维尼塔·辛格注意到，印度市场上的大多数美容品牌都没有满足当地消费者的需求。ob欧宝娱乐app下载地址炎热、潮湿和季风季节都挑战了老牌品牌的可穿戴性，它们的色调和颜色大多是为浅色肤色设计的。Vineeta梦想着为其他消费者提供更甜的解决方案，并于2015年与联合创始人共同推出了SUGAR CosmeticsKaushik穆克吉。在本期的Shopify Masters节目中，Vineeta与我们分享了她是如何将这个品牌从仅仅在网上发展到拥有超过1万个零售接触点，并成为一个行业颠覆者，在C轮融资中筹集了2100万美元。
填补了印度人肤色化妆的空白
六岁的Vineeta:四岁SUGAR成立的前提是提供一个化妆品品牌，它的产品可以OB欧宝娱乐APP让你从早上9点一直使用到晚上，因为印度一般都很热。我们是热带气候，当你乘坐当地交通工具旅行时，你穿的任何东西都可能会融化。所以，当我们在2012年到2015年间经营电商业务时，我们意识到有很多千禧一代的女性找不到完美的裸色唇膏或完美的红色唇膏。有很多颜色非常适合高加索人的皮肤，但不适合印度人的肤色。
双:你是如何开始联系制造商和OB欧宝娱乐APP化学家来开始这个创造过程的?
六岁的Vineeta:四岁我认为最大的挑战是弄清楚，比如，当你开始的时候，有这些最低订购量。OB欧宝娱乐APP如果你想制造一个较大的制造单位，那么你会说，好的，我必须从每一种颜色10000个单位开始。OB欧宝娱乐APP要有信心，你能把这些都卖出去。
所以我们联系了世界上最大的制造商之一，他为欧莱雅和雅诗兰黛设计化妆品。所以我们知道不会有任何关于质量的担忧。我们必须说服他们根据消费者的需求调整配方和颜色。很多时候，他们会告诉我们，这在印度行不通，因为他们在印度有很多客户，他们实际上是在购买目前的配方。我们会向他们保证，我们了解我们的消费者。我们的消费者非常喜欢非常耐用的产品，想要这些颜色，这些颜色可能与他们目前向印度客户提供的颜色大不相同。所以，创作过程实际上是制造商和品牌之间的合作。
在这个过程中，我认为我们的大多数制造商都意识到，我们是那些对每一步都非常挑剔的公司之一。所以我们不会接受一款我们认为不能百分之百满足消费者要求的产品，这意味着我们要不断地交换样品，在颜色上不能达成一致，这与我们心目中的完美红色或完美紫红色相差百分之一。
所以，在这个过程中，我们意识到有一些制造商我们不愿意合作，因为他们不那么灵活。他们不认为像我们这样的小公司最终能够给他们提供这种业务，这种业务实际上是监控我们所做的那种，来回的数量。
因此，通过淘汰，我们只剩下那些真正愿意为我们付出额外努力的制造商。幸运的是我们有几个这样的人。然后他们发现这家公司的运作方式很不一样。为了推出他们的产品，他们让我们经历了很多磨难。但他们很好奇。他们也意识到，像我们这样的品牌有一个巨大的市场，它是由服务特定消费者的需求驱动的。ob欧宝娱乐app下载地址这是20到27岁的千禧一代，他们可能会消费大量的数字内容。她受到全球潮流的启发，但她仍然想看起来很漂亮。因此，她希望全球趋势对她来说是印度化的。我认为这是我们非常擅长做的事情。
双:我认为你坚持自己的信仰是非常大胆和勇敢的。当你收到制造商要求你做出改变的反馈时，你是否感到害怕?你曾经质疑过自己的直觉吗?
六岁的Vineeta:四岁很多次，是的。例如，我们最畅销的产品是这种液体口红，它是哑光的，非常持久。所以你戴上它就不会掉下来。当我们第一次开始研究液体唇膏OB欧宝娱乐APP时，那是在2015年，当时我们推出了SUGAR，我们知道这将是印度的完美产品，因为我们意识到印度女性想要一种强烈的颜色，可以保持一整天。这与其他东南亚市场或西方国家的要求非常不同。ob欧宝娱乐app下载地址许多制造商，以及我们在运营订阅公司时接触过的其他品牌都表示，在印度，如果你想把口红做成液体形式，人们希望它是有光泽的。如果你真的要推出这种哑光产品，这种产品非常哑光，而且会变干，这会让很多消费者感到震惊，他们最终会认为它是光泽的。
题目会告诉我们这是一个非常，非常反直觉的做法。你在冒很大的风险，因为可能会有一群女性受到数字趋势的启发，她们知道全球正在发生什么，她们可能会明白。但对于那些目前正在购买基于传统美容理念的产品的人来说，他们无法与这款产品产生联系。所以，这个产品有很多阻力。直到我们上线的那一天，我也有很多疑虑。但幸运的是，对我们来说，我们的目标群体中也有女性员工，而我们的目标群体正是我们的客户。
所以她们内心都坚信自己以前从未使用过这样的东西，但她们非常有信心，对于像她们这样的其他女性来说，这肯定会成为一款超级热门产品，尽管这是一款非常非市场标准的产品。ob欧宝娱乐app下载地址虽然这是一个非常小的设定，但考虑到他们的信念，我很有信心我们的消费者会喜欢它。结果它成了我们最畅销的产品之一。
双:你是否曾经感到害怕，因为你正在帮助所有其他品牌建立订阅业务，但现在你要和他们竞争。这个过程是怎样的?
六岁的Vineeta:四岁当我们经营订阅业务的时候，让化妆品品牌参与进来总是非常困难，因为订阅的另一个挑战是，你必须补贴成本，这对护肤品来说是可能的，因为你需要大幅缩小产品的尺寸。举个例子，一个价值40美元的产品，你会说我要给它1/10，这就相当于一个价值4美元的产品，可以加入订阅。所以这在经济上是可行的。
然而，就化妆品而言，制造成本的很大一部分实际上是组件，例如，你需要一个最小尺寸的口红子弹。如果你用的是睫毛膏或液体口红，那就需要一根魔杖。所以元件的尺寸，包装材料的尺寸，是产品成本中非常重要的一部分。对于一个40美元的产品来说，这是非常困难的。我不能创造一个等价的4美元。这几乎是不可能的。这就是为什么化妆品品牌大多不得不与这些订阅盒合作，提供几乎全尺寸的产品。这意味着获得补贴的可能性非常低。印度的品牌没有足够的营销预算来补贴这些成本。ob欧宝娱乐app下载地址这就是为什么我们面临的挑战是，很少有化妆品品牌真正将这个机会视为接触客户的好方法，这也是我们最终进行转型的原因之一。
我们意识到，在印度，很少有化妆品品牌关心这个数字消费者。他们仍然不认为这些在Instagram上的消费者会在五年后成为他们的一个重要组成部分。其次，印度也是一个你不能每月循环使用信用卡的市场。ob欧宝娱乐app下载地址所以对于任何类型的订阅公司，你都必须提前向客户收取全年的费用。这就变成了一个很大的承诺。这并不是说你可以每个月从某人的卡上收取10美元，因为这需要他们每次都进行两次密码授权。
我们只有一项业务，那就是适度的规模。但它不会成为一个价值1亿美元的公司，这是我们的愿望。然后还有另一个想法，现在什么都没有。但它有潜力变得非常大，因为每一个千禧一代的消费者都可能是我们的潜在客户。每个人都买化妆品，这在未来几年将会增加。所以，从一项我们知道无法扩展的业务，到一项我们知道绝对可以扩展的业务，部分风险很大，我们只是认为值得一试，做一个支点，尝试一下。
通过调整业务重心，抢占更大的市场ob欧宝娱乐app下载地址
双:你花了多长时间决定转向并说服你的团队采取这个方向?
六岁的Vineeta:四岁我认为最大的挑战是我们自己，因为每次我们在董事会会议上都会讨论，嘿，有一个创建化妆品品牌的机会。我们应该这么做吗?我们考虑这个问题已经快两年了。每次都会有这样的数字说要在印度建立一个化妆品品牌你需要至少投入1000万美元因为这是化妆品品牌规模化的最低要求。
我们没有筹集到多少资金。我们筹到了非常非常少的一笔钱。所以我们没有1000万美元，这是在印度经营一个美容品牌所需的最低资金。然后我们开始意识到这是不可伸缩的，所以这OB欧宝娱乐APP是我们唯一的选择。所以在远远少于一千万美元的情况下，我们实际上最终发布了这个说法，好吧，让我们看看它是如何发展的。就像我提到的，它就像一个小型试点，几个人刚刚开始研究它。OB欧宝娱乐APP我会花一些时间和这两个人在一起，让它开始起步。突然间，它开始获得关注。OB欧宝娱乐APP当它开始获得吸引力时，我OB欧宝娱乐APP们推出了Shopify商店，然后有一家电子商务公司，它是美容类中最大的，Nykaa找到我们，他们说你们想把你们的产品列在这里吗?因为我们听到了对它的好评?
我们把它放在那里，突然我们开始看到数字在那里没有任何营销投资，并开始增长。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP那时我们才意识到，这实际上是一个非常非常可扩展的业务。那时我们只有大约7、8个sku，但就凭这一点，我们的收入已经相当可观了。当然，筹款也没那么困难。最终，我们筹集了超过1000万美元的资金，这帮助我们在过去两三年里迅速扩大了品牌规模。我告诉我们的首席运营官，我们目前的收入约为2000万美元。即使以这样的速度，我们每年也会翻一番。
双:你是如何开始通过屏幕说服人们应该尝试一下我们的产品的?
六岁的Vineeta:四岁多亏了Facebook和Instagram，很多令人信服的事情才得以实现。我们意识到这几乎是不可能的，当人们选择化妆品时，他们想要的是能够在商店里舒服地测试它，并能够对它进行取样。当我们发布这款游戏时，我们还没有在任何商店中销售。但是，越来越多的网红和普通消费者在Instagram和Facebook上发布自己涂某种颜色的SUGAR口红的照片。所以我们让这些顾客陷入两难境地说，“哦，我的天哪。我喜欢这个颜色。我没有这样的东西。市场上没有这样的东西。ob欧宝娱乐app下载地址但我不想在网上购物。”他们真的会访问网站两三次，却不买，因为他们真的不相信，仅仅因为一些网红告诉他们这是一款好口红，他们就可以尝试一个新品牌。 So we would see that on average, like a customer would probably spend about 65 minutes, which is more than an hour, in two, three different visits before she actually made the decision to buy it.
所以印度是一个人们厌恶风险的国家，他们非常害怕电子商务。首先，OB欧宝娱乐APP我们必须提供帮助货到付款所以一旦他们得到了产品，他们就可以真正地付钱了。即使在那时，也有很多阻力。他们会花许多天的时间来决定买一支口红。看到这种消费者行为是非常有趣的。现在我们进入了零售领域，我们意识到扩大零售规模更容易、更快捷，因为至少整个购买过程对顾客来说是非常自然的。这对她来说真的很自然。
所以，是的，我们最终意识到我们必须进入零售业。但是，最初的两三年对我们来说完全是电子商务。这给了我们一个机会去思考如何以最小的成本接触到客户，如何在你无法让他们真正试用产品的情况下真正改变他们的想法。现在，当然，我们在Shopify商店有一个选择，你可以在那里试用口红。你可以用这种颜色的口红看到你自己的脸，这样更容易。直到去年我们才有了。但是，我们仍然会有成百上千张不同肤色的女人涂着口红的照片，这样你就知道和你相似的人涂口红会是什么样子。
我们仍然看到很多转换来自Instagram和Facebook，我们会让一个有影响力的人穿着我们的产品。然后顾客就会进来，输入颜色的名字，然后盲目地购买，因为网红说这种颜色很适合她。我们一直在迭代。我们也意识到这位顾客非常害怕被骗，非常害怕买到错误的颜色。
所以每个月我们都会为近200名女性提供交换服务，她们会说:“嘿，我买了这个颜色。这种红色。但实际上有一点不同。我不太相信。我想要另一个。”我们只是给他们免费更换。没有其他公司这样做。但我们知道我们想在网上卖她的化妆品。所以如果她看不清到底是什么颜色，那不是她的错。我们有责任确保她明白这是这个颜色。如果因为我们不能给她看正确的颜色，我们不能让她满意，我们想要替换。 We want to make it up to her.
我认为这确实有助于我们建立忠诚度，因为他们会不断回来，并承担越来越多的风险。老实说，和大多数顾客一样，能买到完美的口红都很开心。一旦我们能够让顾客体验到那种快乐，我们就拥有了她的一生。现在，所有这些在商店里都很难做到，因为你真的要和其他人争夺顾客的注意力，而在我们自己的平台上做到这一点要容易得多，因为她在那里的时候是你的。
利用社交媒体在有限的营销预算下实现增长ob欧宝娱乐app下载地址
双:刚开始的时候，你们采用了什么样的营销策OB欧宝娱乐APP略?ob欧宝娱乐app下载地址
六岁的Vineeta:四岁我们没有多少钱。我们必须非常有效地使用我们花的每一美元。所以这完全像是绩效营销。ob欧宝娱乐app下载地址它衡量的是每一美元的花费，我的平均订单价值是多少，我的转化率是多少?所以如果我从每月OB欧宝娱乐APP1万美元开始，如果我要把它从每月1万美元提高到每月1.5万美元，首先我必须以1万美元优化我的广告活动。只有当它变得有效时，我才知道我正在投资X来获得客户。12个月里她在我身上总共花了Y。然后经济学就说得通了。所以我们在前两三年做的很多投资都是这样的。就像主要在Facebook上的绩效营销一样，ob欧宝娱乐app下载地址在b谷歌上也有一点。 And a very small amount on Instagram. So we started with a very small amount of money. I think it was probably maybe $10,000 or something a month and we scale it by very small amount every month. After we heard, we were confident, we would optimize it.
我认为，在过去的两年里，我们真正改变的是，我们已经从必须让每一分钱都有价值的立场转变为想要建立一个品牌。这种转变发生在过去的18个月左右。就我们的营销团队而言，这是一个非常重要的转变，因为现在我们不必考虑每一美元都能带来销售。ob欧宝娱乐app下载地址
我们的意思是，我们将把营销预算分成几个部分。ob欧宝娱乐app下载地址有些部分是长期计划。例如，其中之一就是内容营销。ob欧宝娱乐app下载地址所以现在我们开始在YouTOB欧宝娱乐APPube和Instagram上投资很多高质量的内容。我们现在在自己的网站SUGARCosmetics.com上有一个博客。所有这些都不是短期内容易衡量的举措，但它们有助于我们在长期内保持更大的相关性。所以当我在YouTube上看到一个有80万点击量的视频时，它并没有真正影响销量。但它能帮助我们接触到，让我们的品牌接触到那七八十万位原本不会购买我们产品的女性。我们假设我们在一段时间内一直与他们保持联系，然后我们获得了更多的思想分享，在一段时间内，他们会考虑SUGAR。同样，我们刚刚开始做很多品牌营销投资，这超出OB欧宝娱乐APP了数字领域。ob欧宝娱乐app下载地址 For instance, we did massive, out-of-home campaigns including in malls, on the Western express highway, in strategic locations in the city.
我们开OB欧宝娱乐APP始和一些名人合作，我们和他们一起做一些特定的产品。因此，这些举措与我们一年半前所做的非常不同。但我认为，随着我们的发展，我们意识到，仅仅通过优化你的Facebook和b谷歌广告支出，你无法真正建立品牌，因为在一天结束的时候，你接触到的人数只是那些在网上购物的人。现在，我们认为自己是一个有潜力真正拥有可观市场份额的品牌。ob欧宝娱乐app下载地址在印度，我们必须获得越来越多的消费者的认同，而不仅仅是那些已经在网上购物的人。
双:我觉得对一个人来说，这样的转变是非常困难的。首先作为一个数字品牌，你过去基本上能够非常清楚你所投入的一切将如何获得回报。你是如何坦然地说，我将放手，并真正投资于一个我无法立即看到业绩的品牌?
六岁的Vineeta:四岁这是一个挑战。例如，现在是我们制定明年计划的时候。每次你制定年度计划的时候，你都要为每一种营销活动制定预算。ob欧宝娱乐app下载地址然后按比例计算你自己网站的收入是多少?来自其他电子商务的收入是多少?零售收入是多少?这样说就容易多了，“好吧，让我把这个性能支出增加一点X，我就能多得到X。”然而，你不能用你的ATL支出来做这件事。你会想，好吧，我可以把ATL的开支增加1000万美元。但你不能说这对收入有什么影响。
坦白地说，对于一个真正关心扩大收益并没有无限预算的品牌来说，这是非常困难的。我们一直在与之斗争。我认为，当我们意识到继续在绩效营销上投入多少资金并保持效率是有上限的时候，我们就决定做出转变。ob欧宝娱乐app下载地址
当我们意识到继续在绩效营销上花费多少钱并保持效率是有上限的时候，我们决定进行转变。ob欧宝娱乐app下载地址
当你开始花费1万美元到2万美元，3万美元的时候。OB欧宝娱乐APP你要经历一段旅程。每个品牌都有一个特定的数字，超过这个数字，每一笔额外的支出实际上只能给你带来那么多的收益。所以你到达一个点，你会说，好吧，假设我的每笔订单的客户获取成本是，比如说，20美元。对吧?平均订单价值也是20美元。所以当你意识到你的上限等于AOV，也就是你的平均订单价值时，品牌很快就会达到这个阶段。当你有那种顿悟的时刻因为你意识到除此之外一切都没有意义了，你知道吗?
为什么我要花20美元去获得一个在网站上花了20美元的顾客，因为下次她来购物的时候，她也会来，她可能会自己来买东西。但也有可能她会忘记我们，所以我们可能不得不再次消费，让她重复购买。因此，它的经济学开始变得非常具有挑战性。OB欧宝娱乐APP我们只是不想走那条路，我们说我在性能上每多花1美元，我只能赚1美元。我们一直希望它是2美元。如果我的消费是20美元，我的平均订单价值应该是40美元。当这个等式开始不起作用的时候，我们就需要考虑OB欧宝娱乐APP别的事情了。因此，这实际上把我们带到了绘图板上，我们说，好吧，盲目的绩效营销没有意义。ob欧宝娱乐app下载地址那我们还能做什么?
我们做的第一件事是内容营销，因为这实际上对净转化率产生了巨大的影响。ob欧宝娱乐app下载地址后来我想，一段时间以来，我们整个业务中来自纯电子商务和我们自己网站的收入份额也开始减少，因为我们最终开始建立分销渠道。OB欧宝娱乐APP所以，如果你看到今天，我们可能只有25%的业务是自己做的欧宝体育百家乐．
因此，当剩下的75%发生在SUGARcosmetics.com之外时，你就会开始说，“好吧，现在零售业的绩效营销是什么?”ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP于是，我们开始思考:“OB欧宝娱乐APP如果我在商场入口处设立一个化妆柜台，这是否有助于推动我的顾客柜台或我自己商店的销售?”我们看到了，是的。它可能没有Facebook广告那么有效，但它确实有帮助。这是一个不同的频道。这是一个完全不同的消费者。
所以，这类干预，更像是零售业的绩效营销，是我们开始做的。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP我们开OB欧宝娱乐APP始改头换面。我们开OB欧宝娱乐APP始在离我们店很近的地方做横幅。所以我们仍然没有在品牌上进行投资，没有做ATL，也没有做线上营销。ob欧宝娱乐app下载地址但是只要做一些BTL的促销活动就可以提高我们商店的销售额。所以我们开始OB欧宝娱乐APP为零售业做绩效营销。ob欧宝娱乐app下载地址我们就是这么看的。这样感觉就没那么可怕了。你知道，这种转变没有感觉，因为它仍然是可以测量的。这是一段漫长的旅程。
双:似乎你一直在为自己移动门柱。它会让人望而生畏吗?
六岁的Vineeta:四岁有那么一刻，我们决定把SUGAR当成一个小众的数字品牌，我们可以想象它会给前三大品牌带来竞争。我们的第一个零售合作伙伴是一家叫做Lifestyle的百货公司。这是一家在印度拥有大约70家门店的连锁店，相当于诺德斯特龙(Nordstrom)或梅西百货(Macy's)，在那里你有一个完整的柜台，你有自己的推广人员。
他们给了我们一个试点，说我们会把你放在五家商店。我们看看你做得怎么样。然后我们再决定接下来会发生什么。当我们在这5家商店上线时，我们意识到在发行后的几个月内，我们的游戏在商店中的排名就从第9名上升到第8名，再上升到第7名。OB欧宝娱乐APP如果我们只是外推，如果我们进入的每一家店都能排到第四。然后建立分销。然后每年我们都在努力提升一个排名，这开始了我们从一个小品牌到市场领导者的旅程，这是一个非常大的品牌，似乎并没有那么远。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP中间有这些步骤。我们只需要继续取得一些进展。
幸运的是，市场增长如此之快ob欧宝娱乐app下载地址，你不必总是试图从别人的蛋糕中分一杯羹。但整个蛋糕也在变大。整体宏观经济因素加上我们在小范围内看到的结果，实际上让我们确信，我们一直认为SUGAR是一个数字品牌，一个能够真正发展到一定规模的DTC公司，这可能是一个目标，它可能没有那么雄心勃勃。我们确实创造了一些有潜力与大品牌竞争的东西。我认为这是我们心态的一个很好的转变，因为在适当的时候，我看到很多试图留在印度的DTC公司都在努力扩大规模。因为尽管数字是一个巨大的机会，就像我一直说的，我认为90%的印度人仍然在商店购物。
这要花很长时间。所以，如果你想说，好吧，我要建立一个至少1亿美元的企业，他们不可能完全在网上做到这一点。作为一个纯粹的DTC很难做到这一点。如果你的愿望是说，是的，这是一个利基品牌，而我的愿望是建立一个2000万美元的业务，那么DTC是最好的选择，因为你不必经历漫长而艰难的转变零售商和分销商的过程。最好像Shopify这样的公司那样做，让它很容易从零到2000万美元。只要大力投资于数字化，并提供优质的客户服务。我想这两个可以帮你达到这个规模。
像Shopify这样的公司可以很容易地从零到2000万美元。
但这20到100是你可以考虑的，我想这么做吗?如果我想这么做，那就…没有别的选择，只能下线。这是一段不同的旅程。所以对我们来说，《生活方式》的试播让我们意识到这比我们想象的要大得多。然后我们决定，好吧，我们不要为了两千万和解了。让我们选择一个更大的数。现在我们认为它是一家有可能进行IPO的公司。这就是我们的潜力，我们对SUGAR的梦想。
双:当你决定去零售的时候，你是怎么做的?
六岁的Vineeta:四岁对零售业OB欧宝娱乐APP来说，起步非常艰难。因为在一天结束的时候，你确实有一个差异化的产品。它做得很好。而在零售业，货架空间是有很大限制的。所以这一切都是为了得到别人的货架空间。所以这很难。幸运的是，这件事发生在露华浓在印度举步维艰的时候，他们正打算撤出一些门店。这就是我们和生活方式的合作。因为他们决定，在露华浓即将搬出去的五个专柜里，他们可以给这个小品牌一个机会。这是一个非常巧合的情况，否则就会困难得多。 We would have to wait much longer.
所以我认为零售业的起点是非常艰OB欧宝娱乐APP难的，因为在一天结束的时候，你是在取代另一个品牌。虽然总会有很多品牌出现，但还有很多新品牌想要进入这个市场。不仅仅是新品牌。
在印度这样一ob欧宝娱乐app下载地址个许多国际品牌尚未涉足的市场，你既要与新品牌竞争，也要与国际品牌竞争。我们的零售商无论如何都会选择国际品牌，因为这样更容易销售。在印度这样ob欧宝娱乐app下载地址的市场，人们有他们的愿望，哦，“这是一个美国品牌或欧洲品牌。”所以，当你与一个潜在的国际品牌竞争时，很难获得货架空间。但一旦你破门而入，好处是化妆品就像每家商店的底层黄金空间。因此，一旦你能够破解你的前几个账户，你所获得的可见性是令人难以置信的。
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这是所有商场里最黄金的地方。这让你引起了很多人的注意，他们开了这些普通商店，然后说:“哦，这个品牌在商场里以现代贸易的形式出现，我看到了OB欧宝娱乐APP，好像柜台上有很多消费者。”然后他们开始说，好吧，也许我OB欧宝娱乐APP想把这个品牌在这个特定的城市进行分销。然后开始。OB欧宝娱乐APP所以，我们所看到的是，现代贸易，基本上是商场，非常昂贵，真的很难进入。但一旦你进入这个领域，它就会帮助你进行一般贸易分销。一般贸易是传统的，你知道那些较小的商店，那些你接触到分销商的当地商店。这是一项可扩展且有利可图的业务。
实际上，这个试点项目很昂贵，它仍然几乎没有盈利，就像我们的现代贸易渠道帮助我们进入一般贸易一样。当时我们并没有把自己的商店当作一个潜在的渠道，有人想到了这个机会，我们就决定做一个试点。我们意识到，在我们的商店里，我们控制体验的能力是如此之高。这基本上就像是说你可以在SUGARcosmetics.com上做什么。对吧?因为你可以做到所有这些，比如，你可以提供免费交换。你可以提供最好的客户服务，你最大的产品组合。但你也可以请一位化妆师在那里做化妆。你也可以让一些人进来试用，在你的商店里坐很长时间，了解产品和其他东西。
所以我们开了第一家店，只是作为一个实验。但是，我们意识到，这是一个很好的品牌建设机会，你可以让顾客来你的店，并在你的店呆很长时间。你可以让他们尝试多种糖产品。通常我们只会做一个大改造，然后说，你知道，你不需要买任何东西。你可以免费做个美容。然后他们会，过一会儿，回来说，哦，我的天哪。我这只口红收到了很多赞美。我想买它。所以这种经历对我们来说是非常令人兴奋的。我们开始利用这OB欧宝娱乐APP些机会创造大量的内容。 So, we would call influencers to our own store. Do this mini activity with them. We would shoot those videos, put them on our Instagram channel.
所以我们自己的店变成了一个很好的地方，让我们真正了解客户，也有更好的体验。事实证明，这样做的经济效益非常好。它比我们拥有的一些传统频道要好。所以，我们目前有大约35家自己的商店。我们的想法是在接下来的12个月里达到100。所以这是一个非常积极的扩张计划，因为这是一个渠道，你说我得到了两者的混合。我做得很好客户服务，品牌建设;此外，经济效益也不错。
所以我们的零售组合目前大约50%来自一般贸易，30%来自现代贸易，20%来自我们自己的商店。但我们希望我们自己的商店，这种混合实际上会增加。一般贸易也可能会减少现代贸易的份额，因为我们从中受益，但它的经济效益仍然非常具有挑战性。明年，我们希望在ATL品牌建设上投入大量预算，这意味着每个渠道都必须非常有利可图。因此，我们更多地关注利润更高的渠道，而不是利润较低的渠道。
为什么定价对新兴市场的规模至关重要ob欧宝娱乐app下载地址
双:你从中学到的哪些重要经验教训在今天仍然非常有价值?
六岁的Vineeta:四岁我最大的收获之一就是市场规模很重要。ob欧宝娱乐app下载地址你正在建立的这个类别的市ob欧宝娱乐app下载地址场有多大，这个类别是从整个订阅业务中开始赚钱的。OB欧宝娱乐APP这是非常重要的。没有办法绕过这一点，说我是一家小公司，我要创造一个市场，从零到X万美元是一个非常大的挑战。ob欧宝娱乐app下载地址当你说，“好吧，让我把市场规模的创造留给更大的参与者。”ob欧宝娱乐app下载地址让我和他们一起乘风破浪，销售更好的产品。”我认为这是一种更简单的方法。
其次，在定价方面有很多经验教训。我认为，在印度市场，每一款产品的成功在ob欧宝娱乐app下载地址很大程度上也取决于定价。我们总是试图告诉我们的顾客，你比市场上的价格多花了2美元。ob欧宝娱乐app下载地址这样你得到的产品质量是原来的三倍。而现在，尽管这一策略奏效了，人们也愿意花2美元，但这是受类别驱动的。所以我们已经看到了某些类别的产品，比如睫毛膏，消费者会说，我用得太多了，比如睫毛膏或卡扎尔，不管发生什么，我都不会多花2美元，因为我一个月用这种产品很多次。我每个月都要用完一瓶瓶的睫毛膏和kajal铅笔，我不会大幅改变我的预算。我认为很多品牌最终都在定价上出了问题。然后他们必须想出一个非常大的折扣，这就意味着顾客习惯于只在价格促销的时候买你的东西，这就变成了一个零和游戏。
如果不打折的话，你可能就卖不出去了。因此，我们坚信折扣不应该成为杠杆。在定价的时候，重要的是要找出每个类别最完美的价格，如果你的价格低于这个价格，顾客会认为不够好。如果价格高于这个，她是不会买的。
很多品牌最终在定价上出了问题，然后他们不得不想出非常大的折扣，这意味着客户习惯于只在价格促销时购买你的产品，这就变成了零和游戏。
这个完美的价格比我们更值得考虑。一旦你这样做了，你就不需要折现了。然后你可以做更多的事情，而不会落入折扣的陷阱，我认为很多电子商务公司都会这样做。对于一个品牌来说，这是非常具有挑战性的，因为一旦你开始零售，零售商店就会说，嘿，你总是在网上打折。OB欧宝娱乐APP然后网上商店就会说，嘿，你欧宝体育官网入口首页们一直在打折。所以价格平价变得非常重要。如果价格稍微低一点，你就会成为大众品牌，如果价格稍微高一点，你就会成为一个让人买不起的品牌。所以，正确定位是非常重要的。
选择创业作为职业道路的起起落落
双:我想问你是什么让你决定进入创业？
六岁的Vineeta:四岁我毕业于印度理工学院。然后我去了印度管理学院艾哈迈达巴德分校，在那里我找到了一份投资银行的工作，在那个时候待遇非常好。那时我23岁，我决定不找工作，不创业。OB欧宝娱乐APP
我一直都知道我会成为一名企业家，因为我喜欢从零开始创造东西的想法。我对任何为女性消费者提供服务的业务都特别感兴趣，因为我结束了实习，在伦敦和纽约分别待了一个月。我只是走进商店，意识到作为消费者，购物体验、品牌和产品的不同。欧洲和美国的情况与印度大不相同。在印度，作为消费者，你的选择仍然有限。你必须满足于一些最佳体验。所以这一直是我热衷的领域。
所以最初的几年是非常困难的，因为你有一批做得很好的伙伴。他们投资买房，买车，他们可以做更多的国际度假之类的事情。所以最初的几年非常有挑战性，因为你会觉得自己只够糊口，而且总是濒临破产。我真的会质疑我的决定是否正确。但我认为，在过去的几年里，这一切终于都走到了一起。我经历了这么多年没有做好的事情，所以当事情发生的时候，当你的业务发展得很好，你做得很好，你的公司也做得很好，你不会认为任何事情都是理所当然的。
我认为任何企业家都不可能在不经历那些不知道如何支付工资，或如何维持收支平衡的痛苦日子的情况下，享受创造巨大而有价值的东西的乐趣。我认为创业伴随着很多挣扎。当然也有一些好处。所以这不是任何人都能想到的。你必须做好充分的准备。你不能一开始就说我要努力两年。我知道很多人会说，我要试两年。如果不行，我就找份工作。如果你有一个最后期限，那就行不通了，所以最好不要把这两年放在上面。这要花更长的时间。 So if you're not enjoying the journey, and if you're not excited about the everyday process of building, then it's never going through. Then you might as well take up a job and not waste your years trying to create that. You have to really love every day of what you do. And that whole ups and downs should be something that you enjoy if you want to become an entrepreneur.
