在Kickstarter上发行产品前出售产品的理由OB欧宝娱乐APP

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费利克斯:今天和我一起的是Wipebook的托比和弗兰克。Wipebook是一款零浪费的办公设备，适用于我们这些需要写东西的人，它始于2013年，总部位于渥太华。OB欧宝娱乐APP欢迎,家伙。

托比:最近怎么样?

弗兰克:你好吗?

费利克斯:好,好。很高兴你们来了。我讲得很简短，给你们做了一个简单的介绍关于你们提供的产品。你能给我们详细介绍一下你们的旗舰产品吗?

弗兰克:肯定的。我们本质上是纸的生产者，像白板一样可以擦除。我们生产各种不同的产品，比如笔记本和活动图，这真的是一个很酷的、迭代的、头脑风暴的工具，对于喜欢低技术解决方案的技术人员来说也是如此。

费利克斯:非常酷。这个想法从何而来?你们是怎么想到……来解决这个特殊的需求的?

弗兰克:实际上，这是一个非常有趣的故事。我们都去了渥太华大学，基本上，我有一种奇怪的恐惧症，我讨厌把东西永久地写在纸上。我不喜欢把想法记下来，我喜欢这种可擦除性，所以我会带着这个层压笔记本在课堂上走来走去，人们觉得它很奇怪。我是在硕士课程的一堂课上认识托比的，那其实是一堂创业课，我们的教授说，“选择一个非常简单的想法，你可以验证你的想法。”我们选定了Wipebook，并从那里开始。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:看看现在的产品，有这样一个产品是很有意义的，但我从来没有见过这样的东西存在，直到遇到你的业务。你们是怎么验证这个的?这显然是你的问题。在你进一步创建这个业务之前，你是如何确保其他人也有同样的问题?

弗兰克:我认为，在创业课上，人们就开始认同自己的观点。我们制定了一个简单的商业模式画布，然后我们定义了我们的目标和所有与画布相关的东西。我们基本上只是出去收集反馈，看看教育领域是否喜欢它，工程师和技术人员是否喜欢它，或者艺术界人士是否喜欢它，然后从那里继续前进。最重要的一个验证点是在Wipebook问世一年后，我们在Kickstarter上发起了众筹，那是我们真正验证销量的时候。OB欧宝娱乐APP

托比:那是一次非常奇特的冒险，因为当时我们只有一个原型机，而那是一个周五的下午。我们试图筹集4000美元。一个非常普通的目标，只是做一批，看看人们是否会买这个东西，实际上，在最初的24小时内，我们筹集了4000美元，在第一个月里，我们筹集了50万美元。

费利克斯:哇。

托比:对我们来说，这是一种验证，它是真正的病毒式和有机的，它向我们表明，这类东西有一个明确的市场。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:当然，50万美元对任何企业来说都足够了。在那之前，是什么说服你去Kickstarter募资?OB欧宝娱乐APP工程师们，你们从教育领域听到了什么?你听到了什么样的反馈，让你们决定“让我们试一试，在Kickstarter上发起一个活动吧?”OB欧宝娱乐APP

弗兰克:最初，我想，我们当时还是学生，所以我们和学生群体一起玩，像我们这样的工程师，一直在解决很多问题，所以我们专注于他们。

托比:煎饼早餐。

弗兰克:是的，我们在大学的大厅里为学生们做煎饼，试图得到他们的反馈，看看他们是否会购买我们的产品。在我们各自的领域，我们都是专业人士。我的工作是在教育领域。托比的工作是在知识产权领域。所以我们测试了我们能接触到的人口统计数据，我们非常了解。在这两个领域，我们看到很多人说，这是一个很简单的想法。我怎么没想到呢?所以，我想这就是说，听着，这是我们应该尝试的东西。

托比:对我来说，其中一个试金石是出现在一个演讲会上，对产品进行高谈阔谈，然后我记得有一个人问我:“你们有样品吗?”然后我就问他:“那你愿意付多少钱?”对吧?在这一点上，我们仍在努力验证价格点。然后他说"那就40块吧"一路上你会得到一些小提示，让你保持动力，让你继续前进。

费利克斯:所以这足以让你们想，为什么不呢?让我们试一下，试着在Kickstarter上发布。OB欧宝娱乐APP所以当你出去验证产品时，你会特别倾听，也许会问，人们是否真的会为这个产品付钱，或者你会问其他问题来获得反馈，或者你会特别关注他们会付多少钱?他们会付钱吗?

弗兰克:对我来说，这是一个关键点。虽然这有点违背精益创业的原则，但这不全是为了销售。OB欧宝娱乐APP我记得教授多次强调这一点。但对我来说，这是我一直在寻找的关键因素之一。我总是说，如果有人想从他们的钱包里掏出钱来，我认为这是一个关键的指标，对吧?

托比:是的，所以我们最终买了第一批大概150个这样的东西，然后我们就卖了，我想，大概每个30美元，来验证人们是否会买这个东西，那是在Kickstarter之前。OB欧宝娱乐APP是啊，这个价格似乎行得通。你需要考虑的另一件事是，你知道，你一开始就有一个价格点，然后你需要有一个可持续的业务。然后你会想，哦，你需要烘焙各种各样的成本。这就迫使你提高产品价格。

费利克斯:我马上就想谈谈你是怎么得出这个价格的。有一件事我很喜欢你你在Kickstarter之前就想把这个卖出去OB欧宝娱乐APP我认为很多时候，那些活动要么还没有一个可行的原型，要么至少现在他们更严格了，但他们没有任何可以立即销售的东西。但你们出去买了这些东西，制作了这些东西，然后把它们组装在一起，这样你们就可以在上Kickstarter之前把它们卖掉。OB欧宝娱乐APP这个过程是怎样的?你是如何在发起活动前获得150个这样的产品的?

弗兰克:这是最小可行产品。当时，我们对这个东西没有知识产权。这些就像层压纸笔记本，我们只是去购物，然后完成。对我们来说，这是一个非常粗糙的原型，这些东西甚至不能很好地擦掉。但是，至少，我们会用最小可行产品来验证。如果有人愿意为非常非常粗糙的东西付钱，那么如果我们真的投入研究和开发，那么我们可能会证实这是一个非常大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址事实就是如此。

托比:这实际上是强迫的，因为如果你看看你自己的网络，我们就是这么做的，对吧?我的一个好朋友，吉米，开了一家打印店。所以我就走过去对他说:“吉米，嘿，伙计，你能排150个这样的队吗?”他做到了。

弗兰克:是的。

费利克斯:很好，我喜欢你利用你的关系网。在启动Kickstarter活动之前，你们在销售这150个项目的过程中是否得到了任何反馈，让你们能够做出调整，或者迫使你们做出调整?OB欧宝娱乐APP

弗兰克:这很有趣，因为在我们提到的煎饼早餐中，最初，这本书并不是一本干擦本。这是一本湿擦本。所以，你可能见过那些你喷一点水的标记，就像那些醋酸纸。所以最初这本书是一个湿擦笔记本。我们尝试着在Indie GoGo上发行这款游戏，但最终也以失败告终。

但那是在我们做煎饼的时候我们有了一个干擦本的原型。它不像塑料层压板。它实际上是一种涂在书页上的清漆，所以它会给人一种干擦的感觉。人们会说，我真的想要一个干擦笔记本。这比喷水方便多了。所以，这实际上是我们在Kickstarter之前的一个重要过程。OB欧宝娱乐APP我们在Kickstarter上发布了干擦版本，我认为这确实OB欧宝娱乐APP产生了很大的影响，因为我们听取了那些学生的意见，他们告诉我们干擦对他们来说非常重要。

费利克斯:是的，很好，你遇到了一个障碍，你意识到了这一点，或者你看到人们对最初的产品不感兴趣。湿擦版本。但你没有就此打住，说整个项目，整个想法，整个生意都失败了。让我们继续。你想看看你从这些经历中得到了什么样的反馈，然后转向另一个方向。这才是真正成功的。

弗兰克:是的，因为指示器，当你沿着这条路走下去，如果指示器还在，你就转向那些信标，然后。

费利克斯:肯定。我记得你之前在你的课程中提到过，关于商业模式画布。什么是商业模式画布?

弗兰克:可怜的托比。

托比:是的，它只是一种简单的框架来理解你想要验证的一个非常简单的业务。有很多…是的，而不是有600页的书商业计划这个东西是一个简单的单页页面，里面有你的关键因素，对吧?所以你的成本结构，你的目标…

弗兰克:重要的合作伙伴们，你们的价值主张就在画布的中间

托比:是的。

弗兰克:你要验证

托比:你的消息。

弗兰克:是的。

托比:所以可能有五六个关键元素，你知道，来自这些。创业的理OB欧宝娱乐APP念，你要把它写在画布上，你要不断地看，而不是600页的文档。然后你要验证画布是有意义的。也许你插入[听不清00:11:13][相声00:11:13]-

弗兰克:无效

托比:使画布的每个组件失效，对吧?所以你做了一些小实验。好吧。我的假设是，这对这些学生是有效的，然后你做一个实验，如果你是对的或者是错的，如果你错了，你就转向一个新的假设，然后从那里继续下去，所以，这是建立在精益创业目标的基础上的。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的，我敢肯定，人们可以在谷歌上搜索画布。现在，当你经历这个过程，或者写下最初的假设时，你在试图使画布上的每一块都无效。你们在实验过程中遇到过这些问题吗?在针对这些不同因素进行实验时，你们做了哪些改变?

托比:是的，其中一个最关键的问题是，我们提到了三个我们想要触及的垂直领域。一个是专业领域的技术人员，我们称他们为pros。教育空间，无论他们是教师还是学生。然后，另一个是，我们称他们为艺术人。人们会想要素描和涂鸦之类的东西。我们很快就确认这不是一款适合艺术爱好者的产品。

弗兰克:是的，更多的是技术问题的解决者需要可视化的东西

托比:作为关键市场。ob欧宝娱乐app下载地址作为滩头阵地。我们并不是说这些人中没有一部分不喜欢这个产品。但作为一个滩头阵地，让企业开始起步

弗兰克:肯定的。

托比:这不是我们…这是我们很快就完成的。

费利克斯:你是否能够在真空中孤立地使这些因素失效，或者是否存在这样的情况，如果这些因素中的一个完全失效，它就完全失效了，你必须放弃整个假设，重新开始?OB欧宝娱乐APP

弗兰克:是的，我不确定，因为我们的产品还有一个问题，那就是在一天结束的时候，我们要处理的是可擦纸。纸张被用于许多不同的行业和人口统计，所以我认为对我们来说，要完全使一个市场无效有点困难，因为你仍然可以证明这一点。ob欧宝娱乐app下载地址你知道，纸张被用于各种人口统计。但就像托比说的，在这三个不同的人口统计中，在教育领域有需求。很明显，在专业领域，有这样的需求。艺术界的需求减少了。是啊，我们就是这么玩的。

托比:所以，我想，这里的术语应该是不要把婴儿连同洗澡水一起倒掉。我们没有…我们不会…我们把它刮掉了，但我们没有杀死它，你知道吗?

弗兰克:是的,没错。

费利克斯:是的，这说得通。我想我们谈过一些你是如何通过做煎饼早餐来测试目标市场并获得反馈的。ob欧宝娱乐app下载地址你还能想到其他实验来测试其他因素吗?

弗兰克:老实说，我认为最重要的是Kickstarter。OB欧宝娱乐APP实际上，课程本身是六个月，然后我们几乎对自己说，让我们给自己，像，硬核的六个月，真的，你知道，挨家挨户敲门，看看人们是否会买这个东西。我们去了一些小书店之类的地方，试着向他们推销。这是一些事情。但是KickstarteOB欧宝娱乐APPr在我们验证过程的早期就开始了。所以一旦在KickstarterOB欧宝娱乐APP上获得成功，我们就进入了真正的创业世界。

实际上，在很好的一年，两年里，我们仍然在努力取得巨大的初步成功。我们从未真正有机会重新测试我们的市场和诸如此类的东西，因为出售一次性Kickstarter是一回事，ob欧宝娱乐app下载地址但出售可持续的商业模式是另一回事，对吧?OB欧宝娱乐APP所以，我们现在回到原点，试图重新验证其中一些市场，以真正解决并了解教育领域、工程领域和技术领域的空间。ob欧宝娱乐app下载地址我们现在正在回归这些基础，但在最初阶段并没有做得很深入，因为我们取得了太多的成功，我想说，太快了。

托比:是啊，甚至在众筹之前，就已经在往回走了。OB欧宝娱乐APP再说一遍，如果我们在谈论市场营销和让产品落地，有几件事。ob欧宝娱乐app下载地址其中之一，我想对我们来说，对我来说，不管怎样，在我的测试中，我使用我的网络，通过我的网络，我最终与IT公司达成了一笔交易，他们在他们的支持下使用了我的网络。不是很大的批量订单，但大概有2-300件。

就像Frank之前提到的，这些都是非常有价值的产品?我们知道可擦除性不是很好，但是……所以我们把这些和IT支持小组联系起来，然后我从他们那里得到了一份调查，回复率很好。

弗兰克:这是真的。

托比:是啊，调查结果还不错。你知道，这只是个小样本。再说一遍，这些都是我们可以很快完成的小指标。但就像Frank说的，真正重要的是第二次或第三次Kickstarter。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的，听起来很早期，至少，在整个过程中，这是一项正在进行的工作，你在销售产品，你在获得产品的反馈，但你仍然在设计这个产品。你们是如何能够轻松地将产品最终交付或者将产品做得足够好并推向市场的?ob欧宝娱乐app下载地址

弗兰克:太有趣了。这是一场大辩论，对吧?我是一个完美主义者。托比是个很务实的人，把它扔出去。如果只由我来决定，我会说，哦，让我们继续完善它，直到它完美，完美，成为有史以来最完美的产品。但如果是这样的话，我们根本就不会推出这款产品。我认为这是一个很好的平衡，让它达到一定程度，就像它已经足够好了，我们可以把它发布出去。

托比:比足够好还要好!我认为,

弗兰克:是的。

托比:我们也做了一些有趣的事，菲利克斯。我们从层压板，从湿溶液，纯湿，过渡到我们自己的薄膜，这让我们……当我们这样做的时候，它培养了我们自己的配方。然后我们可以制作自己的电影，这个东西由……

弗兰克:我们可以利用托比作为化学工程师的背景让配方生效。

托比:我们可以边做边调整，对吧?

费利克斯:正确的。

托比:所以我们可以…

弗兰克:在一个持续的圈，我们可以真正拨号在产品上。你知道的。

托比:让它变得更好。

弗兰克:让它变得更好。

费利克斯:明白了。所以这听起来像是最重要的因素，你们要确保它是正确的，而其他可能不那么重要的因素，或者作为你们核心价值主张的重要组成部分。这些东西你可以稍后或在路上弄清楚。现在的问题是，你如何决定哪个是哪个?你如何决定哪些是你需要正确处理的产品因素或特性，而哪些不是那么重要?

弗兰克:我们的问题是，当我在Kickstarter上发起这个活动时，我承诺人们会在1月份拿到他们的书，而我们在12OB欧宝娱乐APP月份就开始了。所以有

费利克斯:哇。

弗兰克:所以这八千名支持者施加了巨大的压力，要求他们在一月份拿到他们的东西。所以我们并没有太怀疑。我们非常务实地思考如何在全球68个国家完成这8000份订单。我不认为我们当时想得那么深，我们现在做得更多了，但是....

托比:更多的是关于执行[相声00:19:28]

弗兰克:这更多的是关于执行而不是试图解决[相声00:19:31]

费利克斯:所以截止日期，压力迫使你们发行。

托比:然后我们有一大堆其他的问题。

弗兰克:我之前提到过，我们已经做好了准备。是的，我之前提到过，我们在想，好吧，吉米可能会提高他的产量，如果我们做4000件，他也可以做到。我不知道。最初我们做了17000个。(相声00:19:51)

托比:人们买了两三个

弗兰克:但是假如说2万件，他是不可能做到的，所以我们必须找另一家制造商，然后。我们一开始是自己把这些东西送到邮局或者加拿大的邮局配送中心，对吧?好吧，我们不可能那样做。各种各样的物流问题。所以我们不得不在网上挑选和打包设备。我们得弄清楚我们要用哪个运营商，所以…

弗兰克:然后我们不得不…这不是真正的生意。它没有被合并，然后我们注册了商标[相声00:20:29]并获得了专利。

托比:商标，专利，是的。所以那是一片混乱，伙计。(听不清00:20:36)

费利克斯:好吧，我们谈谈这个。成功会带来更多的问题，对吧?特别是在众筹活动中，你从一开始就有大量的需求。除了努力把这些产品卖出去，你可能还没有弄清楚任何事情。因此，一旦活动开始，你很快就取得了很大的成功，接下来要采取什么行动来确保你能够尽快实现目标?

弗兰克:是的，有几件事。一个是制造业。二是航运。我们不知道如何发布这个东西，我们完全低估了客户支持。当你与8000名想要与产品创造者进行一对一对话的人打交道时，你会意识到有很多资源被分配到这一点上。

托比:他们是一个Kickstarter社区OB欧宝娱乐APP，对吧?他们是支持者，他们想要…这就是Kickstarter的人。OB欧宝娱乐APP

弗兰克:他们想要参与进来。你想要的。你想要反馈，但是……

托比:你的收件箱，就像弗兰克说的，收件箱是[听不清00:21:40][相声00:21:40]。

弗兰克:很多人。这些都是一些事情，同时，我们想要利用我们已经取得的成功，我们想要继续销售我们的产品。之后我们也在网上开了一家Shopify商店。我们想要继续前进，因为我们有这么多好的势头，我认为Shopify真的让我们做得很好。

提问者2:当然。

托比:是啊，那真的很有趣，因为我们可以看到车流滚滚而来。我们没有…我想我们把旧版本贴在我们的，就像真正的[相声00:22:15]

弗兰克:是的，原来的，层压的…

托比:然后在活动结束后，把它放到Shopify上，就像我们的新产品一样，使用与Kickstarter相同的措辞或语言。OB欧宝娱乐APP15分钟内就会到达。这是纯有机的，没有营销。ob欧宝娱乐app下载地址没有Facebook广告或类似的东西，只有流量流入。这是同时发生的，每个月5万美元，在Shopify的销售中，我们也要处理。再加上我们的Kickstarter[听不清00:23:OB欧宝娱乐APP02]。

费利克斯:现在，你们实施了什么样的供应链管理?作为制造商，这是你必须弄清楚的事情。你提到你的产品要销往68个不同的国家。是什么解决方案来帮助你组织这一切?

托比:是的，有几个，我是说

弗兰克:几个选项。

托比:选项很少，我们没有保留很多选项，因为我们不断迭代，比如发货。把它交给第三方。来自蒙特利尔的Pick and Packer公司。但这并没有成功。实际上，这是可行的，因为他们一开始犯了一个错误，不是每批货支付20美元到所有这些国家实际上是80美元到所有这些国家。所以，他们的错误最终为我们节省了一大笔钱。但他们在履行方面一点也不可靠，所以我们最终转向了另一家第三方供应商。我记得是Shipwire，他们在芝加哥、伦敦和多伦多都有仓库。所以我们从不同的仓库发货，但这对库存管理来说真的很困难。比如，你把一整批货送到伦敦，如果你在芝加哥的仓库是空的，它们就会被困在那里。 So inventory management so inventory management, it was really [crosstalk 00:24:23]

弗兰克:宏观经济学。

托比:宏观经济也起了作用，因为ShipWire是美元，然后加拿大元相当高，当时我们几乎是平价的，然后加拿大元迅速下跌。

弗兰克:是的

托比:你知道，下降到…总之，过了一段时间，这些数字就没有意义了。

弗兰克:是的，然后我们结束了[相声00:24:43][听不清00:24:43]。我们现在的解决方案是，我们在渥太华有自己的小店，基本上我们在这里有团队，他们完成所有的订单。我们离这些州很近，所以我们可以很容易地把它纳入美国的体系，所以这似乎是一个很好的解决方案，目前对我们来说是有效的。所以[相声00:25:01][听不清00:25:01]在运输方面。

托比:在国际上，我们刚刚发现，试图向世界上任何人开放一种产品，[相声00:25:08]

弗兰克:这不是个好主意。

托比:这不是一个好主意当你承诺5美元的运费到世界任何地方因为你认为你会有，你知道[相声00:25:18][听不清00:25:18]。有很多问题。

费利克斯:那么你今天会做什么呢?你只是限制可以购买产品的国家吗?你们如何解决运费过高的问题?

托比:我不明白。所以基本上我们只是看了一下我们的数据库，定义了前10个县，然后把运往其他国家的实际成本列出来。因此，我们正在尝试的另一种独特的东西是一些社交运输活动，例如，如果伦敦的一群人，如果你的办公室里有一个团队，每个人都想尝试一份白皮书，那么我们就在Shopwise的后端编程一些东西，每个人都可以下自己的订单，货物都到达同一个地点，这样你就可以降低运输成本。它只是除以一群人。所以我们开始OB欧宝娱乐APP尝试一些新奇的东西。但是，是的，这些是一些解决方案…

费利克斯:嗯哼(肯定)

弗兰克:然后，在技术制造业中，找到合适的制造商就成了问题。最初的制造商，我们可以

托比:完全忽略了这个过程。

弗兰克:是的，这是我们独有的专利胶片。我们有一个食谱，我们有一个过程，我们需要遵循，以获得理想的最终产品，他只是没有这样做。然后我们尝试了另一家制造商，他们当时也在做同样的事情。我想我们以前有过很好的机会我们选择了一家制造商我们[听不清00:26:56]现在我们和[相声00:26:58]建立了很好的关系

托比:是的，与供应商建立关系是非常非常重要的，因为你希望能够相信他们会为你生产高质量的产品，现在他们的总部设在渥太华，这对质量控制和诸如此类的事情来说非常容易。

弗兰克:他们也必须相信你的愿景，对吧?显然，我们仍是一家成长型公司，但我们不是苹果。你知道，这些公司的客户代表，你作为一个企业家，他们必须接受你的愿景，并说，看，这就是我们要去的地方，你们需要一起去。

费利克斯:是啊，听起来你们一路被打得很惨才走到今天这一步。这说明了你的韧性和坚持到底的能力。现在你正在经历寻找优先物流的过程。听起来你有一个解决方案，但假设还有其他人正在经历这个过程。当时对你们来说最重要的是什么，你们在寻找什么来决定他们是否是一个好搭档?成为你的供养者?

弗兰克:为了运输这种…，我们只是试了试

托比:成本。

弗兰克:成本。运输就像，没人喜欢运输。我认为，在出现电动自动驾驶汽车并大幅降低运输成本之前，我们仍将不得不应对运输的痛苦。所以大的代价是。因此，能够以低成本提供可靠服务的供应商。对于一些第三方供应商来说，这真的很困难，因为挑选率通常非常非常高。举个例子，如果Shipwire是一个困难的情况，因为如果你想，比如，在盒子里额外放一张纸，他们会收取你3到4美元的费用。这似乎是很多第三方运输商使用的商业模式，每一件货物都要额外支付几美元。正确的。

费利克斯:一张纸每次运费是3美元?

托比:是的。任何添加-

费利克斯:完全正确。当你加入一支笔，一个水果B，一张优惠券。在他们的系统中，任何额外的东西都要花几美元。这让事情变得非常困难。但当我们和另一家公司一起搬到Shine仓库时，我们签订了一项按小时支付工资的协议，所以我们按员工为我们挑选和包装的小时数支付工资。OB欧宝娱乐APP然后我们就可以深入研究并说，如果我们能让这个过程变得非常非常高效，因为我们有了更多的控制，我们控制了仓库。这样我们就可以真正节省运输物流和运输成本。这就是我们最初所做的，然后我们在自己的仓库中实施了同样的策略。

托比:我们联系了Shopify的支持，说这就是我们想要做的，你们能推荐一些履行软件吗?Shopify的支持人员最终推荐了ShipStation。

弗兰克:是啊，太棒了。太棒了。

托比:它整合了Shopify的一些功能。我们最终使用了那个，使用了现场自动化规则，就像Frank说的，真的只是在履行过程中进行了调整。

弗兰克:是的。

托比:Shopify和ShipStation结合的伟大之处在于，如果他们没有我们需要的功能，我们有足够的技术，可以直接进入API，自己构建一些东西来实现这一点。当我们寻找服务的时候，我们寻找那些给我们足够灵活性的东西，因为现在我们和好市多、沃尔玛、史泰博这样的供应商一起销售。他们都有自己独特的流程来运送东西，我们不能使用第三方供应商，因为它在灵活性方面太有限了。但有了我们自己的商店，我们自己的功能，我们自己的技术头脑，我们就能找到合适的解决方案，能够插入不同的渠道。

弗兰克:所以这对所有人来说都是一个重要的教训，那就是寻找第三方履约者。对吧?这些人的问题是，我不是在敲门，我是说他们必须赚钱。因为他们以数量为基础，他们会得到疯狂的运价。他们必须以某种方式赚钱，而他们赚钱的方式是正确的挑选和包装。所以你必须观察他们是怎么做的，你这边的增值还是负增值。

费利克斯:正确的。这说得通。现在，你提到的一件事是，很多时候，早期你无法找到一个可靠的履行合作伙伴。你能在与他们合作之前确定可靠性吗?还是事后才知道?

托比:是的，我认为你一开始会和他们见面。事实上，我们拜访了几个人，很多时候都是提前预约的。如果我们的订书钉需要他们自己的订货单，这就是我们当时正在处理的问题，你们有这种程度的灵活性吗?很多第三方供应商只是说“对不起，你知道我们”，首先他们会说“是的，是的，我们可以做到”，然后当你深入挖掘时，你会意识到，不，他们实际上做不到。这样就省去了一大群人。但我认为重要的是与这些人见面并获得推荐信。

费利克斯:是的。审查。[听不清00:32:30][相声00:32:30]通过你的网络。

托比:完全正确。我们在渥太华有几家公司也做挑选和包装，我们分享谁是好的供应商，谁不是好的供应商，有时我们会跳到类似的解决方案上，这些解决方案对一个特定的人来说非常有效。因此，与其他可能从事相同运输物流的公司合作可能是个好主意。

费利克斯:MM-mm-hmm(肯定)。现在你在使用ShipStation你提到你使用了很多自动化功能。什么是一些开箱即用的自动化，也许精通技术的人在那里可能无法挂钩到API。你们喜欢用的开箱即用的自动化是什么?

托比:是的，我认为只是自动发送一大堆订单

费利克斯:我明白了。

托比:让整个过程变得非常简单

弗兰克:是的。它们的批处理功能真的很酷。所以，你批量订购。你只需要把标签打印出来。100单，50单，随便了。我们建立的另一件事是，我们利用了很多自动化规则。所以他们从Shopify跑到ShipStation，我们把它捡起来。例如，包的尺寸由自动化规则自动设置。

费利克斯:嗯哼(肯定)

弗兰克:HS编码…是的。你需要为运输做的所有事情实际上，当托比提出这个解决方案时，我真的很惊讶。我真的很犹豫。我不认为会有一家供应商拥有一切。它们确实是一个真正灵活的解决方案所需要的一切。就像Toby说的，自动化规则真的很好，尤其是重量和亮度，自动设置重量和亮度，并从那里与我们内部使用的包装相关。是的。我的意思是，它们有一大堆不同的特征。

托比:是的。

费利克斯:好吧。酷。你之前提到了发行或Kickstarter活动与经营可持续销售业务之间的区别。OB欧宝娱乐APP现在你已经进入了可持续销售的新世界，那是什么感觉?到底发生了什么事情才让你的生意进入这种新状态?

托比:我认为你从一个一开始就能获得销售的世界，变成了一个你必须投入时间和资源，系统地在这里投资1美元，在那里你会得到2美元的世界。我认为我们还在努力，因为我们的产品对很多不同的市场都很好。ob欧宝娱乐app下载地址我们想看看哪个市场迟早会成为赢家。ob欧宝娱乐app下载地址所以现在我们在教育领域有很多很好的牵引力有学校董事会，有我们制作的巨型挂图。

所以对我们来说，关键是找到合适的会议和合适的渠道。例如，推特是一个非常好的，有利于教师。它真的是在建立那些系统化的营销努力，使投资一美元能够得到回报。ob欧宝娱乐app下载地址所以我认为这就是我们最初的一次性产品和我们现在拥有的一些渠道之间的巨大区别。它实际上是你如何投入时间和精力来开发一个公式，在这个公式中，你投入X的美元和X的时间，你得到X的产出。我们还没有把所有事情都搞清楚。对我们来说，这在很大程度上仍然是一次创业之旅。但这就是我们的目标。把它做成一台机器。

费利克斯:(相声00:36:16)

托比:我认为我们的方法就是我们看待事物时看待世界的方式。也许我们有时有点工程学，我们把它看成是一堆系统。在功能上，你有你的成就感，你的物流，你的关系。这台机器仍然很松。在运营方面，每周你都要考虑一下，好吧，我们这周会考虑这部分业务。

费利克斯:嗯哼(肯定)

托比:这个操作-[听不清00:36:48]调整螺丝，调整系统，使整个系统更紧密。你意识到的一件事是它几乎是平行的。这些组成部分必须协同工作，才能形成真正稳固的业务。如果这里有一个齿轮松动了，它会影响很多东西。

当你开始的时候，你真的不知道这些事情。你会想:“哦，我可以在Kickstarter上做一堆垃圾，然后有人感兴趣，然后你把它卖掉。”OB欧宝娱乐APP

费利克斯:你必须建立这个系统，这就是你所说的，并且能够用时间来喂养它，当然还有资本来让它成长。我喜欢你提到的另一件事是，如果你试图为每个人服务，你最终会为任何人服务。在任何市场，任何行业，每个人都需要这样的产品，但你必ob欧宝娱乐app下载地址须专注于一个特定的需求或特定的市场。你是怎么确定的?你凭什么说这是我们应该关注的市场，即使这意味着我们无法在另一个市场赢得美元，但通过关注ob欧宝娱乐app下载地址这个市场，我们可以发展业务?

托比:我想对我们来说

弗兰克:这很有趣。很有趣。

托比:这就是我们现在正在做的。我们关注我们所有的渠道，我们关注我们所有的收入，这些收入来自各种不同的渠道。实际上，我们更关注的渠道是那些我们没有其他渠道那么多收入的渠道，但这些渠道的产品市场契合度非常高。ob欧宝娱乐app下载地址由于市场的紧密配合，我们认为这将能够发展出更系统的可持续业务[听ob欧宝娱乐app下载地址不清00:38:39][相声00:38:39]。

弗兰克:我们认为，在b2b的商业环境中，我们更容易做到这一点。它更可预测，你有更好的增长。产品市场[听不清ob欧宝娱乐app下载地址00:38:51]是其中之一，是重复发生的业务，对吧。因为这需要时间，需要获取客户，需要大量的精力来获取客户。所以，这是你必须考虑的一个组成部分。如果你拿[听不清00:39:05]-

费利克斯:你通过什么来判断一个特定的市场是否更适合产品市场?ob欧宝娱乐app下载地址

托比:我认为，对我们来说，教育领域是我们目前关注的一个大领域。我们看到了，也理解了为什么人们会买这个。我们理解他们的需要。所以对我们来说，教育领域对白板的巨大需求是，白板非常非常昂贵，很多新的教育策略都依赖于在教室里到处放白板。

弗兰克:尤其是在数学方面。

托比:尤其是在数学方面。所以这是他们在教育领域遇到的一个大问题，而我们正好适应了。它几乎就像一个产品的完美匹配。而在其他渠道，我们卖了很多好东西，但我们并不完全理解为什么人们会买。我们知道人们喜欢它，他们每天都在使用它，但它被用于许多不同的小事情，很难找到一个大的主要产品市场。ob欧宝娱乐app下载地址

比如，对技术人员来说，是白板，是生态，是头脑风暴。所有这些听起来都是细微的差别，但它们真的很像你的信息。比如，如果你想获得一个新客户这真的会改变交易，对吧?

费利克斯:完全正确。

托比:而在教育中，我们知道这是参与。我们知道老师们希望在他们的课堂上使用白板，因为白板更容易出错，对孩子们更有吸引力。更容易写下来。我们并不是一个颠覆性的解决方案，在墙上放一张活动挂图和一张干擦纸要比安装一个又大又笨重的白板容易得多。

费利克斯:你说的不是改变产品。你说的是如何传达产品信息?

托比:我们都做到了。

弗兰克:我们两者都做。

托比:我们都做到了。比如，活动挂图是专门设计的，而学校说:“笔记本很好，但如果你有一个非常大的，巨大的，取代我们传统的活动挂图，就像你在上面写东西，然后把它们扔进垃圾桶。”你可以这样做。你在做产品开发的同时，调整信息传递，弄清楚他们想听什么，他们想从产品中得到什么。

弗兰克:我认为如果你让产品静止不动，那是一个错误。

费利克斯:正确的。

弗兰克:你必须倾听并调整它，不断迭代，直到你找到适合市场的完美产品，然后你就可以成功了。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:那么，与B到C和B到B相比，你的营销方式和营销地点有什么不同呢?ob欧宝娱乐app下载地址

托比:是的，B对B很有趣，因为你有很多传统的销售策略。比如你的销售人员去参加贸易展览和会议。比如在教育领域会见不同学校董事会和不同学校的人。更多的是在地面上挨家挨户敲门。但是当你有了一个客户，那么它就会成为一个循环的…希望对你来说是一个循环的渠道。我认为B to C更多的是传统的纯数字社交媒体渠道。我认为当我们看B对B时它更像是一个混合溶液，对吧?你得到的信息是，他们在某种程度上是合格的。顾客符合条件，然后进来，就像弗兰克说的，这更像是一种老派的策略

弗兰克:谈话。

托比:给他们打电话你就知道了。另一件事是销售周期变长了。

弗兰克:是的。

托比:这不是一次成功的事情。这绝对是一个更长的周期。

弗兰克:试着理解教育领域的周期。你会在一年中的不同时间看到小的波动，这些波动与圣诞节期间不同，例如，当你通过在线网站向寻找圣诞礼物的人销售时。这是完全不同的周期。所以，试着理解不同行业的不同类型的周期，然后从那里开始。

费利克斯:正确的。因为他们都是在不同的时间设定预算和购物的。你和经销商合作吗?你们有内部销售团队吗?你们如何争取B对B客户?

托比:B对B客户是不同的。我们自己做大部分的事情。我们已经与像史泰博、好市多和沃尔玛这样的大型零售合作伙伴建立了联系，具体做法是打陌生电话，与品类经理会面，并利用零售渠道作为我们的良好场所。另一件事就是弄清楚目标是谁，然后安排会面，确定你想和谁交谈。去参加贸易展，你会得到一大堆的线索，一大堆的名片，你会跟进电话交谈之类的事情。

弗兰克:索环批发。

托比:这也是一个很好的例子。

弗兰克:是的。

托比:是的。

费利克斯:那是什么?

托比:环。我们通过格乐美销售很多产品。我不知道你们是否熟悉这些家伙。我想他们是一家在线转售商，他们也有自己的内部分销渠道。所以我们通过它们来移动产品。你知道，我们把他们归类为二级零售商。所以小的新奇商店。但他们不会通过格乐美订购一次性产品。他们一次订购20到30件。

费利克斯:我明白了。所以你卖给格罗密特，而格罗密特的客户是零售商，比如实体实体零售商从他们的目录里买东西?

托比:是的。

费利克斯:那容易进去吗?进入格鲁米特这样的地方需要什么过程?

托比:Grommet其实很有趣，因为他们在Kickstarter之后多次联系我们。OB欧宝娱乐APP我们在我们的数据库和Shopify EB之类的东西上发布公告

提问者2:他们还在收集。

托比:格鲁米特的销售代表说:“是的，我认为你们的产品对我们的演示很有帮助。”你的小样是谁的?他主要是女性，40岁以上，44-55岁

弗兰克:专业。

托比:我想那不是我们的目标。

费利克斯:是的。

托比:所以。然后他回来了几次，他说:“是的，我想我会做得很好。”最后我想，好吧，让我们在这里设置一个小测试。我们上网，做了一个小视频，然后在他们的网站上发布。所以，格鲁米特有点像二级Kickstarter，对吧?OB欧宝娱乐APP它有点像Kickstarter，但更像是经过验证的OB欧宝娱乐APP产品。不管怎么说，它被放到了他们的网站上，然后就开始了。

费利克斯:你得经过批准才能上格鲁米特吗?或者他们——

托比:是的。

费利克斯:好吧。

弗兰克:是的。你要处理他们的名声之类的事情。

托比:是的，处理他们的代表，就像我说的，他们所做的，他们看一些新奇的产品。kickOB欧宝娱乐APPstarter也有一年左右的时间。所以它们在它们的过程中被定义。还记得我们之前说过的那些障碍吗?你知道，我们成功了。格鲁米特说，好吧，这些家伙

弗兰克:你活了下来。

托比:你活下来了，看来你还能繁衍后代。我们也许可以在我们的批发渠道中使用你。所以你是在做合法的生意。你知道，好吧。我们想招募你，随便了。我认为SodaStream是一个很重要的产品，他们在那里做了很多事情。不管怎样，我们工作的时候，我戴着眼罩，我是职业女性，不是我们的目标。我们最终……我想我们卖出了……前几天我从销售代表那里得到一些数据，去年他们卖出了价值50万美元的产品。所以。

费利克斯:哇。

弗兰克:良好的渠道。

托比:良好的渠道。弗兰克你-[相声00:47:34]

费利克斯:幸好你最终答应了。这引出了我的下一个问题。对每个想从你这里买东西的人说“是”有什么害处呢?不管他们是在展会上还是在网上听说你的?

托比:周期。周期。自行车在我们这边。

弗兰克:只是投入时间和精力。你必须确定那些你将获得[听不清00:47:55]投资回报的项目。因为你可以…我们一直收到很多邮件。嗯，我们可以通过我们的渠道销售这个吗?或者我们不知道谁是我们的。所以你需要对他们进行一些审查，以了解他们是真的合法还是只是一些随机的Joe Blow。因为你可能会在这个-上浪费很多循环

托比:分销商。

弗兰克:经销商之类的。

托比:是的。

费利克斯:正确的。这说得通。现在，当你经营业务时，无论是通过Shopify网站，还是试图将整个系统的所有部分联系在一起。有什么工具或应用程序是你非常依赖的吗?

弗兰克:这很有趣，因为托比是一个“让任何应用程序立即插入”的人，而我是一个

托比:不一定。

弗兰克:我更犹豫地说，“我们必须自己做所有的事情。”所以对于我们来说，我认为大部分的东西如果我们遇到了小问题我已经开发了一些自己的东西来解决这个问题。我知道ShipStation是我们非常依赖的一个。Zendesk的客户支持是另一个非常重要的。[语音图维奥00:49:07]把书放到网上供人数数。那些是大的。我想差不多就是这样了。其他的都是。我说过，我们是工程师。如果一个服务有一个API，你就会很兴奋，比如“我能建立什么来解决我的问题?”

托比:弗兰克就像《白皮书》里的Zappier。

费利克斯:好了。Piece是全部拼在一起。太棒了。非常感谢维基百科的托比和弗兰克的宝贵时间。这是他们的网站。你们今年有什么计划?你今年想要完成的目标是什么?

托比:是的，我想我们会在接下来的几周推出一个应用程序，它可以将你的Wipebook数字化。并将其保存在你的服务中，比如Google Drive, Dropbox。印象笔记也是如此。这将在几周后公布。我们真的很想把这些挂图卖给教育部门，我们也有一些很酷的新版本的笔记本。

费利克斯:非常酷。再次感谢你们的宝贵时间。

托比:太棒了。

弗兰克:谢谢。

费利克斯:下面是下一集Shopify Masters的预告片。

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