民用估价师如何使用Shopify将其服务作为数字产品销售

费利克斯CivilEstimator是一家B2B企业，是最知名和最受尊敬的自由民用估算服务之一，于2008年在不列颠哥伦比亚的巴斯夫阿伯茨福德成立。OB欧宝娱乐APP欢迎杰夫。

杰夫菲利克斯，谢谢你邀请我。

费利克斯问:请多告诉我们一些您的故事，因为我认为您是第一个专门向企业直接销售产品的客人，您的整个网站都专注于向其他企业销售产品。告诉我们更多关于你的商店/服务，你们到底是做什么的?

杰夫我们公司主要为挖掘公司提供自由估价服务。工作的方式是，当一份工作开始招标时，他们需要在投标前了解关于这份工作的非常具体的信息。他们需要知道有多少表层土壤需要去除，有多少沙砾需要回到现场，甚至是混凝土、沥青和管道等区域。

这是我们提供的一个非常小众的服务，但也是非常必要的。我们从OB欧宝娱乐APP2008年开始，一开始以自由职业者的身份做这件事是一件很新奇的事情。一般来说，挖掘公司内部会有人来做这种工作。为多家公司做这件事有点新奇，我父亲在最初的六年里是这家公司的主要经营者。我大约两年前开始全职工作，当我加入公司的时候，我在内心深处想，这可能会对电子商务产生一些影响。

在和他一起工作之前，我经营过一家书店，我应该说，是一家卖书的Shopify商店，卖得很好。我觉得把这些经验运用到这次交易中会很酷。这花了一段时间，有趣的是，我们实际上建立了一个Shopify商店，六个月来什么都没做。我们只是把它作为我们的网站，我们有点想，“肯定有什么我们可以做的。”

我们最终想出的办法是，我们把这些文件交给我们的客户，我们会交出一个文件，然后通常需要大约30天的时间才能拿到报酬。我们想，“如果我们能交付文件并立即获得报酬，我们实际上可以在现金流上提前30天。”我们开OB欧宝娱乐APP始把文件放在一个pick后面，就像Shopify上的数字下载应用程序一样，从本质上讲，你必须先付钱才能从我们这里得到产品。而不是我们提供产品和发送发票，我们说，“这是数字下载链接，”他们接受了，没有问题。

它解决了我们内部收款方面的一个大问题，你在银行里又多了一个月的现金，因为你不用再等30天，你马上就能拿到钱，钱在一周内就能从stripe汇出。这真是太棒了，它为开发票的过程减轻了很多压力。

费利克斯太棒了。你说了一些不同的东西，我想稍微深入一点。为了更好地了解你们所服务的客户，我想我会试着根据你所说的来解释一下，你可以纠正我可能出错的地方。有一项工作需要有人去做，就像一个挖掘项目一样但是要竞标的公司需要更好地了解所涉及的成本这就是你们要介入的地方吗?

杰夫是的，没错，我们需要体积计算。他们会给我们发一份现有场地的调查报告，然后是土木工程师制定的计划，这是有区别的。它被称为填满体积，所以我们会取里面的东西，我们会取里面的东西，所以如果我们在为一个公园或学校或其他什么东西挖掘，我们会找出这两者之间的区别。

有时你需要在网站上添加填充，有时你需要从网站上删除。这些项目通常是数百万美元的项目，如果你计算错误，你的公司就会破产。正确的计算是非常重要的一旦你有了这些计算，你会说，“好吧，我知道X和Z的成本是多少，一千立方码的切割还是一千立方码的填充。”我们的客户能够在那个项目上提交一个非常准确的出价，因为我们为他们做了计算。

费利克斯在我看来，作为一个局外人，这听起来像是你和客户之间的很多手工工作。是像我想象的那样，还是因为你现在销售的不一定是产品，但肯定更产品化了。非常定制的体验，至少听起来是这样，与在线的产品化版本相比，有什么问题吗?

杰夫它的某些方面是有效的，而某些方面则不是。它有一定的客观性，因为你的计算要么是对的，要么是错的。这并没有什么主观性。有一些特定的因素，比如劳动力和设备价格，他们可能会说，“我知道我的人可以更快地完成这项工作”，或者“我有一个更近的垃圾场”，或者“我有一个特定的供应商”。

是的，会有一定程度的主观性，但根据我们的经验，很多客户互动通常发生在新关系的头几个月。然后他们对我们产生了一些信心，然后就像开始比赛一样。这更像是证明我们知道自己在做什么，一旦他们走了，他们就不知道自己在做什么然后随着我们走，这种互动会迅速减少。

费利克斯我明白了，他们是从你们那里购买服务，然后继续与你们合作，以获得他们需要的东西，还是他们从你们那里购买数字产品，然后自己使用，这就是他们需要你们提供的全部服务?

杰夫每次他们有了新的工作机会，他们就会找我们做具体的工作计算。我不知道这是否能回答这个问题。

费利克斯他们访问你的Shopify网站，购买一项被列为Shopify产品的服务，然后从那里，你可能会给他们打电话或发邮件，从他们那里获得更多信息，比如什么样的体验?

杰夫是的，它的机制是什么，实际上不完全是那样。我想一个典型的安排可能是，我们的一个现有客户要么打电话给我们，要么打电话给我们说，“嘿，我想竞标这所学校。”他们会把计划寄给我们，我们会做所有的计算，然后我们把它压缩成一个压缩文件，放到Shopify上的数字下载应用程序中。然后我们会根据我们投入工作的时间来设定价格然后我们会把链接发给他们，数量是1比1。然后他们只要下载文件，我们就有了钱，他们有了文件，我们就不用担心发票了。

费利克斯你真的把Shopify当成了一个合法的平台，就像一个购物车一样。这是你想从我们这里购买的商品，我们已经为你准备好了，你所要做的就是使用Shopify付款，然后我们就会送货上门。

杰夫是的，它解决的问题是，你不需要在交付文件后去追捕某人。面试前我一直在想这件事，感觉有点像人质谈判。就像，“我有你的文件，你有我的钱，我们怎么能以一种……”的方式进行这种交换，就像，“当我给你文件时，你要付钱给我，”你明白我的意思吗?

这在B2B和所有行业都是一个大问题。这解决了几个问题。你没必要去追别人。你的现金流提前了30天，然后你就会说，“只要付钱给我，你马上就能拿到文件。”这是一个非常优雅的解决方案，我认为这是一个相当大的问题，这适用于很多职业，会计，律师。从本质上讲，Upwork也解决了这个问题，但他们从你的账单中扣除的比例比Shopify要大得多。

费利克斯我不确定是否有很多其他企业以这种方式使用Shopify，但这很有意义。你所说的人质事件可能会让人感到尴尬，因为这不是一种典型的经历，这是一种新的方式，因为我在亚马逊网上购物时，我不希望免费得到我的商品，他们会在30天后给我发发票，所以这种经历已经很自然了，感觉不像人质事件。

杰夫不好意思，我说的是不使用Shopify更像那样，对吗?

费利克斯:不

杰夫就像你已经提交了作品，然后就有点像，“嘿，我已经把我的作品给你了，这是发票吗?”然而，如果你把它设置在支付网关上，你会说，“好吧，这是你欠我的钱，文件已经准备好了，”这就像是你立即开始讨论的时候。我认为它建立了一种期望，就像“你要付钱给我，一旦你付了钱，那些文件就会送到。”我认为这对双方都是一个非常公平的过程。当我说这就像一个人质的情况时，我的意思是从Shopify有点像谈判工具的角度来看。

费利克斯我明白你的意思了。我们来谈谈这个行业本身以及你们全家是如何进入这个行业的，因为就像你说的，这是一个非常小众的行业。这个领域有很多竞争者吗?你们会遇到其他竞争对手吗?那里的风景怎么样?

杰夫是的，实际上在美国有相当多的公司。在加拿大，我们是我们所知道的唯一一家。这并不是说他们不存在，但我们在自己的市场上没有遇到任何竞争。ob欧宝娱乐app下载地址关于我们是如何开始的，我父亲已经估计了35年了OB欧宝娱乐APP，大约在8年前，他有了自己创业的想法。部分原因是他听说过美国的一些公司还有澳大利亚和英国的一些公司都是这么做的但他也听说过其他市场的挖矿公司基本上都是自由雇佣估价师。ob欧宝娱乐app下载地址

他喜欢这个想法，并找到了一个愿意给他一些工作的客户，就像他走出去一样，口耳相传。它一上市就大获成功，它解决了我们市场的巨大需求，而这个需求本质上就是有一家真正的大公司雇得起全职的人来做这件事。ob欧宝娱乐app下载地址真正的小公司不会竞标特别复杂的工作，但我们发现我们的利基市场是，有一些公司竞标复杂的工作，但规模不够大，无法雇佣……支付15万美元的人来竞标所有的工作。

当他们发现我们的服务时，就会有很多人涌向我们。我想从那时起，我们就一直在管理需求，并试图使管理过程尽可能无缝，这样我们就可以最大化我们的计费时间。

费利克斯问:有没有其他公司在做销售，有没有竞争对手在做你在网上做的事情，你基本上使用Shopify或其他平台作为支付处理平台，或者只是在网上开店，你的竞争对手也在做吗?

杰夫我们已经找过了，但还没有找到，所以如果有的话，我会说它可能在那里，但据我所知还没有。

费利克斯有道理。你之前说过，典型的安排是你会交付最终产品评估，然后30天后或你有任何条件客户会付钱给你。现在你把它翻转过来，说这里，估计完成了只需支付然后通过Shopify数字下载应用程序你会自动得到你的估计。因为顾客习惯了用另一种方式付款现在他们必须立即付款而不是用净收入30美元或其他任何可能的付款方式，这是个问题吗?

杰夫是的，我需要解释一下，我在做什么?我们的想法并没有受到抵制，但我们并没有真正理解我们在做什么。我们花了一些时间对其中一些人进行客户教育，有一些人马上就明白了，有一些人花了一点时间，还有一些人说，“我应该去喝杯咖啡，这样我就可以浏览一下这些东西了。”

一旦他们明白了我们在做什么，这就像是一种普遍的认识，即对每个人都是公平的。对于我们要收取的费用，他们也没有感到惊讶，因为我认为经常发生的一件事是，你完成了工作，然后在几天内提交了发票，他们看着这个发票说:“哇，真的吗，你要收我这么多钱?”

在这种情况下，就像当你要做一笔交易时，你有另一个机会来谈论某件事的成本是多少。我认为他们也认识到这对他们有一定的好处，而且一旦他们了解了事情是如何运作的，我认为他们发现这也像一个非常系统。就像，“我所需要做的就是输入我的信息，点击购买，然后我马上就能得到我的文件。”在最初的客户教育之后，一切都很美好。

费利克斯:太棒了。你能告诉我们你的生意有多成功吗?比如你在Shopify网站上的交易量是多少?

杰夫是的，我们通常每月在网上花费1.3万到1.5万美元，而且全年都是相当稳定的。我们通常在春天有一个高峰，我们可能会超过25000，然后很明显，像任何生意一样，你有一个退潮，你会下降到5或10。到年底，我们的收入通常在20万左右。

费利克斯:太棒了。考虑到这方面的任何细节，但我可以想象，特别是因为你销售的是数字内容，每月15000美元或每年20万美元其中很大一部分将是利润，因为这是一种数字产品。

杰夫:是的。

费利克斯又不是说你们卖12000美元的东西，只赚了3000美元什么的。

杰夫当然，是的。就像我说的，显然还有条纹费。这是一件让我有点伤心的事。这就像你从拿支票开始，而你没有那个百分比。是的，在某种程度上它侵蚀了我们的利润，这取决于你怎么看。在某种程度上，我们必须支付之前不需要支付的2.9%。它的另一面是当我们看到它的时候，“我们可以在现金流上提前30天。”

这是你银行里额外的一万五千美元然后我们看了看前几年没有付款的发票并将其与手续费进行比较就像，“好吧。”我们知道有一定数量的破损我们会有一定数量的这些东西不会得到赔偿如果我们这样做，总是得到赔偿。这很容易抵消交易成本。

费利克斯是的，这对买家来说也有一些心理上的影响，因为当你得到某样东西时，或者当你必须付钱才能得到某样东西时，你的好处就像坐在付款的另一边。一旦你付了钱，你就得到了它，当它以另一种方式出现时你得到了某样东西或者你已经拥有了它然后30天后你要为它付钱这就产生了心理摩擦你不再感受到好处因为你已经拥有了它。

我认为这对你所说的事情有很大的好处。我想，在这种情况下，他们无论如何都无法花钱买到它，但我认为，对买家来说，这也有心理上的好处，他们从自己花钱买的东西中获得了直接的好处。我认为这是一种定性的东西，你无法真正衡量，但我认为这对客户来说确实有意义。

杰夫我完全同意，我认为除此之外，Shopify是一个很好的系统。我认为这让我们看起来像我们知道我们在做什么，除了一般地努力做到专业，但它有点像它绝对不会让你看起来像一个夜间飞行的组织，当你有这样的东西，你说，“这是一个非常光滑的系统，你只需立即支付我们，我们就可以开始比赛了。”是的，我同意。我没想过你刚才说的，但是我确信你说的对，但是你看起来更专业，而且给人一种非常愉快的感觉。

费利克斯有道理，我想谈谈现金流，因为这不是我们采访中会提到的话题，但我认为这是一个可能被提得不够多的话题，因为在你刚开始开店的早期，你的首要关注点是收入，我想要的是收入。OB欧宝娱乐APP一旦你有了收入，你就会开始意识到，“我需要盈利，所以我要专注OB欧宝娱乐APP于利润和利润。”

一旦规模扩大到有现金流时，现金就是王道。不再是收入，不再是利润，现金成为最重要的部分。它让我们了解了现金流是如何影响你的生意的它是否意味着当你要等30天才能拿到钱的时候和现在你马上就能拿到钱的时候是什么感觉。拥有良好的现金流意味着什么?

杰夫我想我第一次接触到这个概念是在沃尔特·艾萨克森写的史蒂夫·乔布斯传记中。对于任何正在听的人来说，这是一本非常棒的书，我认为对于任何有创业精神的人来说都是如此。当乔布斯接管苹果公司时，他说过的一件事是，苹果公司花了将近一年的时间来周转他们所有的库存。

他在书中描述的方式是，就像有电脑和零部件，所有这些东西放在仓库里，就像有一个巨大的腐烂水果箱。这些东西会随着时间的推移而退化，这是非常有害的，因为你要支付仓储费用你把所有的钱都花在了这些东西上，这有点疯狂。

通用电气(GE)前首席执行官杰克•韦尔奇(Jack Welch)对这类事情也很在行。整个想法是，与其把你的钱绑在东西上，你可以把所有的钱都拿出来，然后卖掉你的东西。这是一个简单的概念，但它非常强大。乔布斯接手后，整个库存从一年多的时间变成了六天，有趣的是，蒂姆·库克是供应链负责人，他策划了整个流程，显然他被提升为首席执行官。

我认为这说明了你的产品无论是产品还是服务的重要性。这些东西需要立即处理掉，因为这对释放的影响是巨大的，基本上可以保持你的业务流动。你只是认为，与其有一千万，一亿，一亿五千万美元，被捆绑在那些基本上正在腐烂的东西上，不如有一亿五千万美元，用来支持你的业务，你可以开始投资其他积极的东西。OB欧宝娱乐APP

对我们来说，多出1.5万美元就相当于获得了1.5万美元的无息贷款。这是一个很好的资金来源。然后你会想，“好吧，那我们要不要把它用于广告，我们要不要进行基础设施升级?”另一个例子是，你是否有可以偿还的债务?这些都是当你有很大的现金流时你可以考虑的事情当你在任何企业的现金流上移动30天。

费利克斯也许为了说明这一点，如果你不这样做，可能会有什么危险?你可能在净30日向供应商付款，然后你的客户在净60日向你付款，所以现在你有30天的时间，基本上你已经自己支付了所有的款项，但仍在等待付款。这对企业来说有什么危险?

杰夫是的，所以从理论上讲，你只是没钱了，当你没钱的时候，游戏就结束了。如果你的所有钱都是欠你的，或者所有的钱都与产品捆绑在一起，然后突然之间你无法支付账单，你无法支付自己，那么这是一个非常危险的地方。埃里克·里斯写了一本很棒的书叫《精益创业》OB欧宝娱乐APP他也谈了很多。

他非常擅长管理现金流非常擅长测试一个想法。假设你开始做t恤生意，先买五件，然后测试设计。OB欧宝娱乐APP看看这是否有效，然后从那里开始迭代，但真的要勤奋，不要OB欧宝娱乐APP有库存，然后很明显，如果你在服务行业，像我们一样，你必须确保你得到报酬。

我认为谈判如何获得报酬的条款非常重要，但要回到我们是如何做的。这是我们发现的立即获得报酬的最佳解决方案。在我看来，当你从事服务行业时，除了做这样的事情，几乎没有办法获得Net 30的报酬。我猜向上工作可能是另一个选择，但他们的百分比。我相信他们会从你的账单中抽取高达10%的佣金。这不是最优的。

费利克斯问:关注现金流并对其进行优化，这是店主、商店、公司和各种规模的企业都应该关注的问题吗?还是你应该在以后更大规模地运营时更关注这个问题?

杰夫我认为从一开始就是这样。我认为有很多原因，不管体型大小，这对你都有好处，这是一种训练。这有点像，“我以后会戒烟的。”就像在说"你现在应该戒烟了"我认为当你块头大的时候，这是一种危险。我认为当你做大的时候，危险在于你可能有很多收入，却没有意识到有多少钱实际上是在库存上。

你可能会像苹果一样被抓住。意识到，“我们基本上有这么多垃圾，现在我们有麻烦了。当乔布斯接手时，公司正走向破产，这也是他们认为公司陷入困境的原因之一。

在那个时候，这是一个几亿美元的生意，正在与这个问题作斗争。当你开始创业的时候，你不想一开始只有1万美元，然后突然有5000美元被困在杯子里，人们不买了。OB欧宝娱乐APP这也是一个大问题。我认为采取一种有纪律的方法，就像“无论我做什么，我只是，我只是，我一直要把我的产品或服务货币化，把钱存回银行，只是让这个过程继续下去。”

费利克斯有道理。即使你的产品或公司每个人都想分一杯羹即使你有利润，你也会产生很多收入。也许你没有现金，你付不起为你供电的人的工资。然后就像你说的，游戏结束了，因为这是唯一能让你维持下去的东西，即使你有一个人们想要的合法产品。从你销售B2C或者B2B的经验来看，你认为有什么方法可以改善公司的现金流吗?因为很明显，你们已经取得了巨大的进步从净30美元降到立即付款，几乎是立即付款。有没有什么东西可以帮助店主改善他们的现金流?

杰夫是的，我想这取决于你从事的是什么行业。从B2C的角度来看。我想如果我们谈论一些典型的例子，比如t恤之类的东西。我认为，看看你的库存，问问自己，“我现在的库存值多少钱?”你可以用两种不同的方法来计数。一个是我为它付了多少钱，另一个是，我卖它是为了什么?基本上做一个计算，“好吧，我的家庭办公室里有大约1万美元。我怎样才能立即把它变成钱?”我认为当你在服务行业时，当你是，当它真的是一个既定的过程时，支付Net 30。这是两个不同的问题。

我认为B2C，一个常见的问题是，现金流应该是与产品捆绑在一起的东西。B2B问题可能与服务有关，抱歉，是与发票有关，稍后付款。对于一家B2B公司来说，这就像是真正为自己谈判有利的条款。很明显，一家公司可以做一些像我们这样的事情，即通过数字下载并立即获得付款。

另一种可能会说，“我想在两周内拿到工资，另一种可能会对超过30天的人施加经济处罚。”如果你为之提供服务的公司拖欠了账单，那么你就向他们收取累积利率，这样至少当你得到报酬时，如果你不得不为了维持自己的生活而招致这笔费用，你就可以还清这笔债务。这个概念有点道理。我认为在B2B层面是谈判条款在B2C层面是库存控制是最重要的。

费利克斯有道理。让我们来谈谈B2B销售。我觉得你对这件事的看法，可能是我迄今为止接待过的客人中最好的。你们的销售情况如何?比如描述一下。让一个人从第一次与你接触一直到付款都涉及到什么?我想你能给我们一些想法吗，因为我正在看你的网站，我们会讨论一下你正在出售的产品，这些产品是现成的。这些都不是便宜的产品所以至少有一个，没有便宜的产品但是对于这样的估计你能告诉我们这样的东西要花多少钱吗?

杰夫您的意思是在为某人交付评估方面?

费利克斯:是啊。

杰夫是的，我们通常会，通常会在每次估计1000到2000美元之间，我的意思是这是一个很大的数字。就销售周期而言这可能是我所做过的最简单的营销就是一旦你确定了，当我们确定了一家符合我们要求的公司这是一个最佳点，既不是大到需要一个全职的评估员，也不是ob欧宝娱乐app下载地址大到可以做一些复杂的项目就像打个电话说"嘿，我们来了"

就像是，“哦，太好了，我开始给你发工作了。”OB欧宝娱乐APP我们收到文件，我们做计算，我们把它作为数字下载放到我们的网站上，就像我第一次描述的那样，然后我们就开始比赛了。这实际上是一种识别符合这一特征的公司的方式。我想那就是销售工作发生的地方。我们使用领英作为研究工具。我们发现另一种有效的方法是登陆indeed.com网站，寻找招聘民事估价师的公司。

这有点像直接去找他们说，“嘿，你不一定要雇人，我们在这里是作为自由职业者的选择。”这有点像在关键人群中唤起意识，一旦他们意识到我们在这里，事情就很容易了，因为对他们的需求是如此明显。

费利克斯我想你们也会得到很多回头客，因为这些人总是需要评估，对吗?

杰夫是的，就像我们的前两到三个客户贡献了我们75%的收入。对我们来说，一切都是重复的，重要的是。

费利克斯太棒了。我的意思是，你在这集里已经提到过Upwork几次了，我想知道它是否赚了很多，如果你能想到其他自由职业类型的企业，可能会有意义，开始销售你的服务，或者开始在Shopify上做广告或列出你的服务。OB欧宝娱乐APP

杰夫是的，律师、会计、簿记员，天哪，你可以在园林绿化、管道方面这样做，我想说这几乎适用于任何服务。我想说，最优雅的是当你有一个数字产品，你要在另一端交付。我们来举一个假设的例子比如说你是一个专门研究遗嘱的律师，你为某人写了一份习惯遗嘱然后你把它放在你的工资角色后面说，好吧，你付钱给我的时候就会得到你的遗嘱你的习惯遗嘱

同样的，你可以专门做商业计划，或者任何与服务相关的工作，平面设计师也是一个很好的例子。你已经为一家公司做了一个很好的视觉形象，你已经有了所有这些文件，你可以说，“好吧，它在我的网站上，去吧，一旦你付钱给我，你就会立刻得到这些矢量文件。”我认为它有非常广泛的应用。我几乎可以说，问题是，哪些行业不适用这个?我认为很少。也许在我看来是这样。

费利克斯你能想到任何一个吗，还是你几乎想不起来?

中f:这就像当规模如此之大，关系如此之久时，就没有意义了。举个例子，我的岳母在哈利法克斯的欧文造船厂工作，他们正在建造这些巨大的北极巡逻船，他们的分包商之一是洛克希德·马丁公司。这笔来回流动的资金将达到数亿美元，这毫无道理。这个过程，仅仅是信用卡的处理费就非常昂贵，当然他们还有合同之类的事情，这是没有道理的。

费利克斯我也觉得那些量表，如果你把他们放在一个不个性化的地方，客户可能会不喜欢。

杰夫:但我想说的是，从另一方面来说，这更像是小企业，如果你在服务行业，你要提供数字产品，我只是认为这是一个非常好的选择，这让我感到惊讶，我相信其他人已经想到了这一点，但我还没有真正看到这一点。这种Shopify似乎被广泛用于B2C，这很好。这就是它的真正意义，但是钱，很多钱在B2B交易。我认为这是一个很好的选择。

费利克斯:我的朋友乔纳森在ihatecursor.com网站工作，他们也做类似的事情，他们基本上是一家拥有五家商店的商店的代理公司，他销售主题小树枝，甚至是月度计划，或者是电话服务，你可以打电话给专家之类的。他也通过Shopify销售这些产品。基本上都是服务。其中有一些很棒的东西，甚至没有交付结束，但似乎对他有用。

我知道其他人也在销售，我之前采访过一个人，他经营一个网站，主要是为音乐家销售他的鼓环，他也只通过Shopify销售，因为就像你说的，最后有数字下载。有一个可交付的结束。我认为这对想要销售的企业、想要在线销售或通过Shopify销售的服务来说绝对是最有意义的。

我们来谈谈你列出的货架上的两种主要产品或者他们可以买到的不需要太多定制的东西。一个我觉得很搞笑，一个标价34.99美元，另一个标价2199美元。人们真的会在网上买那么贵的东西吗?

杰夫不，那是个实验。事实上，我对此感到很难为情。有了这个，一个是电子表格。你说的电子表格大概要35美元。实际上，我们可能已经卖出了价值1000美元的产品。它有点像一个漂亮的侧杠。我们给我们在不列颠哥伦比亚的联系人发了电子邮件，说:“嘿，这里有一些数字，你可以用来估算预算。”我们花了半个小时才组装好这个东西。你觉得它在半小时内赚了一千美元。

很不错。我们对此有点大胆，因为这并不是我们使用Shopify的真正目的，正如我所描述的，它更像是一种发票计费的解决方案。我们想，好吧，为什么不试试别的呢?我们放了另一个数据库，叫做HCSS数据库这个数据库需要六个月的时间才能在你的电脑上安装好。

我们觉得我们不能只卖50美元什么的。我们只付了一半的价钱，还没被咬伤。我不能说我非常惊讶，但在此过程中，我们测试了很多不同的想法，看看如何让商店进一步盈利。

费利克斯我觉得当你是一个自由职业者或服务提供商时，你将能够随着时间的推移识别出所有客户之间的共同点，比如他们特别需要的东西，那时你就可以开始发布越来越多的产品。OB欧宝娱乐APP显然，你仍然要保持业务的服务端，但你拥有的产品越多，你所做的交易时间就越少。我想我们之前讨论过关于释放现金流的问题但你也可以释放你的时间这可能比拥有现金更有价值。

我认为你们尝试这些不同类型的产品是正确的。如果有人想过来，并通过电话或电子邮件与你交谈，说他们需要这样的东西，你可以通过同样的练习，或者只是给他们发一个链接，“嘿，你可以在这里买这个。”我认为这至少是在为未来做准备，明白吗?

我想谈谈服务提供商和自由职业者销售的关键，那就是推荐。你在电话之前跟我提到，让客户推荐是你自己放弃生意的好方法。给我们讲讲吧。你向过去的顾客和客户寻求推荐的过程是怎样的?

杰夫对，其实很简单。很明显，在几乎所有行业中，好吧，在所有行业中，我都会这样概括，关系是如此关键。多年来，我们与一些公司的关系非常密切，他们也很尊重我们。这有点像在喝咖啡或吃饭时进行谈话，这很好，只要说，“嘿，你知道有谁可能对我们的服务感兴趣吗?”

这是一个很难回答的问题，因为从某种程度上说，你实际上是在要求他们把我们推荐给他们的竞争对手。但另一方面，每次我们提出要求，它都非常有效。这有点像克服了稍微困难的对话，然后就像你知道还有谁可能对我们正在做的事情感兴趣吗?

我认为面对面的交流是无可替代的，当你有一个很有影响力的机会时，我想说，一定要尝试面对面的交流。我们做过的另一种很有效的方法是发送电子邮件。我们发过几次邮件，我们的邮件列表里有900到1000个联系人。

我们给每个人发了邮件，问他们:“你知道有谁会对我们的服务感兴趣吗?”“这是一次了不起的重生。还是超级简单，非常明目张胆。你知道其他人或者你认为谁会需要我们的帮助吗?效果很好

费利克斯我认为这是个好主意。你有没有让名单上的人记得你是谁，然后说，“等一下，我也需要这些服务，”这种情况发生过吗?

杰夫:是的。确实如此。我认为这有点像，我认为它建立了一种心态，你说话的人认为他们是你的拥护者。我认为这在心理上是非常重要的，他们会站在我们的立场上说，“是的，我知道我的网络中有谁会从这些人的做法中受益?”

我认为这有双重好处，一是获得推荐，二是以一种积极主动的方式考虑你，他们可能会说，“是的，我实际上是一个我应该推荐给他们的人。”当你开始从几个月没联系的客户那里得到消息时，这绝对是有效的。OB欧宝娱乐APP我认为每个人都应该这样做，推荐太棒了，推荐和忠诚。

费利克斯我想这是戴尔·卡耐基的《如何影响别人》一书中的一个房客，他说，如果你想让别人喜欢你，就请他们帮你一个忙。如果我让别人为我做点什么，为什么他们会更喜欢我?但是当你这样做的时候，当有人来找你说，“嘿，我需要你的帮助，”他们觉得这个人信任我，或者相信我的意见，或者相信我能帮助他们，这就自然而然地在你和那个人之间建立了更多的联系。

我不确定这是否是他们认为你得到它的原因，但我确实认为你应该向你的，不一定向他们寻求帮助，而是依靠你过去的客户，过去的客户来帮助你发展你的业务。

杰夫我认为那里发生了几件事。当你向别人寻求帮助时，我完全同意你所说的以及你对戴尔·卡耐基的引用，我认为另一方面，这表明你对这个人的信任程度很重要，因为你很脆弱。你好像在说我在寻求你的帮助，这确实让你处于一种境地，如果他们想的话，他们真的可以打你的头。

当你寻求帮助而被拒绝时，这真的很伤人，大多数人都意识到这一点。就像，“哇，这个人对我很脆弱，他们显然信任我，我也感觉很好。”

费利克斯是的，我一直是店主的大力倡导者，店主要尽可能真实，意思是不要坐在宝座上说，嘿，这是我的王国，我自己进入我的王国。你真的想要脚踏实地，与你的顾客和客户保持同样的水平。我觉得你的思路是对的。

为了使它适用于B2C的人在那里什么是行动呼吁，我猜当你发送这些电子邮件的时候，不，在我这样做之前，我只是想知道，什么时候是要求推荐的合适时机。是在你交付他们需要的货物之后还是几周之后?什么时候要求别人推荐合适?

杰夫我想说的是，这是一个思考细分的好机会，因为我认为问题是我认为谁是潜在的倡导者，因为我只是从你的评论中读出了字里行间的意思。这有点像我刚从你那里买了东西，现在你已经让我把你介绍给我的朋友。这有点像我认为你不能太早做这件事。

我想，我想说这可能归结为本能。我的怀疑是，大多数人可能会对他们问谁有点太保守了。他们会说:“我会让我的父母和堂兄推荐，但我不敢问其他人。”我想说，挑战你认为可能愿意帮助你的人的界限可能是件好事。也许看看你的名单，我想这些人会，他们看起来可以成为我的拥护者，也许更进一步。

但很明显，你会想到可能有一小部分人还不愿意这么做。也许再等一会儿，再等一会儿。我想说，紧急和大胆可能是你想要做的事情。

费利克斯我想说的是，你至少要等到他们从你这里买的东西得到了价值。如果他们刚买了，但从未使用过，他们甚至还没有得到它，你就要求推荐。我不认为他们会，因为B2C产品不像你卖的东西那么贵。

我认为没有人会对此有负面反应，不过这可能没有那么有效，因为当我买了东西，我很喜欢它，然后一天后有人给我发邮件问我:“你喜欢你买的鞋子吗?”你觉得你的其他朋友会感兴趣吗?”我会说，“是啊，伙计。”因为我真的很兴奋，我喜欢这个产品，这是你让我把其他人介绍给你的最好时机。

杰夫这是一个很好的观点。

费利克斯当然，很酷，也许是最后一件事。我不确定这是你已经做了一段时间的事情，但我在你的网站上看到你有一个在线社区标签或链接，也使用Slack。跟我们说说这个吧。为您的商店创建在线社区的想法背后的目的是什么?

杰夫我真的很高兴你问我这个问题。从本质上讲，这是关于培养与现有人员的关系，所以当你评估事物时，会出现所有这些非常奇怪的事情。我喜欢举一个例子。这是我的一个同事说的他告诉我他在为一个监狱做评估他在看计划在计划中有个东西叫松饼咀嚼器他说"松饼咀嚼器是什么鬼东西"

他四处看了看，最后发现这实际上是一个连接到厕所的东西，就像便便和小便一样。它本质上就像一个疯狂的咬牙切齿的东西，把任何通过它的东西磨碎。你把这种东西放在监狱里的原因是你的卫生系统里确实有一些东西你不想让它们进入污水处理厂。

可能是一些违禁品。你可以推断这意味着什么，但这有点像一个超级晦涩的东西，他花了很长时间才弄明白。事实证明，在他的关系网深处有人知道这件事，当然，我想到的是Slack，因为我进展顺利，所有这些人都有这些我猜是模糊的问题出现了，把一个在线社区放在一起不是很好吗，就像嘿，我需要一点帮助，因为这是一个小众的事情。

“嘿，我需要一点帮助。我遇到过这个问题，有人见过吗?”对我来说，这就像是成为谈话的中心部分，所以当你帮助别人的时候，他们可能会想到你，比如，嘿，我想我可以给他们介绍一些业务，或者我想我可能有办法帮助他们。他们帮了我一个忙，我也想帮他们一个忙。这一切都是关于培养社区，我认为这是考虑商业的一个很好的长期方式。

费利克斯这也是我刚刚意识到的事情，对于那些不了解Slack的人来说，它基本上就是一个聊天程序，任何人都可以加入并成为聊天室的一部分，我想你可以这样想。

你一定可以去看看，我认为它有一些很酷的功能。但我也开始这样想创建一个社区OB欧宝娱乐APP，我也开始创建自己的社区，因为如果你真的想让人们对你的品牌产生兴趣，或者真正被吸引或沉浸在你的品牌世界中，在我看来，没有比围绕你的品牌建立一个社区更好的办法了。

因为现在很多时候，我，你，还有其他有邮件列表的人我们都在讨论一个方向，不一定是一个方向但我们和一个人谈过，他们可能会回应我们。但所有这些与你交谈的人都有一个主要的共同点，那就是你正在解决的问题或你正在出售的价格或你正在提供的生活方式。

如果你们有共同点，为什么不给他们的生活带来价值，或者把他们聚集在一起。当你把他们聚集在一起的时候，作为一个把他们聚集在一起的人会有很大的价值，因为他们会欣赏你的意思。他们欣赏这种联系，但你让每个人都在谈论他们都联系在一起的事情，你的产品，你的品牌公司都变得更加重要，这就像社区的自然延伸。

我之所以这么说，是因为我认为社区绝对是与回头客建立可持续业务的关键之一，因为他们会比那些不属于社区的人待得更久。

杰夫:我完全同意，我还想补充一点，我发现这让事情变得更加生动和丰富，就像你可以坐在屏幕后面，有点孤独，然后你会感到更多的目标感，你给世界带来了一些美好和光明。

即使在Slack上有关系，如果你是一个有关系的人，我认为这是一个很好的方式来发展你的业务，但同时也是为了利他主义，这样做是因为它让你的一天更美好，我认为这也很重要。

费利克斯我给我的邮件列表发邮件已经有几年了，但是我刚刚建立了我自己的小组，我自己的社区，我可能在过去的几周里学到了很多东西，因为社区里的其他人会帮助讨论OB欧宝娱乐APP，而不仅仅是你。当讨论开始时，你会听到更多关于客户的痛苦和OB欧宝娱乐APP问题，当你想回去决定他们卖什么样的产品时，这些信息是黄金。

他们卖的是什么样的服务，如何在你的网站上与他们交谈，这些都是有一个社区自然产生的伟大的事情。告诉我们在今年剩下的时间里会有什么计划，我想你是否在测试一堆不同的东西?2016年你想要实现的大目标是什么?

杰夫老实说，对我们来说，这是一种不断完善过程的过程。基本上就是最大化我们一天的可用时间。对我们来说，这让我们的管理人员非常精简。在这一年的过程中，关于网站的目标，我希望能建立更多的自然流量。做了一些搜索引擎优化，我们已经有了一些，我们已经得到了一些线索，通过搜索，这是一种新的东西。从历史上看，我们必须出去寻找它们。

我认为Shopify与SCL的强大之处在于，我们注意到我们在谷歌上的排名多年来一直在不断提高。我写了一些博客，似乎也改善了它。我想同时最大限度地利用我们花费的时间，基本上是建立我们的时间，然后希望有一个产品或一个网站，索引很好，我们会得到那些我们从未想过要找到的人的线索。

费利克斯:太棒了。civilestimator.com是一个网站。谢谢你的到来，杰夫。我敢打赌，没有人真正需要你的服务，但是如果他们想跟随你，看看你在做什么，如果有人想在网上销售服务，我认为杰夫可能是其中之一，一定要看看他的网站。我认为它以一种很好的方式来证明这一点。如果听众想了解你在做什么，你认为他们还应该去哪里看看?

杰夫我想说的是，如果你是做服务业务的，想通过联系方式联系我，比如我是收到这些邮件的人，我很乐意就某些事情告诉你我的意见。显然，如果你没有挖掘公司，这对我来说无关紧要，我相信你是对的。如果你是服务行业的人，正在听这篇文章，想向我讨教一下，那就上这个网站，给我发封邮件吧。

费利克斯太棒了，谢谢你，杰夫。

杰夫谢谢菲利克斯

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