什么是客户营销(ABM)?ob欧宝娱乐app下载地址定义和指南

不管你的广告活动有多棒，现实情况是，它们吸引的大部分眼球和产生的线索都不会转化。对于希望在数字营销上获得最大投资回报(ROI)的中小型企业来说，基于账户的营销提供了一种绕过所有不太有价值的潜在客户的方法ob欧宝娱乐app下载地址销售和ob欧宝娱乐app下载地址市场营销从销售周期的一开始就努力寻找最合适的客户。

什么是基于账户的营销?ob欧宝娱乐app下载地址

基于客户的营销(ABM)使用ob欧宝娱乐app下载地址研究和数据来识别高价值的客户，然后将销售和营销努力结合起来，将他们转化为客户。

例如:想象一下，一个精品护肤品牌一直在直接向消费者销售产品，但希望通过在丝芙兰(Sephora)上架来扩大规模。为了实现这一目标，它将利用其销售和营销团队共同制定战略，接触丝芙兰的合适人选，向他们宣传自己的品牌，并最ob欧宝娱乐app下载地址终达成交易。这种ABM策略可能包括查看丝芙兰已经销售的护肤品类型，并将自己定位为满足丝芙兰客户尚未满足的需求。然后，该品牌将在领英(LinkedIn)上查找丝芙兰的买家，这样他们就可以通过产品样品和沟通来瞄准多个利益相关者。

基于客户的营销vs.基于线索ob欧宝娱乐app下载地址的营销

基于客户的营销和基于线索的营ob欧宝娱乐app下载地址销(也被称为“入站”)是根本不同的营销方法。Lead-based ob欧宝娱乐app下载地址marketing是一种寻求产生普遍兴趣，然后将这种兴趣转化为销售的策略。你可以把它想象成撒一张大网，希望能抓住一些好客户。

相比之下，ABM是一种对外战略，公司针对其希望转化为账户的特定业务。你可以把它想象成寻找一条奖品鱼，然后用特定的诱饵把它钓上来。无论哪种方法，你都可能钓到鱼，但如果你的时间或资源有限，或者只是想要一种真正特定类型的鱼，那么另一种方法可能会更成功。

基于客户的营销的好处ob欧宝娱乐app下载地址

某些线索比其他线索更容易转化，ABM程序允许您考虑这些差异。你可以专注于销售给那些最有可能转化的人，或者那些可能最有长期价值的人，而不是把钱投入到那些不在你目标市场的客户身上。ob欧宝娱乐app下载地址基于客户的营销策略有以下几个好处:ob欧宝娱乐app下载地址

• 调整销售和市场营ob欧宝娱乐app下载地址销。如果你有销售和营销团队，基于客户的营销可以确ob欧宝娱乐app下载地址保他们在同一页上，共同努力培养一组双方同意的高价值客户。对于没有专门的销售和营销团队的小型企业，销售和营销工作更加精简和有凝聚力。ob欧宝娱乐app下载地址
• 提供一致的客户体验。由于销售和营销团队协同工作，客户体验ob欧宝娱乐app下载地址将在多个接触点上保持一致和顺畅。

衡量ROI。销售和营销团队之间的协调也意味着企业确切地知道他们在每个ob欧宝娱乐app下载地址账户上花了多少钱，从而提供最准确的投资回报率衡量标准。

简化销售周期。由于涉及多个决策者，B2B交易中的销售周期可能会很长很复杂。然而，基于账户的营销可以通过ob欧宝娱乐app下载地址简化销售周期来帮助买家更快地做出购买决策，从买家的旅程开始就针对所有利益相关者，而不是一个接一个地向上工作，直到最终的决策者。

如何实施基于客户的营销策略ob欧宝娱乐app下载地址

1.识别高价值客户

任何ABM策略都始于确定代表最大潜在ROI的账户。然而，什么构成了一个高价值的账户，将取决于你的产品或服务。如果您有来自现有客户的数据，那么您可能会查看最有价值的交易—最高收益，最大的战略重要性—并根据该帐户的具体特征进行反向工作，以识别类似的未开发机会。例如，一家专门经营当地烘焙、道德种植的咖啡和有机咖啡奶精的企业，可能会把专门经营当地或天然产品(如Whole Foods或Sprouts)的商店视为高价值客户。

2.研究关键的内部人员

弄清楚你的目标客户中谁是谁:确定谁做出购买决定，并确定在购买过程中可能成为利益相关者的其他人，包括实际使用你的产品或服务的人，如果适用的话。例如，除了杂货店，上面提到的咖啡公司也可能直接向企业销售在休息室使用的咖啡。在这种情况下，他们不仅要卖给买咖啡的人，还要卖给每天喝咖啡的人。

3.定义内容和个性化消息传递

内容和个性化信息将帮助营销和销售人员直接与高价值客户沟通。ob欧宝娱乐app下载地址对于我们的咖啡公司来说，这将涉及到创建不同的买家档案，然后为他们设计销售和营销内容。ob欧宝娱乐app下载地址

他们可能有全食超市的买家档案，其中包括多个买家的联系信息，以及他们与其他咖啡品牌合作的洞察力。知道全食超市优先考虑本地产品，他们会首先把重点放在他们的烘焙工坊半径50到100英里内的商店。

该地区公司办公室的第二个买家简介可能包括办公室经理的联系信息，他们的营销可能会吹嘘他们在千禧一代咖啡饮用者中有多受欢迎。ob欧宝娱乐app下载地址

4.执行有针对性的活动

一旦你知道你想要向你的目标客户传达什么，你就必须弄清楚如何到达他们。目标营销的例子包括:

• 付费广告。出售数字广告的平台，如Facebook和LinkedIn，允许相当精细的目标定位。这些平台可以帮助您通过量身定制的广告创意接触目标客户(例如，您所在城市的办公室经理)。
• 自定义登录页。你不需要把点击广告的人送到你的主页上——事实上，你可能不应该这样做。相反，考虑设计定制的登陆页面，直接与看到并参与你的广告的客户对话。
• 在线研讨会。网络研讨会可以通过直接讨论高质量买家的具体需求和关注点来培养关系。对于处于销售周期早期的买家来说，网络研讨会可以帮助展示你的产品或服务如何解决问题或满足需求。你也可以利用网络研讨会来培养与现有客户的关系，向他们展示如何最大限度地利用他们的购买。
• 事件。面对面的活动，如在会议或节日和VIP晚宴上的赞助摊位，都是您的销售团队与高价值客户的利益相关者面对面交流的好机会。
• 电子邮件广告。ABM电子邮件营销活动应该比传统的以铅为基础的点滴营销活动更个性化。在销售周期接近尾声时，通过电子邮件与决策者联系是一种有效的方式，可以加强你在其他领域(如网络研讨会和活动)的信息传递，并达成交易。例如，在向当地办公室经理发送了一篮子咖啡和奶精后，我们的咖啡公司可能会在下周跟进询问他们是否喜欢咖啡，并主动回答他们对批量折扣或订购过程的任何问题。

5.跟踪活动表现

通过查看成交率和销售周期长度来确定哪种营销策略最ob欧宝娱乐app下载地址有效。然后，您可以使用这些数据来规划未来的ABM工作，从而在更短的时间内与高质量的潜在客户达成交易。

最终的想法

虽然ABM似乎是一个适合拥有庞大销售和营销团队的企业的策略，但对于营销资源有限的中小型企业来说，ABM是一个很好的选择。ob欧宝娱乐app下载地址在决定ABM是否适合你时，你可能会考虑这些问题:

• 你是否将大量资源投入到入站营销和潜在客户开发中，但却没有获得高质量的潜在客户?ob欧宝娱乐app下载地址
• 对你来说，直接面向个人客户销售更有效，还是专注于账户销售更有效?
• 你的买家之旅是否因为涉及多个利益相关者而不必要地漫长而复杂?

你是否觉得你的销售和数字营销工作有时是脱节的，或者是相互矛盾的?ob欧宝娱乐app下载地址