Bushbalm今年的销售额有望超过1000万美元，这对于一个以900美元的副业起家的品牌来说是一个令人印象深刻的成就。OB欧宝娱乐APP在Shopify的第一部迷你剧中，Bushbalm的首席执行官、Shopify的常驻企业家David Gaylord分享了他建立一个成功的护肤品公司的旅程。
我们深入挖掘业务的所有领域，如营销、财务、产品开发以及介于这两者之间的一切。ob欧宝娱乐app下载地址看看第一集吧，Shopify的首席运营官Toby Shannan和David聊了聊他一路走来学到的所有教训。
员工竞争激发了8位数的生意
托比:我是托比·香农，Shopify的首席运营官，我和大卫·盖洛德在一起。所以，告诉大家一些你自己的情况，你在Shopify的工作，以及布什香是什么。
大卫:我在Shopify的旅程大概从9年前开始。OB欧宝娱乐APP不是作为员工，而是在我成为员工的两年前，我的家人有一家硬木地板店，他们成为了Shopify的商人。那时候的管理人员还很幼稚。我记得比较Magento，我学会了所有这些。在那之后，我加入了这家公司，担任客户服务的角色，所以那应该是6年前的事了，现在在你的团队。我记得当时公司有700人，我加入了托比的团队。在公司里慢慢地，我成长为不同的角色，我们开始更紧密地合作。OB欧宝娱乐APP四年前，我和一个合伙人一起创办了BushbOB欧宝娱乐APPalm，他也是Shopify的员工。
托比:值得一提的是，Shopify在人们使用我们的技术做副业时特别酷。你知道你想这么做吗OB欧宝娱乐APP创业还是你只是想把工作做得更好?
大卫:我加入Shopify的原因是，我可以在其他地方申请并尝试找到一份工作，但我想加入Shopify，因为我认为电子商务真的很有趣，而且在那个时候很有前途。加入Shopify非常棒，因为我学到了关于电子商务和营销的一切。ob欧宝娱乐app下载地址我们创建Bushbalm的原OB欧宝娱乐APP因，是因为Shopify在外部和理查德·布兰森有商业竞争，而在内部我们为员工建立了一个商业竞争。布什巴尔姆就是从那场比赛开OB欧宝娱乐APP始的。
托比:是250美元的注射吗?什么是布什香膏?
大卫:加上域名费是952美元。布什香脂最初是一种用于清洁下体的化妆品，OB欧宝娱乐APP所以它完全是关于气味的。我的商业伙伴和他的妻子在度蜜月，当他使用胡子油时，他想也许我们应该创造一种产品，你可以在任何地方使用，闻起来很香。它已经转型为一个解决问题的护肤品牌，所以我们专注于解决我们认为美容行业经常被忽视的皮肤问题。想想内生毛发，剃刀灼伤，擦伤，解决这些人们不认为是大挑战但却很常见的问题。这就是布什香的变种。
托比:你能谈谈现在的业务规模吗?除了Shopify，你们还卖什么?
大卫:我们今年的营收可能接近1000万至1200万加元。99%都在Shopify上。我们使用另一个账户进行批发，甚至我们的批发业务也主要在Shopify上进行。大部分直接面向消费者，没有大众零售，也没有亚马逊或其他任何地方。都是Shopify。
托比:大部分时间里，你都是直接和我一起工作。我们工作很多，一天工作8到12个小时。你怎么有时间做这些事?
大卫:当时很忙，有很多工作要做。我在那里做了一年的运营主管，这意味着我在很多平台上工作，我们要向公司的不同部门展示，做各种内部面向公众的事情。我的busbalm例行工作，这不是很健康，每天早上我六点半起床，一直工作到早上八点。然后我在晚上做了很多灌木香。我在丛林里度过的最愉快的一天是周日，每天三到四个小时。
托比:你每周要工作13到15个小时。你可以把它做得像一个数百万美元的生意。那你的搭档呢?
大卫:蒂姆也曾在Shopify工作过，但他离开得比较早，这在很多方面都有帮助。所以，我主要负责市场和销售，他负责后面ob欧宝娱乐app下载地址的工作。大约一年前，他完全离开公司去做供应链。他是临时休假，然后又延长了休假时间。蒂姆这么做很有帮助，因为兼职和全职工作的一部分让我们做出了取舍。一个很好的例子是第一年有人说，“你们应该做批发，”我们说，“你知道吗?不，因为工作量太大了。”
为什么Shopify要为企业家保留一席之地
托比:所以你仍然在Shopify，你有一个伟大的业务，我们认为有一个席位作为我们的常驻商人是有价值的，让我们打开它。
大卫:Bushbalm一直在发展壮大，你和Shopify的其他10个团队会来问我一些问题，“嘿，作为一个商人，你觉得这个怎么样?”作为一个商人，你会用这样的东西吗?”所以，这些团队慢慢地和我走得更近了。现在，我的角色是常驻商户，我在Shopify上花了很少的时间，当我考虑退出Shopify时，我告诉你，“我不能一边做Shopify，一边经营自己的D2C。”所以，你说，“你为什么不做你的D2C业务，同时也帮助Shopify呢?”这就是我现在所做的。
托比:我想，对我来说一直显而易见的是，我不知道是贝佐斯还是其他人说过，在董事会会议室里为顾客准备一把空椅子。作为入驻商人，你要继续完成的一件事是，商人的声音总是在每一次谈话中流行。我认为这是一件非常健康的事情。我女儿以前用过Shopify，这很有帮助，但没有我想要的那么多。我对产品的了解程度和你完全不同，所以我认为这对公司非常有用。
大卫:我认为我还能补充的是，我可以非常挑剔，非常诚实，大家仍然喜欢我这一点。我认为隐藏的，不属于这个角色的，是我鼓励其他人尝试使用这个平台。因为现在，我使用Shopify的时间越长，我就越适应它。即使我可能在做不同的事情，我比以前更了解它。
托比:在Shopify从700人扩展到11000多人的过程中，你从你的角色中学到了什么?
大卫:如果你是一个第一次尝试副业的人，在Shopify这样的公司工作是非常有价值的，而且是在我没有预料到的领域。就像如何运营一家企业一样，我并不指望它会有帮助。你在这些大公司获得的所有领导力培训都是非凡的。然后是人力资源，如何雇佣员工，如何培训员工。那些东西对布什香来说很有价值。最有价值的是如何组织一个公司。因为我的家族企业是一个小得多的公司，所以我从来不了解这些部门，也不知道为什么需要它们。然后我在Shopify工作，我看到了财务团队的工作。我们可能没有财务人员，但我了解并欣赏他们的工作。人才也是一样，我们没有人力资源人员，但我知道我必须是人力资源人员，我必须有文件。 You need to have these. Whereas, if I just went into Bushbalm, I wouldn't understand all of those pieces, I'd say.
通过实验和失败不断学习
托比:你所做的是对我们最好的流失，有人离开我们去创建一个1000万到2000万美元的公司可能是最好的结果。OB欧宝娱乐APP我们能从你身上学到什么?
大卫:我想我发现Shopify做得很好的一件事是理解人们的用例，因为有这么多的用例，同时也知道我认为我还不需要的东西。因为两年前，我不知道数据对我来说会变得多么重要，而现在，数据变得越来越重要，我开始更多地挖掘它。OB欧宝娱乐APPShopify需要解决的问题是了解用户的需求。我知道无头商务宣布了新章节无处不在．所以，这就像把我还不知道自己需要的东西赶在前面。那么，对我来说，我怎么把这些给公司呢?真的很难。
大卫:另一方面，我认为Shopify和许多员工只知道非常高级的信息，很难深入挖掘在我们的平台上经营业务的细节。一个很好的例子就是Facebook的广告。现在，我可以告诉你发生了什么，以及本质上的细节，许多企业正在面临的困难，我认为Shopify需要降低层次，看到本质上的问题，然后他们才知道他们需要建立什么。你只需要和很多商人交谈。
为了企业家，Shopify需要改变什么
托比:如果你有众所周知的魔棒，你会改变Shopify的哪些方面，使其对你的业务更好?
大卫:有几件事我想很多坐在我座位上的人都会说，其中之一就是登陆页面。三年前在Bushbalm发生的事情是在应用程序中登陆页面，而其他地方的软件不是很好。所以，我们的Facebook广告或谷歌广告，每一个这些广告都有一个登陆页，这个登陆页比我们的主页或集合页更有攻击性，它会卖得更好。所以，现在这些可以说是我们业务中最重要的部分之一，因为它们使我们的引擎运行，使我们的营销工作得以进行。ob欧宝娱乐app下载地址
托比:你对每个人都进行了AB测试，我猜是很无情吧?
大卫:我们对几乎每一个登陆页面，上面的所有单词都进行了AB测试。所以，现在这是我希望能在Shopify上做的一件大事。我想，如果到处都有讨论课，就会改变这种情况。我会为此付出代价。我目前在其他地方支付，所以我会在Shopify支付更多。所以，登陆页面是一个很大的页面。数据是如此具有挑战性。我现在和谷歌Analytics和谷歌optimization合作，你可以进行AB测试。但当我刚开始的时候，数据是非常无关OB欧宝娱乐APP紧要的，而现在，数据是一个非常挣扎的东西。
托比:这和你的量表有关系吗，你有这么多事情要做你需要数据?而在此之前，更多的是凭你的直觉?
大卫:在早期，唯一重要的数据是，我能获得销量吗?我销售更多?而现在，我们在新产品发布上投入了大量资金。所以，一款新产品的发行可能会花费我们30万美元，我很快就想知道有多少人是重复购买的，有多少人是重复购买其他产品的，以及所有这些指标，我们在某一时刻能赚回多少钱?是的。现在有点大了。
完善布须香除垢配方
托比:对于Bushbalm来说，它是基于重复购买，还是向上销售交叉销售?
大卫:我认为，作为一个企业，最重要的指标之一是重复。如果你的回头率不高，你的生意可能就不会长久。这是一个非常重要的指标。我们确实在广告上花了很多钱，然后我们知道如果我们把他们拉进门，我们就会有很好的回头率。那么问题是他们会买我们推出的其他产品吗?这是一个新的挑战。
托比:你是否公开了你的客户获取成本?
大卫:不一定，取决于通道，它的范围。所以，就商业模式而言，我们可能会在客户获取上花费16到30美元。我们的模式是增加销售，并确保人们有我们所谓的例行公事。所以，一般来说，对于皮肤问题，我们有单一的产品，但我们的目标是为了健康的皮肤，你需要有一个例行程序。所以，对客户来说，这是件好事，因为他们将成为一个例行公事，它将更多地基于订阅。
托比:你是否有一个针对大多数客户日常生活的订阅解决方案?
大卫:我们现在可以使用许多订阅播放器，Shopify正在支持它，这很好。我们还没有内置订阅功能，但我们计划在今年晚些时候推出。这就是Shopify可以帮助我的地方，我在做这些决定我需要什么来启动订阅，在某个时候，有人会告诉我，我不知道它在Shopify的哪里，“嘿，你有X %的重复率，你有这个指标和这个指标。看起来你们是一个完美的订阅业务，应该在这里启动。”
托比:首先，你知道重复订阅率是多少吗?
大卫:这对我们来说是一个很好的问题这个瓶子能保存多久?这是一个很难回答的问题，我们将深入研究100个账户，并做出我们的假设，但这是一个似乎不存在的指标。
托比:让我们来谈谈客户获取成本(CAC)以及如何平衡它与客户的实时时间价值(LTV)。
大卫:我现在学到了很多关于风险投资和你能得到多少钱的知识。许多公司筹集了大量资金，他们的主要假设是:“因为这个指标，我们知道LTV会更高。”然而，很多结果都不是这样的。有趣的是，去年我们在Shopify上推出了捆绑包，所以我们制作了包含更多产品的更大套件，通过这样做我们的LTV翻了一番。
托比:你的LTV是否每年都在上升?你注意到了吗?
大卫:随着我们推出更多产品，LTV逐渐上升。我们还第一次推出了，当时有点冒险的，修剪器，它有更高的推车价值。这是我们之前LTV的成本。
托比:因为这是一个真正的装置，而不是一整瓶的产品。那么，你成功了吗?
大卫:进展得很顺利。这是一个风险，因为我们想知道我们是否可以出售一些更高价值的东西?我曾怀疑过一段时间，但事实证明。
师徒关系如何永远改变了布什巴姆的生意
托比:新企业主应该考虑哪些关键的事情?
大卫:我慢慢适应的一件事是很多方面的导师，和自己一起工作。你应该在Shopify之前谈谈你的创业精神。
托比:我在Shopify工作了12年。在那之前，我是一个连续创业者。大多数公司都失败了。这就是企业家精神的本质。其中一个有用的，人们可能知道是一个小工具箱，你吐唾沫在里面，你就会得到DNA信息。我帮助渥太华的一群人开始了2003年的23和我测试。OB欧宝娱乐APP所以，这是成功的。但我花了很长时间去做一些不成功的事情，事实上，我OB欧宝娱乐APP发现你从失败的事情和成功的事情中学到的东西是一样的。
大卫:在导师方面，我们一起在Shopify工作的很长一段时间里，你都是我的导师，公司鼓励你自己创业，做你自己的事情。OB欧宝娱乐APP对我来说，作为一个第一次经历这一切的人，只要有人和其他几个人说话，就能帮助很大，缓解压力。
托比:我和很多不同的人有过类似的关系。他们很早就投资了我，给了我很大的帮助。最后我雇佣了其中一个，罗伊，他成了我们的导师。所以，找一个好导师，有人给你提建议，有人告诉你你是否做错了，有人只是和曾经做过这事的人谈谈，都是非常有用的。我怎么推荐都不为过。
大卫:现在，我有另一个导师，我每周都要见他。我们现在做早餐。我们还谈到了招聘。我不知道你是否在你的团队里，你周围的人，如果每个人都同意，你就会朝着同一个方向走，然后在早餐时，问题是有人不同意，你听到了不同的意见，这帮助塑造了我们做事的方式。
托比:让我们来谈谈客户获取成本(CAC)以及如何平衡它与客户的实时时间价值(LTV)。
大卫:我现在学到了很多关于风险投资和你能得到多少钱的知识。许多公司筹集了大量资金，他们的主要假设是:“因为这个指标，我们知道LTV会更高。”然而，很多结果都不是这样的。那时我们就有了。有趣的是，有一年，我想应该是去年，我们在Shopify上推出了捆绑包，所以我们制作了更大的套件，里面有更多的产品，通过这样做，我们的LTV翻了一番。
托比:你的LTV是否每年都在上升?你注意到了吗?
大卫:随着我们推出更多产品，LTV逐渐上升。我们还第一次推出了，当时有点冒险的，修剪器，它有更高的推车价值。这是我们之前LTV的成本。
托比:因为这是一个真正的装置，而不是一整瓶的产品。那么，你成功了吗?
大卫:进展得很顺利。这是一种风险，因为我们想我们能卖一些更高价值的东西吗?我曾怀疑过一段时间，但事实证明。
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托比:新企业主应该考虑哪些关键的事情?
大卫:我慢慢适应的一件事是很多方面的导师，和自己一起工作。你应该在Shopify之前谈谈你的创业精神。
托比:我在Shopify工作了12年。在那之前，我是一个连续创业者。大多数公司都失败了。这就是企业家精神的本质。其中一个有用的，人们可能知道是一个小工具箱，你吐唾沫在里面，你就会得到DNA信息。我帮助渥太华的一群人开始了2003年的23和我测试。OB欧宝娱乐APP所以，这是成功的。但我花了很长时间去做一些不成功的事情，事实上，我OB欧宝娱乐APP发现你从失败的事情和成功的事情中学到的东西是一样的。
大卫:在导师方面，我们一起在Shopify工作的很长一段时间里，你都是我的导师，公司鼓励你自己创业，做你自己的事情。OB欧宝娱乐APP对我来说，作为一个第一次经历这一切的人，只要有人和其他几个人说话，就能帮助很大，缓解压力。
托比:我和很多不同的人有过类似的关系。他们很早就投资了我，给了我很大的帮助。最后我雇佣了其中一个，罗伊，他成了我们的导师。所以，找一个好导师，有人给你提建议，有人告诉你你是否做错了，有人只是和曾经做过这事的人谈谈，都是非常有用的。我怎么推荐都不为过。
大卫:现在，我有另一个导师，我每周都要见他。我们现在做早餐。我们还谈到了招聘。我不知道你是否在你的团队里，你周围的人，如果每个人都同意，你就会朝着同一个方向走，然后在早餐时，问题是有人不同意，你听到了不同的意见，这帮助塑造了我们做事的方式。
大卫:我们试图每个季度都推出一款产品。所以总有一个产物循环在进行。所以，是的，现在我们正处于这样一个阶段，我认为我们对发展感到兴奋，并将渠道进一步多样化，因为我们现在已经足够大，可以开始这么做了。OB欧宝娱乐APP我们只是想建立一支正确的团队，然后从那里开始。
托比:在从零收入到1000万美元的过程中，你遇到的最大障碍是什么?你是如何克服它的?
大卫:也许最难的事情是找到适合你的市场。ob欧宝娱乐app下载地址对我们来说，很明显，如果按实际年份计算，第一年的销售额是2500美元，第二年是3.2万美元，第三年是11.2万美元。第四年，我们找到了合适的产品市场，我们投入了15万美元，但ob欧宝娱乐app下载地址6个月就售罄了。第二年，我们赚了180万美元，那是因为我们知道什么能卖给人们，我们的产品能解决什么问题。
托比:你开始解决物流，OB欧宝娱乐APP供应链，库存等问题。
大卫:所以，一旦你发现，“好吧，我们知道这个会卖出去”，我们知道这个的CAC，那就是我们可以扩大规模的时候。对我来说，这是最难克服的挑战。如果你卖完了，你需要一个供应链，但如果你从来没有找到产品与市场的契合，你可能永远不会卖完。ob欧宝娱乐app下载地址
托比:你是如何找到产品与市场的契合度的?ob欧宝娱乐app下载地址谈谈这一点。
大卫:所以，也许我们做过的最好的一件事，几乎所有人都能做的，就是我们做了一个Etsy展览，但它可以是你当地的市场或任何地方。ob欧宝娱乐app下载地址那时候最棒的事就是我们和一群人谈了谈。然后你听到的是卖的词和卖的词。人们走进来，我们会说，“哦，我们在这里，我们是布什香。我们是公共油，’人们会说，‘我不知道，那就算了’，然后他们就离开了。然后在周末，我们聊得越来越多，我们想出了新单词。周末结束时，我们提出了比基尼线护肤品，人们说，“好吧。我很清楚那是什么。”是的。然后我们迭代了又迭代。 But yeah, just talking that weekend, we realized if we did an ad that said pubic oil or pubic hair, no one wanted it, but bikini line skincare is very positive. You can send a survey to people, but you're reading it. As soon as you're in front of someone, you hear their honest take, and that changes things.
托比:有点像商人住宅。对吧?你坐在椅子上告诉人们真相，这很难被忽视。你可以忽略一项调查，一万人告诉你一些事情，但只有一个人对你正在构建的东西嗤之以鼻。
大卫:完全正确。另一件事是，调查可能会告诉你一个你在脑海中编造的故事。在Shopify，我可以很快地说，“哦，他们可能是这样理解的，”然后他们就会说，“哦，可能是不同的东西。”解释可能会非常不同。
托比:你对未来三年的收入有什么预测吗?
大卫:我想说的是，假设在接下来的三四年里，我们每年的收入都会翻倍，这是我们的计划。
托比:你和我共事的时间足够长了，知道每次像收入这样的大数字翻倍时，一切都崩溃了。你怎么能想到这些东西都坏了?
大卫:现在的问题是产品开发，需要快速增长。还有一件事正在发生，那就是技术的突破，而其中很多与Shopify无关。我们在这方面进展得很顺利。而是围绕它的数据基础设施。我们必须为大规模零售获得erp。我们现在必须比以往做更多的项目管理。我们正在做的实际项目并不存在于某些人的脑海中。所以，所有这些技术都在破坏我们。我们要研究的系统太多了。另外，如果我们的营收达到2000万美元，我们的团队至少会扩大一倍。
打造企业文化，招聘互补技能人才
托比:现在的团队有多大?
大卫:我们有六名全职员工和五六名顾问。我们刚刚又招了一名员工，但我们可能会在今年年底前再招两名。如果销售方面一切顺利，我们会尽可能快地增长。
托比:你认为你最不擅长的工作是什么?
大卫:我要说的是，我更不擅长的是如何更好地掌控化妆品和护肤行业。现在我们已经请了很多顾问来帮助我们更好地了解这个行业，以及应该投资哪些会议或网络。这是一部分。然后是市场营销方面，有时我ob欧宝娱乐app下载地址可能不够聪明，这是我的担心。到目前为止，我成功了，我们搞清楚了，我们扩大了规模。Facebook广告，电子邮件自动化，谷歌广告，Snapchat广告，这是我的面包和黄油，但在某种程度上，可能我在这方面的知识水平不够。
托比:请告诉我们更多关于你们团队结构的信息。
大卫:我是CEO，蒂姆是CPO，所以他负责产品。他现在已经雇了一个人来帮他，然后他至少还需要一到两个人。早些时候，是我，蒂姆和瑞秋。我们是进来的三个人。我在Shopify做全职工作，蕾切尔在Bushbalm做全职工作。她在我公寓里工作。她在客厅，我在书房。我当时在Shopify接电话，我去喝了杯咖啡，她和我聊了聊生意，布什香，然后我就回Shopify。我们大概有三个月的时间我们最近有了一间办公室。所以，我们有五个人每天在办公室一起工作。 Now I think more about culture because before I didn't understand it as much. Now it's really, really important for how we build it. That's probably one of my weaknesses, but luckily, I think there are other people on the team who it's their greatest strength and I follow their lead in that way.
托比:在Shopify，我们喜欢认为我们是一个学习、好奇和冒险的文化。你们有这些特点吗?
大卫:特别是在失败和弱点上。在Bushbalm，我们每周都有一个周一的电话，一般来说，是关于即将发生的事情，但也有很多是关于学习上一周哪些事情没有成功。或者人们会问:“嘿，我们为什么要这样做?”然后我会说，“哦，那是我三年前做的事，我们可能不应该再做了，因为我犯了这个错误。”我们经常谈论失败的事情。否则，人们只会不断重复。我们很擅长这样开诚布公。在Shopify，人们对失败持开放态度，这是件好事。
托比:作为Shopify的入驻商人，你希望实现什么目标?
大卫:在接下来的几年里，一个重要的部分将是教育，我认为Shopify的团队在为商家提供教育方面做得很好。我唯一想帮助加快教育的一点就是更多地研究战术。所以，你将看到更多关于Facebook广告，产品开发，财务等的会议。我想与Shopify上的商家或那些考虑使用Shopify的人分享更多。我喜欢的另一件事是与Shopify的产品团队交谈。多年来，它会随着你对Shopify的喜爱程度和对Shopify的失望程度而起伏，我认为这是健康的。
现在，我对这个路线图感到非常兴奋，我只是想以不同的方式推动它，或者提供反馈，让Shopify的产品变得更好。在这期播客中，你会听到不同的关于非常战术的内容，这是我喜欢深入研究的。