卢·马泰拉想为年轻运动员创造一种营养产品，既能帮助他们训练，又能方便地替代自动售货机里的不健康零食。从离开舒适的公司工作到说服制造商给他机会，楼继伟建立了自己的事业青少年运动营养从零开始，全身心投入到全职工作中。在这一期的Shopify Masters中，Lou Matera分享了他如何通过举办品尝测试来开发新产品，通过亲自活动来收集销售，并微调数字策略来实现最佳的转换技巧。
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冒险离开舒适的公司
费利克斯:你的目标是摆脱朝九晚五的生活，这是你第一次尝试创业吗?OB欧宝娱乐APP
卢:这是我一直想做的事情，但有很多外部因素让我得以涉足创业．这条路并不容易，你需要不断学习。我想成为Shopify大师，因为他们绝不是这一行的大师，但这是你在学习过程中学到的东西之一，你会变得更好。
费利克斯你准备好投入全职工作了吗?
卢:我很快就冒了险。我认为这样做的好处是，它给我带来了很大的外部压力。我想在我辞去公司工作的时候，我的生活方式很明显，我有一辆车，一套漂亮的公寓，周末可以出去玩，这花费很大。收入流停止后，事情变得更快了，我承受了很大的压力，要把事情放在一起，推动事情向前发展。因为基本上，如果你按照马斯洛的需求层次理论来看，基本需求仍然没有被涵盖。所以我需要找到一些东西来让我的头在水中，最好是找到一种方法来融合激情和职业。
如何开发一种新的营养品
费利克斯:你们的产品是什么，市场情况如何?ob欧宝娱乐app下载地址
卢:我们从事的是运动营养产业，但我们所做的是为活跃的年轻人开发了世界上第一个强化恢复奶昔。所以它的作用是支持他们对宏观和微量营养素的需求。简而言之，它是一种专门开发的有益营养物质，所以它们有脂肪，蛋白质，碳水化合物和16种必需的微量营养素。它的作用是，用来代替训练后最不方便的一餐，所以当没有天然食物的时候，或者在很多情况下，它是用来对抗选择性饮食习惯的。我们的产品与大众市场产品的主要区别在于，我们的产品是专门为年轻人开发和定制的。ob欧宝娱乐app下载地址我们与精英运动员和活跃的年轻人合作，他们参加高水平的运动，所以他们在训练和比赛中都有很大的投入。
理想情况下，他们会准备好食物，但他们非常依赖父母，父母生活繁忙，有全职工作，他们需要通勤。当他们在训练场或训练设施时，他们也远离厨房。他们通常倾向于在加油站或自动售货机买食物，通常是巧克力，薯片，自动售货机的能量饮料，这类东西真的不符合他们的目标或目标。所以我们列出的营养状况基本上是基于常见的营养缺乏，以及对特定营养素的高度需求，以支持他们度过快速生长时期。
费利克斯:是青少年还是他们的父母在购买?
卢:这对我们来说并不是进入市场的障碍，但这让事情变得很困难，因为我们产品的最终用户显然是年轻人。但我们的市场，显ob欧宝娱乐app下载地址然有购买力的是父母。所以我们的营销ob欧宝娱乐app下载地址很大程度上是由家长主导的。显然，从道德的角度来看，针对年轻人的营销有很多规定，所以我们很适合直接向父母营销，通常是那些有问题的父母，因为他ob欧宝娱乐app下载地址们不能让孩子正确饮食。显然，他们承受了很大的压力。他们没有太多的时间，还有一个重要的问题是，他们通常没有接受过营养方面的教育，无法做出健康的饭菜，所以这很好地填补了他们的空白。
费利克斯:当你向不是实际终端用户的人进行营销时，你如何知道营ob欧宝娱乐app下载地址销信息应该是什么?
卢:我认为这很大程度上是为了满足他们，所以设计和开发广告文案来满足他们的需求和价值观。所以，当你想到大众市场的补充剂或代餐时，都是关ob欧宝娱乐app下载地址于高大、强壮、肌肉发达的男孩或非常瘦的女孩，显然这是有道德因素的。我认为通常情况下，它总是被引导到婴儿，所以婴儿配方奶粉，健美运动员，你会联想到类固醇，大，大，肌肉男。事实上，产品本身只是一种方便的营养来源。所以这是关于传达信息，克服刻板印象，并真正地向他们灌输这种产品，它不会让他们变得更大，它不会让他们更健康，它不会让他们更快。这就是他们接受训练的目的。这种产品所做的是，它是绝对最低限度的营养，以支持他们的恢复，健康和正常发育，而去吃方便的垃圾食品是不符合要求的。
费利克斯:你需要做些什么来了解营销信息应该是什么?ob欧宝娱乐app下载地址
卢:我认为这是很多东西的结合，但首先我想说的是，这是a /B测试和试验，从家长的角度来理解它是什么，所以我们在早期做了很多案例研究，因为我们从来没有营销预算。ob欧宝娱乐app下载地址我们花了很多时间与父母交谈，所以我们试图了解他们的价值观是什么，他们在寻找什么，他们的挣扎是什么，然后显然是试图把所有这些放在一起，保持简洁，成为与他们产生共鸣的东西，他们理解的东西，显然是正面遇到问题的东西。
费利克斯:在这种情况下，当涉及到营销时，特别是当他们没有任何购买力时，你必须考虑青少年的什么?ob欧宝娱乐app下载地址
卢:他们taste-orientated。这也是他们饮食不合理的部分原因，他们饮食不合理。他们不喜欢水果的味道，也不喜欢蔬菜的味道。所以很明显，从他们那里得到反馈，并理解这是他们喜欢的事情。我想这也有威望的因素，表明他们的营养得到了照顾。他们正在和一个很酷的新品牌合作。这就像是在旅途中与他们一起工作。
费利克斯:当涉及到开发既有效又符合最终用户口味的产品时?
卢:这是非常困难的。我认为即使你只从原始的制造方面来看，当我刚开始的时候，我肯定给50多家公司打过电话。OB欧宝娱乐APP没人愿意冒这个险。我认为这个概念本身是非常超前的创新曲线。这显然是以前从未有人做过的。这是一个非常利基的市场，所以我认为从ob欧宝娱乐app下载地址他们的角度来看，如果你考虑新产品的开发，这将需要更多的时间投入。当我和一位至今仍与我们合作的人交谈时，他说他们有很多人只是有想法。对于制造商来说，这是一个巨大的时间限制，所以他们必须过滤掉那些不认真的人，以及那些实际上可能会发现一些可能会流行的新东西的人。将一款目前还不存在的产品推向市场是非常棘手的，所以我们无法吸引很多大公司。ob欧宝娱乐app下载地址实际上，我们找到了一家较小的制造商，最终我们接受了他们的想法。 It took just under two years in R&D to bring the product to market. And one of the biggest barriers was the taste profile because obviously we've got specific amounts of nutrients that we need to make the product effective. So it's about putting all of that together and then still making it taste nice without loading it full of sugar as well. So what we did was we got a couple of iterations of the product, and we blind tested them with young athletes themselves, and they picked the best three. We looked at the mass market, we basically copied the flavor variants that McDonald's milkshakes are offered in, so it's vanilla, strawberry, and chocolate.
费利克斯:是什么说服了制造商与你合作?
卢:我有这个想法已经有很长一段时间了，我在市场上搜索，看看是否有人已经在做了，是否可行，显然它在商业上是否可行。ob欧宝娱乐app下载地址所以我认为事实是没有人把它推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址对他们来说，这是一个很大的风险，但如果我们能让它起飞，它也可能是相当有利可图的。所以我认为他们看穿了这一点。他们看到了我的动力和激情，并以此为基础采取了行动。
管理时间，从零开始建立声誉
费利克斯:当你开始全职创业时，头30天你都在做什OB欧宝娱乐APP么?
卢:我认为最重要的是，对我来说，这是围绕着确保我们可以沟通，把这个产品放在一起，显然是让它在商业上可行，让它安全，让它增加价值。然后，我们花了大量的时间集中在如何让我们的目标受众看到我们的产品?计划是什么，策略是什么，需要做什么工作?我们要去哪里，我们要学什么?所以公平地说，这是一开始的计划。在你真正尝试、失败、提出几个不同的迭代并尝试不同的东西之前，你并没有真正发现什么是可行的，什么是行不通的。
费利克斯:在你的记忆中，有没有什么时刻让你真正质疑自己的决定是否正确?
卢:我想说的是，在产品发布之后，我们在研发上花了很长时间才把产品组装起来。我们从来没有市场营销预算，在我们发行ob欧宝娱乐app下载地址的第一天，我们只卖出了两张。它就这样持续滴了两三个月直到我们找到起作用的地方。所以这显然是最困难的，因为你已经迈出了一步，而我们没有任何安全网。从营销的角度来ob欧宝娱乐app下载地址看，从成功的角度来看，你并没有获得很多销售。但要明白，这并不一定是因为产品不好。更重要的是，我们在网站上没有得到足够的关注。我们推广的效率不够高。我们的最终用户不是买家的最大障碍是，其中涉及到一个很大的社交元素和证明。显然，对于一个从未尝试过的新概念，父母们希望看到它与其他人一起工作，所以很明显，没有成功的故事，没有奖状，没有一开始的评论是非常困难的。OB欧宝娱乐APP When you're first starting up, you have to start from somewhere. Obviously, you have to start building that. You need a platform from which to build on. So that was very, very tricky for us because we knew we obviously weren't going to go and write fake reviews. We weren't going to make things up. It had to be authentic. It had to be directly from our users, and we had to keep it transparent so that, obviously, we can keep the trust of the parents from the outset.
费利克斯:是什么让你更容易说服客户第一次试用你的产品?
卢:我过去经常在周末周游全国，我们会去看大型的体育比赛。显然，我们会有一群忠实的观众。父母会在那里，从早上八点到四五点。然后我们会分别与俱乐部合作，进行简短的营养讲座，最后在产品上做一个小宣传。所以这就是我们必须要做的，因为从数字的角度来看，我们没有任何方向来推动流量到网站。一旦我们能够在那里与家长交谈，让他们尝试品尝，他们就会成为我们的第一批300到500名客户。由此，很明显，他们会成为回头客，所以他们会来到我们的网站。然后我们就可以利用它们进行审查。
从面对面销售转向网络营销ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:最终，你开始在网络营销上投入更多资金，你是如何将流量和客户从Facebook吸引到你的产品上的?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP
卢:我们做了大约一年半的活动，直到我们建立了足够的重复定制，这样我们就不必做活动了。我们所做的是后退一步，重新组合，我们开始与最初的愿景保持一致，我们的愿景是把这个业务作为一个外包的自动化架构和数字业务，因为每个周末都OB欧宝娱乐APP要参加活动，所需的设置、旅行和时间是无法扩展的。所以我们一有机会，就开始研究平面设计，网页设计，搜索引OB欧宝娱乐APP擎优化，所有的数字策略。时至今日，Facebook广告仍是我们最大的工具之一。它能够有效地展示你的每次点击成本。显然还有AdWords。这一切都是我花了很多时间投入和尝试的。
费利克斯:OB欧宝娱乐APP从Facebook开始，如果他们的预算有限，你会建议他们如何开始?
卢:这实际上只是有一些最低的预算，有不同的广告副本，然后只是尝试，只是把广告投放出去，我认为需要2到7天的时间。分析它。它有效吗?即使它没有成功，如果你有一两个销售，锁定人口统计数据，然后从中提取数据，在电子表格中单独编译，然后你就有了一个你可以真正深入研究的东西的开始。OB欧宝娱乐APP这花了很长时间，但这仍然是我不能说我精通的东西。很明显有很多新功能发生了变化，UI也有很大变化。但我想出来的一件关键的事情是如何让我们基本上可以扩展到月球，那就是在其中加入一个自动化规则。我们的原则是，偶尔将广告预算增加一倍，如果广告的表现超过KPI，那么KPI显然表明你希望每笔销售的获取成本在1至3英镑之间。如果是这样，广告在这个范围内运行，那么它会自动翻倍。你可以做很多事情来让它变得更好。 Your copy, obviously, because you're always going to be competing. There will be crossover with other businesses, even if it's not for the same product. And the audience is, obviously, there's a battle of eyeballs. So just really understanding how Facebook wants and needs their users to be enjoying things, and obviously things that don't annoy them, things that are interesting, things that are engaging. So really spending some time understanding, from Facebook's side, what they want their users to see.
优化数字策略，带来更好的结果
费利克斯:你如何想出新的广告角度?
卢:我想这与你们的产品或服务有关。显然，无论你推广或销售什么，你都会有特色，你会有好处。某些功能或好处会比其他功能或好处更适合特定的受众。所以你看我们的例子，你可以走便利路线，你可以走口味路线，你可以走配料路线。显然，你可以从很多不同的角度来推广产品，并帮助人们理解。人们有不同的痛点，他们会与不同的痛点产生共鸣，所以你必须真正理解他们在寻找什么。
费利克斯:你的广告的目标是什么?
卢:我们设置我们的转换，所以它通常会直接进入主页或产品页面。有很多的用户界面，很多的设计，很多的后端心理去制作你的网站。再说一次，刚开始的时候，我对此一无所知。OB欧宝娱乐APP有一个应用程序，疯狂的蛋，这真的很好。他们在你的网站上测试你的前端，这样你就可以移动东西，你可以看看和理解别人扫描网站和网页的方式，显然，他们在寻找什么，图形，文本，只是试图真正进入他们的思想，理解他们在寻找什么，以及你的产品如何最好地满足或为他们的问题创造解决方案。
费利克斯:谷歌的AdWords策略是什么?
卢:谷歌有多个方面，所以显然你有你的分析，你可以管理一切，这是很好的查看结果。然后你有了你的商业中心，很明显你有了你的评论，你有了AdWords组件。再说一遍，AdWords和Facebook非常相似。作为首席执行官，你必须真正了解并理解这是一份全职工作，为专业人士提供带薪职位，但你的角色是进来学习并真正理解它。显然，不一定要达到付费专业人员的深度或广度，但至少要了解它的基本基础知识，然后能够理解长期和短期尾关键词，关键字管理器之间的区别。所以你要找的是，关键搜索短语或类似类型的痛点，人们会把它们放在谷歌中进行搜索，这将具有某种相关性，这样你就不只是将任何人引向你的网站。理想情况下，您需要合格的流量，即那些明显符合您理想配置的流量。同样，这只是花大量的时间学习，尝试，找到可行的方法，然后显然只是尝试重复可行的方法，并随着时间的推移变得更好。
费利克斯:你如何管理有机流量和搜索引擎优化?
卢:如果你从搜索引擎优化的角度寻找免费流量，它也在寻找翻译到你网站上的副本。这是一个很有效的方法，尤其是对于那些擅长他们所做的事情的人来说，他们不仅了解产品，而且真正了解市场的需求和需求，那就是写博客，写论坛，并将其发布在他们的网站上，因为这间接地将通过你的网站获得流量过滤，显然包括产品的超链接或深度链接。ob欧宝娱乐app下载地址重要的是要理解一些关键的短语和术语，你的潜在客户显然会在其中搜索产品，而不一定是寻找产品。有时也只是为了更好地理解一个特定的概念。所以，如果你能理解这一点，你显然可以通过博客、论坛把它翻译成网络副本，理想情况下，它遵循的策略是首先增加很多价值，然后有某种深度链接或超链接到你的产品，一旦他们出现在你的页面上。
帮助优化操作流程的应用程序和工具
费利克斯:你用什么工具来管理Facebook、Adwords和SEO?
卢:有一个很好的网站，我想大部分都是免费的，叫SEMrush．非常适合搜索关键字，寻找位分析，以及客户通常在谷歌上输入什么来寻找，显然最终会出现在你的产品页面上。这对你的关键网页规划也很有好处，所以如果你想在谷歌上为你的广告出价特定的关键字，显然是为了让你的排名更高，这真的很好，我认为很多是免费的。
费利克斯:有了热图工具，你是如何在你的网站上建立更多关于你的客户的信息?
卢:真正理解客户的旅程是什么。对于那些想要尝试它的人来说，它是免费的几周，它相对便宜，但它是一个非常强大的工具，因为它可以让你看到你的网站，无论是在移动设备上，还是在台式机或平板电脑上，它向你展示用户的旅程，它告诉你他们在哪里看，他们在网站的哪个部分花了什么时间，他们正在阅读什么，他们没有阅读什么，点击在哪里。它让你很好地理解你的网站前端哪些是真正重要的，哪些不是。人们在看什么?他们到底是通过什么途径结账的?因此，一旦你明白了这一点，你就有了数据，它可以让你用对消费者重要的东西来回顾性地构建你的网站。突然间，你在黑暗中找不到路;你得到了一个客观的结果，为你的用户提供了客观的渠道，你可以了解他们如何与你的网站互动。一旦你知道了这一点，你就可以监督重新设计或添加某些元素，甚至删除某些元素，这样就可以把它们剪掉，让它们理想地保持在一个非常非常短的亚马逊式流程中，直到它们到达收银台。
费利克斯:您的网站的预订是如何工作的?你如何提高预购需求?
卢:该应用程序在Shopify上。它被称为现在提前预订．我们最大的问题之一是，一开始我们没有太多现金。OB欧宝娱乐APP所以我们的订货量非常小，这意味着我们的利润非常小。所以我们要做的是，在我们有足够的剩余现金重新订购之前，我们必须卖掉大约80%到90%的产品。所以我们的交货时间通常在6到8周之间，或者几乎两个月，所以这可能意味着在相同的时间内没有任何库存。显然，它通常是我们已知的三种类型中的一种。这需要很长时间，因为他们必须特别订购我们的食材，因为他们的品质如此之高，而且我们还要与一家名为Informed Sport的公司进行单独的批量筛选。我们的很多用户都是精英运动员，青少年运动员，所以对他们来说，这是一种额外的保证，产品中没有违禁物质。正因为如此，这给我们带来了很多麻烦，所以有了这个容量，因为我们经常超额订购，有了预定功能，我们就可以让客户实时知道，“这是我们的订单数量。这是可用的数量。这是它可以使用的时间。如果你现在想保留你的，那么你现在有机会这样做。”
费利克斯:订阅计划是如何运作的?
卢:这是相对较新的，所以我们曾经有一个客户奖励忠诚计划的应用程序叫做Marsello在Shopify的后台，基本上是根据消费者的消费来奖励他们。我们想做的是在网站的后端建立一个订阅服务，这样我们就有很多好处。这显然会有每月的经常性收入，但也让我们有实时库存，所以我们可以根据当前的数量来预测什么时候我们需要重新订购，这样我们就可以抢占先机。它也为客户提供了很多价值，因为他们可以设置它，然后离开它。我们不把他们锁在里面。我们给他们完全的控制权。如果他们想跳过一份订单，如果他们想取消订单，如果他们想改变口味，我们会给他们充分的自主权。
费利克斯:你认为你去年学到的、今年要付诸实施的最大教训是什么?
卢:提供价值，无论是以博客的形式，还是以建议的形式，还是给予，因为品牌，除了产品之外，也是多方面的。这也反映了一个事实，那就是我们从来没有真正的营销预算。ob欧宝娱乐app下载地址我们现在有一个免费的网络研讨会，这样我们就不用亲自去俱乐部了。这是由我们的内部营养师艾米负责的。我们有一个很好的合作伙伴计划，我们每季度给俱乐部免费捆绑包，以换取加盟。我们也可以在未来的项目中赞助运动员，在我们之前的项目中，很明显，这是反过来的，因为这最终成为了我们无意中的营销。ob欧宝娱乐app下载地址所以，你总是要努力为客户提供尽可能多的价值，显然要了解他们的需求是什么，什么能给他们增加最大的价值，然后显然只有在你提供了某种价值后才会提出要求。