让校园蛋白质成为数百万美元生意的代表项目

费利克斯:今天和我一起主持节目的是Campus Protein网站的Russell Saks。C-A-M-P-U-S-P-R-O-T-E-I-N点com。校园蛋白质是唯一的一站式商店，大学生想要品牌补充剂和维生素的价格实惠，成立于2010年，总部位于纽约。OB欧宝娱乐APP欢迎罗素。

拉塞尔:谢谢Felix。感谢你们今天邀请我来。

费利克斯:我很高兴你能来。给我们多讲讲你的故事吧。你们销售的最受欢迎的产品是什么?

拉塞尔:当然，所以我在2010年创办了OB欧宝娱乐APP这家公司，当时我在印第安纳大学读大二。在这一点上，我从来没有在我的生活中一天举起过重量。我从来没去过健身房。我在印第安纳大学加入了一个兄弟会，叫Delta Tau Delta，他们告诉我，我很快就意识到，他们说的是，如果你想和女孩在一起，你最好开始去健身房。OB欧宝娱乐APP

他们带我去健身房，这是我第一次去。我一直和他们一起回去，每个月他们都会在我们当地的维生素商店停留，每人花250到300美元购买补充剂。这让我非常震惊，因为正是这些人在抱怨周末没钱买啤酒。

我很惊讶，这对他们来说是如此重要。后来我问他们，我说:“我很惊讶，你们不只是在网上买这些东西。我敢肯定它更便宜。我相信网上有很多地方你可以去。”他们说，“它更便宜，但是，我们今天需要它。”我发现大学生真的不是最好的计划者，他们有点懒。

我想，如果我们能将有竞争力的在线价格与当日送达相结合，我们就会大获全胜。这正是我们在印第安纳大学所做的。我们建了一个仓库。第一批补品送到了我的兄弟会，然后我们去了仓库，但实际上每一份订单都是我们亲手送的。订单会通过网站发送过来，我们会亲手送到客户手中。当天送货。

费利克斯:这是非常酷的。你很聪明，能意识到我们也有机会。你在学校学的是商业还是创业?是什么让你有了这样的商业心态，让你意识到这是一个值得追求的机会。

拉塞尔:当然，所以我一直有一种企业家的心态。在高中的时候，我有几家非常小的公司，几家e-bay公司，我的家族非常有创业精神。在我父亲那边，他们在曼哈顿开了一家行李店。在我妈妈那边，她们在曼哈顿也有女鞋店。我一直都很想自己做点什么，这是我的机会。

费利克斯:嗯,是有意义的。当你开始创业的时候，我想在座的听众们，我不知OB欧宝娱乐APP道有多少人在上大学或即将上大学，在大学或学校创业有哪些优点和缺点?

拉塞尔:显然，最困难的事情之一是平衡学业和新事业。我很快发现，我的生活几乎都被这桩生意耗光了。这是我真正想追求的东西，我真的想把它做得尽可能大。我这么做的第一步是意识到我一个人做不到。我需要一个销售人员。我联系了我最好的朋友，他上的是印第安纳大学，住在街对面的兄弟会，几乎认识学校里的所有人。他是我的销售助手。

我向他伸出手。他说他卖补品没有问题，两周内我们就卖光了第一批货的全部库存。感谢我现在的商业伙伴，迈克·耶戴尔。

费利克斯:你意识到你需要一个销售人员。你是怎么理解这个事实的?我问这个问题的原因是因为我认为很多创业者，当他们第一次开始创业，以独立创始人的身份开始自己的事业时，他们觉得自己必须成为销售人员。OB欧宝娱乐APP没有人能够掌握主动权，因为这是一个非常亲密的活动，我想，他们觉得他们应该是那个在那里推销，销售，为企业带来收入的人。你意识到这是你需要的东西，你可以把它交给别人，不一定是把它交给别人，但你可以找个人来帮你完成那部分工作。你是如何认识到这一点的?你是否曾犹豫过要不要请人来帮你做销售?

拉塞尔:我意识到，如果这是我们想要的东西，至少，扩展到整个印第安纳大学校园;这不是我一个人能做到的。这是35000名本科生。校园很大，在我眼里最容易下手的就是兄弟会。这些人经常锻炼。他们想要和女孩在一起，而我们开始这个生意的全部原因是帮助大学生裸体时看起来更好。OB欧宝娱乐APP

我又一次意识到，我自己是做不到的。我认为弄清楚你的个人优势是什么并真正专注于它很重要。我认为最重要的一件事就是雇佣那些在你不擅长的领域比你更聪明或更优秀的人。

费利克斯:当你雇佣你的第一个销售人员的时候，或者当你雇佣你的第一个销售人员的时候，你应该给他们什么样的指导，以确保他们在适当地发展业务?

拉塞尔:当然。刚开始的时候，我认为很难衡量，特别是对于一个新业务。你真的没有太多可说的。我认为，尽可能多地完成销售，建立尽可能多的关系，确保这些关系也得到培养是最重要的事情。

费利克斯:你们有办法跟踪或管理这些吗?还是说你们只是在忙忙碌碌，试图把所有的东西都弄出去?

拉塞尔:这只是我们在忙活。我们竭尽所能扩大印第安纳大学周边的市场。ob欧宝娱乐app下载地址我们会发传单，给宿舍贴上标签。我们会在体育馆摆桌子。我们会做我们能做的一切，为了让这个词出去。有一段时间，我们两个兄弟会的成员都穿着Campus Protein背心去健身房，所以至少如果你不知道Campus Protein是什么，你可能至少会谷歌一下，因为你在健身房看到了很多背心。

费利克斯:在播客的前面，你提到你刚刚OB欧宝娱乐APP开始举重，刚刚开始了解补充剂和补充剂业务。在你们开始的时候，你们觉得自己对市场足够了解了吗?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP

拉塞尔:说实话，我认为我对市场的了解可能还不够。ob欧宝娱乐app下载地址我一边做一边学了很多。事实上，一开始我们没有在任何产品上赚钱，事实上我们在销售一些产品上是亏损的，只是为了真正建立我们的声誉，我们有合理的价格，我们也提供了惊人的当日送达的便利。

不幸的是，我们发现当天送达是不可扩展的。回想一下，那年夏天我回到家，告诉了我高中最好的朋友塔伦·辛格公司的事。他上的是波士顿大学。他在波士顿看到了很多我在印第安纳看到的问题。他说，“他认为他能够扩展这个模型。”他把它带回了波士顿大学，在那里获得了巨大的成功。

由于波士顿有很多学校，不同的大学也非常密集，所以他能够很快将Campus Protein扩展到波士顿地区的一些大学。

费利克斯:非常酷。如果你对市场不够了解，你会怎么做呢，我认为这也ob欧宝娱乐app下载地址没什么，因为我认为，很多企业家确实等了太长时间才开始，等了太长时间才开始行动，因为他们觉得在迈出第一步之前，他们需要了解一切。OB欧宝娱乐APP如果你要给一个刚刚考虑开始的人提建议，你认为你需要知道什么，比如你需要知道多少才能舒服地……不一定是舒服地，但你至少要知道足够多，不至于摔得一败垂成。OB欧宝娱乐APP

拉塞尔:肯定。我认为我们最大的优势之一就是知道哪些产品最受欢迎。我们四处走动，让我们的入会兄弟和朋友参与进来，看看哪些产品的需求最高。这对我们来说非常重要，因为我们当时没有很多钱。我们主要投资于库存，如果我们投资错了库存，我们就无法出售它，我们就会破产。我认为最重要的事情之一是知道什么是热门，知道最热门的趋势是什么，这是我们早期的一大优势。

费利克斯:我认为这很重要，因为很多时候我们都认为，如果你开始一个企业，你基本上必须重新发明轮子，做一些完全不同的东西，但肯定有很多非常重要的信息，只要了解OB欧宝娱乐APP人们目前的购买习惯就可以收集。因为一旦你学会了这一点，你就能知道如何插入自己或者至少知道如何复制那种对你自己产品的需求或者至少得到人们已经在积极寻找的那种供应。

当你雇佣了一个销售人员，他们在那里为你推销，你也负责销售吗?或者当你有一个销售人员的时候，你的职责是什么?

拉塞尔:绝对的。是的。销售额的关键。销售是最重要的事情，所以任何早期参与Campus Protein的人都有一个主要目标，那就是销售。如果你不擅长销售，至少，你必须建立知名度。是的，我们在任何能卖的地方卖。我们会在健身房销售。我们会通过电子邮件接受订单，回家后把它们放到网站上。为了销售，我们会尽我们所能。我认为销售是早期的关键，对我们和大多数早期企业来说，销售是最重要的事情之一。

费利克斯:嗯哼(肯定)。当你说我们的时候，是不是只有你和你的销售人员?或者你们的兄弟会也参与了?有多少人参与了这次行动?

拉塞尔:这是我和我大学时最好的朋友迈克，他最终成为了我的商业伙伴。那个夏天之后，我高中的朋友，我高中最好的朋友图兰也加入了。真的是我们三个。

费利克斯:嗯哼(肯定)。让我们回顾一下。当你们确定了自己要服务的市场，有了人们喜欢的产品，在线下销售时，你们是如何将其转变ob欧宝娱乐app下载地址为线上业务的呢?下一步是什么呢?我们要把它变成一个电子商务公司?

拉塞尔:肯定。我们一直认为自己是一家虚拟零售店，对吧?因为你可以在网上购买这些产品，但我们当天就会送货给你。就像我说的，不幸的是它没有我们想象的那么可扩展。

给你们一些关于我们如何成长的简短历史，我们试图把这作为我们毕业后的全职工作。刚开始的时候，我OB欧宝娱乐APP们都不喜欢举重。这对我们来说并不那么重要，但当我们发展这项业务时，我们意识到健康和营养真的很重要，我们对它充满了热情。这可能一开始是为了让我们帮助OB欧宝娱乐APP大学生裸体时看起来更好，但我们意识到，我们实际上，潜在地处于一个幸运的位置，有能力接触到很多人，并帮助改变很多人的生活。

我们想要尽我们所能让这成为我们毕业后的全职工作。我们开始做的是寻OB欧宝娱乐APP找不同的筹资方式。我们看了不同的商业竞赛，我们看了风险投资，天使投资，就像命运安排的那样，我们偶然发现了印第安纳大学举办的商业竞赛，完全是出于信仰。这是由大学举办的世界上最大的商业竞赛。就在印第安纳州。那是他们经营的第一年。你必须是高年级学生才能进入。我们觉得，天哪，这是命中注定的。

我们参加了这个比赛，想象一下《创智赢家》，但针对的是大学生。基本上是一群成功的印第安纳大学校友一起创立了这个基金。OB欧宝娱乐APP马特·弗格森，凯业必达的CEO, ExactTarget的斯科特·多西，还有马克·库班加入竞赛的第二年他们成立了这个基金，这样企业家们就能年复一年地从印第安纳大学出来。他们继续推动毕业后的创业。我们很幸运，赢得了种子投资并赢得了比赛。

费利克斯:这是惊人的。你觉得你需要资金做什么?因为我认为这一点对其他企业家来说也是很重要的，因为我认为总是有这样的想法，我的企业需要更多的资金，但有时并不是这样。这可能不是正确的方向。你们怎么知道你们的生意需要资金?在你开始寻找它的时候，你需要它做什么?OB欧宝娱乐APP

拉塞尔:当然，所以我们需要一些东西。第一件事是我们需要提高毛利率。当时我们的利润非常低，我们从经销商那里购买产品，利润并不高。我们真的很想直接走。为了直接销售，你必须下一些大订单。这是我们的一个领域。

第二个领域是建立一条私人线路，我们现在有了。我们有一个名为“燃料”的前锻炼项目，这是为大学生设计的。一切都包括营销和口味。ob欧宝娱乐app下载地址我们最受欢迎的口味之一是丛林果汁。我们的最新口味是橙汁汽水。这对我们来说很重要。这真的很重要，因为这真的会增加我们的毛利率。

最后一点是我们的代表计划。当时我们在印第安纳大学，在波士顿大学，我们希望把这个模式扩展到尽可能多的大学。为了做到这一点，我们想投资一个销售代表项目。到今天为止，我们在全国超过275个大学校园有代表，我们有1200多名校园代表。

费利克斯:这是惊人的。我确实想谈谈你的推广计划，但在那之前，你赢了这场比赛。你能说说你在这次商业竞赛中赢了多少钱吗?

拉塞尔:当然,是的。我们赢得了10万美元的种子投资。那是2012年，我们就是那一年毕业的。幸运的是，从那时起，我们开始有机地发展。

费利克斯:这是惊人的。当你收到这个的时候。当你赢了比赛，你就得到了种子投资。你知道钱在你的银行账户里，你的商业银行账户。你用这笔资金做的第一件事是什么?OB欧宝娱乐APP

拉塞尔:我们做的第一件事就是联系了几个重要的合作伙伴。我们想和几个主要的供应商一起建立我们的网站。我们认为他们的信息，他们的营销，以及他们的整体信息真的很吸引大学生群体。ob欧宝娱乐app下载地址它们都是崭露头角的品牌。我们很幸运，很早就和很多这样的品牌建立了良好的关系，他们找到我们，把他们的产品送到大学生手中。年龄18至24岁。

费利克斯:有了资金，有了竞争，你们认为你们做对了什么，帮助你们赢得了竞争?

拉塞尔:我认为我们做得对的一些事情是展示了一种真正的，我不知道是不是证明了的方法，但对我们来说，这是一种非常可行的扩展业务的方法，那就是扩展到更多的学校，雇佣更多的销售代表。我们能够计算出平均每个销售代表能带来X美元的收入。如果我们在每个学校雇佣X个销售代表，我们有X个学校，我们就可以非常秘密地预测我们的收入。我们可以说，我们的收入与销售代表的数量和我们所代表的大学之间存在着直接的联系。

费利克斯:我很高兴你们能够创造一个系统或者至少是某种过程来扩大规模并推出一个新市场。ob欧宝娱乐app下载地址说到这个，我想很多店主都在寻找新的市场来发展他们的业务，来增加他们的收入。ob欧宝娱乐app下载地址当你们计划，或者说当你们计划在新市场推出产品时，有没有可能建立一个可扩展的模式?ob欧宝娱乐app下载地址将一所大学的启动计划复制到另一所大学是否很容易，即使是在一个完全不同的地方?

拉塞尔:当然，就像你说的那样。我们以为这很容易。结果发现它和其他东西不一样。每个学校都有一些不同。我们发现一个地区的需求在另一个地区有很大的不同。例如，在印第安纳大学他们更倾向于硬核补充剂和你自己混合的粉状补充剂。在波士顿大学，他们非常喜欢现成的饮料。你基本上可以从健身房的冰箱里买到预先混合好的东西。

费利克斯:这很有趣。你是怎么知道情况是这样的?

拉塞尔:这对我们来说并不难。基本上，只要某个地区的某种产品断货，我们就会收到大量的消息。他们会问为什么这个产品缺货或者你什么时候能进货。慢慢地，我们开始弄清楚哪些领域需要哪些产品OB欧宝娱乐APP。现在我们建立了销售系统，我们在全国有4个区域经理。

费利克斯:我猜，当你谈到这个业务时，听起来很明显它非常注重线下营销，特别是代表项目，尤其是你们最初是如何开始的。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP当你以这种方式开始一项业OB欧宝娱乐APP务，线下或者说最大的焦点在线下你在线下创造销售，把它变成线上业务更困难的挑战是什么?在实际推动销售或推动在线商店的流量，而不仅仅是他们的本地代表吗?欧宝体育官网入口首页

拉塞尔:当然，所以我们一直把它作为一个重点，我们一直想让它成为一个重点，为了让你购物，你必须上网。你必须访问我们的网站。除非销售代表帮你下单，或者时间还早，而我们在下单，否则我们会特别强调，你必须亲自到网站才能下单。我认为，如果我们没有尽早这么做的话，我们将会面临更多的困难，因为我们不会将自己视为一家基于在线电子商务的企业

费利克斯:嗯，很有道理。你说当你得到资金或者当你想要获得资金的时候你有三个不同的原因。更大的消费，私人专线，当然，还有帮助你扩大规模的代理计划。这些都是你同时发射的吗?你是如何区分这些项目的优先级的?

拉塞尔:我们有策略。我们有个计划。我们肯定没有同时把所有东西都弄出来。那时只有我们三个人，我们几乎无法处理其中的一件事。我们真的会优先考虑对我们来说最重要的事情。我们知道所有人都想从我们的第三方供应商那里得到这些产品，我们认为这对我们来说是一种无需思考的事情。我们需要在这些产品上获得更高的利润，我们将接触这些供应商，希望与他们建立真正伟大的、长期的关系。这是我们的首要任务。

费利克斯:嗯哼(肯定)。让我们谈谈这个，因为我认为这是一个很好的策略，对于很多不同行业的企业来说，获得资金，这样你就可以进行更大的采购，以减少，提高你的利润，然后销售你自己的产品。像你们一样创建自己的产品线当然还有那些代表项目。

让我们把它分解一下。随着利润的提高，与供应商的成本下降。跟我们谈谈吧。你们是如何协商出更好的价格的?它只是带着更多的现金来谈判吗?或者还涉及到什么?

拉塞尔:是的，所以我认为这是在兜售故事。销售我们的视野。向这些供应商出售我们认为校园蛋白质在3年、5年、10年后可以实现的产品。我们可能已经意识到这个行业的空白，没有人针对大学生进行营销，而大学生确实占据了市场的很大一部分。ob欧宝娱乐app下载地址我们所要做的就是引起他们的注意，让他们意识到这真的是一个很好的[听不清00:21:38]，如果我们能成为唯一的合作伙伴，能够把补充剂带到市场上给大学生，那么他们就不会有任何问题。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:嗯，你觉得这些供应商，因为我猜他们中的很多人，都是推销这些故事的，对吧?你会有很多企业来找他们说投资我们，因为我们要去一些地方。你觉得他们已经听够了吗?还是你带来了什么令人信服的事实?我们怎样才能与他们交谈，让他们意识到这是一个有很大潜力的合法业务，而不是一个试图推销他们的白日梦的公司。

拉塞尔:我认为你必须要有激情。我们确实掌握了一些事实，说实话，不是很多。对我们来说，我们真的很诚实地出售情感，幸运的是我们最终成功了。再说一次，我不认为这是一件容易的事情。我认为我们确实有点幸运，我们足够幸运，没有人针对大学生。这是一个很容易识别的东西，我们只是真的，是我们引起了他们的注意。

费利克斯:嗯哼(肯定)。在我们讨论专线之前，我想稍微绕路。因为你提到，没有人把目标对准大学生，但现在有很多大品牌，很多大零售商已经在补充剂和维生素行业站稳了脚跟。你们有没有想过，他们可能会抬头，看看你们在做什么，然后就进入并统治你们已经发现的市场?ob欧宝娱乐app下载地址

拉塞尔:是的，我们一直都在想这一点，但最终我们知道没有人比我们更了解我们的客户。我们自己也是大学生，没有人比我们更了解大学生的想法。我们做了所有的市ob欧宝娱乐app下载地址场营销，所有的市场调查，我们做了所有的调查，我们会去找我们的兄弟会成员，我们的朋友，我们的销售代表，他们是大学生，我们要弄清楚他们想要什么，弄清楚这些东西之间最好的融合是什么，到目前为止，我们做得很好。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。很好，现在来谈谈你想要获得资金的第二个原因，那就是创建你的私人品牌。再给我们讲讲这个。这也是一个私人保健品系列吗?

拉塞尔:是的，现在我们有一种叫做“燃料”的产品，是去健身房前的一种锻炼前的产品。大约在去健身房前25分钟服用。它给你能量，给你专注力，给你活力。你可以把它想象成一种专门在你锻炼时喝的能量饮料。

费利克斯:好吧,是有意义的。当你从购买和销售其他供应商的产品到现在创建自己的私人生产线时，你需要学习哪些技能或事情?

拉塞尔:当然，所以我认为这又回到了了解自己的优势，找到你身边有你没有的优势的人，找到你们可以互相夸奖的方法。我的生意伙伴，迈克，他是我们的补充剂专家。这家伙知道所有你从未听说过的食材。他在帮助我们制定和制定我们的私人生产线产品燃料方面发挥了至关重要的作用。我们看了很多市面上的产品，再一次找出哪些是我们最喜欢的，哪些是我们的朋友最喜欢的，然后我们尽我们所能做到最好。我们不断地调整它，直到我们做出了非常非常棒的东西，这就是《Fuel》。

费利克斯:太棒了。自己制作补充剂的过程是怎样的?你怎么确定该放什么食材?你如何测试它?整个过程需要多长时间?

拉塞尔:当然，所以这是一个相当长的过程。我们有一个第三方制造商在实验室里生产所有的东西。不管你信不信，最难的事情之一就是产品的味道。每当我们想要推出一种新口味时，我们都会飞到制造商那里，花1到2天的时间确定我们想要的味道。例如，我们推出的最后一款口味是橙汁汽水。我们真的很想复制我们童年最爱的饮料。人人都喜欢橙汁汽水。尤其是橙汁汽水，它给你能量，不含卡路里。我们必须让碳酸化完全正确我们必须确保橙子是完美的。即使是丛林果汁当我们在做丛林果汁口味的时候，我的生意伙伴图兰实际上也调制了他自己的丛林果汁他在兄弟会的时候经常做，不含酒精，我们真的一直在测试我们的版本直到我们有了确切的版本。

费利克斯:你会和客户进行beta测试吗?在你下大量订单之前，你怎么知道这是他们想要的口味?

拉塞尔:当然，我们会和我们的销售代表沟通。我们并不会和我们的客户沟通，但我们会和我们在当地的销售代表沟通，他们会和一些客户沟通，而且是极少数的客户。我们希望尽可能保密。我们和一些亲密的朋友聊天，仅此而已。这就是我们衡量[听不清00:26:47]所做的大多数事情的标准。

费利克斯:当你准备推出自己的私人产品线时，你是否能够与之前带来的现有供应商合作，还是必须寻找全新的合作伙伴?

拉塞尔:是啊，这和我们的生意完全不同。

费利克斯:我明白了。你是怎么找到这样的搭档的?有哪些步骤?你如何确定这将是一个正确的合作关系。

拉塞尔:这要回到与我们的供应商建立良好的关系上来。实际上，我们被介绍给了几个不同的人，然后我们找出了我们最喜欢的制造商。我们和他们每个人都做了一些样品，这就是我们如何找到我们想要建立真正持久关系的人。

费利克斯:嗯哼(肯定)。很好，现在我想谈谈你们需要资金的第三个原因。我认为这将会非常有趣，因为这听起来真的帮助了业务的爆炸式增长。你的代表和你的联盟网络，你的代表计划，告诉我们更多关于这个的信息。它是如何工作的?

拉塞尔:如果你以前从未听说过校园蛋白质，而你和我们的校园蛋白质代表在健身房，他们可能会走过来告诉你校园蛋白质。他们可能会给你一个样品，可能会给你一些健身建议，所以他们会接受健康、营养、锻炼等方面的培训。它们都有各自的联系。例如，Campus Protein。com / Felix。一旦你访问了这个链接，它就会被储存在你的浏览器中，他们就会成为你的终身客户。如果我通过你的链接来到这个网站，你就能从销售中获得积分。

费利克斯:太棒了。是有意义的。我认为你提到的一件重要的事情是你们如何能够训练他们理解如何与产品交谈，如何教育客户。这个过程是怎样的?你如何确保项目中有高质量的代表，而不是传播错误信息或潜在污染品牌的人?

拉塞尔:肯定。是的，再次强调，专注对我们来说非常重要，维护我们的品牌形象，保持一致的品牌形象对我们来说也非常重要。销售代表培训项目是我们花了很长时间的事情。在我们早期的某个时刻，我们只是在朋友之间联系。基本上任何人,我们可以谈谈,想成为一个校园蛋白质基本上销售代表在这一点上我们有一个银行的成千上万的大学生想要校园蛋白质众议员实际上我们已经建立了技术,将经历…会尽管他们那些应用程序和过滤基础标准,我们觉得最好是一个校园蛋白质众议员从那里我们要采访过程,他们从那里经过一系列的训练。

费利克斯:非常酷。除了培训之外，你有没有其他的方法来准备一个销售代表来展示或推销你的产品?

拉塞尔:绝对的。我们为他们提供成功所需的一切。传单，贴纸，门牌，横幅，任何你能想到的营销手段，我们都提供给他们。ob欧宝娱乐app下载地址他们的成功程度完全取决于他们自己。

费利克斯:嗯哼(肯定)。因为听起来很多代表都在大学因为很明显你的目标人群是大学，显然会有很多人员流动，对吧?因为最多每隔4年，这些人就会离开大学，也许他们还在和你们一起工作，但基本上市场会发生变化，至少看起来有点快。ob欧宝娱乐app下载地址这是个问题吗?

拉塞尔:事实上，这对我们来说更像是一种资产，因为我们不仅每年都有，虽然有一些非常优秀的校园销售代表离职，但我们有能力把那些非常非常优秀的人，因为我们与合作伙伴的关系非常好，如果不是与campus Protein合作，我们可以把他们安置到我们的顶级供应商之一，成为全职员工。到目前为止，我们已经和很多代表合作过了，所以我们的很多代表都得到了他们梦寐以求的工作，这对我们来说真的很丢脸。

费利克斯:是有意义的。如果有人想走同样的路，并想启动一个代表计划，第一步是什么?你如何开始建立一个代表程序?

拉塞尔:一开始肯定很艰难，对吧?你真的没有任何依据来判断。没有起始点。OB欧宝娱乐APP最重要的是尽早找到几个非常非常优秀的大使或代表。这些人将是你项目的基础和结构。这些人会做出贡献，不一定是在销售或营销方面，但可能会有更多的途径。ob欧宝娱乐app下载地址我们有很多销售代表，他们可能不是最擅长销售的，但他们可以提供真正的健康和营养方面的很好的反馈，或者是那些将要参加比赛或举重的人。

费利克斯:嗯哼(肯定)。一般来说，你应该在一个成功的销售代表身上寻找什么?你如何判断一个人是否擅长销售?

拉塞尔:这是一件很难衡量的事情，因为有些人认为他们会成功，但并没有，而其他一些超级害羞的人，你可能没有太多的信心，最终成为你的关键球员。我们发现这是对的。试错是最好的方法。当销售代表最初申请这个职位时，我们会问他们几个关键的问题，我们认为这些问题至少可以衡量他们是否适合我们。

费利克斯:如果听众正在建立一个代表项目，你认为他们可能会问他们的代表什么样的一般性问题?

拉塞尔:嗯，这个问题很难回答。

费利克斯:你是否衡量过他们对公司的了解程度?还是说这和其他因素一样重要?

拉塞尔:我们发现了一些问题，比如他们对我们公司了解多少，如果你有一个....的人听着，有些人联系我们，他们对校园蛋白质项目非常感兴趣，非常想成为其中的一员，最后成为了一名代表，然后什么都没做。另一方面，我们也有一些人，就像我刚才说的，他们并不真正了解校园蛋白质，我们可以通过我们的代表项目来教育他们。我认为这归根结底是要有一个非常好的教育项目，并真正确保你的信息和你公司的重点是一致的。

费利克斯:我认为你在这里触及了一些重要的东西，你可能认为一个人在早期会成为一个好的代表，然后他们可能不会变成最好的。那里的规矩是什么?你是否曾经切断过销售代表，或者，我不会说斥责他们，但你如何纠正，我猜，一个可能走错方向的销售代表?

拉塞尔:是的，所以我们有区域经理，他们负责管理国家的不同地区，他们真正负责这些，但我们肯定会让人们从怀疑中受益。我们意识到有时候教练是必要的，教练是需要的，但过了一段时间，如果你不能保持自己的重量，那么也许这个工作并不适合你。

费利克斯:好的。我想，你之前提到过在近300所大学有一个代表项目吗?是那个号码吗?

拉塞尔:是的,这是正确的。

费利克斯:这是惊人的。运行这样的程序需要什么层次结构。因为我知道你提到过有这些区域代表，我猜，或者地区代表，这一切是如何建立起来的。你能给我们讲讲等级制度吗?

拉塞尔:当然，所以我的生意伙伴迈克，他负责整个项目。在他之下，全国有4个地区经理。我们把它分成了对我们业务有意义的人口统计数据，基于我们顶尖大学的位置。现在在他们下面的是销售代表，但我们实际上正在将其进一步细分为子区域，所以在区域经理下面的是我们继续发展的子区域。就像我说的，我们有超过1200次的重复，你的次数越多，就越难管理和真正保持我之前说的一致的信息。

费利克斯:嗯哼(肯定)。如果你把整个项目重新启动，你是否会做一些不同的事情让今天的事情变得更容易当你以这种规模运作的时候?

拉塞尔:是的!我想，从第一天开始，我们就有了一个中心，一个全方位的中心，你需要的所有信息都在那里，还有一个地方，你可以和你的同伴交流和合作。我认为这非常重要。我们发现，这对销售代表来说是非常有益的，因为他们能获得新的销售想法或新的营销想法。ob欧宝娱乐app下载地址他们中的许多人能够互相学习。当他们能够自我服务并互相学习时，实际上减少了很多管理方面的工作。

费利克斯:是的，我认为这是一个很好的观点。我认为把人们联系在一起是确保有这些想法的关键，有机会讨论不同的方法来改进他们在你的情况下所做的改进他们销售产品的方式。对于销售代表项目，一旦你们启动了它，你能告诉我业务发展有多快吗?今天的生意有多成功?

拉塞尔:是的，不幸的是，我不能给出确切的收入数据，但我可以告诉你，我们的收入是7位数的。

费利克斯:这是惊人的。现在，就实际运行这个代表程序而言，你使用的特定工具或应用程序是否对其他人来说是现成的，他们也可以参考的?

拉塞尔:当然，我强烈推荐你去看看LeadDyno。他们对我们真的很好。这是一个很棒的项目。它把一切都简化了很多，它能做很多不同的事情，并以一种简洁易用的方式将其布局出来。

费利克斯:我看到你们运营的另一个有趣的营销渠道是Pinob欧宝娱乐app下载地址terest。我不认为你们在那里像Instagram那样活跃。我想这可能是你们最喜欢的社交媒体平台。你在Pinterest主页上还有一千多粉丝。Pinterest通常更多地与女性用户联系在一起，当你想到补充剂、健身和健身时，显然我认为它既包括男性也包括女性，但通常被视为男性主导的用户群体。当Pinterest并不一定是你的产品类型的理想人群时，你是如何让它与Pinterest合作的?

拉塞尔:当然，Instagram对我们来说是相当大的。我们在Instagram上有5万多名粉丝，这对我们来说是一个很好的销售转化器。我们发现我们最高的转化率之一实际上来自Instagram，因为我们的产品是如此的视觉化，因为转换是如此的视觉化，因为我们卖的很多产品都有一些非常酷的口味。我们卖的一种产品叫酸味饼干，你知道你可以想象它的味道是在你最喜欢的糖果之后。这些东西都是视觉上的，但对Pinterest来说，我们最近开始在Pinterest上使用，实际上是因为Shopify的集成OB欧宝娱乐APP购买按钮。这对我们来说是非常成功的。

费利克斯:你在那里有什么策略?你们在钉什么?我现在正在看，我确实看到你们在迎合更多的女性群体。是因为你意识到这是一个女性主导的平台吗?

拉塞尔:是的，我们也试过在Pinterest上迎合男性用户，但效果不太好。Instagram对我们来说似乎很适合男性。女性市场在我们的业务中占了很大的比重。ob欧宝娱乐app下载地址越来越多的女性想要服用补充剂，想要增强体质，而不仅仅是跑步之类的，你可以提前进行锻炼，这样锻炼效果会更好。

费利克斯:我认为这是一个很重要的话题因为如果你开始你的生意专注于一个特定的人群无论是基于性别还是其他什么你决定开始，不一定要改OB欧宝娱乐APP变方向，但要包括或扩大你的目标人群或目标客户的范围。这是否意味着你必须改变你的品牌宣传方式?当你想要瞄准同样庞大的用户群体时，市场营销本身意味着什么?ob欧宝娱乐app下载地址

拉塞尔:肯定。随着时间的推移，我们改变了方向。我们曾经说过，我们是否应该更像一个Axe，一个男性主导的品牌。我们发现，越来越多的女性在使用补充剂，想要使用补充剂，想要更多地了解它们，想要这样做，所以完全排除这部分市场是没有意义的。ob欧宝娱乐app下载地址我们几年前做过的一些营销活动今天可能不会做了。ob欧宝娱乐app下载地址我想，如果你看一下我们网站的外观和感觉，你会发现它慢慢地演变为对男性和女性来说更加中性。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是的，有道理。说到你的网站，我在上面看到了一些很酷的东西，我想谈谈。一件事是你的前25页。再给我们讲讲这个。什么是前25个页面?你是怎么想到要显示这个页面的?

拉塞尔:当然，对我们来说这是社会证明，对吧?当你在健身的时候，当你在做任何与健身有关的事情的时候，不管人们信不信，在健身房的时候，每个人都在看着对方，每个人都在想，那个人在做什么?那个女孩在吃什么?它们是怎么长到这么大的?他们怎么会被割成这样?它们是怎么碎成这样的?我们最好的展示方式是进入前25名。以下是25种你的同龄人正在使用的移动产品。它实际上是。栈页旁边的一个。我们有一个叫做栈的页面，它实际上从不同的供应商获取不同的顶级产品，并为客户以折扣的价格将它们组合起来。 Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

费利克斯:我非常喜欢这个，因为我认为很多时候人们只是想知道什么是最好的。他们不想花太多的时间去了解所有的具体细节，他们也不想不得不去思考。例如，每当我去买我不太熟悉的东西时，我不想……我没有时间，我只是没有精力，或者我不太关心挖掘太多的细节。我只是想知道什么是最好的。其他人用的是什么?我就用这个吧。

我想这就是为什么我想提出这个问题的原因因为我想用这种方式向人们展示，就像你说的，这背后有社会证明。展示别人在买什么。我认为这有助于消除很多因购买这类产品而导致的分析瘫痪。因为要学的东西太多了。这需要大量的教育，但当你像这样摆放它，说，嘿，这些是最受欢迎的产品。不用想太多。我认为当买家来购买你的产品时，这对他们很有帮助。

拉塞尔:肯定。根据我们的发现，人们只想看到有效的产品。如果你把我们和我们最大的竞争对手放在一起，我们只拥有他们8%的品牌。我认为有一个真正简化和真正集中的产品组合是很重要的。因为为什么不带最好的东西。如果这些是最好的产品，那么真的没有理由带其他东西。

费利克斯:说到这个，你说你们只有竞争对手的8个品牌。你是否花了大量的时间去删减产品，加入新产品，看看它们的表现，然后再删减。这背后的过程是什么?

拉塞尔:不断。实际上我们已经建立了一种专有的方法来选择产品。假设我们要引入一个新的供应商。我们不能一下子把整条线都弄出来。我们一次只推出一种产品，甚至在我们的网站上，有些品牌的产品我们并不销售他们所销售的所有产品。原因是我们的用户群体非常具体，我们认为这是我们业务的一大亮点。我们真的有一个利基市场，我们非常了解我们的客户。我们也知道哪些产品他们真的不会那么喜欢。这显然也有助于存货周转，但它也只是帮助我们的客户找出哪些产品是最好的，我们已经为他们做了很多工作。

费利克斯:嗯。很神奇的。你每天过得怎么样?当你早上开始工作时，你是如何度过这一天的?

拉塞尔:说实话，每天都很不一样。从销售，市场，会议，我都要做，基本上我仍然有很多职位，我ob欧宝娱乐app下载地址的商业伙伴也有很多职位，这让我们都非常了解公司不同部门的情况。

费利克斯:你认为你为公司带来的最大价值是什么?如果你只能选择一件事来花费你的时间，那会是什么?

拉塞尔:增长战略。我认为，对我来说，弄清楚如何让我们的业务更上一层楼，以及为了实现这一目标我们需要专注于哪些领域，是我的强项之一。

费利克斯:我喜欢你专注于增长战略，因为这是一个高杠杆的活动。因为如果你把时间花在这一端，销售和收入就会通过你的门而来。它解决了公司其他部门的很多问题。你是如何确定你应该专注于哪些领域以更快地发展业务的?

拉塞尔:当然，所以每个季度我们都会看看我们所有不同的渠道。销售额来自哪里?是来自本季度的销售代表吗?它们来自于我们一直在做的营销策略吗?ob欧宝娱乐app下载地址或者它们来自我们完全没有意识到的某个地方，这是我们真的需要关注的事情。例如，我们突然收到了一大堆非常非常大的订单。OB欧宝娱乐APP我们一开始想，天哪，这可能是一些欺诈订单，但事实证明不是，一堆学院和大学自己也在寻求从我们这里购买产品。我们发现，这绝对值得我们花时间来建立它，看看我们可以直接与哪些学院和大学合作。

费利克斯:嗯哼(肯定)。很有道理。你之前提到过LeadDyno。您或您的团队是否还非常依赖其他应用程序或工具来帮助运营业务?

拉塞尔:我们发现Yotpo对于评论来说非常有效。我们使用Yotpo进行评论。我们正在为他们测试这个功能，它是图像管理，所以你可以给产品拍照，或者如果你在Instagram上给产品拍照，我们可以直接把它标记到该产品的页面上。我们发现它所在的页面转化率非常高，所以这个工具非常适合我们。Nosto是一个产品推荐工具类似于亚马逊使用的那个。这对我们来说非常有效，我们的转化率也非常高。让我们来看看。在我看来，这些是我们正在使用的最重要的方法。实际上，我们最近还找到了另一种方法就履行和库存管理而言，它对我们很有帮助。它的名字叫《船英雄》。 It’s kind of an all in one solution where they do inventory management, they do bar coding, and scanning and they also do label products. Instead of having bunch of different tools it’s kind of an all in one solution, which has so far been really great for us.

费利克斯:非常酷。就明年而言，你们的重点是什么?你们的目标是什么?听众能从你们身上看到什么?

拉塞尔:当然，所以我们希望再次扩大我们的私人产品线。会很有趣的。我们会像以往一样专注于大学。我们将会扩展到更多的大学和学校，所以要注意了。我们最近刚刚达成了一份授权一些大学标识的协议，所以我们也在这方面做了一些工作。

费利克斯:非常酷，非常感谢拉塞尔。校园蛋白质。com也是一个网站。这是一个商店。如果我们的听众想了解你们在做什么，你建议他们去哪里看看?

拉塞尔:一定要看看我们的即时聊天。我们每天都有不同的接班。我们有不同的代表，不同的供应商接管我们的工作，我们只使用校园蛋白质。也可以看看我们的Instagram。我们有很多很棒的内容。从食谱到即将推出的新产品。在Campus Protein网站上就能找到答案。

费利克斯:太棒了。非常感谢拉塞尔。

拉塞尔:绝对的。非常感谢菲利克斯。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是为有抱负的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要开始OB欧宝娱乐APP你的商店今天访问Shopify dot com slash masters来申请你的30天的免费试用。