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友谊激发了一个慈善组织
双:告诉我们是什么激发了你开始自行车计划?OB欧宝娱乐APP
杰姆:我当时是伦敦经济学院的学生，很明显，我参加了一个帮助无人陪伴的难民寻求庇护的计划，通过这个计划，我认识了一个叫亚当的男孩。他是来自达尔富尔的寻求庇护者。亚当来的时候身上只带了几件衣服，他是为了逃离苏丹的战火。他到达后说，“我是难民，我想申请庇护。”在英国，这意味着你每周只有35英镑的生活费，而且不允许工作。在处理索赔的过程中，这种不确定状态可能会持续很多年，这需要很长时间。其中一个很大的成本实际上是公共交通的成本。一张公交卡一周是21英镑，这还不包括地铁或火车等。如果你去过伦敦，你会发现独自坐公交车在伦敦转转并不是那么简单。所以我为他做的第一件事就是给他买了一辆自行车，这样我们就可以一起做活动了。 So take him to do some sport or take him to the cinema, and it meant that he could access resources, facilities, and all sorts of services that he wouldn't be able to afford to access if he didn't have access to a bike. And then when I graduated from university, I got thinking a bit and set up The Bike Project in my spare time. We kind of collected old bikes, fixed them up, donated them to refugees, locally. I ended up quitting my job and setting up as an independent charity, and we launched in March 2013.
双:我想问问你要找的那个十字路口。你是如何决定不接受工作邀请，自己创业的?OB欧宝娱乐APP
杰姆:我想要记住的是，我当时非常年轻，非常愚蠢。人们经常对我说，“哦，你很勇敢，在没有钱的情况下开始了自行车计划。”OB欧宝娱乐APP事实是，我真的不明白我把自己卷进了什么。我成功了，但我可以假装这是一个经过计算的风险，这些都是我权衡过的因素，但我真的有点不明白我让自己陷入了什么境地。但我认为从积极的方面来看，我觉得我已经做了关于它可能产生的影响的研究，我觉得它可能会非常大。每年有3万名寻求庇护者抵达英国，伦敦有很多被遗弃的自行车。伦敦每年约有2.7万辆自行车被遗弃。所以你有大量的自行车，也有大量的人需要它们，所以我的愿景就是让两者相匹配。在物流和商业模式方面商业计划在我离开上一份工作的时候，我并没有什么宏伟的计划，而是在工作的过程中逐渐明白了这一切。
双:你是如何走出你的朋友圈和志愿者圈子，开始扩展这个想法，并实际处理把它变成一个全面发展的业务的后勤工作的?OB欧宝娱乐APP
杰姆:第一步是你必须有一个商业模式。最初我看到它的时候，我觉得我们可以通过筹款来筹集资金。但很快我意识到有人给我们捐赠了自行车，对吧?所以我们收集所有的自行车，翻新，并捐赠给难民和寻求庇护者。我很快意识到，我们得到的是非常好的自行车，新的，非常有价值，人们实际上不仅仅是捐赠给我们旧的垃圾，生锈的自行车，这些自行车不值多少钱。另一件正在发生的事情是，在那一点上，在某种程度上，复古自行车仍然是一个大趋势。在很长一段时间里，老式自行车在伦敦非常流行。所以我们得到了这些非常有价值的资源，但捐赠这些资源并不太好，因为难民没有一个安全的地方储存它们。所以，如果你捐赠了这些自行车，它们更有可能被偷，而不是更适合难民的自行车。
所以我们开始OB欧宝娱乐APP在eBay上销售。我们开OB欧宝娱乐APP始把自行车送到那里，小规模地翻新。我们很快意识到这是有潜力的，自行车卖得很快，需求量也很大。但我们想要快速扩大规模。所以在2016年左右，我们为自行车项目筹集了一些投资，建立了一个网站，同时也增强了我们翻新自行车的能力。2016年初，我们在Shopify上开设了我们的商店，这真的很令人兴奋，这意味着我们可以建立一个比eBay更大的品牌。
这意味着我们可以使用谷歌广告拨款。作为一个非营利组织，我们每个月从谷歌那里得到谷歌的贷款。这也意味着我们可以追加销售，这样我们就可以出售其他自行车，我们可以出售配件。通过这些，我们多年来建立了业务。所以在我们的第一年，我想我们通过网站只卖出了大约2万英镑，那可能是2016年，我们的第一个完整的交易年。在2020年，我们通过这个网站赚了52万英镑。所以在四年时间里，我们的速度相对较快，部分得益于在大流行期间骑行的热潮。所以，它的核心是商业模式，它使我们得以发展，它本身也使我们能够筹集更多的慈善捐款。是的，这让我们可以这么做。
转换模式:如何在规模扩大时调整商业模式
双:你是如何调整你的商业模式以包括新自行车的?
杰姆:我想最初我们做几辆自行车的时候，并没有觉得有什么大不了的。今天，这一比例大约是五五开，我们在几年前有意识地做出了这个决定，我们将增加自行车的销售比例。这感觉是一件大事，因为在某种程度上，这感觉就像，实际上这些自行车是可以给难民的，但真正的资源，自行车真的是一种有用的资产。但我们有很多很多自行车，对吧?我们有更多的自行车可以翻新，我们真正需要的是更多的钱来支付机械师来翻新自行车并捐赠，对吗?所以我们每卖出一辆自行车，就可以向难民捐赠三辆左右。所以当你看到这样的投资回报时，这是显而易见的。但今天我们仍然会遇到问题，“为什么会有这么多自行车售出?”人们觉得，如果他们把自行车捐给我们，或者把自行车捐赠给我们，他们希望看到它被捐给难民，所以我们必须向他们解释，通过出售自行车，我们将能够为难民筹集三辆自行车。所以这在模型中还是有点紧张，但这是我们一直在处理和解决的问题实际上也一直在调整。
双:告诉我们更多关于平衡自行车项目的商业和慈善方面?
杰姆:筹款是另一个部门。所以我们有一个筹款团队为我们筹集资金，我也帮忙。然后我们也有一个交易部门，所以这有点不同，但经营一个非营利组织就像拥有两项业务，一项业务是提供服务并产生影响，另一项业务是筹集资金来支持这项服务。这几乎就像在私营企业中，你可能有两个收入流，两个完全独立的业务，一个亏损，一个盈利，利润弥补亏损。
双:给我们讲讲不同的团队和不同的个人吧。
杰姆:我们工作的核心是自行车修理工，他们负责翻新旧自行车。我们在伦敦和伯明翰雇佣了大约16名自行车修理工，我们在伯明翰也有一个基地。我们还有一个筹款和营销团队，他们一起工作，我们还有一个运营团队ob欧宝娱乐app下载地址来支持自行车的收集，车间的维护和自行车的交付。我们还提供了一些关于捐赠自行车的其他项目。所以我们的核心工作是向难民捐赠自行车。自2013年以来，我们已经捐赠了近8000辆自行车。每辆自行车都配有一把锁、一个头盔和一个简短的自行车训练课程。我们还开展了一个名为“脚踏动力”(Pedal Power)的项目，我们雇佣了几名员工来完成这个项目。通过这种方式，我们教从未骑过自行车的难民妇女第一次骑自行车。我们这样做的原因是，根据我们的经验，我们遇到的许多寻求庇护的女性难民以前从未骑过自行车，因为她们来自社会不接受女性骑自行车的国家。 And so we teach them from scratch, they can benefit in the same way. Then we have a person that runs a project called Bike Buddies, where we match refugees with volunteers to go on rides together and try and build more of a community and support them with that personal development as well as giving them the bike.
双:放下责任，扩大团队，从某种意义上说，组建整个团队来实现你的愿景，这段旅程怎么样?
杰姆:说实话，这真的很有挑战性。放开责任，我想我在情感上并不是很难做到的。我喜欢授权，我喜欢雇佣那些擅长我不擅长的事情的人，我一直在凑合着做。例如，我们有一位营销经理ob欧宝娱乐app下载地址，他在营销方面比我懂得多得多。但是把所有这些拼凑在一起，组建团队，发展团队和管理基础设施，这是一个真正的挑战，尤其是因为我刚开始的时候没有什么经验，我不得不边做边学。OB欧宝娱乐APP这是一个巨大的挑战，我仍在学习中。过去12个月的大流行确实给了我们很大的压力，就你如何在我们这里的几次封锁中保持行动和团队的动力而言，在数十万人死亡的情况下?每个人都知道有人死于COVID，这是一个非常具有挑战性的时期。
在大流行需求之后调整物流
双:在新冠肺炎期间，似乎每个人都想要一辆自行车，而你面临着物流限制。告诉我们如何管理这两个方面的业务。
杰姆:难是对你问题的简短回答。我在这里粗略地引用了他的话，但我认为，杰夫·贝佐斯几年前给投资者写了一份总结，他谈到了保持初创公司的价值，随着规模的扩大，初创公司的好处，我认为我们做得很好的一件事，他谈到了他所谓的高速度决策。OB欧宝娱乐APP这也意味着我不需要在每一个决定上签字，我认为我们在发展过程中努力保持的东西，所以现在我们有30名员工，与亚马逊相比，我们仍然是业余的。这是一个非常松散的比较，但我认为我们试图做的一件事就是保持这一点。所以你不需要通过七个委员会来做出决定，这使我们能够在面对大流行时迅速转向，对新的机遇和后勤方面的新挑战做出反应。但这是一个巨大的挑战，第一段时间很艰难，但至少当时是夏天，所以人们可以出去走走。去年夏天我们过得很愉快。
当2020年12月推出新的封锁措施时，直到3月31日才真正放松。那段时间的完全封锁绝对是我生命中最艰难的三个月，就保持团队在灰色、可怕的英国冬天的积极性而言。由于新冠疫情期间存在巨大的后勤困难，这很有挑战性，因为我们的机械师在工作，但我们的办公室工作人员没有。因此，我们想要保证机械师的安全，但继续通过捐赠自行车来发挥我们的影响力，同时通过销售自行车获得收入来弥补成本，同时确保机械师的安全，并为他们提供充分的支持，这是一个突然都在远程工作的团队，这是巨大的挑战。希望我们再也不用经历那样的事了，但真的很难。
双:在新冠疫情期间，有没有什么时候需求似乎太高了，以至于你们没有足够的时间或物流来满足需求?
杰姆:在2019冠状病毒病的大部分时间里，难民和客户的需求都超过了供应。通常我们的目标是销售的转化率，大约是3%到4%。去年夏天，我们的转化率只有9%，因为我们根本无法满足需求。我们卖的自行车比以往任何时候都多，我们为网站翻新的自行车也比以往任何时候都多，但我们就是跟不上网站的访问量，这就是区别。所以这很疯狂，难民也很疯狂，因为突然之间，伦敦的挑战不仅是公共交通昂贵，而且公共交通很危险，因为你更有可能感染新冠病毒。难民的需求非常大，这对管理人员非常有挑战。我们远远不能满足这些需求，我想在高峰时期，我们的等候名单上有大约1200人，我们每月发放大约120辆自行车，所以你可以计算一下我们需要多长时间才能把车送到人们手中。所以这非常具有挑战性，很难满足难民的期望，我们要花很长时间才能给他们一辆自行车，这很困难。但你看，我们已经加大了力度，我们真的很幸运，骑自行车是其中一项做得很好的事情，我们已经大规模扩大，帮助了比以往任何时候都多的难民。所以我们真的很感激我们有机会做更多的事情，因为自行车已经这么多了。
双:你是否以任何方式对在线商店进行了任何更改，以预测或协助更高的流量欧宝体育官网入口首页?在此期间，你们也改变了广告吗?
杰姆:我们的广告基本保持不变，我们推出了更多产品，并为这些产品添加了广告。所以我们第一OB欧宝娱乐APP次开始销售新自行车，去年夏天卖得很好，我们还推出了更多的配件供人们购买。我们还使用了一些不同的交叉销售和向上销售应用程序和Shopify的功能。我们引进了小费功能，我想是去年夏天引进的。我们还使用了一些应用程序，当你把配件添加到购物篮中时，它们会给你折扣，还有小费功能，以及结账后的功能。所以给人们很多参与的机会，以一种我们可能无法逃脱的方式来支持我们。在新冠疫情之前有这样的用户旅程，人们会因为去结账的路上有这么多不同的干扰而望而却步，但由于额外的需求，它大大增加了平均购物篮的大小。大约17%，这对我们来说是很大的数字。
骑自行车进入新领域
双:说到新自行车，这个支点的决策过程是怎样的?
杰姆:我认为我们是在利用需求，但如果你进入我们的商店页面，情况会很糟糕，那里会有一些二手自行车。所以新自行车所做的就是让顾客感觉有更多的选择。即使他们不买一辆新自行车。所以新自行车让二手自行车感觉更有吸引力，我认为在这方面，但它们本身也是一个很好的选择，我们卖了很多。如果你买了一条生产线，然后通过他们销售，电子商务就容易多了，对吧?而我们的自行车，我们的二手自行车，每辆自行车都是独一无二的，所以每辆自行车都需要自己的清单，这本身就是一种努力，无论是收集细节，摄影，还是所有这些东西。而对于新自行车，你只需要列出一次，然后列出一次产品，如果有的话，尺寸会变化最大，然后就这样，直到它们都卖光了，然后你再订购一些。所以从商店管理的角度来看，这比……我们已经在列出二手自行车的过程中下来，但它仍然是时间，精力和金钱。
双:从网上收到一辆捐赠的自行车平均需要多长时间?
杰姆:我们有一个分类系统。所以当自行车来的时候，基本上是基于自行车需要多少功。所以最快的情况下，自行车通过系统，从捐赠到网上，可能需要10天，最慢的情况下，如果是一辆可能需要更多保养的自行车，可能需要4到5周。这是一个完整的过程，自行车必须被评估，它必须被修理，然后必须被评估以检查它是否安全，拍照，添加到网站上，然后描述和列出功能。
双:你还打算拓展哪些项目和途径?
杰姆:去年我们尝试的一件事是选择自行车服务，并允许人们通过网站预订。这非常有效，我们正在寻求扩大规模。当人们预约自行车服务时，我们也在考虑尝试交叉销售的机会。这就是一些东西，我们正在使用我们的谷歌赠款来驱动这些页面的流量，并试图提高它。这是今年一个真正成功的故事，我们正在投资增加产能。我们正在投资一系列新的小型商品。我们推出了一系列新的自行车运动衫。我们正在做的另一件事是我们将捐赠作为一种产品。所以你交叉销售的产品之一是向难民捐赠自行车或捐赠配件的能力，我们有不同的水平，你可以以不同的价格捐赠。这可能是通过网站筹集捐款最有效的方法，因为人们很容易就能增加20英镑。 And if they're buying a bike they can easily empathize with the need for a refugee to have accessories or have a whole bike or whatever product level that they pick out. And that's worked quite well for us.
卖自行车——还有一个事业
双:这样的假设是正确的吗?你不一定是和普通的自行车店竞争，但你的营销更多的是为了提高知名度，让人们发现你的组织，了解你的计划?ob欧宝娱乐app下载地址
杰姆:就自行车而言，大多数人从我们这里购买自行车，是因为他们点击了二手自行车或廉价自行车的广告，或者eBay上的广告，或者其他销售廉价自行车的品牌。我们有不同的营销元素，不同的收入流和不同的营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址当然，我们的筹款更多的是为了提高人们的意识和内容，并引起人们的兴趣，但在我们的销售中，第一步是人们点击我们关于自行车的广告，然后在我们的网站上，我们试图就这项事业向他们出售。所以你不只是买一辆自行车，你是在为难民买自行车，所以这是在支持难民。虽然吸引他们注意的是自行车的价格和价值，但帮助他们转换的是最酷的东西，这就是我们的方法。
双:你在销售漏斗或购买过程中的步骤上做了什么特别的事情来融入自行车项目的任务细节吗?
杰姆:当然我们还可以做更多的事情，但我们做的一件事是，当你点击产品页面时，你知道大多数产品都有一个功能列表，功能列表的顶部是，“这辆自行车将支付X数量的难民来获得自行车”所以你有点像把它整合到人们无论如何都会看到的地方，以确保这个故事出现。然后，是的，我们在产品页面的底部有博客，并确保产品页面真正交织了故事。我认为这对于提升事业来说是非常重要的一点。当他们把它加到他们的篮子里时，我们就给他们机会买一个配件或为难民买一辆自行车，所以本质上是一种捐赠，但你有点像在宣传，“你为什么不为难民买一辆自行车呢?”这样你就把故事交织在一起了。最后，我们要注册我们的邮件列表。所以人们必须选择注册我们的邮件列表，我们的邮件列表很快就扩大了，因为人们注册并想了解更多关于我们的信息。
双:你觉得人们在开始社会影响企业之前应该知道哪些事情?OB欧宝娱乐APP
杰姆:我遇到过很多社会企业家，他们成立一个组织纯粹是因为他们对我们的事业充满热情。OB欧宝娱乐APP实际上，这通常不是一个好的理由来建立一个依赖于模型的组织。OB欧宝娱乐APP所以当我成为全职的时候，我做的第一件事就是接受自行车修理工的培训，我是个垃圾自行车修理工，我现在还是个垃圾自行车修理工，我是车间里的一个笑话，一个流传着的笑话，说我是个多么糟糕的自行车修理工。实际上，这是发生在我身上最好的事情之一，因为我意识到我不是很优秀，我应该做的是增加价值，我不应该做机械师。不应该是我花时间修理自行车，而应该是创始人领导和运营这个组织。
在我参与的其他组织中，或者当我指导其他首席执行官时，经常会有一种紧张关系，因为创始人或创始首席执行官或直接管理人员认为，追求他们的事业的最佳方式是创建一个组织，他们认为他们会站在前线。但实际上，当你管理一个组织时，你要做的事情包括商业计划，管理人员，查看财务，电子表格，人力资源，所有这些东西。然而我认为很多人会有一些危机当他们意识到他们应该把时间花在他们不想花时间的地方，然后你意识到一旦他们开始组织。OB欧宝娱乐APP所以这通常是我给人们的建议，如果你只是在业余时间作为一个自愿组织来经营它，那就有点不同了，但如果你想把它作为一个全职企业来经营，你想要扩大它的规模，想想你想要你的角色是什么，你喜欢如何度过你的时间。因为如果你真的喜欢做一件事你就应该在一个组织里工作，去一个允许你做这件事的组织里找一份工作让其他人去担心企业家需要担心的事情。
以现实的财务可持续性为基础
双:你怎么看待这两方面的平衡以及这个行业中存在的紧张关系?
杰姆:我认为所有的慈善机构基本上都需要赚钱。在某种程度上，这是一种紧张关系，在所有的慈善机构中，两个翅膀之间都有一点拉扯，但从根本上说，运营服务交付方面的每个人都明白，必须有人支付他们的工资。最终，如果你不是一个有偿付能力的组织，如果你不是一个财务可持续发展的组织，没有人会得到一辆自行车，就是这样。财务可持续性不仅仅是你衡量其他因素的一个因素，财务可持续性是你的组织的基础。如果你没有基础，什么都不会发生。所以我认为我们的团队总体上明白这一点，我并不是说从来没有冲突，从来没有紧张或拉扯，但我认为从根本上说，我们已经设法让人们理解这是多么重要。
双:你认为是什么让你决定在志愿者经历之外追求这个?
杰姆:我从没想过自己会成为企业家。我不是那种从小到大就想着“总有一天我要创业，我只需要找到合适的业务就可以开始”的人，那从来不是我，我绝对从来没有想过我会走这条路OB欧宝娱乐APP。这就引出了一个问题，我是怎么在上面的?我认为，我认为是多种因素的混合，我肯定是我和亚当的经历，我通过这个计划指导和结交的难民，绝对是让我到达那里的关键。我想我一直对难民事业很感同身受。我的父母是南非人，他们不是难民，但他们从种族隔离的南非搬到英国，经常谈论他们在70年代作为移民搬到英国时面临的挑战。我是犹太人，我认为在犹太人的经历和历史中，难民事业和对难民的同情是巨大的，因为犹太人作为难民的经历。我总是对这项事业有一种亲切感，我想这与我和亚当的经历结合起来，看到它的影响，让我好奇，想要探索我能通过它产生什么更大的影响。8年多过去了，我仍然在追求它。
就像我说的，一开始并没有什么宏伟的计划，只是，“让我们给它一个世界，看看它是如何发展的。”然后很明显，我必须在前进的过程中制定一个计划。不过，我认为这是主要原因。我说我从来没有想过自己会成为一个企业家，但有很多来自伦敦经济学院的人，“去伦敦金融城工作吧，去金融、银行或法律行业工作吧。”这从来没有真正吸引过我，我一直想在一个我能感觉到自己有影响力的地方工作。也许，我没有想过这一点，但我认为我一直在走这条路。
双:你的朋友和家人对这个决定有什么看法?在最初的几天和几年里，你有什么感觉?
杰姆:所以我的父母一直非常支持我，从我个人的财务角度来看，我一开始就能够冒险。他们不需要保释我，但我知道，如果一切都出了严重的问题，我不会无家可归。我的父母会支持我，这意味着你可以承担我所承担的风险。我认为对企业家来说，诚实对待这些事情是很好的。我想很多企业家都在讲白手起家的故事，“哦，我在浴室里用一张纸和一支笔开始了我的事业，看看我现在在哪里。”OB欧宝娱乐APP但一开始我的父母给了我很大的支持，他们是我的安全网，允许我去冒险。谢天谢地，他们一直非常支持我。我的朋友们都非常支持我。我想他们中的一些人认为我有点疯狂，但最初每个人都把自己的意见藏在心里。在我的上一份工作中，我有一位非常出色的导师，他辞去了首席执行官的工作，离开了他的工作，建立了一个现在非常成功的组织。 And his influence, not necessarily deliberately, but seeing what he'd done and seeing him be successful definitely allowed me to think that it was possible.
