理解B2B购买过程:影响B2B决策的关键因素和阶段

企业对企业(B2B)行业已经移动在线。随着商业客户的典型决策过程从参加展会转向独立的在线研究。

成功的B2B公司是那些同时处理这两个问题的公司，减轻了整个购买过程中的痛点，并向客户重申他们做出了正确的决定。

这个问题?企业购买决策不是轻易做出的。几个利益相关者组成B2B购买群体;在获得批准之前，购买需要提供明确的投资回报。

本指南将分享如何处理潜在客户在B2B购买过程中的复杂性。

目录表

• 什么是B2B购买流程?
• 典型的B2B购买流程涉及到谁?
• B2B购买流程是什么样的?
• 影响B2B购买决策的关键因素
• 如何加快B2B采购流程

什么是B2B购买流程?

B2B购买过程是买家从另一家公司购买时所经历的决策练习。从发现问题到选择供应商的产品，每个买家在将其组织的资金投入新产品之前都要经历一个决策过程。

典型的B2B购买流程涉及到谁?

根据Gartner在美国，平均的B2B购买决策涉及6到10个人，每个人都有4条以上的信息，这些信息是他们独立收集的，是他们自己决策过程的一部分。

一般的B2B销售过程包括以下五个角色:

1. 启动程序。发起人启动了购买过程。他们是认识到问题并开始探索解决方案的人。
2. 有影响力的人。发起者可以在有影响力的人的帮助下说服买家和决策者做出购买决定。影响者可以是内部的，比如部门负责人，也可以是外部的，比如LinkedIn的影响者。
3. B2B决策者。决策者允许组织进行购买。这通常是商店的老板/首席执行官、会计主管或业务开发经理。
4. 买家。负责满足最低订单，谈判批发价格折扣，然后进行购买。例如，如果你向大型零售商销售产品，商店的采购经理或销售经理可能就是买家。
5. 最终用户。最终用户是那些经常使用新产品的人。例如，如果一家公司正在购买新的办公椅，办公室工作人员将是最终用户。(有时，同一个人既是最终用户又是发起者——就像办公室职员向经理抱怨背部问题一样。)

“我发现，一个典型的B2B购买过程至少涉及三个人:企业的首席执行官或所有者，他们的销售主管，以及负责做出最终决定的运营副总裁或其他部门负责人。”

——kader Meroni，创始人阿特拉斯茶会

B2B购买流程是什么样的?

绝大多数B2B购买决策可以分为六个阶段，尽管买家不一定按照线性方式进行。他们可以在不同阶段之间跳跃，在需要额外时间做决定的时候逆转，跳过某些步骤，稍后再重新审视。

正如阿特拉斯茶叶俱乐部(Atlas Tea Club)的创始人卡德尔·梅洛尼(Kader Meroni)所说:“在购买过程中，没有放之四海而皆准的模式。根据你所处的公司和行业，情况总会有所不同。”

1.发起者发现问题

B2B购买过程的第一个阶段是发起者意识到问题的时候。也被称为痛点，是指发生了一些事情，促使买家认为可以做些什么来缓解问题(或让他们的生活更轻松)。

我们可以在一家小型精品店看到这一点。店主正在努力吸引客流量，因为它的库存没有让该地区的当地购物者兴奋起来。客流量不足将是补充库存的第一步。零售商已经意识到了这个问题，他们的购买之旅开始了。

2.买家开始寻找解决方案

一旦B2B买家确定了他们需要解决的问题，下一个阶段就是探索解决方案。在这一点上，发起人不太可能知道将解决他们问题的确切产品。整个购买过程的这个阶段的主要目标是确认解决方案是可能的。

用同样的精品店的例子:零售商不知道哪些产品会提高客流量，但它的所有者开始探索什么可能解决这个问题。OB欧宝娱乐APP这可能包括:

• 库存报告，以比较过去六个月内每个SKU的销售率
• 对该地区其他商店进行竞争分析，以发现其库存的产品
• Instagram、领英(LinkedIn)或TikTok等社交媒体应用上的热门产品

3.公司建立自己的需求

一旦买家开始详细说明下次购买的要求，他们就会开始更加认真地对待自己的购买决定。OB欧宝娱乐APP他们从“我们知道这是一个问题，并且对如何解决它有一个粗略的想法”转变为“我们需要在我们购买的任何东西中使用XYZ来解决它。”

如果我们继续以同样的精品店为例，零售商在搜索库存以增加店内客流量时可能会详细说明以下要求:

• 它不是季节性产品;全年需求保持一致
• 根据谷歌趋势数据，这类产品肯定处于上升趋势
• 产品标签在TikTok上的阅读量必须至少达到5万次
• 产品必须体积小，重量轻，便于购物者立即带回家
• 该产品必须能装入库房中30平方英尺的闲置存储空间

4.评估潜在供应商

买家可以开始评估提供符合他们标准的产品或服务的供应商。

根据大猩猩集团的B2B未来购物者报告例如，供应商的应用程序或门户网站是B2B买家在搜索新商品时使用的首选数字渠道。紧随其后的是商店和仓库、像亚马逊这样的B2B市场和搜索引擎。ob欧宝娱乐app下载地址

除了产品质量外，B2B买家还会列出潜在供应商的候选名单，并评估选择他们的其他方面。这包括产品的批发价格、其他客户的评论、任何销售或营销促销以及运输和履行时间表。ob欧宝娱乐app下载地址理想的供应商通过满足尽可能多的这些需求来击败竞争对手。

“我们的客户有兴趣在美国寻找供应商，以避免进口产品时出现的许多供应链问题。此外，他们希望他们的产品交付快!我们的目标是在48小时内从我们的专用仓库发货，但更多时候是在一天内发货。”

-Kami Myers，在线销售经理Squishface

5.对购买进行验证和批准

在完成B2B购买之前，商业买家还有最后一个环节要完成:确保利益相关者(包括决策者和买家)的支持。

对于雇员较少的小企业来说，这是一个相对较快的步骤。然而，随着组织的扩张，其快速批准新采购的能力也在增长。在任何B2B购买决策的验证阶段，大型精品店可能需要包括销售主管、商店经理和业务开发经理，而不是单个创始人批准购买。

6.购买产品或服务

一旦利益相关者批准，B2B购买过程就结束了。组织有权从其选定的供方购买商品或服务。

影响B2B购买决策的关键因素

买家购买产品的初衷是什么?大多数B2B购买决策是由以下三个因素之一导致的。

• 组织因素。企业设定了雄心勃勃的增长目标，并购买帮助团队更快或更有效地实现这些目标的商品。例如，如果存在创造更多收入或开设新店的压力，那么购买新产品的动力可能会更高。
• 个人因素。购买过程中的发起者可能会在他们意识到对新产品的需求时开始购买过程。OB欧宝娱乐APP例如，如果杂货店的收银员在轮班中途背痛，他们可能会开始寻找符合人体工程学的办公桌。OB欧宝娱乐APP
• 环境因素。随着每天涌现出更多的电子商务公司，许多行业的竞争都很激烈。买家可能会为了保持领先地位和竞争力而开始他们的购买过程。

损失厌恶偏见通常在B2B购买决策中也起着重要作用。在心理学上，失去一样东西比得到同样的东西更难。在你的B2B营销策略中发挥这一点——人们可以通过购ob欧宝娱乐app下载地址买你的产品来避免失去一些东西——来影响他们的决定。

如何加快B2B采购流程

B2B购买过程是漫长的。与企业对消费者(B2C)交易不同在只有一个人参与的情况下，六人(或更多)的团队可能需要几个月的时间才能做出决定。

索菲·吉布森(Sophie Gibson)是该品牌的公关和传播助理年代'wheat“与D2C客户相比，B2B客户可能需要更长的时间来转换，因为B2B流程往往更复杂，因为我们的定制联合品牌和B2B销售具有更高的订单价值。将这些因素考虑到你的现金流中，以确保你的销售额保持稳定，这一点很重要。”

让我们来看看加快B2B购买过程的四种方法，这样你就可以在更短的时间内为更多的买家服务，同时还能帮助每个人做出自信的决定。

允许通过电子商务店面自助服务

企业通常会寻求销售代表的帮助，帮助潜在客户做出购买决定。

然而，越来越多的买家选择自助方式。研究表明，销售代表只是5%客户在B2B购买过程中所花费的时间44%的千禧一代在做出B2B购买决策时，更喜欢没有销售互动。

而且，根据Gartner在美国，B2B买家在采购过程中只花了17%的时间与潜在供应商会面。他们的大部分时间都花在了独立的网上研究上。

那么，在这个独立的购买过程中，买家想要什么呢?一些90％期望B2B供应商提供dtc风格的客户体验。这包括轻松的结账、轻松查找和选择产品的能力，以及明确的退货政策。

源

寻求某人的帮助B2B电子商务平台像Shopify。通过相同的后端操作两个店面——一个用于B2B，另一个用于b2c，有密码保护。企业买家可以创建自己的个人资料:

• 查看批发价格表
• 设置自定义付款条件
• 为以前的订单生成发票
• 邀请其他决策者了解公司简介

“Shopify上的B2B使我们能够利用技术来简化和自动化我们的批发流程，因此我们可以保持对零售消费者的高度关注。——andy Knox，公司总经理范指南针

SwagUp通过其B2B店面向其他公司出售赃物。创始人迈克尔•马尔托奇(Michael Martocci)表示，该公司“将电子商务与更传统的软件销售流程相结合”。

“我们允许潜在客户访问我们的网站，建立一个账户，在承诺或支付任何东西之前就获得大量价值。我们试图消除这个过程中的摩擦。我们为潜在客户提供几种不同的潜在客户类型，以表明他们的意图，并使用数据丰富服务，如Clearbit更多地了解这些买家为之工作的公司，了解我们应该如何评估他们，这与B2C不同。”

Michael补充道:“一些潜在客户会通过(业务开发代表)BDR团队，他们会努力让潜在客户达到销售资格，我们应该在这方面投入更多时间，而另一些人则会进入营销培养阶段，直到他们准备好，有些人会直接找客户主管，还有一些人会自助服务。ob欧宝娱乐app下载地址

“在B2B领域，传统上客户总是会被分配给一名销售代表，但现在有一种更倾向于自助服务的趋势，对我们来说，我们现在有客户愿意自己在网上下5万美元的订单，而销售代表几乎不需要帮忙。如果你能以较低的销售成本获得大型B2B aov，你就能建立一个相当有利可图的业务。”

通过B2B市场销售ob欧宝娱乐app下载地址

企业客户在选择供应商之前会比较几种选择。研究表明一半的人从中获得灵感像亚马逊ob欧宝娱乐app下载地址或阿里巴巴这样的B2B市场，击败了传统的纸质目录与销售团队的互动。

市场销售ob欧宝娱乐app下载地址过程更快，因为买家已经有了一个账户。他们可以将产品保存到在线愿望清单中，比较产品规格，并在单个网站标签中进行基准价格。

你还可以依靠市场现有的声誉和供应链网络，特别是如果你也在使用它的履行服务，加快B2B购买决策。ob欧宝娱乐app下载地址例如，买家相信，如果他们通过Amazon Business购买，他们的订单将在第二天到达(前提是它符合Prime配送资格)。

个性化B2B营销活动ob欧宝娱乐app下载地址

DTC营销行业发ob欧宝娱乐app下载地址展迅速。客户对DTC品牌提供的个性化体验抱有很高的期望。B2B买家也是如此。

Gartner研究发现，在决策过程中从供应商那里获得有用信息的客户，体验到高度购买便利性的可能性要高出2.8倍。同时，他们更少后悔而下更大订单的可能性是其他人的三倍。

买方支持关注B2B买方需要什么来做出自信的决策。要做到这一点，了解他们的痛点——他们试图解决的问题。个性化你的营销活动来加剧这个问题，ob欧宝娱乐app下载地址并将你的产品定位为解决方案。正是这种类型的营销和推广产生了影响ob欧宝娱乐app下载地址16%的全球B2B买家购买:进行购买

作为您的买方支持策略的一部分，请分享:

• 社会证明，比如解决了同样问题的前买家的案例研究和推荐
• 概述问题以及如何使用产品来解决问题的白皮书
• 采访行业专家的网络研讨会，他们可以在B2B购买过程中发挥影响作用

阿特拉斯茶叶俱乐部的卡德尔·梅洛尼说:“作为一名买家，我知道分辨哪些产品最适合我是多么困难。这一天我可能在寻找简单的东西，另一天我可能在寻找更复杂的东西。当你甚至不知道你需要什么时，你很难知道你想要什么!

“我发现，当我与一个了解我需求的供应商合作时，我就能更容易地决定这个产品是否适合我的公司。”

在购买后记住

一旦客户下了第一个B2B订单，B2B购买过程就不会结束。牢固的售后关系会影响买家再次下单的可能性，因此也会影响产生的可能性为你的公司带来持续的收入。

“由于他们销售的产品的性质，B2B企业通常比B2C企业拥有更少的潜在客户。然而，这些客户通常是回头客，因为他们倾向于定期购买相同或类似的产品。对于销售B2B的电子商务企业来说，这种回头客可能是主要的收入来源。”

——brian Lim，创始人兼首席执行官进入上午

使首次购买者能够轻松获得客户支持。积极主动，而不是被动被动，并分享建议，使零售商更容易转售你的产品，如营销活动，你注意到的趋势，或产品展示的想法。ob欧宝娱乐app下载地址

Dook例如，在B2B买家下了第一个订单后，在电子邮件通讯中向他们分享关键的卖点、展示和存储想法。

一些38%的全球B2B买家将客户满意度确定为他们的最高kpi之一。另外十分之四的人想要重复订购功能，而不是强迫他们手动向销售人员下单。

在带有公司简介的B2B店面上启用此功能。提醒买家他们购买的物品，并鼓励他们邀请同事浏览公司简介。组织中的任何人都可以查看过去的订单并再次购买相同的库存(前提是他们具有正确的权限级别)，从而允许他们快速验证和批准新的购买。

简化B2B客户的购买流程

B2B购买过程可能仍然很长，但它不像疫情前的决定那样复杂，在承诺B2B订单之前需要亲自会面。

企业客户在将其组织的资源投入新产品之前，要接受这一事实。提供个性化的营销活动，加剧和解决买家的痛点ob欧宝娱乐app下载地址，同时仍然注意到客户对自助服务的偏好。

与Shopify上的B2B，你要让他们尽可能容易地做到这一点。拥有一个单一的平台，允许买家创建公司简介并邀请利益相关者做出贡献，而无需在两个独立的在线店面上投入数千美元来区分B2B和B2C销售。欧宝体育官网入口首页