零售分销战略:在顾客购物的地方销售(2022年)

你是否曾觉得一个竞争对手仅仅因为无处不在就打败了你?从批发商到知名百货公司，这些品牌都建立了自己的零售分销网络。

复制他们的战略似乎也适用于你的企业。然而，你应该完善自己的分销策略，而不是过度扩张自己，向更多的购物者提供不合格的体验。发现你的客户是如何购买的，你的产品应该在哪里相关，而不是试图通过每个渠道分配过多的利润。

本指南解释了零售分销是如何运作的，并建议了几种可以考虑的渠道和策略，以及如何决定最适合你的商店的技巧。

什么是零售分销?

零售分销是企业从制造商那里采购产品并将其销售给最终客户的战略。一个企业可以有多个分销渠道，包括批发和直接面向消费者。

零售分销渠道

• 直接对消费者(DTC)
• 经销商
• 零售商
• 批发商
• 独立分销商

直接对消费者(DTC)

零售商可以直接向终端消费者销售，省去了中间商。DTC品牌也被称为直接分销，它从供应商那里采购产品，然后通过自有的在线渠道(如电子商务网站)或实体店直接销售给最终用户。欧宝体育百家乐

这种零售分销策略很受欢迎，因为它让品牌对整个市场有了更大的控制权供应链，影响客户体验和品牌形象。

经销商

经销商是购买公司产品并将其转售给最终客户或其他企业的中介。让我们分解一下在扩展零售分销时可能遇到的三种主要类型的经销商。

零售商

依靠其他零售店来销售你的产品。例如，如果你通过自己的商店销售咖啡豆，增加你的品牌足迹，并销售给你所在地区的其他咖啡店。

关键是要与销售你产品的商店建立牢固的关系。把他们看作是你团队的延伸。光顾这些商店的顾客想要和直接从你那里购买一样的世界级体验。

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批发商

批发商从零售商那里低价采购产品，然后加价卖给其他零售商。

好市多是美国最大的批发商之一，拥有超过1.189亿年持卡人。它以低于单位批发价的价格从企业购买产品。这些节省下来的成本被转嫁到好市多自己的客户身上，他们通过自己的业务销售的商品支付的价格低于建议零售价。

独立分销商

一个独立的分销商被授权向另一个批发商或零售商销售你的产品。可以把它们看作是供应链过程中的一个附加层。而不是直接卖给批发商自己，一个独立的分销商为你管理这个过程。

零售分销策略的类型

• 密集的分布
• 选择性的分配
• 独家销售

密集的分布

密集分销战略是指一家商店利用所有可用的零售渠道涌入市场。ob欧宝娱乐app下载地址他们的目标是把产品送到顾客想买的任何地方，而不是只通过少数几个精心挑选的渠道销售。

如果你的产品能吸引广泛的人群，这是一种值得考虑的分销策略。然而，如果这是一个只有特定类型的客户才会购买的利基产品，它就不是最好的选择。

优点:

• 这对建立品牌知名度很有帮助。
• 提高市场渗透率ob欧宝娱乐app下载地址；产品出现在潜在客户想要购买的任何地方。
• 如果你和潜在客户已经认识、喜欢和信任的经销商合作，他们就会认为你的品牌更可信。

缺点:

• 你对你的产品如何销售和营销的控制更少。ob欧宝娱乐app下载地址
• 多个零售分销渠道可能很难管理。
• 把产品卖给与你的目标市场没有密切重叠的分销商是昂贵的。ob欧宝娱乐app下载地址

选择性的分配

它所说的是一种选择性分销策略。而不是把你的产品推到任何你能找到的渠道，你只通过一小部分分销商提供它。

如果你的目标人群是特定的，那么这种分销模式就很有效。例如，如果你销售护肤品，你可以有选择性地通过当地的理发店、理发店或痤疮诊所等服务型商店进行分销。

优点:

• 它适用于那些顾客乐于货比三家的品牌。
• 通过将您的产品与反映您的品牌价值并到达您的目标市场的分销商联系起来，保持强大的品牌形象(而不是无处不在)。ob欧宝娱乐app下载地址
• 如果你在每个地区都选择几个合作伙伴，那么在不同的市场上扩张会更容易。ob欧宝娱乐app下载地址

缺点:

• 你的产品并不是在潜在客户购物的任何地方都能买到。
• 为了选择有选择性的分销渠道，你需要深入了解你的客户是谁，以及他们如何购买你的产品。
• 它可能需要大量的试验和错误来确定最佳类型的分销商。

独家销售

当零售商有一个非常具体的方法来选择他们想要通过的渠道时，就会出现独家分销战略。这也被称为“一英寸宽，一英里深”策略。

大多数情况下，目标是保持一个专属感人们只能通过一小部分分销渠道获得你的产品。奢侈品行业的品牌就是最好的例子。你只会在高档百货商店里看到像香奈儿这样的奢侈品牌。

优点:

• 管理更少的分销渠道更容易。
• 你可以与你的分销合作伙伴建立牢固的关系，因为你积极地推动你的购物者到他们的商店。
• 你可以通过利用分销商已经建立的受众来建立品牌信誉。

缺点:

• 你需要相信你的分销伙伴不会把库存卖给另一个分销商。
• 与现成的竞争对手相比，未成熟的品牌很难说服消费者通过独家经销商购买他们的产品。
• 如果你不在他们已经购物的地方，你可能会把潜在客户拒之门外。

我们成功的一大关键是严格的分销方法。

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——朱柳(@jurhyu)2021年8月2日

如何选择零售分销策略

• 考虑你的产品
• 检查成本
• 分析竞争对手分布

考虑你的产品

你销售的产品类型在分销渠道最适合你的商店方面起着重要作用。

某些商品——比如新鲜水果冰沙——不适合批发销售。产品需要在有效期限过去之前尽快交付给最终消费者。储存的时间越长，就越容易变质固定资产．

另一方面，当你想要像家具这样的预装产品卖得快的时候，也不存在它们卖不出去的风险。这些类型的产品适合较长的分销渠道，如批发商或独立分销商。

多做研究，甚至问问其他品牌。例如，您不希望因为无法跟上需求而未能满足容量要求而被解雇。

检查成本

通过每个分销渠道销售产品，你能获得多少利润?

DTC销售有最高利润率因为你是按他们的RRP卖的。然而，零售商希望以低于RRP的价格购买商品。当他们把你的产品转售给他们的客户时，他们仍然需要赚钱。

计算每一种产品的利润率，并评估给分销伙伴的回旋余地。如果你直接向客户销售产品只能获得30%的利润，批发商(以低于rrp的单价大批量订购)可能不是最明智的选择。

分析竞争对手分布

监视竞争对手的分销策略可以帮助你了解客户的购买渠道。

让我们将其付诸实践，假设你有三个主要竞争对手通过以下分销渠道销售:

• 竞争对手:DTC(在线和实体店)、批发和零售商。
• 竞争对手乙:DTC(仅限在线)和零售商。
• 竞争对手C:只适用于DTC (线上和店内.）

这三家竞争对手都是直接销售，其中两家有自己的零售店，亲自销售产品。将这种分销作为自己战略的一部分是有意义的，因为众所周知，客户会直接从该品牌购买。

然而，只有一家竞争对手向批发商销售。这个品牌比你们更成熟，以更便宜的价格销售低质量的产品。虽然微薄的利润空间可能不会让你现在想要批发，但它可以是一个很好的长期目标。

改善零售分销的技巧

• 让库存尽可能靠近消费者
• 与第三方物流合作
• 定期审核你的分销策略
• 雇佣分销专家

让库存尽可能靠近消费者

终端消费者习惯于立即把他们在商店购买的产品带回家。这也适用于经销商，他们希望自己的产品尽快到达。这有助于他们现金流如果他们能很快从买入的股票中获利。

优化你的最后一英里配送流程可以帮助任何分销合作伙伴实现这一目标。通过本地化库存，未售出的库存存储在最大客户附近。你将减少每个包裹所覆盖的地面，满足客户的期望，同时也降低了运输成本和碳排放。

与第三方物流合作

管理零售分销有很多工作要做。要克服的最大障碍是什么?库存管理确保每个分销渠道都有足够的库存来满足需求。

第三方物流(3PL)合作伙伴可以减轻您的压力。他们有责任挑选、包装并将订单运送给您的客户——无论是批发商、最终消费者还是第三方经销商。

外包订单执行意味着你可以:

• 在没有压力的情况下拓展新市场ob欧宝娱乐app下载地址
• 依靠第三方物流的专业知识来做出更明智的分销决策
• 减少运营成本，包括仓库租金和邮政费

定期审核你的分销策略

你们扩大了分销网络以增加市场渗透。ob欧宝娱乐app下载地址你怎么知道你的新策略是否有效?

定期审核你的分销策略，并密切关注:

• 你经常断货的频道。如果经销商不断要求补充你的产品，考虑重新调整你的分销策略，为第三方经销商释放更多的库存。
• 构成你大部分销售的渠道。过度依赖一个特定的分销渠道可能会造成严重破坏，如果你的关系变坏，他们选择不再库存某些产品，或完全停止购买。
• 低频道成交率．如果只有3%的销售是通过批发进行的，而大部分都是通过你的实体店进行的，那么评估一下是否值得在批发分销上投入时间和金钱，或者你是否应该转向已经有效的方式。

取OLIPOP例如。CPG饮料公司通过其在线商店直接向终端消费者销售。欧宝体育官网入口首页该公司高级电子商务和数字产品经理梅勒妮·爱德华兹(Melanie Edwards)表示:“我们是一家重视对品牌、形象和产品控制的DTC公司。”

然而，该品牌也“与Shopify、亚马逊以及塔吉特(Target)、Wegmans和全食超市(Whole Foods)等实体零售商合作，将我们的产品直接交付给消费者。”

这些扩展的分销渠道是消费者全渠道购物习惯的结果:“几年后，我们意识到，我们需要进入电子商务领域，”梅兰妮说。“现在很多顾客都在网上购物，所以作为一个品牌，全渠道的方式对我们来说很有意义。”

重要的是要分析你的目标受众，弄清楚他们喜欢在哪里购物，他们喜欢如何购物，以及购物时对他们来说重要的是什么。对这些问题的回答将使您为您的企业选择正确的零售分销渠道。

雇佣分销专家

导航分销是困难的。你不仅需要技能和经验来为你的商店确定最佳渠道，而且与分销商建立关系需要时间。对于许多企业主来说，这是一种已经很有限的资源。

考虑雇佣一个分销专家来指导你完成这个过程。让他们的工作是:

• 评估每种分配方法并相应地重新平衡
• 定期与经销商进行沟通加强与伴侣的关系
• 管理库存并分配库存给每个零售分销渠道

是时候为你的商店找到正确的零售分销策略了

你知道客户需要你的产品;你想在提供它们的同时获得利润。解决细节问题，包括你想与哪些分销商合作以及如何与他们合作，是困难的部分。

使用这些技巧来确定哪种零售分销策略最适合你的商店。无论你是卖给批发商还是直接卖给终端消费者，在密切关注利润率的同时，优先考虑与客户建立牢固的关系。你最不想做的事情就是为了一点点利润而卖掉你所有的库存。