什么是认知偏见?类型和业务示例

我们喜欢认为自己是理性的人，做出理性的决定。

我们仔细研究分析仪表板上的数据，寻找客户的趋势。我们会仔细权衡自己购买决定的利弊，最终做出合乎逻辑的选择。

对吧?错了。

事实是，人类的大脑非常复杂，具有情境性和情绪性。例如，数十种认知偏见影响着你和你的客户做出的每一个决定。

什么是认知偏见?

认知偏差是一种思维错误，当人们允许自己的判断受到自己的个人偏好、情绪或信仰的影响时，就会发生这种错误。每个人都容易受到认知偏见的影响，从而导致不准确的决定和判断。

为什么认知偏见如此重要呢?

我们都有多种认知偏见，而且往往是同时存在的。

事实上，认为自己受认知偏见的影响比别人小的想法就是一种认知偏见。这被称为偏见盲点，这是一种棘手的小偏见，它让你更容易发现别人(对自己)的偏见。

因为你越了解人类大脑的内部运作，你就越能更好地向潜在客户推销和说服他们。ob欧宝娱乐app下载地址通过意识到你和你的访问者的认知偏见，你可以进入一个无可辩驳的销售机器。

心理学中认知偏见的历史

认知偏差是心理学家和其他研究人员多年来广泛研究的一种现象。它指的是人们倾向于根据不准确或不完整的信息做出判断和决定。

其中之一最早的研究认知偏见的研究是由心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基在20世纪70年代进行的。他们发现，人们往往不是基于逻辑或客观证据做出判断，而是基于他们自己的个人信仰和偏见。

从那以后，人们对认知偏见进行了许多其他研究，研究表明，认知偏见在各种各样的判断和决策中都发挥着作用，从穿什么、吃什么等日常选择，到更重要的决策，如是否投资某只股票或投票给某个候选人。

一些认知偏差，如沉没成本谬误，可以通过意识到它们并有意识地尝试克服它们来避免。其他偏见，如确认偏误，可能更难避免。然而，通过考虑多种观点和收集客观证据，仍然可以做出不基于自己偏见的决定。

常见的认知偏差

有许多不同类型的认知偏见，但最常见的包括:

• 确认偏误。倾向于以一种能证实自己先入为主的观念或假设的方式来搜索、解释或记忆信息例如，如果你认为苹果不健康，你可能只关注证实这一观点的新闻和研究，而忽视任何相反的证据。这种类型的偏见会导致人们做出糟糕的决定，因为他们没有考虑到所有可用的证据。
• 可用性启发式。高估容易想象的事件发生可能性的倾向。这种偏见通常是人们害怕坐飞机的原因，尽管从统计数据来看，坐飞机比开车安全得多。可得性偏见会导致人们根据感觉而不是事实做出非理性的决定。
• 锚定的偏见。在做决定时过于依赖第一个信息的倾向。例如，如果你想决定买一辆新车花多少钱，你可能会把你的决定定在标价上，而不考虑其他因素，比如月供或燃油效率。这种偏见会导致人们不考虑所有相关信息而做出糟糕的决定。
• 过度自信的偏见。过分自信对自己的能力或判断过于自信的倾向这种偏见会导致人们冒不必要的风险，或者基于对自己能力的高估而做出糟糕的决定。
• 后见之明偏见。当人们声称自己一直都知道某件事，而这件事已经被证明是真的。例如，在观看了一场篮球比赛后，声称你事先知道谁会赢。

认知偏差在商业中的例子

每天都有新的认知偏见被添加到列表中。像“啦啦队长效应这句话出自电视剧中的角色巴尼(Barney)《老爸老妈浪漫史．也就是说，这种偏见使我们认为个体在群体中更有吸引力。

但这里有一些基础知识和一些“不熟悉的面孔”，可以让你快速跟上。

1.可用性启发式

定义:倾向于高估记忆中具有更大“可用性”的事件的可能性，这可能受到记忆的时间有多近、有多不寻常或有多情绪化的影响。

可得性偏差是一种依赖于最近记忆的心理捷径。如果某件事可以很快回忆起来，那它一定很重要，或者至少比那些不容易回忆起来的事情更重要。

根据这种认知偏见，使用最近的信息来做决定，使新的观点偏向于最新的新闻。

例如，在新闻上听到一连串的入室盗窃案后，你可能会在晚上锁门时格外小心。

如何应用于电子商务:利用世界上正在发生的事情和新闻来增加销量。例如，在2016年11月希拉里·克林顿(Hillary Clinton)败选之后，在1月的妇女大游行和3月的国际妇女节之后反人类卡牌发布了一个“为她”的版本它的游戏:

整个登陆页面都突出了性别歧视，首先是粉色包装的同款游戏，但却要多花5美元。OB欧宝娱乐APP

2.适得其反的效果

定义:对否定证据的反应，通过强化自己先前的信念。

这也被称为确认偏误。从本质上讲，当人们被提供了与他们的信仰相反的冷酷、确凿的证据时，他们往往会拒绝这些证据，并且更加坚定地相信他们原来的立场。

此外，我们倾向于搜索、解释、偏好和回忆信息，以一种确认我们先前存在的信念的方式。

例如，任何对政治或宗教进行过激烈辩论的人都可能认识到这种认知偏见。

人们相信他们所相信的，很难推翻这些信仰。

如何应用于电子商务:做一些研究，真正了解你的听众长期持有的信念是什么，并专注于情感诉求来改变它们。

例如，现在有越来越多的气候变化否认者站出来。如果他们降落在世界自然基金会商店，他们会遇到一种情绪激动的呼吁，即拯救受气候变化影响的动物:

这比证明气候变化存在的一系列事实要有效得多，也更有说服力。

3.巴纳姆效应

定义:观察到人们对他们的性格描述给予很高的准确度，这些描述被认为是专门为他们量身定制的，但实际上是模糊和笼统的，足以适用于很多人。

这就解释了占星、算命和性格测试看起来是怎样的所以准确的。

这种认知偏差得名于美国马戏团演员P.T.巴纳姆，有人认为他说过:“每分钟都有一个傻瓜出生。”

如何应用于电子商务:你可以让访问者觉得你是在和他们一对一地交谈，即使你是在和成千上万的人交谈。所需要的只是一些客户调查的声音。

4.本杰明富兰克林效应

定义:如果一个人帮了别人的忙，他就更有可能再帮别人一个忙，而不是接受别人的帮助。

等等,什么?产生这种心理现象的原因是，你帮忙是因为你喜欢这个人。

这实际上是一种认知偏见，可以解释长期存在的怨恨和竞争，因为反过来也是如此:你会憎恨那些你做错的人。

作家兼发明家本杰明·富兰克林(Benjamin Franklin)在他的自传中引用了一句“古老的格言”，这种偏见就是这样以他的名字命名的:“对你施以恩惠的人，会比你自己所感激的人更愿意对你施以恩惠。”

如何应用于电子商务:从来访者那里得到一个小小的承诺，不管是经济上的还是其他方面的，然后再要求一个更大的承诺。例如,幽灵鼓励玩家为一首歌曲支付99美分;

当一个人，毫不夸张地说，接受了较小的承诺后，他们更有可能接受更大的承诺(即，买下整张专辑)。

5.诱饵效应

定义:当出现选项C时，人们对选项A或选项B的偏好都会改变，倾向于选项B，而选项C与选项B类似，但并不比选项B更好。

换句话说，选项C完全不如A，但与B不相上下(在某些方面不如A，在某些方面优于B)。当C存在时，A比只有A和B的选项更有吸引力。

例如，假设你要买一部新的iPhone。选项A是500美元30g，选项B是400美元20g。读到这篇文章的你们有些人会选择A，有些人会选择b，这取决于你对价格和存储的看法。

但现在苹果又推出了另一种选择——选项c，售价550美元，比A和B都贵，但存储空间略小(25g比30g)。

没有人会选择C，但它会导致A比只有A和B时更常被选择。

如何应用于电子商务:添加第三个捆绑包作为诱饵，以增加捆绑包的购买你想让人们买．

6.框架效应

定义:根据信息的呈现方式，从相同的信息中得出不同的结论。

这种认知偏差表明，人们对选择的反应不同，这取决于它是如何呈现的(即框架)。例如，它可以被定义为损失或收益。当出现积极框架时，我们倾向于避免风险，而当出现消极框架时，我们倾向于寻求风险。

阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼测试一下回到1981年。参与者被要求为600名感染了致命疾病的人选择两种治疗方法。A疗法会导致400人死亡。B疗法有33%的几率没有人死亡，但有66%的几率所有人都会死亡。

每一种治疗均以阳性和阴性框架呈现。例如，对于治疗A:

• 积极:拯救200条生命。
• 否定的:400人会死。

在正面框架下，72%的参与者选择了A方案，而在负面框架下，只有22%的参与者选择了A方案。

如何应用于电子商务:要注意如何展示你的产品的价值。你通常会想要使用一个积极的框架，但有时一个消极的框架也可以很有说服力。

例如,Leesa很好地使用了轻松的否定框架:

7.双曲线贴现

定义:折现是指人们倾向于更直接的回报而不是更晚的回报。

如果给我们两个相似的奖励，我们会更倾向于早到的那个。我们的大脑低估了稍后到来的奖励的价值。

当被问及是今天要1美元还是明天要3美元时，许多人会选择今天少一点的。当被问及他们是更喜欢一年后的一美元还是一年零一天后的三美元时，许多人都很乐意等待三美元。

这就是现在的偏见。

从根本上说，双曲线贴现使人们暂时偏爱现在的小奖励，而不是以后的大奖励。

如何应用于电子商务:总是提供快速的运输选择，即使他们花费更多。此外，使用限时优惠来激活当前偏见。例如，如果你在下午4点之前下单，Bob & Lush会提供免费的次日送货服务。

8.售后合理化

定义:通过理性的论证说服自己购买物有所值的倾向。

这也被称为选择支持偏见。

我们如此想要做出正确的选择，以至于我们倾向于追溯地给我们选择的选项赋予积极的属性。

例如，如果你选择选项A而不是选项B，你可能会淡化选项A的缺点，而突出选项B的缺点。你可能会强调选项A的优点，同时淡化选项B的优点。

如何应用于电子商务:大多数人“经常”或“有时”感到后悔。购买后的合理化会帮助你摆脱这种悔恨。在确认页面和电子邮件中使用积极的语言。

例如，Tait Ischia会在你买她的文案书：

一个很好的祝贺风格的开场白，以确认客户做出了正确的决定，然后是常见的问题，让他们放心。

9.押韵为理效

定义:押韵的陈述被认为更真实。

我们都很熟悉辛普森审判中的那句名言，对吧?“如果不合适，那么你必须无罪释放。”

在实验中，人们总是认为押韵的表情更真实。例如，“清醒所掩盖的，酒精所揭示的”被认为比“清醒所掩盖的，酒精所揭露的”更真实。

这可能是因为押韵更容易理解。

如何应用于电子商务:尽可能使用押韵，不管押韵是否合适产品描述、产品标题、现场横幅等。例如,BarkBox使用押韵来加强对每个月出货产品质量的信任;

10.光环效应

定义:一个人的积极或消极的特质在别人对他们的看法中从一个人格领域“溢出”到另一个人格领域的趋势。

这种认知偏差解释了为什么顾客会因为对同一公司生产的其他产品的积极体验而对某些产品产生偏见。

例如，尽管你对手表不感兴趣，但你可能会因为使用iPhone和MacBook的良好体验而购买Apple Watch。

您可能也熟悉将这个概念应用于物理外观。这也是我们倾向于认为外表有吸引力的人聪明、迷人、无私等的原因。

魔鬼效应与光环效应相反。它是指人们允许不受欢迎的特质或经历影响他们的评估和决定。

如何应用于电子商务:审查你的商店的特点，找出你的强项是什么。也许你有一个伟大的个性，也许你在过去生产了一个类似的产品，人们喜欢，等等。

强调任何积极的特质，为你当前的产品创造光环。例如,胖乎乎的有一个大的，相关的个性，创造了一个光环效应的短裤:

11.派系的偏见

定义:人们倾向于给予他们认为是自己群体成员的人优惠待遇。

这些群体可以基于琐碎的、可观察到的特征(例如，有纹身)和有意义的、隐藏的特征(例如，政治观点)而形成。

这种认知偏差自1906年以来一直存在，当时社会学家威廉·萨姆纳(William Sumner)提出，人类是一个由自然组成的群体。他还指出，人类有一种天生的倾向，即偏袒自己的群体而不是其他群体。

如何应用于电子商务:你的商店必须符合你的营销目标群体。ob欧宝娱乐app下载地址你需要像你的目标人群那样走路、说话和行动。举个例子死亡之愿咖啡能说出观众的语言;

12.幽默的效果

定义:幽默的项目比非幽默的项目更容易被记住，这可能是由于幽默的独特性，理解幽默的认知处理时间的增加，或者情感说服由幽默引起的。

如果你能让别人笑，你就能让他们记住你。

• “昨天发生了一件最有趣的事。”
• “电视上有一个滑稽的汽车广告。”
• “你绝对猜不到我两岁的孩子在杂货店里脱口而出的话。”

我们不仅有可能回忆起有趣的记忆，而且我们也有可能分享它们。为什么?可能有几个不同的原因:

1. 出其不意。
2. 幽默会分散大脑的注意力，使其不知道自己是被推销的对象。
3. 笑让我们非常开心。

也许这就是为什么20%的广告和50%的电视广告是以幽默为基础的。

如何应用于电子商务:如果感觉很真实(没有人想在不属于它的地方强加幽默)，那就在你的商店里添加一些幽默。例如,Poo-Pourri在网站上和YouTube上的标志性视频中都能看到有趣的内容。

13.Peak-end规则

定义:人们似乎感知到的不是一次经历的总和，而是它在顶峰时的平均状态(例如，愉快或不愉快)以及它是如何结束的。

这是一种无视整体或平均经验的认知偏见。相反，它会迫使我们根据自己在高峰(即最紧张的时刻)和结束时的感受来判断体验。

其余的信息并没有丢失，只是没有被使用。

卡尼曼和齐夫·卡蒙进行了一项研究探索峰端规律。他们发现，那些在大部分时间都非常不满意，但在最后几秒钟感到满意的参与者，对这段经历的描述是积极的。

在早期的一项研究中，卡尼曼和其他几位心理学家发现，参与者愿意以“峰值结束规则”的名义忍受更长时间的痛苦。参与者有两种选择:

1. 将他们的手浸入14度的水中60秒。
2. 将他们的手浸入14度的水中60秒，再将水温提高到15度时再浸泡30秒。

大多数人选择了选项二。他们会忍受更长时间的痛苦，但结局会更愉快，产生更积极的记忆。

如何应用于电子商务:你的产品及时到达并按承诺工作是你的最后一场比赛，所以确保你已经投资了高质量的产品并审查了你的运输选择。

你的高峰可能是你的结账过程，所以要确保它尽可能无缝。不要询问你不需要的信息，不要要求登录，允许使用数字钱包等等。

闲谈正确理解，例如:

什么导致认知偏差

社会压力

社会压力是导致认知偏见的主要原因之一。当我们觉得我们需要符合周围人的信仰时，很难客观地思考。这种压力可能来自家庭、朋友、同事或整个社会。

启发式和偏见

认知偏差源于人们用来简化决策的心理捷径。这些快捷方式，或者启发式，会导致判断错误，并会严重影响我们做出正确决定的能力。

当我们处于社会压力之下时，我们更有可能依赖启发式，而不是花时间仔细思考我们的决定。这可能导致判断错误和次优决策。

个人动机

个人动机会对认知偏见产生重大影响。例如，如果人们想从中获得某些东西(如金钱或权力)，他们可能会表现出确认偏误。

同样，自私自利的偏见会导致人们做出不符合自己最大利益的决定，仅仅是因为他们想要相信自己比实际更聪明或更有能力。

当然，个人动机也不全是坏事。如果有人关心一个决定的结果，他们可能更有可能寻找新的信息。在做决定时，意识到我们的动机是很重要的，因为它们经常会把我们引入歧途。

如何减少认知偏差

你可以做一些关键的事情来防止认知偏见:

1. 注意你自己的偏见。我们都有，它们会扭曲我们的思维。通过意识到自己的偏见，你可以采取措施避免它们。
2. 尝试从多个来源获取信息。当你在考虑一个决定时，从与你观点不同的人那里听取意见。
3. 考虑对过去事件的多种解释。当事情发生时，不要想当然地认为你的第一个解释是正确的。考虑其他可能性。
4. 愿意改变你的想法。如果有新的证据与你现有的信念相矛盾，敞开心扉改变你的想法。
5. 注意群体思维。群体中的人可能会开始遵从群体的信念，即使这些OB欧宝娱乐APP信念是不准确的。要意识到这种现象，并努力独立思考。

利用人类思维

人们购买和不购买的原因是复杂的，而且是有背景的。这就是为什么允许自己思考说服技巧在价格和产品的盒子之外正在解放。

这些都不是非黑即白的，尤其是我们在网上讨论认知心理学。

但即使意识到一些认知偏见在起作用，也会让你处于有利地位。当你所有的竞争对手都在用逻辑和理性来说服你的时候，你可以开始尝试其他形式的说服。OB欧宝娱乐APP