翻译Facebook广告如何帮助KeySmart重振增长

成绩单

费利克斯:今天和我一起的是来自KeySmart的Andy Bedell。KeySmart是有史以来最聪明的钥匙链。它会整理你的钥匙，所以它们不会再打扰你了。它始于OB欧宝娱乐APP2013年，总部设在芝加哥。欢迎你,安迪。

安德鲁:嘿，谢谢你邀请我。

费利克斯:是啊，谢谢你过来。所以请告诉我们更多关于产品本身的信息。这个钥匙链是什么?

安德鲁:这听起来有点奇怪，在没有看到它的情况下解释它，基本上它就像一个口袋，你可以把它想象成放钥匙的口袋刀，但它是可以拆卸的，是模块化的。你可以把普通的钥匙放进去，再加上开瓶器、螺丝刀等东西，现在我们还内置了瓦片定位追踪器。

但我想它开始的方式只是一个简化你笨重的解决方案，你有一堆笨重OB欧宝娱乐APP的杂乱的钥匙。把你手上的一串钥匙整理成漂亮整洁的样式看起来很时髦。基本上就是这样。

费利克斯:明白了。你是Key Smart的市场总监。ob欧宝娱乐app下载地址你能给我们讲讲它的起源吗?这个想法最初是从哪里来的?

安德鲁:是的，我们的创始人，迈克尔·托尼，他是芝加哥的一名工程师，他为机器人公司工作，这些公司生产制造汽车的机器人。所以他有很强的工程背景。他有了Key Smart的想法，因为他要搬到一个新公寓，我不知道你是不是住在纽约，不过如果你住在公寓里，有时候一间公寓会有五六把钥匙。迈克尔拿了这些钥匙，心想:“哇，这些钥匙又大又笨重。”他无法解决关键问题，于是他想到了一个关键整理器，看起来像瑞士风格的折叠刀。

然后他基本上自己做了这个东西。他自己做了CNC，做了所有的产品摄影，然后在Kickstarter上发布了它，他晚上在Kickstarter上发布了它，早上醒来，他的销售额已经达到了14000美元。OB欧宝娱乐APP所以它就像病毒一样迅速传播开来。这是2013年的一个有机的KickstartOB欧宝娱乐APPer，在Kickstarter的早期。

费利克斯:明白了。2013年，该公司通过KicksOB欧宝娱乐APPtarter成立。告诉我们你什么时候加入的，你的背景是什么?

安德鲁:我是2015年加入的。我帮了一点忙。我的朋友和店主在一起，我和店主的哥哥一起上小学。我们在同一个年级，店主比我大两岁。我们在芝加哥地区有一所小小学。所以当他们推出这款游戏时，我就知道了，说实话，我认为这是个好主意，但我并没有真正想到它会获得巨大的成功。

所以他们告诉了我，我想，“哦，那很酷。”我在脸书上分享了它。然后快进，我在芝加哥大学做广告他们有一些关于谷歌分析如何工作的问题，UTM标签如何工作的问题。于是我请了我的首席执行官迈克尔过来，给他介绍了谷歌Analytics的一些知识，并为他指明了正确的方向，即谷歌Analytics学院。分析学院。从那时起，在2015年，他们需要一个广告客户。

他们让人做广告，但效果并不好。所以我就不停地去找他们，问他们能不能让我免费为他们做一些广告。我们做了一些视频广告，真的很成功，然后你知道，我辞去了我的全职工作，为Key Smart工作。

费利克斯:明白了。所以回顾它，当你是一个旁观者的时候，你认为是什么让它这样起飞的?

安德鲁:你知道，这是设计，这是一个非常酷的设计。那真是一个顿悟的时刻。人们看到它，他们很快就能从视觉上理解它，他们会说，“哦，哇，我应该想到这个的。”人们甚至一直在我们的帖子上写这句话。在我们的广告和帖子上。比如，“哦，这是——”你知道他们会标记他们的朋友，他们会说，“哦，这是你的主意。你不是说过这事吗?”所以这真的是一种灵光乍现的时刻，它是非常值得分享的。

我们刚开始的时候，我们的广告有很多股份。OB欧宝娱乐APP所以我认为这是非常直观的。仅仅从Facebook上的一张照片就可以理解。因为刚开始的时候，视频广告还不是OB欧宝娱乐APP很受欢迎。你甚至不能做视频广告。所以人们只看图片，我猜我们甚至没有为Kickstarter活动做任何广告。OB欧宝娱乐APP所以这真的就像一个经典问题的视觉理解，笨重的钥匙链，没有人真正尝试去改变。

我不想让它听起来像是我们在创造iPhone时的苹果，但它是一种范式的转变，在你真正思考带钥匙的方式上。

费利克斯:是的，我喜欢，你知道，你所得到的是人们看到广告或看到产品的图像，他们的第一反应是，“哇，这应该存在。”这就像是为什么它还不存在，因为它是一个如此普遍的问题?然后我们让人们想要分享它，这就是我们现实的Kickstarter。OB欧宝娱乐APP

你提到你能够与潜在客户产生共鸣的方法之一，非常好，以至于问题非常明显。在你现在甚至过去ob欧宝娱乐app下载地址的市场营销中，你如何确保你把你想要解决的问题摆在最前面和最中心的位置?

安德鲁:老实说，这就像一把双刃剑。所以一开始，OB欧宝娱乐APP广告宣传和展示你的价值主张是非常非常容易的。这听起来有点傻，但我们对最初的Key Smart的主要价值主张是在你的口袋里节省一些空间，摆脱笨重的一堆钥匙，这样你就不会在走路时叮当作响，也不会戳到自己的腿。这些真的引起了人们的共鸣。只是一想到坐下来戳自己的腿。或者叮当作响，吵醒你的儿子或女儿，或者在深夜回家。

它真的引起了人们的共鸣。当我们开始收到……看到我们原始广告的广告疲劳OB欧宝娱乐APP时，我们确实很挣扎。比如，我们如何更深入地挖掘更深层次的价值主张?所以有些品牌的情况正好相反，这就有点难以解释了。但是他们真的很切中要害，比如在情感上帮助人们，或者帮助他们看起来更好，等等。但话虽如此，我们一直在创造新的视频，并试图找到新的方式来传达这个问题。就是那些经过验证的真正的问题，然后试着用最简单的方式展示它们，这样人们就能马上理解。

所以，实际上就是这些演示，演示类型的广告最成功地解释了我们的产品。而不是当我们试图达到更多无形的价值主张。如果有道理的话。

费利克斯:是啊，你怎么知道有广告疲劳症，而不是人们不想再做广告了?

安德鲁:我是说，我见过的绝大多数人都不知道Key Smart是什么。我们曾经是Shopify上较大的品牌之一，我知道Shopify发展得很快。但在2016年，当我们真的开始滚动时，有一项研究显示了排名靠前的网站流量，我们排在第53位。所以在那个时候，我们相当大，我们有点挑战极限，但与此同时，我们在世界上相对来说是不知名的。

你问别人，他们会说，“我从来没听说过。”但与此同时，我们的Facebook广告并没有像以前那样获得提升。所以真的很难知道，他们的工作是一样的，因为我们能够国际化，而且当我们去不同的国家时，我们会让美国休息一下。所以我就去找我的Facebook广告代表，我说:“你只在美国工作，为什么不试着去其他地方呢?”而且它很容易运输，因为它有点小。

所以我基本OB欧宝娱乐APP上是去了每个国家，我们看到世界各地都取得了很多成功，然后我们给美国一些时间休息，我们会看到美国也会恢复过来。所以我们基本上认为我们花得太多了，我们的顾客已经不多了，或者说我们的顾客已经不多了。这在一定程度上奏效了。最终你会碰到一个突破点，当你试图刷新你的模仿者时，你刷新这个或那个。改变种子观众，改变在种子观众上的时间。然后它就停止工作了。

一旦你跨越了整个世界，就没有那么多的事情要做了，你需要开始玩创造性的游戏并试着弄清楚是否有不同的价值主张我可以往下看?OB欧宝娱乐APP会有效吗?还是说，我需要走出去，用新的方式来解释我的原始价值主张，向那些第一次可能不奏效的人解释，或者用另一种对他们来说重要的方式解释。它甚至可能只是试图弄清楚，我如何创建一个新的视频，有一个新的吸引人的地方和一个新的开始，真的可以让人们停下来观看?

费利克斯:明白了。所以你会发现当你试图改变目标定位时并没有真正起作用，所以不是受众本身的问题，但当你停止一小段时间的广告然后重新开始时，人们会更容易接受广告。OB欧宝娱乐APP然后最终决定，“好吧，我们必须改变创意，改变信息，改变吸引力。”这就是它开始对你起作用的地方。OB欧宝娱乐APP

那你是怎么做到的?因为一开始，你们听起来，证明价值主张是很容易的因为对于一个非常容易理解的问题有一个非常实际的解决方案。但当这个创意被挖掘出来的时候，你就得深入挖掘。这是什么意思?比这更深入是什么意思?

安德鲁:如果你对你的产品做研究，你会发现有很多不同的用例，人们喜欢你产品的原因。所以你会开始收到电子OB欧宝娱乐APP邮件，人们给我们各种各样的理由，说他们喜欢你的产品。如果你从一种数据驱动的方式来做，你会把所有的用例分类。所以人们告诉你，他们喜欢Key Smart，因为它节省了口袋里的空间。人们说他们喜欢Key Smart，因为它可以防止叮当作响。有些人可能会说他们喜欢Key Smart，因为它可以防止他们的腿被戳到。

但当你往下走的时候，可能会有人说，“我喜欢智能钥匙，因为它把我的钥匙放在同一个位置，这样我就总是知道我可以用哪把钥匙开门。”这在价值主张的层面上是比较低的，因为你可能没有那么多的人在你的邮件或其他东西中报告它作为关键价值主张。所以，你要发现有很多东西你从未做过广告，也从未写过文案。你可能会遇到很多这样的用例。

你可能会发现，当你开始深入，花钱制作视频广告来展示这些OB欧宝娱乐APP东西时，你可能会发现，他们只是你的客户中真正关心这些东西的一小部分，这并不能推动新客户的获取。这就是我的意思。只是你已经穷尽了人们说他们喜欢你的产品的主要原因，现在你必须深入挖掘新的原因。或者只是，对，就是这样。

费利克斯:就像你说的，有什么例子可以让你在广告中加入更有情感的信息吗?

安德鲁:更多的情感?好吧，我想表达更深刻的信息。为什么你需要一把智能钥匙。你可能会说它更适合放在口袋里，但这到底是什么意思呢?你喜欢成为一个极简主义者，你喜欢拥有最少数量的东西，并且灵活，或者只是能够自由，对吧?所以当你进入更情绪化的阶段时，并不是说他们会把它描述成使用它的实际原因，而是你在寻找的更深层次的原因。

对于一些产品，对于很多时尚品牌之类的东西，就像，“哦，我喜欢这个产品，”但你真正想说的是，“我就是这种人。或者我想吸引这样的人。”所以对于KeySmart，它真的是，它更像一个新奇的东西我们没有深入到这些更情感的品牌联系上。就像当你想到苹果产品时，你会想到快乐和幸福，因为他们用这些非常有创意、好看的广告占据了电视频道，让他们看起来像是最伟大、最时尚的公司。

对我们来说，当我们做更多类似的事情时，它更抽象，它没有从直接回应的角度起作用，我们只是没有像潜在的业务，能够真正负担得起在品牌上花大量的钱，而没有得到直接回应的钱。

费利克斯:明白了。所以你从这个实用的原因，实用价值的支柱转向如何问，如何让顾客问他们自己，这个产品如何帮助定义我?或者帮助定义我想成为什么样的人?如果可以的话，你是否应该总是尝试去传达更有情感的信息?尤其是刚开始的时候，从一开始?还是说你会建议人们购买更有实用价值的道具，就像你们的做法一样?

安德鲁:我的意思是我绝对推荐直接回应更实际的方法。情感疗法肯定是可行的。说实话，我们并没有很好地做到这一点。一直以来，更直接的演示广告才是真正显示问题的，正如老话说的，是问题煽动了所有的广告。所以，你展示了如果人们没有你的产品，他们会遇到的问题，你通过展示如果没有你的产品会有多糟糕来煽动这些问题，然后你用你的产品解决了问题，一切都很好。

这些广告对我们来说效果很好，我们把它们做得很好，我们把它们打上了品牌，它们很有趣，是很好的视频。它们不只是直接的直接回应[听不清00:15:17]，后者看起来更有噱头。但是，话虽如此，在情感方面，你真的需要在你的品牌上投入大量资金，以便花足够的钱来传达这样的信息，即你的产品是真正以这种情感价值点而闻名的。

首先，如果你要做情感广告那OB欧宝娱乐APP就很难了因为情感广告不能很明显地说明为什么人们会喜欢你的产品。所以，对于刚刚起步的小型企业，我绝对建议你从非常直接的回应开始，你制作OB欧宝娱乐APP的广告要真正解释为什么有人想要你的产品。做一些类似复制叠加的事情来解释为什么你会从这个产品中受益。当你离这个目标越来越远的时候，展示ROI就变得越来越困难了。随着你的成长，这些方法对更大的品牌也适用，但你更需要的是一种品牌效应。有点像光环效应，而不是你希望从中获得直接收益的东西，如果这有意义的话。

费利克斯:这是有意义的。这通常是一项长期投资，你预先投入了很多钱，但在很长一段时间内你可能无法收回这笔钱。对很多企业来说，这种现金流的枯竭不会帮助它们长久存在。

所以在直接回复的时候，你要向他们展示问题所在，这是我们的解决方案，为什么我们的解决方案是最好的，或者为什么我们的解决方案会让你受益。这就是你们的过程，你们已经发现了这一点。因为这是可行的，让我们扩展它，让我们走向国际。所以这是你决定推进的方法吗?

安德鲁:我们真的什么都试过了。所以我们试着做更多的情感广告，试着做同样的广告，只是不同的观点和其他的东西。我们最成功的一件事就是国际化，因为我们只是把经过验证的信息传播到世界各地。

Facebook非常适合做国际广告，如果你的产品可以送到任何地方，你的Shopify就可以无缝地在世界各地托管。国际化真的是让我们不断找到新客户的灵丹妙药，我认为只有13%的销售额发生在北美。所以，如果你不做国际广告，那么你就没有触及世界87%的地区。

费利克斯:你们先去哪的?

安德鲁:你得先去说英语的国家。英国、澳大利亚、加拿大、新西兰、爱尔兰都是很好的国际国家，他们都是很好的富裕国家，都说英语，所以你不需要做任何翻译。我建议下载粗体的多货币应用，它是免费的，这样当人们登陆你的页面时，他们看到的是货币。我们注意到，如果人们没有看到货币价格，价格会大幅下降。所以，我总是建议人们下载这个大胆的应用程序，并从英国、澳大利亚、新西兰、爱尔兰和加拿大等说英语的国家开始。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:你们去的第一个非英语国家是哪个?

安德鲁:所以我去了西班牙、意大利，我去了欧洲的所有地方。西班牙和意大利的表现非常好。德国并不适合我们。我们有个分销商，所以我不能在法国做广告。还有谁呢?所以我去了欧洲的每一个国家这也是一个没有翻译的网站。我看了人均GDP排名靠前的国家。我学的是经济学，所以这就像国内生产总值除以人口数量。你只是看到每个国家的人有多少钱。

我一直到马来西亚和印度尼西亚，所以我在世界上的每个国家都做过广告，不是每个国家，但大部分国家都做过。大多数国家。它真的在你从未想过的地方起了作用。像巴西这样的地方，巴西相当富裕，但仍然没有完全发展。但你会发现，在Facebook上，每点击一次，你就会获得6到7次点击。虽然有时候你的转换率并不高，但点击率却非常关键。

费利克斯:明白了。如何正确翻译?你如何确保所有的广告以及你是否为网站本身进行国际化?

安德鲁:是的,好的。所以，这对我们来说是一个很大的飞跃。就像我一样，因为我精通国际英语和网络，但你开始看到广告不再起作用。OB欧宝娱乐APP我想翻译我的广告，但我没有翻译我们的网站。所以我不知道怎么翻译这个网站。翻译很差。听起来就像你有一个外国机器人来翻译你的网站，而不是一个真人。

最后我们在Shopify上下载了Langify应用。Langify基本上就是你下载它然后它把你的网站变成这个叫做PO文件的东西，它基本上就是把你的网站变成英文字符串。所以你可以把它发给人类翻译。

所以我们可以用Langify翻译网站，然后有来自世界各地的翻译团队，大概有12种不同的语言，或者是11种不同的语言。所以我们有了所有的Facebook视频。我们的Facebook视频没有声音，只有文本，所以我们把所有的文本都翻译了。我们翻译了广告文案，然后用Langify和其他语言翻译器翻译了网站。你甚至可以翻译你的购物车邮件，欢迎邮件。

所以说实话，这是一件非常痛苦的事。我们花了很长时间才弄清楚如何让Langify工作，以及如何解决它，然后我们尝试了很多东西，但它没有工作。巴拉,巴拉。弄清楚如何使用PO文件花了一些时间，这是Langify提供给您的。但最终我们一切顺利，我们建立了网站，翻译了所有内容，翻译了视频，把所有内容上传到Facebook。我们打开广告，一切都疯了。

我们同时在每个国家使用语言，在像德国这样的地方，以前完全不使用语言，现在使用得非常非常好。所以，你在这些翻译上的投资得到了很好的回报，因为就拿德国为例。一旦你把你的网站翻译成德语，现在你可以在德国，奥地利，瑞士做广告，另一个是什么?Leichtenstein还是什么?欧洲大概还有五个国家的人会说德语。他们说的语言都差不多。

不管怎样，如果你能够获得意大利语，西班牙语，法语和德语，那么你便能够在世界各地运行你的广告。

费利克斯:明白了，那后勤呢?你如何确保你能把所有的运输安排好并把所有的东西送到所有这些国家?

安德鲁:好的。这也是最难的部分。这显然是确保你走向国际化的第一步。我们已经有了一个仓库，所以我们已经有了国际运输的能力。我们有一个叫Ascendia Mail的公司，他们和瑞士有合作关系，我想瑞士邮政实际上拥有他们。那就是我们国际邮件用的人。他们向我们收费，我们实际上得到了很好的利率。我想大概是在世界上任何地方，我们的运费是5美元。

对我们来说，我们有合理的价格。我们已经拥有了相当数量的国际流量，因为Kickstarter并不只是在美国。OB欧宝娱乐APP它在国际上有一定的影响力。因此，我们能够在国际上协商出相当不错的价格。而且我们的产品相当小。它没有那么重，所以有些人会。你知道，如果你卖烤架或类似的东西，你有100磅的烤架，这甚至可能不是你的选择，因为运输成本会令人望而却步。

但如果你有一个3PL，我知道有些人在Chipmunk或Easy(听不清00:23:37)工作。你可以为他们的国际运费要求一个第三方物流。如果你有一个仓库，那么你只需要联系货运公司。但如果你没有长期的国际航运历史，你可能得不到很好的价格。所以，有点像鸡和蛋的问题。

费利克斯:正确的。是否有一个你瞄准的国家或语言还不值得你投资?

安德鲁:是的，一些北欧国家没有，如果我们把芬兰语翻译成芬兰语，我想我们可能赚回了钱，但产品存在技术问题。所以在芬兰，很多人都有一种叫做Mortise key的东西。所以它们就像这些又大又长的键，你可以想象在童话故事里。它们根本就不适合Smart Key。所以，我们遇到了一些技术问题，人们说，“这行不通。”为此，我们进行了翻译，投放了广告，我们开始看到Facebook上的帖子和邮件。OB欧宝娱乐APP我们翻译了那些，人们只是发帖说它不工作。

我们可能会事先做一些调查来弄清楚，但说实话，要弄清楚你的产品是否在世界上所有国家都适用有点困难。

费利克斯:在走向国际的过程中，你们遇到过什么意想不到的挑战吗?

安德鲁:是的，我的意思是，这是一个巨大的机会，它确实为我们的收入带来了很多，但后来它几乎变成了一个监狱，告诉你真相。我以前只需要用英语思考，只需要考虑我的工作流程，制作新广告，制作新营销材料，修改网站，现在我需要考虑添加翻译服务。ob欧宝娱乐app下载地址

所以我把很多精力从用英语创作新的营销材料上转移到了设法应付新的翻译上，因为它基本上延长了我们所有的过程。ob欧宝娱乐app下载地址这让事情变得更复杂了。我们最大的问题是时间，我们必须思考它现在怎么出现在新语言中，因为它可能在我们改变网站时就坏了，我们还没有改变Languify的翻译。同样的事情。

费利克斯:这个广告文案，能在不同语言间很好地翻译吗?或者你试过从头开始用那门语言拷贝一份吗?OB欧宝娱乐APP

安德鲁:这是一个非常好的问题。总的来说翻译得很好。你必须有一个真正了解屏幕的有经验的文案。我喜欢我经常举的例子，我住在芝加哥，我把可口可乐叫做pop。这有点像中西部的东西。这是一点方言。如果我去纽约或其他地方，人们会说，如果我说流行音乐，他们会把我当成有趣的中西部人。

费利克斯:是的。

安德鲁:所以，你必须要有一个能真正理解它的文案。我们会和文案沟通，所以我们组建了一个团队，他们都是母语为每一种语言或每个国家的国际文案。我们的主要目标国家。你只需要和他们保持良好的关系，如果他们不理解某些事情，他们就会来回发送信息。所以有时候你必须向他们解释，“哦，这就是那个意思，或者这是——”

但一般来说，只要你有像样的文案，他们就能和你合作，把你的Languify翻译出来。如果我们不使用Languify，而是使用Shopify。如果我们为每个商店创建不同的实例，这是我们开始做的，但你需要管理10个不同的商店。OB欧宝娱乐APP那么，从头开始翻译就更有意义了，因为你不会试图用相同的格式来处理所有东西。OB欧宝娱乐APP如果有道理的话。

费利克斯:正确的。所以当你在寻找这些文案，或者为你将文案翻译成他们的语言的人时，他们的英语也必须非常熟练?或者说阈值是多少?

安德鲁:是的，你希望他们的英语非常好。所以我们通常只通过Skype电话开始面试，OB欧宝娱乐APP看看他们是否能理解。如果他们很难和你沟通，这可能不会是一段很好的关系。很多时候，有些人在美国呆过一段时间，他们可能在这里学习，对英语和他们的国家有很强的了解。他们通常也理解文化背景，因为他们以前来过这里。

所以，我们通常寻找的是非常了解美国和自己祖国的人。

费利克斯:明白了。所以说，Facebook广告是商店流量和销售额的最大驱动力吗?

安德鲁:是的,是的。Facebook广告无疑是我们商店流量的最大推动力。可能和大多数Shopify商店一样。

费利克斯:是的。现在你的策略是什么?你们是如何开始一个新的Facebook广告活动的?OB欧宝娱乐APP你们首先想的是什么?

安德鲁:现在我们首先考虑的是创意。创意真的是让你的广告与众不同的东西。对我们来说，我们是一家电子产品公司。所以我们必须弄清楚我们试图向客户传达的价值主张是什么，以及我们要如何演示它们?我刚才在听，我不记得那个人的名字了，但他说要开一家动漫t恤公司。OB欧宝娱乐APP他的广告策略，这是一家现金商品中心商店，他的广告策略和我们的创意完全不同，因为这是真正的设计，只是在展示设计。

所以对我们来说，我们真正思考的是如何证明如果你没有这个产品，你的生活会变得更糟。我们想要的是阴郁和厄运之类的东西。但我们真的想让你觉得如果我没有这个产品，情况对我来说会更糟，所以我应该今天就买。

所以我们真的在想，我们只是想卖钥匙链，所以我们不会真的陷入，“哦，生活将会很糟糕。”你明白我的意思吗?但这更像是想象一下，如果你丢了钥匙，你找不到它们，你必须找一整天。现在你可以买一个带有Tile位置追踪器的Key Smart，你就不会有这个问题了。

费利克斯:是开玩笑吗?还是你真的要把刀刺进他们的身体，让他们真正感受到疼痛?

安德鲁:绝对是开玩笑。所以我们不像电视购物那样，事情看起来很可疑。所以我们会做一些像你被锁在外面的事情，只是一些滑稽的表现。但我们确实想说的是当你被锁在外面的时候，它确实很臭。你可以买个智能钥匙，这就不会发生了。但我们确实想展示，即使这是一个有趣的色调的广告，我们确实想展示如果你没有这个会有什么问题。

但与此同时，如果你想一下，真的没有一个真正严肃的方式可以谈论被戳到腿。我们大多数的价值主张只是有点有趣。

费利克斯:是的，我想这是一个非常灰色地带。不是灰色地带，但是在创造一个广告向他们展示纯粹的好处和向他们展示一个广告告诉他们如果他们没有这个产品，他们的生活将会更糟之间有一条非常细的线?我认为很重要的一点是躁动更强烈，对吧?当你以这种方式对待它时，人们就会迫切地想要购买这个东西，否则他们的生活就会不如你在广告中展示的那样。

你认为有什么方法可以创造出有创意的东西来证明这一点?

安德鲁:这是一个非常好的问题。所以对我们来说，就像我说的，你真的不能太深入地研究令人激动的问题。但我认为紫色床垫是一家值得关注的好公司。他们所有的广告都是由哈蒙兄弟做的，这是一家非常棒的视频广告公司。和他们一起工作是不可能的，因为他们有太多的人想和他们一起工作。他们会拉粑粑和蹲便盆。基本上，我推荐看他们的广告，因为他们在吸引注意力方面做得很好。就像你看到它，你会说，“哦，哇，那是什么?”他们真的，真的投入到这些非常精细的演示中去，真的，真的展示了你为什么想要这个产品。

所以，如果你坐在那里想，“给我看看这个你能帮我解决的问题。”看看他们的广告，你会非常清楚地看到如果你没有一个紫色床垫会有什么问题，以及为什么你想要一个。你可能，在看完那个广告后，你可能会想要一个。所以，你需要考虑的是最重要的事情之一，制作《紫色》的人会谈论这个，他们刚刚推出了一门课程。这就像我们如何以某种方式吸引他们的注意力我们可以过渡到讨论问题和价值主张?

这是非常困难的。说实话，要抓住注意力是很困难的。我们最初的广告吸引了人们的注意就像我们问的一个问题。问题是你多久会想起你的钥匙?或者你想过你的钥匙吗?大多数人可能都没有想过他们的钥匙，所以这一点就能让他们保持倾听，然后我们就过渡到所有的问题和所有的价值主张。

但是Purple和Harmon Brothers通过非常有创意的场景设计和服装之类的东西吸引了人们的注意力。说实话，它可能比大多数Shopify商店能负担得起的都要贵。但你想要遵循，你真的想要思考的是什么是一个有创意的文案，或一些服装，或一个场景，或一个真正能吸引注意力，然后转移到展示我的问题的场景?

费利克斯:你们现在做视频广告，是自己做的吗?

安德鲁:是的，它们是在室内完成的。我们有一个摄像师，Keith，还有一个编剧，Alyssa，她花了很多时间做研究，研究新产品，弄清楚人们为什么说他们喜欢它们，并试图想出广告。试图把这些写进价值主张，然后我们可以把它们变成视频广告。我们的广告做得非常有深度，我们有很多非常成功的广告，我们花了很多时间和金钱在其他我们认为会取得巨大成功的广告上，结果却收效甚微。

费利克斯:这就是视频广告的难点，对吧?当你第一次开始的时候，那是最…OB欧宝娱乐APP…我想是今天。在技术领域，PPC广告更容易进行AB测试和转换。在使用照片和图像时，这变得更加困难，现在用视频广告进行AB测试和切换就变得更加困难和昂贵。你们如何确保能尽可能多地插入?比如通过测试或其他形式的研究，确保你在视频广告中有正确的信息传递方式，而不会在迭代过程中浪费太多时间?

安德鲁:我的意思是，这很像做最初的前期研究，就像我们谈论的价值主张一样，确保你有人们所说的价值主张，也就是人们喜欢你的产品的真正原因。然后找出如何演示这些。只要想想，好吧，我有一个价值定位，这是每个人都说他们喜欢的。我们用什么方法来证明这个价值主张?演示如何解决这个问题。

他们总是说第一步是如何帮助他们的。所以你会说，让我们演示一下这个产品将如何帮助你做一些事情，然后我们进一步说，我们如何演示如果你还没有这个问题，或者没有制造这个问题，生活会是什么样子。

所以,是的。只是在思考这个问题。做一些研究，找出你想要解决的价值主张，然后我们如何才能真正直观地展示它?但除此之外，这有点像直觉，因为在你尝试之前你真的不知道什么会成功。

费利克斯:是的,所以我想在你的情况下,你们有研究通过客户的反馈,从其他人可能没有那么大的顾客基数,也许只是看到与你的形象广告,更便宜的广告交换周围,然后试着理解成功的价值支撑智慧在做什么之前,你投资的时间试图重现值道具更昂贵的视频广告。

我想谈谈这个网站。这个网站也是自己做的吗?还是说你们有专门的设计团队?

安德鲁:现在大部分内容都是由公司内部完成的，尽管它是由一家机构开发的，我们的许多更新最初也是由一家机构完成的。现在，大约90%的工作都是在公司内部完成的。如果我们需要做一些超出我们工作范围的事情，我们通常会找Ethercycle或其他机构。

费利克斯:明白了。你最喜欢的网页或网站的哪一部分?

安德鲁:我最喜欢的页面?可能是我们为Kay Smart Pro做的学习页面。大约一年前，我们和Tile合作，设计了一个新的Key Smart，设计了一个Key Smart Pro，它有一个位置追踪器。你应该现在就去买。不，我们做了一个登陆页面，网址是www.getkeysmart.com/locate。它只是一个自定义页面。它的顶部有一个很好的视频，如果你向下滚动，它有数量休息，引导人们购买更多的Key Smart Pro。所以我们发现很多人会买两到三个Key Smart Pros。然后为每一个买配件。这就增加了平均订单值。

所以这可能是我们的。我们在内部进行开发。这可能是我最喜欢的一页。

费利克斯:我认为学习页面，特别是产品页面，尤其是那些你真正想要推出的产品或者你的旗舰产品，这是很有意义的。你认为进入学习页面以有效地吸引访问者的重要因素是什么?

安德鲁:这是一个非常好的问题。我认为一开始很明显是人们OB欧宝娱乐APP想要看到的信任徽章。去看你的第三方，如果你上过任何类型的电视节目或网站，或者你有任何有影响力的人。这是一种展示客户评价的东西。能真正显示出人们喜欢你的产品的东西。我认为所有的PR链接都是我们的一大不同之处。

如果你没有任何公关提及，因为你才刚刚起步，那么也许可以把你的一些博客推荐，或者把一些客户推荐的内容移到那个职位OB欧宝娱乐APP上，效果也会不错。

费利克斯:明白了。显然你在你的网站上使用了一些应用程序。你有特别喜欢的电影吗?

安德鲁:是的，我很喜欢终极特惠。它让你用起来非常容易买一送一。或者买两送一。而且它还有各种各样的特别优惠。它可以在应用商店里买到。

费利克斯:明白了。在这个特定的应用程序上有什么配置是有效的吗?听起来你是在把产品捆绑在一起。你有没有尝试过哪种组合效果最好?

安德鲁:我的意思是这取决于你卖的是什么。对我们来说，我们只需要使用Key Smart和一些配件，然后将它们捆绑在一起，它就会发出电子邮件，说这是一次促销。或者类似的东西，就是我们所做的。在我们创建新的捆绑包之前，作为Shopify的一个新产品，它成为了一件令人头疼的事情，因为我们必须给发货团队发消息，他们必须弄清楚如何组装，他们必须通知发货团队和包装团队的所有人有这个新捆绑包。所以要加入这些特别优惠。

它允许你以任何你想要的方式捆绑。这对我们帮助很大。

费利克斯:知道了，非常感谢你抽出时间，安迪。getkeysmart。com就是这个网站。你们下一步想把生意发展到哪里?

安德鲁:我们有一款新的背包要上市了。我们正在和几个不同的授权商合作。所以也许可以在Key Smart上买一些不同的品牌。所以我现在不能和任何人说话。其中一个我很确定我们会继续发展的是Mossy Oak这个迷彩品牌我们会继续发展。可能还会和海军陆战队一起行动。比如海军陆战队的Key Smart。我们还会讲到军队。一些电视节目之类的。

因为Key Smart就像一块打开的画布。这是我们每天都在使用的东西。所以我们可以在画布上画出人们喜欢的任何品牌，任何品牌忠诚度。这是一个很有趣很酷的机会。每天承载着观众喜欢的各种各样的东西。

费利克斯:太棒了,很好。非常感谢你抽出时间，安迪。

安德鲁:太谢谢你了，菲利克斯。

费利克斯:这里是一个在商店的下一个Shopify大师集的偷窥高峰。

提问者3:我知道总会有新的药品过剩的空间。

费利克斯:感谢收看又一期的Shopify Masters。为雄心勃勃的企业家提供的电子商务播客，由Shopify提供支持。想要获得独家的30天延长试用，请访问shopify.com/masters。