Greats如何打造一个重复购买率高达50%的鞋类品牌

费利克斯今天和我一起的是来自Greats.com的Ryan Babenzein。Greats.com是G-R-E-A-T-S。com，这是一个诞生于布鲁克林的鞋类品牌，提供设计高雅的男士运动鞋，起价49美元。OB欧宝娱乐APP它成立于201OB欧宝娱乐APP4年，总部再次设在纽约布鲁克林。欢迎瑞安。

瑞安嘿，菲利克斯，你好吗?

费利克斯:好。我过得很好。告诉我们一些关于你的商店的情况，以及你们卖的最受欢迎的产品是什么。

瑞安哦，天哪，我们有几个大赢家。我们的Bad可能是销量第一的鞋子，但我们的意大利皇家鞋正在迅速赶上。一款起价OB欧宝娱乐APP59美元，另一款起价159美元，但就它们本身的风格而言，它们都有相当高的价值。

费利克斯:很酷。您是如何在过去开展过其他业务之后OB欧宝娱乐APP开始从事这项业务的?

瑞安我有企业家精神，但这是我第一次全职创业。坦白说，这真的是出于需要。我们在寻找，我有制鞋的背景。我在彪马和Kob欧宝娱乐app下载地址-Swiss都做过营销，很明显，传统的批发模式效率很低，基本上是在崩溃和失败。我们想，如果我们在男装领域或运动鞋领域推出一个垂直品牌会怎样?我们观察了一下市场，看到其他人在做这件事，Warby和Evob欧宝娱乐app下载地址erlane当然有很大的影响，但在运动鞋领域没有人真正这么做。

我认为原因是制作运动鞋比制作t恤要复杂一些。这些东西可以在国内生产。很多都是在洛杉矶生产的，那里的鞋子都是在美国以外的地方生产的。他们只是不生产很多运动鞋，几乎没有，字面上说少于几个百分点。这需要一些知识和与工厂的关系，知道怎么做，但是的，我们了解这个业务。我们有关系。我们知道如何在市场上设计、开发和定位鞋类。ob欧宝娱乐app下载地址我们决定启动Greats。OB欧宝娱乐APP

费利克斯在你想要创业的行业中，那种营销ob欧宝娱乐app下载地址经验真的是无价之宝。你注意到这是一个市场机会，注意到，就像你说的，传统的ob欧宝娱乐app下载地址运动鞋批发模式效率非常低。一旦你意识到有机会，当你决定，“好吧，我想开一家直接卖给消费者的公司，直接卖给消费者的鞋子”的第一步是什么，你首先要做什么?OB欧宝娱乐APP

瑞安我们要做的第一件事是弄清楚我们将如何在资金方面做这件事。我们有信心，我们可以生产和设计鞋子，并与合作伙伴一起生产鞋子，但我们需要资金来做这些事情。第一步是，让我们看看能不能筹到钱。我们的故事直到今天仍令我们震惊。我们继续筹集资金，我们筹集了足够的资金，实际上我们在几周内就超额认购了我们想要筹集的资金。我们开了七次会，在这七次会议中，有五个人愿意开支票，而我们最终接受了四个人的开支票。

费利克斯那绝对不寻常。

瑞安是啊，那是一种令人震惊的，神圣的经历。从字面上说，我们在四周内从抛弃甲板到辞职，而这只是一个开始。OB欧宝娱乐APP那时候，我们甚至还没有银行账户。我们只是注册了这个名字，仅此而已。我们没有样品，没有生产合同，也没有网站。事情就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP这是我们做的第一件事，筹集了一笔钱。

费利克斯:太棒了。你得多给我们讲讲这个场地和这副牌。人们谈论筹款，这肯定需要超过几个星期。你必须建立很长一段时间的关系，然后在你得到肯定之前得到一堆否定。这是一种非常常见的故事情节，但我猜你的情况是非常加速的。在筹款方面，你认为你成功的关键是什么?

瑞安我希望我能说我们所有的筹款都是那么容易，但事实并非如此。开始的OB欧宝娱乐APP时候很容易。我认为有很多原因。我认为我们很清楚如何做到这一点，所以我们在鞋类领域有专门的品类。我们不是一群想“嘿，我们觉得这是个好主意，我们会学习怎么做”的人。我们真的明白如何建立和营销一个鞋类品牌。ob欧宝娱乐app下载地址其次，机会。市场机会ob欧宝娱乐app下载地址是巨大的，鞋类，特别是运动鞋，是一种非常独特的文化，它与……买运动鞋的人，他们把不成比例的收入花在他们的风格上。那真是个有趣的客户。

如果你能与他们建立联系，这是非常困难的，你需要真实性，你需要伟大的产品，你需要很多其他的东西，而不仅仅是产品本身，来真正与他们建立联系，但如果你做到了，你就真的拥有了一个终身的客户。在运动鞋行业，顾客真正的终身价值与我们的许多其他产品类别非常不同，在其他产品类别中，你可能会拥有他们一年的时间，但他们不太可能停留五年甚至两年。自从我们推出游戏以来，我们已经证明了这是一种不同类型的业务，这可能也是我们取得如此成功的原因。

费利克斯那就是成功。出色的市场时ob欧宝娱乐app下载地址机和团队中的行业专业知识，让你更容易在会议中获得批准。你一开始是怎么拿到的?你是如何与这些投资者建立联系，并让他们花时间听你的推介的?

瑞安:我们来自游戏行业，所以我们的关系非常紧密，我们只要向我们的网络说:“我们要做这个。”我们很幸运地与一些对这类业务有兴趣的基金和个人进行了几次很棒的早期会面。这真的是基于关系。坦白说，在那一刻之前，我从未见过风险投资基金。

费利克斯:很有趣。酷。当你筹集了资金，辞掉了工作，甚至还没有开一家店，一旦你拿到了钱，你怎么知道该怎么花?

瑞安同样，在拿到钱之前，我们就知道该怎么花这笔钱，而且没有学习曲线。我们知道在哪里制造，我们知道如何制造，我们知道如何设计。这个过程进行得非常快。学习的部分来自于，嘿，我们需要建立一个网站，我们要怎么做?我们应该怎么做呢?我们开OB欧宝娱乐APP始与这方面的专家交谈，并获得一些建议，比如我们应该使用什么平台，我们应该建立自己，我们需要什么功能?这对我们来说是一个很大的学习经验。

我们考察了所有人，Shopify显然是我们的赢家，就功能和易用性而言，它让我们迅速起步。也就是说，对我们来说，网络业务比实际的制鞋业务更需要学习。我想这就是我们吸引投资者的原因。

费利克斯我明白你的意思，因为你已经有了专业知识。你知道如何生产运动鞋，你知道如何营销它。ob欧宝娱乐app下载地址你只是需要资金来拥有跑道和启动业务的资本，你已经知道如何运营因为你已经有了专业知识。

瑞安:没错。

费利克斯:酷。我在看，我猜这是关于后续筹款的公开信息，所以我想马上谈谈这个。在这之前，你有个想法。你知道需要改进web组件。你设计和制造这些鞋子的第一步是什么?

瑞安:我们出去,我们去的一些生产资源我们已经有关系,在与其他能力和工作多年来,告诉他们什么是我们的愿景,我们建立一个垂直的鞋类品牌在因素层面,这是一个形成野兽或者至少是当时因为他们工作秩序,“嘿,我这么多双鞋子卖给下面的零售商和你做出的东西提前一个赛季。这是一个不同的行业。

我们说过我们没有订单，但我们愿意购买2400双这种鞋，三种颜色，我们认为我们知道如何自己销售。这对他们来说是非常不同的，但幸运的是，我们有并继续有生产设施，他们明白这是未来，这甚至不是未来，这是现在，但这是新的规范。这是我们迈出的第一步。我们没有固定的风格，但我们有想要改进的轮廓，所以设计过程实际上进行得非常快。我们推出了两种款式，威尔逊和皇家，这两种款式仍然是我们最畅销的。我们相信它们是常青的剪影，所以我们真的不认为这些剪影会从我们的收藏中消失。它们只会随着我们的成长和发展在颜色和材料上发生变化，随着季节的变化和时尚的变化。

这个剪影本身可能会永远存在。我们就是这样出发的。我们有很多挑战。我想让它听起来像是我们刚刚设计的，然后就被制造出来了。这中间有无数个步骤是你无法预测的即使你知道这个过程是怎样的因为我们已经做了很多年了。当你生产一个产品的时候总会有惊喜。

费利克斯我们来谈谈那个问题。在我们讨论这个之前，我想问一下，这是我们自己设计的吗?你设计了所有的鞋子。是你自己做的还是你雇人来帮忙的?这是怎么做到的?

瑞安我们都是在家里做的。我们还是在家里做。设计是我们引以为傲的东西。我们不外包设计。我们可能会时不时地雇佣自由职业者来提交想法，如果我们喜欢这个想法，我们就会使用它，但在大多数情况下，我们是一个设计驱动型的组织。设计和营销是我们的两个ob欧宝娱乐app下载地址专长。这就是我们制作产品的方法。

费利克斯:我想如果你的核心价值是设计，你就不能把它外包出去。在任何情况下，无论你的核心价值是什么作为一个企业，作为一个品牌，作为一个公司，你都应该把它保留在自己的公司里，把它外包出去是没有意义的，因为你会失去很多控制权。酷。你提到鞋子和其他形式的衣服不一样。这要复杂得多，涉及到更多的技术。告诉我们你所面临的困难。你知道在这个领域中可能已经有一些因素我认为他们已经在生产鞋子了，所以他们已经很熟悉了，但是你说你仍然遇到了障碍。

你能告诉我们有哪些事情是你没想到会遇到的，但你却遇到了?

瑞安:是啊。我可以非常清楚地告诉你，我们是一家新公司，我们进口鞋子。我们把它们生产出了国外，所以它们必须进口并缴纳关税。作为一家新公司，在你建立起进口的声誉之前，你受到的审查略有不同，你不是进口毒品或任何非法的东西。我们的第一个订单在海关被扣了大约12天，耽搁了……制作稍微晚了一点。然后它在海关被进一步拖延，我们实际上已经上线并开始销售它。OB欧宝娱乐APP

三周后，产品才真正送到客户手中。他们已经在网站上买了。这是一堂客户服务和痛苦的课。我为顾客感到难过，因为这完全不在我们的控制范围之内。我为我们感到很难过，因为这是一种糟糕的方式，对我们的客户来说是一种糟糕的首次体验，他们正在投入资金尝试一个新品牌。幸运的是，一旦人们收到了产品，他们就会非常满意和开心，并继续成为忠实用户。这就是伟大的产品发挥作用的地方。

我们非常有信心，当他们得到它时，他们会喜欢它，但在第一轮得到它是一个痛苦的屁股。谢天谢地，我们有非常非常耐心的客户，这些客户中的大多数今天仍然和我们在一起，我们的回头率在我们的行业中是最高的，接近50%。对于一个成立不到两年的品牌来说，有50%的客户会重复使用我们的产品，这是一个非常强大的指标，我们用多种方式来衡量满意度。总的来说，我们的客户一旦成为客户就会非常满意，他们通过经常重复来表现这一点。我们的NPS评分是69分，Zendesk评分是96分。

归根结底，我们是一家以客户为中心的企业，我们希望以超值的价格提供世界上最好的产品，这就是我们正在做的。

费利克斯:太棒了。你说了很多有趣的事情，我想深入研究一下。首先，那十二天一定是慢慢过去的，那等待天晴的两周一定是你一生中最慢的时光。

瑞安这太可怕了。即使是我的死敌也不会这样。[听不清00:16:47]这是一种很有价值的经验，当你从中走出来的时候，你会意识到我需要预测问题，我不能推出一款鞋，除非我确定它绝对可以出货。这是我们吸取的教训，也是我们需要吸取的教训。

费利克斯:这是一个很好的观点，我想你的时间，我想下次会多一点。接下来，也许对于那些正在倾听的新企业家来说，你们会卖一些现场没有的东西吗?不是现场，而是在你们的履行中心，你们已经有库存了吗?你们会继续这样做吗?或者我猜你们还会预测什么时候能收到货，在你们手头上有货之前就开始销售吗?OB欧宝娱乐APP

瑞安:我不认为预售是一个问题，这是一个商业战略决策，如果你这样做了，你的收获是确保你清楚地传达，“这款产品要到5月20日才能发货，”或未来的任何日期。很多品牌都这么做。我们已经这么做了，而且顾客也很满意。不同的是，我们以为我们的东西会在周五出现在仓库里，所以我们想:“嘿，我们可以在周五上线，因为它将在周一发货。”但它在三个周五之后才出现。这就是问题所在。

就销售你可能还没有的产品而言，我认为只要你清楚地传达它，非常清楚产品何时发货，客户是不会介意的。

费利克斯:是有意义的。现在，当你看你的时间表，你是否有一个乘数，你应用到期望，假设制造商说他会在周五给你。我猜你会给自己多少时间来填充东西，这样你就不会碰到这个问题了?

瑞安在这一点上，我们有一个很好的机器，所以我们知道在我们可以接受某些东西的几乎几个小时内我们的容忍能力是多少。仍然有潜在的不可预见的挑战。如果龙卷风来了，摧毁了仓库……

费利克斯这不能怪我。

瑞安:…[听不清00:19:09]你不能预测，但那是可能发生的事情的一个例子。不太可能，但通常我们知道，我们扣动扳机，机器就能工作，到现在已经快两年了。

费利克斯:酷。

瑞安我们已经把那部分写下来了。

费利克斯:是有意义的。你还提到了关于回头客的另一件事，我想说的不一定是你的策略，而是你如何获得如此高的回头率。你还提到了你的NPS，也就是净推广分数，是这个意思吗?

瑞安:没错。

费利克斯:酷。你能告诉我们什么是净推广者评分吗?你是如何衡量这类评分的?

瑞安:净推广者得分通常是用来衡量你与客户关系的管理工具，也是一个行业标准。50分最好。如果你的评分在50分以上，你就属于顾客满意的a +类别。我们如何衡量它?我们使用了一个叫做rejoice的插件，这是一个非常灵巧的插件，它会在用户收到来自rejoice的电子邮件后对他们使用Greats的体验进行评估。69是很罕见的。我相信苹果拥有世界上最高的NPS分数之一，我想他们是70分。Zappos以非常以客户为中心，专注于他们的客户满意度而自豪，如果这能让你了解我们在鞋类产品类别中的位置，那么Zappos的客户满意度就比我们低。

费利克斯:我想我听说过这个，我想更多的是在科技行业中用于软件，例如，我认为它可以归结为一个问题，你问你的客户或用户，你有多大可能向其他人，向你的朋友或家人推荐我们的产品或我们的公司或我们的品牌。我认为这是他们问的核心问题。我不确定这个数字是如何计算出来的，但这个想法是，“是的，我推荐你”的人越多，显然越好。我猜这就是他们在那之后的计算方法。

瑞安:本质上归结为反对者和支持者。你不想有诋毁者，因为他们会说，“嘿，这个品牌糟透了。”你不会想要那样的。幸运的是，我们拥有的很少。我们不会得到诋毁者的分数。这就像一个蓝色的月亮。通常情况下，当这种情况发生时，是客户得到了一件产品，只是通过了质量控制，不应该发货。我们会迅速做出反应，我们通常会告诉客户，“嘿，我们犯了一个错误。这个产品根本就不应该被出售，没有被发现脱离了质量控制线。这是一个新的。 Here's your money back. If you never come back, we understand."

一般来说，顾客很欣赏这一点，然后他们会改变他们的评价。

费利克斯:当然。我认为任何时候客户有抱怨，显然这是一个机会，让你们改变他们的想法，听起来你们做得很好。一旦你有了所有这些产品，你让制造商创造它们并准备好给你，你们是如何获得这些最初的客户的?现在我看到的标题是，“这家鞋业公司如何在短短90天内售罄产品。”告诉我们一点，你是如何在这么短的时间内获得吸引力，吸引这么多顾客进入你的商店的，尤其是在你没有……显然你有营销经验和行业经验，但这是一ob欧宝娱乐app下载地址个全新的网站，全新的业务。你怎么能让事情进展得这么快?

瑞安我们确实有大量的营销经验。ob欧宝娱乐app下载地址我们缺少的是实际营销的预算。ob欧宝娱乐app下载地址我们必须弄清楚如何提高我们的新品牌的知名度。我们依靠两种策略:社交，主要是通过Instagram，从我们第一次在Instagram上发布内容到游戏发行，我们已经获得了大约1万名粉丝。Instagram的增长速度相当快。第二种策略是媒体。我们知道，我们可以通过媒体接触到更广泛的受众，获得更广泛的客户意识，这通常不需要花费任何钱。这是一个确保媒体报道你的人，你不会为此付费。

发射时，我们拉动了两个杠杆。从科技杂志《tech Crunch》和《Fast Company》到[听不清00:24:08]运动鞋和街头时尚网站(如[听不清00:24:11]和[听不清00:24:11])和《Complex》，一直到时尚杂志《GQ》和《时尚先生》，我们的报道无所不包。从那天起，网站上线的那一刻起，这个活动就建立了广泛的需求，我们有了一个非常成功的上线日。

费利克斯:很酷。让我们先谈谈社交。Instagram，你说四个月内有一万粉丝。你是怎么做到的?你发的是什么?你发帖的频率是多少?你是如何在这么短的时间内拥有这么多粉丝的?

瑞安有趣的是，我们没有贴运动鞋，因为我们没有运动鞋。我们甚至没有样本。我们开OB欧宝娱乐APP始发帖子，这个主题一直存在于我们的Instagram上，直到今天。我们不经常发布产品照片。我们发布关于设计和生活方式的励志照片，这些照片影响着我们，我们如何看待世界，我们如何设计产品，我们推出了什么以及为什么。在最初的几个月里，我想这就是我们所做的。我们开OB欧宝娱乐APP始做一件叫做“晨木”的事情，就是每天早上发布一些用木头做的东西，不管是楼梯还是自行车。这是一出关于晨木的戏。这很有趣，伙计们都笑了。今天我们仍然在做，这是我们最吸引人的帖子之一。

我们谈论或展示有趣的汽车，旅行，食物，汽车，摩托车，自行车，女人。只是从设计的角度来看，我们受到的启发，这就是我们专注于Instagram的方式。

费利克斯:你提到，我想你现在发布的产品照片比以前多，因为你没有任何产品照片。在Instagram上刷满产品照片有什么坏处呢?这会影响你的生意吗?

瑞安我相信它能。我不知道其他企业是否只靠一堆产品就能成功。对我来说，卖东西最好的方法就是不去卖。这只是为了定位。我们正在建立一个品牌，所以它有点，一个品牌的挂毯不仅仅是运动鞋。这里面还有很多东西，我们希望让我们的社区接触到这些东西。作为一家公司，我们的本质不是销售。我们不会给别人发过多的邮件，我们不会过度促销，我们不会过度打折。我们以极好的价格生产极好的产品，我们支持它。与其说这是关于销售，不如说是关于教育。

我们认为，一旦你理解了我们是做什么的，我们是怎么做的，你愿意尝试，我们保证你会满意。我们已经连续两年这么做了，所以没有理由改变。我们不是在销售，我觉得如果你整天贴产品的图片，那就有点太销售了，那不是我们想要设定的基调。

费利克斯:我喜欢你说的那句话，销售产品的最好方式就是不卖它，但你所做的似乎是把你的品牌定位在与你发布的内容相同的思维空间中。你发布了很多关于设计，旅行，任何你感兴趣的东西，基本上是发布了你的目标客户也感兴趣的东西因为当你开始把你的产品放在同一个feed中时，它把你的产品定位为相同的，我不确定有什么更好的方式来说，但相同的思维空间，你发布的鼓舞人心的东西。OB欧宝娱乐APP

我认为这是一个很好的表达方式。卖一个产品不是卖它，我喜欢这一点。酷。我们来谈谈你们做的媒体报道吧。你是怎么知道的，因为你说你的报道来自球鞋爱好者网站或者一般的时尚网站，甚至是科技网站。我猜你是怎么知道该关注谁的?我想我们就从这里开始吧，关于OB欧宝娱乐APP这个有很多问题，但是你怎么知道应该关注哪些出版物呢?

瑞安:再说一遍，我在大公司管理过营销部门。ob欧宝娱乐app下载地址我知道这些出版物是什么，这些出版物上的人是谁。我不需要学习。我们确实聘请了一家宣传公司来管理它，但我们非常清楚，为了成功发布游戏，我们需要在哪些网站、哪些报纸和哪些杂志上发布。在我们的例子中，我们非常了解市场，并且拥有足够的经验，不需要去思考它。ob欧宝娱乐app下载地址再说一次，我认为这给了我们一个巨大的优势，因为我们天生就是制鞋人，这在运动鞋领域是非常可信的，因为真实性决定一切。如果你没有真实感，运动鞋文化基本上会禁止你。

你不可能花钱进去。鞋子和正装鞋有一点不同。球鞋是一种文化，我们是这种文化的一部分，我们在这种文化中长大，我们被邀请加入这种文化，参加他们所有的派对，如果你愿意的话。这对我们来说是一个巨大的优势。我认为那些从商学院毕业的人想要做一个运动鞋品牌，他们可能会在打入市场时遇到一些困难。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯无论你在哪个行业，街头信誉都很重要。我认为，如果你能把自己定位成和他们一样，和你的客户一样，那将大有裨益。

瑞安我认为它在运动鞋中是独一无二的。如果你想做夹克或卡其裤，我认为你没有进入门槛。我认为那里没有警力，也没有真正的卡其服饰大会。在球鞋领域，有球鞋活动，有球鞋网站，有球鞋的一切。有人在排队买运动鞋。这是一种不同于时尚领域其他产品的业务类型。这就是它的好坏之分。如果你来自那里，很好。如果你没有，你就会有麻烦。

费利克斯我明白你的意思。我想这在运动鞋文化中肯定更普遍或更强烈。酷。因为你有与出版社合作的经验，我想在如何推销你的产品方面，你有什么技巧可以帮助你在竞争中脱颖而出?我问这个问题是因为我真的很有兴趣了解更多关于你的宣传，因为你有报道……我想我一开始是这么想的，我猜球鞋会出现在Tech Crunch上，但你能穿上它。我猜，是什么角度让你能够接近这些出版物，让他们报道你，而不只是把你当作另一家鞋类或服装公司?

瑞安科技网站想要报道我们，因为我们是第一个垂直运动鞋品牌。我认为他们是在关注垂直业务的空间，以及它们为什么有意义。我们是第一个运动鞋品牌，我认为他们想要确保他们写了这一点。垂直经营有很多好处，其中一个关键是我们能够生产优质产品，并以超值的价格提供给客户，而不是在意大利生产运动鞋，只卖159美元。意大利制造的运动鞋最接近的竞争对手是四倍。这个类别的价值主张是巨大的。

我不是说159美元便宜，确实不便宜。159美元对一双运动鞋来说是一大笔钱，但在这个类别中，它是你能得到的最好的价值。我们不是价格驱动的，我们是价值驱动的。我们实际上是价格不可知论者。我卖的鞋子甚至超过159美元。只要我能在产品的类别和类别中提供价值，我们就会无比自信和快乐，我们的客户也是如此，因为今天的客户信息非常灵通。他们知道比较。他们知道，如果他们走进一家大型零售商或奢侈品零售商，拿起一只意大利制造的鞋，他们不可能看到低于450美元的价格。

他们知道这一点，所以当他们看到我们的产品时，我们可以谈论我们是在意大利的同一个地区生产的，有时和他们知道的许多奢侈品牌在同一家工厂生产，使用相同的供应商、相同的皮革、相同的(听不清00:33:44)牛犊内衬和所有我们使用的奢侈材料，他们就会明白，哇，这是一个非常非常好的产品，价格是没有人能接近的。我认为，从运动鞋的角度来看，供应链的破坏是科技行业真正想要理解的，这就是为什么他们一直在写关于我们的文章。

费利克斯:有道理。我看到他们报道过，就像你之前说的，Warby Parker，他们报道过这些品牌，这些公司，所以这是有道理的。我想方法是什么?我猜你对这些网站的宣传角度和故事不是一样的吧?我猜你是如何定制你的方法的?

瑞安你得了解你的听众。我认为运动鞋的人，他们想知道一些不同的东西，但价值总是融入我们的故事。我们正在为一个球鞋头的家伙，它是60美元，但它应该是110美元从我们的竞争对手。他仍然理解价值，但他也知道这是J. Cole穿的同一款运动鞋。我们和马肖恩·林奇合作，他可以说是有史以来最好的跑卫之一。他现在已经退休了，但他是出了名的运动鞋爱好者，为什么马肖恩·林奇会和伟大的人合作?他想做一款奢侈的运动鞋，他可以为他的观众定价，因为他不想让他们不得不多花500美元。

那个运动鞋的故事很有意义也很有意义。那双运动鞋不到一小时就卖光了。这篇文章不是在科技博客上写的，抱歉。为什么我忘记了?Mashable。这是最多人分享的故事。我们在2015年11月发布了这款运动鞋，这是Mashable上整个月分享最多的故事。这向你展示了运动鞋文化的力量。这种沟通方式与我们从技术角度所做的有点不同，但品牌DNA贯穿于我们讲述的每一个故事中，我认为这是让一个品牌变得可信的原因，我可以生活在不同的环境中而不失去它的真实性。

费利克斯:我明白了。你有这样一个核心,我总是可以再次使用价值这个词,但基本上你说烤到品牌价值本身,所以当你的方法Tech Crunch例如,角度,它仍然可以归结为价值,然后你旋转产生价值的方式,因为你是一个垂直的公司,你可以控制整个供应链,然后我猜Mashable时更多的社会方面,因为你和马肖恩·林奇合作，他想以合理的价格销售高端运动鞋，这仍然与价值有关，但现在故事发生了变化，但它仍然可以归结为你的品牌的核心信息。你是这个意思吗?

瑞安:完全正确。马肖恩的观众可能不太在意供应链的中断。他们对此并不兴奋，但最终的结果是一样的。他们会说，“我的天哪，我买了一双意大利制造的非常棒的球鞋，而且价格是别人都出不来的。”而在技术方面，人们会说，“哇，太棒了。你破坏了供应链，这对当今任何企业的发展都至关重要，因为供应链很重要。他们能够以合理的价格生产鞋子，然后以更好的价格出售。”观众有不同的兴趣，但我们故事的核心价值实际上从未改变。

费利克斯:我喜欢这个。我认为其他听众的主要教训是,你总是可以定制我猜故事没有转向远离你的信息,我认为这是非常重要的,尤其是当你接触媒体,试图让他们支付你的故事,因为你必须能够讲一个故事,他们的听众或读者会感兴趣,我认为这是一种伟大的教训。酷。

让我们谈谈价格，因为你之前提到过，这个问题出现过几次，但你特别提到你是价格不可知论者。你能多谈谈这对你们的意义以及你们是如何确定价格的吗?

瑞安:是啊。我们的定价取决于生产鞋子的成本和我们的业务利润。坦率地说，我们能够获得比大多数传统品牌更高的利润率，但仍然以比他们低得多的价格销售产品。这真是双赢。我们的利润率比大多数运动鞋公司略高，客户仍然可以省下一大笔钱。这些都是很有趣的业务，这就是为什么我们要做这个，我们认为我们可以扩大规模，让Greats成为一个真正大的业务。

我们所做的一切都使用优质材料。我们并不是要在商品成本上得到最低的价格。实际上，我们正在努力制造，我们正在全面提高材料的规格。我们做一只鞋，只要59美元。抱歉，这是在Vibram鞋底上，49美元。现在市场上没有任何一款Vibram鞋底运动鞋的价格低于80美元。ob欧宝娱乐app下载地址Vibram将这款名为Rosen的运动鞋放进了他们位于波士顿的博物馆，那里是Vibram北美总部的所在地。我们使用的材料都是优质的。如果我们使用劣质的鞋底，我们可以花更少的钱做出那只鞋。我们可能可以在鞋子的成本上节省40%，但我们相信质量。

风格、质量和价值，这是我们每天在Greats谈论的三件事，它必须通过每一个筛选，我们才能推出一款产品，如果没有，我们就不做它。我们相信Vibram。它们已经存在很多很多年了。他们是世界上最好的鞋底制造商之一。有一个牌子，每个人都在用。Ralph Lauren用它们，Merrell用它们，North Face用它们，Greats也用它们。每个人都用它们，因为它们做的鞋底很好。这就是我们如何过分强调质量的一个例子，以确保人们永远不会对我们说:“你的鞋不贵是因为你没有使用最好的材料。”我们可以争辩并证明，我们使用了最好的材料，我们的鞋子很便宜，因为我们破坏了供应链，而不是因为我们牺牲了材料。

费利克斯:我想你可能更早一点就开始讨论如何获得这些回头客了。你说过第一次购买的顾客中有50%会再次购买。我想你提到过或者我猜你暗示过产品本身总是关键。回到产品上，确保这是一个人们真正喜欢的产品，这样他们就会再次购买，但还有其他的吗?你有一个伟大的产品;我想除了拥有一款优秀的产品之外，是否还有其他方法能够让玩家重复购买?

瑞安是的，我正在简化它。我认为好产品是锚，但你如何与客户沟通?当顾客购买某件东西或对某件东西有疑问时，他们的体验是怎样的?我们如何吸引客户?你给他们发邮件是为了让他们买东西吗?我们不认为这是你应该使用的技巧。很多品牌都这么做。就我个人而言，我已经取消了几乎所有我喜欢的品牌的订阅，因为他们给我发送了太多垃圾。我不想每天收到他们的电子邮件告诉我他们的四折促销。

如何与客户沟通是我们一直在考虑的问题。我认为我们提供信息的方法而不是销售是正确的基调，这也是我们试图采取的基调。我认为我们的客户很欣赏这一点，所以他们希望得到信息，而不是烦恼。我认为这种策略对我们非常有效，这可能也是我们的客户乐于重复的部分原因。我认为最好的产品是餐桌上的牛排。如果你不能创造出最好的产品，你便不可能拥有长久的业务。之后，你如何对待顾客，作为一个组织你的价值观是什么，你如何对待你的员工，你的品牌在市场上的认知是什么。ob欧宝娱乐app下载地址

有很多事情。这就是品牌建设。对我来说，品牌是最重要的部分，这是一门艺术，而不是科学，这真的非常非常困难，但如果你把所有这些事情都做好，你就会拥有一个成功的公司。

费利克斯我想谈谈你说的这种方法，它是有信息的，而不是推销的。这在你的邮件里是什么样子的?我猜在你的脑海中你想要提供信息但显然在一天结束时你想要销售，但你不想给人销售的印象。当你说，比如说，给过去的客户发送电子邮件时，它最终看起来是怎样的?

瑞安我不能告诉你。这是我们的特别秘密。不，我的意思是，当我们推出一种新风格或一种新颜色或一种新风格的材料时，我们会给每个人发电子邮件，让他们知道这是可以买到的，这是价格。你可以点击这里购买。

费利克斯:只是不把它塞进他们的喉咙?

瑞安我们没有做的是在接下来的20天里给他们发20多封邮件，而很多很多品牌或大多数品牌都在这么做。你会看到退订率在上升。你会看到人们因为厌烦而选择不发邮件。你必须在保持头脑清醒的同时又不弄乱别人的收件箱之间找到平衡，这是很难找到的平衡。如果你找到了它，我认为你就有了一个更好的转化率和客户满意度指标，这是每个人都应该努力的方向。这只是战术上的，它与试图敲打某人的头让他们买东西或敲打他们的头，惹恼他们，并在范围内打折略有不同。第一封，第二封，第十封。当你完成的时候，你已经把自己打了五折，只是为了让他们买东西，我们不认为这是建立品牌的正确方式。

费利克斯我认为关键在于不同的行业和不同的公司，你发送信息的频率是不同的。你也要提供价值。就像你说的，你不能只是发20封邮件谈论折扣或推销你的产品，因为在一天结束的时候，这对客户来说没有价值，因为他们从本质上没有得到任何东西。就好像你在向他们索取一样。我认为关键就像你说的，找到一个平衡，取决于你的品牌，你的公司，你的行业，当然也要提供价值。就像你说的，信息的方法而不是销售的方法。

大多数时候，当你在推销你的产品时，我想仅仅通过推销你的产品并没有内在的价值。这很有道理。

瑞安:对。对我们来说，真正重要的是，在一天结束的时候，我们实际上是在省钱。如果有人想出去买一双运动鞋，我们就能以更低的成本生产出更好的产品。我们想说，“嘿，这对你来说是可用的。”当你准备好尝试它的时候，你会非常高兴，然后你就可以成为我们的终身客户，我们将帮助你省钱，因为我们可以用更少的钱生产更好的东西。作为一个品牌，这是值得骄傲的一点，我们觉得在教育顾客方面，我们可以做得更积极一些，因为我们会说，“嘿，伙计，我们正在努力为你省钱。”我们可以采取这种立场。我们不知道，但这就是现实。说到底，我们对您钱包的影响要小于我们的许多竞争对手。

我认为这是人们所欣赏的。我想人们知道，一旦他们从我们这里得到一些信息，这就是为什么他们很快就会成为我们的客户，更重要的是成为我们的大使。他们开始帮OB欧宝娱乐APP忙。买家对Greats的口碑非常好。客户现在帮助我们向他们的朋友宣传我们的愿景，因为他们会说，“嘿，你应该试试这个品牌。真的很好。”我们太高兴了。

费利克斯我想你说这句话的时候我想到的另一点是，如果你的客户能从……你应该拥有的心态是，你的客户应该感到他们实际上将得到好处或更好的生活，因为他们购买了你的产品。如果你没有这种心态，你就很难赢得游戏，如果你对自己的产品没有足够的信心，你就不能肯定地说，他们从你这里购买产品会更好，我认为听到你们谈论的方式，这绝对是你们的心态。

酷。谢谢你过来，莱恩。网站是Greats.com。我想今年剩下的时间有什么计划?2016年你们准备好了什么?

瑞安当前位置我们有一些女士的尺寸的衣服出来了。我们没有想过我们会做女装，但我们收到了女孩们的恐吓信，要求我们做一些我称之为中性风格的小尺寸服装。我们将推出女性款，我们将在整个夏天推出。我们有一些非常棒的合作即将问世。你必须在媒体上寻找，但我们有一些很棒的合作，与志同道合的品牌和个人合作，通常是非常限量版的东西，但真的很特别。我们只是在继续发展业务。我们在增加，我们在招人，我们在曼哈顿开第一家店可能是2/3年底，2/4年初。是时候扩大业务了，我们对此非常兴奋。

费利克斯:酷。为你的商店感到非常兴奋。等它开了，我想去看看。Greats.com，又是Instagram上的greatats品牌。如果我们的听众想了解你们在做什么，你还推荐他们去哪里呢?

瑞安是的，我们的Snapchat开始出现了，所以它是OB欧宝娱乐APP在Greats的品牌下，但Snapchat对我们来说真的很有趣，所以你也应该看看。

费利克斯:太棒了。非常感谢，莱恩。

瑞安好的，谢谢你，菲利克斯。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是为有抱负的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址今天开OB欧宝娱乐APP始你的商店，访问Shopify.com免费试用14天