一些客户需要比其他客户更有说服力，这通常使他们的获取成本更高。
这就是为什么新店的一个好起点是把重点放在那些根本不需要OB欧宝娱乐APP说服的顾客身上，他们是最容易转化的:你的低挂水果。
在这一集中，你将向莫妮卡和马克·克劳斯纳学习，这对夫妻团队创造了Veestro，素食美食和果汁送货上门。
了解他们如何创建客户角色，然后利用这些数据首先向最容易转化的客户进行营销。ob欧宝娱乐app下载地址
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“嗯，你总是先摘容易摘的果子。那些不需要太多说服的人。所以对ob欧宝娱乐app下载地址他们进行营销不应该太昂贵。”
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- 如何避免成为跟风公司
- 如何创建人物角色来改善你的信息和营销ob欧宝娱乐app下载地址
- 什么是追求最容易得手的顾客
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费利克斯:今天和我一起的是来自Veestro的Monica和Mark。Veestro于2013年成立，总部位于加利福尼亚州洛杉矶，提供美味的植物性膳食和果汁送货上门。OB欧宝娱乐APP
欢迎莫妮卡和马克。
莫妮卡:谢谢你！
马克:谢谢你！
莫妮卡:谢谢你们邀请我们。
费利克斯:是啊，很高兴你们俩都能来。请告诉我们更多关于你经营的业务或服务。
马克:正如你提到的，Veestro成立于2013年。OB欧宝娱乐APPOB欧宝娱乐APP基本上是出于需要。我以前在金融行业工作，很少有时间吃健康的食物。我通常会在晚上11点或11点或午夜回家，大多数餐馆都关门了，不能送外卖，所以我最终做出了非常糟糕的选择。
我开OB欧宝娱乐APP始在超市里寻找不同的选择，但我找不到我喜欢的、味道好的、成分简单、我能读懂的东西。ob欧宝娱乐app下载地址所以当我决定离开银行业时，我一直在想该做些什么，我看到了一个机会。我认为这对年轻的专业人士来说是一个很好的机会。我开OB欧宝娱乐APP始创业，在创业的过程中，我问了我姐姐莫妮卡很多问题，因为她在市场营销和销售方面有丰富的背景，而我的背景是财务和运营。ob欧宝娱乐app下载地址
在和她交谈的过程中，我意识到这不仅仅是年轻专业人士的专利。这对任何人来说都很好。她自己是三个孩子的母亲。她当时是一个全职妈妈，她认为这对像她这样的人来说是一个很好的主意，也是一个很好的机会，因为她每天大部分时间都在开车带孩子们到处转，为他们做饭，但她很少有时间为自己准备健康的食物。所以和我一样，她也做了很多错误的选择。
莫妮卡:抱歉，我只是想给你一点背景知识。我们在哥斯达黎加长大，我们习惯了所有的食物都是从头开始做的，里面有很多水果和蔬菜。当马克和我谈论他的想法时，我很喜欢。我觉得现在是时候了，最终我们决定，能够给人们提供美味的食物，感觉像是在家里做的，但它已经很方便地准备好了，这将是很棒的。所以这就是为什么我们一直在努力确保我们的饭菜感觉像在家里做的原因之一。
费利克斯:嗯哼(肯定)。你们俩在市场上看到了什么?ob欧宝娱乐app下载地址马克，你说过你意识到这是个好机会，然后你把它告诉了莫妮卡，她也意识到这是个好机会。你在市场上看到过什么，或者从朋友和家人那里听到过什么，让ob欧宝娱乐app下载地址你觉得这就是你想要进入的服务或行业吗?
马克:我在创业前做了一些调查。OB欧宝娱乐APP去了不同的超市，上网。ob欧宝娱乐app下载地址那时候网上配送的公司并不多，网上配送食品的电子商务公司并不多，所以我们的选择非常有限。
超市里，冷冻食品区ob欧宝娱乐app下载地址有一些健康的选择，但为了进入超市，它们都含有防腐剂。我想找一些更干净的东西，更像我们在哥斯达黎加长大时吃的东西。
莫妮卡:问你认识的人“这个……这个听起来怎么样?”这听起来像是你想买的东西吗?”我们做了很多这样的事情。我们问了很多在洛杉矶认识的人和在纽约认识的人。我们都在德州上的大学，所以我们在德州认识的人。我们内心都知道，我想我们都知道这种服务会让每个人都说:“哦，我的天哪。这真是个好主意。”如果你愿意的话，我们只是想听听别人的意见。所以我们做了很多。
费利克斯:现在有很多竞争并不完全是你们在做什么，我想马上说一下，但最近有很多竞争是关于这种手工制作的饭菜直接送到你家门口，但你的区别，似乎至少是，都是植物性的。或者至少以植物为主。这是你从一开始就确立的区别吗?OB欧宝娱乐APP
马克:是的。我们试着弄清楚如何做得与众不同，第一，第二，我们如何提供我们能想到的最健康的食物。那时我们都读了很多关于健康饮食的书，其中一本叫《中国研究》。我不知道你是否熟悉它。我们确信它有很多非常令人信服的证据，说明为什么以植物为基础是可行的。我们已经走在以植物为基础的道路上，所以我们决定，如果我们要健康地做这件事，我们不妨完全以植物为基础。
费利克斯:是的，我认为很多企业家在试图找出什么是差异化，或者他们应该进入哪个行业的时候都有一个担忧，那就是他们害怕小众化，比如做得太小，做得太与众不同。不是差别太大，但差别太小，你的用户就不再那么多了。所以很多人倾向于做得更大，试图做得更广泛，但结果并不好，因为那样你和外面的东西没有什么不同。
你有没有担心过，如果我们以植物为基础，或者我们推动这种以植物为基础的差异化，你可能会遇到一个问题，市场不是那么大，如果你做得更广泛?ob欧宝娱乐app下载地址
莫妮卡:是的。这实际上是我们在创业之初就处理过的问题。马克和我对此深信不疑。就像我们认定的事实，这将不是一时的时尚，而是一个大趋势。只是因为市场上发生了太多事情。ob欧宝娱乐app下载地址你知道，首先，环境确实处于危险之中，我们必须找到不同的方法来找到更可持续的食物来源。这种情况已经持续了很长时间。但我们确实听到了很多反对者的声音，他们说，“哦，你们是在一个小众市场，”甚至不是小众市场，而是一个小众市场。
所以我们从一开始就在努力研究这个。我们的经验是，当我们开始与素食主义者社区过渡到植OB欧宝娱乐APP物性饮食时，非常有趣，因为我们发现很多素食主义者非常排外。在四年前，事情发生了很大的变化，那时候如果你穿皮鞋，你就不是素食主义者。诸如此类的事情。
我们想做的是鼓励大家多吃植物。我们的目标并不是让地球上的每个人都成为素食主义者，但我们的目标是鼓励人们多吃植物，在他们的饮食中添加更多的植物，因为这对你的健康更好，对环境更好，对动物更好。吃更多的植物，在你的饮食中添加更多的植物并没有什么不好的。
我们发现，从一开始，我们就给我们的业务提供的那种营销宣传给我们带来了令人难以置信ob欧宝娱乐app下载地址的好处，尤其是当植物性运动变得更加主流的时候。我们一直站在这场运动的最前沿，我们非常包容。我们希望每个人都吃更多的植物，即使你每天只吃一次或每周只吃两次。没关系。你所做的任何事情都对你自己和环境更好。这就是我们让自己与众不同的方式。
另一件我想快速提一下的事情是我们早期的一个很大的区别，当我们开始做生意的时候，整个餐包的递送，你把食材送到你家里开始变得风靡一时。OB欧宝娱乐APP对我们来说，这有点违背了目的。首先，我们不想成为一个“我也是”。但它真的违背了目的，因为你要把食材送到，这很好。你不需要去市场。ob欧宝娱乐app下载地址但是你还是要切菜，准备菜，煮菜，之后还要清理。所以这是一次美妙的经历，但当你在寻找解决方案时，这些餐包不一定能提供。所以这对我们来说也是一个很大的区别因素。我们是一个解。我们的饭菜都准备好了。 You just take them out of the freezer and you can heat and eat and love.
费利克斯:嗯，所以不仅仅是，很多餐盒都是专注于烹饪活动的。这是为那些没有时间做饭的人准备的，所以为什么要给他们的生活增加更多的问题呢?实际上，通过为他们准备一些东西来添加解决方案。
现在你提到你的营销对象当然是对植物性饮食感兴趣的人，但我猜有ob欧宝娱乐app下载地址不同程度的热情。就像你之前提到的，有一种“激进的素食主义者”，他们对自己生活方式的每一个方面都非常认真，以确保不会对动物产生任何影响。有些人可能一周只过一次无肉星期一，就像他们说的那样，“我们要戒掉吃肉。”现在，你是否必须以不同的方式向这两个群ob欧宝娱乐app下载地址体推销，因为他们有如此广泛的热情，或者甚至可能是他们想要吃植物性食物的原因?
莫妮卡:你知道，我们没有以一种非常不同的方式对这些群体进行营销。ob欧宝娱乐app下载地址我们这样做的方式，我认为我们已经覆盖了所有的群体，我们一直坚持我们给你提供健康的食物和植物性的食物。所以我们不谈论动物，我们不谈论任何政治问题。我们只关注我们的食物是100%以植物为基础的，它是用有机原料制成的，它真的很美味，而且很方便。
马克:我们事先就知道，根据他们是什么样的人，我们会发出不同的信息。例如，当我们想要成为素食主义者时，素食主义者已经确信这是最健康的饮食方式。或素食者。所以这是一个完全不同的信息。这些就是我们所说的“唾手可得的果实”。他们已经知道植物性饮食的好处。
然后对食肉动物，我们发出了不同的信息。我们告诉他们，只要每餐多吃一点蔬菜，你就会发现你的生活发生了变化。所以，就信息传递而言，我们看我们正在看的人，是的，每个人都得到了不同的信息。其中一些比其他的更难到达。
费利克斯:嗯哼(肯定)。这很有道理。那么，你有什么方法来理解如何为这些不同类型的客户制作信息呢?
莫妮卡:我们很早就创建了，我们不断地调整它，我们根据我们想要接触的客户类型创建了人物角色。所以我们为严格的素食者创造了一个角色。我们为素食者/纯素食者创造了一个不同的角色。我们为那些想要健康饮食、给孩子和家人提供健康食品的妈妈们创造了一个不同的角色。对于年轻的专业人士来说，这是一个完全不同的角色。尤其是千禧一代，他们认为吃进身体里的东西会影响他们的感觉。所以我们有一个总体的营销信息，非常欢迎所有人，但每个角ob欧宝娱乐app下载地址色都根据他们的需求和每个角色的成本效益分析更有针对性。
费利克斯:嗯。现在什么是，也许你能给观众一个理想的，什么是，对于那些不知道的人，什么是角色，你如何去创造一个角色?你的流程是什么?
莫妮卡:所以人物角色基本上是对一组目标客户的描述。所以如果你是卖运动鞋的，你的角色一方面可能是运动员。另一方面，你知道有些人锻炼是为了好玩。所以你要做的就是把你的客户分成更具体的群体，这些群体更同质，这样你就可以向他们发送与他们相关的信息。
这样想。如果我们继续说，哦，你知道，把我们的Veestro餐带到午餐。带他们去办公室吃午饭。那些不去办公室吃午饭的全职妈妈怎么办?或者对于那些住在农村、可能在家里远程工作的人来说，会发生什么?我们要确保每一条营销信息都能迎合个人群体，让他们产生共鸣。ob欧宝娱乐app下载地址这就是角色对我们的作用。
费利克斯:现在你可以创建太多的人物角色，或者有一个神奇的数字，你试图保持它?
莫妮卡:是的。你总是可以创建太多，这从来都不是一个好主意，因为那样你真的会淡化你的信息。所以我们创造了四个不同的角色。根据你的业务，你的业务有多广泛或有多利基，你会创造一些或多或少。但是我们发现4恰好是Veestro的神奇数字。这让我们能够覆盖相当好的，大概85%的客户，然后就像我说的，我们从一开始就在调整我们的角色，因为市场已经发生了很大的变化。ob欧宝娱乐app下载地址
所以一开始，我们必须向那些不了解或不太了解素食主义的消费者提供大量教育信息。现在我们提供的教育要少得多，因为市场上的信息太多了。ob欧宝娱乐app下载地址人物角色不是一成不变的。这是随着你的业务发展而发展的东西。事实上，我们正在考虑增加一个角色，因为我们发现我们有很多很多顾客正在为他们年迈的父母购买饭菜。到目前为止，我们还没有专门针对它们，但似乎越来越多的事情正在发生。
费利克斯:嗯哼(肯定)。那么你们两个，或者说公司如何确保与角色保持联系呢?
莫妮卡:到目前为止，我们找到的最好的方法是我负责客户服务，我会接电话并接听电话。我在看电子邮件。我回复邮件。我们中的一个人需要掌握客户在做什么，他们要求什么，他们的问题是什么，发生了什么?所以我做了很多客户服务。这是了解情况的最好方法。他们喜欢什么?他们不喜欢什么?
马克:这也很好，因为生意的建立方式，莫妮卡直接与客户交谈。每当我们发现包装或饭菜有问题时，她都会立即告诉我，问题很快就会得到解决。
费利克斯:是的。在我交谈过的所有成功的企业家中，客户服务往往是他们最不愿意放弃的东西，因为就像你说的，这是最好的方式，有时是唯一的方式来掌握客户和行业的脉搏。我认为这很有意义，这是你们了解自己角色的最好方式，看看他们是如何发展的。
莫妮卡，你提到的一件事是现在市场对植物性饮食的了解越来越多了。ob欧宝娱乐app下载地址现在，当你的市场越来越了解产品的好处，可能的选择，以及你在早ob欧宝娱乐app下载地址期花费大量时间教给他们的所有东西时，这对你的营销有什么影响呢?既然他们知道了，这对你的营销有何影响?ob欧宝娱乐app下载地址
莫妮卡:这让事情变得简单多了。教育你的客户是非常昂贵的，因为你必须接触你的客户很多次，而不是他们已经熟悉的东西。所以我们发现，随着市场上关于植物性饮食的信息越ob欧宝娱乐app下载地址来越多，我们的营销也发生了变化，我们的产品变得更加具体。
所以我们不再需要教人们植物性饮食的好处。现在我们来谈谈我们的产品如何适应他们的生活方式，Veestro食品如何适应他们的日常生活。这更有趣，因为现在我们可以真正强调我们的食物有多美味。我们可以强调顾客的评价，我们可以谈论提前准备食物的便利性。
我之前想说的另一件事是，我们的食物是新鲜的，但运送时是冷冻的。我们这样做的原因也是为了方便，因为当你的冰箱里有新鲜的食材时，就像你有这种压力。你必须使用它们，否则它们会变质，当它们变质时，你必须扔掉它们。没有什么比扔掉好食物更糟糕的了。尤其是你花了很多钱买的好食物。
所以我们发现，通过提供冷冻食物，你就不会感到压力，这样你就可以回家说，“哦，我今天真的不想做饭。”哦，我冰箱里有很棒的Veestro餐。”但你也可以回家说:“你知道吗?我今天想做饭。”而且你不用担心马上吃到Veestro的食物。
费利克斯:嗯，我喜欢这样。所以当你有了这个角色，现在你对你的客户有了了解，在日常的基础上，你如何实际使用这个角色?
莫妮卡:当我们发送电子邮件时，我们使用我们的角色，我们根据角色划分我们的列表，我们发送特定于他们的信息。我们不会一直这么做，因为有一些信息是非常广泛和广泛接受的，它们一般适合每个人。比如我们升职的时候，每个人都穿。但有时我们有不同的内容消息传递，更适合于一个角色而不是其他角色。对我们来说，重要的是要与时俱进。与我们的客户保持联系。为了与他们保持联系，我们需要向他们提供对他们重要的信息，这些信息与他们的生活有关。
就像我说的，我们在电子邮件中经常使用它，我们在广告中经常使用它，在我们的Facebook定位中。当我们为不同的出版物做广告时，我们会强调不同的东西，比如如果我们在《素食新闻》上刊登广告，那么我们就不需要谈论我们的食物是植物性的这一事实。我们谈论它的方便和美味。当我们在另一本可能更主流的杂志上刊登广告时，我们确实必须谈论我们的食物是如何以植物为基础的。
因此，我们使用我们的人物角色来通知我们日常的所有营销活动，并更具体、更有效地瞄准消费者。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:嗯，现在你总是从这些人物角色开始，因为现在你有OB欧宝娱乐APP四个人物角色，只是听你谈论你如何区分营销，电子邮件和广告，四个人物角色本质上意味着四倍的工作，对吗?ob欧宝娱乐app下载地址你是怎么开始的?OB欧宝娱乐APP你是从四个开始的OB欧宝娱乐APP，还是从一个开始的?
莫妮卡:我们不是从4开始的。OB欧宝娱乐APP我们花了一段时间才弄懂人物角色。当我们开始创业时OB欧宝娱乐APP，马克和我需要知道的第一件事是，市场对我们的产品是否有真正的需求?ob欧宝娱乐app下载地址我们伸手去摘最容易摘到的果子。素食主义者和已经素食了一段时间的人。所以我们联系了很多素食博主。我们给他们寄了样品包，并和他们交谈。我们想听听他们怎么说。这些人当时过着以植物为基础的生活。我们想知道这是他们觉得有用的东西，他们关心的东西，他们不关心的东西。 We needed to know. The response was overwhelmingly positive, which was amazing because as they started writing about our service, we started growing. It provided us with growth that we wouldn’t have known how to get.
所以在我们最初的几年里，我们的发展非常有机，当然不是双关语，以一种非常有机的方式，以一种非常游击式的方式。我们没有钱花在市场营销上，也没有什么重要的钱可以花。ob欧宝娱乐app下载地址
马克:莫妮卡之前提到过4个是正确的数字因为你不想让你的信息被稀释。当我们开始的时候OB欧宝娱乐APP，我们不能做四个，因为我们没有足够的资源能够在每个角色上投入足够的资金。所以一开始对我们来说很简单。已经知道植物性饮食的好处的人和不知道的人。随着公司的不断发展，我们的资源也开始增长，然后我们就能够准确地了解我们的客户是谁，我们能够开发这四个OB欧宝娱乐APP。
费利克斯:所以基本上我认为你的意思是，当你刚开始的时候，你应该追求那些已经确信他们需要解决方案的客户。OB欧宝娱乐APP或者首先他们确信自己遇到了问题，他们确信他们首先需要一个解决方案。对吗?
马克:你总是先下手为强。这些人不需要很多说服，所以对他们进行营销不应该太昂贵。ob欧宝娱乐app下载地址
莫妮卡:嗯哼(肯定)。它也会给你动力。
马克:剩下的人，就像莫妮卡说的，你得教育他们。你必须给他们更多的信息。你必须通过不同的渠道打击他们几次。所以这些有点贵。所以，当你开始创业时，一定要先寻找容易摘到的果子。OB欧宝娱乐APP
莫妮卡:是的，一定要花时间去接触他们，因为一旦你有了一些完美客户的势头，这些人知道你的产品，他们完全支持你，然后你就可以开始花一些时间和金钱在你需要教育的人身上，或者你想要购买你产品的人身上。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:一旦你赢得了最底层的消费者，也就是那些已经被说服的素食主义者，他们已经知道这个问题和你的解决方案，他们的支持是否能帮助你进入下一个层次，下一个最容易争取的消费者?你如何在早期利用他们的支持来进入下一个小组?
莫妮卡:是的，我们最初的客户是我们最大的粉丝和大使，所以一旦他们发现我们，喜欢我们，他们就会谈论我们。他们都在谈论这件事。他们在他们的社区里讨论，但他们也和他们的朋友和家人讨论，他们多年来一直试图说服他们成为素食主义者。但现在，这里有一个简单的方法。所以他们是我们最大的推荐来源。在最初的几年里，我们主要靠推荐来增长。
马克:所以在这种类型的市场中，你的员工对他们的经历非常直言不讳，当他ob欧宝娱乐app下载地址们发现自己喜欢的东西时，他们喜欢谈论它，推荐给其他人，这就是我们的情况。他们开始在OB欧宝娱乐APP我们的网站上写大量的评论，非常积极的评论。这对我们帮助很大，因为当不以植物为基础的人或不素食的人或不素食的人访问我们的网站时，他们可以阅读数百甚至数千条评论，了解人们对我们的食物的看法。现在没有人会买任何东西，除非你知道它的评价很好。
费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。我认为，在我看来，以食品为基础的生意是最难经营的而且可能是最难起步的因为你有易腐烂的库存，对吧?OB欧宝娱乐APP你不能只是坐在那里，希望在一年的时间里卖掉它。你不能把食物放那么久。当你刚开始的时候，你是如何处理这个问题的库存是易OB欧宝娱乐APP腐烂的你需要，[听不清00:29:16]客户，尽快购买?
马克:一开始，我们会像现在这样管理它。我们的工作基本上是及时的。所以我们做一周的库存，这意味着我们这周做的东西下周就会发货。现在就简单多了，因为我们可以预测。但当我们刚开始的时候，基本上我们只是OB欧宝娱乐APP抓住订单。我们的工作有点像餐馆。
莫妮卡:这也充分证明了马克的天才。我要在他背后说，我要当面说，我对他预测和采购库存的能力感到震惊。我的意思是，当我告诉你，我们没有任何浪费。而且，我们的厨师非常棒。他用我们平时不吃的蔬菜做蔬菜汤。他真是足智多谋。我们努力成为一家可持续发展的企业。但这很难，你说得对。做食品生意很难。后勤工作非常紧张。
马克:有很多活动的部分，当我们谈到预测它不仅仅是预测食物，它还预测各种各样的供应，以便将食物送到我们的客户家中。在我们经营的三年半，差不多四年里，我们从来没有缺少过任何东西，这要归功于我们从第一天起就建立起来的系统。
费利克斯:嗯，所以一开始管理所有这些，你发现在开始的时候和你必须扩大到更多的客户的时候没有什么不同吗?
马克:当然有很多不同之处。但是这个系统是一开始就建立起来的，我们所要做的就是随着业务量的不断增长对它进行调整。这实际上对我们很有利，我们曾经在一个非常小的工厂里工作，空间非常有限，所以当我们刚开始做生意的时候，我们并没有每周得到那么多订单。OB欧宝娱乐APP所以当我购买库存时，比如包装库存，我可以有一个月的库存。
但我们一直在成长，一直在成长。到了我几乎每周都要买盒子、买托盘和绝缘材料的地步，这让人非常紧张，因为你不知道一次是否一切顺利。这不是一个好的经营方式，但这是我们可以做的，因为我们的设备发展得很快。
现在，去年我们搬到了一个更大的工厂，所以我们有足够的空间，所以现在我们处理大约两个月的库存，当涉及到包装。但当涉及到食物时，因为它容易腐烂，我们仍然需要一周的量。
莫妮卡:我们的另一个好处你忘了说，刚开始的时候我们在千橡市的一个小工厂，那里有很多有机农场。所以在我们的后院，我们有很多有机农场，因为我们是按订单工作的，我们可以沿着街道跑到农场去买我们需要的东西，然后回到办公室。这绝对是一种奢侈，当我们得到这个设施时，我们没有预料到，但它确实在一开始就对我们有利。
费利克斯:嗯哼(肯定)。这对你的生意来说是个惊喜。障碍呢?创办这样一家以食品为基础、库存易腐烂、需要大量预测技能的企业，有什么OB欧宝娱乐APP障碍让你感到惊讶?
莫妮卡:我们有很多有趣的障碍要克服。一开始的第一个问题是包装。我们必须弄清楚如何把装满干冰的一箱食物直接送到顾客家门口，并在足够的时间内送到，这样食物就会冷冻起来。这其实很好，因为马克对包装做了所有的测试，效果都很好。不过我们得找个托运人。现在我们要靠第三方来送包裹了。你知道联邦快递是了不起的，与我们运送的订单量相比，我们与他们发生问题的次数是最少的。但我们依赖于他们准时送货，每隔一段时间就会出现一些天气问题，我们的包裹无法到达那里，我们的客户会很生气，我们必须立即解决这个问题。
马克:我们遇到的另一个障碍是实际的包装。我们以前使用塑料托盘，每次运输时，有时因为包装内干冰的温度，塑料托盘会变得非常脆，有时在运输过程中会破碎。这花了我们一些时间。
我们四处看了看，和许多不同的供应商谈了谈，最后我们找到了用纸箱做的托盘，这对我们来说效果更好，因为它们是完全堆肥的。当然，它们在运输过程中不会破碎。他们确实有缺点，但总的来说效果要好得多，它描绘了一个更好的公司形象，一个我们试图向客户描绘的形象，那就是我们是一个环保公司。
莫妮卡:是的。另一个被我们转化为巨大机遇的障碍是客户服务。所以我认为我们很早就意识到我们需要真正出色的客户服务。在创业之初，我们谈到了诺德斯特龙客户服务商学院的案例，每个去商学院的人都读过和研究过这个案例。我相信你知道，诺德斯特龙的客户服务是最棒的。我们很早就决定了，是的，我们这里有问题，那里也有问题，包装会碎，包装无法送达，但我们解决问题的方式比实际问题重要得多。
这给了我们一个与客户建立关系的机会，让他们觉得我们的公司不仅仅是那些默默无闻的公司之一，你不知道背后是谁。有人支持我们的公司，有人关心我们。这就是为什么我们在网站上有我们的照片，因为我们想确保你在我们公司的体验是非常好的。我们希望确保客户使用Veestro的每一步都是令人惊叹的。
费利克斯:嗯，有道理。所以，你能分享一个故事或一个例子，说明你如何在客户服务方面做得更好，从而把问题转化为与客户建立联系的机会吗?
莫妮卡:是的,当然。这种情况经常发生。顾客会打电话说:“你知道吗，有一个包裹是打开的。”X的一个包裹打开了。它确实发生了。有时司机对我们的包裹不太小心，即使盒子上写着易碎，小心轻放。你知道，你不知道旅途中会发生什么，每隔一段时间，单独的餐包就会打开。所以我们总是，总是给客户信用，超过他们支付的价格。所以我们不仅要补偿他们打开的餐点，还要补偿他们扔掉餐点带来的不便，还要补偿他们打电话、发邮件的不便。因此，当客户遇到这样的小问题时，我们总是给予比他们花费更多的钱。
当他们遇到更大的问题时，例如联邦快递，它说它已经送达，但盒子无处可寻。也许是被偷了，也许是被送到别的地方了。这真的不是客户的错，所以我们总是给他们发一个新盒子。
费利克斯:嗯。是有意义的。是的。
莫妮卡:我很犹豫要不要在播客上说这些。我不希望人们说，“嘿，太好了。我会点Veestro，然后打电话告诉他们什么都没发现，他们会再给我寄一个包裹。”
费利克斯:我认为大多数人不会利用这一点。你能做到这一点是很好的想法，因为很多时候你不想对你的业务采取短视的方法，对吗?你不需要考虑所有点的底线，因为我敢打赌，从长远来看，你的底线会得到改善，因为这种客户服务，即使你在特定时间为特定客户亏损经营。
莫妮卡:绝对的。绝对的。你知道，我们能够通过超越和超越，解决问题，微笑着做，让客户满意，建立起大量的善意，这是惊人的。这是每个企业主都应该记住的。留住一个客户比找到一个新客户要便宜得多。我换一种说法。因为你失去了一个客户而获得一个新客户的成本要比努力保持客户满意的成本高得多。
费利克斯:嗯，我喜欢这样。这是很重要的一点，因为就像你说的，如果你只是严格按照数字来做，它仍然对你有利，超越并提供那种伟大的客户服务。
现在我想退一步谈谈你们已经完善的预测。预测这样一家企业的过程是怎样的?比如你如何开始估计下一周的需求?
马克:当然，刚开始的时候要困难得多因为有很多波动。我们会有非常好的几周，然后是不太好的几周。但一旦你有了足够的数据，你就能以一个相当稳定的速度增长，就像我们从一开始就一直保持的那样，我们几乎以每年300%的速度增长，然后事情就会变得容易一些。
现在我的方法就是看数据。我是根据我们的平均销量来预测的。我们销售50种不同的产品，所以我们必须对每种产品进行预测。与此同时，我总是为增长留一个缓冲，因为我们知道每周的增长都会越来越高。
费利克斯:嗯哼(肯定)。现在你用什么软件来帮助管理所有这些吗?
马克:我们使用NetSuite，它是ERP系统的一个小版本，但我预测我是手动操作的。它有点像我的孩子。
费利克斯:你自己的系统。
莫妮卡:马克在Excel电子表格上手动完成这些工作的能力总是让我着迷。
马克:问题是，自从我们开始创业以来，我每周都在做，所以我在电子表格中有很多数据，这使得预测变得容易得多。OB欧宝娱乐APP电子表格已经做好了，公式也准备好了，你所要做的就是代入数字。然后你就能在特定的一周内得到你需要准备的东西。
费利克斯:是的，我敢打赌电子表格里的公式对你进行的所有计算都很有帮助。
马克:是的。所以除了我没人碰过那份文件。
莫妮卡:我同意。
费利克斯:它真的是你的孩子。这很有道理。
我想谈谈你们在Facebook上做的广告。这听起来像是你能够用它把正确的信息传递给正确的人。跟我们谈谈你的处理过程。你们在Facebook上的广告策略是什么?
莫妮卡:所以Facebook真的很不可思议，因为我们能够瞄准那些非常非常接近我们角色的受众，然后向他们传递非常精准的信息。此外，你知道Facebook对企业来说是一个不可思议的工具，因为它让你不用花很多钱就能接触到很多人。我们在Facebook上的广告非常非常高效。我们不断地测试新的受众和向受众传递的信息。我们打开和关闭广告的速度非常快。我们非常重视数据，我们业务中的一切都必须有积极的投资回报率。所以我们花的每一分钱的投资回报必须是正的。如果不是，它就会被关闭其他带正电的东西就会被打开。
费利克斯:当你测试广告时，你如何决定每个广告应该包含什么内容?
莫妮卡:现在我们与一家数字营销机构合作，他们每天都在做。ob欧宝娱乐app下载地址它们非常神奇。当我们没有他们的时候，我们是自己做的，我们的策略是把观众分开，让他们告诉我们他们的兴趣是什么。所以我们会做一些能吸引他们的信息。举个例子，当我们和喜欢园艺的素食主义者交谈时，我随机挑选了一些听众，我们和他们谈论我们食材的质量。当我们和孩子不满五岁的妈妈们交谈时，我们和她们谈论了在旅途中自己吃午餐的便利性。
所以我们能够非常快速地测试信息。我们可以花几百美元测试它，如果我们得到积极的结果，我们就会投入更多的资金。Facebook上的消息传递非常简单，因为信息是在文本中传递的。所以你可以有一张图片，用于25个不同的信息。图片是一样的，都是漂亮的食物，但实际的信息会说不同的东西。
例如，在第一个场景中，我们与喜欢园艺的素食主义者交谈，因为他们关心食材，我们向他们展示这种美丽的水果，信息会说，“用最好的有机食材制成，当地采购，”因为他们关心这一点。明白吗?
费利克斯:是的。那么，当你与负责你Facebook广告的数字代理公司合作时，情况是怎样的呢?你每天是如何与他们互动的?
莫妮卡:我们现在每周都和他们交流，但我们已经和他们合作了大约一年。当我们刚开始与他们合作时，我OB欧宝娱乐APP们开了很多很长的战略会议。所以我们会坐下来，你知道，这对我们来说非常重要，他们不仅接受我们的概念，接受我们的产品，我们给他们送了很多次食物，但我们希望他们能够使用我们在所有营销中使用的相同声音。ob欧宝娱乐app下载地址我们的声音，我们的品牌声音，非常乐观，非常友好。它很轻，很容易接近。
所以一开始，他们给我们发了一份电子表格，上面有他们根据受众推荐的所有信息，我们看了一遍，说这个听起来不错，这个需要调整，这个是不，这个是是，我们不喜欢这个受众，让我们往这个方向走。所以我们提前做了很多调整。
现在他们把整件事都弄清楚了。所以现在我们每周都要讨论结果。哪些是有效的，哪些是无效的，我们需要在哪里投入更多的资金，我们需要在哪里关闭广告，哪些受众的反应不是很好，让我们为他们测试一些不同的信息，或者暂时不向这些受众发送信息。所以比起一开始，我们需要进行更多的调整和优化。
费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。你能给我们介绍一下今天的生意有多成功吗?从一开始到现在增长了多少?
马克:正如我之前提到的，我们每年增长300%。去年我们的收入是300万美元。今年我们预计会在550万到650万之间。
费利克斯:这是美丽的。你们今年剩下的时间有什么计划吗?你希望Veestro在明年达到哪些目标?
莫妮卡:我认为最激动人心的目标之一，或者说对我来说最激动人心的目标之一，就是我们正在启动一个企业项目。我们的企业项目很酷，因为我们想把健康食品引入企业。进企业。所以我们会进来，我们会放一个Veestro品牌的冰箱，并在里面储存Veestro的食物，这样员工就可以吃到健康美味的植物午餐。他们不需要离开，他们可以得到好的食物来提高注意力和脑力。这是非常令人兴奋的。
我们在企业界看到了一个非常好的趋势，公司更加关心员工的健康。最后一个问题是食物，这也是最难的一个问题因为如果你付钱让员工去餐馆，如果你给他们午餐补贴，他们会选择方便的，近的或者他们想要的。这并不一定健康。如果你买了农产品，他们不一定会花时间去做。
你会怎么做呢?很多公司给他们提供零食，但零食并不能真正给他们带来正确的脑力，因为当你吃含糖零食时，你的血糖水平会大幅上升，然后又大幅下降。这就是为什么人们在上午10点需要喝咖啡，下午3点又需要喝咖啡，下午4点半又需要喝一杯咖啡来度过下午。
我们的饭菜价格非常合理，我相信，这个项目真的会把我们带入一个不同的市场，因为我们将能够为这些公司提供最后一英里的食物。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:肯定的。我认为这是个好主意。我认为你描述的方式很有道理，我认为企业会欣然接受这个想法，为员工提供健康食品。
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