《定位的力量:需求者/需求者如何打造价值250万美元的企业

费利克斯今天，我们请到了NeedWant.com的Marshall Haas。这是N-E-E-D-W-A-N-T.com。NeedWant生产解决问题的产品。他们最新的产品是Peel，一款不会破坏手机美观的手机壳，以及Smart被褥，这是一款高级亚麻被褥，具有智能设计细节，没有零售加价。它成立于201OB欧宝娱乐APP4年，总部位于密苏里州圣路易斯市。欢迎你,马歇尔。

马歇尔嘿，谢谢你邀请我。

费利克斯:酷。贵公司有九种不同的产品。一切都很好。你去NeedWant.com。你会看到所有这些不同产品的清单。请给我们介绍一下NeedWant公司以及你们销售的其他一些产品。

马歇尔我们的结构与大多数公司有点不同。你刚才列出的每个品牌，比如皮尔和智能床品，从技术上讲都是自己的公司，只是由NeedWant全资拥有。然后公司里的每个人都在旺旺的领导下工作。没有人会完全为一家公司服务。我们在各个方面都扮演着自己的角色，无论是运营还是营销。ob欧宝娱乐app下载地址基本上，NeedWant什么都有。在某种程度上，你可以称我们为工作室或伞形公司。这有点像在一个屋檐下做几个不同品牌的混合模式。

费利克斯:酷。是的。我相信跑步有好处，也有挑战。我们稍后会讲到。多告诉我们一些你的背景。在进入电子商务行业之前，你在做什么?

马歇尔:是啊。我一直在做创业项目。我的专业是建筑学。我曾经想成为一名建筑师，从17岁到20岁或21岁，我在一家公司工作了3年半。我意识到这一年不适合我。我看到了我50岁时会成为什么样的人，我说不。我用在那里工作的钱开始了不同的小项目。OB欧宝娱乐APP我的创业教育就是用这些钱。我曾经有一家建筑渲染公司，在那里我使用了建筑方面的背景。

基本上，如果你在一栋建筑或一个建筑项目外面看到一个标志，上面写着它完工后的样子，这就是建筑渲染。我曾经有一家小公司做这些项目，所有这些都外包给了菲律宾的一个团队，我和他们合作。那是我第一次尝试外包之类的东西。我干了几年。我尝试了iPhone应用程序。在NeedWant之前，我有一个项目管理公司，软件技术初创公司。OB欧宝娱乐APP我们被带到了MetaLab。他们基本上收购了我们的团队。在这段时间里，它是灰色的。当我开始涉足实体产品的时OB欧宝娱乐APP候，我遇到了我的联合创始人约翰，这是对我背景的一个快速概述，建筑，然后是技术，然后是实体产品。

费利克斯:是啊。非常酷。从技术、软件和有形产品过渡到实体产品。你是否能够将你从过去的业务中学到的技能运用到现在只销售实体产品的新业务中?

马歇尔是的，我认为在任何行业中最重要的事情之一就是定位。为什么你做得更好，与众不同，或者这个行业有什么新的变化，与你所做的不同，以及你如何传达这些变化。我认为这些原则适用于任何行业。设计。设计在科技领域非常重要。这对我们来说一直都很重要。在我看来，这也适用于任何事情。

费利克斯是的，我认为定位是你提出的一个非常重要的问题，因为它真的是奠定基础，几乎你要给你的公司带来的方向将会很重要，基本上会从那里推动整个公司和你的品牌，所以这是你几乎必须做对的事情，不一定从一开始就坚实或具体，但你一定要有一个很好的想法，你想如何定位你的公司。你对锻炼有什么建议吗?或者有人在听，却不觉得自己的产品、品牌或公司在竞争中真正脱颖而出，你是如何确定自己的定位的?

马歇尔我不知道我们是否一定有一个公式。只是做了一点研究看看还有什么其他的东西然后有很多。约翰和我过去常常坐下来一起讨论笔记本、床上用品或者我们的皮尔手机壳。在我看来，拥有一个想法总是很好的。皮尔是第一款超薄iPhone手机壳。我们的想法是它不会破坏你手机的美感。外面有成千上万的手机壳，但这就是我们的目的。这是我们拥有的。

当你想到皮尔的时候，你会觉得它是最薄的。如果我想要一个不会破坏我手机外观的手机壳，那就是我要的。任何时候你都可以拥有这样的想法，这就是人们对那种类型产品的看法，他们对你的看法，在我看来这是最好的事情。否则，你只是有点，好吧，这也是一个我。是个橡胶手机壳。这个有什么不同?与手机壳相反的是水獭盒。如果你想要终极保护，你可以考虑水獭箱。这就是他们如何定位自己，这就是他们坚持的。

费利克斯:是啊。

马歇尔:我们一直在寻找这样的东西，用一种新的方式把自己插入到那个空间里，而不仅仅是我们卖这个东西，我们只是一个卖同样东西的人。我们只是绝对不想成为那样的人。

费利克斯:是的，我认为定位……要做好定位工作，你必须坦然地知道自己的产品并不适合所有人。我认为这是很多新创业者遇到的问题有人问他们，“哦，你的商店是什么?你的产品是什么?”他们列出了所有这些客户和人口统计数据。他们想为每个人服务。当你这样做的时候，你最终不会为任何人服务，对吧?

马歇尔:完全。

费利克斯:是的，我认为这也是很重要的一部分。这就引出了我的下一个问题，那就是你需要有多大的差异化，因为假设你为皮尔手机壳设计了定位，这个手机壳不会破坏你手机的美观。你想出了这样的定位，然后你进入市场，发现另一家公司有类似的东西。ob欧宝娱乐app下载地址我想不出一个很好的例子，但假设他们也在追逐那些想要保护他们手机的市场，但又不想破坏它的美学，你会继续前进吗?还是会尝试再深入一个层次，让自己更加与众不同?ob欧宝娱乐app下载地址当谈到微分时，你怎么知道什么时候足够了呢?

马歇尔简单的回答是，这总是视情况而定。在这个例子中，如果有人在做这件事，而且做得非常非常好，而且他们显然拥有它，那么，我不知道，也许我们会回避这个产品，我们会做其他的事情。仅仅因为你发现有人在做和你想做的类似的事情，我不会说这应该阻止你。我们肯定会想，他们的营销做得好吗?ob欧宝娱乐app下载地址好吧，这是他们的立场，但有人知道他们吗?我们能否进入并拥有这个市场，因为他们不知道如何获得客户或ob欧宝娱乐app下载地址诸如此类的东西。

从来没有这样的情况，但如果有的话，是的，我会看看，好吧，它们存在，但是有人知道它们吗?他们在找人吗?他们把消息传出去了吗?是的，这真的取决于你想要多深，或者你想要多小众地开发你的特定产品。对我们来说，这是一个精确的位置。我们知道很多人都有类似的想法，好吧，我刚刚花了这么多钱买了这个昂贵的iPhone，现在我要毁了这个伟大的设备，世界上最好的，约翰尼·艾弗的设计，我要把这个巨大的橡胶块砸在上面，不能享受这个

费利克斯:是啊。

马歇尔我刚花了一大笔钱买的电话。说实话，我们并没有做任何测试。那个产品是约翰的，但是我们带来的。我知道约翰真的没有做任何测试。这只是一种直觉，而且肯定会引起很多人的共鸣……这个定位引起了很多人的共鸣。

费利克斯:是啊。说得好，因为我读了你在NeedWant.com上的所有描述，他们都……当我读它们的时候，它们写得非常好，我觉得，哇，我能理解。它跟我说话，或者不马上跟我说话。这就像是，是的，这就是我的问题和我正在寻找的解决方案。我认为这是关于如何测试你的定位的非常重要的一点。我知道你在说你没有和皮尔合作过或者约翰没有和皮尔合作过，但是这是你今天要经历的一个过程吗?你可能会提出一个论点，然后找到方法来测试它?你今天也这么做吗?

马歇尔:有时。智能床上用品就是一个例子。当我们在做这个的时候，在我们发布之前，我们知道它会帮助你不用铺床，或者让你更快地铺床。在我们启动Kickstarter之前，我们建立了一个登OB欧宝娱乐APP陆页面，通过电子邮件收集早期兴趣。我们发了推特，我想我们还买了几个Facebook广告。它只是一个带有logo、标题的登录页面，然后是一个电子邮件选择表单。我们测试了这个标题。这基本上是一句口号。

我想我们测试了四到五个不同的口号，试图解释[听不清00:11:46]，那就是永远不要做你的床上用品。我不记得其他的是什么了，但我们进行了拆分测试。我们做了A, B和C，并在所有这些内容上进行了分流，标题“再也不铺床”显然是赢家。这引起了更多人的共鸣。所以更多的人选择加入，想要了解更多。我们推出了。这是一个明显的赢家，就像，好吧，这是最好的定位和向人们解释的方式。或者至少足够有趣，让他们想知道更多。这是我们之前分离测试的一种方法。

费利克斯是的，所以你基本上有一个登陆页面，然后你测试一些不同的标题或标语，无论哪个有最多的转化率，无论是这意味着注册，还是我猜如果你想要进一步测试，看看是否有人会根据你的标题预订。这就是你如何找出哪一个是最能引起人们共鸣的。你只是在推动Facebook广告吗?通过在Facebook上投放广告来增加登录页面的流量?

马歇尔:是啊。也许我们花了200美元在Facebook上做广告。否则，约翰和我就会在推特上发布，与关注我们的人分享。它可能有，我不知道，几千个独立访客。对我们来说，这已经足够大了，可以去实现，去找出最好的位置。

费利克斯:有道理。酷。一旦你们决定推出你们的第一款产品…是哪一个?我在这里看到了一些。是Mod笔记本吗?这是你们推出的第一个产品还是第二个产品?

马歇尔先生，严格来说，第一个是智能床上用品。这就是我和约翰开始合作的原因。OB欧宝娱乐APP话虽如此，我们在制造方面非常环保，我们的制造商有很多问题，而且这个问题已经搁置了两年多。实际上，我们在今年1月底才重新推出了这款产品，所以这是“我们的最新产品”，但严格来说，这是我们的第一款产品。

费利克斯:这背后的想法是什么?你们是怎么想到这个位置的?你想解决什么样的问题?

马歇尔:是啊。这是我第一个实物产品的想法。那是在我和约翰认识之前。我的想法是叠床糟透了。肯定有更好的办法。我是那种喜欢睡上层床单的人。这有很多好处。有些人只是不使用上面的床单，这没关系。醒来时，我脚边会铺着床单，或者床单的一边被掀开，羽绒被的另一边被掀开。


在我看来，整理我的床的定义总是固定我的上面的床单，把它和羽绒被重新对齐，然后把它放在中间。我们的想法是，如果你把这两部分连接在一起，让它们仍然感觉是自由流动的，你可以把它们拆开，如果你热了，就用上面的床单。如果有办法做到呢?我最初的想法是在这两者之间OB欧宝娱乐APP做一个小的扣件系统，你只需要买扣件，然后把它固定在你的床上用品上。

没有真正优雅的方法来做到这一点，所以我意识到，首先把它放在床上更有意义。我为当地的女裁缝做了一堆原型，最终找到了最好的方法，这就是我的想法。就是让你的床变得更舒服，或者干脆把它彻底砍掉。这可以归结为两件事。上面的床单和羽绒被盖的左右边缘都有一个夹紧系统，所以它们都是对齐的。

另一个区别是大多数床上用品，上面的被单实际上被剪得比羽绒被盖宽大约一英尺到一英尺半，所以它突出来，迫使你不得不把被单盖在床上。老实说，在这个时代，大多数人都不再这么做了。这两件事基本上就是我们解决这个问题的方法真正的铺床现在只需要重新整理羽绒被。现在都是一块了。你把它弄乱了，就搞定了。实际上，你再也不用整理你的床了。

费利克斯:是啊。我很喜欢这句口号永远不要再躺在你床上。你能在进一步研究之前验证一下这个吗?因为我知道你在做一些原型，但接下来的一步显然是扩大规模，把它推向制造商。在我们进入生产环节之前，你是否能找到这种定位的产品是否有市场?ob欧宝娱乐app下载地址

马歇尔:从那以后，我们直接去了Kickstarter。OB欧宝娱乐APP我们在当时找到了一家我们认为不错的制造商。稍后再说，是的，我们决定从那里开始。OB欧宝娱乐APP老实说，我们的很多东西都不擅长测试。KickOB欧宝娱乐APPstarter是一个验证你的想法的好方法。当然在此之前你还可以做更多测试，但是是的，我们从那里直接进入了Kickstarter。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:对。你在KiOB欧宝娱乐APPckstarter上做的那个活动，目标是1万美元。最终筹集了近5.8万美元和442名支持者。你有没有想过它会超过你的目标这么多?

马歇尔:我们当然希望如此。我们当时看到有些东西，只是超出了他们最初的目标。我们肯定是想让它超过1万。我总是建议人们将目标设定得越低越好，这样你仍然可以生产产品并兑现承诺，但你最不想要的是目标设定得太高，以至于你达不到目标，但你仍然有足够的资金来生产产品，所以1万美元成为我们真正启动产品所需的最低要求。尽管如此，我们还是非常高兴。

费利克斯:是的，我喜欢这个开始越低越好的主意。OB欧宝娱乐APP我听说其他Kickstarter活动的发起OB欧宝娱乐APP人也在做同样的事情，因为宣传一款已经超越目标的Kickstarter产品的故事要容易得多。这背后有更多的赞美，而不是试图为一个努力实现目标的活动争取公关或媒体，所以这就是它的一部分。显然，你希望能够达到你的目标，这样你就可以筹集到资金。我想如果人们碰巧去那里，会有一个练习，对吧?试着找出他们需要的最小值是多少。你们是怎么算出你们需要多少钱的，最后又把这1万美元花在了什么地方?

马歇尔我们联系了很多制造商，并提前确定了谁将为我们生产这款产品。这100%决定了我们需要筹集多少资金。求出最小订货量再求出单位成本这就是我们得到这个的基本条件。大约1万多一点。大概是11岁的时候。我们只需要10个。如果我们只能筹到这么多钱，剩下的我们还可以凑。它100%是围绕它的制造。

费利克斯你筹集了资金。我想这听起来像是制造业的恐怖故事开始了。当你完成活动并决定继续制作这些作品时发生了什么?

马歇尔:是的，天哪。这是一个2年的时间线，但为了让一个真正长的故事尽可能短，这只是一个不诚实的制造商。所有可能出错的事情都出错了，还有一些我们从未想象过的事情也出错了。首先，它分两批来。我们有六种颜色。我想第一批有三个。本来要花30天。这并非不合理。大多数生产过程需要30天，然后再用30天从海外运到你这里，而这个时间已经快了8个月了。你真的只能任由制造商摆布。 What they're relaying to you is the reasons why and it was a lot of excuses.

那个完成了，运到了我们这里。我们用他们来运输，而不是自己找货运公司。谁知道他们是否真的把它放在船上，但那只在海上损坏了，而且它本应该需要30天，但他们用最便宜的方式运输它，有效地环游世界。在到达纽约港口之前，它已经到达了每一个大陆。然后它被损坏了，或者至少看起来像被损坏了，所以他们要求保险，重新开始。OB欧宝娱乐APP

第二个我认为他们对我们失去了希望或者…他们基本上关闭了商店，或至少关闭了任何形式的联系，他们的网站或任何东西。一切都错了。这是一个非常艰难的位置，因为我们只是接力。我们一直想要生产这个产品。你有一些愤怒的支持者。你只是想把你能收集到的最好的信息传达给他们。从一个不可靠的人那里很难得到可靠的信息。这很艰难。我们的制造业非常环保。 Looking back, we just didn't know what we were doing.

这一次，我们去了，见了制造商，实际上监督了整个第一次生产。真的，最终，他要做的就是打电话。我们必须意识到这是永远不会到来的，我们基本上花光了所有的钱，开始寻找新的制造商。我们只是对支持者诚实。对我们来说幸运的是，基于NeedWant的模式，我们有这个业务，有其他公司带来其他收入，让我们能够资助这个新的生产运行，最终与我们最初的支持者一起完成它，并实现最初的承诺。这很艰难。那基本上是我经历过的最艰难的事情。这里有500个人在生你的气。另一方面，你有一个不诚实的制造商你从一开始就不应该和他们做生意，然后你没钱了你正试图弄清楚从哪里弄到钱来开始经营在整个过程中你已经损失了10万美元。OB欧宝娱乐APPNeedWant模式无疑在这种情况下拯救了我们。

费利克斯哇，这绝对可能是很多企业家的恐怖故事，他们都准备好了所有这些销售，但却无法交付。这不一定是他们的错。而是与他们合作的合作伙伴和供应商。当你现在回顾过去的时候，回顾你在这家制造商的经历，你有没有注意到什么危险信号?

马歇尔订货量非常非常大。说实话，我们真的没有任何危险信号，但我们没有做的事情是我们应该做的……那么大的订单，我们一开始就该去的。任何时候我们都没有见过制造商，那是因为我们…这不会很好，但如果真的发生了最糟糕的事情，他们只是带着钱跑了，我们也没关系。我们不介意失去这些资金。

如果这是一个足够小的订单，我们真的没有理由去那里进行第一次生产，但与此同时，如果更糟糕的事情是，如果他们要关闭工厂，我们就出局了……假设订单是5000块左右，我们可以接受损失。这就是我们现在的运作方式。有时候，去那里没有意义。此规则仅适用于第一次生产运行中的新制造商。在那之后，如果他们交付了，他们就很有可能继续交付产品和质量等等。是啊，这是个大订单我们应该过去监督的。

费利克斯:你说过几次这些制造商可能会关闭工厂。这是你的普遍经历吗，不一定是你有，但你听说过别人有吗

马歇尔:不，不。不是真的。我的意思是在"关门"的情况下

费利克斯:你的经历。

马歇尔:不，除了这个人，我们都没有遇到过。我的意思是，他们只是拿了你的钱就跑了，本来就没有商店。一个彻头彻尾的骗子。

费利克斯:我明白了。你说过，现在对于一家新制造商的第一次生产运行，你一定要监督生产运行。听起来你应该亲自去那里和他们见面。在…之前，你还做过什么事情来确保你在投资大订单时感到安全吗?你还想要什么?

马歇尔显然，在开始之前，你一定要拿到产品样品，把它完善一下。OB欧宝娱乐APP只要确保他们可以调整和修改它，让它到你满意的地方。如果你负担不起去那里，肯定有公司可以作为独立的第三方代表你去参观，找出制造商，确保他们是合法的，没有儿童在那里工作，或者有真正的企业，有真正的人在那里生产他们所说的产品。除此之外，你能做的最好的事情就是去那里逛逛，和他们见面，让他们带你参观设施，和他们呆在一起。

费利克斯:你说10万美元基本上就花光了，在第一次体验上花了很多钱，但你有“旺旺”的商业模式，就像你说的，在业务上已经准备就绪，这有助于维持运营，实际上也帮助你交付了预订。那时你在“旺旺”做什么?什么样的产品或服务或者提供什么来资助公司?

马歇尔又过了两年，所以当我们最终做出决定的时候，我们觉得，好吧，这是不可能的。我们开始找新OB欧宝娱乐APP的制造商吧。那时，我们已经拥有了皮尔。这是从约翰那里学来的。我们有《Mod Notebook》。我们有Emoji面具。这三个人在付账单，让我们可以忍受。绝对不是现金滚滚。这是一件很难的事情，基本上生产两倍的东西，但是的，这些是资助它的产品。

费利克斯:接下来让我们来谈谈Mod笔记本。什么是Mod笔记本，它解决了什么问题?

马歇尔: Mod是一款高质量的纸质笔记本。不过最酷的部分是在笔记本的背面有一个预付的邮寄信封。当你用完笔记本后，你可以像平常一样用笔、纸或钢笔或任何你想用的东西做笔记。一旦你完成，我们基本上会免费将其数字化。你把它扔进这个漂亮的信封里，它建在背面，扔进邮箱里。你不需要在上面贴运输标签什么的。都准备好了。想想Netflix的dvd，那时它们还是带退货标签的dvd。你只要把它放进去。它送到我们手上，五天之内我们就把它数字化了。 We have a companion app that allows you to kind of flip through all of your Mod Notebooks. That also syncs with Drop Box, Ever Notes and Microsoft's One Note. The idea is you can have the best of both worlds. You can take your notes, analog with pen and paper, and then have the benefits of access and storage and having it forever, so it's kind of blending analog and digital is the idea.

费利克斯:你也去Kickstarter募资了吗?OB欧宝娱乐APP

马歇尔:是的，我们确实做了。这个有点不同。这个想法略有不同。基本上是相同的概念，但它是一种订阅模式。那就是每个月买一个新笔记本，新出货的时候把旧的寄还给我们。我们在Kickstarter上发布了它。OB欧宝娱乐APP“两全其美”的整体理念引起了人们的共鸣，但基本上每个人的反馈都是，嘿，我喜欢这个想法。我只是不想订阅而已。我可能会在六个月或两个月的时间里写满我的笔记本。它可能总是在变化。 We actually ended up instead of ... I think we were on track to or maybe we had all ready passed it.

我们并没有完成活动并创造出每个人都想要的产品，然后重新发行它，我们最终在半途取消了Kickstarter，并告诉所有人我们将基于相同的理念重新发行游戏，但不是基于订阅模式。OB欧宝娱乐APP它让我们……我们知道人们想要它。那时候，约翰和我只是自筹资金，用我们自己的资金建造了它，而不是Kickstarter的资金，然后大约三四个月后就开始了，把它发布给那些支持它的现有客户，然后还有新客户。OB欧宝娱乐APP没错，是kick发起的OB欧宝娱乐APP，但没在Kickstarter上完成。

费利克斯:这是一个很难做的决定吗?因为你们已经准备好开始竞选了。人们在互动和评论。他们喜欢这个产品95%的方式，但只是想要一个小的调整。取消竞选活动是一个艰难的决定吗?

马歇尔:哦，是的。肯定的。我们确实为此争论了很多，但最终它是有意义的，因为另一种选择是沿着那条路走下去，知道每个人都想要一个不同的版本，所以你必须建立一个版本，兑现你最初的承诺，然后我们知道我们会更好，然后调整它。你必须建立它。这两个概念的不同变体有不同的资源。最后，你在短期内把钱留在了桌子上，但我想说的是，大多数人一开始就回来了，然后在我们重新推出的时候买了新的，所以这只是推迟了资金，真的是这样。

费利克斯:当你取消Kickstarter活动时，你还能联OB欧宝娱乐APP系那些支持你的人吗?

马歇尔:是啊，那时候你确实是。我不知道你现在还想不想。也许他们已经关闭了。我不确定。但是，是的，在那个时候，我们做到了。

费利克斯是的，我想这确实有助于解决这种情况，因为这并不是真的，就像你说的，并没有完全失去潜在的客户。当你有了他们肯定想要的更精致的产品时，你仍然可以联系他们。你之前说的最后一件事让我产生了一个问题，那就是这次你决定自筹资金，而不是回到Kickstarter上推出新版Mod notebook。OB欧宝娱乐APP我想问题是，如果你可以自筹资金，为什么不回到Kickstarter，为什么你决定自筹资金。OB欧宝娱乐APP

马歇尔:是啊。KickOB欧宝娱乐APPstarter的人似乎只是关注这个领域。越来越多的项目筹集了大量资金，获得了很高的回报，但最终未能实现。通过自筹资金，构建，然后发布，你基本上在幕后做了所有乱七八糟的事情，然后你想好了，然后就发布了。制作实体产品很困难。事情并不总是按计划进行。有时候，在你真正投入其中之前，你对成本的预测是错误的。我们不想…说回智能床上用品，我们不想成为那些公司中的一员，它的故事让我们产生了所有的兴趣，但却未能实现。一群人损失了他们的钱。 We just so didn't want to be one of those companies.

我认为这是一个日益增长的趋势，有些项目在Kickstarter上筹集了数百万美元，然后他们倒闭了。OB欧宝娱乐APP这是一个艰难的决定。我们决定重做。对我们来说，我们和这些在这里工作了两年的人重修的方法就是重新开始，在每一个方面都进行了彻底的改进。实际上，最主要的事情是我们把棉布换成了亚麻，所以实际上我们每一套的制造成本都是最初概念的两倍多，我们只是把它交付给最初支持我们的最初支持者。真的，对我们来说，我们为最初的项目或最初的床上用品支付了三倍的费用。

再说一次，这是我们与人们重修旧好的方式，感谢他们两年来的坚持。是的，将产品推向市场绝对是困难的，我认为通过自筹资金，建造它，然后能够在两天内推出，并将其运送到你手ob欧宝娱乐app下载地址中，你可以感到安全，你已经准备好了制造。如果你看一下数据，有很多人在优秀的团队的支持下推出了这些东西，但他们仍然失败了，因为一些数字有误或其他原因。

费利克斯:真有趣。与Kickstarter相比，你是否觉得自筹资金的压力更小?OB欧宝娱乐APP

马歇尔:是啊。你肯定会预先拿出资金，这是压力，但这是一种有益的压力。这关系到你的钱。

费利克斯:对。你不必担心会让别人失望。

马歇尔:对。完全正确。

费利克斯:你的智能床品做得很好。听起来你可能根本没有从中获利。听起来你投入了很多钱。你们在这方面做得很好，但当你们第一次通过Mod Notebooks启动Kickstarter活动时，这种历史是否影响了KickstarteOB欧宝娱乐APPr社区的信任?你提到过吗?

马歇尔:时髦的智能床上用品

费利克斯:是的，只是智能床品的延迟体验。很明显，最终你让所有的客户都满意了，但是人们是否会犹豫要不要资助Mod notebook活动呢?

马歇尔:没有。只是因为两年后，我认为肯定是这样，但我认为这两个是……约翰和我其实是在拍摄智能床上用品的营销视频时想到了Mod或后来的Mod笔记本电脑，所以我想我们在智能床上用品发布后不久就在Kickstarter上启动了众筹网站，所以那个产品仍然……ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP在那一刻，我们和我们的客户都认为它将在接下来的几个月里交付，所以在那个时候，它并不是那种看起来会失败的悬而未决的项目。但是，百分之百，这肯定会对事情产生影响。如果两年过去了，我们也不会这么做，但到现在还没有交付。

费利克斯我想谈谈这些产品背后的市场营销。ob欧宝娱乐app下载地址我看了很多这样的产品，我可以想象自己买了很多这样的产品，但我假设它们之间的营销必须有明显的不同。ob欧宝娱乐app下载地址在不同的时间推销所有这些不同的产品一定很有挑战性。ob欧宝娱乐app下载地址他们都要去不同的目的地。你们的经历是怎样的?

马歇尔:是啊。对于那些正在听的人，我们提到了它。一切都是它自己的网站。智能床上用品是SmartBedding.com。皮尔有自己的网站。没有真正的…如果有人知道了NeedWant，那很好，他们会听说我们所有的产品，但如果我们为Peel争取到一个客户，他们可能永远不会听说其他的产品。是的，我们必须考虑如何为每一个产品获得客户。他们并不是都坐在一家商店下面。这绝对是不同的。 Up until about June last year, everything was word of mouth. That was the only thing.

我们没有做任何广告。我们获取客户的方式是，第一，口口相传。第二，是媒体，第三，我们有了NeedWant的博客，上面有一些很好的内容，我们吸引了很多人去看我们的主页，看到我们做的所有东西。我们的一些项目以极度透明而闻名。在那之前，这是我们所有的东西。我们是在成长，但这显然比想出广告或更多渠道和获取客户要慢得多。

快进到去年6月，也许是8月。我们开OB欧宝娱乐APP始在Facebook和Twitter上做广告，最后是Instagram和Pinterest。我们从OB欧宝娱乐APP皮尔开始。我们有最好的转化率和最好的利润率。我们和一家公司合作，大约一个月后，我们就想明白了，广告至少能让它盈利，所以我们花在广告上的每一美元，都能与盈利收入挂钩。在过去的一年里，Facebook广告一直是我们最大的增长渠道，这也是我们最大的增长渠道。

费利克斯:太棒了。听起来像是口口相传，媒体，博客和Facebook广告是主要的关键。我想从你的博客开始谈谈每一个。OB欧宝娱乐APP你刚才说你们俩是超级透明的。我想我也看到了一些，你们创作的项目。我想这样做的利与弊是什么呢?因为我在科技领域看到了这种趋势，人们会公布收入报告，公开他们赚了多少钱，把钱花在了什么地方。我想随之而来的缺点是可能会有更大的压力，可能会吸引错误的注意力。你在项目透明化方面有什么经验?

马歇尔:是啊。我们很OB欧宝娱乐APP早就开始了。第一篇博客是我们分享不同案例研究的数字，我们有点不小心发现了。我们写这些帖子是因为它们很有趣，我们意识到很多人喜欢数字和看到这类东西。说实话，这些都没有什么高级战略。只是这很有趣。我们继续做下去。人们喜欢它。好处当然很难量化，但我们遇到了很多很棒的人，我们也因此而出名，这对整体来说是有帮助的，但说到它的缺点，你会让自己被模仿者所模仿，人们会窃取或试图基于Emoji Masks等案例研究来构建你所创建的内容。

我们是第一个这样做的，现在有模仿者。我认为，如果我们没有在一个月后公布相关数字，可能就没有或更少了。无论什么。它很好。我确信我们这样做是把钱留在了桌子上，但我仍然看到透明和与人们分享的好处。它能建立社区。这有助于建立我们的品牌。只是好玩而已。我一直在想这个问题。这很有趣，我们会继续做下去。

费利克斯:是啊。我认为，如果这有助于建立一个品牌，并为你的网站带来流量，那么也许总的来说，在一天结束的时候，它可能更有益而不是有害，甚至是你的底线，在一天结束的时候。但就像你说的，这种事情很难量化。

马歇尔:是啊。对我们来说，尽可能透明化。如果可能的话都是关键词。当然，不分享某些东西是出于竞争原因。我们默认是，好吧，我们会分享这个，但如果有不分享的理由，或者一个非常好的理由，我们有时不会分享，但这取决于现在。

费利克斯:有道理。你也提到了媒体。在早期，这是你流量的主要驱动因素。这里的策略是什么?你如何说服媒体报道你正在推出的产品。

马歇尔是的，我认为回到定位。我认为这对获得媒体报道有很大帮助。有些是他们通过众筹活动找到我们的。OB欧宝娱乐APP某些博客和记者，他们在寻找新的东西来写。他们想让你存在，这样他们就有东西写了。我们很幸运，他们找到了我们，但其他的，你只需要嫁接一个简短而引人注目的宣传。寻找记者。如果这是一个大型博客，寻找报道这类产品的记者。不是每个人都写关于科技的一切。如果是科技博客，有些人会专注于物联网或其他东西。你必须和他们写的内容相匹配。

他们都公布了自己的电子邮件地址，或者有一个通用的小费电子邮件地址。不管是通过电子邮件、推特还是其他什么方式，接触人们并试图走在他们前面都是一件苦差事。再说一次，我肯定会敦促人们保持简短和甜蜜，有一些有趣的东西，与他们产生共鸣，这是很有帮助的。如果没有什么新鲜的东西，他们就不会感兴趣。有一些坚实的定位和定位，让它感觉是新的和令人兴奋的，这肯定会有帮助。

费利克斯:是啊。我认为这是一个重要的一点,你推销这些出版物的人,他们所有人都想做一个工作,,和他们想要的好故事,所以如果你能帮助他们做他们的工作,给他们一个好故事,那么他们显然更容易倾听和特性,所以我认为定位部分发挥作用,因为它不仅是一个好的定位,给你一个提示的故事是什么,但是也使它短小精悍,就像你说的，为了尽快传达你的信息。Facebook广告，你刚开始涉足这个领域。OB欧宝娱乐APP你说你们一开始雇了一家经纪公司来帮你们。

马歇尔:是啊。从一开始，我们就和OB欧宝娱乐APP这家机构合作。刚开始的时候，我们存了1万美元，OB欧宝娱乐APP这是可以接受的损失。这是一个大规模的实验。你必须在广告上花钱，以确定它是否有效，也可能无效，你必须接受失去这笔钱。如果它不起作用，那么你就把它关掉，你就不会再赔钱了。我们和他们一起工作。我想我们最初的想法是在3-4个月的时间里投入3-4美元，总共投入1万美元，但幸运的是，他们找到了一些广告单元，并瞄准了这一目标，或者至少是收支平衡，这是我们想要达到的首要目标，然后我们就可以从这一目标开始着手。是啊，最后成功了。我们的合作伙伴都很棒。

就像我说的，这是一个大规模的实验。总有不同的营销渠道和获取客户的方式。ob欧宝娱乐app下载地址我们有一个不同想法的清单，在我们尝试之前，它们都是问号。有些会起作用，有些则不会。对我们来说，这只是慢慢地攒钱，用我们的资源来找出一个或另一个是否可行，有些可行，有些不可行，这很好，因为这样你至少知道了，你可以转向下一个。

费利克斯你还记得你从那次经历中学到了什么吗?是关于Facebook广告还是关于你的客户?

马歇尔:没有什么特别的。我不能每天都这么做。是和我们合作的这家机构。我们每周都要打个电话，所以我对细节不太感兴趣。我知道你必须进入真正有针对性的小众受众，所以我们一直在寻找新的受众，适合皮尔和极简主义的定位，或任何与他们产生共鸣的东西。对我们来说，我认为有趣的是，即使我们只是收支平衡，如果我们只是收支平衡，是的，我们没有赚到任何钱，但我们知道，围绕这个特定产品的口碑非常非常高。

你随身携带的第一件东西就是你的手机，人们经常看到我们的案子，或者他们认为没有案子，他们评论说，“嘿，你这个白痴。你手机上没装手机壳。这太蠢了。”你会说:“事实上，我喜欢。”这是一个很好的口口相传的情况，他们可以分享我们的产品。在这样一个产品上有如此高的口碑商，我们可以做到收支平衡，因为它吸引了更多的客户，并在未来带来了更多的客户。是的，我认为，如果你有很高的口碑，有不同的方法来解决这个问题，不赔不赚是很好的。

费利克斯:太棒了。本着公开透明的精神，你能告诉我们现在整个NeedWant业务有多成功吗?

马歇尔:是啊。我们已经做了两年多一点了。第一年，我想我们的营收是30万美元左右。第二年我们的营业额翻了一番。我想我们做了70万，还有一些变化。而今年，根据假期的不同，我们有望达到250万到300万之间。

费利克斯哇，太神奇了。这个团队是什么样的?只有你和你的搭档吗?“旺旺”业务的幕后推手是谁?

马歇尔:是啊。包括创始人在内，我们有七名员工，还有两名兼职员工。团队由我组成，我担任CEO。我的联合创始人约翰是产品主管，所以他致力于未来的产品，然后是我们现有品牌的附加产品。然后是大卫，他是我们的第三位联合创始人。他来了一年左右。注意设计。他负责我们所有的设计，无论是包装还是网站。我们有一个叫杰森的操作人员，负责监督所有的操作，包括运输物流等。他在我们的物流中心工作。 We use an outsourced fulfillment center. Then there's head of support, Jenny. Then we have an assistant/editor. She also helps edit our Minimums publication. We've got a few content sites that kind of serve as free advertising for us. She heads that up and also just overall assistant for the company.

费利克斯:太棒了。非常感谢，马修。Peel.com, SmartBedding.com, ModNotebooks.com, EmojiMask.com是我们今天谈到的四个产品，但只要去NeedWant.com。你会看到所有的产品和它们的链接。再次感谢你的到来，马歇尔。你还推荐我们的听众去其他地方吗?如果他们想了解你在做什么?

马歇尔我认为旺旺网应该为他们指出正确的方向。我们已经把所有东西都连接在那里了。

费利克斯:酷。我想对于其他播客听众来说，我知道你们也会发布播客。NeedWant.com上也有吗?

马歇尔:是啊。你可以在那里找到它，但如果你在iTunes上找的话，它也叫孵化。

费利克斯:太棒了。

马歇尔:大同小异。我们谈论我们公司的内部运作，分享不同的数据，什么有效，什么无效，诸如此类的事情。

费利克斯:它很酷。看起来有些话题，最近的一集是关于智能床品的发布和收入数字。你说过销量最大的月份之类的。看起来有很多透明的东西，我想观众会喜欢的。酷。谢谢你能来。

马歇尔:是啊。谢谢你邀请我。

费利克斯感谢收听Shopify Masters，这是为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址今天开OB欧宝娱乐APP始你的商店，访问Shopify.com免费试用。

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菲利克斯·西娅是Shopify大师播客，面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客，ob欧宝娱乐app下载地址是TrafficAndSales.com在那里你可以得到可行的建议，以增加你的商店的流量和销售额。