在这里，我们解释公司是如何销售的直接面向消费者(DTC)可以与现有零售合作伙伴保持牢固的关系，此外:
第一次直接面向消费者销售，就像建造一座新桥，同时又尽量不烧掉旧桥。在你试图拥有客户关系和随之而来的有价值的数据时，你将绕过可信任的零售合作伙伴。
但尝试DTC并不意味着这些宝贵关系的终结。更妙的是，采用DTC甚至可以加强公司和大型零售商之间的联系。
1 .明确你的直接面向消费者策略
您的DTC战略应该明确定义并整合到公司的整体战略中。这样做将有助于预测潜力渠道冲突或者潜在的对零售销售的蚕食，在这些冲突影响到消费者之前解决它们。
两个最重要的注意事项去DTC时包括:
- 为客户提供清晰的价值
- 这样做不会给客户的旅程带来摩擦吗
摩擦的形式可能是混乱。如果购物者想知道他们是否能在大型零售商那里找到更便宜的DTC，他们可能会推迟购买，直到他们的困惑得到解决。
要为零售合作伙伴和B2C客户设定期望，请严格定义DTC策略的目标。你想要什么?增加销售只是众多可能的目标之一:
图通过:麦肯锡公司
当公司将直销作为销售驱动力时，渠道冲突的可能性就会增加。但我们很快就会强调，DTC战略的目标可能是获取客户数据和见解。如果用于通知新产品的创建或微调营销策略，您的DTC策略可能会增加零售合作伙伴的销售并加强您的关系。ob欧宝娱乐app下载地址
例如,诚实的公司由女演员杰西卡•阿尔芭(Jessica Alba)创立的CPG公司有一个明确的战略，既能推动DTC的新销售，又能增加零售合作伙伴的收入。直接从该品牌网站购买的消费者可以捆绑他们最常用的商品，并将其作为订阅产品交付。
图通过:诚实的公司
该公司的网站并没有忽视它的零售合作伙伴，如果消费者喜欢在实体店购物，它可以很容易地在附近找到一家零售店。
图通过:诚实的公司
2 .差异化以避免直接竞争
绕过零售合作伙伴并不一定是零和游戏，你的DTC销售会蚕食零售合作伙伴的销售。如果给出一个令人信服的理由，并提供适当的激励措施，消费者可能会同时购买你们两家公司的产品。
通过将您的DTC产品与零售合作伙伴在实体店提供的产品区分开来来实现这两个目标。创造性地捆绑、品牌或包装你的DTC产品，以免直接与零售合作伙伴竞争。
这里有三种方法来区分你的DTC产品:
差异化因素1:附加价值主张
将一个受欢迎的品牌扩展到网上，通常需要该品牌在零售店已经提供的价值主张上增加价值主张。例如,高端产品提供一个独特的消费者价值主张。将高级产品或独特的产品组合与订阅服务相结合，可以进一步将您的DTC产品与零售合作伙伴的产品区分开来。
除了高端化，增值主张可以有多种形式;节省时间和金钱的新产品，定制产品，或只能直接获得的引人注目的品牌体验:
图通过:供应链季刊
增加价值主张的一种方法是通过社会责任，就像百事公司通过其乐事薯片品牌所做的那样。该品牌推出了60多个新的薯片袋，其中有31个“每天的笑容”作为捐赠一百万美元活动的一部分操作的微笑这家慈善机构致力于为唇裂、腭裂以及其他影响他们微笑和自尊的面部问题的儿童提供手术。
此外，消费者还被邀请参观时代广场的第一个乐事微笑站，在那里他们可以把自己的限量版乐事微笑包带回家，亲身体验分享微笑的力量。
增值建议确保消费者不会被迫在从你或你的零售合作伙伴那里购买相同的产品之间做出选择。说明购物者在网上直接从你那里得到的东西和他们在商店里得到的东西之间的区别，可以隔离零售合作伙伴，并给消费者一个与两者都做生意的理由。
差异化因素2:新品牌
提供一个新品牌的DTC可以显著减少渠道冲突。当推出新品牌，规划出你希望别人如何看待你是至关重要的:
- 以价格为基础打造品牌
- 以方便为品牌基础
- 创建一个类别或填补一个未满足的需求
推出新品牌是有风险的——选择DTC的公司应该利用他们在现有领域的专业知识进入邻近市场。ob欧宝娱乐app下载地址例如,适合生活几个健康和保健品牌的母公司，已经出售了它的Gaiam瑜伽装备多年来一直在大型零售商那里销售。
当它最近决定去直接转矩在美国，该公司利用其作为瑜伽康复和按摩产品领先制造商的专业知识，进入宠物按摩产品领域。在启动PetWell在美国，该公司正在利用现有的知识产权瞄准一个新的市场，而不会与其零售合作伙伴直接竞争。ob欧宝娱乐app下载地址
区别之三:定制
百分之四十消费者会花更多的钱购买个性化客户体验的品牌。你与消费者直接接触得越多，效果就越好自身的数据你会得到。这最终会让你做到个性化客户体验与产品推荐，忠诚度计划,大使项目。
考虑将个性化服务交到消费者手中。例如,联合利华的流行美容品牌圣艾夫斯打开弹出窗口搅拌棒，这是一种身临其境的体验，让消费者可以定制护肤品，并更多地了解该品牌的全天然提取物、去角质产品和保湿产品。
图通过:美丽的包装
混合酒吧包括数百种独特的成分可以从中选择，装在一个印有顾客名字的罐子里。
与其将客户体验拱手让给零售合作伙伴，不如在DTC产品中注入定制元素，从而创造新的机会，在不侵犯零售合作伙伴利益的情况下，展示自己的品牌。
或者，考虑允许客户通过选择您的DTC产品的自定义分类来个性化体验。
#3:合作实现
你的零售合作伙伴可能真的是为你加入DTC喝彩。在加快网上订单配送速度的压力下，零售商越来越多地将自己的门店变成迷你仓库和履行中心。如果您只是在尝试DTC，或者不打算自己完成订单，那么与零售商合作来完成订单是一个双赢的方案。
同样，考虑提供“在实体店提货”的选项，作为DTC在线策略的一部分。无论你是自己完成订单还是将其外包给零售商，提供这种选择都能让消费者有更多的选择，并能增加店内客流量。考虑与零售合作伙伴建立一个专门的在线取货区或者可能是店中店，以提供品牌体验。
选择物流合作伙伴是你选择DTC时要做的几个“买还是建”选择之一:
图通过:麦肯锡公司
一定要询问零售合作伙伴是否有黑暗的商店或者在大城市郊区不向公众开放的设施，专门用于履行DTC订单。
最后，兜售omnichannel策略也可以让你喜欢零售合作伙伴。如果没有你，你在消费者接触点上所做的投资可能会带来销售伙伴无法实现的增量。全渠道买家之旅是动态的。如果没有DOB欧宝娱乐APPTC的推动，消费者可能不会去实体店，而从网上开始的活动最终会把他们带进实体店。
#4:利用数据增加合作伙伴销售额
你在DTC上收集的客户数据可以用来帮助渠道合作伙伴改善他们的整体业务。作为一个与客户有直接关系的品牌跨渠道，零售合作伙伴不仅可以更好地推广你的产品，还可以更好地推广他们在DTC销售的所有产品。ob欧宝娱乐app下载地址
图通过:RedPoint全球
让自己沉浸与早期的DTC采用者进行交流，了解他们的动机，以及如何构建促进销售的激励机制。
这就是我们之前提到的瑜伽品牌Fit for Life在进入DTC后加强与零售合作伙伴关系的方式。每个季度都适合生活审计其实体零售商分发成绩单，并提供旨在帮助合作伙伴优化其电子商务渠道的培训课程。例如，他们推荐他们的零售合作伙伴:
- 确保每个产品都有不同的sku，而不是单独的sku，这样它的销售历史和产品评论就会被附加到页面的上方
- 确保每个属性都被放置在正确的类别中——所有瑜伽垫都包含在瑜伽垫类别中，而不是健身垫类别中——以改善客户搜索体验
“他们乞求我们提供数据，”Fit for Life的销售总监卡特里娜·海伊(Katrina High)说。“我们把我们学到的东西提供给我们的合作伙伴，这显然对我们有好处，但也有助于他们实现增量销售。”
5 .改善B2B购买体验
DTC的成功取决于不断优化B2C体验。不要忘记为B2B客户做同样的事情。
自动化B2B买家的订购过程不仅能让你更有效率，还能吸引新的B2B客户7.7万亿美元的市场ob欧宝娱乐app下载地址。
一个健壮的B2B门户可以通过三种方式显著改善客户体验:
- 顺序放置-客户登录到门户网站并随时下单，而不必打电话或发电子邮件给公司代表
- 订单历史-登录到门户的客户能够轻松访问他们的发票历史记录，从而为客户提供即时可见性
- 订单跟踪-如果客户放错地方或没有收到带有订单跟踪号码的确认电子邮件，他们可以轻松地自己检索号码并实时跟踪订单状态
自Laird超级食物该公司销售植物性咖啡奶精DTC，改善了B2B客户的购买体验，该公司报告销售额环比增长了15%。在改善B2B购买体验之前，B2B约占总销售额的四分之一，预计这一数字将在两年内达到75%。
莱尔德的营销主管范銮(Luan Pham)表示:“流程自动化改变了我们组建团队的方式。”ob欧宝娱乐app下载地址“它可以防止我们错过凌晨2点的订单，并使我们的客户不必等到我们到办公室才下订单。它解决了很多问题。”
你的零售合作伙伴也在和你一样发展。了解如何简化、个性化和自动化B2B购买体验，只需点击几下即可在这里。
分享你的直接面向消费者的策略
一旦你明确了你的DTC策略，与零售合作伙伴沟通，并通过以下方式确定共同繁荣的机会:
- 区分您的DTC产品与店内提供的产品
- 合作履行以增加双方的利润空间
- 使用您的客户数据来帮助零售合作伙伴提高他们自己的DTC性能
- 改善B2B购买体验，提高您和零售合作伙伴的效率
与有价值的零售合作伙伴分享您的DTC野心并不一定会以断路告终。你们可能是友敌，争夺同样的消费者，但你们可以以互利的方式做到这一点。
