说服心理学:它是什么以及它如何起作用

说服就在你身边。虽然你可能没有意识到，但你每天的许多对话和互动都是一种形式的说服。

你越了解反复的劝说，你作为首席说服者的效率就越高。磨练这个技能会对你的事业、你的友谊、你的财务、你的事业和你的人际关系产生积极的影响——几乎每一个涉及与他人共情和交流的实例。

说服心理学不同的战术和策略成功地说服一个人去做一些事情，比如从你的商店购买产品。本指南涵盖了说服的六项原则、不同的理论，以及如何将这些原则和理论付诸行动来改变人们的行为。

说服是什么意思?

说服是用来描述一个人、品牌或其他因素影响另一个人的行为或态度的过程。记住，说服不是在胁迫下发生的;这更像是一种谈判或影响。

你可以想象，说服是有效营销的一个基本部分，这是ob欧宝娱乐app下载地址增长业务的命脉。毕竟，销售的过程就是说服潜在客户他们需要你的产品。

在他的论文中说服的动力:21世纪的沟通和态度Richard Perloff提出了一些有趣的观点，解释了为什么说服在今天如此重要:

• 说服性沟通的数量呈指数级增长。
• 有说服力的信息传播得比以往任何时候都快。
• 说服性沟通比以往任何时候都更加复杂。

所以，让我们深入研究说服的五个要素。

1. 源在说服的艺术中，可信度和质量是至关重要的。如果顾客不信任你，再多的战略劝说也无法说服他们从你这里购买。但是，如果你是高度信任的，透明的，准确的，你的客户更容易喜欢你-你猜怎么着?说服喜欢你的人要容易得多。
2. 消息当前位置你所说的话可以决定一笔交易的成败。你在电子邮件、广告和其他内容中所写的内容会对别人是否想从你这里购买产生巨大的影响。最好的说服性写作将事实和情感结合起来，以建立可信度并唤起一种感觉。
3. 媒介你使用什么样的渠道来接触消费者将决定你的信息是否能成功。仔细选择你的平台，无论是电子邮件、社交媒体还是其他什么。
4. 公共成功的说服意味着了解你的听众是谁。如果你不知道别人为什么需要某样东西，就不可能说服他们买它。
5. 效果:最后，你想说服顾客做什么?如果没有最终目标，就很难判断你的努力是否奏效。

说服的六个原则

有很多商业书籍记录了说服的尝试，介绍了最有影响力的领导者，并以一种革命性的方式促进了道德影响力培训，但是影响:说服心理学亚利桑那州立大学Robert Cialdini的研究是最有名的。

Robert Cialdini的整个职业生涯都在研究说服以及如何影响他人，他总结出了以下六条普遍原则:

1.互惠

你帮我，我也帮你。研究表明，如果你先为别人做点什么，他们更有可能为你做点什么。在电子商务领域，这可能是为客户首次购买商品提供10%的折扣，或者分享一篇有价值的博客文章，以换取电子邮件地址。

2.承诺和一致性

人类是习惯的生物。承诺和一致性是基于这样一种观点:人类的行为始终如一，他们未来的行为反映了他们过去的行为。如果有人帮了别人一个小忙，他们将来更有可能帮更大的忙。

在实际操作中，这可能看起来像是让购物者做一件小事，比如分享一个博客或推荐一个朋友，希望他们将来可能会做更大的事情(从你这里购买)。这些小行动可以让你迈出第一步，并说服人们以后购买。

3.社会证明

人类的群体心态是强大的。研究表明，社会认同是说服的六大普遍原则之一，因为人们倾向于购买受到强烈推荐的东西——尤其是来自朋友或同龄人的推荐。谈谈你卖出了多少产品，分享客户评论，分享案例研究，以利用社会证明，激发对你品牌的积极想法。

4.权威

人们从他们信任的权威人物和品牌那里购买。让别人知道你既能说又能做是一个关键的说服策略。例如，突出你赢得的奖项，展示大型合作伙伴关系，或与知名有影响力的人开展活动，都可以暗示权威。米尔格拉姆的休克疗法实验和循证研究表明有多重要权威在于信任和决策。

5.喜欢

人们更有可能从朋友那里购买，而不是从一个完全陌生的人那里购买——尤其是当产品与个人相关时。“喜欢”一个品牌的想法是至关重要的，尤其是在竞争如此激烈的情况下。与顾客建立共同点促进销售通过创造一个可爱的个性，并表现出你理解他们的兴趣。

6.稀缺性

没有人想要错过机会。稀缺性利用了购物者固有的FOMO通过限时优惠，限量库存和独家交易。

说服心理学的三个理论

1.社会判断理论

社会判断理论是Muzafer Sherif和Carl Hovland在20世纪60年代提出的，他们试图确定人们对信息(或说服)的接受程度。他们发现，人们的态度、信仰和行为在一个连续体上徘徊，从“拒绝纬度”(不同意)、“不承诺纬度”(矛盾)到“接受纬度”(同意)。

前提很简单:如果人们已经同意他们被说服的事情，他们就更容易接受说服(或营销信息)。ob欧宝娱乐app下载地址

因此，Sherif和Hovland得出结论，成功的说服取决于了解消费者已经同意或不同意你的观点的程度。如果他们的观点太不一样，要激发他们完全改变态度就会非常困难。

2.认知失调理论

这个理论可以追溯到一本经典的书Leon Festinger在1957年。它坚持这样一种观点，即消费者可以在正确的社会影响下改变他们的观点，并完全改变他们的态度(特别是当他们同时持有两种相反的观点时)。

Frymier和Nadler提出了三个必要条件:

• 厌恶的后果:如果不改变，就会有足够强烈的后果或惩罚——就像错过了很多东西一样。
• 选择的自由:消费者不能觉得他们是被强迫或被迫做出决定的。必须让人觉得是他们的主意。
• 外部理由不足:有太多的外部原因让购物者不应该购买他们无法控制的东西。

3.精化可能性模型

这个模型是由Petty和Cacioppo在1986年设计的，它可以洞察人们在分析信息内容上花费了多少认知能量。人们可以选择两条路线:

中心路线:当有人使用高度细化来分析信息时
外围路由(或外围线索):当某人阅读消息但不分析它时

理想情况下，每个人都会走中央路线，但情况并非总是如此。如果有人不理解信息，他们就无法分析它，这就是为什么简单是至关重要的。有些人也可能走外围路线，因为他们选择不分析消息。有效的说服意味着给人们一个分析你的沟通的理由。

小企业说服的例子

1.KeySmart:持续一致性

坚持不懈往往是销售和营销成功的关键。ob欧宝娱乐app下载地址研究表明甚至需要6到8次触球才能取得领先。不要认为“不”或甚至没有回应(例如，一辆废弃的手推车)是你的失败。相反，把它看作是说服的开始。OB欧宝娱乐APP

KeySmart这款紧凑的钥匙扣解决方案很好地理解了这一原理。如果你在购物车中添加了物品，然后又放弃了购物车，你可能很快就会在Facebook Messenger的收件箱中发现这样一条信息:

有趣的是:说“不”会让人有安全感，就像他们坐在驾驶座上一样。尤其是当他们的对手要求他们说“是”的时候。这很容易让人产生戒心。

触发“不”的一线希望是你肯定能学到一些东西——“不”通常能让你洞察到反对和犹豫。“不”在沙子上画了一条线，更清楚地定义了欲望。

不要害怕拒绝，相反，用它来了解你的客户和他们的反对意见，这样你就可以快速有效地解决他们的问题。

2.威士忌河肥皂公司:使用有说服力的信息

在任何形式的说服中，最有力的两个词就是“没错”。如果你能让客户使用这两个词，你就改变了对话。听到“这是对的”甚至比听到“是”更好。

为什么?因为这种积极的关注打开了一扇众所周知的门，可以改变思想、行动，甚至一个人的自我形象或深刻的个人改变。你的客户越觉得自己被理解了，他们就越有可能采取你希望他们采取的行动。

威士忌河肥皂公司出售肥皂、蜡烛和其他各种令人难以置信的家居用品。

这句话特别有效，因为它以一个问题结尾，问题甚至以“对吗?”然而，无论如何，这个概念都在起作用。下面是另一个例子:

如果你是一个内向的人或者排行中间的孩子，你可能会有共鸣，在你的脑海里，你可能会想“这是对的。”

这种积极的态度实际上更有可能让你愿意买蜡烛。

3.破t恤:增加交易的紧迫性

临近的最后期限增加了谈判进程的紧迫性。最典型的例子就是杂货店在收银台附近摆放商品。

你站在那里等着付款，这时你注意到自助餐里有巧克力棒。你一开始来这里的购物清单上并没有巧克力，但如果你有最后一次机会去买一块，它似乎很诱人。

紧迫感，即使是像上面那样微妙和自我诱导的，也是有效的。在一份有益的原始报告中，CXL研究所发现该公司在其客户的订单中添加了“如果你在英国下午4点前下单，下个工作日免费送货”产品页面增加收入27.1%。

没有必要咄咄逼人——即使是轻轻一推，提醒买家现在的决定会带来好处，也可能是有效的

BustedTees通常在大型促销活动中使用这种技巧:

正确的紧迫感之所以如此有效，是因为人们宁愿避免损失，也不愿实现收益——不损失比赢得更重要。这就是所谓的损失规避认知偏见。

当你告诉客户，如果他们等得太久，他们将失去一个很大的折扣，或者失去下一个营业日的免费送货服务，你就会引发损失厌恶情绪，并提醒他们，今天做出的决定可能会为他们带来明天就没有的交易。

购物者很有可能会采取行动，不一定是因为他们马上就想要你的产品，而是因为他们最终会想要，不想失去交易的机会。

说服心理学的实践

我们都是人。无论你是为联邦调查局(FBI)、华尔街公司还是你的夫妻店做说服工作，这些共同的经历都是与他人产生共鸣的切入点。

你可能不觉得自己是一个主要的说服者，但事实是你必须每天都有说服力——尤其是如果你想要这样做的话说服新的顾客从你这里购买。

你所做的这种说服可能不是面对面的，生命可能也不会处于危险之中，但它仍然是说服。最终，提高你的说服技巧会让你不仅在市场营销中更有影响力，而且会在生活的方方面面。ob欧宝娱乐app下载地址

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