Facebook视频广告的艺术(和科学

费利克斯:今天我们请到了RGG EDU的Gary Martin。RGG EDU从世界上最好的摄影师和修图师制作基于纪录片的教程。它成立于201OB欧宝娱乐APP4年，总部位于圣路易斯。欢迎加里。

加里:菲利克斯，你好吗?谢谢你邀请我。

费利克斯:很好。是的，谢谢你能来。在我们录制唱片之前，你跟我讲了一点你们经历的过渡期。谈谈这一切是如何开始的，以及你是如何从原来的位置转变到现在的位置的。

加里:是的,当然。大学毕业后，我加入了和平队，在和平队期间我住在东欧。在那里，我真的很想拍一部纪录片。我真的不知道怎么做，所以我上网寻找一些在线教育。很难找到任何东西。这是在2006年，2007年。一个相机，一个特定的相机，刚刚问世，它是5D Mark II，它是第一个允许你拍摄照片和视频的相机。

我们真的找不到任何信息，所以我们不得不订购书籍，然后把它们运到东欧去学习纪录片的制作过程和设备之类的东西。当我从和平队回来的时候，我一直在想，我想做一些事情来帮助在线教育，这对我来说会更容易。

我从事的是数字技术工作。我在商业行业工作，我遇到了我现在的联合创始人兼合伙人Rob Grimm，他从事商业摄影工作30多年，是世界上最大的食品和饮料摄影师之一。碰巧的是，我有机会在硅谷一家非常大的公司工作，或者自己创业。

所以我拒绝了这份工作，决定赌一把，和罗伯·格林一起开公司。OB欧宝娱乐APP我们共同创立了RGG EDU，很奇怪，它代表着罗伯和加里的伟大教育。我想我们大概喝了八瓶啤酒就想出了这个名字。但它已经开始在YouTOB欧宝娱乐APPube上做幕后的免费视频，只是为了看看它会发展到什么程度，在我们真正成立公司之前培育这个想法。

在大约两年的时间里，我们与其他公司合作，尽可能多地制作幕后视频，只是为了衡量人们的兴趣。我们想把它当作一个试点，看看它是否有市场。ob欧宝娱乐app下载地址我们决定我们在RGG EDU的第一个产品应该是最小众的，所以我们决定和斯蒂芬妮·科塔(Stephanie Cotta)一起做新生儿摄影，她当时在Facebook上有很多粉丝。这是三四年前的事了，当时还是有机食品。当你发布的时候，你所有的粉丝都看到了，Facebook的辉煌岁月就像很多人所说的那样。

我们推出了第一款新生儿摄影产品。我们当时都在巴哈马群岛，在一个研讨会上授课。我记得我们上线的那一天，我们的产品即将上市，订单开始涌入。OB欧宝娱乐APP我记得当时的Shopify应用程序收到了所有的促销、促销、促销通知。我说，“天哪，我们真的得放弃商业摄影，专注于这个。”这就是我们过去三年一直在做的事情，改进我们的网站，改进我们的产品，扩大我们的客户群，更多地了解我们的客户群。他们来自哪里，他们喜欢什么，他们想要看到什么，并不断改进，专注于整体用户体验和产品质量的整体质量。

费利克斯:明白了。你提到为了试水，你们都在YouTube上制作了免费视频，看看效果如何。这背后的思维过程是什么?为什么要推出免费视频，而不是一开始就推出付费产品呢?

加里:我认为你必须建立大量的用户基础和信任。我想一开始我们并OB欧宝娱乐APP不知道自己在做什么。我确实有一些纪录片制作的经验，但对我们来说，这仍然是一个学习的过程。我们在学习人们如何学习，为什么学习。我做了很多关于成年人学习方式背后的理论研究，这与小学的孩子学习方式完全不同。

对我们来说，我们一直在反复考虑视频的长度，免费内容和付费内容应该是什么样子，这是完全不同的。人们期望不同的东西。我们还想衡量人们对什么有兴趣，什么被分享，什么没有被分享。所以在第一个真正的一年半，这是2013年，到2014年，我们继续，在CreativeLive上教学，这是我们现在的一个相当大的竞争对手。这是一个有点不同的产品，他们在工作室里做现场研讨会，所以所有的东西都是现场录制的，然后第二天就可以买到。而我们的电影就像真人电影一样拍摄和策划。我们要花6到7个月的时间才能推出一款产品。这是一个有点不同的过程。

在最初的一年，一年半的时间里，可以说，我们真的在思考我们的声音，真正地思考我们的产品如何在市场上脱颖而出，我们如何才能与众不同。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是什么让你们意识到，是什么让你们两个意识到，好吧，现在我们处在一个很好的位置，现在我们足够了解开始销售数字内容，而不仅仅是免费提供?OB欧宝娱乐APP

加里:只是研究一下市场上有什么。ob欧宝娱乐app下载地址三、四年前的舞台和现在完全不同。这是一个更加拥挤的市场。ob欧宝娱乐app下载地址还有更多的公司，还有像Udemy这样的网站，从各地为你提供教育资源。像这样的东西，质量都很好，从相当不错到很多都不太好。从音频的质量到长度或讲师的可信度。

我们基本上是从新生儿开始的，因OB欧宝娱乐APP为我们知道这是最难销售的，因为市场本身是90%到95%的女性。ob欧宝娱乐app下载地址所以当我们想到这个产品的时候，我们知道市面上并没有很多这样的产品，我们知道我们有一个能做出令人惊叹的图像的教练。就像，你怎么让婴儿做这个?没有人知道怎么做，她实际上花了近四到五年的时间来研究这个问题。

我们的立场是，让我们讲述你的故事，让我们帮助其他人成功地创建自己的企业，让他们摆脱挫折。这就是为什么我们要花6到7个月的时间来制作教程，因为我们花了2到3个月的时间来计划和编写教程。然后我们有时会花一个月的时间在制作上，包括后期制作，然后是营销和宣传活动，从顶部漏斗开始，一直到底部漏斗营销。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP这需要很长时间。

刚开始的时候，我们只是做调查OB欧宝娱乐APP，以尽可能长的方式回答问题，了解市场，有什么可用的，那里有什么，对40到50个人做问卷调查。ob欧宝娱乐app下载地址比如，你想要什么?你想看什么?更好地了解市场。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的，教育界正在发生的一些有趣的事情，你提到过，就是教育的商品化。像Udemy这样的网站试图达到一个质量目标，尽可能多地发布内容，不管这些内容是好是坏，并试图通过这种方式吸引人们进入他们的世界。

现在，无论是数字内容还是教育或任何其他行业，我认为许多企业家都面临着这个问题，他们有一个明显很好的产品，但现在他们有很多其他公司，其他竞争对手在那里，他们正在大量生产产品，可能消费者无法分辨。现在在你的情况下，你该如何应对呢?在一个通过生产越来越多的内容和产品来压低价格的市场中，你如何定位你的品牌和产品?ob欧宝娱乐app下载地址

加里:当然。我认为简单的答案很简单，关键在于我们所做的工作的质量。我们所做的很难提供给其他想要学习的摄影师。对于一个摄影师来说，这真的很容易，典型的YouTube摄影师发布一个视频，它是关于一件事，长达8到10分钟。音频很糟糕，只有一个角度，他们用的是跳切。这无处不在。

对于我们的作品，我们在布景设计上花了很多时间，在计划上花了很多时间。这需要一小群人来完成。这要归结为创造高质量产品的准入门槛。这就是为什么我们有这么高的回购率。我们的很多客户平均每年会在两到三种产品上花费600到700美元。这两到三种产品需要一段时间才能通过。所以他们学到了很多，从我们的产品中收获了很多，我们有很高的客户满意度，如果你看看我们网站的底部，我们使用Yotpo作为我们的第三方评论者。

我们的每一款产品都有这么高的评价，这看起来简直是假的。这几乎对我们不利，因为有时人们不相信我们有那么高的评价。就像，我们在生产上花了很多钱，我们生产的每一件产品都花了数万美元。我们仍然是一家小公司，我们仍然是一个只有10名全职员工的小团队，但当我们去某个地方时，我们会在产品上花很多钱。我们去了巴布亚新几内亚，冒着生命危险做了一个教程。我们在巴西做过。我们在现场做。我们不做，不是所有的……我们做过一些，但大多数都是在现场完成的。

把一个10人的团队带到世界各地或者美国各地去做这件事，这是用户非常喜欢和欣赏的体验。这不仅仅是乔·施莫(Joe Schmo)在他妈妈的地下室里制作关于如何拍摄肖像的视频，只是在重复别人的内容。我花了很多时间研究我想要共事的人。再说一次，我们不是教摄影的人。我们的产品是不同的，因为我们出去寻找独特的摄影师，第一，在网上有大量的追随者，第二，是传奇人物，只是简单的摄影传奇，已经工作了30年，40年，甚至50年，有这样的知识基础，以这样一种鼓舞人心的方式出现。

这既是我们所说的摄影的EQ方面，也不是必须的，把你的灯放在这里，设置在这些设置下。它是学习你从年复一年的经验中学到的所有无形的东西。在某种程度上，我们总是把这种类似于，如果你有机会学习克里斯托弗·诺兰的电影制作过程，你会不会付钱呢?如果你喜欢克里斯托弗·诺兰，答案是“当然”。对于我们营销的摄影师，我们正在制作这个纪录片，我们的产品平均长达1ob欧宝娱乐app下载地址5到25个小时，有大约100个视频可供下载，还有一堆补充材料和原始文件，你可以从教练那里学习，没有人真的喜欢这样做，但这是我们闻名的地方。所以我们把一切都摆在桌面上，我们不让教练为自己保留一些秘密。与我们一起工作的教练热衷于留下一些东西，留下遗产，传递他们所知道的东西。

有一个流传甚广的笑话，说有很多摄影师，或者某些摄影师，也许他们是守旧派，他们认为自己有某种秘密，某种关于摄影的秘密，让他们的产品独一无二。事实并非如此。我们的教练都是非常乐于回馈社会的人。他们有独特的产品和独特的风格。我们花了很多时间在这方面，才做出了一款能够真正缩短学习曲线的产品。

费利克斯:显然你有一个很棒的产品，我经常会听到其他企业家说，他们有一个很棒的产品，但他们无法让人们购买。在这种情况下，他们有一个很好的产品，但却被置若罔闻，这是一个营销问题吗?ob欧宝娱乐app下载地址或者你认为他们应该回头重新审视产品并确保产品的质量和他们认为的一样高?你认为解决方案是始终专注于生产更伟大的产品吗?或者在你的情况下，是否有一部分是在营销的支持下你必须让人们相信你的产品让他们第一次试用，体验它的神奇，然后他们才会购买你的品ob欧宝娱乐app下载地址牌?

加里:当然。ob欧宝娱乐app下载地址营销是很大的一部分。我不能代表每个人的产品都很好，但只是交付，以及你如何解释产品，以及你如何传达产品，实际上网站是一个很好的方式。如果你在登陆一个网站的前几分钟没有很好的体验，你可能有超高的跳出率，你甚至不知道你有超高的跳出率，那可能就是原因。你的网站可能是阻止人们看到你的产品的原因。

每个人都在说营销中的七个接触点，也就是要多少次才能让别人接受你的产品，并通过最底层ob欧宝娱乐app下载地址的渠道。这就是我们投入这么多时间的原因，在过去，我们并没有开始制作免费内容，也没有在YouTube或Facebook上提供大量免费视频。OB欧宝娱乐APP我们太专注于制作一款伟大的产品，以至于忽略了很多营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址

那是因为在第一年我们只有一两三个员工。我们根本没有足够的人力来做正确的市场营销。ob欧宝娱乐app下载地址我认为市场营销是ob欧宝娱乐app下载地址一个巨大的接触点。你必须专注于它。你必须考虑到一切。你如何推广你的产品?对我们来说，这是一个相当大的投资，我们称之为拖车。我们还有一种叫做超级预告片的东西，只在Facebook和谷歌营销中使用。ob欧宝娱乐app下载地址这是引导他们进入我们产品登陆页面的漏斗，然后他们可以看到更深入的主预告片。通常是四到五分钟。

现在，我们在各个方面都投入了很多，从YouTube到Facebook，到谷歌，再到重新定位。这可能会让人不知所措，即使是一个10人的团队，我也会觉得我需要30个人在这里工作，来做我们想做的事情。但这是永不停止的客户服务，保持我们的观众想要什么，我们如何才能做得更好?

费利克斯:你之前提到婴儿摄影是你们教程的第一个主题。为什么你决定做一个小众的主题，而不是一个广泛的主题，比如如何拍摄肖像或类似的东西?

加里:一是因为我能接触到摄影师，二是因为我知道这个产品绝对会大卖。如果我们能够制造并销售一些东西并获得成功，我认为我们在初始投资上总共花费了500美元。那笔投资使我们整个公司发展到今天。我们从来没有借过钱，我们从来没有贷款，我们没有任何风险投资集团破坏我们的公司文化，可以说，任何类似的事情。

我希望它很难。我想证明给自己，如果我们能卖新生儿，我们就能卖婴儿摄影，这将使人像摄影，这将使时尚、编辑和商业摄影对我们来说更容易接受，从长远来看，并且知道它会卖。

费利克斯:明白了。这几乎就像一个终极试金石，看你是否能卖出去，然后就会有一个实际的市场让你参与竞争。ob欧宝娱乐app下载地址

加里:是的,是的。

费利克斯:明白了。你之前提到了免费内容与付费内容之间的微妙平衡。我认为这是许多其他商店面临的挑战，无论他们是否销售数字产品。总是有动力去创造越来越多的内容，但当然，你需要专注于真正创造出能够支付账单的产品。你如何看待这种平衡，你如何看待哪种内容应该免费，哪种内容应该付费?

加里:是的。YouTube上的内容，通常在5到10分钟之间。这是相当快的节奏，这是它的基本框架，也是高质量的。这似乎是建立人与人之间信任的好方法。我们很多年都没有这样做了。实际上我们最近才开始这么做。OB欧宝娱乐APP

最近我们在几件事上发现了成功。特别是在YouTube上，我们一直在对人们进行采访。这有点像这个播客，你问一堆问题，然后了解客人。我们要做一个采访，然后在YouTube上发布。面试可能会持续一个小时，人们会心不在焉。不管这些内容是否真的很棒，它的保质期都很短。它并没有走得太远，所以最近开始做的是，让我们把面试的概念分解开来，向面试者提出问题OB欧宝娱乐APP，把它分成23或25个两分钟的视频。

然后我们有一整套的视频库，我们可以在Facebook上，YouTube上安排，并在哪个平台上发布它们。因为大多数情况下，我们尽量不在Facebook上分享YouTube上制作的视频。我们喜欢在这个平台上上传内容，因为Facebook已经做到了这一点，YouTube视频做得并不好。对他们有好处。但只要投资于内容质量，发布免费内容，然后混合你的平台。在任何一个平台上投入太多都会让我感到焦虑，因为Facebook可以随时改变他们正在做的事情，以及他们向人们展示的内容和方式。我们看到很多人在这样做的时候非常生气，失去了他们的观众。

如果你完全投入到你的Facebook用户或Instagram或任何你正在使用的平台上，而他们关闭了它，你最好有一个应急计划，告诉你如何将你的任何信息传递给你的客户。电子邮件一直是最安全的选择，我不认为它会有任何发展。但就你的业务是什么以及如何发布内容而言，重要的是要让你的平台多样化。老实说，我们制作的免费内容更多……实际上，在1月或2月，我们推出了RGG EDU播客。我们考虑的是，我们如何制作免费的内容，首先，我们要花大量的时间来编辑，因为那是非常昂贵的，其次，最大限度地保持我们高质量的声誉。

我们每年参加两到三次大会。我们就想，“你知道吗，我们开个播客吧。OB欧宝娱乐APP让我们租一个非常好的套房或酒店房间，在那里举行会议，然后让我们投入大量资金为播客安排人员。”我们已经开过大会，改变了策略。我们甚至都不会去我们参加的任何会议的会场。我们去Photo Plus或者WPPI，甚至是德国的Photokina，我们甚至不去展会。我们带来了大会上所有的嘉宾或演讲者。我们有一个制片人，或者助理制片人，去找他们，把他们带到房间里。整个房间，我们通常有一个装满酒和椰子水和饮料的浴缸，我们会做一个面对面的采访。我们有四个麦克风，我们通常一次制作15到20个播客。

然后我们把它们发布在我们的播客网站上，实际上是在Squarespace上。我们甚至想要多样化，投资于另一个平台，并将其重塑为只提供免费内容的品牌，我们并不想向你出售任何东西，我们只是想为你提供免费的有价值的产品。我们实际上在偷偷地使用，我们在Squarespace上使用Shopify的购买按钮，所以所有的信息，所有的客户信息都很容易地进入Shopify的数据，然后我们就可以很容易地跟踪那个人是否成为了客户。在Squarespace网站上，我们允许他们一次性下载整季，而不是等待新一集的播出。然后我们每周三把它们上传到SoundCloud上，然后把它们提供给我们的iTunes、Stitcher和谷歌。

费利克斯:是的，显然我是播客的忠实粉丝。播客对你的生意有什么帮助?它做了什么来帮助你发展业务?

加里:是的，所以说到这个数字，我们可以看到人们首先在播客上发现我们的投资回报率相当高。我们看到并追踪，假设这个播客是这个人购买的第一个产品。其中一个我们作为Shopify插件使用的应用程序是我非常喜欢的Conversio。它一开始是基于收据的，我OB欧宝娱乐APP想它被称为“收据”。

基本上，如果你从我们的网站下载播客，你会收到收据。在收据中，它在Shopify中创建了一个独特的准时使用折扣代码。然后他们收到消息，说，“嘿，注意你已经下载了你的产品。非常感谢您成为我们的第一个客户。这是一个折扣代码，你可以在你的下一个产品上使用。”所以我们可以看到有相当高的比例的人说，“哇，我喜欢这个播客。”在我们提供的下载中有一些信息可以引导人们访问我们的播客页面。我们有一个非常漂亮的PDF，展示了我们所有的产品和我们的讲师。这样我们就可以跟踪整个客户旅程。然后看看数据，我们在每个月底都会做，我们有一份报告，说明有多少人下载了播客，其中有多少人成为了客户。 It really helps us justify the investment that we get for investing in one of the free products that we have, that’s the podcast.

费利克斯:很好。首先，你如何在播客上获得关注?主要是通过人们访问播客的特定网站吗?他们怎么找到你的?

加里:有几种不同的方法。第一，除了第一季，我们每一季都有赞助。可以说，第一季就像我们的飞行员。事实上，我在波多黎各租了一个50%的院子，资助了整个旅行，并邀请了很多摄影界的影响者。我们把他们都带到波多黎各，那是我们的飞行员。我们录下了剧集。我们从OB欧宝娱乐APP一个产品开始，然后我使用这个产品，并将它与我们的受众规模、我们的人口统计以及我们的核心客户与赞助商相结合。

所以每个播客都有一个赞助商。该赞助商本身的目标市场相似，但产品不同，所以他们愿意投资赞助。ob欧宝娱乐app下载地址我们一季的播客只有一个赞助商。他们会介绍，我们的协议条款之一是他们会向他们的观众发送一份简报来介绍，“嘿，这是一整季的播客，”比如说SmugMug是我们最近的赞助商。我们通过这种方式被介绍给新的观众。

另一种方式肯定是持续的Facebook广告，要么是通过在Facebook或谷歌上重新定位，要么是我们针对我们认为适合下载播客的新受众。我们是这样做的。

费利克斯:你的播客基本上还没有任何记录，你是如何为它找到赞助商的?

加里:我认为只要把它与我们公司的规模相结合，我们总是以我们的电子邮件列表的规模领先，比如我们的打开率，我们的当前客户是谁。我们的赞助包基本上让他们在互联网上永久地留下他们的标志和网站链接。所以他们投资了广告，广告永远不会离开，他们知道，我猜他们有很多信心，他们不知道，我们只会不断增长，不断扩大。所以这方面的投资回报率很好，因为我们确实从我们的Shopify网站引导了很多流量到RGG EDU播客上。

费利克斯:明白了。因此，对于那些可能没有你的公司那么大的公司来说，从与你的规模更接近的赞助商开始，并将[听不清00:26:57]定位为他们不仅仅是购买广告空间，而是OB欧宝娱乐APP向他们展示增长的潜力，他们正在与真正有助于将流量带回他们身边的人合作。

现在有一件事，关于播客，就像你之前提到的，是你在卖…你不是在卖它们，而是你在一次发布它们。看起来你把它们放在一起作为季节。你从这种方法中看到了什么好处?

加里:我认为随着季节的变化，它们有不同的主题。我们最近的一季还没有出版，已经在罐子里几个月了。我们现在有积压到10月份的订单。是在NAB。NAB更多的是基于视频。我们能够[听不清00:27:47]我们在澳大利亚有一家公司[Atomos。00:27:52]他们制造外部录像机和监视器。而是我们使用的产品。

我们找到他们，并与他们建立了大约一年的关系，并提出了这个想法，并说:“嘿，我们很乐意这样做。你愿意做赞助商吗?你能帮我们介绍一下制片人、导演和电影界的所有人吗?”因为这是我们想要进入的市场，但这不是我们目前所处的市场。ob欧宝娱乐app下载地址他们把我们介绍给了很多人。这一季更多的是基于电影。在那之前我们在奥兰多拍了一季，主要是后期制作。所以我们围绕着这个主题来制定这个赛季的主题，然后我们利用这个主题来缩小Facebook上的目标营销范围，让它更贴近那个人的兴趣。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:明白了，有道理。我喜欢这种方法。你之前提到过，你是如何通过这些预告片和超级预告片来展示和宣传你的数字内容的。你能多说点吗?

加里:当然。我们的超级预告片通常节奏更快。我们尽量在一分钟内完成。我想说的是，他们有50%的可能性不会从教练那里得到任何谈话或音频，然后我们就会使用文本。我认为相当多的人，尤其是在Facebook上，实际上观看了很多没有音频的视频。所以，超级预告片本身是一分钟或更短，或者我们所有的在线视频都有字幕，或者它有文本，节奏很快。

它会引起你的兴趣，虽然它没有告诉你足够的信息，但它会让你觉得，“哦，天哪，我刚才看了什么?”因为如果你通过广告让他们感到满意，他们完全理解产品是什么，那么你就没有理由去我的网站了。如果你不上我的网站，你就不会被缓存在我们的像素中，我们的Facebook和谷歌像素中，这不断地建立了登陆我的产品X页面或产品Y页面的受众。

我们拥有的所有页面都在建立像素和流量的个体受众，所以我们可以观察流量的建立，然后在两到三周后，我们会向他们投放一个新的广告，这是一个不同的超级预告片，或者可能是一个独特的优惠，说:“嘿，这个人访问了我们的网站，但没有购买。让我们给他们发X之类的激励广告。”它们并不总是基于激励。我们不总是我们不想让别人觉得我们总是在打折或者总是在提供优惠，因为那样会培养顾客的思维方式。但毫无疑问，这是我们在没有产品页面的情况下建立受众的投资。

费利克斯:所以你的广告有某种漏斗，如果有人看到一个广告，他们就会进入你的网站，你就会给他们一个不同类型的广告，本质上是试图让他们回来购买。你是如何设置这些的?您是否使用或依赖任何应用程序或工具来管理所有这些?

加里:我的天，有这么多。我们花了这么长时间。我们花了这么长时间才想明白。在我们的团队中，有三个人全职致力于营销方面。ob欧宝娱乐app下载地址我们一开始并没有在这方面投资。我想我可能在Facebook广告或其他广告上浪费了数万美元。总有人说，你的广告有50%是有效的，但没人知道到底是哪50%。我认为使用Facebook确实是一个很大的学习曲线，但我认为很多人可以要求获得Facebook顾问。

我们甚至使用第三方公司，但这从未真正奏效。在一天结束的时候，这不是其他公司会做的事情，它可能对一些公司有用，但在一天结束的时候，如果你是你自己的企业，你是你的信息背后的人，你是你的营销背后的人，你将不得不拿出资源来做这件事。ob欧宝娱乐app下载地址我想要回答你的问题，我们使用的大部分肯定是Facebook像素。你必须让你的网站像素化。

你必须了解Facebook的后台。只要在网上搜索一下，就能明白所有东西的意思。如果你从未接触过Facebook的后台，或者你刚刚开始接触它，它会让你不知所措。即使是谷歌的后端，也有很多按钮，有很多可以打开或关闭的东西，如果你真的不知道你在做什么，你可能很快就会浪费很多钱。但如果你知道你在做什么，你可以看到你的广告有很高的ROA，让人们访问你的网站，让他们转换。这是你可以做到的，如果你沿着这条路走下去，开始投资，你必须保持警惕，你真的需要有人完全专注于这件事，因为它可以成倍OB欧宝娱乐APP地增长你的业务。

费利克斯:是的。你怎么知道情况是不是这样呢?你如何认识到，好吧，我处理得很好，让我把钱花在Facebook广告上?你怎么知道，你们准备好扩大规模了?

加里:它只是看谷歌分析，人们从哪里来?人们对你的广告产生了怎样的共鸣?我们使用Hotjar，我认为每个网站所有者都应该使用。它会向你展示人们登陆你网站的热点地图。那是在广告之后到达的时间。我认为Facebook广告和谷歌广告很难解释。理解这一点是一场艰苦的战斗，但首先，你必须分解你的广告集。我们不做一般的广告，导致网站。

我们所有的广告都针对一种特定的产品。某个特定的产品在受众或兴趣上有任何数量或A-B测试。仅仅是了解一个广告是否有效就需要一大笔钱。我认为一个很好的建议是，如果你打算继续做广告，你就必须投资了解哪些受众反应好，哪些年龄段的人效果好。它可能只是从谷歌分析你的客户是OB欧宝娱乐APP谁开始，然后瞄准他们。

费利克斯:当你说哪些群体反应良好时，Facebook可以让你看到很多指标。无论是用户粘性、点击量，当然还有最终的转化率。为了更好地了解谁真正感兴趣，你会在早期关注哪些方面?

加里:实际上，我唯一关注的是转换的成本，或者结账的成本。我们的结账页面是像素化的，这是我唯一关心的问题。我不看印象。我认为印象是胡扯。我认为关于印象有很多粗略的东西。就像视频浏览量，这是另一个我不怎么看的东西，我也不太关心。这很重要，我只是不相信Facebook。我更相信YouTube。

YouTube一直是一个流量来源，我们从中获得了很多兴趣和转化，我们将更多的预算用于Facebook上的YouTube广告。但对我们来说，我认为有一些你关注的指标，因为有无限的CTR和CPM。你可以为每件事设定指标。我想我是在经历了一番艰难之后才发现这一点的，衡量这些因素会占用你太多的时间，而且无法让你真正了解什么是成功的，以及为什么成功。所以我们的营销ob欧宝娱乐app下载地址团队，唯一的指标之一，或者说我们唯一的目标之一就是降低我们的ROA，降低让人们购买的成本。这是我们唯一关注的问题。

费利克斯:你们的测试过程是怎样的?你是否设置了一个广告集，然后瞄准你的兴趣，然后等待几天或几周?当你尝试新的兴趣或新的组合时，你的测试过程是什么?

加里:当然。如果我们发布的广告没有任何转化率，那么我们的大部分广告都是基于转化率的。我们试着让YouTube频道更具有教育意义或第一印象，然后我们战略性地使用Facebook进行更低层次的漏斗和更高的转化率。我想说的是，如果广告在3到4天内没有转化，我认为你的广告预算至少需要每天50到100美元。我们合作过的每一位Facebook顾问，甚至是一些第三方顾问，每天的费用都是50到100美元，如果你想知道它是否有效，还会更多。你会浪费一些钱去弄清楚它是否有效。

费利克斯:不好意思，你怎么分配这50到100美元?有多少不同的广告集?

加里:我认为在任何时候，我们在Facebook上都有20到30个广告集，但我们一开始并没有这样做。OB欧宝娱乐APP我们非常谨慎地发展，我们之所以能发展，是因为当我们增加预算时，我们非常有条理，非常谨慎地考虑它是否可行。有些广告有用，有些广告没用。可能是副本，也可能是使用的照片。我们就会错过这个年龄段的目标。但我们可以做广告说:“我只希望24到35岁的美国男性对XYZ感兴趣，年收入超过75,000美元。”这有多酷啊。这在今天是闻所未闻的。

费利克斯:是的。在你决定是终止它还是继续它之前，你会给每个广告集多长时间的机会?

加里:我觉得你一定要看看频率。有多少人不止看过一次这个广告?如果我们开始看到ROA超过OB欧宝娱乐APP一个让我们感到不舒服的数字，我们就会推出一个不同的超级预告片，对目标人群和原因采取略微不同的方法。我绝对认为人们已经厌倦了看同样的广告，或者你的任何广告都可能失去了最初的吸引力。所以每次我们制作一个产品，我们通常会有三个超级预告片。

第一个超级预告片是前三个月的，第二个是第三个月的，然后我们可以循环使用……我们发现视频最适合我们。我们不怎么做基于照片的广告或不动的广告。我想人们会直接浏览这些。我们要用激情来激发你的兴趣，我们要用音频，我们要快速剪辑。老师说的话必须能引起你的共鸣，触动你的神经。所以基于视频的广告适合我们，基于印刷的广告可能更适合其他拥有不同产品的公司，但对我们来说，视频绝对是一条正确的道路。

费利克斯:所以你要看频率，看看是否有太多，基本上用户看到你的广告太多次了，他们没有反应，通常这是一个好迹象，你想要切换内容。

加里:是的。我不会说这是我们关注的首要问题。这是我们考虑的问题。归根结底，在月底，当我们看这些数字的时候，我们有一个人，我们的营销总监负责日常的广告管理。ob欧宝娱乐app下载地址这是你每天都要看的东西，因为如果出现了问题，或者由于某种原因停止转换，你必须知道并理解原因。

所以实际上，我们只看ROA或转换的成本，签出的成本。如果开始变得太接OB欧宝娱乐APP近，我们的利润开始变得太低，那么我们就知道，也许我们现在应该投资另一个产品，让这个产品搁置一两个月，也许几周，或者只是打开我们的电子邮件列表，或者用另一种方式为该产品做广告。有时我们会发布该产品的免费部分，所以如果有人登陆该页面，我们就会弹出一个针对该页面的弹窗，说:“嘿，下载我们从未发布过的该产品的免费部分。”他们输入电子邮件，就会收到自动链接。只有Facebook或谷歌，这不是我们唯一做的事情。有6到10种不同的方式让人们有兴趣注册或浏览一些东西，或者只是参与你的产品，参与你公司的网站或社交媒体，不管是什么。

费利克斯:你之前说过一些有趣的事情，关于你制作视频广告的方式，你想要戏弄产品，引起人们的兴趣，但又不放弃一切，让他们觉得有必要来了解更多。这是一种有趣的方法，因为当涉及到非教育内容或非数字内容时，如果你销售的是非常简单的产品，人们通常会展示所有内容。展示它是如何工作的，展示所有不同的角度，基本上就像你能想象拿着那个产品，实物产品，在你手中。跟我们说说你的方法，你是怎么…再解释一下为什么你的方法主要是戏弄产品?

加里:我认为我们之前犯的一个错误是制作预告片，我们称之为主预告片，这是解释产品的最佳方式，我认为我们太专注于告诉人们教程下载中有什么，而不是真正将教练作为核心或激励或鼓舞人心的部分，让人们对产品感到兴奋，并从那个人身上学习。

我认为这是我们从反馈中得到的东西，我们从我们来批评我们自己的产品中得到的东西，说:“伙计，这需要更多地关注人们在观看产品后会变成什么样子。”因为有很多事实，他们将从产品中学到很多有价值的信息，而不是只告诉人们非常传统的简单方式，“在这个教程中，它附带了X个视频，你将会有很多个小时的这个和很多个小时的那个。”

所以我们在公司里有了这样的时刻，我们真的开始关注，让讲师更英勇，更诚实，用一种不扯淡的方法来解释它是关于什么的，更像一个基于纪录片OB欧宝娱乐APP的教程，而不是传统的YouTube教程。我们看到了这样的增长。我们看到人们对广告的评论和在线参与都在增加。所以我想说的是，更多的情感，更多的情商，更少的智商是真正推动我们的主预告片获得更多观看量的因素，实际上是让人们观看完整的预告片。

费利克斯:对的,正确的。所以基本上要告诉客户使用你的产品会如何改变他们，而不是把重点放在产品上以及产品里面有什么。我认为这是一个英雄旅程的想法或故事类型，对吧?从一开始就告诉他们，他们可以成为什么。我认为这很重要，你要展示这种转变带来的好处，而不仅仅是谈论它，因为谈论它显然不如展示他们作为一个人可以如何改变。现在我想谈谈YouTube，因为你之前提到过你是如何平衡在YouTube上投资多少，在Facebook上投资多少?你发现不同平台所需要制作的内容类型有什么不同?

加里:这是个好问题。我会说，伙计，YouTube上有很多很棒的频道，我看着就会说，“伙计，我想做那个。”我认为整个疯狂的YouTube网红社区对我来说是鼓舞人心的。我喜欢查看一个精心策划的YouTube页面，所有的缩略图都是匹配的，内容质量都很好。我认为如果你能制作出大量视频，那么YouTube上的频道是一个明智的投资。

关于你的YouTube频道的好处是你登陆页面上的所有视频都在那里。而在Facebook，我认为他们还没有完全弄清楚一个基于视频的公司如何展示他们的视频，因为你看到的是永无止境、不断变化的时间轴。你很少会去Facebook的商业页面。不总是这样，有时候如果我真的有共鸣，但如果我们有机地上传一个视频，并且没有付费到我们的Facebook页面，就不会有很多人会看到。除非有一个惊人的行动呼吁，它触及了情感神经，否则它就不会有很多浏览量。

对你来说，这不会是一个很好的时间投资。我们在很大程度上已经放弃了这一点。我们每周都会在Facebook上发布几次内容，但我认为如果你不打算在视频广告上投入资金，而是将时间投入到策划和上传到YouTube频道上，这才是更明智的做法。你会有更高比例的观众观看。你会有一个更好的参与评论。我认为在YouTube上发表评论和与人交谈比在Facebook上更容易。Facebook上有太多的聊天和回应，让人不知所措。

费利克斯:如果你在YouTube上没有大量的收藏、库或视频，你会不推荐或不推荐使用或运行YouTube视频广告吗?

加里:不，我不这么认为。我认为这取决于你的产品。如果你这样做了，广告结尾的行动号召会把人们带到你的网站。我认为，如果你想卖给别人什么东西，或者让他们皈依你想让他们皈依的东西，如果你把他们带到你的登陆页面，如果你在YouTube上没有很多追随者，我认为这是完全没问题的。

费利克斯:明白了。与Facebook相比，YouTube的广告购买体验或定位有何不同?

加里:它和谷歌紧密相连，所以在谷歌翼下。基本上是一样的，后端基本上都是一样的。谷歌在游戏领域的历史更悠久，这是一个残酷的过程，我们在Facebook推出这款游戏时就开始与他们合作，早期的Facebook广告令人沮丧。你必须下载强大的编辑器，它只能在谷歌Chrome浏览器上运行，而你不能在Safari浏览器上运行。

后台没有你想要理解的列。你不能，直到今天也不能，对[听不清00:48:42]报告做a - b测试，假设我发布了一个广告，我想知道，基本上你用八个兴趣，所以人们喜欢某个页面。我无法在一个广告下发布这些兴趣或获得这些兴趣的反馈，并了解那些喜欢这个页面的人是否比喜欢那个页面的人做得更好。我必须发布8个不同的广告，然后对它们进行A-B测试。

这就像，Facebook，你可以很容易地做到这一点，但你正在这样做，所以我必须在每个广告上投入更多的钱。YouTube在谷歌下的运营时间更长，所以体验更好，但我最近读到，互联网20%的流量来自Facebook，人们完全沉迷于Facebook，所以这就是人们的现状。如果你能捕捉到用户所在的位置，并且与他们相关，Facebook对我们来说比谷歌的投资回报更大、更好。在谷歌早期，我们开始投资搜索词，我们研究关键词，人们OB欧宝娱乐APP在学习摄影时搜索什么?

我们真的得出结论，在我说6个月和成千上万美元的浪费之后，人们在寻找那些，比如说如何躲避和燃烧，他们在寻找如何躲避和燃烧的免费YouTube视频，他们不想来到我们的页面或看到我们的广告，让他们看到一个300美元的产品。所以我们看到利润非常非常非常小，我不会说这完全是浪费钱，因为我们从中学到很多东西。我们学会了不要在这样的搜索词上投资，所以从这个意义上说，它是有价值的。但在YouTube之前，Facebook对我们的投资回报率要高得多。YouTube紧随其后。

费利克斯:是的。我认为当你在一个行业中竞争时，一个具有挑战性的事情是你在竞争摄影师、摄像师，而其他试图向他们做广告的公司正在销售非常昂贵的产品，对吗?也许你的产品价格很高，但你会看到人们在出售设备，价格可能高达数千美元。现在因为你的竞争对手有更高的价格点，这是否会影响你投放广告的方式，你的目标人群?你怎么看待你的竞争对手，他们投入了多少精力去争取和你一样的人?

加里:是的。这是个好问题。我认为对我们来说，我们还有一些回旋余地，因为我们的产品价格是300美元。如果我们的产品是999，我认为投资和营销的利润非常小，如果你有一个非常便宜的产品，你最好有一个非常广泛的受众，否则你就会浪费，我不会说浪费，但你会投入大量的ob欧宝娱乐app下载地址钱，我想说你的利润很快就会被吃掉，因为在Facebook上做广告的成本很高。

竞争很激烈，还有很多其他的广告。它需要一定的资金门槛来转换。我认为我们的定价偏高，但我认为这符合我们的质量。我们的很多竞争对手，你可以说Joe Schmo，他制作婚礼教程，制作他自己的教程，他在网上卖999美元，在Facebook上做广告，卖99美元。他可能会做得很好，他的利润率可能会非常高。但我认为，从长远来看，如果你只有一种产品，那就很难做到，在你的公司里，保质期或寿命也会更长。

费利克斯:明白了。现在，当涉及到经营业务时，听起来你已经有了这些经过时间开发的系统。你能分享一些你非常喜欢的工具或应用程序，这些工具或应用程序对你的成功有很大的帮助吗?

加里:是的。我认为总体而言，Shopify的后端为我们节省了大量时间，可以轻松地导出报告。事实上，它最近变得好多了。我想这为我们节省了不少时间。我认为总的来说，首先你需要有一个非常好的注册会计师，一个你定期会见的人，让你知道这些数字，或者给你保证，“是的，这是有效的。这行不通。你可以雇佣这个人。”

我认为每个企业主，第一，如果你想长期从事这个行业，就把会计工作推给别人。我们在早期尝试采用或使用一些在线会计系统时犯了一些错误，我们认为可以用这些系统来省钱，但从长远来看，这最终让我们损失了更多的钱。所以我会说，第一，一定要投资注册会计师。我认为一些其他的系统已经就位，我们正在试图弄清楚，我认为我们正在寻找一个智能的商业智能程序，它真正地自动化了很多这些电子表格和很多我们在每年年底制作的图表。但我们还没有找到适合我们公司规模的方法。

它确实存在，但非常昂贵。因为对我们来说，有一个自动的报告是很好的，它说，“这是你所有的广告集，这是ROA，或每一个广告的转换成本。这是你这个月的转化率。”如果我只需要按一个按钮就能很容易地得到报告，这就节省了我很多时间，因为我必须投入大量的时间来浏览这些数字。在Shopify中导出，然后导入到Excel中，然后只看数字，这很耗时，而且要花钱。因此，我们肯定在寻找一些好的商业智能工具来实现这一过程的自动化。

但除此之外，我会说自动化我们的业务。在后端，我不会说我们有太多自动化的东西。我认为我们只是把每周的几天，每月的几次聚在一起，花大量的时间来确保我们所投资的东西是有效的。你必须付出努力。罗伯和我从一开始就每周工作8天。OB欧宝娱乐APP这是完全值得的。我认为每周为自己工作100个小时比为别人工作40个小时要好。我不会为任何事情做出改变，但如果你想要拥有企业家的心态，那么你就必须全力以赴。我希望努力工作能让未来的加里得到回报。我想会的。

费利克斯:太棒了，很棒的信息。加里，再次感谢你，rggedu.com就是这个网站。你下一步想去哪里?明年的大目标是什么?

加里:明年的大目标，我认为我们正在采取更多行动。所以过渡和讲述一些著名导演的故事。与我的摄影偶像见面，并讲述他们的故事。我是Netflix节目的超级粉丝，比如《厨师的餐桌》。我很乐意继续加入真正高质量的纪录片内容，真正激励其他摄影师或需要拍摄自己产品摄影的企业主。

他们找到300美元，可以为自己的网站或Etsy商店拍摄自己的产品照片。我认为如果我们持续提供价值并不断获得反馈，我们将能够成长，我们将能够以更快的速度为其他人制作更多这样的教程。

费利克斯:太棒了。再次感谢你的时间，加里。

加里:谢谢你，费里斯。谢谢你邀请我。

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