产品与市场匹配的关键是首先从市场开始ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP

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费利克斯:今天，我们请到了来自Paperwallet的Elad Burko。Paperwallet已经卖出了10万件，这款独一无二的钱包和其他配件是由一种名为Tyvek的智能材料制成的，适用于男性和女性。它成立于200OB欧宝娱乐APP7年，总部位于纽约。受欢迎的。

兰德:谢谢你，菲利克斯，很高兴见到你。

费利克斯:是的,同样的。所以你一直对事物的运作很着迷。你总是拆解你发现的东西，你有一个艺术和创意的家。但你认为自己是最没有艺术天赋的。所以你把注意力集中在生意上。你以前做过什么事情，把你对艺术的热爱和这种创造力与创业结合起来?

兰德:在我很小的时候，我就非常喜欢汽车。我就是喜欢汽车。我是说大概两三岁的时候。我不记得了，但我父母告诉过我这个故事。我能够通过汽车的设计，通过汽车的形状，知道它是什么，是车型和所有这些。所以，真正吸引我眼球的是早年设计中的小细节。然后进入商业，当CD刻录机在90年代第一次出现时，我还在上高中，是Napster和CD刻录机。我从Napster上下载了电子音乐，这在美国根本不存在。基本上是从欧洲引进的，制作cd。当然，这是完全非法的。 A high schooler, not knowing what he’s doing.

费利克斯:这是典型的高中创业课程，有趣的是，这不是每个企业家都要学的课程，现在突然之间你要烧cd来赚钱。但几乎每个地方的人都意识到，嘿，在高中做这个可以赚钱。每当听到像你这样的企业家谈论这个问题时，总是很有趣，这是很多企业家都做过的事情。你怎么会有这个想法?

兰德:对我来说，我喜欢这种我从未听说过的音乐，我只是想和我的朋友们分享。所以我分享了，他们很喜欢，他们想要更多。然后我必须想出一个办法，以足够便宜的价格得到更多的cd，而不是从欧洲购买和进口cd。一切就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP但是慢慢地，慢慢地，它到达了那里。设计元素的加入是因为我不只是想给他们这些，你去商店或者你过去可以去商店买CD，现在那种日子一去不复返了。但是cd和包装，所有的东西都设计得很漂亮。我不想只有一张银色的cd或者上面有公司标志的cd。这是美妙的音乐，这是一种艺术，因为音乐是惊人的，我喜欢它，我想分享它。但是CD并不是正确的包装。 And what I did was I ended up buying and figuring out how to print and doing custom art for the CDs, and that was the layer of design on top of this product that I wanted to share with my friends at high school.

费利克斯:明白了。通常这种创业精神是在高中、中学出现的，但当你的余生赶上你时，它就会休眠。在你真正开始思考我应该从哪里开始建立一个更合法的企业之前，这种情况发生在你身上OB欧宝娱乐APP吗?还是说，在创办Paperwallet之前，你一直在创OB欧宝娱乐APP业?

兰德:我甚至不会称之为企业。我是一个创造者，无论在我生命的哪个阶段，我都在不断地创造。在某个时刻，我意识到我得赚点钱。我如何从我喜欢做的事情中赚钱?我如何从我的创作中，从我的创造力中赚钱?这就是事情发展到的地步。我来回答你的问题，一开始是cd，后来就销声匿迹了。它休眠的原因是你有这样的基础设施。你得上大学，你得学一些东西，你就在体制里。这不是一个好的环境。 All of your time is taken up learning something very specific. In my case, I went to Baruch College and I studied entrepreneurship. But still, I didn’t have the time and energy to do other things because my focus was let’s go to school, let's have good grades, let’s finish this and then I can do something else. And then out of college, I ended up going to work in private equity for a few years. And only after that, I said, “Let’s see what I’m worth. Let’s try a business and take it there.” So as an entrepreneur, you definitely have those ups and downs, because life takes you to different places.

费利克斯:正确的。你说你一直在创造东西，然后你决定我如何从这些东西中赚钱?我认为这是一种情况，许多创作者被困在他们对艺术和创造力的热情中，但你不知道如何把它变成一种维持自己的方式。把它变成一种生活。你有没有发现人们在把你的创造性激情转化为一项业务时可能会犯的错误?

兰德:当我决定创业时，我做过的最好的一件事就是减少了生活中不必要的事情。OB欧宝娱乐APP因为创业很难，而且需要很多钱。OB欧宝娱乐APP生活也需要很多钱，你需要能够说，“如果我要专注于这件事，我需要削减生活中其他事情的开支。”我做得非常好，非常有效我说，让我们付出110%的努力。这意味着我必须放弃生活中的奢侈，这样我才能投资给我种的这朵花尽可能多地浇水，给予它我所能给予的关注和爱。慢慢地，如果你这么做了，而且你很幸运，而且你很努力，那棵树最终会变成一棵苹果树，给你结出果实，然后你就可以吃那个果子了。但在开始的时候，它是困难的。这是对那棵植物，那棵树的投资。

费利克斯:是的。我喜欢这个比喻。我们说过你住在纽约，所以那不是一个很便宜的地方。当你决定让我们失望并将所有精力和资本投入到业务中时，你必须做出哪些牺牲?

兰德:对我来说，这是各级别的牺牲。如果这意味着我要和你父母住在一起，或者意味着不去餐馆吃饭，或者不买全新的iPhone，这样就可以专注于你的工作。事实上，这要容易得多。即使我回头看，我看到了我当时所做的牺牲，但我的激情是创造我正在创造的东西。所以我并不需要其他的东西。激情使我满足。我正在做的工作，我正在建立的东西，我的愿景，足以让我对我所拥有的一切感到满意。我想看着它成长。比我想要一部iPhone，比我想要搬出我父母的房子，比我想要一辆新车更重要。这种平衡使它变得更容易或更困难。 For some people, they want that stuff maybe more and they’re not willing to sacrifice the time, the energy, the sweat, the tears. And then it doesn’t grow.

费利克斯:是的。我认为这就是为什么选择你热爱的事情很重要的一个方面，因为这意味着你不必去别处寻找这种成就感。你不必为了获得满足感而花钱去度假、吃大餐或买小玩意儿。因为在你的案例中，通过投入时间去创建Paperwallet，它能让你获得成就感。当然，也帮助你建立自己的未来。那么，当你想“让我们看看我的价值”的时候，你是否就投身于Paperwallet的第一家公司，然后从公司生活中跳出来，开始自己创业?OB欧宝娱乐APP

兰德:所以没有。作为一名企业家，我关注每一个创造性的努力。我以前做的所有东西，从销售和进口镭射笔到我告诉你们的cd。在Paperwallet之前，我做过很多事情，但Paperwallet是我走出公司世界的一个机会，我说，“让我们看看我的价值。”我全力以赴地冲了进去。所以这是第一次，它不是一个副业项目。这是我第一次说:“让我们付出110%的努力，看看会发生什么。”

费利克斯:你会说Paperwallet是其中一个项目吗?我们把它叫做项目，当你刚开始的时候?OB欧宝娱乐APP在你第一次看到的项目中，是否有一个很容易看到成功，或者在这个过程中，是否有其他项目更容易看到成功?

兰德:成功并不在你的脑海里。成功在于你付出的努力。我总是在做新项目，不管是新业务。我是一个连续的企业家和连续的创造者。但我不认为我创建Paperwallet是因为我看到OB欧宝娱乐APP成功更容易实现。我只是喜欢这个产品，我认为这个产品在市场上有真正的需求。ob欧宝娱乐app下载地址我到处都能看到人们从口袋里掏出这些棕色的、无聊的、棕色的或黑色的钱包。它们是皮革做的，我不喜欢动物皮这个概念。它们又大又笨重。对我来说，这是在2007年，整个世界都在改变。 Phones were getting smart, and thinner, and smaller, and this accessory that’s been around for thousands of years just had no change whatsoever. And I wanted to spruce that up. I wanted to bring innovation, art, design, life to this product that to me looked dead.

费利克斯:是的，我认为这是我以前也听说过的事情，就像最好的产品，你不能理解为什么它还不存在。在你看来这应该是一个已经存在于这个世界上的东西。有一个很旧的钱包，好多年没换过了。应该有新的东西，这就是你专注于它的原因。那么，为什么这个项目是你决定让我们全力以赴的项目，而不是你过去开始的其他项目呢?OB欧宝娱乐APP

兰德:吸引我的项目是与设计相关的项目。我对设计和艺术很感兴趣。我考虑的其他项目也都是设计和艺术相关的，但这个项目是不同的，它是独特的。因此，这款产品不仅是独一无二的，而且是比现有产品更好的选择。它有设计和艺术的元素，我能够与它结合起来，真的为我做了这件事。

费利克斯:明白了。所以你看到世界上少了一些东西，很多黑色和无聊的棕色钱包。你是说用动物的皮。你把想法变成现实的第一步是什么?

兰德:第一步是研究材料。我知道皮革无法切割它，我想让产品越薄越轻，越薄越好。这样钱包就会越薄越轻越薄越舒服越好。因此我开始研究资料。OB欧宝娱乐APP材料的另一个重要方面是我希望它是可定制的。所以我希望它能在上面打印，设计。所以我们在寻找一种非常耐用的纸张。我们写信给所有的造纸公司，让他们寄样品样本，每天我们都要做样本样本，我们会看一看，我们试着撕掉所有的纸，我们对它们进行防水测试和所有这些测试。直到有一天，我们收到了一家纸业公司的样品册。我试着打开那个信封但我没能把它撕开。

我更努力了，但还是不行。后来我终于意识到，我其实并不在乎信封里的样板书，我在乎的是信封的材质。信封是用特卫强做的。然后我们用特卫强胶囊做了所有的压力测试就像我们用样本纸做的一样。而且刚刚顺利通过。它比纸薄，比纸轻，但比皮革结实。那是一个非常神奇的时刻，那是一个顿悟的时刻，“我们找到了!”从那时起，就有了另一个完整的工业设计和产品开发过程。

费利克斯:从你开始工作到现在，我们已经有了一个基本的原型，这个早期的原型过程花了多长时间。OB欧宝娱乐APP我们稍后会谈到这点。把它展示给全世界。

兰德:就是抽样的所有东西。取样需要时间，因为一切都取决于这些公司给我们寄来的样品。这本身就花了几个月的时间。一旦我们有了材料，我们就开始尝试建造的方式，我们是如何做到的。又过了几个月。从那时起，我们只需要找到一个能够为我们制造这个的人。所以总的来说，我认为大约在4到6个月之间。

费利克斯:明白了。所以几个月的等待时间并不长，因为在等待样本到来之间有延迟。但我认为这种拖延有时会减缓人们的动力，让他们开始寻找其他地方做其他事情。OB欧宝娱乐APP你当时在做什么来让自己专注于确保你能把这个项目进行到底?

兰德:那时我还在做这个项目。当你OB欧宝娱乐APP创业这不是说，你不只是做产品。你脑子里有了这个概念，长期的，短期的，你的目标，你要去哪里。所以我们真的在研究市场。ob欧宝娱乐app下载地址我们做了大量的潜在目标客户研究，建立了一个商业计划．做着我在大学里学到的一切，为创业做好准备。计划业务。

费利克斯:你说在这段时间里你做过的最重要的事情是什么?现在回想起来，是什么给了你最大的价值，让你建立起了能够达到的规模?

兰德:我认为最重要的是专注于产品本身。所有的准备工作和商业计划以及我们在等待材料和创造产品时所做的所有事情。这变化。计划是随着你的发展而改变的，但产品本身和能够专注于业务的最初阶段是非常重要的部分。后来，重点转向了客户，因为一旦我们真正拥有了产品，把它展示给客户，或者我们认为的潜在客户，对我们来说是极其重要的。看看他们是怎么说的，倾听他们，理解他们，看看他们还缺什么，看看他们对产品有什么看法。

费利克斯:明白了。一旦原型完成，你们是直接开始制造还是先走众筹路线?

兰德:不，我们在20OB欧宝娱乐APP07年创立了这家公司。众筹是，如果我认为当时不存在的话即使有，也没有人真正在做的事情，就像他们现在做的一样，或者三年前我们开始做这件事的时候。OB欧宝娱乐APP我们必须在生产、样品、推向市场和销售上进行投资。ob欧宝娱乐app下载地址所以我们必须大规模生产，我们相信我们所做的。所以我们做了投资，走上街头。

费利克斯:正确的。你还记得第一次生产有多大吗?

兰德:第一次生产运行?我想大概有几千个单位。

费利克斯:你是有多种不同的产品，还是只专注于一种设计?

兰德:是的。第一次生产，我们生产了四种颜色。这是一个完全不同的产品。它完全处于起步阶段，但它仍然是一个好产品。这和我们今天所拥有的相比简直不值一提。有四个纯色钱包，其中一个是我们自己设计的。但真的没什么特别的。应该是绿色，黑色，紫色。我想可能是白色。以及一些定制设计的产品。

费利克斯:你刚说你要在哪里卖，前1000个?

兰德:前几千人流落街头。我们去了市场。ob欧宝娱乐app下载地址不管是跳蚤市场还是其他地方ob欧宝娱乐app下载地址，因为我们是一家初创公司。OB欧宝娱乐APP我们需要精简。我们只是想把这些东西拿出来。我们知道我们犯了一个错误，我们需要从中吸取教训。了解和学习的唯一方法是被介绍给客户。这就是为什么我们去这些艺术市场，这些艺术博览会，设计博览会，跳蚤市场。ob欧宝娱乐app下载地址在任何地方，我们都可以以很好的价格在最终用户面前获得一个位置或一个展位，或者根本不需要任何价格。给我一个曝光产品的机会。 And that’s where we went, wherever we were able to sell. And that’s where we learned everything about our product from the customers, from the market. We saw how we fit or how we didn’t fit into the market.

费利克斯:从与客户面对面交谈中获得的最有价值的经验是什么?尤其是在早期。

兰德:有这么多。你知道如何展示产品，对吧?因为在最初的阶段，我们试图销售产品。甚至没有人接近我们。所以我们开始OB欧宝娱乐APP改变我们展示产品的方式，直到我们开始让人们接近我们。这是我们学到的产品营销的第一条规则。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:我认为这是很有价值的一课。你还记得你一开始是如何展示产品的吗?然后你做了什么改变来改进展示?

兰德:我不记得了。这就像是你脑海中突然出现的一个音调。我不记得具体是什么了。我只知道我们改变了很多东西，直到我给你们举一个我记得的例子。当我们开始接触b2b客户的时候，我们把产品包装得非常漂亮，走进商店，试图引起买家对OB欧宝娱乐APP商店的注意。他们把我们撞倒了。他们只是说，“不好意思，没有买家，或者我不感兴趣。”就这样离开商店。我们试过很多次了。我们意识到我们的方法并不好。 it was in Paris that we were trying to get into these stores. The approach was just kind of way to direct.

所以我们改变了我们的方法，我们假装不是Paperwallet的所有者，我们基本上找到了收银台后面的人，让他们知道我们是来参加时装周的，因为当时是时装周。Paperwallet这个品牌的设计师也在这里，而且很喜欢这家店。你想安排一次会面吗?现在突然间，因为我们从另一种方式接近他们，我们要求开会，每一家商店，实际上是前一天对我们说不的商店，第二天说，“好的，当然。拜托，我们安排个会议吧。我们很想看看你们的产品。”所以这实际上是关于测试和与你想要销售的人互动。最终用户绝对是你想要测试的最重要的人。试着做一些事情，看看什么有效，什么无效，改变你的方法，直到你发现你击中了靶心。

费利克斯:我觉得你用一个很好的理由来请求许可是很天才的。比如，“嘿，我们是来参加时装周的”，你是在征求他们的同意，而不是在他们猝不及防的时候直接来找他们。人们会立刻建立起防御。所以我认为你采用了很好的推销方法。你还记得你们从早期客户那里得到的反馈吗?你们是如何实现这些反馈的?你说你们很精简，你们必须生产1000单位。在此基础上进行迭代肯定很难，对吧?

兰德:肯定。我们学到的最重要的一课就是我们被特卫强材料震撼到了，这是一种超级智能的材料，NASA用在宇宙飞船上。我们很喜欢它，它是如此坚固耐用，我们试图向人们展示这张纸有多神奇的第一种方法是向他们展示这张纸是由纸制成的，你不能撕破它。一开始我们就用这个方法，后来我们意识到，首先，人们对他们的意愿没有反应。他们对这种材料感到惊讶，但对他们来说，这并不是一个钱包。然后我们想了想。没有人会卖一个皮钱包，然后告诉你，“嘿，看，你不能撕这个皮钱包。你应该买下来。”

不，那不是我关心的事。我在乎的是它是否耐用。我关心的是产品的寿命。我在乎的是它是否防水。例如，有些客户，我记得有一个人来过，他惊讶于钱包是如此的轻薄。他在早期的一次展览上从我们这里买的。他买了一个，因为他想把它当慢跑钱包用，因为他慢跑的时候喜欢带一些钱，也许还有一张卡，钱包越薄越好。他从没见过这么薄的钱包。所以他买了一个，试一试。在同一场展览上，我想大概是一两周后，他又回来买了五只。 He just loved the wallet. So things like that, those are the things that we learned, what’s important to the end user and what we should be focusing on, and what we shouldn’t be focusing on when trying to market to them when trying to sell them.

费利克斯:这是一个很好的观点，对你来说重要的东西，对致力于产品和业务的人来说重要的东西，可能与对你的客户来说重要的东西完全不同。你们能吸取教训真是太好了。所以一旦你们能够在市场上，在集市或跳蚤市场上出售这些东西，OB欧宝娱乐APP你们下一步打算做什么?ob欧宝娱乐app下载地址你们下一步做了什么来建立公司?

兰德:对我们来说，下一个关卡是进入商店，对吧?因为我们想要卖出更多的量。我们没有自己的商店，这是我们可以做到的方式。我们去了巴黎，我一个朋友的父亲帮助我们，指导我们。向我们展示了，他在零售业。告诉我们如何向商店销售，什么重要，什么不重要。和我们向最终用户销售产品时一样，我们也取得了成功，只是这次我们向商店销售的数量更多。

费利克斯:所以一旦你能用我们刚刚谈到的技术预订这些预约，这些商店的买家关心的是什么?

兰德:我们去的商店类型非常高端。有设计商店，有博物馆礼品店。高端，我猜是艺术设计和高端精品店。直到今天，这也是我们的目标。这是我们的目标。对他们来说重要的是产品的质量，他们喜欢产品。我们如何向他们推销，这是我们的控制范围，他们在一定程度上有多喜欢它。最后，它是如此独特。很重要的一点是，我们的产品是独一无二的，而且在不断变化。我们一直在与数百名设计师合作，为我们正在开发的新系列和新产品创造非常漂亮的艺术品和设计。

费利克斯:我也听说过，你不想去商店销售的产品可能只是比他们库存中的产品稍微好一点。你想要向他们提供一些他们可以添加到他们商店的独特的东西，这将为他们的库存增加一个几乎新的类别。

兰德:是的，我是说这是有道理的。除了非常独特的产品，我从来没有卖过任何东西给商店。但我能理解其中的原因。如果他们已经有一种产品在他们的商店里卖得很好，他们为什么要换一种新产品或新品牌?

费利克斯:正确的。让我们来谈谈众筹。这也是你们取得成功的地方。这是什么引入到业务?

兰德:大约三年前。我们为我们的新系列之一发起了第一个KickstarOB欧宝娱乐APPter活动，作为一种启动它的方式，看看Kickstarter社区会如何回应这个品牌，Paperwallet品牌。以及我们正在进行的新设计。这真的是一次很棒的旅程，完全是有机的。如果我没记错的话，我们联系了3600个支持者。这是一种神奇的方式，可以让你与那些对你的产品充满热情的人建立联系，他们愿意给你所需要的反馈，无论是对你的产品、服务，还是对一切的积极或消极的反馈。你与他们的互动，这样你才能成长，才能进步。这对企业来说是无价的。

费利克斯:正确的。所以我确实听说过一些企业在众筹之外已经成功推出产品之后才去Kickstarter。OB欧宝娱乐APP8年了，我的计算是正确的。此时你已经入行8年了，当你决定去Kickstarter融资时。OB欧宝娱乐APP是什么让你们这次选择走这条路来推出新产品呢?

兰德:我想我们一直在尝试。作为一家企业，我们正努力保持领先。KickstarOB欧宝娱乐APPter是相当新的项目。我们做了研究，发现并不是每一个骗局，也不是每一种产品或品牌都能在Kickstarter上成功。OB欧宝娱乐APP我们看到并认为我们的产品非常适合Kickstarter的用户群体。OB欧宝娱乐APP这就是为什么我们接受了它。

费利克斯:是的。这很有趣。你认为适合什么样的产品?我猜，作为一个拥有产品或想要实现产品的人，你问过自己什么样的问题?你应该问自己哪些问题来判断自己是否适合Kickstarter?OB欧宝娱乐APP

兰德:看看Kickstarter的用户OB欧宝娱乐APP群体，看看他们是谁。他们大多是男性。他们引领潮流趋势。他们对小玩意感兴趣，他们对新事物感兴趣。很多设计。因为我们勾选了这些选项，这是有道理的。但我也为Kickstarter的项目提供了很多建议，我看到了各种各样的企业家和OB欧宝娱乐APP创造者，他们真的有很好的想法。要做的第一件事就是登陆Kickstarter网站，看看那些与你正在做的事OB欧宝娱乐APP情相关的项目，看看他们做得怎么样。你会发现，如果你的产品或其他与你正在做的产品相似的产品在Kickstarter上表现不佳，这就是你的产品或你正在做的事情的真正指标。OB欧宝娱乐APP与此同时，也许你做得更好，也许你做得不同。 That shouldn’t stop you as a creator to try because that’s what Kickstarter is all about.

费利克斯:明白了。所以很明显，你的产品必须满足这些要求。根据你在Kickstarter上的经验和建议，你认为在营销方面，一个好的OB欧宝娱乐APP活动和一个伟大的活动的区别是什么?ob欧宝娱乐app下载地址

兰德:这是个好问题。这与产品有很大关系，你真的需要准确把握。你真的需要明白，我想这不是产品的问题，而是产品的市场契合度，对吧?ob欧宝娱乐app下载地址如果我们在开始众筹之前已经做了六七年的Paperwallet。OB欧宝娱乐APP我们真的能够塑造产品以适应市场。ob欧宝娱乐app下载地址如果你能在发布前做到这一点，那么你的营销、转化率和产品销售就会更顺利。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:关于产品的市场适应性，你能多说点吗?ob欧宝娱乐app下载地址你如何塑造你的产品以适应市场?ob欧宝娱乐app下载地址

兰德:你通过倾听市场来塑造你的产品以适应市场。ob欧宝娱乐app下载地址这也是我之前说过的。你想要倾听你的客户。把你的产品带到顾客面前，试着卖给他们。了解对他们来说什么是重要的，什么是不重要的。塑造你的产品。如果你的产品中有客户不关心的功能，那就去掉它们。你没有理由投资它们。如果你的产品中有一些功能，如果你的客户非常关心某个功能，而你的产品中缺乏这些功能，你需要弄清楚这些功能对我们的发展是否重要?如果你想获得这些客户，这对他们来说很重要。 So you kind of play around with your product according to the feedback you’re getting from your audience.

很多案例kickstarter都是这OB欧宝娱乐APP样做的。没有理由拥有完美的产品市场契合度。ob欧宝娱乐app下载地址大多数产品都没有。当你第一次启动Kickstarter时，你只是在尝试。OB欧宝娱乐APP这与成功无关。只要你努力，成功就会到来。产品的市场适应性也是如此。ob欧宝娱乐app下载地址所以如果你不确定你的产品是否准备好了，Kickstarter是最好的地方，把它放在KickstarteOB欧宝娱乐APPr上，看看市场反应如何。ob欧宝娱乐app下载地址如果你只有几个支持者，你的项目最终失败了，那也没关系。获得了那几个支持者，现在这些人就会非常关心你的产品。 Ask them the questions, see what they say. Create surveys for them. Pick up the phone, call them. Have a conversation. You’ll learn a lot about what’s wrong with your product or what maybe there’s nothing wrong your product, but you’re just not marketing it right. Maybe it’s your story itself. By doing that, you slowly mold your product to get that product market fit.

费利克斯:你们说3600名支持者筹集了近84000美元，这显然突破了你们的目标，成功发行了游戏。你说过在钱包给了所有的支持者之后，所有的媒体都停止了报道。新网站的流量一开始是一波又一波，后来变成了涓涓细流，对吧?这是一次成功的发射，但就像任何成功的发射一样，如果没有你的推动，它不会永远持续下去。所以你们知道，为了生存和保持发展，你必须利用围绕你的品牌的嗡嗡作响，这是在竞选期间发展起来的，把它变成更可持续的东西。你能再给我们介绍一下吗?所以在发射之后，在它结束之前发生了什么，在它结束之后，你们做了什么来让这个项目继续下去?

兰德:到目前为止，我们已经在KickstarteOB欧宝娱乐APPr上做了三次众筹，在Indiegogo上做了三次众筹。我们也在日本的众筹网站上。这是肯定的，我们一直通过众筹推出产品。但你是完全正确的，从第一个活动开始，你有了发布，你有了活动，你从众筹网站的可见性中获得了额外的流量。然后下降。我们做了一大堆事情。我们从未只专注于众筹。我们专注于我们的网站，我们专注于如何不断改进我们的网站?一开始，我们有一个旧的定制网站，花了我们很多时间和精力。我们想让它自动化，因为很多时间都花在这上面了。

我们最终转向了Shopify，它真的帮助我们做了我们想做的事情，做了我们需要做的事情。专注于业务，专注于销售，提高我们网站的生产力。与此同时，我们还在做其他事情，比如增加我们的b2b业务，以及我们对批发商的销售，以及全球分销。做贸易展览。我们总是忙于从一个项目跳到另一个项目，以确保业务是有活力的。你不想要它，它们当然会下降。人生就是一场大起大落，商业也不例外。但你只是想继续开车，你想继续从一件事搬到另一件事，尝试各种东西。有些事情会失败，有些事情会成功。坚持使用有效的方法。 That’s what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we’ve done from the very first one doubled itself.

费利克斯:太棒了。你能不能举几个例子，说说你在发布之后，为了保持势头所做的事情?你们有哪些行之有效的方法?

兰德:在推出之后，我们会尽可能多地投资于活动，以获得品牌知名度。例如，我们上一次的活动有超过1万名支持者。我们想从Kickstarter上获得这一万名支持者，然后让他们顺利地转到我们的Shopify，转到我们的网站。OB欧宝娱乐APP我们基本上是通过整个过程来培养他们，让他们习惯这个品牌。他们刚刚在Kickstarter上看到我们，他们OB欧宝娱乐APP即将收到我们的产品，其中一些人已经收到了Kickstarter的奖励。我们要确保他们开心。我们确保他们的一切都很好，想要把他们带到我们的网站，让他们知道在Paperwallet上注册时事通讯，在Instagram上关注我们是有动机的，因为我们有赠品，我们对我们的粉丝和订阅者有很大的折扣。我们要确保我们一直在建立它。我们一直在养育孩子。

我们的客户名单，我们把他们视为我们发展业务的合作伙伴。我们总是要确保给他们价值。这就是Kickstarter活动之后的过程，我们如何让尽可能多的支持者OB欧宝娱乐APP明白他们应该来paperwallet.com，注册时事通讯，关注我们，因为我们想给他们更多。我们想给他们更多的激励。我们在继续发展品牌，他们帮助我们进行了宣传活动。我们希望帮助他们，也希望他们继续帮助我们前进。

费利克斯:正确的。所以当我第一次接触这个问题时，我认为很多人会认为，一旦你在众筹活动中成功了，你就会想要保持热度，获得更多的新客户。你所谈论的是他与现有的支持者和客户的合作，培养他们，并与他们建立更多的关系。不是试图获得更多，获得更多客户的主要重点是与客户合作，你已经拥有的支持者。所以当你有一个成功的发布，它结束了，有一段时间他们还没有产品，但他们已经和你完成了第一种交易。你想让他们做什么，你提到你想让他们加入你的商店的电子邮件列表?在他们等待产品的过程中，你有什么激励措施和方法让他们保持专注?

兰德:事实是，在他们获得奖励之前，我们就在KickstarOB欧宝娱乐APPter上进行了筹资活动，鼓励他们加入时事通讯。那些加入时事通讯的人，我们有一个巨大的销售。他们中的许多人甚至在收到产品之前，因为我们有非常高的快乐支持者的成功率，不好意思，快乐的支持者，他们足够信任我们，甚至在收到产品之前，就上我们的网站，购买产品，并在Kickstarter之前与产品互动。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:明白了。所以他们买的是不同的产品，而不是在Kickstarter上推出的?OB欧宝娱乐APP

兰德:是的。但这不正常。我不会说这是正常的，这只是一小部分人确实做过的事情。但总的来说，稍微回顾一下，我们一直在寻求获得新客户。但我们的现有客户对我们来说非常重要，对于任何企业来说，我认为保持现有客户比获得新客户更便宜，回报也更大。因此，你不妨充分利用那些迄今为止帮助你建立业务的人，因为他们是最有联系的人。尤其是当你努力工作以确保他们开心的时候。

费利克斯:正确的。所以，像你说的那样，从现有客户中获得重复购买比获得新客户便宜得多。你对如何留住顾客并让他们以后再买你的产品有什么建议?你们会做些什么来鼓励他们呢?

兰德:首先，关于Paperwallet的一件事是我们总是推出新的设计。我们一直在和新的艺术家合作。我们的产品不像大多数产品一样只是简单的干货。我们讲述的是一个人的故事，这个人就是设计产品的艺术家。你真的收到了一件艺术品，一件你可以放在口袋里随身携带的艺术品。一件艺术品，当你出去时，你把它放在吧台上，它是一个谈资。但它不仅仅是一个钱包。所以我们想把尽可能多的东西融入产品本身。

费利克斯:现在我想谈谈这个网站。你提到你们之前做了很多调整，现在你们在Shopify也做了很多改变。你最近对网站做了哪些改进?

兰德:网站的完全重新设计。我们一直在关注外面的世界。我们一直在研究其他网站。我们正在寻找可用的工具。我们正在为即将推出的新产品创造内容。所以我们一直在移动。我可以说，我们对网站从来都不满意。我们一直在调整和改变它，看看它是否能更好地转换，是否能更好地传递用户体验。如果图片和产品相符的话。这真的是一个我们喜欢的持续的斗争。 We’re very proud of our site, and it’s the reason why we show it the attention that we do.

费利克斯:你的网站上有什么样的工具或应用程序，或者只是，总的来说，帮助你经营业务?

兰德:一群。我们并不害怕尝试新的应用程序。我们经常被这些应用联系来测试东西，我们都在测试，看看它是如何工作的。用Shopify很容易安装，也很容易取出。我们已经做过很多次了。我们坚持使用的一些工具，其中之一是privy，它可以帮助我们在列表上增加弹出窗口，提高转化率。确保人们留在网站上，退出意图，弹出窗口，诸如此类的东西，我认为这肯定有助于我们的底线。另一个是Shopify的产品评论，我们现在刚刚开始。我们过去用过其他工具。它们是如此昂贵，而你们所做的就是将其简化到让评论变得重要的程度。 We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it’s something that is a no-brainer for us. And we’re moving towards that and are excited to be using that soon.

费利克斯:太棒了。谢谢你的时间，Elad。paperwallet.com又是一个网站。你对自己有什么看法，你认为公司明年会有什么发展?

兰德:明年我们会有另一个众筹活动，另一个Kickstarter项目。OB欧宝娱乐APP我们也有新产品推出。我们正在和一大批新设计师合作。我们有一个关于Paperwallet的新概念，我们在做Paperwallet的原版。我不能说太多，但基本上是更多的艺术，更多的设计，限量版，Paperwallet，产品将以一种新的方式出售，一种新的概念，一种如何推出它们，如何保持它们的有限。

费利克斯:明白了。所以再一次，所有人都去看看这集节目中提到的所有内容的链接。Paperwallet和任何众筹活动的链接。埃拉德，你也能跳过去帮忙回答听众的问题吗?

兰德:当然。我很乐意效劳。

费利克斯:太棒了。如果人们对众筹有任何疑问或想从你那里了解更多，他们可以在哪里找到你?

兰德:你有我的私人邮箱地址。这是兰德。网址是E-L-A-D @paperwallet.com

费利克斯:太棒了。非常感谢你抽出时间。

兰德:非常感谢。我很感激。

费利克斯:感谢收看Shopify大师的新一期节目，这是为由Shopify提供支持的雄心勃勃的企业家打造的电子商务播客。想要获得30天的独家延长试用，请访问shopify.com/masters。