Youtube用户乔·安德鲁斯(Joe Andrews)，在Youtube上也被称为BluMaan，十多年来一直在制作护发和发型方面的内容。随着他的社区的发展，乔决定根据个人与他分享的反馈创建护发产品，并推出了BluMaan,该公司。在本期的Shopify Masters节目中，我们采访了BluMaan的现任首席执行官Colin Chik，了解Joe和他的团队是如何根据社区反馈创建公司的，制造商如何成为你的导师，以及为什么与微影响者合作是一项伟大的投资。
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- 存储:BluMaan
- 社会档案:脸谱网，推特，Instagram
- 建议:无欺诈(Shopify应用程序)，厕所(Shopify应用)，循环充值(Shopify应用)
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发布受社区反馈启发的产品
费利克斯:社区如何参与到品牌和产品中?
科林:这个品牌实际上是由社区创建的。所以在2014年，我们的创始人乔决定他真的想做一款护发产品。于是，他在YouTube上发布了一段视频，询问人们对护发产品的需求，比如定型方式、定型剂，以及市场真正缺乏的是什么。ob欧宝娱乐app下载地址从那时起，他们开始设计新产品。OB欧宝娱乐APP我们的BluMaan原创Meraki。社区确实推动了我们的产品。我们在社区中做了测试。所以我们一整年都在散发样品，试图获得人们的意见。它的优点是什么，缺点是什么。甚至在公司刚成立的时候，很多社区成员都做了志愿者，比如我们的客户OB欧宝娱乐APP服务，我们的产品开发，我们的营销团队都是由社区成员组成的。ob欧宝娱乐app下载地址 So that's what makes us kind of unique compared to a lot of brands because we're built by the community directly.
费利克斯:这个社区是如何开始的?
科林:所以这个社区是建立在乔的追随者之上的。乔是youtube上的一个博主。当我们建立这个社区时，他在YouTube上有25万粉丝。他的愿景是，他想与YouTube上的每一个粉丝建立更私人的联系。所以他真的会回复YouTube上发给他的每一条信息。他和他们聊了很多。有一天他决定，让我们在Facebook上建立一个社区。所以他创建了一个小组，并在他的频道上进行营销，将人们推入这个小组。ob欧宝娱乐app下载地址他的理念是，他想建立一个群组，在那里人们可以分享发型技巧、发型、产品评论，把他的粉丝带入更多的社区讨论。
费利克斯:所以你提到这个社区实际上是存在于一个Facebook群组中。他通过自己的YouTube频道把新成员拉进了群组。你能谈谈参与社区的方式吗?
科林:我们的创始人所做的一件事是，他们真的很投入这个社区。所以他们在社区里说很多话，发布一些他们生活中发生的个人事情，回复人们的帖子和他们的问题。最终他们创建了另一个独立的小组。我们称之为BluMaan社区的VIP。这些是主持人。所以我们找到了志愿者版主，他们非常喜欢这个小组，并真正帮助推动小组内更多的讨论。即使在今天，我们有大约20个版主，他们不断地发帖子，回复人们，并成为真正有用的群组领导者。我认为这对于社区的启动和社区内部的活跃是非常重要的。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:他们如何合作或聚集?
科林:这只是一个小小的版主小组。这只是一个单独的渠道，用来讨论他们不喜欢的帖子或不尊重的人，或者在群里讨论新想法或新的赠品。所以我们让那些审核员来控制。很多事情，比如在他们的团队里有什么样的赠品，什么样的促销活动之类的。所以它并不是由公司经营的。
费利克斯:除了乔，还有什么能让这个团队持续成长?
科林:进行真正有意义的讨论。不仅仅是关于男人的打扮，在我们的群里，如果你去我们的群里，如果你去我们的群里，会有人谈论他们的日常生活，比如我们的一个社区成员一度发布了他刚出生的孩子的照片，以及他有多爱他的生活，他的妻子。在小组中有更多的个人或更有同理心的讨论。这是我非常想推广的东西。我们认为这吸引了很多新用户。
费利克斯:你有没有办法鼓励这种有意义的讨论?
科林:这是一个很难回答的问题。我认为我们对待版主的方式真的有助于让他们对我们的小组感到兴奋。我们对待他们就像团队成员每天都是BluMaan的员工一样，我们给他们所有的特殊待遇，比如让他们试用我们的新产品和东西，向他们展示我们团队的成果。就像允许新人加入一样，人们离开的方式以及群体的幸福程度真的会激励他们参与进来。
费利克斯:那么，当涉及到赠品之类的事情时，它是如何运作的呢?
科林:我们确实经常这样做。我想每个季度我们都会做一次赠品，这些赠品是由版主和我们内部的营销团队完成的。ob欧宝娱乐app下载地址所以他们彼此沟通，然后他们基本上会提出一个想法，我们也尝试与其他赞助商合作，比如其他品牌，所以可以合作赠送或诸如此类的东西。是的，它在那个领域非常成功。当我们做合作赠品时，我们会和其他品牌合作。他们也把我们的产品送给他们的粉丝。所以我们与他们的客户交叉推广我们的社区，我们的社区非常喜欢，因为他们可以体验到新的品牌或新的赠品。决定产品的类型和我们赠品上的所有东西。实际上，我们以前送过飞机票或度假套餐，和Joe共进晚餐，我们试着每次都让事情变得有趣和不同，它永远不会一成不变，永远不会像BluMaan的产品那样。
关于产品开发的问题
费利克斯:在创建产品时，你会问社区什么样的问题?
科林:首先，确定市场上缺少什么，以及你想尝试引入的产品。ob欧宝娱乐app下载地址对乔来说，他意识到高质量和天然产品在美发领域存在很大的脱节，尤其是直接面向在线消费者。这就是他的方法的来源。然后他就问，嘿，伙计们，你们喜欢什么产品?那么，在过去的几年里，他们一直在使用哪些品牌或产品呢?然后，如你所问，该产品的优势是什么?你不喜欢竞争对手产品的哪一点?你把所有好的东西拿走，把所有坏的东西拿走，然后试着做出你理想的产品，然后找一个实验室或化学家来制作样品来创造那个产品。
费利克斯:在询问他们购买的产品之前你们意识到的具体问题是什么?
科林:所以在这个空间，一个非常高的产品，给一个真正的哑光整理，它仍然对头发健康。因为对男人来说，最重要的一件事就是我们的头发要非常健康，要有美丽的光泽或美丽的样子。所以对我们来说，最重要的是保持力，哑光处理，以及产品中的天然成分。
费利克斯:在你的产品线的创造中有哪些答案?
科林:人们不喜欢护发产品的一大原因是，它很难涂到头发上。当你洗头发，洗头的时候，很多产品是由油或蜡制成的，不能正确地洗掉。这就产生了很多拉力。当你的头发受到很大的牵拉时，你的头发会掉得更快，尤其是对男性来说，对吗?在男性中，脱发一直是一个大问题。也就是说，人们希望护发产品中的成分能够促进头发生长，从而延长他们的头发。保持是非常重要的。很多男人注意到，就像你早上抹护发产品，到了中午，它就开始脱落。OB欧宝娱乐APP这是我们注意到的另一个问题。这是我们注意到的三个主要的、最大的问题。
费利克斯:你如何决定今天应该在产品中加入什么?ob欧宝娱乐app下载地址
科林:对我们来说，我认为我们做的更多的是一根杆子。实际上，我们在我们的社区中做了很多调查，以确定他们想要的主要功能是什么。基本上，我想要寻找的东西是70%或80%的人做了调查，想要一个特别的功能。这就是我们的目标。
制造商如何成为伟大的导师
费利克斯:一旦你有了想要通过产品达到的效果的想法，下一步是什么?
科林:所以大多数人没有意识到的一件事是谷歌充满了资源。你真的什么都能说。当我们刚开始的时候，我们在谷歌上搜OB欧宝娱乐APP索了一个我们想要合作的制造商。谷歌取得了很多不错的结果，你基本上要给每个制造商发邮件，和他们交谈，看看你的原型的研发成本是多少，然后和制造商合作，告诉他们你的具体情况。不要谎报公司的规模。要非常诚实。与这些制造商合作会给你带来很多好处，因为很多制造商非常喜欢与小公司或初创公司合作。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:他们在创业公司中寻找什么来吸引制造商?OB欧宝娱乐APP
科林:因为初创公司的特点是，他们可以很快成为真正的大公司OB欧宝娱乐APP，在很长一段时间内，会有更多的人专门使用制造商。这些制造商的很多CEO都喜欢帮助年轻的创业者。他们真的很喜欢帮助这些人成功。一些来自制造商的首席执行官是我们的导师，他们告诉我们我们行业的内部信息，这是我们无法了解的。
费利克斯:你还发现制造商对你的生意有什么帮助，你认为其他企业家可能没有充分利用这些帮助吗?
科林:好的。如果你和制造商建立了良好的关系，他们有时会告诉你商业秘密，比如其他人正在生产的新产品或他们看到的趋势。例如，他们会告诉我们越来越受欢迎的食材和新的食材。我们在这个领域的其他类似竞争对手如何，他们如何进行营销，甚至他们所做的大约订单数量，他们的供应链或制造策略，甚至他们的支付条件。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你们早期可能犯过哪些错误，想要提醒其他创业者在与制造商合作时不要犯?
科林:有很多，总是做原型，总是做第一批样品，原型和第一批样品可能并不总是匹配。我们遇到了不匹配的情况，我们不得不重做整个第一次运行。所以不要只是假设所有内容都与原型完全相同。尤其是我们的化妆品行业。当他们在实验室做样本或样品原型时。但当涉及到他们的全批量生产时，这些机器更大，即使温度的轻微变化或成分百分比的轻微变化都可能对产品产生重大影响。
费利克斯:你们做第一个产品用了多少个原型?
科林:我记得他们做了大约50个原型，50次迭代，在BluMaan，我们有时很容易超过50次。我们的一款产品花了两年多时间做原型。这种事经常发生。我们相信该产品将是我们产品线上的一个很好的补充。这是我们真正需要的。我们的社区也有很多需求，我们的客户也有很多需求，我们只是想让它变得完美。有很多公司确实生产产品，但他们并不真正在乎产品的全部质量，但对我们来说，我们希望在推出产品之前，每一次都能做到完美。这就是为什么我们的产品开发周期比一般公司要长得多。
费利克斯:你如何判断一个产品是否足够好，或者它是否需要某种调整?
科林:所有这些都是基于人们的反馈。所以当我们第一次为一个新产品创建一个原型时，我们会把它交给我们的团队去尝试。所以我们的办公室里有一些工作人员，他们会尝试，他们会和Joe一起，然后写下他们的反馈，反馈会发送给我们的产品开发团队。然后再传回实验室就是我们缺失的东西或者你想看到的任何东西。我们一直这样做，直到我们的团队大多数人都喜欢这个产品。一旦完成，我们就会把它送出去进行大规模测试。所以我们把它发送给我们的社区团队，让他们定期测试我们的产品，他们会提供反馈。如果效果不佳，我们就会回到绘图板上，重新制定或调整它，直到我们达到团队和社区都满意的程度。之后我们会做另一个测试，面对面的测试。所以我们通常会在理发店之类的地方举办小型活动，我们会邀请我们的粉丝，一些更忠诚的粉丝来店里，提前试用新产品，看看他们喜欢不喜欢。 If any part of this testing phase people are not fully satisfied, they would really go back and retweak again. And sometimes, you can't really tweak it all the way to perfection. In which case we will have to totally reformulate it again and start from step one again.
费利克斯:有哪些例子是你的团队认为很完美，但当你发布到社区中时，他们会注意到的?
科林:护发产品的一个问题是，每个男人的头发类型都不一样，有细发，有粗发。人们有卷发。所以不同的头发需要不同类型的产品，不幸的是，不同的要求主要是在固定方面，对于细发来说，固定基本上与粗发非常不同。因为我们的办公室是…我们的头发不是很多种。这就是为什么社区和我们的办公室团队之间会有区别。
费利克斯:那么做面对面的试验有什么意义呢?
科林:所以这也回到了头发的类型。社区里的人和我们办公室里的人，会有某种类型的人口统计数据被遗漏，对吧?所以我们想把这些人从社区中随机挑选出来。这也给了社区里的人一点激励，当你是这个团体的一员时，你可能会被选中亲自去做一次。这是一个巨大的奖励，你可以见到乔。你可以尝试一种新产品，去那里还可以免费获得产品。
费利克斯:举几个例子，说明人们使用你们的产品有何不同?
科林:所以没有多少人意识到有“前造型师”和“后造型师”的区别。pre-styler是指当你的头发有点湿的时候使用一种产品，然后用吹风机来激活它，以便更好地保持更大的容量，尤其是对细嫩的头发。然后是后期定型，也就是在前期定型之后再用后期定型，也就是最终定型。这两种产品可能不一样。你可以用BluMaan Original做前期造型，用BluMaan Cavalier Clay做后期造型。这是使用我们产品的一种不同的方式，这些可以混合使用。所以有些人可能不喜欢我们的原型作为前造型者，但他们喜欢我们的君主作为前造型者。总是会有这种混合搭配。这是对不同头发类型的人来说非常不同的事情之一。
费利克斯:你提到了先从小批量运行开始。OB欧宝娱乐APP我们说的到底有多小?
科林:你总是应该问最低起订量。然而，如果你和制造商关系很好，他们甚至会做更少的批次。小批量可能仍在一千多单位。
为什么与微影响者合作是有益的
费利克斯:一旦你回收了1000个单位，你该怎么处理它们?
科林:我们试着把它发给有影响力的人。在营销方ob欧宝娱乐app下载地址面，我们选择了有影响力的人。我们会把它发给我们的社区领袖。我们会把它交给我们办公室的人去试一试。我们的产品开发人员会对产品进行大量测试，确保在所有单元中都是一致的。我们把它寄给了我们的创始人，并进行了严格的测试，以确保与给我们的原型一样。
费利克斯:你们的营销计划是什么?ob欧宝娱乐app下载地址你们如何向社区推出新产品或新产品线?
科林:所以我们在运营方面真正想尝试的第一件事就是看看我们能创造多少单位。这更像是数字方面的东西。我们愿意投资多少钱?我们到底能在投入多少资金的同时还能有多少钱用于营销方面，特别是对于一家资源非常有限的初创公司来说?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP这是发布产品的关键部分我们可以过度生产，也不能生产不足，对吧?一旦预算确定了，我们就交给营销团队，营销团队就按照预算工作。ob欧宝娱乐app下载地址我们还把产品交给我们的销售团队，我们的B2B分销团队，由他们决定他们实际需要多少产品。实际上,我们……我们如何分配产品。所以我们会说，好吧，B2B从我们新推出的产品中抽取30%，直接面向消费者的产品抽取剩下的30%。 Then from there, we actually have a playbook that we have for launching new products in BluMaan, and they follow the playbook while adding in a new something new to it. Something that they want to test out during launch.
费利克斯:你能给我们讲讲剧本的大致情况吗?
科林:基本上就是如何为产品造势，神秘地为新产品造势，如何吸引人们对产品的注意。他们会说我们要瞄准哪些营销渠道，我们要ob欧宝娱乐app下载地址如何瞄准这些渠道，以及瞄准这些渠道最划算的方式。在我看来，对于新企业家来说，你应该看看你的竞争对手，看看他们在做什么。通常他们会花很多钱在付费广告上，或者花很多钱在网红身上。他们这么做是有原因的。这通常是因为投资回报率对他们来说是有意义的。通常我会说，跟着他们做就行了，但规模要小一些。所以，如果他们的目标是大的影响者，你总是瞄准微影响者。因为与大型影响者相比，微影响力者的免费成本更低。所以，遵循同行的做法而不犯同样的错误是很容易的。 And then when you do have that extra money, they can try different channels that your competitors are not trying.
费利克斯:你提到了这些渠道的目标定位。你这么说是什么意思?
科林:所以现在有不同的渠道，甚至是新的渠道，比如TikTok，这是一个非常新的社交媒体渠道。当我们说到目标时，就像找到一种方法，让我们的产品进入那个渠道，而不是太推销，更微妙，只是把我们的产品摆在人们面前。所以人们知道它，而不仅仅是出售它。
费利克斯:你们总是想在哪个渠道上投入大量精力和资源?
科林:网红一直是我们最大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址这实际上是不同类型的影响者。所以当我们刚开始的时候，我们更关注OB欧宝娱乐APP男性的风格、时尚和男性的发型，我们慢慢地从这些转向生活方式，比如运动，甚至孩子。这些都是Instagram上你可以瞄准的不同渠道，或者说基本上是未被触及的市场。ob欧宝娱乐app下载地址这背后的一个想法是，这些类型的影响者，特别是在我们的市场，时尚影响者。ob欧宝娱乐app下载地址他们倾向于过度饱和，他们营销很多不同的产品，比如护肤品，多种不同的护发产品ob欧宝娱乐app下载地址。很多时候这似乎并不显得不真实，如果你看到一个有影响力的人推销三到四种不同的头发产品，你就会真的信任那个有影响力的人选择他们的头发产品，这是很难做到的。ob欧宝娱乐app下载地址所以，我们意识到的是，市场或渠道类型的有影响力的人之ob欧宝娱乐app下载地址前从未营销过头发产品似乎是一个更好的适合和更好的投资回报。
费利克斯:你如何确定影响者与品牌的契合度?
科林:为了找到合适的影响者，我们经常头脑风暴看看，这些影响者走进我们的家门他们决定，嘿，这个人头发好吗，这个人参与度高吗?比如，追随者们对他们很投入吗?当你发布一个帖子时，回复率是多少?他们在付费广告中的饱和程度是多少?所以即使他们以前从未做过护发产品，如果他们做过很多类似的促销，这对我们来说也不是最好的迹象。它需要一个不做太多促销的人，可能只是支持一两个品牌之类的。这就是我们要找的。微影响者在ROI方面非常出色。一般来说，他们的用户粘性更高。他们的成本比主要影响者要低得多，而且他们确实投入了更多精力，因为他们还很小。所以他们真的在努力让他们的内容更好。
费利克斯:现在，当你确定一个微影响者或你想与之合作的所有影响者时，你如何与他们取得联系?那什么样的推销方式似乎有效呢?
科林:我认为最重要的事情之一是他们是否觉得舒服，当他们代表这个品牌时，这是否真的代表了他们。这个品牌适合他们的生活方式吗?我认为这是最重要的部分，让有影响力的人接受这个品牌作为大使或推广它。
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费利克斯:我们来谈谈这个网站。这些都是在公司内部完成的吗?
科林:在Shopify网站的第一次迭代中，我们并没有开始做Shopify。OB欧宝娱乐APP事实上，我们一开始是在谷歌商业上做的，那是在内部完成的。然后我们转向Shopify，它非常棒。Shopify是惊人的。我们先OB欧宝娱乐APP从一个主题开始，然后定制一个主题。后来，我们雇佣了一家名为Shopify的网站设计公司来帮助我们制作下一个。信用主题是由代理公司制作的，成本更高，但回报非常好。
费利克斯:在新版本的网站上，你们想要修改哪些东西?
科林:所以我们遇到的问题之一就是识别我们的品牌。所以我们的很多营销材料太分散了因ob欧宝娱乐app下载地址为很多时候都是由志愿者制作的，对吧?因为志愿者们为我们做了很多次营销，但结果并不一致。ob欧宝娱乐app下载地址所以我们的网站设计与我们的品牌并不匹配。所以第一种文字，我们试图让它更接近我们的品牌，使所有的字体一致，等等。在最后的修订中，第三次修订中，我们真正关注的是品牌。这确实有助于提高转化率。
费利克斯:你喜欢在网站上做什么战术上的改变来提高品牌?
科林:所以其中一件事就是要确保我们网站上的所有照片或资产都符合我们的目标人群类型，有高质量的图片，有那些发型不错的男人，可以用BluMaan的产品制作，也要确保我们所有的图片都一致就像每个产品拍摄的照片都必须与下一个非常一致。很多人都不会这么做。字体，字体颜色，网站的颜色应该与你产品的包装相匹配。这是我们在一开始做得不好的另一件事，信息也是如此，文案必须与我们的实际产品相匹配，以及我们试图向客户传达的信息。
费利克斯:你们有什么依赖的工具或应用程序吗?
科林:当然有很多，实际上Shopify有很多很棒的插件。我们必须安装的第一个插件之一，我们叫No Fraud。这为我们每年节省了数千美元。我们使用了Privy的弹出窗口，产品评论，插件。充值，用于经常的账单支付。我们有一些SEO插件，甚至还有一个库存计划。
费利克斯:我们讨论了网站上的弹出窗口。弹出窗口是什么?是为了收集电子邮件地址吗?弹出窗口的关注度是多少?
科林:公开的目的是让订阅我们的电子邮件列表的用户，给他们提供优惠，发布，更新，并收集信息，以及给他们优惠券。
费利克斯:激励是什么，你们是如何让人们订阅邮件列表的?
科林:我认为最好的事情之一就是了解我们在这一领域的客户。我们的弹出窗口会询问你的头发是什么类型，当他们收到第一封邮件时，我们会尽量推荐哪种产品最适合这种头发。这是最重要的事情之一，什么产品对你的头发有效?甚至在我们的客户服务中，我们也经常会被问到这样的问题，比如什么护发产品对我来说最好，而且不一定一定是BluMaan的产品。我们允许我们的客户服务甚至推广其他产品，甚至竞争对手的产品，只要它对我们的客户有效。
费利克斯:你们用什么工具发邮件你们用什么软件来处理这些?
科林:电子邮件软件，我们使用的是Retention Science。这是一个人工智能驱动的客户数据平台。