名气并没有给这位NFL球员出身的企业家带来任何好处

成绩单

费利克斯:今天和我一起的是Ice Shaker的Chris Gronkowski。冰摇杯是一款用于健康生活方式各个方面的终极杯，已经创造了300万美元的销售额。该公司成立于2OB欧宝娱乐APP016年，总部位于德克萨斯州南湖。欢迎你,克里斯。

克里斯:谢谢你邀请我上节目。

费利克斯:是的。很高兴你能来。你告诉我们你是前NFL球员，在社交媒体上有很多粉丝，但当你试图销售一种从未有人听说过的产品时，这意味着什么。那么，再给我们讲讲这个吧。你能利用这些经验吗?或者其他背景?

克里斯:天啊！所以,是的。这让我大开眼界。当我第一次开始在社交媒体上OB欧宝娱乐APP发布产品时。我从打球，从运动员，从NFL球员，都有不少追随者。到了最后，我觉得发几个帖子，赚一大笔钱很容易。事实恰恰相反。

克里斯:全新的产品，你站在世界之巅，你认为这是最好的东西。但是你的客户，那些从未听说过它的人，不会仅仅因为你认为它很酷，仅仅因为他们追随你就追随潮流。在你真正能够销售产品之前，你必须建立一些概念证明，一些评论，并真正开始建立一个品牌，不管你的追随者有多少。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:明白了。即使你有一个品牌，一个个人品牌，这也不够好。它可能会给你展示自己的机会但你仍然需要一个产品，一些人想要的或者他们需要的。你需要解决某种类型的问题。通过它和我们交谈。这个产品的最初想法是什么?你想解决什么问题?

克里斯:是的。这个产品的想法是在德克萨斯州一个炎热的日子里产生的。那时候我还没进入NFL。我每天都坚持锻炼。当我去健身房的时候，我会自己买一个摇瓶。我会做一个锻炼前准备或类似的东西，带着去健身房。等我到那里的时候，已经暖和了。我的瓶子闻起来很难闻。我实际上是在用健身房地板上的汗液环做设计。

克里斯:这时我有了一个主意。为什么市场上没有更好的呢?ob欧宝娱乐app下载地址某种瓶子，我不仅可以带去健身房还可以每天都用?

克里斯:我继续搜索。那天回到家。在亚马逊。上了谷歌，想着我只要输入就会弹出一些东西。我只是还没见过。就像你认为你有的每一个好点子，你上网就能找到。但那天我回到家，到处都找了一遍，市场上没有任何一件东西是绝缘的，上面有一个摇瓶盖。ob欧宝娱乐app下载地址这时我有了一个主意。那时，我说:“我要尽我所能做出最好的摇瓶。”

费利克斯:明白了。你也向我们提到，在你完全投入之前，你也必须进行测试。一旦你发现你有一个问题，你找不到解决方案，你会首先开始测试它吗?OB欧宝娱乐APP你怎么知道还有其他人在搜索这个产品或者有这个问题?

克里斯:对我来说，首先我得成功。这是最难的部分。首先，我必须弄清楚人们到底想要什么，我想用什么材料来制作它。我用的是厨房级不锈钢。我知道每个人都知道的摇瓶的一个问题，如果你用摇瓶，你在做蛋白奶昔，每个人都知道如果你把蛋白质留在里面，它们会闻起来很难闻。我想要一种材料，从一开始，我就知道它能解决这个问题。厨房级不锈钢不会像塑料摇瓶那样吸收气味。即使你把蛋白质留在里面，它还是会有味道，因为几天后它就会腐烂。但是用不锈钢材料，你只要用水冲洗一下，味道就消失了。

克里斯:首先，我必须弄清楚我真正想在产品中寻找什么。然后问市场上还有什么其他的不锈钢瓶。ob欧宝娱乐app下载地址我做了很多研究，想知道为什么这些游戏不成功。市场上其他的摇瓶是不锈钢的，它们没有绝缘。ob欧宝娱乐app下载地址当你把它们放冷的时候，不锈钢实际上是导体，所以它们绝对是冰冷的。比塑料摇瓶要冷得多，而且会出更多的汗。除此之外，评价还不错，因为它们是不锈钢的，不会像塑料的那样吸收异味。

克里斯:把这两者结合在一起，我想我可以做一种真空绝缘的东西，可以长时间保存冰，不会出汗。然后，我看了所有其他的产品，他们的评论，看看其他人想要什么，他们在寻找什么，然后试着把这些东西组合成一个产品。

克里斯:OB欧宝娱乐APP开始制作样品，把它们寄过来，最后确定了一瓶当时不是最好的，但能帮我弄清楚这个产品是否有需求。

克里斯:我们的第一瓶酒出来了。我们是小批量装运的。在那个时候，我们只是在测试市场，试图弄清楚人们是否真的想要这个产品。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:明白了。你提到了一些关于查看评论的内容。我认为这很重要，因为你在投入之前要做这样的研究，这样你至少可以获得一些想法，而不仅仅是什么功能对你的目标客户重要。

费利克斯:你从哪里找到这些评论的?你具体在找什么?积极的事情，消极的事情?你觉得什么对你最有帮助?

克里斯:我到处都在找，任何能找到评论的地方。在大多数情况下，最准确的通常都在亚马逊上。

克里斯:在大多数情况下，我所寻找的只是负面评价，看看人们不喜欢什么，然后我才能解决问题。但我也会阅读积极的一面，看看人们真正喜欢这个产品的哪些方面。所以，当我在看其他不锈钢摇瓶的时候，我喜欢看到积极的一面，看到人们对不锈钢的评价，说它比塑料瓶好得多。

克里斯:然后，我再看同样的产品，我再看那些差评，发现人们在抱怨它没有绝缘，当他们往里面放冰的时候，它很冷。

克里斯:所以，真的，正面和负面的评论都是人们喜欢什么和不喜欢什么的重要指标。当然要把它们都看一看，这样才能更好地了解客户在产品中真正认为重要的是什么。

费利克斯:明白了。显然，你必须将这些评价的积极和消极反馈结合到你的新设计和新产品中。积极的东西几乎是你必须要有的，你必须要和这些东西在一起。

费利克斯:消极的东西是你可以改进的，或者是你带来的价值或核心价值主张。这听起来基本上就是你能拼凑出来的东西。

费利克斯:现在你们已经有了想要创造的产品的想法，接下来的步骤是什么?听起来你们已经发布了第一个版本，斜线，一开始就像一个原型。你一开始知道那是什么吗?当你接到第一个最初的小订单时，你是否觉得你几乎完成了一个产品?

克里斯:当时，我认为这是一个成品。我当时觉得它很不错。现在回想起来，很有趣，因为从那以后我们做了很多改进。

克里斯:但不，这是最终版本。我们把它放在那里，从那里开始，我们只是收集客户的反馈，并继续改进产品。每当我们收到差评的时候，我都在阅读。每当我们有一个好的评价，我就会读它们。但我真的想弄清楚顾客想要什么。在我们从售出的前几千瓶酒中获得了一些不错的反馈后，我们试着尽可能快地行动。

克里斯:只要有人提到什么，我们也会鼓励。我们会发送电子邮件，询问人们的反馈，询问他们是否有什么我们可以做得更好的地方，以及他们希望看到的其他功能。我们收集了这些数据，然后立即制作了第二个版本，并在《创智赢家》播出之前发布。在第一年内，我们已经制作了第二瓶酒并发布了它。

费利克斯:太棒了。当你在销售的时候，当你收到第一批订单的时候，你开始测试，看是否有……你在哪里销售?OB欧宝娱乐APP你是在自己的网站上卖还是在市场上卖?ob欧宝娱乐app下载地址最好的开始方式是什么?OB欧宝娱乐APP因为你正处在一个阶段，听起来好像你已经有了一个成品。但是你仍然在进行大量的测试。那么，回顾一下，如果你能重新来过，你会如何设置不同的测试?

克里斯:是的。我的意思是，我想我会在产品开发上投入更多。如果我回到过去，我会通过向更多的人发送免费产品来进行测试，并在进行大规模的运行或甚至最终敲定产品的模具之前，首先将产品送到人们手中。很难看到别人在看什么。当你从自己的角度看它时，你会觉得它很棒。你身边的每一个朋友都会告诉你，这很棒。

克里斯:但实际上，一旦你把它公之于众，你就会真正开始看到它的缺陷，或者开始看到你本来可以做的东西，人们真的很喜欢。OB欧宝娱乐APP在那之后，我们刚刚发布的第三个版本，当我们带来了它的盖子，我们寄出了，我们只带来了盖子。在我们真正开始把瓶盖盖上之前，我们把它们寄给了500多名客户。OB欧宝娱乐APP我们真的很想从他们那里得到反馈，确保我们2019年发布的最新系列盖子没有任何瑕疵。如果有任何问题，我们希望在开始批量生产之前进行修改。OB欧宝娱乐APP在做产品设计的最终决定之前，我们将产品交到客户手中进行真正的测试。

费利克斯:正确的。所以,500客户。这些是2019年的版本。这些是现有的客户吗?

克里斯:那些从我们这里买了东西的客户，或者他们现在的盖子有问题。然后我们将它们免费替换成我们认为更好的版本，最终变成了现在所有人都喜欢的更好的版本。

克里斯:是的，任何有问题的人，在过去或任何类型的问题，在未来，我们只是给他们免费的新盖子，真正测试并给我们反馈，看看我们是否有什么可以改进的，然后我们将其投入大规模生产。

费利克斯:明白了。当你刚开始的时候，听起来你也在用同样的方OB欧宝娱乐APP法。但是，我假设，在那个时候，你并没有真正的客户，但是你想免费发放，以获得反馈。

费利克斯:你是怎么找到合适的人把它给的?就像你提到的，来自朋友和家人的反馈可能和公众的反馈不一样，对吧?那些不认识你的人，那些陌生人，他们的反馈和认识你的人是不一样的。基本上，你如何把产品送到正确的人手中?尤其是在你还没有客户群的早期?

克里斯:是的，这是最困难的部分，真正从头开始推出产品。你没什么可说的。如果你没有电子邮件列表或过去的客户来真正建立。

克里斯:我们要做的就是开始做演出。OB欧宝娱乐APP我们得从小型的健美表演开始OB欧宝娱乐APP我们会设立一个展台，把产品展示在人们面前，向他们展示我们的产品和市面上已有产品的区别，然后把产品递到他们手中。ob欧宝娱乐app下载地址真的，一旦他们感受到了，看到了不同，我们就开始在产品上有所行动。OB欧宝娱乐APP

克里斯:在那之前，这很困难，因为人们根本不知道这是什么。所以，找到他们，真的，你只需要走到那里，设立一个展台，放在人们面前。我是说，一开始，我们把人叫卖，只是为了让他们到展位去。但这是你必须要做的。

克里斯:然后，你还得亲自看看他们的反应。真正的反应应该是产物的第一个直接反应。所以，当我们开始把产品交OB欧宝娱乐APP到他们手里时，他们看到了我们的产品和市场上的产品之间的差异，他们感到很惊讶。ob欧宝娱乐app下载地址当时大多数人都是当场购买。那时我们知道我们有人们想要的东西。

费利克斯:明白了。这是很重要的一点。当我问你这个问题时，很多人可能会想，你在网上从哪里找到合适的人?你是说亲自去，去人们常去的地方，亲自去。然后，用这种方法衡量他们的反应。当有人走到卡座前，他们，你，那是怎么做的?你向他们展示的是产品。你是否在接近他们时就像在推销游戏，看他们是否会买?我想，如果有人想通过在他们所在行业的展会上设立展台来重复这个过程，你如何获得正确的数据呢?

克里斯:是的。我是说，基本上，我们进去了。我完全不知道第一个摊位会发生什么。我还以为只要卖20瓶就能卖很多呢。我想在第一次展览中，我们最终卖出了50到80个。就像这样。但这已经足够多了，我不得不让我的妻子回到家里拿更多的产品。实际上我们做得比我们想象的要好得多。

克里斯:真的，我们想要的就是这个反应。人们真的会买吗?如果我们向他们推销，他们会说:“嘿，这真是一个很酷的想法”，然后走开吗?

克里斯:或者他们会说，“嘿，我喜欢这个产品。让我现在就在这里买一个。”

克里斯:这就是我们衡量它是否成功的方法。我可能会说，面对面的时候，它会给你很好的阅读，因为你看到了人。但很多人也会屈服于当面的压力。尤其是如果你是一个优秀的推销员。当他们坐在电脑后面，而不是面对面地面对你的时候，你真的会让那些讨厌你的人，真的会出来，真的会在网上给你一个诚实的意见。

克里斯:另一个关于产品表现如何以及需要修正什么内容的有效指示便是获得在线评论。一开始，我们利用亚马逊来帮助我们，因为我们没有那样的客户群。这是我曾经和别人谈论过并推荐做的事情，那就是从另一个平台的用户基础开始。OB欧宝娱乐APP你真的没有什么可以利用的。你在世贸中心。你没有客户基础。你一无所有。如果你能使用别人的，只是为了让你开始，这是一个巨大的帮助。OB欧宝娱乐APP所以，我们在早期确实使用了亚马逊。我们的大部分销售额来自亚马逊。 All the reviews on there, as well, really helped launch the product and give us trust in our brand.

费利克斯:明白了。当你亲自做推销时，你是否记得，你想要传达的产品的关键特性或关键价值是什么?这些天来，你的想法是一样的吗?

克里斯:是的,当然。我们用当时市场上的其他东西，一个没有绝缘的不锈钢瓶，我们把ob欧宝娱乐app下载地址它装满冰。我们拿一个塑料瓶，把它装满冰。我们拿另一个塑料瓶，把它装满蛋白质，静置几天，然后告诉人们不要打开它，因为它闻起来太难闻了。

克里斯:一旦我们的杯子装满冰，我们就会把它递给人们，说，“嘿，看看这个。我们的里面有冰。现在拿着这个。还有它旁边的那个。”会很冷，会出汗，到处都是凝结物。人们对此印象深刻，甚至会说你的瓶子里不可能有冰。他们会打开盖子，看看里面是否真的有冰。你知道，当然，里面是真的冰。但是，在那一刻，我有点像，“哦，哇。这真是太棒了。 I need to have it.”

克里斯:所以，一直到今天都是同样的调子。我们的第一瓶酒非常简单。我们在最新的瓶子上有更多的特色。投球越来越好了。

费利克斯:是的。我喜欢这种方法，因为你不用太多的语言来推销它。你是在他们面前展示你的产品优于其他竞争产品的原因。

克里斯:绝对的。这绝对是巨大的。一旦我们把这瓶酒放到某人手里，他们很难拒绝，因为它比当时市场上的其他酒都好。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你还记得那瓶酒当时卖多少钱吗?它的价格和现在一样吗?

克里斯:我们的第一个版本的售价是24.99美元。现在我们的酒确实卖得更高。当我们在瓶子上添加了一些功能后，我们便将价格提高到了30美元。

费利克斯:明白了。人们有没有想过，“好吧，24,25美元，如果我买蛋白质和其他东西，我就可以免费得到这个。”

费利克斯:人们有没有想过这个问题，你有没有想过如何解决这种反对意见?

克里斯:是的,当然。这是我们早期遇到的一个问题。特别是当我们试图进入像GNC这样的零售商店时。我们现在实际上有3500个gnc。是的，这是我每次想到的第一件事。你知道，“我为什么要买你的摇瓶?”如果是免费的，那就贵多了。”

克里斯:为了解决这个问题，我们向他们展示了所有的功能。我们向他们展示了它有多棒。但我们并没有将我们的瓶子与其他摇瓶进行比较，而是与市场上其他类似的瓶子进行比较。ob欧宝娱乐app下载地址像雪人或热水瓶这些都是真空绝缘的，厨房级的，不锈钢的。它们实际上比我们的瓶子贵得多，功能也比我们的少。

克里斯:所以，当人们这么说的时候，我们必须改变他们的想法，让他们意识到它不仅仅适用于健身房。我的意思是，所有人都认为它是一个摇瓶，我只能在健身房用它。它真的是一个可以整天使用的终极瓶子，可以用于任何事情。这是我制作它的真正目的，“我喜欢这个。我很想把它带到健身房，但是工作时用一瓶，然后去健身房，再用另一瓶，然后回家就会[听不清00:18:28]。”

克里斯:它真的只是一个用来做任何事情的瓶子，整天，每天。但也可以在健身房使用。一旦我们把它带入人们的脑海，并将它与雪人之类的东西进行比较，他们就会发现它实际上有更多的价值，实际上比它实际的同类产品更便宜。

费利克斯:明白了。更改产品所锚定的产品。你不会拿它和免费产品比较。你将它与市场上比免费产品更昂贵的产品进行比较。ob欧宝娱乐app下载地址但同时，你也展示了你的产品正在提供更多的价值，因为它有相同的功能，再加上更多。这是一个很好的观点。

费利克斯:你提到你一开始使用亚马逊，让事情开始，获得评论，通过评论获得信誉。跟我们谈谈这个吧。你是如何建立亚马逊公司的?你是如何吸引到这些早期客户的?他们是怎么在亚马逊上发现你们的?

克里斯:是啊，那确实是个挑战。我的意思是，当你第一次登上任何平台时，都会很艰难。你必须弄清楚并驾驭该平台的规则。

克里斯:我在这方面有一些经验，在我们的第一家公司。事实上，我妻子在我还在NFL打球的时OB欧宝娱乐APP候就开始创业了。它是从OB欧宝娱乐APPEtsy开始的。它的起OB欧宝娱乐APP源和冰震一样。我走了同样的路，她一开始没有客户基础。她用Etsy来帮助公司发展，吸引顾客。我们遇到的第一件事是如何制作一个人们会点击的好清单?我要如何到达第一页的顶部，真的是主要的挑战。

克里斯:这一切在亚马逊上也发挥了作用。相同的事情。我所做的是，我唯一能想到的是，“嘿，为什么这些其他的瓶子会出现在摇瓶的头版上?”

克里斯:我所做的就是，看了每一份清单。前三名，前五名，不管首页上是什么，根据我想写的条款。我试着弄清楚他们为什么在那里而我为什么不在那里。我翻了一遍，看了照片。我会认真看关键词，看它们的描述，看清单上的所有内容是如何完成的。然后，我试着复制最好的人在做什么，并测试它，看看我是否会提高在谷歌的排名，或在亚马逊的搜索。一直这样做，直到，最后，我上了头版。我一上了头版，事情就开始好转了。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的。变量太多了，对吧?你提到了所有的产品描述，标题，图片。你可以在上面列出的产品上看到很多东西。

费利克斯:你怎么知道该选哪些?你是怎么安排考试的这样你就不会没头没脑地跑来跑去了?有太多不同的事情你可以尝试修复或改变。

克里斯:是的。现在这很疯狂，因为即使是现在，当我尝试做一个新产品时，我甚至不能，它也一直在变化。随着时间的推移，情况会变得越来越复杂。

克里斯:当我这样做的时候，似乎要容易得多。你改变了一些东西，或者增加了一些关键词，你会把它们添加到标题和描述中。然后，突然之间，你就上了那个学期的头版。

克里斯:我认为图片也有很大帮助。然而，如果你有好的图片，它们很干净，看起来很好，然后，你有非常好的辅助图片，真正向人们展示产品的360度全景，这似乎真的很有帮助，也会提高你的评分。让人们停留在那个页面上，我认为，这提升了算法。

克里斯:真的，我看着前两名说，“嘿，我要基本上模仿他们在做什么，他们是如何写描述和照片之类的东西。看看它是否有效。”

克里斯:在大多数情况下，这对我们是有效的。这是它。就像我说的，我认为算法一年比一年难求。

克里斯:我们每周仍在推出新产品。我们这周刚刚推出了一款新产品。一瓶36盎司。亚马逊上还没有。当我们试图把它放在报纸的头版上时，这将是一个挑战。

费利克斯:是的，我喜欢这种方法。我尊重这种方法，你不只是试图做所有这些调整和自己发明的过程。看看什么是有效的，然后复制。按照他们的方式去做，当然，你要指出你的产品和他们的产品之间的区别，而不是试图开辟自己的道路。找出起作用的方法，按照他们的方法去做。

费利克斯:你提到过，我不确定你亲自做这件事的能力。你提到，你的2019年版本的瓶子，免费发给了500名客户。你想要收集反馈。当你推出一款产品进行测试时，你如何收集反馈?为了得到正确的反馈，你会问什么样的问题?

克里斯:是的,肯定的。我们想去那里。如果你是免费的，那就有点难了，因为你想要一个诚实的意见。大多数时候，当你免费给别人东西的时候，他们会告诉你这东西很好。你真的很想去问他们。最酷的是，当我们把它发给这些人时，他们是对上一个版本有问题的人。他们直言不讳地告诉了我们。我知道他们会是测试最新更好的盖子的好帮手。我认为，因为这个原因，我得到了关于它的真正诚实的意见。这绝对是一个很好的方法。

克里斯:另一种方法是你可以两者都提供。这也是我们所做的我们会发送两个版本。实际上，我们是用吸管做的。我们的不锈钢吸管和玻璃杯一起卖的时候出了点问题。一些顾客只是说它让他们的饮料尝起来像金属。有些人说它真的很吵。有些人说这很危险。而当他们喝酒的时候，他们会过快地把它送到嘴里，然后它会撞到他们的牙齿。诸如此类。或者喝热饮会变得很热。

克里斯:所以，我们引进了一种非常耐用，防碎的吸管，用来喝冷热饮料。我们对此进行了测试。我们把他们都送去了。我们开OB欧宝娱乐APP始把这两种产品结合起来。当他们购买的时候，我们甚至没有告诉他们它是两种都有的。我们只是把它发出去。然后，我们会跟他们说，“嘿，我们知道你们收到了我们的产品版本，有两根吸管。你能告诉我们你更喜欢哪一个吗?”

克里斯:由此，我们发现人们喜欢不锈钢吸管的想法，因为他们觉得不锈钢吸管更贵，而且更清洁。但当他们真正使用这两种材料时，人们实际上喜欢的是tritan，这是一种塑料。他们更喜欢它，但他们并不只是因为觉得塑料更便宜才买它。尽管事实并非如此。这是一种升级版塑料。其实价格是一样的。但人们只是认为不锈钢吸管更好。它会更贵。在一天结束的时候，当我们真正测试它的时候，每个人都更喜欢tritan塑料吸管。我们实际上把我们的产品换成了那个因为我们在不锈钢上有问题。 So, that’s just another great way to really test the market and see what people actually like better.

费利克斯:这是个很大的挑战，对吧?在你所在的地方，你有同一个产品的两个版本。第一，人们有更高的感知价值，可能会花更多的钱，可能更愿意购买。但它是一个较弱的产物。与那些不被认为有价值的产品相比，他们对它不那么满意。

费利克斯:你是怎么看待这个问题的?看起来金属的会是更好的表现。再一次，这将更容易推广。ob欧宝娱乐app下载地址人们更愿意买那个。但它不是一个好产品。那么，在你的头脑中，你如何证明这一点，你想往哪个方向发展?

克里斯:毫无疑问，这是一个挑战。这真的可以归结为一个事实，你知道，有些人，一位女士的牙齿被不锈钢吸管划伤了。归根结底，这只是出于对我们的安全考虑。

克里斯:我们也进行了测试，每个人都更喜欢tritan吸管，我们要做的就是教育人们我们为什么要改变它。我们最后发了很多邮件。我们最后把吸管和一个大的描述为什么我们现在出售它与三萜类吸管。我们也把不锈钢吸管留在我们的网站上，以便宜的价格购买。我们把它放在网站上，价格是1美元，也许是1.25美元。我们让人们可以选择是否继续购买，但也强调了我们改变的原因，这样他们就会知道这不是我们没有省钱的原因，因为这是人们认为我们改变的原因。但我们必须强调这是一个更好的产品。我们总是采纳你的建议。我们正在接受你的反馈。我们正在努力改进。

克里斯:通过这样做，人们会看到，一旦人们重新购买，得到新吸管，他们实际上是在感谢我们生产了更好的产品。

费利克斯:正确的。我认为这就是教育的关键所在。你可能会卖出更多的劣质产品。但最终，它不会是，寿命不会在那里。如果你对它不满意，他们就不会重复购买，他们就不会宣传你的产品。所以，我认为你总是选择优质的产品。一旦顾客真正接触到你的产品，你的产品就会让他们的体验变得更好。然后，在你做的时候教育他们。这样，即使产品最初可能被认为是一个较弱的产品。我认为这是完全正确的。

费利克斯:看来你们接受了这个反馈。客户的反馈对你们来说非常重要。你能迅速采取行动。你们的生产设置是怎样的，使你们能够如此迅速地做出反应，频繁地更换产品，重新设计产品?

克里斯:它是非常艰难的。因为每次我们这么做的时候，我们都要处理掉旧的库存。然后，我们还要做模具和支付模具费。然后，测试产品。这并不容易，但我们知道，如果我们继续改进，如果我们继续为客户提供我们想要的，这就是我们的生存之道。

克里斯:这才是这个故事的精髓。从一年多前的一种产品，到现在的一瓶，26盎司的一瓶。我想那时候，我们有一些不同的颜色变化。从人们的需求来看，我们已经扩大了规模，现在我们有六种不同的瓶子和超过80个sku。实际上，所有这些都是由客户的需求驱动的。如果他们想要一个更小的瓶子，更大的瓶子，不同的颜色，等等，我们都会牢记在心，能够让他们进来，并在我们收集到足够的数据后立即采取行动。如果人们总是要求同样的东西，那就很容易引入并让它运行起来。

克里斯:然后我们也试着查看我们自己的数据，然后说，“嘿，我们遗漏了什么?”我们带来的最大的东西之一是玻璃杯。我们引入它是因为，通过我们的数据，我们意识到大多数购买我们产品的人都是女性。我们不认为情况会是这样。我以为会是和我年龄相仿的人买。但我们很早就发现，购买产品的主要是女性。他们为自己的丈夫、孩子或孙辈购买。我们很快就意识到，他们并没有给自己买任何东西。所以，我们带来了玻璃杯，这是我们带来的第三瓶酒。

克里斯:首先是26盎司。我们带来了16盎司的。我们有很多人要求更小的摇瓶。然后，我们马上引进了玻璃杯，因为我们意识到我们错过了整个人口统计的女性，购买但不为自己购买任何东西。我们用这些数据把它引进来，并意识到，杯子，立即成为我们的本垒打，并成为一个非常非常好的卖家。

费利克斯:你在追踪数据和反馈。

费利克斯:你们建立了什么系统?你如何对每件事都有一个统一的看法?听起来像是来自不同的角度。人们可能会当面或发邮件告诉你，或者他们留下评论，你可以从网站的流量中观察到数据。你如何收集所有这些信息并做出决定?

克里斯:其中之一是我偶然发现的，你可以从实际的购买邮件中提取邮件，然后把它们放到Facebook上。有了这些，Facebook就能找到从你那里购买过东西的人。他们找到了自己的资料。然后，你就能看到从你这里购买的人的整个细目。这是在整个隐私法案最近生效之前。是啊，这会把你的人口统计数据分解。他们掌握的信息量太大了。很明显，男性和女性。家庭收入。他们住的地方。 Where they worked. The websites they liked. All that kind of stuff. How many people were in their house. Education levels.

克里斯:那时的Facebook，给了你所有这些。这对我们来说是一种很好的方式，在早期，我们可以真正弄清楚谁在购买我们的产品。我想大概是我们最初的1万到1.5万次购买，然后我们将这些数据返回到Facebook，并真正细分出从我们这里购买的用户。这在当时是非常巨大的，因为我们很难弄清楚到底是谁在购买产品。一旦我们看到了这一点，看到了问题所在，我们立刻意识到，我们必须推出一款更适合女性的产品。

费利克斯:是的。这是一个有趣的问题，当妇女购买产品，但他们为别人购买，在那个时候。

费利克斯:所以，你们推出了一种新产品来满足这个客户群。但如果你想继续销售现有产品，如果买家和用户不同，你该如何改变营销策略呢?ob欧宝娱乐app下载地址

克里斯:我觉得你没必要这么做。

克里斯:你可以，我们实际上利用了这个。我们改变了一些广告，我们知道什么是有效的。但更多是针对女性的。我们去了像Pinterob欧宝娱乐app下载地址est这样深受女性欢迎的市场。我们使用了类似的广告。我们所做的是更多地面向礼品市场，而不是直接面向他们销售。ob欧宝娱乐app下载地址我们其实是把它当作节日、生日或某种礼物来卖的。所有的广告都集中在这方面，而不是直接卖给他们。

费利克斯:明白了。这么说，不倒杯是一种卖给买主的产品，而买主也将是最终用户?

克里斯:是的,是的。基于此，我们确实直接瞄准了终端用户，即女性，并投放了所有玻璃杯广告。但如果我们瞄准的是女性市场，我们将更多地瞄准礼品。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你能给我们举几个例子吗?如果一个广告或广告活动的目标更多地是礼品市场，它会是什么样的?ob欧宝娱乐app下载地址

克里斯:是的。我们网站最酷的地方在于我们可以为每一瓶酒定制个性化的产品。我们做激光雕刻的瓶子，在内部。你来到这个网站，你可以放任何你想放的东西，一个标志，一个名字，一句话，任何类似的东西。

克里斯:很多时候，在我们做的一些广告中，我们会在上面刻上一些关于生日或情人节的图案。我们做了“膨胀的伴侣”，我更爱你，诸如此类的，我们实际上是预先制作，预先设计，在瓶子上。然后，我们会发送电子邮件或任何营销手段，以真正瞄准礼物市场。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:明白了。我喜欢，你迈出了一步，让他们说，“嘿，看。这已经是一件体面的礼物了。”我认为这让人们更容易理解为什么他们想买这个作为礼物。

费利克斯:我们来谈谈你的创智赢家经历吧。先告诉我们，你们是怎么上节目的?

克里斯:当然,是的。这一切都发生在2013年。我还在打球。当时我的经纪人给我发了一封邮件，邮件中写道:“嗨，《创智赢家》的制作人正在寻找任何有好点子的前玩家或活跃玩家。一个他们愿意在节目中推销的生意。”

克里斯:所以，在那个时候，我很喜欢这部剧。我一直在看。我说:“嘿，伙计，这真的很酷。我一无所有。我还在打球。希望有一天，我能够回到这封邮件并使用它。”

克里斯:时间的流逝。我不再踢足球了。进入了我妻子的生意。是这样做。然后，这个想法出现在我的脑海中。当我开始制作它OB欧宝娱乐APP的时候，我一直在想我要把这个产品上《创智赢家》。

克里斯:产品一生产出来，我就回去了。OB欧宝娱乐APP开始卖它了。我立刻又去找我以前的联系人。我发现了那封邮件。给他们发邮件，那个人回复说，“他们已经不在那里工作了。”

克里斯:从那里，我必须找到我需要联系的人。我做到了。我真的简化了整个过程。我还是得看完所有的视频，把它们都送过去，然后做出一个真正有价值的产品。

克里斯:后来签了几百张纸，还有我拍的一些疯狂的视频，我在健身房，脱了我的衬衫，各种各样的东西，我们被告知我们有机会继续下去。那时候，我们都在想:“嘿，我只会做6个月左右，但让我们尽可能提高销量。这样当我上节目的时候，它就有点像样了。”

克里斯:在最初的六个月里，我们的目标是实现5万美元的销售额。当我走上节目进行宣传时，我们当时的销售额是8万美元。在这六个月的销售工作中，我做得很好，这样我就可以在那里获得不错的估值。

费利克斯:你来演出想要什么?你想要什么条件?你最后拿走了什么?

克里斯:我们继续，当我继续要求10万美元的10%时。我估计它值一百万美元。在这个游戏刚刚开始6个月的时候，很难对这家公司进行评估。

克里斯:当时我认为这是一个相当合理的估值。真的，我在寻找的是，我在寻找曝光和帮助，市场营销的帮助。ob欧宝娱乐app下载地址这就是我的收获。

费利克斯:明白了。你和马克·库班做的那笔交易，我猜他也是投资人之一，这笔交易还有其他投资人吗?

克里斯:是的。我们最终得到了所有5家鲨鱼的报价。在一天结束的时候，马克·库班和亚历克斯·罗德里格斯来到了节目中。我想这是他的第一集，可能是他的第一集。我想是的。他是节目的嘉宾。他们俩都想一起进来。他们提高到15%。我把它们弄下来了。实际上，我想他们要20个。 I got them down to 15% for 150K. I got the valuation that I was looking for. Lost a little more equity than I was hoping for. At the end of the day, I got two guys that were in the sports market. We now have the NBA, the MLB, and NFL experience behind us. Really gave us huge credibility in the sports world to have both of them on the Ice Shaker team.

费利克斯:这是惊人的。和他们一起工作是什么感觉，这些天，当你，你怎么，听起来你很想上节目曝光。但是，你也可以给这些人打电话，或者是你网络中的这些人。马克·库班，亚历克斯·罗德里格斯，在你的关系网里。当你经营公司的时候，这是如何成为你的优势的呢?

克里斯:是的,它很神奇。在达拉斯与马克和他的团队在一起感觉棒极了。我经常和他们一起做事，因为我们很亲密。很多事情都归结于小组讨论和演讲，诸如此类的事情。网络绝对是巨大的。

克里斯:马克建立了一个由多人组成的团队来提供帮助。他们的主要工作就是帮助他在Shark Tank的所有投资。在过去的10年里，他投资了很多不同的公司，我相信他投资了至少80家，可能超过100家。这些人真的是来帮忙的。所以，如果我有任何问题，如果我需要任何帮助，他们都会帮我。

克里斯:他们很早就引进了GNC。他们帮我完成了整个谈判过程。尽管如此，直到今天，我们仍在电话上试图弄清楚如何才能更好地与他们合作。但仍在接触不同的零售商，利用他们在那里的关系。即使只是将我与他们投资组合中的其他公司联系起来，也是非常巨大的。如果我有什么问题，比如说，关于SEO或营销之类的，在他的投资组合中有一个人非常ob欧宝娱乐app下载地址擅长这方面，他是这方面的绝对专家。他们很乐意将我与他们联系起来，并与他们的首席执行官或营销主管或其他人交谈，而且是免费的。ob欧宝娱乐app下载地址只是出于善意因为我们在同一个投资组合下。

克里斯:这也有助于与其他与我有着相似市场空间的公司进行合作，并获得赠品和电子邮件轰炸，就在Mark Cuban投资组合之下。ob欧宝娱乐app下载地址这对我来说意义重大。每天都有新的联系。

克里斯:亚历克斯的角色很不一样，因为他没有马克的经历。他不像马克那样，拥有一支为超过100家创智赢家公司打造的团队。亚历克斯完全不同。他很擅长市场营销并帮助我们推广ob欧宝娱乐app下载地址。这样他就能把我们带进UFC的健身房了。他有健身的背景。真融合是另一家真正开始腾飞的健身房他带我们去了。OB欧宝娱乐APP总是帮助活动之类的事情来推广产品。这绝对是他的强项。

费利克斯:是的。你从他们那里得到的商业建议是否对你的成长非常重要?也许直到你听到他们说出来，你才意识到。你能想到类似的事吗?

克里斯:天啊，我们不一定要和他们当面谈，很少。大多数情况下，我都是通过电子邮件与他们沟通。

克里斯:对我来说，主要是和团队交流。这些人，尤其是马克，忙得不可开交。对一个亿万富翁来说，七万五千美元的投资，他是不会跟我通电话的。但是，在做重大决定时，他会在场。我们遇到了一些定价问题，所以我找到了他，问他有什么想法。15分钟内，他就会回复这些邮件。这是他用诚实的观点来回应。这不会是一封很长很详细的邮件。它会非常简短和甜蜜。但他是来提供帮助和建议的。 For someone with that much power and authority and that busy, it’s extremely impressive that he’s still within 15 minutes answering to one of his 100 investment companies that he has.

费利克斯:是的。我在节目中和马克·库班的另一家投资公司谈过，他们也说了同样的话，他几乎会在一天中的任何时间回复邮件。如果这个问题对你来说很重要，他会回复你的。

费利克斯:参加节目的结果是什么，在曝光率、流量或商店的销售额方面?这给了你们多大的鼓舞?

克里斯:绝对,绝对是巨大的。我们一直看到这一点。你甚至无法衡量它，因为它至今仍在发生。仅仅是最初的推动，最初的两周是巨大的。很多人，不仅仅是第一天，整个星期都是如此。很多人都在录。他们第二天就会看。他们在那一周通过Hulu或其他频道观看。每天都有人跟我说:“嘿，我刚在《创智赢家》上看到你了。我昨天才第一次看到它，不管它是什么。”

克里斯:真正酷的是，我们在11月也做了更新，强调了我们在播出后第一年的表现有多好。我们也因此得到了鼓舞。现在，我们开始从CNBC得到重播。OB欧宝娱乐APP一年后，他们会买下它。他们也会重播节目OB欧宝娱乐APP的。每次播出，都对我们的网站大有裨益。有时我甚至不知道，直到它真正重新播放的那天，突然之间，我们的网站完全被炸飞了。

克里斯:在最初的两周内，我们在亚马逊上的产品，在20分钟内就卖光了。我们所有的[听不清]都没了。前两周赚来的钱，我们一直保留着，这确实帮助我们迅速、快速、高效地扩大了生产线。所有销售的钱，加上实际投资的钱，都回到了我们的公司，使我们从一个只有一瓶的产品成长为一个真正的公司，现在，提供超过80种不同的产品。

费利克斯:很神奇的。让我们来谈谈这个网站，iceshaker.com。我看到的一件很酷的事情是，正如你之前提到的，你想要如何得到照片，给你一个很好的360度的产品表现。这就是我看到的。在最上面是一个旋转的瓶子的图像。跟我们谈谈这个。剩下的设计[听不清00:45:56]，你们为提高网站的质量和转化率做了哪些有意识的决定?

克里斯:是的。这是艰难的。当我刚开始的时候，我没有意识到速度有多重要。OB欧宝娱乐APP最上面的视频是一个完整的视频。现在已经被砍掉了。我想只有四个面板。它看起来像在旋转。一开始，它只是一个完整的视频。它的速度非常之慢，我相信它绝对会扼杀我们的转化率。

克里斯:这些东西我很早就学会了。我们让一家公司建了我们的网站。我想最后大概是五千块。我觉得很酷。它的主要功能都适用于台式电脑，但不适用于移动设备。当时，我觉得这没什么大不了的。我不知道有多少人买了他们的手机。但我很快就意识到，我可能是当时为数不多的几个没有买断手机的人之一。我相信这个数字会越来越高，有多少手机用户只在他们的手机上购买。

克里斯:在那之后，我们不得不完全重做网站。当我们意识到我们80%到90%的流量来自移动设备，而我们最好的功能只呈现在台式机上时。在手机平台上，它们看起来就没那么好了。

克里斯:是的，把它变成最好的转换网站成为我的一个目标。随之而来的是速度、设计，以及真正的信任。我认为信任是现在一个网站的重要因素，因为如果人们不信任它，他们会做的第一件事就是跑到亚马逊，因为他们知道可以随时退货。他们知道它会在两天内到达或者他们会拿回他们的钱。你要如何与之竞争?要做到这一点，唯一的方法就是在你的网站上为他们提供更好的体验。

克里斯:我们可以通过几种方式做到这一点。首先，信任因素。其次，我们能够提供与亚马逊不同的产品种类。我们在那里没有提供我们的全部信息。我们提供更优惠的价格，还提供免费送货和快速周转。我们总是提高我们在亚马逊上的价格，以真正掩盖我们受到高额费用打击的事实。我们也想保护我们的网站。因为这个原因，我们在亚马逊上的要价总是稍微高一些。

克里斯:那么，对于这个网站，我们如何才能让人们信任它呢?这就是不同的应用和评论系统对我们的帮助所在。

费利克斯:你能谈谈这些吗?你在网站上添加了哪些应用程序?

克里斯:早期，我们开发了一款名为Yotpo的评论应用。他们来了，做得很好。这不仅仅是评论。我的意思是，如果你上我们的网站，今天可能只剩下两到三条评论。我们在首页上有一个旋转木马，它会在首页上显示最新最好的评论。通常情况下，我们的横幅会被10条评论填满。绝对是值得信任的，因为当你看到这个，你看到那天来的10条评论，你就知道人们在购买这个网站。

费利克斯:是啊，我不知道。我现在正在看。我看到旋转木马按钮了。我没有太注意日期。但今天已经有一堆了。

克里斯:是的。当我打开一个网站时，我看到的第一件事就是，“嘿，它更新了吗?”它在运行吗?”

克里斯:当你看到最后一天或当天收到的10条评论时，你会想，“哇，这些人干得真棒。很明显，他们正在把产品发出去。人们正在享受他们得到的东西。”

克里斯:所以，一开始就有了巨大的信任因素。我们试着把它和，我相信你会看到商店弹出在网站的底部。当人们从我们的网站上购买时，这是实时显示的。真的，最酷的是它会给另一个，它会是社会的证明。它会显示人们在这个网站上。人们购买。它还会向他们展示他们可能错过的选项。如果有很酷的东西突然出现，比如，我们的蛋白质饼干，蛋白质咖啡，诸如此类的东西，这些东西在我们的网站上并没有很好地突出，你会说，“嘿，那是什么?”

克里斯:他们可以点击它，进入它，看看其他人在买什么。他们可能也会在购物车中加入一些蛋白咖啡。这是另一个非常非常酷的应用，它建立了信任，也帮助提高了销量。

费利克斯:它的功能。

克里斯:是的。其他一些应用做得很好，帮助我们转化，就像你会在上面看到的弹出窗口。我们用的是一个叫Privy的免费应用。它会弹出，要求你提供一个电子邮件地址。在游戏早期，我认为这是我不想做的事情。当弹出窗口出现时，我认为这是垃圾邮件。但是，如果你深入了解它，研究它，没有它，对你来说是一个巨大的劣势。有了它，你就在收集邮件。非常非常有价值的信息，你可以把这些信息发送给客户，真正吸引他们回到网站。

克里斯:在一天结束的时候，超过90%的人来到你的网站不会购买。所以，如果你不从他们那里收集或获得一些数据，你就完全错过了一个巨大的机会。早在《创智赢家》之前，我们就引入了电子邮件注册。因为它，我有了一个庞大的邮件列表。当然，我非常非常推荐你使用邮件列表。你也想要激励人们加入它。有了它，只是不要让它成为超级垃圾邮件发出。给他们一些价值。给他们真正想要的东西。销售，让他们有机会在产品发布之前购买。 Really give them value out of that list so that they continue to stay on it and they don’t just unsubscribe.

费利克斯:太棒了。非常感谢你，克里斯。Iceshaker.com是这个网站。你认为2019年需要发生什么事情才能让你认为今年是成功的?

克里斯:男人。到目前为止，我们这一年过得很不错。

克里斯:我们有一些大事要做。我知道我们和像“终身健身”这样的健身房谈过。看起来我们可能会把它们都弄进去。

克里斯:今年，我认为更多的是关注零售。我认为这将有助于吸引眼球，为我们的产品带来更多曝光。这是我们还没有深入研究的领域，因为我们在网上做得很好。当你在网上做得很好时，你就会把它推到一边。你可以看到高利润率。太棒了。这是可怕的。你可以控制一切。我认为你错过了很多曝光率和社会证明。只是一个概念的证明，会一直被问到，“嘿，你们在哪些商店?”

克里斯:很多人确实喜欢看到产品在手。就像我们之前讨论的握住产品，看看市场上其他产品的区别。ob欧宝娱乐app下载地址这个产品，在这一点上，它是一个非常优质的产品，当人们看到它的时候，它就会卖出去。他们实际上被产品的质量所折服。有时候，如果没有他们的手，就很难描绘出来。所以，我真的想进军零售业。这是2019年的目标。

费利克斯:太棒了。再次感谢你抽出时间来分享你的经验，克里斯。

克里斯:绝对的。谢谢你们邀请我。