正如所有与技术和商业相交叉的事物一样，企业对企业(B2B)与企业对消费者(B2C)的电子商务是一场充满复杂性的战斗:
- 哪种商业模式更有利可图?
- 一家公司能同时服务这两个市场吗?ob欧宝娱乐app下载地址
- 留存率和客户终身价值呢?
- 渠道和购买决策有根本的不同吗?
考虑到这些问题，让我们结束竞争，挖掘B2B和B2C电子商务之间的差异，并揭示它们实际上非常相似的方式。
B2B和B2C电子商务的区别是什么?
B2B电子商务和B2C电子商务的主要区别在于B2B电子商务发生在两个企业之间，而B2C电子商务发生在企业和消费者之间。B2B电子商务订单可能更有价值，但通常需要更复杂的销售和客户服务支持。
以下是B2B和B2C电子商务之间的其他7个主要区别:
- 受众范围
- 平均(可协商的)价格
- 更多的人参与决策过程
- 产生ROI的压力
- 电子商务信息
- 付款方式
- 保留和重复订单
1.受众范围
B2C和B2B的主要区别之一是其受众的规模。B2C品牌通常会努力接触到广泛的人群——体育迷、健身妈妈、喜欢音乐的千禧一代，或者一般的孩子。
这些是庞大的人口和心理群体，每个群体都有自己的需求客户旅程图：
“B2B和B2C的最大区别在于你的目标受众和目标受众的规模，”网站的联合创始人兼首席执行官布拉德·霍尔说SONU睡眠。“例如，B2C对大众的吸引力更大，对拥有不同好恶和购买习惯的人群的吸引力更大。
另一方面，B2B是面向较小的受众，这些受众通常有共同的目标，因此需要更量身定制的销售和营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址然而，B2C的优势在于，有更多的鱼可以上钩，一个钓不到的地方，其他人就会钓到。”
B2B电子商务观众范围要窄得多。通常会有一定数量的买家，他们的个人资料都很简单。例如，B2B品牌可能只针对科技初创公司的广告代理所有者或财务副总裁。OB欧宝娱乐APP
虽然你可能认为这会限制B2B在线销售的潜力，但事实恰恰相反。美国在线B2C交易收入达到8750亿美元在2022年。然而，B2B电子商务市场占了很大的比ob欧宝娱乐app下载地址重1.8万亿美元在同一时期。
2.平均(可协商的)价格
B2C电子商务品牌可能需要接触到成千上万的人，才能实现第一个100万的销售额，因为他们可能以较低的价格销售产品。在B2B电子商务中，品牌通常只有不到几百个客户，但仍能产生数百万(有时是数十亿)美元的收入。
平均订单价值是B2B蓬勃发展的原因之一。创始人Maria Boustead说阿宝坎波在ebay的B2C网站上，“大多数人只买一两件东西。在B2B平台上，零售商一次订购15到25件商品。”
B2B企业通常销售更复杂的产品，这些产品通常是根据买家的特定需求定制的。这些产品通常也比B2C企业销售的产品更贵。因此，B2B电子商务业务的平均订单价值通常远高于B2C业务。”
-Brandon Chopp，数字经理iHeartRaves
当然，总有例外——b2b商品只花20美元，而B2C商品标价15000美元。但在大多数行业，B2B电子商务采购的价格要高得多。
B2B电子商务购买也是可以协商的，而B2C客户支付的是你面向公众的网站上列出的美元价格(除非你正在进行促销活动)。商业客户使用大额订单作为讨价还价的筹码。批发商获得批量折扣。他们买的越多，每个单位的价格就越便宜。
B2B客户占我们收入的很大一部分，所以如果我们获得一个B2B客户，我们实际上比拥有100个B2C客户获得的收入要多得多。”
——varun Sharma，公司联合创始人美味水果
你需要一个像Shopify Plus这样的电子商务平台来区分两者。显示两个在线店面欧宝体育官网入口首页-一个用于B2C，另一个用于B2B客户的密码保护-来管理这些定价差异，而无需投资于两个后端。
Michael Martocci是SwagUp他说:“这可以让B2B公司把更多的钱投入到销售和营销中，以获得和扩大客户，而B2C公司的购物车价值不值得这些投资。”ob欧宝娱乐app下载地址
3.更多的人参与决策过程
这是B2C买家准备购买时的声音:Ching。京。京。
B2B买家听起来是这样的:“好吧，我已经准备好和我的经理分享这个想法了，他会把它介绍给高级管理团队，然后把财务和法律部门请来。我想知道我们是否也应该让营销团队来做?”ob欧宝娱乐app下载地址
当书挑战者客户在2015年发布的一项调查中，平均有5.4个利益相关者参与B2B购买过程，而这一数字已攀升至6点到10点之间。此外，这本B2B专业人士必读的书的作者发现，采购团队的规模与销售成功的可能性之间存在明显的相关性:
这里的想法很简单:如果你想建立一个价值1亿美元的企业，你可以抓住。比如，卖到1000万只苍蝇，每只价值10美元(B2C)，或者猎杀1000头大象，每只价值10万美元(B2B)。
这可能是最重要的一点:你的内容——关于我们的页面、产品页面、pdf文件、演示视频、演示文稿、目录等等——要与组织内至少六个决策者分享。
这对你的B2B业务意味着什么?首先，你需要像B2C品牌一样在创造最佳用户体验上投入大量资金。从分享商业客户如何转售你的产品的容易分享的内容到售后客户支持，公司的购买决策与个人消费者有很大的不同。
B2B和B2C电子商务之间的关键区别也意味着你需要确保当有人访问你的网站时，他们找到信任你的品牌的理由，并相信你是他们问题的最佳解决方案。这就是为什么优化用户体验和清晰地传达品牌故事至关重要的原因。
大多数情况下，B2C电子商务交易有一个单步购买过程，导致更短的销售周期。对于B2B交易，购买过程几乎总是多步骤的，并且比B2C涉及更多的沟通。这导致整体销售周期变长。”
——凯文·卡拉汉(kevin Callahan平线货车公司
4.产生ROI的压力
个人客户为自己购买产品。当然，虽然他们不希望任何购买都是浪费钱，但对于单个消费者来说，单次购买并不是什么大问题。然而，对于B2B购买，客户会下多单位订单，他们需要转售并从中获利。做出正确决定的压力要大得多。
Brian Folmer是FirstLook他说:“B2C客户通常会购买各种类型的产品，不断地进行测试，就我而言，购买是心血来潮。情感是他们考虑的更大的一部分。这个品牌给我的感觉如何?我是否支持他们的使命?”
然而，Brian表示，B2B电子商务改变了购买背后的思维过程:“另一方面，B2B客户通常在购买之前就有一个目的。没有多少“这是有趣的”类型的购买。在这种情况下，公司进行收购通常会考虑两件事中的一件:这会让我们赚更多的钱，还是帮我们省钱?
“与B2C买家相比，这有点初级，尽管购买的东西通常要贵得多，这就是为什么他们尽量不考虑情感。”
就像B2C营销一样，你要证明ob欧宝娱乐app下载地址你的产品的价值。B2B电子商务的主要区别在于证明你的库存的转售价值(高销售率，良好的利润率或品牌忠诚度)，而不是最终消费者的利益。
“B2C销售可能需要一些社会证明和足够的信任才能让客户进行初始购买，而我们的B2B客户可能需要看到或尝试我们的产品，然后需要更广泛的产品信息，以便他们的销售团队能够有效地销售我们的产品。”——will Stewart，公司老板雪松泉娱乐中心
5.电子商务信息
说到营销材料，B2C和Bob欧宝娱乐app下载地址2B电子商务之间的另一个关键区别是你用来吸引和转化客户的信息。
Po Campo是一家自行车配件公司，面向B2B和B2C客户销售产品。Maria表示，在这两个平台上，“产品描述有些不同，因为我们与不同的人交谈。
“例如，在B2B平台上，我们会说明产品的目标用户(即通勤者或骑电动自行车的人)，这样他们就可以为客户选择合适的产品。”
描述:PoCampo的B2B产品描述侧重于产品的销售率。
描述:PoCampo的B2C产品描述侧重于使用该产品的好处。
B2B客户也需要与B2C客户不同的信息。Brandon Chopp，数字经理iHeartRaves他说:“由于B2B买家通常在寻找更复杂的产品，所以在你的网站上提供详细的产品信息是很重要的。这包括规格、尺寸、应用程序示例和用户手册等内容。
“你能提供的信息越多，买家就越容易做出购买决定。”
通过电子商务营销信息进行B2B销售时，可以缓解这个痛点。ob欧宝娱乐app下载地址你可以:
- 分享那些购买了你的产品并以更高利润转售的品牌的案例研究
- 谈谈对一些零售商来说，你的产品在商店里的销售率是最高的
- 利用社交媒体展示其他B2B买家转卖给满意客户的用户生成的内容
6.付款方式
B2B和B2C电子商务运营有一个共同的目标:从他们在网上销售的产品中获得报酬。但消费者喜欢为这些商品付款的方式因其类型而异。
的最受欢迎的B2C消费者的付款方式有:
- 数字钱包
- 信用卡
- 借记卡
然而，当B2B买家下在线订单时，结账过程与B2C根本不同。企业通常会选择另一种选择B2B支付方式例如银行转账，并使用现在购买，以后付款的模式-例如净15,30或60 -一旦他们自己出售库存支付。
从结帐处直接使用信用卡付款在B2B销售过程中仍然是相关的，但是B2B订单可能相当大，并且付款期限很长。额外的选择，如银行转账，30天(甚至60天)的发票，以及更多的选项也有助于建立你的批发选择。”
——zac van Manen, facebook数字增长经理英航的创意
Shopify是一个B2B电子商务平台它允许您接受B2B支付方式，而无需创建一个全新的商店。访问B2B Checkout，它允许企业客户在每次订购时查看公司特定的信息，例如付款条件、首选付款方式和批发折扣。
7.保留和重复订单
B2B电子商务具有默认留存率的优势。不像B2C客户一旦使用了产品(只要他们喜欢)就会补充商品，B2B买家通常需要持续的库存供应，以便在他们自己的商店中转售。
听伯尼·肖特的话吧，他是REECH他说:“REECH的顾客通常最多每一到两年购买一张瑜伽垫，但一家有REECH瑜伽垫库存的工作室通常每两个月购买10张。”
利用这一优势与B2B销售团队，优先提供优质的客户服务。建立合作关系，并乐于提供营销理念，即将到来的趋势，或者是你即将推出的新产品。ob欧宝娱乐app下载地址
同样，对于喜欢自助服务的买家，使用B2B电子商务平台，使重新订购变得容易。与Shopify +，客户可以登录到公司简介中查看以前的订单、付款条件和批发折扣。只需点击几下鼠标，它们就能补充自己的库存。
B2C和B2B电子商务有什么相似之处吗?
B2B和B2C电子商务之间的差异是显著的。但是，尽管差异导致营销人员和所有者采用不同的心态，哲学和战略方法，B2Bob欧宝娱乐app下载地址和B2C电子商务也有一些相似之处。
多通道问题
尽管B2C和B2C客户之间存在一些差异80%的B2B买家期待一个像个人顾客那样的购买体验。
绝大多数B2C和B2B买家花时间在类似的渠道上。他们依靠YouTube获取教学内容，依靠Twitter、LinkedIn和Facebook等网络进行社交活动。就像一个大学生可能会在Facebook上了解他们的同学一样，一位高管也会用Facebook分享他们孩子的照片。
用例可能不同，但双方可以在同一个地方找到。
根据弗雷斯特在美国，59%的买家更喜欢在网上做调查，而不是与销售人员互动，因为销售代表推动他们的销售议程，而不是解决问题。很可能这些买家中的许多人都是从谷歌开始的，但就像他们的B2C对手一样OB欧宝娱乐APP多渠道浏览和购买习惯占主导地位。
换句话说:不要以为你的受众是B2B，你就可以忽略Facebook甚至Instagram。当其他所有人都忽视这些渠道时，那些拥抱这些渠道的B2B品牌很可能是那些利用更便宜的渠道和更少的竞争的品牌。
人就是人
关于吸引B2B受众与B2C受众的最大误解之一涉及到交易另一端的人。长期以来，企业一直认为B2B买家与B2C买家是完全不同类型的人。
无论他们是大学生还是财富500强的高管，他们都是人。所有人都是由相同的神经元和化学物质组成的，这些神经元和化学物质会触发情绪，并驱使我们以某种方式行事。
因此，B2B营销人员有一个很好的机会ob欧宝娱乐app下载地址利用心理学与他们的目标受众建立联系。理解突出优点而不是特性的价值。当买家在两个类似的解决方案之间做出决定时，要意识到恐惧所起的作用。
提供B2C和B2B电子商务通过一个后端
B2C和B2B电子商务之间的差异是明显的。你需要根据每个角色共有的共同特征来个性化购物体验。
好消息是什么呢?与Shopify上的B2B，您可以从同一个后端操作两个在线店面，无需切欧宝体育官网入口首页换工具或昂贵的软件。
Shopify的数字增长经理Zac van Manen说:“Shopify B2B工具的优势之一是，它们意味着B2C和B2B可以在同一个平台上运行。英航的创意。
“这对商家来说是一个巨大的优势，因为两种不同销售渠道之间的差异——除了交货时间、数量和毛利率——并没有你想象的那么大。毕竟，你仍然是在向潜在交易的另一端销售产品。”
需要帮助区分B2C和B2B客户吗?Shopify +拥有数十年的综合经验，加上plus合作伙伴网络，帮助两家公司取得成功。
