作为消费者，没有什么比找到一款完美的产品更让人高兴的了你。作为一个企业主，为你的客户创造这种感觉是你能为你的企业做的最好的事情之一。当顾客觉得产品非常适合他们时，他们更有可能花更多的钱，对不完美的地方更有耐心，并与他人分享。
当然，没有任何产品是为单个人设计的。但是很多最好的产品都有这种感觉，因为它们是为a设计的，也是为a营销的ob欧宝娱乐app下载地址买家的角色。
什么是买家角色?
买方角色，也称为客户角色，是一系列特征(行为、痛点、目标、个性特征、人口统计信息等)的集合，这些特征共同构成了一个假设的客户。企业在做决策时使用这个假设的客户来代表他们的整体客户群。
买方角色是不一个目标市场ob欧宝娱乐app下载地址有时也被称为目标受众或顾客。目标市场是指很ob欧宝娱乐app下载地址大的人群，通常由广泛的人口统计或受众细分来定义。例如，一家销售瑜伽配件的公司可能会说:“我们的目标市场是35岁至45岁的城市女性，她们喜欢瑜伽。”ob欧宝娱乐app下载地址
与此同时，对此的买方角色将更加具体和描述性:“我们的买方角色是Evelyn。她是一名39岁的工程师，住在奥斯汀。8年来，她一直在当地的瑜伽馆学习，但现在她远程工作，她正在寻找在旅行中练习的方法。”
为什么要创建买家角色?
买家角色可以帮助企业更清晰、更专注地谈论他们的客户。通过将他们对客户的了解浓缩到一个人身上，他们对他们所服务的真正的人有了共同的理解。通常，这成为企业内部语言的一部分。在上面的例子中，买家角色可能会帮助瑜伽公司从“我们如何吸引更多热爱瑜伽的女性?”到更细致入微的“我们怎样才能接触到更多像伊芙琳这样的人?”
买方角色主要由营销团队使用。ob欧宝娱乐app下载地址他们可以帮助你选择你的ob欧宝娱乐app下载地址营销渠道、消息传递等。此外，买家角色还可以帮助您的销售团队、产品团队或客户服务团队做出决策。瑜伽业务的团队可能会问自己，“伊夫林对退款体验的期望是什么?”
如何创建一个买家角色
- 采访你的现有客户
- 收集更多关于你的受众的一般性数据
- 把你的发现总结成一个假设的人
- 检查角色
任何企业主或营销人员都可以通过以下四个步骤创ob欧宝娱乐app下载地址建买家角色:
1.采访你的现有客户
创建买家角色应该从客户研究开始OB欧宝娱乐APP。如果你的公司已经在销售产品，你可以从采访或调查你现有的满意客户开始。这是很重要的一步——不要跳过。你可能对你的客户是谁以及他们为什么购买有自己的理论，但在你听到他们的意见之前，你无法确定。
你可以要求这些客户做很多事情来创建一个健壮的角色。但在角色面试中，有四个问题是你绝对需要问的:
- 你为什么买我们的产品?这将为您提供信息，您将填充在“购买”类别中，并解释购买的原因。
- 你在哪些选择中选择了我们，为什么?在这里，关键是要寻求替代方案，而不是竞争对手。通常在他们做出购买决定时，真正的选择根本不是竞争对手，而是DIY选择或完全不同类型的产品来解决问题。例如，伊芙琳的替代方案可能是把钱花在她的工作室的设备租赁上，或者花在瑜伽静修上。
- 在做这个决定的时候，你是从哪里寻找信息的?这将帮助你了解人物角色的“研究渠道”，并最终告知你在哪里优先考虑你的营销支出。ob欧宝娱乐app下载地址
- 你为什么现在买，而不是之前或之后?这将帮助你理解顾客旅程中催化购买的关键时刻，即所谓的“购买时刻”。
所有这些问题都是关于客户购买你的产品的过程，而不仅仅是关于他们广泛的兴趣、目标和他们购买的其他产品。虽然这种类型的客户数据很有用，但它也可以在市场研究中找到(见下面的步骤2)，买家角色最重要的工作是明确你的业务如何专门为这个人服务。ob欧宝娱乐app下载地址
如果你还没有开始销售，那就去采访那些你认为会与你竞争的产品的客户。在采访“潜在客户”时要小心——那些说一旦你推出产品就“会”购买你产品的人——真正的客户是那些真正买过东西的人。
第一次做这个练习的时候，目标是一对一地和5到10个客户交谈;如果不可能，调查至少20个。
2.收集更多关于你的受众的一般性数据
一旦你完成了你的客户研究，你可以补充行业层面的研究。查看您的网站或网站上可用的受众数据社交媒体平台，回顾行业或市场调查，并回顾你的竞争对手展ob欧宝娱乐app下载地址示的人的类型。这可以帮助你了解他们的兴趣、目标和整体生活方式。
3.把你的发现总结成一个假设的人
第三步不那么客观，但更有技巧:将这些特征综合到一个假设的人身上。这应该包括命名、叙述构建和动机创造。把这些都写在一到两页纸上，把它想象成一个虚构的角色研究，你可能会让一个演员在一部关于你的业务的电影中扮演这个角色。
4.直觉检查角色
当你完成后，你将拥有一个买家角色。然而，还有一个更重要的内脏检查。回到与你交谈过的客户列表，问问自己:你所创建的角色是否至少代表了其中的一部分?他们是你认为你最能服务的顾客类型吗?如果是这样，你的角色就准备好了。
三个买家角色的例子
买家角色可以采取多种形式，其中最重要的是“一页纸”——一份包含所有相关信息的文件。根据客户访谈和市场/行业研究，下面的例子展示了三个特定的角色，其中包含了买方角色所需的所有关键细节。ob欧宝娱乐app下载地址
例1:在线瑜伽配件店
这是上面提供的例子，完整的形式:
- 名称:伊芙琳·伯恩斯
- 图片:(伊夫林的照片，典型的库存照片)
- 年龄:39
- 职称:一家中型科技公司的工程师
- 住在:奥斯丁中心
- 收入:每年14万美元
- 家庭状况:和她结婚九年的伴侣在普通法上;没有孩子;一条狗
- 媒体习惯:来自行业领袖/影响者的播客;Facebook(仅限群组);Instagram
- 购买:品牌忠诚度/连接;丰富的产品选择
- 购买挫折:定期使用的可靠性
- 研究渠道:瑜伽教练的推荐;Instagram;谷歌
- 选择:继续使用现有的瑜伽配件(比如“我真的需要买一个新的吗?”);在她的工作室出售的配件或她的导师在网上推荐的配件
- 购买:新年前或静修前
- 虚拟书架上:Lululemon垫;Peloton;MEC的登山装备(换句话说，Evelyn已经感兴趣或使用的其他产品和品牌)
例2:当地的果汁和冰沙吧
特别是对于有实体店的企业来说，塑造一个人物形象有助于发现你的产品是如何融入他们的日常生活的:
- 名称:Josh Burnbaum
- 图片:(乔什的照片，典型的库存照片)
- 年龄:28
- 职称:品牌经理
- 住在:旧金山教会区
- 收入:每年87,000美元
- 家庭状况:单身,约会
- 媒体习惯:Instagram;BeReal;群聊天
- 购买:社区意识和购买本地产品的愿望
- 购买挫折:含有高热量的果汁/冰沙;加上定期点餐的成本(“如果我能负担得起，我就每天都来了”)。
- 研究渠道:谷歌地图(检查星星;不会去低于4.5的地方;朋友推荐
- 选择:格兰特街的另一家果汁吧;在家做果汁/冰沙
- 购买:上班前或下班后;在健身房之前或之后
- 虚拟书架上:彩虹杂货;Equinox;Sweetgreen
例3:项目管理工具
对于B2B公司，您将添加一个额外的层:“购买角色”。在一家公司里，大多数决策涉及不止一个人，所以这有助于解释这个人的整体购买过程。
- 名称:艾莉森•约翰逊
- 图片:(艾莉森的照片，典型的库存照片)
- 年龄:36
- 职称:一家网络开发机构的高级项目经理
- 住在:康涅狄格州哈特福德(远程工作)
- 收入:每年105,000美元
- 家庭地位已婚，有两个孩子
- 媒体习惯:《每日播客;两个Substack订阅;HBO马克斯
- 购买角色:决策者
- 报告:运营副总裁
- 还涉及到:其他项目经理(利益相关者和最终用户);首席执行官(预算审批);Web开发人员(最终用户)
- 购买:这些工具可以与她的团队的过程相匹配
- 购买挫折:大多数项目管理工具都不够灵活，无法匹配她公司的定制流程
- 研究渠道:谷歌;信任的飞行员
- 选择:当前工具(Trello);高档ob欧宝娱乐app下载地址替代品(Jira)
- 购买:年度预算批准后
- 虚拟书架上:松弛的;G套件;大量详细的电子表格
买方角色常见问题解答
你如何写一个买家角色?
要写一个买家角色，首先要进行客户访谈和市场调查。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP然后，将这些知识综合成一系列有组织的特征。这些特征包括假设的名称、人口统计(例如年龄和性别)和心理特征，这是客户为什么会购买类似产品的分类。
买方角色的目的是什么?
买家角色可以帮助企业更好地理解并与他们的客户保持一致。它们可以帮助制定营销策略，并揭示人们对营销ob欧宝娱乐app下载地址团队应该针对谁进行营销的假设。例如，有时营销团队认为他们的客户买东西是为了省心，ob欧宝娱乐app下载地址但销售团队认为他们买东西是为了在老板面前好看。买家角色可以帮助每个人达成共识。
什么应该包括在一个买家的个人资料?
买家角色中没有“完美”数量的特征——这取决于你的业务和客户。然而，至少，买方角色配置文件应该包括以下内容:
- 年龄
- 职称
- 收入
- 买的
- 购买的挫折
- 研究渠道
- 选择