通过Facebook Live为新产品发布造势

成绩单

费利克斯:今天我请来了spirit thoods的Marley和Latif。SpiritHoods是动物灵感人造皮草配件的原始制造商，男性，女性和儿童。OB欧宝娱乐APP成立于2008年，总部位于洛杉矶。受欢迎的人。

马利:嘿。

拉蒂夫:嘿，怎么了?谢谢你们邀请我们。

费利克斯:是的。很高兴你们俩都上了节目。告诉我们你们店里最受欢迎的产品是什么。

马利:我们有很多灰狼的东西。如果你不熟悉SpiritHoods，我们是一个人造皮毛服装和配饰品牌，我们试图把自己定位为真正皮毛的健康替代品。我们有家居用品系列，我们现在有夹克系列，我们有，这是我们最初开始的，我们称之为精灵，基本上是一顶人造毛皮帽子，它可以变成围巾，还有爪子。OB欧宝娱乐APP

拉蒂夫:是啊，任何灰狼的东西都卖得很好。

马利:是的。

费利克斯:明白了。你刚才提到了家居用品，然后是精灵兜帽，你一开始做的夹克。OB欧宝娱乐APP有多少产品或多少sku发布它?

拉蒂夫:最初?

费利克斯:是的，从一开始。

拉蒂夫:是的。一开始大概有10种产品，因为它们都是兜帽。一开始，他们都是兜帽。说实话，我们不知道自己在做什么。

马利:我们去参加一个贸易展，展会上有人说，“嗯，如果你想参加这个贸易展，你需要一张狮子床单。”然后我们谷歌了一下。我们在想，“狮子床单是什么?”

拉蒂夫:是的。我们就一头扎进去，超级有趣，同时也超级有压力。但兜帽男是我们一开始的目标。OB欧宝娱乐APP我们有大约10个sku。今天，我们大概有45个sku。

马利:在任何给定的时间，我们都有大约40到50个sku，但我们不断地循环使用新产品。我们的营销成功的很大一部分是限量发行ob欧宝娱乐app下载地址的收藏版道具，这些道具只在很短的一段时间内存在。我们有一个很好的社区，人们实际上在二手市场上交易和出售这些东西。ob欧宝娱乐app下载地址稀有的东西之类的。这是我们一开始的目标之一。

费利克斯:是的，这种社区确实很重要。在你们去参加这个展销会之前，这个想法是怎么来的?

马利:这个想法最初是我们为火人节制作的，实际上，多年来，只是供个人使用。我们的一个朋友教我们如何手工缝制，是一种变异的可怕的怪物人造毛皮兜帽。

拉蒂夫:我们最初的作品中有一个是一只耳朵歪着的山羊，看起来很有趣。我们以前在火人节用过，也做过。

马利:谢谢佐伊，如果你在的话，她教了我们如何缝制原始兜帽的细节，但是是的。我们做了好几年了。我们会为朋友和家人，不同的活动等等制作它们。然后我们当时的一个伙伴，我们会很兴奋，开始像日常生活一样穿它们，而不仅仅是节日场合。OB欧宝娱乐APP人们会被他们吓坏的。这种事发生过很多次了。

拉蒂夫:走在街上，一辆车会停在车流中间，问我:“你从哪儿弄来的?那是什么?”他们都吓坏了。

马利:它有阻止力，我们认为这是我们的产品配方中最重要的因素之一。

拉蒂夫:马利和我之前都是企业家。我们一直在寻找一些新的东西来做，这就落到我们的手上，我们能够把它带到今天的位置。

马利:喊出我们的老搭档，Alex Mandeluke，谁是不可或缺的创建和带来SpiritHoods的生活。

拉蒂夫:是的,当然。

马利:他现在在做不同的生意，但我们从一开始就在一起。

费利克斯:明白了。你们创造这些是为了个人使用，你是为朋友创造，然后你发现人们对它非常感兴趣因为他们在街上拦住你，问你，“这是什么?你在哪儿买的?我怎么能从你这里买到这个呢?”下一步是开始什么过程?大规模生产?下一步是什么?它真的把这变成了一门生意吗?

拉蒂夫:是的。绝对的。我们带着样品去了展销会。我们有10到8个样本。我们在讨论停止动力。我认为，对我们来说，对我个人来说，当我看品牌或我看事物时，我现在从停止力的角度来看一切。如果你的产品有强大的停止力，我不想说这是战斗的一半，但这是一个非常非常有用的方面。

马利:我认为作为一名营销人员，这ob欧宝娱乐app下载地址让你的生活更轻松，因为你已经有了可以开始对话的东西。OB欧宝娱乐APP把人们拉进某件事更容易。

拉蒂夫:是的，然后你就向人们展示了它的美丽，你知道，它的魔力，这很有趣。在没人注意到的情况下推动一些东西更难。只是更难了。

我们去了贸易展，大概有八种款式，我们甚至没有制造商。贸易展览非常成功。订单金额肯定超过了4万美元，这对我们来说太不可思议了，因为我们没有意识到它会这么成功。迄今为止，我们最成功的节目就是我们做的第一个节目。我们不知道在制造方面我们在做什么。我们不得不南下洛杉矶。至少我是这样做的，一开始我很快就搬到了洛杉矶。亚历山大一开始就在这里，我们不得不找一家制造工厂。

马利:我们说:“这很酷。我们会想办法的。会很容易的。你可以弄清楚。”事实证明，这是一件非常符合圣经的事情。我想我们找了两家制造商。

拉蒂夫:哦，不止这些。没人想要这个产品。没人愿意，因为人造皮草很慢。当你缝纫的时候，缝制人造毛皮既贵又慢。这就是为什么在美国没有人这么做。这是一个挑战。我们不同意，不同意，不同意。我们得到的报价是天文数字。我们就在想"现在要花多少钱啊"

马利:或者我们会说是，他们会尝试去做，然后放弃。

拉蒂夫:是的。我们得到的第一个同意太可怕了。这些衣服做得太差了。我们每个SKU都有100个，他们开始做，我们不得不让另一个制造商重新做。OB欧宝娱乐APP找到合适的人需要一些时间，但你只要继续寻找，最终会找到一个与你有共鸣的人。

费利克斯:现在的标准是什么，或者你通过什么测试期来确定一个制造商是否合适。不仅对你，而且对你来说，它也必须很适合制造商。

拉蒂夫:是的。绝对的。对我们来说，我们实际上仍然使用我们的老制造商，我们可能在三年前更换了制造商，但我们拥有相同的团队。我们保持了原来的团队。对我们来说，如果你能留住一支优秀的团队，这是最重要的，也是你能做的最好的事情。这些人已经在一起八年了。同样的人在为我们的产品工作。

为了找到制造商，如果你想在当地…

马利:这是我们的特产，我们的。我认为，如果你在那里生产牛仔裤，t恤，对我们来说就不会有那么大的障碍，当时没有人真正在做我们在做的事情。

费利克斯:快说一下，你提到你换了制造商，但保留了团队。这在这个行业很正常，你可以随便搬家?

拉蒂夫:不,不。这不正常。我们只是有这个机会，我们的制造商给了我们一个非常短的窗口。她说:“我受够了。我卖。”她为多个品牌制造产品，我们是其中之一。她被一家较大的制造商收购了[听不清00:09:16]。

费利克斯:我明白了。

拉蒂夫:我们有机会选择最好的工人，她有50个人。我们拍了10到15张，我想大概是这样。对，我想是15岁。我们带了15个最好的员工，他们想和我们一起走。那时他们已经为我们的产品工作了很多年。这不正常。这绝对不正常。

通常情况下，你和你的制造商并不是一体的。实际上我认为这是一个骗局，我认为这是一个消极的观点。品牌和制造商之间有很大的区别。我认为这不是一件好事，至少在服装方面是这样。

马利:肯定会导致你和你的…

拉蒂夫:是的。你需要知道做这个需要多长时间，X量需要多少人。它在哪里变得有效。对三个人有效吗?在八个人的情况下效率会提高吗?这是怎么做到的呢?当你换了会发生什么…为什么制造商需要更大的单位?

很多人都不明白这一点。许多制造商要求更大的设备的原因是每次他们都要更换机器。如果你有另一份订单的东西，你有两个不同的东西在鞭子或…

马利:风格。

拉蒂夫:你正在设计的风格谢谢你！[听不清00:10:31]这一切都需要时间。如果你想和你的制造商建立一种良好的关系，他们为你工作，你为他们工作，在这个过程中有一种[听不清00:10:42]的尊重和友谊，这有助于真正理解这个过程，花时间和制造商在一起。

马利:我认为有趣的一点是，我们有过很多好日子，也有过糟糕的日子，我们在阳光下发生了各种各样的事情。每年你都在尝试解决问题，但我们很快就成为了一个相当大的时尚，基于我们拥有的产品类型，我们被流行文化所吸引。

拉蒂夫:我的意思是，那是瞬间的。当他沉浸在流行文化中，我们从体面的…，第一年就有一百万，然后迅速增长。

马利:但是我们也犯过错误[听不清00:11:30]但是我们的制造商基本上是在同一时间赶上我们的。我们的成功与他们的成功有着内在的联系。它改变了我们的生活和我们所获得的经验，我认为它也改变了他们的生活。

拉蒂夫:100%。

马利:那可能也是他们最成功的一年之一。其中一个…那个做制造的女人的丈夫在他身体的一侧有一个巨大的spirit thoods纹身。

拉蒂夫:是的。我是说，他们爱我们。这是非常重要的，因为如果你的制造商是…这是一种共生关系。这是一种需要培养的关系。有很多人对这个不熟悉，或者他们害怕介入，或者他们只是把事情分开，因为他们有太多的事情要处理，很难真正了解那个部分，但那是你的骨干。如果你没有收到快递，如果你有批发订单，或者你有黑色星期五的在线销售或类似的事情，你没有一个制造商愿意竭尽全力确保你得到产品并与你一起成长，你就会遇到问题。你不能交付，这是一个问题。这将结束你与大型零售商的关系。

费利克斯:因为你们在过去的10年里建立了一个团队，一个制造团队，你们今天在招聘团队成员时看到的一些最重要的品质是什么?

拉蒂夫:[听不清00:12:59]只是和生产团队谈论吗?或者我们的SpiritHoods家族?

费利克斯:我想，尤其是对生产团队。

拉蒂夫:是的。我认为对我们来说，我们仍然有……这不是一个内部团队，这是一个分包团队。我认为你需要很好地处理向制造商提出的问题，能够确定他们为谁工作的其他品牌。你还为谁工作?你现在为谁工作?你是如何经营你的企业的?你是怎么做事的?你是怎么建造的?

马利:我想说，从操作的角度来看，在你把100%的生产转移到梦想之前，首先要试水。你可以做到的。让我们向彼此证明我们可以做到，在我们做之前。

拉蒂夫:另一件事是，这与最便宜的生产无关。我们从不只追求最便宜的产品。这是一场灾难。有很多非法操作正在进行，有时很难识别，但你绝对需要检查他们的b按许可证检查他们是否有工人赔偿，你必须有这些东西的证明。特别是，至少对我们来说，我们是做服装的。我不知道其他行业的情况，但我认为它跨越了整个领域。你要检查他们的统计数据，营业执照，以及受到监管的交易，因为这真的很重要。

如果你去亚洲，情况就完全不同了。亚洲是一个……这是我们现在正在努力的事情，这是一个巨大的野兽。在国外的行动很难让人信任，也很难让人放心。你的可见度降低了很多。你真的需要很多信任。这个过程更密集一些。

马利:这就是先前存在的关系和联系派上用场的地方，而不是盲目地寻找某人并期待最好的结果。

拉蒂夫:是的，有一个在同一领域的导师或人是很好的，他们可以告诉你他们合作过的或他们知道的制造商。和往常一样，你需要去找制造商。无论是在亚洲，还是在美国，如果是在美国，你显然要去很多地方。但如果是在亚洲，你会少去一些，但你必须去那里。你需要看看操作过程。你需要动手。这非常非常重要。

费利克斯:在早期，听起来您想要进行大量的验证。你需要自己进行这种级别的验证，以确保他们正在按照他们所说的方式运行，他们是你希望他们运行的方式，并且通过做这个测试，做一个较小的生产运行，只是看看样本是否以你期望的方式返回。

现在，你们已经进入公司10年了，在制造业方面，你们面临的挑战是什么?

拉蒂夫:是的。最后，关于你的最后一点，我只想说，目视检查这个地方。视觉检查。里面是什么样子?工人们看起来怎么样?看起来人们得到了照顾吗?干净吗?制造业有很多方面。有这么多。

马利:我认为制造业是一个永恒的事物……

拉蒂夫:火球。这是一个常数…

马利:这是一个非常大的工程。这很重要。不管你有多优秀，计划有多周密，总会有意外发生。

拉蒂夫:挑战总是存在的。对我们来说，搬到亚洲是，这是我们正在做的事情。这是一个过程。这肯定需要大量的手工工作。

马利:我想说，因为我们是季节性商品，尤其是在假期到来的时候，我们有大量的涌入和对产品的需求。有时候很难跟上这种需求，特别是当你在一个小团队工作的时候，所以你有季节性工人。我认为这是其中之一。

拉蒂夫:是的。这太难了。这对我们来说一直都很艰难。我们有完善的计划，但我们是人造皮草。对我们来说，我们是季节性很强的，我们的大部分业务是在9月到2月或3月之间进行的。轮岗工人具有挑战性。这是一件非常困难的事情，因为你需要知道如何制作产品的人。我们所做的就是有工人。

因为我们不支付一分钱，我们支付适当的工资，然后，我们倾向于吸引更好的工人。这意味着更少的客户服务头痛。但实际情况是，如果你引进的新员工犯了错误，所以我们要做的是，我们有一份员工名单，这些员工能够在那个季节来，他们熟悉产品，他们过去曾为我们工作过。他们可能不是我们最好的工人，因为我们最好的工人都是全职的，但是这些人非常非常能干。很多时候，这只是因为我们没有能力全职支持他们，所以我们引入了季节性因素。但这是一件很棘手的事情，因为你必须扩大规模，你必须提前扩大规模。

如果你在生产服装，或者你在生产什么东西，你需要在当月或当季之前生产产品。否则你就会耗尽产品，虽然这是一个大问题，当你无法满足需求时，必须销售大量产品，这真的是一个挑战，因为你要花费时间和精力来营销产品，做所有这些事情，你没有资本化和最大化你的收入，这真的很令人沮丧。ob欧宝娱乐app下载地址

另一方面，你可能会制造太多库存，这是非常危险的。那会让你破产的。你有太多的库存，你的现金流被束缚，还有原材料和制成品。然后突然你进入了季节，你有太多了。你不想因为折扣太大而损害品牌。你的品牌有声誉。如果你一直在打折，那就有问题了，那你该怎么办呢?

马利:这就是为什么人们经常会把他们的库存卖给这些折扣网站。而不是打折出售。

拉蒂夫:但如果你想保持较高的品牌价值，对我们来说，我们有收藏版和限量版的东西。我们不想用卖得好的产品来扰乱市场。ob欧宝娱乐app下载地址这对我们来说不是一个选择，因为这会使我们所有的其他商品贬值。这是一种平衡，你懂我的意思吗?

费利克斯:今天，你如何尝试……显然这是一项正在进行的工作，但你如何使预测和库存预测随着时间的推移更准确?

拉蒂夫:是的。我们是一个准时生产的制造商。我们正在做的是将核心产品的生产分散到亚洲，这样产品就能保持一致……

马利:这就是我们未来在部分生产中要做的。

拉蒂夫:是的。这就是我们今年要做的。核心产品供应稳定。然后我们有限量版和收藏版。现在我们销售了许多核心内容。限量版/收藏版物品，这些都是限量发行的。从50到几百，或者300到500，这取决于跑步。

马利:我认为，在大多数情况下，你看数据，你试图预测与去年相比，这些月的趋势如何。是否有某些产品做得更好?是否有某些类别的增长速度比其他类别快。这是一个经过计算的猜谜游戏，你要尽可能接近答案。有时你做得很好，有时你做得不那么好。

拉蒂夫:是的。这就是它的本质。我认为你可以通过查看去年的销售情况，以及今年的发展轨迹来避免库存过多。如果你的销售额上升了，这是一个很好的指标，表明你将在你蓬勃发展的季节做得很好。

你永远不会想要去追求月亮。你要不断地提高，所以是小步。就像爬楼梯一样，你是跳不上去的。你不会突然就说"我们做得很好"你的销售额会激增。你试图满足这种需求，但最好是利用正在发生的80%的增长，而不是试图达到100%，然后跌到另一边，在那里你有太多的库存。对我们来说，我们总是保留大量的原材料，我们不会过度生产成品。有时，这意味着产品会延期。

马利:我认为，一些流行产品时不时就会卖光，人们就会意识到，“哦，我应该在有可能的时候买那个。”

拉蒂夫:绝对的。

马利:它在市场上创造了一种需求，这是好事。ob欧宝娱乐app下载地址我们之前在12月肯定有一些销售没有完成，因为我们在11月有过非常好的表现，但我们实际上无法在12月完成某些我们想要及时完成的事情。有时候这很伤人，但总比坐拥大量库存无法快速售出要好。

拉蒂夫:生产。

是的。我们的运作方式有点不同。我们来得正好。我们的策略是，我们的生产时间不是6个月或1年。我们还有几个月，还有四分之一。这对我们来说很有效。我们计划，我们不断地设计。我们不只是一年设计两个季节，春夏和秋冬，我们全年都在不断地设计。正因为如此，我们才能够将事物前置到释放块中。我们可能会为春天做一些事情，但我们遇到了我们喜欢的秋天的东西，我们只是把它放进秋天，在春天的同时做它。 That’s really helpful for us in terms of creating the products that are gonna be released during a time period, and we’re constantly doing that.

马利:尤其是作为一个时尚品牌，人们期望你有新的东西可以谈论，你正在创新，你正在推出新的设计和新的组合，诸如此类。而另一个公司或产品，你可能每年做一个新产品来增加你的四个sku，如果你是一个技术产品，或其他东西[听不清00:23:52]，一个非常不同的景观。

拉蒂夫:是的,没错。

费利克斯:是啊，所以你只出了一个季度而不是六个月。我认为这与其他服装品牌不同。为什么你们能做到，而其他品牌却没有采取这种方法?

拉蒂夫:是的。我想…你想去吗?

马利:我看过很多不同的品牌都是这么做的。当我们刚推出时，我们在批发方面做得很大。这是该公司销售额的一半。现在，我们主要专注于直接面向消费者。我们不再在贸易展上设计或销售了。我们要直接找到源头。我认为这是很重要的一部分。

拉蒂夫:是的，我肯定会这么说。我还想说，即使我们做批发，我们也会在年底再次推出批发。我们曾经做过大量的批发生意，我们要重新开始。部分原因是核心产品在批发方面会保持自己的地位。我们仍然会继续设计。我们可能需要增加一些东西，为春夏买家和秋冬买家增加一些商品，但我们仍然会，因为直接面向消费者，我们总是会定期不断地推出产品和新想法。这对我们来说很管用，主要是因为我们非常关注DTC，就像马利说的那样。

马利:是的。不是所有的sku都可以批发。会有很多网站独家报道之类的。

拉蒂夫:是的。在很大程度上，批发将是最畅销的核心产品。然后我们会用不同的颜色混合，诸如此类。批发本身是完全不同的业务。它本身就是野兽。

费利克斯:现在因为你一年中要经历这么多设计，你怎么测试呢?提出一个新设计，并确保市场对它感兴趣的过程是什么?ob欧宝娱乐app下载地址

马利:是的，这是个好问题。我认为就我们目前所做的而言，我们已经把我们认为会很成功的想法推向了市场。ob欧宝娱乐app下载地址在做得不错的同时，我们也会惊喜地发现一些我们认为不一定会做得那么好的事情。

当你推出一款新产品时，这很有趣，因为作为一家公司，我们已经发展了一定的客户群，他们会来找你买某些东西。如果你偏离你正在做的事情太远，就不会产生共鸣，我们已经注意到几次了。但我认为总有一个小的…有时需要几年的时间来真正教育你的客户或建立它。

我们三年前做过夹克。我们有好几件夹克，但没人买。然后我们开始做更OB欧宝娱乐APP多的事情，我们把价格降低了一点。

拉蒂夫:我们还给它们戴上耳朵。

马利:然后我们也给他们戴上耳朵。

拉蒂夫:[听不清00:27:10]我认为这一点很重要。你可以从一款产品OB欧宝娱乐APP开始，发布产品或一条新的产品线。对我们来说，是大衣。它做得不好。你看着它，你会说，“好吧，我们卖了一些，但我们真的做不到吗?难道这不是我们所能做到的吗?”但是如果你花更多的时间在上面，你看它，你重新设计它，你重新设计它，我们最终在我们的产品上安装了耳朵，因为我们所有的产品都与动物有关。在那个时候，我们看到了一个明显的销售高峰。从那时起，我们意识到，“好吧，这就是缺失的一环。”我们真的需要把消费者拉回我们的品牌，因为我们的品牌是以动物为灵感的。 Without ears, at least at that point, when you’re launching a new product, it’s really got to stay within the framework of what your customers are expecting, and what they know of you as a brand.

现在，快进到三四年后的今天，我们已经有了完全没有兜帽的外套。我们有有兜帽没有耳朵的外套。我们有有耳朵的外套。一旦你建立了自己的品牌，你就可以通过重新定制产品来丰富产品线。

马利:我认为你可以迎合你已经创建的粉丝基础和客户，这让你更容易扩展业务，可能还会吸引不同类型的客户。

拉蒂夫:问的问题。我们一直在做调查。我们总是在吸引观众。你们想看什么?我们需要给这件衣服起名字。你想叫它什么?我们做了很多事情。人们，因为我们总是接触并从客户那里获取信息，他们也总是告诉我们他们想看什么，他们需要什么，他们想要什么，他们不喜欢什么。然后在一天结束的时候，你只需要尝试一些东西。你必须尝试，你也必须知道这是昂贵的。

每次你推出一个新的产品线，都会投入大量的精力。

马利:从市场营销的角ob欧宝娱乐app下载地址度来看，这还不是我们使用过的方法，但从某种程度上来说，这就像Kickstarter为你搭建的Shopify网站。OB欧宝娱乐APP如果我们卖出50件这样的商品，你就把它放在你的产品详情页面上……如果你们中有50人注册购买，我们就会生产它，我认为这是一个非常有趣的想法。

费利克斯:预售。

马利:是的。完全正确。对于那些刚开始并不想在库存上投入大量资金或者没有钱OB欧宝娱乐APP投资的人来说，如果他们不知道是否会立即出售，他们就会冒险。

拉蒂夫:是的,同意了。我认为这是一个非常强大的工具。对我们来说，有时人们会签署请愿书。他们会有……我们需要200份请愿书才能制作一些东西，所以就发生了。此外，我们还会注意到Back In Stock通知。我们有这个，效果很好。如果我们有一定数量的SKU注册Back In Stock通知，我们就会复制它，因为我们知道这是有意义的，我们看到了它的需求。

费利克斯:在你制作之前，你会在社交媒体上让人们看到你的设计吗?你也采用这种方法吗?还是在顾客看到产品的时候就推出产品?

拉蒂夫:是的，这要看情况。有时我们会这样做。肯定的。有时我们这样做，有时我们不这样做。其他时候我们绝对不会。这取决于这个季节以及我们作为一个品牌的情况。

马利:是的。我的意思是我们有低，就像我们之前说的，我们经常有低运行发射。有一群死忠客户，他们真的想在产品推出之前知道，这样他们就可以在产品发布时9点半赶到那里，这样如果他们想要，就不会错过。

拉蒂夫:Marley在细分电子邮件简报和细分受众方面做得非常好，这在你的营销中是一个非常强大的武器库，因为有些人想知道一些事情，而其他人不想知道。ob欧宝娱乐app下载地址你也不想让人们在你的产品过早用完时感到沮丧。你要真正地告诉你的客户正在发生什么，你正在发布什么。但我们并不总是事先展示产品。

但我想说的是，当我们事先展示产品时，我们会做预告片，我们确实做了很多预告片。我们以防弹少年团的形式，比如幕后镜头。有时我们只是问人们他们喜欢什么，比如，“你喜欢这个吗?你们觉得这个怎么样?我们应该做这个吗?”任何能逗人开心的事情都能建立起势头。

费利克斯:是的，我喜欢你的幕后镜头，产品的制作和你的双手，或者正在制作中。我认为这会带来与社区的联系。当然，这也让他们对产品的问世感到兴奋。

你们做的限量版和收藏家的产品，是你们一开始就做的吗?或者是什么让你决定在你的商店里提供这个?

马利:这不是我们一开始就做的事情。我们从一开始就收集[相声00:32:24][听不清00:32:25]。

拉蒂夫:我们有收藏，然后断断续续地发行。但几年后，我们OB欧宝娱乐APP开始磨练这一点。再一次，随着品牌的发展和成长，你开始意识到你想做的事情。OB欧宝娱乐APP作为一个品牌，我们一直想成为……

马利:一开始就说过。

拉蒂夫:我们从一开始就讨论了这个问题，但我们不太确定如何实施。我们只是玩它，研究它。我们看到一件衣服以129美元的价格购买，零售2500美元。

马利:[听不清00:32:59]而不是零售。

拉蒂夫:对不起，不是零售。在二级市场上，售价2500英镑。ob欧宝娱乐app下载地址如果这是你感兴趣的，你就会想要定位自己。你想做点什么，你想卖出去，你想创造一些非常独特的东西。我们现在正在做的是把它提升到一个新的水平。无论你在做什么，无论你的品牌有什么核心支柱，你都想进一步发展。这就是世界上每个艺术家的生活方式。对我们来说，我们实际上正在进行更独特的合作。

马利:特色，就是如何让它更特别。

拉蒂夫:完全正确。

马利:如果下一个版本是与艺术家合作的，如果它能激发你走出去呢?如果盒子底部有高端艺术图案呢?如果这个盒子是一个定制的、有品牌的、刻有特色(相声00:34:01)的木头盒子，你想把它留在身边，你想把你永远不会扔掉的东西放进去呢?我们怎样才能更进一步呢?

拉蒂夫:特别的。

完全正确。此外，尽可能多地为你的客户着想，因为如果你了解你的客户，了解他们的需求和愿望，你就可以帮助打造他们会喜欢的产品。我的意思是，我们爱我们的客户，我们真的希望他们对我们创造的东西感到满意。我们看他们喜欢的东西，我们也看我们喜欢的东西。这是观众和创作者之间的合作。这是一个不断的潮起潮落。有时你做得对，有时你做得有点不对。这就是它的本质。

费利克斯:当你只看数字时，这些限量版的运行“没有意义”。与专注于这些广泛的吸引力，也就是你所谓的核心产品相比，推出限量版的好处是什么?

拉蒂夫:当你说它没有意义时，你的意思是，因为投入的工作量和精力……

费利克斯:是的，我的意思是，当我说它没有意义时，我是在开玩笑。就像当你只看数字的时候，因为这是限量版，你卖的产品并不比你的核心产品多，我认为核心产品更有吸引力，因为你的市场可能更需要它们。ob欧宝娱乐app下载地址是什么让你决定发布这些限量版，而不是只关注如何创造出比限量版卖得更多的产品?

拉蒂夫:有很多不同的答案和角度来看待这个问题，因为如果你真的看这些数字，它确实有意义，这取决于你是谁以及你如何管理它。

马利:我认为这其中的一方助长了另一方。

拉蒂夫:完全正确。

马利:你需要他们在一起。

拉蒂夫:正确的。如果你总是卖一些基本的东西，有很多人这样做，他们做得很好。对我们来说，这不是我们采取的策略。对我们来说，我们说，我们想要获得乐趣，我们热爱设计。我们热爱创造。这是我们非常热衷的事情。

在光谱的一边，是的，人们更倾向于核心产品。但另一方面，如果你不想做销售，比如说你不想做折扣。我遇到过陷入打折周期的人。他们产生销售的唯一方法就是给产品打折。这就创造了一种特定类型的品牌，这很好，这种品牌对一些人来说是有效的。对我们来说，我们不想这么做。

我们拥有的另一个机会是创造更多的产品，更多限量版的东西，以及独特的合作，等等，真正深入并发布，并推广它们，而不是做折扣销售。对我们来说，这就是我们采取的策略。

费利克斯:我明白你的意思。我认为这两类公司的最终目标是相同的。这是为了获得关注，获得销量。在一种情况下，人们通过打折来做到这一点，这分散了人们在查看电子邮件时的注意力，[听不清00:36:59]“哦，有折扣。让我们去看看网站吧。”

在你的情况下，你实际上是做释放，吸引人们。他们甚至可能不会买限量版，但这会分散他们的注意力，把他们带到商店，他们甚至可能会买一些不同于核心产品的东西。

马利:完全正确。完全正确。是的。

拉蒂夫:他们可能会看到[听不清00:37:16]他们错过的东西，他们错过了一条新毯子，他们喜欢这个。顾客的购买行为有一个完整的生命周期。如果你过多地停留在已经完成的事情上，你就不会让已经看过的人感到兴奋。

费利克斯:是的。这也不是我第一次听说这样的事情了，有一家公司有一款旗舰产品，或者人们真正知道的产品，或者人们真正与他们联系在一起的产品，有一个疯狂的配色或疯狂的设计，但不是他们最畅销的产品。这只是一开始吸引人们进来的原因，他们最终会购买其他东西。我完全明白你想说什么。

你们提到过几次真正了解客户是非常重要的。你发现你们在做什么，或者你建议店主在每天的基础上做什么，以确保他们是真正的顾客研究?

拉蒂夫:我们所做的一件大事就是了解客户服务和我们产品的故事。我们喜欢这样。我们喜欢听到我们的产品帮助别人的方式。这恰好是我们品牌的一部分，但我们得到这些故事，我们也让人们给我们信息，调查，我们做比赛和其他事情，我们做了很多从客户那里获得信息的事情。

马利:我认为我们的品牌也是一个非常社会化的品牌。这是对话的开始。OB欧宝娱乐APP当你戴上这个产品时，你会以一种不同的方式体验世界，因为人们与你的互动是不同的。人们问你问题，他们盯着你，他们走到你面前，他们抚摸你。这是一个很好的开场白。OB欧宝娱乐APP

当公司刚成立时，我们的另一个合作伙伴更外向，会OB欧宝娱乐APP一直戴着它。我当时想，“哦，我现在并不需要那种关注。”但后来事情就变成了这样，“哦，好吧。当我戴上这个东西的时候，我正在改变我的状态。”它正在改变我与我的思维过程互动的方式，这是我们营销信息的关键之一，当你戴上这个东西时，就会发生转变。ob欧宝娱乐app下载地址你可以看得很清楚。

另一件事是我们也在地面上。开始是OB欧宝娱乐APP因为我们出去玩了，我们要去参加一个节日。在我们知道如何向人们推销东西之前，我们的营销ob欧宝娱乐app下载地址就是做我们自己，去参加这些节日，穿我们喜欢穿的衣服。

拉蒂夫:即使是在派对上，在街上，在俱乐部，随便什么地方。我们只是出去走走。

马利:这就是我们的市场营销。ob欧宝娱乐app下载地址人们会向我们要卡片。我们永远不会把它强加给别人。

拉蒂夫:有趣的是，在接下来的几天里，每当我们这么做的时候，我们都会看到销量激增，所以我们会尽可能多地这样做，因为我们知道这对品牌有帮助。这是暴露的一面。但你必须活下去。如果你想了解你的消费者的想法，你就必须活在其中，你必须活在其中，你必须忍受它。你不能只是设计而不去探索。你懂我的意思吗?

马利:从第一年开始，我们就在节日上设立摊位，并有一个与人们互动的中心。

拉蒂夫:是的，草根营销是我们一直在做的一件大事，我们ob欧宝娱乐app下载地址现在还在做。现在我们的团队正在参加“瓶中闪电节”。所以这是我们与粉丝和客户之间的持续互动。

费利克斯:在社区中，我想之前已经提到过如何进行细分，因为那些是你的狂热粉丝，而那些是你的客户，他们可能不会购买你投放的每一件商品。你如何识别哪个部分属于哪个部分?在实际数据和你使用的工具中。

拉蒂夫:有一半的时间，你是根据回应来判断的。我们也在问。我们会说，“嘿，你想参加吗?你想参与这次提前发布吗?你想参与秘密出售吗?”我们问。

马利:如果你想成为其中的一员，就报名参加吧。我们的生命周期电子邮件项目有很多指标，比如你是否在过去30天内访问过网站，或者你是否在这段时间内打开过电子邮件。我们的问题是，你通过哪些类别购买了商品?我们试着让它更集中，因为我们不想惹恼我们的客户，我们也不想把我们的清单花光。

我觉得你的邮件不像以前那么亲密了。有很多人，我的意思是，我一直收到来自公司的钓鱼邮件，他们想从营销的角度与我们合作，因为他们不知怎么地在某个地方收到了我的邮件，而我以前从未见过这个人。ob欧宝娱乐app下载地址毫无疑问，电子邮件营销的格局正在发生一些变化。ob欧宝娱乐app下载地址我不认为我们收到的回复和三年前我们发邮件时完全一样。我认为这很正常。

市场营销的格局在不断变化。ob欧宝娱乐app下载地址两年前Instagram上还没有故事，现在每个人都在看故事。当你有一家公司，你在向别人推销你的产品或服务时，你肯定要注意并弄清楚什ob欧宝娱乐app下载地址么在变化，你需要做些什么来跟上时代的步伐。谷歌总是在改变算法。脸书一直在改变他们的算法。

拉蒂夫:总是不断变化的。Instagram[听不清00:43:08]。

马利:当我们刚开始创建FaceboOB欧宝娱乐APPok时，这是我们大量的市场营销。ob欧宝娱乐app下载地址我们可以寄信，而且不用付钱。它几乎会影响到所有人。现在如果你不花钱，你就能在Facebook上接触到2%的关注你的人。你必须不断地……

拉蒂夫:我们知道Facebook, Facebook的客户，在这个频道上的人，我们要迎合这些观众，我们在Facebook频道上发布产品的实时消息。我们不会在Instagram上这么做。我们的做法有点不同。我们更多的是创作内容之类的东西。我们可以在每个频道上以不同的方式发布它们，但我们可能会在不同的时间做，我们可能会有稍微不同的消息，或者每个频道上发生的稍微不同的事情。你真的只需要表演[相声00:43:59]，然后……

马利:我认为这一点很重要。很多人会说，“好吧，我要在Facebook上发帖，我的Facebook会转到我的Instagram，然后再转到我的Twitter。这都是一回事。”你必须迎合(相声00:44:12)每个频道。

拉蒂夫:这行不通。

费利克斯:我认为这也很明显，当这种情况发生时，只是转发。但你提到的在Facebook上发布产品的直播，我喜欢这种方法。跟我们多谈谈这个。在产品发布的实时提要期间会发生什么?

拉蒂夫:这很简单。对我们来说，过去几个月我们一直在探索这个问题。我们只是简单点。我们基本上是与观众互动。我们会和他们讨论这周发生了什么，因为我们大部分时间都在周二和周四发布游戏。不是每周，但很多时候我们都这样做。在周二和周四，我们会做一个直播，然后说:“嘿，这就是我们正在做的。我们把这个拿出来了。这是关于产品的一点信息。”然后我们还会讨论其他发生的事情。

这是一个机会，你可以说，“嘿，我们在做比赛。”或者，“嘿，我们刚刚发布了一篇博客文章。”或者，“嘿，我们在瓶子里的闪电。如果你要去这个节日，来看看我们。这里还有一些我们将在接下来的一两个月发布的一些项目的窥视。看看吧。”然后用一些东西吸引他们，因为观众通常会有很好的反应。

马利:在上周的视频中，我们对产品的名称提出了建议。实际上，我们在市场上使用的名字是我们的一ob欧宝娱乐app下载地址位客户的建议。

拉蒂夫:是的。他们给产品命名。

费利克斯:是的，这可能是目前为止与你的社区交流最直接的方式，通过这些直播视频。与其他平台相比，该平台的影响力如何?我想你也会在Instagram直播上看到类似的东西。你们玩过不同的平台吗?你对通过Facebook直播视频进入社区的方式满意吗?

拉蒂夫:是的。肯定。我认为我们所做的是，你有这些不同的渠道，所以你需要让人们意识到。我们所做的是通过电子邮件简报让人们知道，我们将发布一些东西或其他正在发生的事情。在底部，您可能会看到这样的信息，“SpiritHoods电视是周二、周四上午9点，”或诸如此类的信息。你会在一个频道上看到一个，在另一个频道上也会看到一个。这种势头正在形成。随着时间的推移，你开始看到订阅OB欧宝娱乐APP者的增加。

马利:在你的一致性中，你向人们展示了他们可以指望的事实，那将会发生。越多的人知道什么时候会发生什么事情，你的用户就会开始上升。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:明白了。在这种情况下，遵守时间表很重要。

马利:这真的很重要。

拉蒂夫:是的，如果你开始偏离这一点OB欧宝娱乐APP，我认为你的客户会感到困惑和恼火。你需要做他们的后盾，至少要尽你所能。显然我们不是百分之百。我认为这对人们来说是一个很好的资源，尤其是营销变得如此昂贵。ob欧宝娱乐app下载地址它变得非常昂贵。

费利克斯:得到的。我们会稍微讲一下网站。我想任何人都可以去SpiritHoods.com看看。这个网站是内部设计的吗?你们把[听不清00:47:19]租出去了吗?它是怎么做到的?

拉蒂夫:是的，马利很了不起。这就是你。

马利:是的。我们有一些非常了不起的主题设计师，他们OB欧宝娱乐APP为每个人设计这些东西，没有什么特别的。任何人都可以出去买这个主题，但我们之后做的是，我们对我们的主题进行了相当多的定制，以达到我们想要的体验水平，试图减少把人们带到他们需要去的地方所需的步骤，并组织信息，使其有意义，不会使用户感到困惑。

拉蒂夫:这比你想象的要难。

费利克斯:你做了哪些改变来简化这个过程?

马利:是的,当然。事实上，我们一个月前推出了一个新网站。我们不断推出新的网站，因为我们试图与时俱进，从我们在用户体验方面所做的努力中获得最现代的功能。我认为真正帮助客户更快到达他们需要去的地方的一件大事是我们刚刚安装了一个新的主题。我们对它进行了定制，以获得我们想要的所有东西，但这个主题有能力以大型图形方式做下拉菜单，这是我们的主题在此之前没有的。

让人们去女式夹克和男式夹克，和家居用品，和收藏版兜帽，和紧身裤，和销售页面的能力，让他们以一种视觉上有吸引力的方式获得所有的信息，这很有意义。

拉蒂夫:而且很简单，非常容易操作。这是一件大事。

马利:因为你不想穿得太旧，如果有人去春季时装发布会，我看到她在为自己买衣服，她不想看到一大堆男装的照片，即使那可能是春季的单品。帮了大忙了。

拉蒂夫:马利做了很多事来帮助我们发展。我们有一个国际客户群，所以我们有能力兑换货币，我们有很多小事情要做。你要选择最重要的东西，优先考虑最重要的东西，让你的客户满意，到达他们想去的地方，优化转化率，诸如此类的事情。然后你有一大堆同样重要的小项目，你想要能够实现。

根据你所知道的来划分优先级，你必须使用网站，你必须使用产品，你必须体验它，看看发生了什么，这样你才能理解人们正在经历的问题，他们是你的客户。

费利克斯:明白了。那么应用程序呢?你们用什么应用程序来给网站供电吗?

马利:绝对的。让我们来看看。我们现在使用的最好的应用程序有哪些?我们用Fomo来获得社会认可。实际上，我是从Shopify的另一个博客上，通过你们对Pura Vida品牌的采访，发现了Fomo。它基本上显示了所有不同的用户。它没有透露任何个人信息，但它说，“康涅狄格州的莎拉刚刚购买了这个。”或者，“来自德国的某某人刚刚注册了时事通讯。”它只是向我展示在网站上活跃的人以及他们采取的不同步骤。

费利克斯:我认为点击这些通知可以进入特定的产品页面或类似的东西。你是否看到了转化率的提升?

马利:是的。完全正确。我们得到了很多……

拉蒂夫:这肯定会带来信任。我们也有很多使用Yotpo的评论系统的评论。这对我们来说非常有效。

马利:这是巨大的。对于一个品牌来说，让别人说出你是什么，似乎比你告诉别人你是什么更重要。

拉蒂夫:是的，它更真实。感觉更真实。

马利:他们信任的人，其他人，或者他们可能信任一个朋友。如果有人购买了一款产品，并将评论发送到他们的社交页面，这对我们来说意义重大，因为他们会更信任他们的朋友，而不是我们从未见过面的人

另一款表现不错的大型应用是《attention》。用心是一项短信活动。我们为首次使用该服务的用户提供折扣。我们通过所有这些选择加入短信活动的互动真的非常惊人，考虑到没有那么多的人。你可以向6万人发送一份时事通讯，最终你可能会吸引600人访问网站，这些人可能会点击它，也可能是600到1000人，这取决于它的相关性。但如果你向3000人发送短信活动，你可能会获得相同数量的人访问你的网站，因为互动和打开率要高得多。

费利克斯:明白了。[听不清00:53:02]更吸引人。对于任何想要查看的人来说，SpiritHoods.com还是一个网站。你们明年有什么计划?你们想要达到的大目标是什么?

拉蒂夫:是的。嗯，我们当然想锁定我们在亚洲的生产，这样我们就可以更好地服务我们的客户，而不是在11月和12月断货，这种情况已经发生过几次了。我们还将推出更多的家居产品。我们正在推出更多的大衣系列，并推出更多的配饰。在不久的将来，我们想做一些狗的东西，比如狗窝和狗床。

马利:人造毛皮地毯。

拉蒂夫:人造毛皮地毯是我们要做的一件大事。

马利:更多的枕头选择。我们会有更大的枕头，不同尺寸的枕头对我们也很好。

拉蒂夫:对，打底裤。我们做的紧身裤和连体裤，我们会更全面地展开。我们现在已经有了不错的选择，但我们想把它翻倍。

马利:我认为我们忽略了一点，我不认为我们在一开始就谈到了这个问题，那就是我们的灵感来自动物。我们设计了很多兜帽、夹克和其他东西，都是基于濒危动物的肖像。我们目前与五家非营利组织合作，我们也与非营利组织合作了很多小型项目，以回馈濒危物种和帮助它们的非营利组织。

我们今年的一个大目标也是做更多的项目。我们做的项目总是比我们让人们知道的还要多，我认为这可能是我们与客户沟通的失误。我们想向人们展示这些动物的真实情况，以及我们正在进行的项目。

拉蒂夫:这也可能是个难以启齿的故事。有时候感觉很痛苦。我们仍然希望以易于理解的方式获取信息，并教育人们。

马利:这是一件很有趣的事情，因为人们想要……我们是一家公司，我们是一家有事业的公司，我们试图真正激活不同的社区，诸如此类。但有时如果你发送了太多关于濒危动物的信息，互动率就会下降。我们正在尝试优化和测试方法，让人们更有趣地谈论那些难以谈论的事情，因为在自然界中，对许多濒危物种来说，发生的事情非常令人悲伤。

拉蒂夫:了解正在发生的事情也有很大的好处，因为你可以有所作为。每个人都有机会意识到这一点，而这本身就改变了地球，改变了许多人和动物的生活。是的，这对我们提高意识非常重要。

另一件事就是创造有趣的内容。有时候你太专注于经营你的生意，你很有压力，你在做事，然后你意识到你忽略了你品牌最重要的一个方面，这就发生在我们身上。真正从内容创作中获得乐趣，不害怕做事，并发布有趣、有趣或奇怪的内容[相声00:56:27]，边学边学，你会得到回应，没有……我的意思是，可能有错误的方法，但没有……

马利:边走边学。

拉蒂夫:通常情况下，如果你有一个健全的头脑，你在测试东西，那么这是完美的。你可能不会从一件事上得到很好的回应，但你会从另一件事上得到很好的回应。它只是帮助你策划你的内容，并从中获得乐趣。不要往心里去，只要开心就好。

费利克斯:太棒了。同样，SpiritHoods.com网站适合任何想要跟随这项事业的人，或者去商店看看。根据我们所学的知识。你的商店里有很多很棒的东西，观众会去查看。

再次感谢你们的时间，Marley和Latif。非常感谢你们俩能来。

马利:谢谢你，菲利克斯。

拉蒂夫:是的，谢谢你的时间。

马利:我们很感激。谢谢你们的提问，谢谢你们帮助我们传达我们的信息。

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