帮助Brooklinen建立1000万美元业务的增长框架

费利克斯:在这节课中，你将学习如何亲自调查人们来验证产品或商业想法，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及如何找到并雇佣比你更聪明的人。ob欧宝娱乐app下载地址今天，我们请到了brooklinen.com的Rich Fulop。B-R-O-O-K-L-I-N-E-N。com。Brooklinen用品，简单而美丽的卧室基本用品，直接送货上门。它成立于201OB欧宝娱乐APP3年，总部位于纽约布鲁克林。欢迎,富有。

丰富:谢谢,费利克斯。很高兴来到这里。

费利克斯:太棒了。是啊，很高兴你能来。多跟我们说说你的业务吧。你们销售的最受欢迎的产品是什么?

丰富:嗯，我们刚开始做床OB欧宝娱乐APP单生意。我和妻子创办这家公司完全是基OB欧宝娱乐APP于个人经验。我们搬进了新公寓，不得不买新的床单和枕头。我们去了大盒子商店。我真的很讨厌那里的经历。没有太多的信息。这很让人困惑。在那个时候，有很多直接面向消费者的品牌。我们觉得卧室产品在市场上有一个空白。ob欧宝娱乐app下载地址我们对床垫这个游戏并没有太大兴趣。 It was more of the sheets and pillows, which were expression of personal style and comfort. That’s really what we wanted to go at with a very, very premium product at an accessible price, was really our mission from the get-go.

费利克斯:是的，整个直接面向消费者的事情绝对是我想深入研究的东西。真有趣，你和我都来自纽约。在地铁上，在火车上，你总是能看到很多直接面向消费者的产品的广告。它肯定开始变得越来越受欢迎。OB欧宝娱乐APP

你说你看到了这个市场的空白。ob欧宝娱乐app下载地址很明显，你和[Vicki 00:02:36]都不喜欢过去的零售经历，所以你们决定创业。OB欧宝娱乐APP真正的第一步是什么?因为外面的人，他们在听，可能会想，“是的，我看到了一个空白。我也会感到疼痛或瘙痒，想要挠自己。接下来该怎么做?”

丰富:我们走的是一条非常非传统的路线，尤其是当你把我们与其他所有直接面向消费者的品牌相比时。那时我在商学院。我在纽约大学。这件事发生的时候，我妻子正在一家机构做公关工作。闲暇时，我们会去Everlane、Warby Parker或Harry 's购物，这里什么事都没有。这时我们看到了机会。与此同时，当我在学校的时候，真正追求这个想法的机会成本非常低，因为我没有另一份工作，我必须搁置。我可以接触到所有教授的资源，和学生们建立了一个网络，这些学生在不同的领域都有经验或知识。它融入了整个叙事，“为什么不试试，看看会发生什么?”

我都数不清有多少人说我们疯了或蠢了。“谁想在2016年进入床单行业?”是的。我们几乎每一步都证明了他们是错的。KickOB欧宝娱乐APPstarter是验证这个想法的第一个途径。

费利克斯:是有意义的。你有这样的背景或者和学校的关系等等。你以前有过创业的经验吗?或者这是你的第一个创业项目吗?

丰富:薇姬和我，我们都没有任何创业经验。OB欧宝娱乐APP我们总有想抓的痒。我们一直在设想自己开一家公司，一个我们可以真正根据自己的口OB欧宝娱乐APP味定制的品牌，并按照我们想要的方式运行。我们都曾在公司工作过，但公司文化并不是我们所喜欢的。我们确实知道如何做得更好。我们真的只是想追求它，然后就去做了。

此外，我不能告诉你有多少人告诉我们，就像我说的，我们既愚蠢又疯狂。几乎所有投资者都拒绝了我们。我可以说每个机构投资者从一开始就拒绝了我们。这就是为什么我们不得不求助于Kickstarter去验证我们的想法OB欧宝娱乐APP，去获得第一笔资金。我们是靠直觉和2.5OB欧宝娱乐APP万美元起家的。然后，我们便开始在Kickstarter上制作视频，叙述OB欧宝娱乐APP内容，创建产品原型，并在第一阶段开始运转。

费利克斯:是的。在这种情况下，你告诉别人你的想法，不管是投资者，朋友还是家人，他们都说你很愚蠢，很疯狂。你为什么不听他们的?你怎么知道要继续追求你的梦想或目标，即使每个和你说话的人都说那是个坏主意?在你回答之前，这是一个常见的步骤人们采取或建议企业家采取的步骤是尝试验证想法，对吧?走出去，至少和人们谈谈。理想情况下，找到更多的方法来衡量买家的意图，而不仅仅是与他们交谈。你一开始OB欧宝娱乐APP就跟人谈，他们说这不是个好主意。你为什么还要继续追求呢?

丰富:费利克斯，我们只是有一种直觉，我们知道这个产品是有需求的而且市场上有一个临界量。我们只需要为他们找到适合市场的产品。ob欧宝娱乐app下载地址如果我们能想出营销方法，把产品放到合适的人面前，那ob欧宝娱乐app下载地址么剩下的就是高质量的产品了。你不能站在产品背后。如果产品不是很好，就很难卖出去，也很难有真正的信徒和传道者。这是最重要的。我们知道有人在那里。

首先，每个人都有床单。我们知道它有巨大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址它非常分散，所以在此之前，没有人真正知道他们睡的是哪个品牌。如果你回到两年前，在整个热潮开始之前，人们会去他们指定的渠道，尽管是Big Box Stores，百货公司或亚马逊，他们只会OB欧宝娱乐APP买适合他们价格和听起来不错的东西。他们真的没有任何知识。我们认为，如果我们能够在合适的人面前以更好的价值主张脱颖而出，那么我们就可以脱颖而出。

我们所做的就是拿起钢笔和铅笔。我们去了那些商店，那些地点，我们当场采访了人们。人行道上，商店里。“你买什么?”你打算花多少钱?你在产品中寻找什么?为什么在这里?”动作很快。大约30秒。然后，我们就继续前进。 Just to get that validation of what people wanted. We knew it. We did about 500 people. We kept hearing the same things over and over. That really gave us the courage to go and pursue it further.

费利克斯:我能看出来你们有多辛苦。和500个人交谈是很多企业家，或者想成为企业家的人想都不想做的事情，因为这听起来太可怕了。我想你之前暗示过当时的市场，就在2年前，是非常商品化的。ob欧宝娱乐app下载地址人们不知道他们买的是什么。我，我自己，绝对是有罪的。我去床上用品店。当我在买东西的时候，我会用我的手去感觉，如果价格符合我的预算，我就会去买。

当你看到这一点时，它吸引你进入市场，而不是让你害怕市场?ob欧宝娱乐app下载地址

丰富:肯定。Bed, Bath, and Beyond是一家上市公司。你可以看到他们的数字是什么样的。这是一个巨大的空间。他们的业务中只有非常非常小的一部分是在线业务。大部分都是砖瓦房。机会在于，那些类型的家用产品，都在网上。毫无疑问，这是所有消费者未来的发展方向，尤其是千禧一代。

我非常非常相信拥有专业品牌。我认为商业和电子商务的未来是像我们这样的品牌，或者像Warby Parker这样的眼镜品牌，等等。你做一件事或一组事，你做得非常非常好，你是这方面的专家。市场将被ob欧宝娱乐app下载地址分割成这些——而不是这些大型百货公司，它们将是这些拥有很多专业知识的微型品牌。这里什么都没有。这里有很多机会，有千禧一代和购物模式，这对我们来说是一个信号，告诉我们那里可能有很多东西，只要花很多钱。

费利克斯:你认为这种商业模式可以被复制吗?如果你只寻找那些表现非常非常好的市场，但主要是在线下世界?ob欧宝娱乐app下载地址千禧一代现在正在赚钱。他们正处于人生的一个阶段，他们有自己的事业，准备在产品上花钱。他们会先上网。这是一个潜在的机会，不一定要复制你的业务，但至少是一个想法的起源，这和你们的想法的起源相似吗?

丰富:毫无疑问。我认为市场必须足够大。ob欧宝娱乐app下载地址我们追求的是一个巨大的市场ob欧宝娱乐app下载地址。每个人都有。我们的看法是，几乎每个人在房间里，或在大楼里，无论你在哪里，都会在某个时候买床单。统计数据显示，在接下来的24个月里，是人们购买床单的周期。到那时，他们就会做你做过的事。他们要去床上用品店，走进去。然后，他们最不想做的事就是回到床上用品店。他们会买当时看起来最好的东西，然后离开。 It’s about staying relevant and getting in front of them. It’s kind of like Inception, the Leonardo DiCaprio movie. If you can implant in their mind that they need this, and you have a better product than the rest, and they don’t have to go to the store, then it becomes a no brainer to make the purchase for them. It’s more convenient. It’s higher quality. It ticks every box.

费利克斯:是的。我们再讨论一下这个问题。我很想听听你的解释，这显然会引发一场大讨论，但我还是想问。在一个商品化的市场中，你如何定位自己?在这个市场中，人们像我一样，走ob欧宝娱乐app下载地址进一家商店，买那里有什么就买什么，并不真正了解那里有什么样的品牌?你如何将自己定位为高端品牌，让人们不必刻意去做，但我想要冒险，第一次从他们那里购买?

丰富:我们与其他一些床垫公司的区别在于，我们是一个品牌。从第一天起，我们就想成为一个生活方式品牌。我们不想成为布鲁克亚麻布床单。我们想成为Brooklinen这个品牌。这个品牌代表着一种生活方式，一种品质。你可以在我们的照片中看到。我们拍摄的照片非常真实。我们用的都是布鲁克林的真人。他们都是千禧一代。我们在这座城市的阁楼里拍摄，有非常确定的外观。 It’s an aspirational lifestyle.

在我们之前，在这个产品中从来没有这样做过。总是说，“某个地方的房子里有地毯的房间，以某种方式布置好了。”但现实是大多数人都不是那样生活的。他们在产品中看不到自己。如果你能让他们在产品中想象自己，他们喜欢它，对他们来说是有抱负的，那么它会让你更容易与客户建立联系。这也是整个网站战略的一部分，吸引这一人群。我们知道谁是客户，我们为他们量身定制了整个体验。

费利克斯:是的。我喜欢这样。我认为值得重复的是，如果你在一个商品化的市场，或者你在一个没有强大品牌的市场，你们采取的策略是把它变成一个生活方式品牌。ob欧宝娱乐app下载地址为你的客户创造一种理想的生活方式，如果他们购买了你的产品，他们就可以过上一种特定的生活方式，这就是你在网站和社交媒体上展示的生活方式。让它成为他们的渴望，让他们觉得他们必须拥有这个产品。这个特定的产品，不仅仅是一般的床单，而是Brooklinen产品。我认为这一点非常重要。我认为你说得一针见血。

你之前说过的一件事是关于你如何克服投资者和人们对你的产品的反对，因为你有一种感觉，这将是一个适合市场的产品。ob欧宝娱乐app下载地址你能跟我们多谈谈这个吗?对于那些可能不知道什么是产品市场契合度的人来说?ob欧宝娱乐app下载地址你如何确定你是否患有此病?

丰富:是的。其实很难用几句话来描述。我认为这与调整品牌、愿景、价格、质量和音调有关，所有这些都与你所定位的市场有关，这显然足够大。ob欧宝娱乐app下载地址我不会建议创业者去追逐一个非常、非常、非常小众的市场。ob欧宝娱乐app下载地址为了迎合市场，你必须满足所有条件。ob欧宝娱乐app下载地址

我们的价格点，我可以在这里讲一个趣闻。我们的方法是，在做了这些采访之后，我们一直听到相同的数字和人们想要的相同类型的体验。这让我们很容易弄清楚我们必须如何针对他们定位产品。如果我们一直听到人们说:“是的，我花了70美元，但如果这是一个非常酷的品牌，质量非常好，我就会花100到150美元。超过这个数字可能就很难做决定了。我必须做更多的研究。”我们不停地听到这个声音。我们说:“好吧。无论如何，我们都必须在这个价格范围内推出最好的产品。”这就是我们所做的。

然后，从这一点开始，我们退回到，“以这个价格，我们能提供的最好的产品是什么，这样就适合那位客户了?”而不是，另一种方法是，“让我们买最好的产品，然后提供给客户，看看有多少人购买。”那么，这就更像是一场赌博。我们先做了功课，所以我们知道我们要面对的是什么。

费利克斯:是的。回到调查这件事上，我认为这是你们迈出的伟大的第一步。你调查了500人。你一遍又一遍地听模式，听相同的条款，听相同的价格点。你认为如果有人没有——我不想说机会，但也许他们在一个很难接触到这些人的市场上。ob欧宝娱乐app下载地址你能在网上复制这种调查吗，还是说你认为只有亲自去做才有可能?

丰富:我觉得当面谈比较好。这真的取决于业务。我认为现在有很多工具，比如Survey Monkey或Qualtrics，再加上社交网络，这些工具非常容易使用。我们发现，你只需要非常非常谦虚地对待这种方法，并询问人们。认识到他们是在帮你的忙。“这个调查最多只需要30秒。我真的很感激。我这么做是为了创业。”人们可能会对此翻白眼并感到困扰，但如果你只是为了获得信息而骚扰他们，并且你对此很谦虚，那么他们就会帮你的忙。

向朋友和家人寻求这类信息以获得诚实的信息是非常非常重要的。希望他们可以分享它，并开放他们的网络，然后你就会得到整个网络效应，因为它是分支。我们也这么做了。除了上街，我们还使用Qualtrics在Facebook上对人们进行调查。我们只是让朋友们分享、分享、分享。它变得越来越宽，越来越宽。我们还有几百个这样的人来配合我们的面对面面试。

费利克斯:是的。听起来你想让这些调查，这些问题简短些。就像你说的，你可能会给别人带来不便。你不想占用他们太多的时间，因为他们是在帮你。在这么短的时间内，你是如何决定哪些问题是最重要的?

丰富:这是个很难回答的问题。

费利克斯:也许吧，你问了什么问题?

丰富:哦,天啊。这是三年前的事了。那时是2013年底，我们甚至还没有决定在Kickstarter上融资。OB欧宝娱乐APP这与定价和购物习惯有很大关系。我不想问一些诱导性的问题，比如“我要做床单生意，这就是我想要的。”OB欧宝娱乐APP然后，人们会告诉你你想听的话。你必须稍微回避一下，这样才更有策略。“你在网上购物吗?你在网上买衣服吗?你多久网购一次? Have you ever bought home goods online?” You kind of got to get closer and closer and closer. They won’t know we were going with this until the very end, but you’ll collect enough information. It’s all about frequency, recency and pricing, I guess, are the most important. You want to sell a product that people will love and will want to buy again and again and again, so you could keep them as customers for life.

费利克斯:是的。我认为你说过的关于创建这些调查非常重要的一件事是，你不想问引导性问题，因为一般来说，当人们有陌生人或朋友接近他们时，他们想在谈话中表现得很好。当你开始问问题时，OB欧宝娱乐APP他们本质上是想给你“正确的答案”来取悦你。当你开始问一些引导性的问OB欧宝娱乐APP题，并给他们一个暗示，告诉他们你想要去哪里，那么，当然，答案是有偏见的。我觉得这就是你想说的。这就是为什么测量绝对是非常棘手的。我认为有大量关于如何正确调查的信息。我认为你说的一针见穴——在一天结束的时候，尽量在你的实际目标上含糊一点，这样他们就不知道你想要达到什么目标。

丰富:是的。关于调查还有一点要注意。你还必须调整自己。脸皮薄是很容易的，当有人告诉你一些不一定很棒的事情，或者你没有想到的事情时，你就会朝着这个方向努力。如果有人在我的调查中说，“我不会在床单上花费超过20美元。”人类的自然反应会是:“哦，不，有些人甚至不会花超过20美元。我们必须越来越便宜，越来越便宜。”你必须在频谱的两端屏蔽掉噪音，才能真正得到真正的脉冲。

费利克斯:这很有道理。因为这是你们俩的第一次创业，有哪些重要的技能是你必须立即学习的?这家公司成立还不到两年。我无法想象有那么多时间来学习这么多东西。我猜你必须迅速掌握很多技能。你必须学习的一些东西是什么?

丰富:哦,天啊。数字营销。ob欧宝娱乐app下载地址这是最一般的术语。一般来说，客户获取。包括我自己在内，很多人倾向于认为，“你有一个伟大的产品。如果你建立了一个看起来很棒的网站，人们就会来，你就会卖出数百万份。”现实中并不是这样的。在没有经验的情况下，如何有效地掌握获取客户和增加网站流量的新策略，绝对是最难学习的部分。我喜欢说，“把一美元卖到80美分不是魔术。”这样做很容易，花钱就能吸引人们到网站来。 To do it efficiently, in a responsible way that you’re actually making money, is very challenging. That was the most challenging piece, of how to layer the pieces on top of the site to make that most efficient.

费利克斯:是的。客户获取，这绝对是-如果你有这个技能，你就有了一个企业，对吧?如果你能有效地获得客户，就像你说的，你就有了生意。如果你必须重新开始，学习如何OB欧宝娱乐APP获得客户的最快方法是什么?

丰富:那就谦虚点，多问问题。我花了很多时间。我每周工作的很大一部分是与其他企业家、其他首席营销官和首席执行官开会，学习不同的战略，什么可行，什么不可行。“我们怎样才能互相帮助?”你只能得到一些花絮。你可以从任何地方的某个人那里得到一点金块，甚至在其他行业。你只需要弄清楚如何帮助你的业务，并把它们放在一起，这真的是网站顶部的一部分，使它更好，更高效。它真的永远不会结束，这是诚实的事实，这是具有挑战性的部分。

费利克斯:是的。当然不是。外面的信息太多了。你个人如何过滤什么是真正的好建议，什么是可能的-不一定是坏建议，但对你的情况和你的公司不好的建议?

丰富:就像我说的，一开始，我们没有得到任何机构的资金来开展业务，我们自己创业。OB欧宝娱乐APP事后看来，我们现在所处的位置是发生在我们身上最好的事情。显然，你在那个时候感到绝望，当你需要它的时候，每个人都得到了风险投资。这是你在Mashable或TechCrunch上听到和读到的全部内容，但这并不是最重要的事情。它真正教会我们的是如何变得非常负责，如何变得非常高效，如何在使用数据方面进行大量测试。这对我们来说是最重要的部分。我们测试一切。不管别人告诉我什么，我都会用小预算试一试，看看会发生什么。如果数字下降——我们有一个营销模式，它会考虑CPM, CPC,ob欧宝娱乐app下载地址 CPA，所有这些都相互影响和转化率，所以我们知道策略是否有效。我们会测试任何东西。 Yeah, it’s really about testing, testing, testing, until you find what works in your potion.

费利克斯:是的。我认为这绝对是一个很好的方法。测试一切，测试你所有的假设，然后，当然，实际上能够吸引所有这些。你能告诉我们如何设置这样的东西吗?也许，你能举个你过去做过测试的例子吗?你是怎么设计测试的?你是怎么追踪数据的?

丰富:是的。有无数次我都能做到。在不同的阶段，你会和其他创始人进行这样的对话。最理想的情况是和比你领先一步的人谈谈，他们以前做过这个，这样你就能知道什么可行，什么不可行。有趣的是，我想说的第一件事，从一开始就改变了这个行业，就是电子邮件。

我不太相信，实际上我自己也不太接受营销电子邮件，但毫无疑问，对电子商务公司来说，最重要的是有一个好的滴注活动，并真正充分ob欧宝娱乐app下载地址利用潜在客户。你可以从OB欧宝娱乐APP一些便宜或免费的工具开始，比如MailChimp，还有免费的弹出窗口，还有一些10美元就能买到的应用。然后，捕获电子邮件。测试不同的消息传递。你测试不同的代码，不同的报价等等。然后，你就知道什么是有效的了。如果是给第一次客户的折扣，如果是免运费，如果你推销的是不同的价值主张，你会发现什么是有效的，然后进行AB测试，然后继续进行分层。

你说:“好吧。这是可行的。让我们继续下一件事，看看我们如何更快或更有效地转换它们。”电子邮件是第一个我们花费很低成本进行大量测试的领域。现在，我们有一个更强大的电子邮件活动，我们发送的每一封电子邮件都有大量的AB测试，以及大量的细分。我花了一段时间才走到这一步。

费利克斯:它是否可以归结为你从成功人士那里获得伟大的想法，然后进行测试，看看它是否适合你的特定市场，适合你的企业?ob欧宝娱乐app下载地址如果有用，就留着，然后就这样一遍又一遍地重复?这对你来说是成功的关键吗?

丰富:这就是练习。你留着它，然后去做下一件事。你有一个从头到尾的漏斗，当有人发现这个品牌时，你要如何让他们最后结账。中间有很多东西，比如你的产品细节页面上有什么?你们的退货政策是什么?你的常见问题是什么?你如何捕捉电子邮件?你多久给他们发一次邮件?你如何在不同的网络或其他地方重新定位他们?你必须把两端之间的空隙填满，这样你就把它完全盖住了。 Then, you close the loop and you’ve got an airtight machine at that point, where you control the entire customer’s experience, and it’s repeatable. Every person that discovers our brand, we’re pretty confident that they have the same experience from end to end with us, even when they’re interacting with our customer service team.

费利克斯:是的。我可以想象一些听众可能会说，“是的，你知道，可能是——这听起来很好，但对里奇来说可能很容易，因为他现在有一个成功的企业，有很多流量。对他来说，测试很容易，因为有很多人一起测试。”如果有人刚刚起步，还没有流量，你认为在你的业务初期，当你没OB欧宝娱乐APP有多少收入，没有多少销售额，没有多少客户时，有什么重要的测试要做?

丰富:是的。为赞助内容付费是我们花了一段时间才做的事情。你可以在非常非常小的平台上进行测试，不管是在Instagram还是较小的博客上。你可以去找世界上最有影响力的人，你可以花20美元、30美元、50美元，甚至10万美元。你也可以去更多的小众出版物或博客，在那里你可以尝试同样的策略，除了100美元，甚至让他们试用你的产品。我们花了很长时间才付款。我们不只是赠送产品。你可以说:“嘿，这是我们的床单。这些太棒了。睡一觉。 Let us know what you think.” People were very, very receptive. That was free. When we see how that works, we’re like, “Wow. This person has 5,000 people come to their blog. What happens if the person has 50,000 people or 500,000 people?”

是的，这些计划会变得昂贵，但就这些计划的投资回报率而言，它变得更可预测。当你花钱的时候，这并不是一场赌博。如果我告诉你，“我们将支付1万美元给这个博主来推广我们的产品，”我几乎可以告诉你，根据他们的参与度和他们的读者是谁，我们会得到多少回报。第一阶段，我们通过Instagram或Facebook面向更小众的人群。我们只会送他们免费的产品，除了产品本身，我们什么都不用花。如果你对你的产品有信心，你有一些很棒的东西要卖，那么它应该自己照顾自己。然后，你可以在小范围内进行测试，这样你就知道当你付钱给一个大人物时会发生什么。

费利克斯:我喜欢这样。在小范围内测试一些东西，这些东西最终可以扩大规模，并与你的业务相匹配，这听起来正是你们能够做到的。在这个练习的开始，你谈到了从成功人士那里获得想法，并进行测试。如果有效，就保留它。如果没有，继续前进。你如何与这些成功人士交往?你是如何与那些只领先你一步的人，或者和你现在走在同一条路上的人建立联系的?

丰富:是的。你需要一些勇气去接触人们，并且做一些冷静的事情。我为我的语言感到抱歉。是的，你只需要保持谦逊，伸出援手。在早期，当我们每天能卖出10笔生意时，我可以看到每一张收到的订单，我可以看到他们是谁。我的Gmail上有一个类似Rapportive的工具。这个插件会告诉我，它会读取我的Shopify订单，并告诉我，菲利克斯主持Shopify大师播客在那个阶段，如果你是我的第一批客户之一，我会毫不羞愧地伸出手来，说:“嘿，菲利克斯。谢谢购买。我很乐意和你打十分钟电话谈谈我们正在做的事情，看看你是否有什么建议。 I see that you’re driving 100,000 people to your site. Would love to see what’s working for you.”

如果你没有处在竞争激烈的环境中，人们通常都愿意分享和交流想法，因为你永远不知道一个人会成长为什么样的人。那时，我们一天能卖出10笔。现在，情况完全不同了。我们有很多人在赌。别人给我的时间，我也愿意给别人。只是要保持谦逊，向别人寻求建议。

费利克斯:你一开始有没有接触到你遇到的客户?这是你接触成功人士的第一步吗?

丰富:是的。绝对的。一般来说，当你有-一般来说，我们的第一批客户-我会说对于很多利基产品，或者很多Shopify商店来说，人们会发现产品，他们是新事物的早期采用者。他们很自豪，他们会说，“哦，我发现了这个品牌。我是我的第一个朋友。”他们对此感到自豪。

如果你很谦虚，你去找他们，征求他们的反馈或他们可能有的任何建议，比如，“嘿，你在我们这里购物的经历怎么样?我很想听听你的看法。”有人会说，“你知道，结账过程有点混乱。”你可以很快地接受并适应这些信息。就像我说的，如果你有10个客户，在早期，每天有1到2个这样说。这是一个相当大的比例。然后，它真正说明了那些没有退房的人出了什么问题。这是关于保持谦逊和延伸，只是为了与人联系并获得信息。

费利克斯:是有意义的。我认为，对于那些害怕或害羞与不认识的人接触的人来说，这通常是因为他们会想，“这个人为什么想和我说话?”他们能从中得到什么?”你一开始有犹豫吗?如果有，你是怎么克服的?

丰富:是的。在创业初期，你真的没有什么可失去的，那时你可以获得一切。就在不久之前，有时候，你认为你已经接近尾声了，像这样再过一两个星期，我们就会破产。你只能在这一点上有所提高。你只需要有勇气去接触别人，保持谦逊，接受别人的建议。如果你很固执，认为自己的方法是最好的，那么你就会陷入困境。随着时间的推移而发展并获得更好的工具将是非常困难的。我非常非常坚定地相信社交和从人们那里得到一些花边新闻。如果你一遍又一遍地听到同样的事情，那么对于那些没有告诉你这件事的人来说，这一定是真的。这种事在我们身上经常发生。 It’s important to reach out.

例如，我们的一种运输方式会不时地出现问题。它会说，“地面运输，它没有显示费率。有人会写信说，“嘿，伙计们，你们的运输没有显示费率。”在那之前有100个人甚至懒得写信。你必须走在前面，积极主动地接触别人，这样你才能尽快学习。这是关于速度和快速学习的。除非你有无限的钱，否则这不是问题。

费利克斯:不。是的,当然。我想回顾一下，因为我想再重复一遍，因为我认为——我喜欢你发展业务的方式——肯定有很多挑战，但归根结底还是很简单的，那就是你要听取很多人的意见，无论是客户还是其他商人，其他企业家。获得尽可能多的想法，尽可能多的反馈。最后一种测试方法，看看他们的反馈是否有意义，是否有可扩展的反馈，从某种意义上说，其他人将会或将会给出相同类型的反馈。然后，看看它是否成功。如果是，那就继续这样循环下去。我想再重复一遍，因为我认为如果很多企业家都能听从这句格言，你一定会取得进步。也许不像你们现在那么成功，也可能不像你们那么成功，但它肯定会帮助你们朝着正确的方向前进。

丰富:是的。我想再补充一点我是怎么做的。总的来说，我组建团队的心态是我不喜欢多面手。我喜欢成为我们团队里唯一的多面手。我喜欢和一群专家一起工作，我可以依靠他们的专业知识，去完成我一无所知的事情。我必须足够自信地说我对他们一无所知。当我和人们交谈时，他们说，“谷歌搜索真的改变了我们的业务，真的让我们有了更多的流量。”例如，类似的东西。然后，我会说:“好吧。最好的解决办法是什么? Am I going to hire somebody that is going to learn it on the fly on my dime?”

不，我要去那里，我要去看看谁在做这件事，他们在世界上一些最大的公司有什么类型的简历，我如何追踪那个原型人，尽管是一个机构或个人?我希望能够像外科医生一样为我解决这个问题。然后，我将继续下一个，一旦我堵住了这个洞。一个接一个，循序渐进，这就是我建立整个团队的方式。每个人都是某一学科的专家。

费利克斯:我喜欢这样。当你是一个多面手，或者任何一个经营企业的人，你的技能组合中都会有漏洞。你的生意会有漏洞。你需要用专家来填补这些空白。我认为值得关注的是，当你只是一个多面手，或者当你在某个特定领域没有技能时，你如何审查该领域的专家?当你自己都不懂的时候，你怎么知道他们真的很懂呢?

丰富:你采访了很多人，进行了很多对话。这里没有捷径。最简单的例子是谷歌搜索任何商业公司。我们采访了15个机构和10个不同的人，他们之前确实这么做过-我们一直听到同样的事情。我们不断听到每个人不同的策略和宣传。直到你把它过滤掉，然后你说，“好吧。这个人知道我们在做什么"或者女孩，或者机构，或者其他什么人。你说:“这个人理解我们。我们真的很喜欢他们的思考方式。他们的想法和我们非常相似。 We feel comfortable giving them our money and our budget to accomplish the same goals.” It equates to an orchestra. I consider myself, as CEO, to be the conductor of the orchestra. You don’t want a bunch of musicians out there. You want the cellist to play the cello. You want the pianist to play the piano. You want people that are masters, to get the best sound out of the orchestra. It’s my job to be the conductor. That’s the way I built the whole unit.

费利克斯:你如何确定你应该首先招聘哪个职位?对于任何其他正在倾听的人，那些有预算或收入来招聘第一个人的人，他们应该如何思考，“好吧，我应该招谁?”我应该先给公司带来什么角色?”

丰富:对此，我有一个很简单的答案。当你或我花太多时间去做一项任务时，就该把它交给别人了。我做过所有的工作，除了我的联合创始人兼合伙人Vicki，她负责我们的公关和社交。所有的沟通都是她的。我已经做了大部分其他的事情，到了我不能再做的地步。如果我要预测库存，当然，当只有我们两个人的时候，我就会这样做，直到我无法兼顾营销和库存。ob欧宝娱乐app下载地址我不得不雇人来帮我管理。

当我们在公寓里打包前2000个订单的箱子时，我们一直打包到下午3点。然后，我每天有几个小时来真正发展业务。我说:“好吧。我需要腾出时间，为[听不清00:35:17]订单找到解决方案。”我在客服部门也是这么做的。当我花了很长时间去回答所有的罚单时，因为太多了，我知道这是一个信号，我必须雇人，这样我才能专注于增长的事情。我们一遍又一遍地重复这个练习，随着我们的成长，几乎每一项任务都是如此。

费利克斯:是的。作为一个CEO，就像你一样，或者如果其他人有一个创始人，一个独自工作的企业家，作为一个CEO，有没有什么角色、技能或职能是你应该永远坚持下去的?它是否会持续很长一段时间，即使它会占用你一天中大量的时间或大量的时间?

丰富:我想我最终要放弃的最后一点是——我爱我的团队。我们有一个伟大的团队。我们合作得很好，我们都在同一战线上。我要放弃的最后一点是财务方面和我的首席财务官职责。原因是，就像我说的，薇姬和我在我们的公寓里白手起家。我在测试内容、支出和预算方面一直很自律。除非有人能像我一样尊重我们白手起家以来的每一分钱，否则我非常非常不愿意最后放弃那份工作。我不希望别人为我的公司开支票。

费利克斯:这很有道理。现在我们来谈谈最开始的事情。听起来你一开始是想为公司争取外部资金，一些机构投资。但没有成功。当你们第一次转向Kickstarter的时候，当你们意识到，“没有人会资助我OB欧宝娱乐APP们。我们自己来吧?”

丰富:是的。这是第一个信号。我们大概在纽约大学开了十几次会，薇姬和我都去了。我们和一些风投联系上了。对很多人来说，这个创意不够性感，也没有足够的吸引力。我们必须自己证明，没有资金来运作。我们必须去证明它有市场，有人想要它。ob欧宝娱乐app下载地址我们所做的是，Kickstarter是一OB欧宝娱乐APP个合乎逻辑的选择，可以接触到这些人并验证它。你在Kickstarter上筹集的资金数额实际上是相当棘手的，因为我们将门OB欧宝娱乐APP槛设置为5万美元，因为我们知道，如果我们卖出了价值2.5万美元的产品，或者1万美元，我们可以拍拍自己的背。这并不是一个很大的业务，我们不应该在剩下的职业生涯中去追求它。 It would have been more of a hassle just to go through the fulfillment process, and who knows how big it would have been. $50,000 was like, “Okay. If we put that over a year, that’s almost $1,000,000. It could be something bigger.”

最后我们赚了25万美元。然后，它自己证明了这个概念。然后，你回到风投那里，或者一般的投资者那里，然后他们说，“好吧。太早了。我们需要看到更多。你能不在Kickstarter上做吗?OB欧宝娱乐APP接下来是什么?你如何扩大这个范围?”总会有问题。我并不羞于说; I must have had 30 or 40 meetings with VCs’. Every single one told us no. It only motivated us more to prove that we were right and we can do this without them.

费利克斯:你说的目标是5万美元。从1733名支持者那里筹集了23.7万美元。你是怎么做到的?你怎么能-你开始有了这个想法。OB欧宝娱乐APP你把钱投到——听起来你在视频上投资了一些钱，实际上还在Kickstarter上建立了一个页面。OB欧宝娱乐APP你是如何推广它的?你是如何获得第一批支持者的?

丰富:这是个好故事。我们在分享经济和社交网络方面已经做了很多，而且成本尽可能低。我们是被迫的，这是最好的结果。对于那些和你处境相同或者没有风险投资的人来说，利用现有的工具做任何事情都是完全可能的。

我们租了一辆缆车。薇姬的背景是公共关系，所以她知道如何与博主、编辑和杂志等沟通。她在家庭空间或生活方式空间没有这些联系。她以前在美容行业工作过。我们打包了大约50套样品。我们把他们装进了一辆租来的货车里。我们开车在纽约转了一圈，把他们送到康泰纳仕、赫斯特或公寓治疗的杂志大楼。这对我们的工作非常非常重要。我们只是给他们留了手写的便条，说:“嘿，我们是夫妻档。我们想重新发明床单空间。 This is our product. This is how we made it. Let us know what you think.”

是的，我们吃掉了所有这些单元的成本，最终是几千美元，还有铲土的成本。这都是我们自己做的。人们欣赏他的斗志和足智多谋。实际上，在我们发送的50或60份邮件中，有22份是关于我们的，这是一个惊人的转换率。他们说:“看看这个创业公司。OB欧宝娱乐APP夫妻俩试图扼杀商品化的空间，让人们受到启发，在那里做得更好。”我们做到了。当我们从Kickstarter上收到订单时，我们雇佣了任务兔子帮我们打OB欧宝娱乐APP包，按小时打包。对于快递服务，我们使用优步(uber)。我们派他们和UberRUSH一起去了。 We did everything as cheap and efficiently as we could, until we had the capital that we generated ourselves to actually do things in a more robust manner.

费利克斯:我喜欢你们在产品之外还讲了一个故事。这不仅仅是“这是一个伟大的产品。”你们有一个夫妻团队的故事，他们试图通过直接面向消费者的方式，击垮这个庞大的实体零售企业。我也喜欢它背后的故事，而不仅仅是在这些公关机构面前推销产品。

一旦你成功地启动了这个活动，你是如何推动这个话题的，或者你是如何推动这个话题的，从Kickstarter到你的Shopify网站?OB欧宝娱乐APP

丰富:超级难。在Kickstarter和独立运营公司之间的这段时间很OB欧宝娱乐APP难保持势头。一般来说OB欧宝娱乐APP，Kickstarter获得了很多关注，因为他们的想法通常都很新颖。然后，你把[听不清00:41:36]放在XYZ出版物或你的Kickstarter上。OB欧宝娱乐APP这只会产生更多的吸引力，等等。一旦它结束了，就靠你了，创始人和企业家，继续下去。这是非常非常困难的。那是我流浪街头的时候。我有过这样的对话。我知道在那个时候我不能告诉任何人，但我不能失去动力。

我们开OB欧宝娱乐APP始收集电子邮件，并与我们的Kickstarter支持者进行沟通，将他们视为家人。我们知道那是我们的入场券。我们的早期采用者是我们获得更多客户的门票。如果他们都告诉1到2个人，那么事情就会像雪球一样越滚越大。我们沟通过度了。电子邮件不会太频繁，我们会惹恼他们，但也足够频繁，让他们处于循环之中。我们说:“嘿，第一轮生产已经完成了。我们比计划提前了。它在船上，在来的路上。”或者，“棉花做好了”，等等。

人们喜欢这样。你要让他们觉得自己非常非常投入。那1700名支持我们的人，我们让他们觉得自己是家人和创始人。我们仍然通过电子邮件来沟通，尤其是我们发给他们的电子邮件。正如我们常说的:“我们认为你们都是公司的创始人，因为你们帮助我们起步，让公司开始运转。”OB欧宝娱乐APP在第一阶段，我们要照顾好每一位顾客。这对公司来说非常非常重要。

费利克斯:你们提到的一件事，[听不清00:42:55]你说在面试前，电子邮件对你们来说是一个重要的渠道。你刚才也提到了。电子邮件的目的仅仅是为了与最初的支持者、最初的客户保持联系，以便他们口头传播你的产品吗?通过电子邮件与他们保持联系背后的策略是什么?

丰富:在10月份商店开业之前?

费利克斯:是的，我想大概就是这样。电子邮件策略的总体目标是什么?

丰富:这是保持相关性和人们最关心的问题。特别是Kickstarter——我不想过多地OB欧宝娱乐APP谈论Kickstarter这方面的故事，但人们倾向于支持一些东西，然后忘记它。我们想让他们非常非常投入。我们很认真地对待这个问题，我们想要交付我们向他们承诺的产品。

正如我所说，我们所做的就是过度沟通。然后，这有助于推动人们到网站更新。如果他们后来告诉人们，我们就收集-我们在主页上有一个收集电子邮件的小模式。我们说:“把你的电子邮件给我们，当我们恢复库存，我们推出商店时，你可以提前访问。”我们鼓励那些提前进入的人，让他们推荐其他人。这就是我们如何在第一天得到几千人的电子邮件列表。OB欧宝娱乐APP我们改变了很多人的想法，因为这些人真的对我们的产品很感兴趣。关键是要保持这种势头。电子邮件是一种很好的沟通方式。

费利克斯:我想通过你的Kickstarter活动来澄清这一点，因为我从其他企业家那里OB欧宝娱乐APP听到了同样的事情，你想要如何留下来，你想要与你的支持者过度沟通。大多数人会在你的Kickstarter更新中发布内容。OB欧宝娱乐APP你说的是，不一定要跳过这一点，但你也谈到了电子邮件，你有一个支持你的人的电子邮件列表，你会向收件箱发送电子邮件，而不仅仅是Kickstarter上的更新?OB欧宝娱乐APP

丰富:正确的。这是创始团队的私人邮件，或者是创始人本人的。当我们的生产进度被延误时，我陷入了困境。我想人们现在很感激我说的话，“很抱歉我在交货日期上承诺过多。我们的生产受到了挫折。这是他们第一次这么做。请耐心等待。”你往往会得到这样的回应:“没关系。我欣赏他的诚实和坚持。”人们只是想被包括在内，并参与其中。 As long as you’re doing that, then they’re okay with it.

当你消失不见，无处可去的时候，人们就会开始生气。OB欧宝娱乐APP那时他们不爱公司，爱品牌。

费利克斯:是有意义的。有一件事我注意到，当我只是浏览您的网站早些时候，电子邮件欢迎广告弹出的东西，激励我的电子邮件地址是得到一个免费送货，作为您的铅磁铁。这是你测试过的东西吗?你怎么知道要选择免运费的?这不是我第一次听说有人采取同样的方法，他们提供免费送货服务来激励人们提供他们的电子邮件地址。告诉我们你的经验，这个铅磁铁作为一种方式来增加你的电子邮件列表。

丰富:嗯，我们收到的一些早期建议是，“没有人愿意免费给你他们的电子邮件地址。你必须为他们提供一些东西作为交换，如果是信息，如果是早期访问，如果是送货，如果是折扣，等等。”我真的，真的，我害怕折扣。我真的不喜欢那样。即使我们继续促销，也会使产品贬值。

我们测试，我们仍然在测试。这实际上是AB测试，如果它是第一次发货的话。我见过其他品牌给你——我和另一个品牌的创始人谈过，他们在你购物的时候在你的购物车里放7美元。他们表示，他们测试过5美元、10美元、15美元和7美元最能吸引玩家。这只是关于测试数字。我们也这样做。有时，我们会提供一些优惠，一些抽奖活动，“本周有机会赢得一件被子”，或者“赢得硬核捆绑包”。人们只是需要一些动力来给你信息。这是一个非常非常好的测试机会。

费利克斯:当你有这个电子邮件列表时，你会向你的电子邮件列表发送什么?你多久给他们发一次邮件?

丰富:我们经常发邮件。我们每周发一封竞选邮件。我们也有滴注活动。滴注活动非常重要，因为这是标准化客户体验的方式。这样就可以进行测试。我们通常会在头几天客户来市场的时候发几封电子邮件。ob欧宝娱乐app下载地址这背后的想法是，如果他们访问你的网站，他们访问它是因为对公司或产品有或大或小的兴趣。如果你推销得好，如果他们真的感兴趣，他们会在接下来的几天内从你或竞争对手或其他地方购买。你想要尽可能快速有效地传达你的价值主张。

我们测试了[听不清00:47:59]是第1天，第3天，第5天，第4天还是第7天，或者其他什么。我不想给出太多关于我们现在在哪里的细节，但是我们测试并滑动它。我们说:“好吧。如果我们在第二天就告诉他们我们获得的好评呢?如果我们在第2天向他们展示新产品，而不是在第5天展示评论，会怎样?”你可以滑动它。你知道人们最喜欢什么。

在早期，这是非常明显的，因为如果你从10笔销售跃升到15笔销售，你马上就会有15%的增长。这样更容易注意到差异。

费利克斯:就像你说的评论，你有时会发布一些社会证明，或者-你没有发布，你会发电子邮件给他们社会证明，或者给他们发新产品。还有哪些重要信息或重要类型的电子邮件需要在滴注活动中传达?

丰富:在我们的点滴活动中，目前，我们有1个产品或销售电子邮件。这不是第一个。我们有一个有趣的电子邮件，欢迎电子邮件到列表。我们不喜欢把自己看得太严肃。我们是床单品牌。我们不想表现得很认真。这是一个有趣的产品。这是一个有趣的空间。人们睡在里面。人们在里面很浪漫，等等。 We play off that. We get people content of “What are 4 quick tips that you could spruce up your space if it’s not our stuff? One is buy sheets, but the other one is buy a plant for your bedroom, buy a candle, and so on.” Just little tips, little nuggets of information that people might appreciate, that we’re not trying to be so sales-y.

不是每件事都像"买我们的床单"买我们的枕头。买这个。买。”而是“我们在帮你。”我们是你们的拥护者。”最终，不是每个人都会从我们这里购买。大多数人不会这么做。[听不清00:49:51]百分之九十以上。我们希望他们对我们和品牌有良好的体验，这样至少他们会认为我们是好人，我们是诚实的人。 We’re trying to help our advocate. When the time comes, they’ll come back around. That’s how we treat everybody. That’s what we try to communicate first and foremost, that we’re like, “We’re good people. Our interest is not to scam you.”

费利克斯:你在面试前提到的另一件事是，你们不仅喜欢关注如何获得客户，还喜欢关注如何留住客户。跟我们谈谈这个问题吧。你说留住顾客是什么意思?你有什么有效的方法来做到这一点吗?

丰富:在纽约大学，我最喜欢的一位市场营销学教授教了我们这个例ob欧宝娱乐app下载地址子。他称之为“时钟模型”。它是一个被分成三片的圆形派。它包括购买前的体验，购买时的产品体验，以及购买后的体验。他解释说，掌握这三种很难，但如果你想拥有一个强大的品牌，你最好确保你至少掌握了其中一种。

从第一天起，我就知道产品不会完美，因为这是我们的第一个——就像我说的，我是第一次创业。我在纺织品和床单方面没有经验。我们所做的一切都是自学的。我知道产品会尽可能好，但并不完美。我们没有足够的预算来进行这种惊人的预购活动，进行营销和宣传。ob欧宝娱乐app下载地址我知道我能做的最好的事情是购买后，与客户沟通，照顾这些客户，试着从他们那里得到推荐，试着让他们重复购买。然后，我可以从这个角度把它变大从后端变回前端。然后，我会带来更多[听不清00:51:32]。

我们非常重视与客户的沟通。即使在退货过程中，我们也没有自动化。这是我们个人的看法。我们想知道人们为什么会退货的反馈。我们不会为难任何人。我们只是想知道一些反馈。然后，我们与人一起促进它，而不是第三方应用程序，可以更容易地做到这一点。这是为了照顾人民。如果你的沟通方式是这样的，“嘿，即使你想退货，也要告诉我们为什么。我们重视您的反馈。 We’ll do better next time.” People appreciate that. That’s how we envision it. You have customers for life that way.

费利克斯:很棒的客户服务，退货政策。你是否将他们置于另一种类型的滴注活动中，或在他们购买后与他们进行不同的沟通?

丰富:在这一点上，每个情况都是定制的。我应该说这花了很长很长时间。我们已经从3个ESP一路走到我们现在所处的位置，拥有我们想要的确切功能。来自不同来源的新客户有不同的电子邮件体验。客户第一次购买，第二次购买，第三次购买有不同的信息和不同的-我们用不同的方式与他们做不同的事情，以不同的方式沟通。在这一点上，一切都是定制的。

它是通过一封一封的邮件，一步一步地建立起来的，直到我们建立了这个和整个网络。这是一个系统。

费利克斯:有你。在整个对话中，你肯定会看到这个主题，关于你如何有一个系统的方法和一切。我认为这是你们取得这种进展的关键。你在不到两年前创办了这家公司，在Kickstarter上筹集了25万美元。OB欧宝娱乐APP自推出以来，公司发展到今天的成功程度如何?

丰富:这是巨大的。KickOB欧宝娱乐APPstarter是在2014年4月。我们走出大门，在[听不清00:53:32]，在我们推出后，我们可能又卖出了25万左右的第一个一百万，大约50万。第二年我们就翻了两番，去年达到了200万。同样，这也是在极低的营销预算下进行的。ob欧宝娱乐app下载地址主要是推荐和有机的。今年对我们来说是爆炸性的一年。我们很快就会轻松超过8位数。

我还在有条不紊地建造，建造，再建造。从第一天开始，我们从来没有一个月比前一个月小，只是因为它是一个缓慢的、持续的、稳定的增长，而不是——这个游戏里没有什么灵丹妙药。

费利克斯:这是惊人的。我想要结束的是，很明显，随着业务的增长，你们进展得非常快，建立了所有这些系统，进行了所有的营销。ob欧宝娱乐app下载地址你认为是什么让其他企业主、普通人和企业家慢下来?你认为是什么让他们慢了下来，也许，你或你的团队能够突破，能够如此快速地执行?

丰富:这是一个很好的结束问题。是什么让人们行动迟缓?我想说的是他们对学习和谦逊的抗拒。我想这是我一直在重复的一个主题，那就是保持谦逊，继续与人交谈。如果你认为自己对某件事、你的品牌或你的公司太优秀了，或者你对某件事知道得太多了，那么你可能并没有，而别人比你更快，而你甚至都不知道。我认为这就是工作的意义所在，和正确的人在一起是非常非常重要的。

我想说，如果没有一个非常非常强大的团队，我们几乎不可能达到现在的水平。我一直非常非常谨慎地选择我所雇佣的人。我花了很长时间。我要确保他们有很好的技能和很好的个性。这真的非常非常重要，因为我们都是互相依赖的。我们都在一起协同工作。

营销必须ob欧宝娱乐app下载地址像履行和运营方面一样快。如果你不能在业务的两个方面保持同步，那么你就注定要失败，因为要么你的营销行动太快以至于你无法完成订单，你的产品就卖光了，要么你的库存积压，你没有实际用于营销的预算。ob欧宝娱乐app下载地址大家真的需要一起工作。我们在这方面做得很好。

费利克斯:当然，这是一个巨大的平衡之举。在今年剩下的时间里，你还有什么其他的目标?听众们能从你们身上看到什么呢?

丰富:我们有一些新产品即将上市。我们做任何事都是被动的。我们不断听取客户的反馈。他们告诉我们一些很棒的东西，一些不太好的东西，所以我们有一些新的板材材料问世，一些新的生产线问世。我们将拍摄更多的照片，为我们的客户和社区提供更多的灵感，让他们知道如何混合搭配自己的产品，使它们变得更好。这真的，真的只是关于发展我们已经建立的社区，并照顾他们。他们想要当地人的礼物，并推荐其他人。

费利克斯:太棒了。非常感谢，里奇。Brooklinen.com。网址是B-R-O-O-K-L-I-N-E-N。com。如果我们的听众想要了解你们在做什么，你还推荐他们去其他地方吗?

丰富:Instagram可能是我们社交媒体或Facebook的最佳选择。我希望你也能来我们的网站上看看我们的东西。

费利克斯:太棒了。我们会把所有这些都放在节目说明上。再次感谢你的时间。富有。

丰富:谢谢,费利克斯。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要从今OB欧宝娱乐APP天开始你的故事，请访问shopify.com/masters以获得30天的免费试用期。