会有一次。一般来说，当他们宣布飓风即将到来时，所有当地的家得宝和劳氏百货都卖光了，因为他们没有那么多库存。然后人们就会转到网上寻找，这本身就是在风暴来临之前把它送到那里的后勤问题。有时可能，有时不可能。暴风雨过后，你不可能真的把它送到那里，因为那里通常有碎片或洪水。你可能需要一个月的时间才能把东西给他们。
去年在德克萨斯州，我们遇到了大冻结，这对我们来说是非常不寻常的。这刺激了需求。很多人失去了权力。去年，德克萨斯州是我们的第一大市场——通常是第四或第五。ob欧宝娱乐app下载地址2月份的灾难刺激了今年剩余时间的需求，因为人们希望确保来年他们有更充分的准备。
两三年前，加州开始出现野火问题，他们在没有任何通知的情况下关闭了OB欧宝娱乐APP人们的电源。然后，加州成了热点。任何新的灾难发生或任何新的基础设施问题都可能导致该市场暂时或永久地成为新的固定设施。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:当你预料到这类事情发生时，你有行动方案吗?
尤金:通常都很突然。当它发生时，我们没有什么可以真正做出反应的，但我们努力为飓风这样的事情做好准备，因为它们每年都会发生。到了夏天，我们努力做好准备。我们的客服代表通常比实际需要的多一个，因为我们知道下半年会非常非常忙。
最近，每个行业都有供应链问题，所以变得更加困难。我们刚刚在现有仓库旁边建了第二个仓库。我们的目标是现在我们有很多空间，到夏天我们就能订购比以前更多的库存。这样，当灾难发生的时候，我们就能马上发货，而不是等制造商把产品寄给我们，然后再寄给客户。
费利克斯:你在网站上还使用了哪些应用程序或服务?
尤金:我们有一些定制的应用程序和后端系统。我们可以在前端调整特定产品的发货时间，这是我们在后端定制的功能，这让我这个没有技术背景的人很容易做到。
有很多很棒的原生Shopify应用程序可用。例如，从为您创建菜单到发送购买订单。在我们发货的产品上，我们有一个叫做简单采购订单的应用程序。我们可以选择10个订单，按下一个按钮，它就会发送给它们各自的制造商，他们就会知道该把产品送到哪里，以前都是手动的。我们会给这个制造商发一封电子邮件，说我们需要把这个运到这里，然后继续下一个。现在我们只需点击一下就可以做到这一切。
我们使用一个应用程序进行我们之前讨论过的追加销售和交叉销售。展示我们的相关产品，或与你正在看的产品相似的产品，都是我们定制的。我们的交叉销售和追加销售应用，实际上叫做交叉销售。我们使用一个应用程序，我们的开发人员定制了一个前端来匹配我们的网站。在后台，都是交叉销售应用。
我们使用一款名为“跟进电子邮件和营销”的应用程序。ob欧宝娱乐app下载地址它会在顾客下订单后给他们发邮件，大概一个月左右，看看他们的表现如何。我们有几个应用程序可以检查欺诈行为。我们不是在一个非常高风险的行业，但我们仍然会有一些欺诈行为。任何电子商务企业在某些时候都会遇到这种情况。我们有一家名为“无欺诈”的公司，他们检查每一份订单，如果有退款，他们不负责退款。他们会检查每一个订单，并评估是否合法。如果我们还有一些顾虑，我们还有另一个叫Signified的，它也包括退款，但他们会收取商品收入的4%。
费利克斯:生意很好，你们去年的销售额达到3400万美元。在接下来的一年里，FactoryPure公司会有什么新动向呢?
尤金:我们在做一些事情。在过去几年里，我们非常重视基础设施建设。我们的成长速度远远超过了我们的预期。现在，我们正在花时间追溯构建可扩展的系统。我们正在对员工进行投资，并努力留住最优秀的人才。一开始我们的员工流动率很高，现在已经不一样了。我们确实在努力让员工开心，这也转化为让客户开心。
我们正在努力扩大我们的实体空间，我们销售的大部分产品都有库存。我们的新仓库的存储空间基本上是原来的两倍，这样更容易供应我们需要的东西。这样就更容易预测了。以前，当我们提前订购时，非常困难，因为我们不知道六个月后产品发货时我们还有多少空间。你可以推断出10个、20个、30个品牌，很难知道该点什么。
现在我们又多了一个仓库，就不用担心定货过多了。最终，我想扩大我们在美国的航运覆盖范围，也许在德克萨斯州以外的某个地方建立一个配送中心。也许再去几个地方，这样我们就能在一两天内到达整个国家。这是我们今年剩余时间的工作重点。